LinkedIn per il business
Massimiliano Fenio
2016
Agenda
Informazioni generali su LinkedIn
3 dimensioni personali:
• Gestione del profilo - identità
• Creazione del network
• Strumenti di aggiornamento
3 dimensioni aziendali:
• Pagina aziendale
• Piano editoriale
• Generazione leads
Strategie B2B
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Cos’è LinkedIn
Ad oggi LinkedIn è considerato il più grande ed importante social network B2B su Internet
Nato nel 2003 come social dedicato alle relazioni professionali, è diventato ormai indispensabile per la
creazione di un proprio network professionale
Per gli utenti aziendali, con un’adeguata strategia, può essere usato per creare leads, fare branding, digital
reputation, lead nurturing, recruiting, e molto altro…
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5M+INDONESIA
3M+PHILIPPINES
2M+MALAYSIA
1M+SINGAPORE
2M+SAUDI ARABIA
23M+BRAZIL
124M+UNITED STATES
OF AMERICA
12M+CANADA
34M+INDIA
7M+AUSTRALIA
1M+NEW ZEALAND
4M+SOUTH AFRICA
2M+UNITED ARAB EMIRATES
20M+UNITED KINGDOM
11M+FRANCE
8M+ITALY
2M+BELGIUM
1M+DENMARK
4M+TURKEY
6M+NETHERLANDS
2M+SWEDEN
8M+SPAIN
16M+CHINA
450M+Members
worldwide+2 New members per second
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Fonte: https://press.linkedin.com/about-linkedin
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Fiducia in LinkedIn…
L’87% degli utenti ha fiducia in LinkedIn come fonte di informazioni che influenzano il processo decisionale
Il 49% trova LinkedIn una buona fonte di passaparola di informazioni sull’esperienza di marca
• Fonte: ricerca di http://marketing.linkedin.com
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Quali fonti di lead sono diventate più importanti
Fonte: Hubspot, 2014 State of Inbound
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Perché usare LinkedIn
È il secondo social network per visite uniche in Italia, e tra quelli con il tasso di crescita più rapido a livello mondiale
La “qualità” delle relazioni che si instaurano: solo professionali
È il social network più adatto per l’acquisizione di contatti commerciali e professionali
Secondo alcune stime, i tassi di conversione per campagne di Lead Generation superano di tre volte quelli di Facebook e Twitter.
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Conversioni…
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Social personale vs. Social Professionale
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Tipologia di utilizzo
Persona
• Profilo personale
• Aziende e Gruppi
• Rete di contatti
• Condivide aggiornamenti
• Pulse
• Integrazioni Slideshare e Twitter
• Pacchetti premium, sales, work
Azienda
• Pagina aziendale
• Pagine vetrina
• Follower
• Condivisione aggiornamenti
• Analisi statistiche
• Piattaforma di advertising
• Piattaforma di recruiting
• Piattaforma Sales Navigator
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3 dimensioni personali di Linkedin
Profilo Personal Brand
• Profilo
• Condivisione contenuti
• Gruppi
Rete Opportunità
• Creare nuovi contatti professionali
• Costruire relazioni in chiave business
Aggiornamento continuo
• Notizie, novità, trend di settore
• Aziende, influencer, concorrenti, colleghi, carriera…
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Il profilo Linkedin…
• Cosa trovi cerchi il tuo nome e cognome su Google o su LinkedIn? … e se cerchi la tua azienda?
• Creare un profilo LinkedIn e poi dimenticarsene può avere effetti negativi non solo su di te, ma anche sulla reputazione dell’azienda per cui lavori!
• In LinkedIn la correlazione tra l’individuo (il suo profilo) e l’azienda per la quale lavora, è molto stretta.
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Se hai già una rete di contatti, prima di aggiornare il tuo profilo…
• Assicurati di aver disabilitato le notifiche di diffusione delle attività…
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Se hai già una rete di contatti, prima di aggiornare il tuo profilo…
• Assicurati di aver disabilitato le notifiche di diffusione delle attività…
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Se non sei pronto puoi disattivare il profilo temporaneamente
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La Foto !
È indispensabile !
Un solo soggetto: meglio un primo piano
Niente foto di gruppo (tagliate), foto coi bimbi, fidanzati/e, foto ai matrimoni o cerimonie, in maschera o in vacanza, con animali vari…
Scattata con una buona fotocamera, possibilmente con un fondo neutro
Per l’Azienda: è importante dare un’immagine coordinata alla forza vendite, richiamando i colori / loghi aziendali nelle foto.
