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IL VIAGGIO DA PROFESSIONISTA AD IMPRENDITORE IL SUCCESSO SI PIANIFICA ALLA SCRIVANIA

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IL VIAGGIO DA PROFESSIONISTA AD IMPRENDITORE

IL SUCCESSO SI PIANIFICA ALLA SCRIVANIA

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“Farò del mio meglio per raggiungere i miei obiettivi,

e se non riuscissi a raggiungerli,

so di aver fatto del mio meglio”

Fabio Marino

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“Questo libro lo dedico a me stesso…

e a chi mi sopporta anche quando non sono così bravo a spiegare il perché le cose vanno fatte

nel modo in cui le immagino nella mia testa”

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Un ringraziamento speciale ai miei genitori

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“Il pensiero è l’attività più faticosa che ci sia, il che spiega probabilmente perché sono così in

pochi a esercitarla”

Henry Ford

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Marina Pozzi

Fisioterapista e collaboratrice in Kinesis Sport

“Dentro al messaggio riportato in questo libro, ci sono anni di esperienza, sacrifici, difficoltà, successi

e lunghe scalate.

Io sono solo una portavoce di quello che in parte, in poco tempo, troppe poche ore volate per troppe da dire, Fabio ha cercato di spiegarmi. Ma oltre a quello che Fabio è stato in grado di comunicarmi a parole, esempi e “istruzioni” teoriche, è parte di quello che si può toccare con mano e respirare all’interno delle sue Aziende. Fabio come leader dà davvero tanto. Mi ha dedicato ore intere per dubbi personali, ha spostato appuntamenti per ritagliarsi del tempo con me e per curare la mia crescita professionale. L’ho visto correre tra un caffè e l’altro per rispettare i suoi progetti e l’ho visto perfezionarli. Entrare in studio in sua presenza significa sentirsi dire “vieni che ti devo fare vedere una cosa…” oppure “ma lo sai che…?” e ancora “cosa ne pensi di questo?”. Fabio parla, racconta, condivide e coinvolge. Non c’è aria di presunzione, invidia, tirannia. Ma ci sono coinvolgimento, interesse, tecnica e passione. E tutte queste caratteristiche vengono trasmesse reciprocamente all’interno della nostra squadra, con la costante e fondamentale supervisione di qualcuno che controlla e verifica. Quello che si può osservare collaborando all’interno della sua realtà imprenditoriale rispecchia quanto detto prima riguardo alla necessità di possedere una missione precisa, che viene costantemente “inseguita” - e attuata – da tutti i componenti della squadra. Dico inseguita perché non voglio che sembri qualcosa di finito: la crescita è, infatti, costante e il cambiamento è fondamentale per modificare e perfezionare qualcosa, anche laddove ci sono aspetti da migliorare perché non definitivamente funzionali o funzionanti. Tutto questo viene reso possibile dalla presenza di un’idea comune e condivisa che viene trasmessa quotidianamente tramite linee guida, procedure e ruoli ben stabiliti che sono ormai automatici e ben consolidati tra di noi. Naturalmente vengono rispettate l’unicità e la diversità di ogni componente, che viene valorizzato per le proprie qualità caratteriali. Un’altra cosa che si può osservare è il clima generale che aleggia nei suoi Centri: l’ambiente è pulito e cordiale. Un luogo dinamico, dove continuamente si ricevono stimoli di ogni tipo e questo è sempre stato per me fondamentale per trovare lo spunto da cui crescere. Infatti, un aspetto sicuramente positivo è la possibilità di essere sempre circondati da persone diverse con le quali è possibile trovare un confronto costante. Questo avviene sia tra noi terapisti, sia tra noi e Fabio, che si cala nel team e ti definisce “collega”. Io per esempio ho sempre avuto la passione della scrittura e sono di natura curiosa e dinamica. È molto importante per me aver trovato qualcuno che ha condiviso e riconosciuto queste mie caratteristiche, soprattutto dandomi spazi per far crescere questi aspetti. Sono gratuitamente stata invitata ad appuntamenti e momenti di formazione che mi hanno fatto crescere, non soltanto professionalmente ma anche personalmente, suscitando in me nuove idee e realtà con grande entusiasmo. Questo mi ha sempre permesso di essere me stessa, senza farmi sentire obbligata a fare qualcosa. Anche di fronte ai problemi e alle difficoltà sono sempre riuscita a trovare un confronto ma soprattutto uno sprono a modificare o approfondirne il perché, per poi risolverli.

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Naturalmente in tutto questo quadro non mancano la capacità di guidare in modo autorevole e giusto la propria squadra. Questo è sempre stato fondamentale perché ti fa rendere conto che in un ambiente lavorativo dove convivono figure diverse (segretarie, personal trainer, fisioterapisti, medici...) non avere dei ruoli ben precisi crea confusione, con il rischio di rallentare l’operato e creare disagi dove potrebbero invece essere evitati. Per cui è sempre stato importante percepire una “direzionalità” all’interno di una realtà comunque grande e caratterizzata da figure differenti con diverse mansioni. È diventato fondamentale allinearsi a determinate procedure, e avere qualcuno che fosse in grado di farle rispettare. Il sistema – e la parola sistema non è utilizzata a caso – Kinesis Sport è un ingranaggio ben funzionante, grazie tanto alle persone che ne fanno parte quanto a chi ne ha la supervisione. Per cui è fondamentale capire quanto l’intera squadra sia un tutt’uno per quello che riguarda l’obiettivo finale, ma allo stesso tempo l’individualità di ciascuno viene contemporaneamente valorizzata”.

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PREFAZIONE

Può sembrare brutto iniziare con questa frase, ma credo sia il pretesto giusto per introdurre il mio

nuovo manuale. Mi ritengo un imprenditore, ad oggi, di successo. Non per la quantità di denaro

guadagnato, (tanti o pochi che siano è tutto relativo!), ma per la quantità di tempo libero che sono

riuscito a creare gestendo nel meglio delle mie possibilità le mie Aziende. Il tempo è la cosa più

preziosa che abbiamo da tutelare. E poiché non possiamo fermarlo, possiamo cercare di sfruttare il

maggior numero di giorni, ore, minuti possibili per fare ciò che vogliamo fare. Ripeto ciò che

VOGLIAMO fare. Non dobbiamo. Guadagnare un milione di euro l’anno e non poter stare con i propri

cari o dedicarsi alla crescita personale, a mio avviso, significa essere uno schiavo. Guadagnare bene

e avere il pieno controllo del proprio tempo perché si ha la piena decisionalità su ogni minuto della

propria vita, è qualcosa di impagabile. Per chi conosce la mia storia sa bene che la mia crescita

professionale è avvenuta in uno dei settori in cui è più difficile automatizzare processi e svincolarsi

dal lavoro manuale. Il settore è quello della fisioterapia e del Personal Trainer. Noi non produciamo

bulloni o altri prodotti su larga scala in cui è inesistente il contatto col pubblico. In queste attività

esiste una catena di montaggio, con o senza dipendenti, che ripetono una sorta di automatismo

comportamentale. Noi lavoriamo in rapporto direi quasi “intimo” e costante con le persone. Questo

rapporto, profondamente fidelizzato, è la parte che rende più complessa di tutte le altre, la

possibilità di svincolarsi dal forte legame che si crea tra Terapista/Assistito, per farsi sostituire da un

nuovo collaboratore ed allargare così gradualmente il Team di lavoro. Nella mia storia tutto partì

dal sottoscritto, unico operatore all’interno del Centro o meglio, il Centro era nella mia testa, ed io

ero l’unico operatore all’interno della camera da letto. Anno dopo anno riuscii a svincolarmi dal

lavoro manuale e dal rapporto intimo creato con ogni singolo assistito. La maggior parte dei

professionisti che offrono servizi alla persona crede di NON essere sostituibile perché “quella cliente

vuole solo me”. Ma non è così. Si può riuscire, con alcune delle tecniche che ho già spiegato nel libro

precedente, ad avviare una vera e propria impresa con numerosi collaboratori che lavorano in modo

estremamente organizzato e permettono, per esempio nel mio caso, di avere tempo per scrivere

questo libro. Sono sicuro che le tecniche che imparerai in questo manuale ti saranno utili nella vita

privata, per capire meglio le persone che ti stanno vicino e per evitare molte discussioni inutili che

spesso nascono da una comunicazione poco efficace. E nella sfera professionale per far crescere il

tuo business da un piccola realtà alla realizzazione del sogno che hai in testa.

Quello che insieme al mio team siamo riusciti a creare in pochi anni l’abbiamo fatto senza chiedere

soldi a nessuno.

Non abbiamo mai chiesto un mutuo e neanche un finanziamento bancario. Questo a riprova del

fatto che, i passi fondamentali della crescita di una attività non sono certo scontati, ma sono logici

e calcolabili per quanto rimane sempre un certo grado di variabile indipendente.

La crescita di una attività va pianificata. Non crescono a caso le imprese e non falliscono a caso.

Fallisce chi non riflette e chi non pianifica. Ha successo chi sa dove vuole arrivare, pianifica ogni

passo con un tasso di crescita che, calato nel singolo giorno, sembra quasi non esistere.

Perseveranza e resilienza sono le due qualità caratteriali che dovrai sviluppare per rimane sul campo

di lavoro fino a quando capirai di aver raggiunto il risultato sperato. Arrivato a questo punto potrai

decidere di fare ciò che vuoi della tua vita.

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Buona lettura!

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INTRODUZIONE

Nel libro si possono distinguere due macro-argomenti ben distinti, ma armonicamente collegati tra

loro in modo logico e intuitivo.

Nella prima parte del libro torno ad approfondire il discorso legato al business e al modo in cui si

pianificano i passi per crescere una Azienda partendo da zero.

Troverai degli strumenti pratici che utilizzo ed ho utilizzato personalmente per far crescere le mie

realtà imprenditoriali. Se usati correttamente e con costanza funzioneranno anche per te ne sono

sicuro.

Nella seconda parte del libro ho pensato di parlarti ancora di marketing e comunicazione. Già in

“Realizza il tuo Sogno” ho trattato queste tematiche, ma forse ho commesso l’errore che compiono

in molto ovvero, darti delle risposte e strumenti pre-confezionati da utilizzare. Questa volta ho

cercato di affrontare i due argomenti da una nuova angolazione. Mi sono posizionato in quel mondo

“sommerso” fatto di teorie e tecniche di vendita, di psicologia e neurofisiologia che stanno alla base

di queste due materie e dominano, nei risvolti pratici, il comportamento umano.

Ho cercato di affrontare i contenuti in modo semplice e lineare, arricchendoli con esperienze

personali naturalmente legate al mio personale settore.

In questo modo credo che l’elaborato possa essere utile per tutti, indistintamente dall’attività

professionale che si svolge.

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CAPITOLO 1

LA TUA IDENTITÀ IMPRENDITORIALE

Nel libro precedente ti ho parlato dell’importanza della specializzazione o iper-specializzazione. Nel

mondo in cui siamo oggi, con la concorrenza alle stelle e numerosi servizi che soddisfano gran parte

delle esigenze dell’essere umano, c’è poco spazio per i sognatori, per i copioni che ripetono filosofie

di lavoro già presenti sul mercato e per coloro che vogliono tutto e subito. Si perché specializzarsi,

se è vero che ad oggi è l’unica strada verso il successo, richiede anche molto tempo per crearsi il

“proprio giro”, e anche di capitali iniziali da investire per continuare a mettere “benzina” dentro

l’attività fino al raggiungimento del break-even. Ma non voglio parlarti ora dell’importanza della

specializzazione, perché ti ho già spiegato tutti risvolti di questo in “Realizza il tuo Sogno”. Nel

manuale vorrei spiegarti il COME puoi iniziare a creare la tua strategia aziendale vincente e diversa

dalle altre. Sia ben chiaro, non troverai in questo libro la soluzione. Anche perché non so che lavoro

tu faccia: potresti essere un fisioterapista oppure un’estetista, un dentista o anche un consulente

finanziario... Io ti sto dando gli strumenti pratici e funzionali a farti pensare, chiunque tu sia.

E il pensare in modo costruttivo è la cosa più difficile da fare; infatti siamo spesso condizionati dai

nostri stessi schemi di pensiero e ci mancano gli strumenti mentali e le conoscenze per ponderare

soluzioni vincenti. Ecco il mio obiettivo è quello di stimolarti a riflettere dandoti conoscenze

teoriche, esperienziali della mia vita imprenditoriale e strumenti pratici.

Voglio partire con questa affermazione:

“SENZA UN’ IDENTITÀ CHIARA, TI VERRÀ DIFFICILE DISTINGUERTI SUL MERCATO E GESTIRE IL TUO

TEAM”

In questa affermazione c’è il succo di tutto quello che sto per dirti nelle seguenti pagine.

Se non sai chi sei (professionalmente parlando), allora sei “uno, nessuno e centomila” L.Pirandello.

Se alla domanda: “di cosa ti occupi nel tuo settore?”, la tua risposta è “Facciamo praticamente

tutto…” – “Siamo un ristorante di carne, pesce e la pizza è buonissima” – “Siamo specializzati in

“pulizia dentale, implantologia, sbiancamento dentale e poi anche in …” NON CI SIAMO. Il tuo

potenziale cliente, già è diffidente per natura, perché portato a difendersi, se inoltre non riesci a

comunicargli quello in cui eccelli veramente, allora avrai vita molto difficile sul mercato. Ma da dove

partire per capire quello specifico settore in cui potresti essere il TOP, il primo e magari l’unico?

Semplice, basta partire dalla VISIONBOARD...

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La visionboard

Lo strumento che sto per

presentarti, è il risultato di

consulenze individuali che

chiedo ad esperti del settore e,

in questo caso, di Branding.

Fortunatamente, una volta

che ho messo nella mia valigia

personale tutti gli strumenti che ti presenterò in questo capitolo, mi sono accorto che in realtà gran

parte del lavoro per far crescere la mia azienda, già lo mettevo in atto e lo facevo per “intuito e

sensibilità imprenditoriale”. Poi la mia fortuna è stata che da sempre mi è piaciuto soffermarmi a

riflettere sulle varie situazioni e successivamente scrivere considerazioni a riguardo. Come dico ai

corsi frontali e anche nel libro precedente, riflettere e

…………………………………………………………………………………………………

Sviluppa il Tuo Brand

CHI SEI PROFESSIONALMENTE = QUAL È IL TUO BRAND

Il brand è l’identità di ogni Azienda. È l’associazione mentale che si fa rispetto ad un determinato

prodotto/servizio. Infatti il brand risiede nella testa delle persone. Ti faccio qualche esempio:

Se ti dico pensa ad una bevanda scura, zuccherina e gassata a cosa pensi? Alla Coca Cola, non a

Pepsi, a Cola e simili.