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• http://blog.linkedin.com/2015/04/29/linkedin-guide-to-the-perfect-workselfie/
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Il Titolo – job title
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Titolo
Sono i 120 caratteri (spazi inclusi) accanto alla foto del profilo in totale circa 15 parole
Il tuo ruolo? Ok ma non è indispensabile piuttosto aiuta a capire cosa puoi fare per risolvere i problemi del tuo target
Deve invogliare chi legge a saperne di più su di te e sull’azienda per cui lavori
Il titolo è importante anche per i motori di ricerca, per questo devi valutare la scelta delle parole da usare in ottica SEO - SERP
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Riepilogo
È una delle prime sezioni visibili sul tuo profilo !
Deve colpire il tuo target !
Breve, chiaro e conciso!
È l'unica cosa che viene letta nella maggioranza dei casi.
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Riepilogo: definisci il tuo valore
Cosa faccio?
qual è il mio punto di forza?
quale competenza specifica offro?
cosa mi differenzia dalla concorrenza?
come porto innovazione?
quale problema risolvo per il mio cliente?
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Riepilogo per commerciali
Inserisci il tuo numero di telefono e la tua email: le informazioni di contatto del profilo sono visibili solo ai contatti di 1° grado
Per l’Azienda: è opportuno che i Riepiloghi della forza vendite siano coerenti tra di loro
Carica link o file aziendali - video, immagini, testi – da agganciare al riepilogo (integrazione nativa con Youtube e Slideshare)
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Esperienze
Parla di come risolvi i problemi dei tuoi clienti, e di come il tuo prodotto / servizio li risolve.
Aggiungi qualche dettaglio rendendo questa sezione meno meccanica e ripetitiva
Hai delle case history o dei clienti importanti da citare? Ecco il posto dove inserirli: aumenteranno la tua credibilità.
Puoi collegare a questa sezione dei progetti e chiedere ai tuoi clienti delle referenze: le segnalazioni.
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Competenze e conferme: endorsements
• Sul tuo profilo LinkedIn puoi elencare tutta una serie di competenze in cui sei esperto
• Altri profili LinkedIn possono proporre nuove competenze per il tuo profilo (che devi accettare per vederle pubblicate)
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Identifica le parole chiave
• Per prima cosa devi identificare le parole chiave per cui desideri apparire ai primi posti, ossia il tipo di ricerche più inerenti alla tua professione o alle tue competenze.
• Tra le parole chiave interessanti e pertinenti per il tuo Profilo ci saranno probabilmente:• Il tipo di lavoro
• Il settore di appartenenza
• Le competenze attuali o passate
• Le tue specialità
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Le parole chiave… dove posizionarle
Nella posizione attuale (Titolo)
Nel Riepilogo
Nelle esperienze passate
Nelle competenze
Nella formazione
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Fattori di ranking
Completezza del profilo
• Nome e qualifica
• Foto
• Settore e località
• Posizione lavorativa attuale (con descrizione)
• Almeno due posizioni lavorative precedenti
• Presenza di segnalazioni
• Il percorso formativo
• Competenze (minimo 3)
N. di collegamenti
• Almeno 50 collegamenti (meglio +500)
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Elementi essenziali per il profilo
Usa solo Nome e Cognome
Foto professionale
Titolo, riepilogo, esperienze, formazione, competenze
Compila le informazioni di contatto anche nel riepilogo
Personalizza l’URL con il tuo nome-cognome
Aggancia esperienze e materiali di approfondimento
Scrivi i contenuti in ottica SEO
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Definisci i tuoi obiettivi su LinkedIn
• rafforzare il proprio brand e reputazione in campo professionale
• acquisire prospect e clienti
• trovare fornitori
• trovare talenti da assumere nel proprio organico
• trovare nuove opportunità professionali e di sviluppo di carriera
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La Rete
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La rete di contatti – Lead generation
• Quando creo una nuova connessione aumento di una unità la mia rete di grado 1, e di alcune decine, centinaia o migliaia le mie reti di grado 2 e 3.
• Una rete numerosa ti consente di arrivare a moltissimi profili LinkedIn grazie a:• maggiore possibilità di propagazione dei
tuoi aggiornamenti
• maggiori risultati nelle ricerche
• maggiori possibilità di contattare persone che non conosci.
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Persone che potresti conoscere…
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Collegati… e personalizza la richiesta !
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Effetto della richiesta di collegamento
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Quando accettare le richieste di connessione
• Avere una rete ampia può essere più proficuo dal punto di vista di capacità di propagazione del tuo nome-brand, è anche vero che non sei obbligato ad accettare tutte le richieste di connessione che ricevi.