Se ti dico pensa a mobili di legno dalla semplice fruibilità? Pensi ad Ikea, non a Mondo convenienza,

mercatone uno ecc.

Se ti dico pensa ad una Azienda che fa hamburgher da avere rapidamente in un luogo adatto ad ogni

famiglia? Qui mi sarebbe bastato dirti “pensa ad una Azienda di hamburgher ”

Non perché sono meno famosi. Perché non sono quello che ti ho chiesto. Il loro brand, la loro

reputazione risponde ad un altro Target. Ikea e Coca Cola hanno lavorato con specifici messaggi

pubblicitari, affinché diventassero quello che ti ho chiesto nella domanda e piano piano, hanno

MISSION

VALORI

COMPETENZE

TARGET

PRODOTTI

BRAND

PROMISE

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costruito nell’immaginario comune l’idea che adesso tutti noi abbiamo di loro. Stessa cosa

dovremmo riuscire a fare noi nella nostra professione, ovvero inserirci in un angolino della testa

delle persone così che se stessero cercando quella determinata cosa/prodotto, nella loro testa

compare il nostro servizio.

Il brand è l’anima del tuo prodotto. La reputazione. (Non si vende solo un prodotto).

E il tuo prodotto porta in un mondo fatto di valori, credenze e status.

Quindi il primo passa è:

INSTALLARE NELLA MENTE DELLE PERSONE CHI SEI

Il secondo passo è:

PROTEGGERE IL BRAND DAI COMPETITOR

Il terzo passo, che non approfondirò in questo libro è:

DIVERSIFICARE I PRODOTTI DEL BRAND (Evitando il BRAND EXTENSION ovvero la perdita

dell’identità aziendale). Esempio chi si occupa di vestiti e poi inizia coi profumi. Nelle mie Aziende ci

occupiamo di Personal Training e fisioterapia, ma abbiamo prodotto un bagnoschiuma marchiato e

registrato Kinesis Sport e un asciugamano. La produzione di questi prodotti a latere, risponde a delle

leggi di mercato ben precise. Non è semplicemente frutto del pensiero “potremmo fare dei bagno-

schiumi... contattiamo chi li produce… li facciamo”. Zero proprio. Ti dico giusto che l’obiettivo non

è guadagnare da questi prodotti. Se poi vorrai approfondire questo argomento scrivimi una mail.

Fatta questa premessa su che cosa sia il Brand, devi indentificare i tuoi VALORI CHIAVE.

I valori chiave sono gli elementi che definiscono la tua CULTURA AZIENDALE e l’IDENTITÀ DELLA TUA

IMPRESA.

I valori diventano poi COMPORTAMENTI. E i comportamenti DECISIONI. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

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Capitolo 5

COME FUNZIONA IL NOSTRO CERVELLO

“Chi ha un perché abbastanza forte, può superare qualsiasi come” Friedrich Wilhelm Nietzsche

Introduzione

Le informazioni presenti nel capitolo sono di grande supporto alle tue conoscenze tecniche,

indipendentemente dall’ambito a cui esse appartengono. Perché? Perché le conoscenze tecniche in

tuo possesso hanno efficacia limitata se non sono supportate da competenze relazionali e

commerciali (Fig. 1). Le competenze tecniche sono infatti riconoscibili per lo più dagli addetti ai

lavori, da persone che lavorano in un campo analogo al tuo e che sanno distinguere su base tecnica

un servizio di alta qualità da un servizio scadente. Un potenziale cliente che si presenta a te ha spesso

una visione della materia che è superficiale. Per questo non può giudicare la tua competenza su

base tecnica. Sono altri gli elementi che determinano, al primo approccio, il fatto che un cliente si

fidi di te: le competenze relazionali e quelle commerciali. Come puoi far passare il tuo messaggio a

chi hai di fronte, creando la base per un rapporto che porti la persona al raggiungimento dei propri

obiettivi? In questo capitolo vengono chiariti tutti questi aspetti, partendo dalla teoria e andando

sempre più verso gli aspetti pratici.

La prima parte, a carattere più teorico, si occupa di neurofisiologia. Nello specifico, conoscerai come

vengono elaborate le informazioni da parte della persona. Tutto ciò viene contestualizzato ad una

situazione specifica: il primo incontro tra un professionista ed un cliente che è o potrebbe essere

interessato all’acquisto di un servizio. La seconda parte ti darà modo di capire come le informazioni

teoriche possono essere usate a livello pratico. Troverai esempi di aziende di successo che hanno

saputo applicare i principi di neurofisiologia alla vendita dei loro prodotti. Questo ti servirà per

capire come comunicare con il mondo esterno in maniera efficace. Niente disquisizioni altamente

tecniche e niente “medicalese”: andiamo dritto al sodo, fornendoti informazioni in grado di

cambiare il modo in cui percepisci il tuo rapporto con le persone che si rivolgono a te ed, in ultimo,

la definizione che tu stesso dai del tuo servizio. Tutto ciò ad un preciso scopo: aumentare la tua

efficacia comunicativa e la fruibilità dei tuo servizio da parte dell’utente finale.

Rappresentazione schematica delle competenze del professionista.

COMPETENZE

COMMMERCIALI

RELAZIONALI

COMPETENZE TECNICHE

PER ATTRARRE UN POTENZIALE CLIENTE (IN CERCA DI UN BENE O SERVIZIO)

COMPETENZE

RELAZIONALI

COMMERCIALI

COMPETENZE TECNICHE

A CLIENTE ACQUISITO

Figura

A Figura

B

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Figura A. Sono le competenze commerciali che fanno avvicinare un potenziale cliente al telefono o alla mail, per

telefonare o scrivere per saperne di più su ciò che hai da offrire. Ricordiamo che per competenze commerciali intendiamo

la capacità di riconoscere i punti forti e saperli comunicare con un linguaggio e con messaggi efficaci.

Figura B. La persona, ti ha scelto, è pronta a comprare da te, e ce l’hai di fronte per la prima consulenza, visita ecc. A

primo impatto, vede solo le tue competenze relazionali. Seguono poi le competenze commerciali ed, infine, quelle

tecniche. In questa fase per competenze commerciali si intende la capacità di capire al meglio esigenze e bisogni della

persona che hai davanti per strutturare al meglio una proposta realmente personalizzata. Una proposta soddisfacente

che lo fa sentire di aver scelto il posto giusto.

Da questo schema puoi capire come le competenze commerciali e relazionali, in una prima fase,

siano molto più importanti delle competenze tecniche. Altrimenti, per quanto tu sia bravo

tecnicamente, e devi esserlo, non potrai mai farti apprezzare come un buon professionista.

Purtroppo l’aspetto tecnico è l’ultima parte di te che verrà valutata dalla persona che hai davanti!

Sicuramente è in questi passaggi strategici che si gioca la fortuna e la grandezza creata da Fabio nel

settore salute e benessere. Oltre ad essere un grande professionista tecnicamente preparato,

dotato di qualità relazionali innate e apprese studiando, ha saputo comunicare accuratamente i suoi

punti di forza rimanendo sempre un passo avanti alla concorrenza. Internamente ai suoi Centri,

Fabio tiene corsi di comunicazione e marketing, e giustamente dice che “fino a quando saremo gli

unici a farli, saremo sempre avvantaggiati rispetto ai competitor, perché i colleghi un po’ bigotti,

continuano a concentrarsi solo sugli aspetti tecnici della professione”.

Le lauree o i paroloni non servono per far sì che una persona abbia un’alta considerazione di te.

Cosa serve allora? I prossimi paragrafi ti daranno gli strumenti per rispondere a questa domanda.

Il cervello delle emozioni

Il cervello è l’organo più complesso del corpo umano: con le innumerevoli connessioni tra le cellule

che lo compongono, i neuroni, rappresenta tutt’oggi un ambito di ricerca in cui c’è ancora molto da

scoprire. Il nostro cervello, però, non è stato sempre così come lo conosciamo. Milioni di anni di

evoluzione lo hanno portato ad essere ciò che è oggi: plasmato dalle richieste dell’ambiente

circostante, il cervello ha dovuto adattarsi ad esse. Ma prima di entrare più nello specifico, perché

tutto ciò dovrebbe interessarti? Perché comprendendo come è avvenuto questo cambiamento, puoi

proporre più efficacemente i tuoi servizi al cliente. Capirai che, tramite il linguaggio utilizzato, puoi

stimolare aree del cervello in cui risiedono le emozioni, aree che spingono più facilmente la persona

all’azione. Bello, vero? È senza dubbio una buona notizia sapere che c’è un modo per aggirare tutti

i “Non lo so..” ed i “Ci penso..”, ma andiamo avanti. La parte del cervello che negli umani è molto

più sviluppata rispetto ad altri animali è la parte più esterna, la corticale. Questa è responsabile delle

funzioni cognitive superiori, come il linguaggio, ed in essa risiede il pensiero cosciente. C’è poi una

parte del cervello più antica, formatasi molto prima rispetto alla corticale, sede delle emozioni e

delle reazioni più istintive. Sebbene le persone non siano coscienti dei processi che avvengono a tale

livello, ciò non significa che questi non incidano sui comportamenti. Anzi, ricerche fatte nell’ambito

della neurofisiologia sembrerebbero suggerire che le decisioni vengono prese ancora prima che la

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persona ne sia cosciente. Gli esperimenti coinvolgevano compiti motori molto semplici, come

afferrare un oggetto, mentre le persone erano sottoposte a risonanza magnetica funzionale1.

Quello che emergeva è che le aree del cervello più interne si attivavano prima rispetto alle aree più

esterne, vale a dire prima della corticale. Ciò significa che, in un certo senso, la persona prendeva la

decisione ancora prima di esserne cosciente. Esperimenti simili a questi formano oggi la base

scientifica che questiona l’esistenza del libero arbitrio o della volontà individuale (Tancredi 2007;

Hallett 2016). Ok, ma tutte queste informazioni come possono essere importanti per te,

professionista in ambito sanitario? Pensa bene: se trovassi un modo di comunicare che arrivi

direttamente alle aree profonde del cervello avresti più possibilità di portare la persona che hai

davanti ad agire (Fig. 2). Pensa quanti “Ci penso..” e “Non lo so..” potresti evitarti da parte dei clienti

quando proponi loro un servizio. Ci sono modi di esprimersi che vengono elaborati in maggior

misura dalla corteccia cerebrale più esterna, la corticale, deputata ai processi razionali e coscienti.

Come già detto, questa ha poca potenzialità sullo spingere all’azione (all’acquisto) la persona con

cui si parla. Ci sono poi altre forme di comunicare che provocano processi nella parte più profonda

del cervello, nel sistema limbico. Il sistema limbico è una serie di strutture cerebrali tra cui

l'ippocampo, l'amigdala, i nuclei talamici anteriori e la corteccia limbica. In particolare l’amigdala,

una regione del sistema limbico, è responsabile delle risposte più istintive tra cui la reazione di

allarme, di fuga o di chiusura da un lato, e di fiducia dall’altro. Adottare un linguaggio comprensibile

e gradevole per l’amigdala aumenta drasticamente le tue possibilità di trasmettere i tuoi messaggi

alle altre persone, stimolandole all’azione. Vedrai più nel dettaglio nei prossimi capitoli come fare.

Per ora ti basta sapere che, paradossalmente, la maniera adatta per comunicare all’amigdala è

semplice, non tecnica, e tratta del “perché una persona dovrebbe fare A o B”, piuttosto che “cosa o

dovrebbe fare una persona”. Questo ti porta involontariamente a stimolare in maggior misura anche

la parte corticale del cervello: parlando in termini tecnici risulti poco comprensibile e potresti tediare

la persona, mentre utilizzando un linguaggio semplice e parole di uso comune puoi essere compreso

più semplicemente. Il fatto di suscitare emozioni profonde nella persona è poi un vantaggio

fondamentale in più. Quella che ti sto esponendo è una vera e propria tecnica comunicativa, che

non si può imparare all’istante, ma che potrai esercitare e sperimentare nella vita di tutti i giorni.

In conclusione, le conoscenze neurofisiologiche a tua disposizione possono essere utili per adottare

una comunicazione più efficace con il cliente, permettendoti di essere più incisivo e di poter far più

efficacemente il suo ed il tuo bene.

Ok, a livello teorico adesso ti è tutto più chiaro, ma come puoi fare, sul campo, ad applicare queste

informazioni? Cosa determina il fatto che una persona compri un prodotto rispetto ad un altro?

Sono davvero determinanti le caratteristiche tecniche del prodotto per far sì che lo si acquisti? A

parità di caratteristiche tecniche e prezzo simile tra due prodotti di diversi brand, cosa determina

che la scelta del consumatore protenda verso uno rispetto all’altro? I prossimi paragrafi ti daranno

gli strumenti per rispondere a queste domande.

1 La risonanza magnetica funzionale è un esame che consente di stabilire, in tempo reale, quali aree del cervello sono più attive durante l’esecuzione di compiti come il guardare, l’ascoltare, il camminare, lo scrivere, ecc.

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Questo è però il messaggio che voglio ti

resti prima che tu continui la tua lettura: la

maggior parte delle volte le persone

sono guidate da questioni di valore percepito,

non di prezzo.

Fornendo il perché di ciò che fai dai un valore al tuo servizio, che può essere percepito dalle persone

per come lo desideri, molto più di quanto potresti fare spiegandolo dettagliatamente in tutta la sua

magnificenza e complessità tecnica.

Fig.2.

Illustrazione grafica del meccanismo decisionale. Stimolando le aree profonde del cervello si

provocano emozioni, queste creano motivazione nella persona e presa di decisione. Il cambio del

comportamento può essere considerato quindi indirettamente provocato dalle emozioni. Trovare il

modo per suscitare nel potenziale cliente emozioni aumenta le probabilità di guidarlo verso il

percorso a lui più adatto.

Come farsi amico del Sistema Limbico

In questo paragrafo parleremo della la comunicazione ottimale durante il processo di vendita e di

pubblicità dei propri servizi. L’ analisi parte dalla visione di diverse realtà che hanno fatto la storia.

Una di queste è ormai conosciuta da molti ed il suo impatto è arrivato ad influenzare la vita di quasi

tutti. Questa storia inizia nel 1976 in un garage della California, dove Steve Jobs ed un ristretto

gruppo di colleghi iniziarono un’attività che oggi è conosciuta in tutto il mondo. Non ci soffermiamo

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sui particolari tecnici, e nemmeno ripercorriamo tutte le tappe della crescita aziendale della Apple,

perché ciò che ci interessa è: cogliere, a livello comunicativo, cosa ha differenziato Apple dalla

concorrenza, permettendole di arrivare più facilmente alle persone. Per tale ragione, analizziamo

gli elementi chiave della comunicazione Apple e di altre aziende di successo, per trarne informazioni

applicabili alla vendita dei tuoi servizi. Alt! È necessario comunque inserire un disclaimer,

soprattutto in tempi come i nostri, dove la parola marketing è sulla bocca di tutti. Apple ha avuto

successo non solo per il modo di comunicare agli acquirenti, questo è stato un dettaglio successivo.

L’azienda di Steve Jobs creava e crea tutt’ora prodotti innovativi, dalle caratteristiche tecniche

eccellenti e dal design impeccabile: la comunicazione che ha utilizzato è stata di supporto a tali

elementi, ma non avrebbe mai potuto sostituirli completamente. Chiaramente, il modo in cui Apple

comunicava e comunica con il mondo ha permesso ad essa di battere la concorrenza, che vendeva

prodotti di qualità analoga. Queste premesse servono per suggerirti che il servizio che offri deve

essere di alta qualità, perché è questo che ti permette di differenziarti dalla concorrenza, di

fidelizzare il cliente sul lungo termine e creare un circolo virtuoso di referenze e recensioni positive

a tuo favore. La comunicazione fornisce un supporto più incisivo sul breve termine: incuriosire chi

non conosce i tuoi servizi ed attirarlo a te. Il resto lo fa poi la qualità di ciò che offri. Immagina un

cliente che si rivolge a te grazie alla ottima pubblicità svolta, ma che poi non ha i risultati che cercava.

Il danno è doppio: perderai il cliente e questo farà cattiva referenza a terzi. Innumerevoli sono oggi

gli esperti di marketing che diffondo informazioni preziose sui social network (Facebook, Instagram,

Youtube). Su questi canali comunicativi, però, la quantità di informazioni prodotte ogni giorno è

infinita e tutto è immediato, rapido. Le informazioni vengono fruite senza mediazione e senza un

filo logico sequenziale. Navigare su Internet non è come leggere un libro, in cui le informazioni sono

concatenate ed inerenti ad un unico argomento. Quando si utilizza il web è molto facile divagare, e

non è raro poter passare, nel giro di cinque minuti, da un video di marketing ad un post di un reality

show, fino a arrivare alle foto dei gattini. Quello che devi cogliere è che, a differenza dei libri o dei

corsi universitari, a cui poche persone hanno accesso, i social network forniscono informazione non

filtrata e non contestualizzata: “si perdono dei pezzi per strada”. Il marketing, infatti, è oggi

percepito da molti come un’accozzaglia di trucchetti atti a trarre in inganno l’acquirente, portandolo

a prendere decisioni affrettate sulla base di errori di percezione. Ecco, il marketing non è questo!

Solo recentemente il focus si è spostato verso l’aspetto relazionale, portando l’American Marketing

Association a formulare, nel 2013, la seguente definizione:

«Il Marketing è l'attività, insieme di istituzioni e processi per creare, comunicare, offrire e scambiare

le offerte che hanno valore per i consumatori, clienti, partner, e la società in generale»

Nel 2006 però, il marketing venne definito da Pride e Ferrel come:

“Il processo di produzione, promozione, distribuzione (punto vendita) e determinazione del prezzo di

beni, servizi o idee al fine di porre relazioni soddisfacenti con il cliente in un ambiente dinamico»

Questa ultima ma meno recente definizione, a differenza di quella del 2013, non tralascia un

importante dettaglio: la qualità del prodotto/servizio è la base della soddisfazione del cliente. Un

dettaglio a cui dovresti dare molta importanza. Con queste premesse sei ora pronto a ricevere in

maniera più idonea le preziose informazioni di questo capitolo, che si occupa di un piccolo aspetto

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del marketing: la comunicazione nel processo di vendita e di pubblicità. Noi non te la raccontiamo,

cerchiamo di essere franchi e professionali, come ci auguriamo che tu lo sia con le persone che si

rivolgono a te. Questo, sul lungo termine, è l’approccio che porta più soddisfazioni a te ed al cliente

e, di conseguenza, consente alla tua azienda di crescere!

Capitolo 7

SI VENDONO I BISOGNI

Ora parliamo dei bisogni. Siete d’accordo con me che, se una persona chiama o passa dal vostro

Centro per informazioni, è in cerca di qualcosa?

E come dico sempre al mio Team di lavoro, se sta cercando qualcosa deve scegliere noi! Punto e

basta non ci sono alternative.

L’unica scusa che posso accettare se un mio collaboratore non ha concluso una proposta

commerciale, è nel caso in cui il nostro servizio non sia adatto a soddisfare il bisogno della persona.

In questo caso è naturale che, saremo i primi noi a dire che non possiamo soddisfare la sua richiesta.

Bene, fatta questa premessa andiamo ora ad analizzare che tipo di bisogni esistono nell’essere

umano e come possiamo riconoscerli per soddisfarli, rendendo GLI ALTRI felici per la scelta presa,

ottimizzando al massimo i guadagni dell’Azienda.

Non ti parlerò dei bisogni primari di sussistenza perché per questi non ci possiamo fare niente con

le nostre attività imprenditoriali a meno che la tua idea non sia aprire una Onlus per i senzatetto

(che non è un’attività imprenditoriale).

Classifico i bisogni in 3 Macro-categorie.

1. I bisogni manifesti: Sono i bisogni che la persona esprime in modo sufficientemente chiaro.

Sono quelli che si conoscono e per i quali ci si è rivolti a te e al servizio che offri. Per esempio

da noi potrebbe venire una donna a dire: “Voglio dimagrire perché non mi sento più

fisicamente bene”. L’utente in questo caso ha le idee chiare e vuole raggiungere

quell’obiettivo. Tu dovrai solo portarla al raggiungimento del risultato sperato, impostando

un programma personalizzato; per fare questo, a breve vedremo insieme quali sono le fasi

da intraprendere per capire al meglio chi hai di fronte.

2. I bisogni latenti: sono quelli nascosti sotto una richiesta che sembra esplicita, ma non lo è.

Continuiamo riprendendo l’esempio di prima. Arriva il potenziale cliente dicendoti “voglio

dimagrire perché non mi sento più fisicamente bene”. Peccato che, con la tecnica di

comunicazione che ti spiegherò tra poco, capisci che non è la sua reale necessità. Il suo

bisogno latente potrebbe essere per esempio trovare un gruppo di pari con il quale passare

+oppure trovare come occupare del tempo dopo la giornata di lavoro per stare fuori casa (e

la ginnastica è un ottimo compromesso psicologicamente e socialmente accettabile per le

persone che gli stanno intorno, come per esempio il marito che non si arrabbia se gli dice

che va in palestra un’ora, perché deve assolutamente dimagrire, anzi sarà pure contento.

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Diverso sarebbe se gli dicesse che per i prossimi 10 mesi passerà al bar l’ora dalle 17,30 alle

18,30 per tre volte alla settimana). Bene, sappi che se non capisci questo bisogno manifesto

hai più probabilità di perdere l’assistito perché rischi di mettere in atto un programma o

procedure che non sono accettabili per il tuo cliente. Della serie che la persona si racconta:

“Sì va bene tutto, ma io non voglio dimagrire veramente, voglio solo stare fuori da casa e

questo mi ammazza di addominali e tapis roulant”. Ho reso l’idea con questo esempio? Ora,

ho fatto un esempio riportandone uno tipico inerente alla mia attività, ma qualsiasi

professionista potrà sicuramente trovarne qualcuno di simile pensando alla sua attività.

3. Infine abbiamo i bisogni indotti, ovvero che la persona non sa di avere. Non è ancora

consapevole che da lì a breve avrà una nuova necessità da soddisfare e, grazie alla tua analisi

approfondita che avrai fatto prima di fare la tua proposta, elaborerai un’offerta commerciale

che farà nascere nel potenziale cliente quel tipo di bisogno: il bisogno di aderire alla tua

proposta. Lui non cercava quello, ma da quando ha sentito le tue parole, ora ne sente la

necessità. Attento bene: non vuol dire che stai plagiando la persona. No assolutamente. Tu

non stai circuendo nessuno. Tu, che sei un bravo professionista e che hai svolto un’analisi

molto attenta e dettagliata della persona, hai avuto la sensibilità di capire di cosa potrebbe

aver bisogno, e di cui al momento, nemmeno lei ne è consapevole. Questo vuol dire essere

bravi. L’esempio più semplice che potrei farti è l’Iphone della Apple. La maggior parte dei

suoi utilizzatori non ha bisogno di un Iphone Apple. Ha bisogno al massimo di uno

Smartphone per fare foto, telefonate, mandare mail ecc. Ma non per forza di un Apple. Se

non fosse che, la Apple, grandissima studiosa del funzionamento della mente e del

comportamento umano, è capace di proporti l’Iphone comunicandotelo in modo tale da

indurti il bisogno di comprare Apple. E tu lo compri perché soddisfa il tuo bisogno di

riconoscimento sociale, il tuo bisogno di appartenenza al gruppo di maggioranza, il bisogno

di avere “apparentemente il meglio” nel settore della tecnologia e sei contento. Esci

dall’Apple Store, hai speso 900 euro… ma sei contento. Sei contento vero? SI perché anch’io

provo questa sensazione. Potrei spendere un terzo per prendere uno Smartphone che fa le

stesse cose, ma non sarebbe la stessa cosa. Non sarei così felice anche se il mio portafoglio

mi sorride se dovessi comprare un Huawei. Ecco la Apple con il suo modo di comunicare ha

saputo occupare un posto ben preciso nella testa delle persone, ha indotto un bisogno che

prima non avevo, l’ho soddisfatto comprando l’Iphone e il risultato lo conosciamo tutti. Io

esco felice, molto più contento che se avessi speso di meno per comprare un qualunque

Smartphone, e la Apple dall’altra parte, ha da poco superato la quotazione record del

miliardo di dollari di valore. E tutti vissero felici e contenti.

Bene, detto questo ti starai chiedendo come fare a riconoscere i bisogni della persona e soprattutto

a sapere se sono veri!? Premetto che non sono uno psicologo, non lo voglio essere e non voglio

sostituirmi a loro abbozzando teorie. La tecnica che ti sto per descrivere l’ho affinata negli ultimi

anni di lavoro ed è frutto di un percorso di studi teorico, al quale vi ho aggiunto la mia esperienza

pratica. Il risultato finale è un modus operandi che funziona molto bene per cercare:

1 Di capire il meglio possibile la persona che ho davanti.

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2 Di entrare in guida e far sì che si fidi di me e che abbia carta bianca nel gestire il suo percorso.

Questo è il risultato a cui dovresti puntare in ogni rapporto lavorativo dal momento in cui qualcuno

sta chiedendo il tuo aiuto. I compromessi decisionali non ti devono piacere. Non aver paura di

perdere il cliente se non lo ascolti. Sono categorico in questo, se cerchi il mio aiuto, decido io per te.

Se devo stare io alle tue regole (per la paura di perdere il cliente molti lo fanno) arrivederci e grazie.

Sai che sono un professionista, sei entrato nel mio Centro, ho saputo conquistare la tua fiducia e ora

io decido per te. Tieni a mente questo tuo obiettivo. Perché è il modo migliore per portare la persona

a raggiungere i risultati sperati. Sei tu il professionista, l’esperto del tuo lavoro, mica lui. Non vedo

perché dovresti lasciare decidere lui anche solo in parte. Sappi però che se cerchi di portare il cliente

dove vuoi tu, e di farti seguire, quando non hai ancora la sua fiducia, è molto probabile che risulterai

antipatico e sarai destinato a perderlo da lì a poco.

Prima “entra in guida” e poi portalo dove vuoi tu per fargli raggiungere i risultati.

Le fasi della vendita

Un primo incontro di lavoro, possiamo dividerlo in diverse fasi. 5 fasi, per la precisione.

Fase dell’empatia

Fase dell’indagine

Fase della stimolazione

Proposta

Conclusione positiva dell’accordo

Ora analizziamo tutte le fasi una alla volta. Sappi che questa scansione rappresenta una tecnica

molto valida, che se rispettata in ogni suo punto ti darà grandi soddisfazioni, ed è utilizzabile in ogni

campo per l’approccio al cliente, a prescindere dalla tua attività professionale.

IL PRIMO APPROCCIO:

FASE DELL’EMPATIA

Il tuo obiettivo è che il cliente sia interessato e disposto a comunicare con te e perché sia così crea

innanzitutto il clima adeguato per una conversazione tranquilla. Anche il setting è importante,

lontano da fonti di disturbo di ogni tipo. Meno vieni disturbato in questa fase meglio è per tutti e

due.

Dovrai cercare di rompere il ghiaccio e acquisire la sua fiducia adottando tutte quelle strategie che

ti ho spiegato anche negli altri capitoli.

In questa fase potrai fare domande del tipo:

“È stato facile trovarci?”

“Come ci ha conosciuto?”

“Solitamente questi trattamenti li fa o è la prima volta?”

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“Ah bene, anch’io abito…” – “Pensa che anch’ io.” Ecc... trova poi quelle più idonee per la tua

professione.

Come avrai già letto nel libro, o leggerai, mettici del personale. Poco, ma metticelo. Fai sentire alla

persona che sei anche tu un umano, non un professionista tutto d’un pezzo distaccato dal paziente

ed intento a farne l’analisi. Velocizza il processo di creazione di un rapporto di fiducia. È umano.

Attento bene, non devi raccontargli la tua vita, mettici del tuo come quando decidi di metterci un

pizzico di sale nell’insalata. Te lo dico perché a volte si sbaglia senza accorgersene, sfociando

nell’eccesso. Ho provato sulla mia pelle a rimanere fortemente scontento quando in un primo

colloquio, dove io chiesi la consulenza, il professionista con esperienza ventennale si era illuminato

di un aneddoto che gli raccontai e iniziò a parlarmi di lui. Alla fine del colloquio ho pensato: “Sì ma

io e il mio problema?”.

Ok, hai capito il concetto? Per stare simpatico non devi fare sorrisi e raccontargli la tua vita. Basta

un pizzico di apertura e una predisposizione all’ascolto.

FASE DELL’INDAGINE (FASE DELLE DOMANDE)

In questa fase dovrai fare più domande possibili per capire quali sono i reali bisogni della persona,

quali sono le sue credenze/resistenze riguardo ai servizi che potresti proporgli e le sue eventuali

esperienze passate.

Attento bene, non deve essere un interrogatorio. Il consiglio che ti do è di fare queste domande e

di interagire con le sue risposte con tue affermazioni, assensi, espressioni di consenso ecc. Insomma

non sottoporgli una raffica di domande. Fallo diventare un dialogo a due. Serve a continuare a

mantenere quel clima disteso creato nella prima fase. (Non vorrai perderlo nella seconda).

Ti ripeto cosa dovrai scoprire in questa seconda fase:

-Se il bisogno che ti manifesta è quello reale.

-Se ha già avuto esperienze passate simili.

-Quali potrebbero essere le sue credenze/resistenze.

Alcune delle domande che pongo sono le seguenti:

“Hai già provato ad affrontare questo problema in passato?” “Ti eri fatta aiutare per risolverlo?” “Se

sì, com’era andata?” “Se era andata bene, perché hai deciso di rivolgerti a me?”

“Se sono andate male, che cosa secondo te è andato storto?” "Il professionista secondo te poteva

gestire diversamente la tua situazione?” (Con queste due domande scopri cosa NON dovrai fare tu

prima di compiere gli stessi errori del professionista precedente).

E poi ancora…

“Perché hai deciso di rivolgerti a me?” “Quanto tempo avresti da dedicarmi per risolvere il tuo

problema?” “Credi veramente di poter risolvere il tuo problema/migliorare la tua situazione?” “Hai

già provato a...? Hai già provato il macchinario XY che…?”

NB: Non parlare mai male dei colleghi davanti ad una persona. Anche se hai capito che quello

precedente da cui si era rivolta è un cane. Non parlargli male.

1. È una questione di rispetto

2. Non sei sicuro che i fatti siano andati come racconta

3. Non servirà a metterti in bella mostra

Poi ci sono una serie di domande specifiche che potrai fare in base al settore in cui operi.

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Mi raccomando, te lo ripeto, non deve sembrare un interrogatorio, tutte queste domande dovrai

farle più o meno velatamente e far passare il messaggio che state “dialogando”. Non lo stai ancora

apparentemente analizzando, ma in realtà sei un cecchino che sta prendendo la mira prima di

sferrare un colpo preciso nel punto in cui vuoi colpire. Ma non lo fai ancora per il suo bene perché

altrimenti se percepisse che è sotto analisi, il suo comportamento potrebbe cambiare, potrebbe

chiudersi e tu non riusciresti più ad acquisire una serie di informazioni che ti sono utili per proporgli

la soluzione più giusta per il suo problema. Questa è una tecnica da provare e riprovare fino a

quando non ti diventerà naturale. L’unico modo per migliorarsi è provarla.

Mi raccomando:

Tono di voce incuriosito dalle sue parole.

Ogni tanto ripeti il suo nome.

Trasmetti l’idea che sei proiettato ed interessato a lei.

Fermiamoci un attimo, prenditi qualche minuto per fare il seguente esercizio:

Ora pensa ad un trattamento/servizio che tu potresti vendere. Fai l’esercizio solo pensando di voler

vendere quel trattamento/servizio. (Anche se hai capito bene che le proposte preconfezionate a me

non piacciono, per farti fare questo esercizio è indispensabile adottare questa tecnica). Tu vuoi

vendergli a tutti i costi quel tuo prodotto/servizio.

QUALI RESISTENZE POTREBBE AVERE?

1………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………..……

2………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………..

3………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………..

QUALI DOMANDE PORRE PER CERCARE DI SCOPRIRLE:

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………

QUALI DOMANDE PORRE PER CAPIRE COSA PENSA A RIGUARDO DEL SERVIZIO CHE VORRESTI

VENDERGLI (senza far passere il messaggio che vuoi vendergli proprio quello):

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

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…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………..……………………….……………

Cattive esperienze passate – convinzioni – cattiva informazione derivante da ricerche sul web… se

non le scopri, correrai il grande pericolo di fare la proposta errata, perché non perfettamente in

linea con quello che sta cercando. Alla fine di questa fase dovrai aver ben chiaro che cosa è davvero

importante per la persona. Queste domande sono importanti soprattutto per capire che cosa NON

DOVRAI FARE.

FASE DELLA STIMOLAZIONE:

Arrivati a questo punto della conversazione, sarai tu a dover parlare un po’ di più perché dovresti

ormai aver capito cosa serve alla persona e come puoi aiutarla.

Avendo capito come puoi aiutarla, se puoi aiutarla coi tuoi servizi/prodotti, da ora in poi il tuo unico

obiettivo dovrà essere finalizzato a far acquistare il tuo servizio.

Dovrai stimolare l’urgenza di prendersi cura di sé.

Come farlo? Mettiti in testa questo schema come se fosse l’aggiornamento del tuo software:

Dovrai iniziare il discorso consapevolizzando il tuo interlocutore. Tira fuori il tuo sapere riguardo il

suo problema. In qualche modo dovrai arricchirlo di conoscenze senza esagerare. Dovrai educarlo

un poco di più di quanto già potrebbe essere, per fargli capire che sei afferrato sull’argomento, che

hai già avuto esperienza in passato (se è vero) e che quindi è in buone mani e potrà fidarsi di te. Se

hai agito bene, avrai suscitato l’interesse della persona.

La fase della consapevolezza continua spiegando il “perché?” dovrebbe affrontare il problema. Il

perché si spiega con la stimolazione al negativo e poi al positivo.

Durante la stimolazione al negativo dovrai farle capire cosa succede se non fa come proponi tu. Falle

visualizzare nella sua testa lo scenario che le si potrà manifestare nel tempo se non cambia le sue

abitudini/comportamenti/ se non farà quel tipo di percorso ecc.

Identifica almeno 3 CONSEGUENZE NEGATIVE. Trasmetti l’idea che è importante agire subito! Non

c’è tempo da perdere (sto estremizzando, ma ci siamo capiti).

Non va bene così perché…

EDUCAZIONE AL NEGATIVO

Se continui così… (QUADRO

FUTURO AL NEGATIVO)

EDUCAZIONE AL POSITIVO

Prospettiva sul da farsi, con

il risultato che potrete

ottenere insieme.

(QUADRO FUTURO AL

POSITIVO).

CONSAPEVOLIZZAZIONE Maggiori informazioni a

riguardo del suo problema

LA TUA SOLUZIONE AL SUO PROBLEMA

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Perché sono poche le persone che di fronte ad una scadenza NON agiscono. Se invece le lasci tempo

e non le fai capire l’importanza dell’agire subito potrebbe andare via senza aver percepito

l’importanza dell’iniziare con una forte motivazione incentrata al risultato. Falle capire che è

fondamentale INIZIARE SUBITO. Agire ORA!

A questo punto identifica 3 MOTIVI POSITIVI PER FARLO. Con un paio di termini tecnici per fargli

capire che non sei l’ultimo dei professionisti, ma senza esagerare.

Ripetiamo:

CONSAPEVOLIZZAZIONE

PRIMA LE CONSEGUENZE NEGATIVE CON SCENARIO “CATASTROFICO” (MA REALE)

POI LA STIMOLAZIONE POSITIVA CON SCENARIO POSITIVO

INFINE LA SOLUZIONE CHE HAI PENSATO PER LUI:

In questa fase finale, cruciale, perché si concluderà con un “SI” o con un “NO”, non potrai correre

il rischio di ricevere un NO perché non hai convinto il potenziale cliente. Per una conclusione

positiva dovrai essere stato molto attento nella fase di indagine e bravo nel porre le domande

corrette comprendendo quali sono le resistenze, e in cosa crede la persona che sia giusto e

importante per lei.

Tu non dovrai darle una soluzione con il rischio che l’accetti o non l’accetti.

Tu le darai la soluzione che è quella che lei vuole sentire, semplicemente rigirando le sue risposte

sotto forma di affermazioni collegate intelligentemente all’interno della tua proposta finale.

Lo so, non è semplice comprendere ciò che affermo, quindi te la ripeto partendo dalla spiegazione

di una tecnica che ho coniato con il termine “A PRISMA”.

La tecnica “a Prisma”

Hai presente come è fatto un prisma? È fatto così…

Un prisma (tuo prodotto) è costituito da tante faccette (punti forti del tuo prodotto). Se io sto

davanti al prisma ne vedo alcune (esempio faccetta A), se tu sei dalla parte diametralmente opposta

ne vedi altre (faccia B). Abbiamo una prospettiva differente, ma stiamo osservando lo stesso

oggetto, con uguale forma, stesso materiale e caratteristiche.

A B

PRODOTTO

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Il mio prodotto (prisma), che è costituito da tante faccette, non lo descriverò dicendole che il mio

prodotto ha la faccia A-B-C-D-E-F (insieme di punti forti che rendono il mio prisma una punta di

diamante).

Magari la persona sta cercando “B”, ed “A”, è un aspetto del tuo prodotto che non le piace o non le

interessa. E se non le piace potrebbe mandare a monte l’acquisto. Tieni conto che tendenzialmente

la mente si focalizza sugli aspetti negativi quindi “A” diventa nella sua testa l’elemento centrale

sufficiente per non convincerla del tutto. Che la porterà a non concretizzare l’accordo.

Come fare a capire quali sono gli aspetti che potrebbero non piacerle e quali che invece gradirebbe

molto?

Semplice! Eseguendo bene la fase di indagine! Domanda, domanda, domanda e scopri RESISTENZE

E CREDENZE.

CHI DOMANDA COMANDA!

Cosa gradisce? Te lo dice lei nell’indagine.

Come convincerla? Semplicissimo!

In questo momento tu dovrai solamente rigirare (ricalcare) le sue affermazioni (dette durante

l’indagine) a riguardo di ciò che sta cercando, in una proposta commerciale che contiene proprio

quelle affermazioni che lei amerebbe tanto ricevere. In poche parole:

Rigira i suoi bisogni in affermazioni nella tua proposta finale

Facciamo un esempio:

Se nel mezzo del discorso, nella fase di indagine, ti dice che:

#le piacerebbe risolvere il suo problema una volta per tutte #non è più andata dal professionista

precedente perché era un luogo troppo affollato #non si sentiva pienamente a suo agio #le sembrava

di perdere tempo durante i loro incontri ecc…

Tu dovrai girare queste sue affermazioni raccontandole in modo da amplificare la sua esaltazione.

Senza dover elencare tutti i punti forti del tuo servizio. Le racconterai solo gli aspetti del lato “B” del

tuo servizio perché sono quelli che vorrebbe sentire; e li enfatizzi.

“Allora…NOME… insieme faremo queste sedute che, affrontandole come ti sto dicendo, ci faranno

risolvere il problema una volta per tutte. Qui il posto è molto tranquillo e i miei collaboratori sono

persone molto pazienti e cordiali. Cercheremo di massimizzare il risultato nel minor tempo possibile

e ad ogni seduta faremo il punto della situazione sui risultati che stiamo raggiungendo e su come

continueremo il percorso la volta dopo...”.

La descrizione completa, didascalica a modi lista della spesa dei punti forti del tuo servizio non ti

aiuterà a vendere di più. Riconoscere i principi che sono importanti per la persona che hai davanti,

ed enfatizzare i punti forti del tuo servizio che rispecchiano tali principi, ti aiuterà a vendere di più.

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Quindi se dall’indagine capisci che alcuni aspetti del tuo servizio non sono graditi dalla persona che

hai davanti, personalizza la tua proposta verbale, omettendo quegli aspetti. E naturalmente, prima

di iniziare il percorso, cerca di eliminare realmente ciò che la persona non gradisce. Insomma

personalizza per lei il tuo servizio.

Ricapitolando: non partire a raffica a elencare tutti i vantaggi del tuo servizio. Alcuni di quelli che tu

pensi siano dei vantaggi, punti forti del tuo servizio, magari per la persona non sono importanti o

sono addirittura deleteri. Fai una buona indagine iniziale, dove sia l’utente stesso a verbalizzare in

modo più o meno esplicito ciò che sta cercando. È il cliente che mi indirizza verso ciò che desidera

e quando io farò la proposta, utilizzerò affermazioni che ricalcano le sue, e che gli faranno capire di

essere nel posto giusto.

A questo punto, se tutto è andato per il verso giusto, sei diventato il suo Eroe!

Ottimizziamo ancora di più la fase della proposta…

Durante la spiegazione della soluzione che hai pensato per lui, se ne hai la possibilità perché operi

come me nel settore salute e benessere, potrai toccare la persona nella zona da trattare mentre

spieghi il trattamento o il percorso che farete insieme. Cerca di descrivere il trattamento/percorso

nei particolari, come un bravo cameriere ti spiega nel dettaglio il dolce che poi riesce a venderti.

Fatti trasportare anche tu mentre lo racconti.

Questo momento dovrai condurlo con sicurezza, dovrai spiegare come se il cliente avesse

già deciso di acquistare il tuo servizio. Non lasciare frasi al condizionale e sentiti già parte del

programma.

“Inizieremo così…. Poi passeremo a…… e alla fine facciamo...”

SI chiama “DESCRIZIONE EMOZIONALE”. La visualizzazione mentale di immagini rendono più di 100

parole puramente astratte con l’intento di convincere una persona. Non dovrai annoiare una

persona. Il giusto numero di frasi dette bene, in modo evocativo.

Finisci questa fase con la seguente frase guardandolo dritto negli occhi:

“CAPISCI PERCHÉ È IMPORTANTE INIZIARE ORA?”

Stai per entrare ufficialmente nell’ultima fase.

CONCLUSIONE POSITIVA DELL’ACCORDO

A questo punto chi hai di fronte è diventato realmente consapevole di ciò di cui necessita e ne sa

molto di più di prima sulla sua problematica. Sei stato bravo, hai trasmesso l’idea di essere un

professionista preparato e disponibile al confronto. Ora è anche più consapevole di quanto sia

importante iniziare quel percorso con te. Ha capito dove potrà arrivare ed è pronto per ufficializzare

il vostro accordo.

“La chiusura dell’acquisto è la normale conseguenza delle 4 fasi precedenti”

Come si ufficializza l’accordo?

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Semplice, se hai una reception con segretaria, lo accompagnerai personalmente da lei che le

comunicherà i prezzi e prenderà i successivi appuntamenti su tua indicazione.

Se non hai la segretaria, questo onere tocca a te.

Comunicagli i prezzi e prendi i successivi appuntamenti. Questa fase dovrebbe già essere

automatizzata per te, se hai letto il mio libro “REALIZZA IL TUO SOGNO”, in alternativa ti consiglio

vivamente di leggerlo (con quello che ti farà guadagnare sono soldi spesi più che bene fidati).

Se potrai, saluta accompagnando all’uscita. Lasciatevi sempre con un MESSAGGIO POSITIVO.

Dille che NON SE NE PENTIRÀ DELLA SCELTA FATTA.

Collega…

Ci devi credere anche tu. Se non credi sia possibile, non devi dirlo e a mio avviso non dovresti proprio

vendergli il servizio con false promesse o meglio, digli fino a dove potresti accompagnarla verso il

raggiungimento dei suoi obiettivi; poi potrai lasciarla con il messaggio positivo in cui le prometterai

che fino a quel risultato ci arriverete e ci arriverete insieme.

Arrivederci e grazie.

Avrai così strutturato una proposta commerciale di alto valore per la persona e ad elevata

probabilità di risposta affermativa.

A questo punto se tutto è andato per il verso giusto probabilmente vorrà sposarti!

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RICORDA:

Il cliente che dice “ci penso” è un cliente che non ha ricevuto sufficiente stimolazione.

Il 94% delle parole dette devono essere proiettate………………