• Anzi, le richieste si possono ignorare, non è vietato e non è di per sé scortese.
• Ignorare una richiesta di connessione non significa fare lo snob: significa mettere una cura nella selezione delle persone con le quali si decide di condividere i propri contatti.
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Come sviluppare la rete
Punta alla qualità delle connessioni; invita e collegati a persone del tuo settore o della tua base di clienti.
Accetta inviti a connetterti da Persone che conosci, Persone interessanti, che vorresti conoscere e che potrebbero diventare futuri partner o collaboratori.
Alcune persone si connettono solo dopo una conversazione telefonica o un incontro di persona. E’ un ottimo modo per costruire relazioni efficaci
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Modi per espandere la tua rete
• Importa i contatti della tua rubrica• Invia richieste alle persone che hai conosciuto offline
(eventi, fiere, clienti, fornitori, partners, colleghi, contatti di lavoro)
• Consiglia e condividi contenuti • Visita periodicamente la sezione «persone che potresti
conoscere»• Inserisci il link al tuo profilo nelle firme elettroniche e nei
biglietti da visita • Commenta e interagisci con i membri dei Gruppi• Usa il motore di ricerca avanzata
• Cerca per aziende• Cerca per parole chiave del tuo settore
• Chiedi o scrivi segnalazioni ed endorsements
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Le 4C di LinkedIn
Consiglia Commenta
Condividi Connetti
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Consiglia
• Non è il «mi piace» di Facebook: ha più valore!
• LinkedIn impara cosa ritieni utile per il tuo network
• Il tuo network impara di cosa ti occupi / informi ed è invogliato a seguirti
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Commenta
• Coinvolgi contatti in una discussione
• Su LinkedIn lo fai col tuo target!
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Condividi
• Metti sempre un’opinione personale
• Coinvolgi la fonte citandola
• Nei gruppi ottieni esposizione maggiore
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Condividi contenuti esterni a Linkedin…
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Integrazioni LinkedIn
• Possibilità di agganciare profilo Twitter e di condividere post contemporaneamente su LinkedIn e Twitter.
• Integrazione con Slideshare (acquisita da LinkedIn)
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Connetti
• Aumenta il tuo network in modo costante
• Prima di connetterti coi tuoi target, connettiti con la loro rete!
• Personalizza sempre la richieste di contatto
• Capitalizza i contatti che hai già (clienti, fornitori, colleghi… e cerca altri professionisti simili tra i loro contatti)
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Visite al profilo
• Vai su Profilo Chi ha visitato il tuo profilo ?
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Aggiornamento continuo…
Aggiornamenti dalla tua rete
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Aggiornamenti automatici -modalità di visualizzazione
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Trova informazioni con la ricerca
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Segui le pagine aziendali
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Gruppi LinkedIn
uno degli strumenti
più utilizzati e più efficaci su LinkedIn
chi è nei gruppi ha 4 volte più
visite al profilo di chi non li usa
complessivamente vengono avviate 200 discussioni
ogni minuto
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Gruppi
I gruppi su LinkedIn servono per entrare (e rimanere) in contatto con gli specialisti di un determinato settore di tutto il mondo.
Generalmente si entra a far parte di un gruppo per stringere contatti commerciali, per rimanere aggiornati su un determinato argomento e restare in contatto con gli specialisti del settore.
LinkedIn (in versione gratuita) dà la possibilità di iscriversi fino ad un massimo di 50 gruppi
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Gruppi LinkedIn: come utilizzarli
Iscriviti a gruppi inerenti al tuo
settore/professione
Nei primi giorni cerca di capire le dinamiche
del gruppo
Condividi aggiornamenti in linea
con la policy del gruppo
Vuoi promuoverti? Crea discussioni!
Diventa InfluencerDai Risposte e Fai
Domande
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Notifiche via email dai gruppi
• Impostazioni profilo comunicazioni
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Scrivere un post per pulse…
* È necessario impostare la lingua utente/profilo su «English»
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Perché pubblicare un post su LinkedIn Pulse
• Tutti i vostri collegamenti, quando pubblicate un post, ricevono una notifica (bandierina in alto a destra). Meccanismo push un po’ invasivo ma molto, molto potente.
• I vostri post, grazie alle azioni sociali dei vostri collegamenti e alla sua cercabilità su LinkedIn, verrà letto da molte persone che non sono i vostri collegamenti e che non probabilmente non lo leggerebbero se fosse scritto sul vostro blog.
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Perchè usare Linkedin Pulse?
• È un ottimo strumento di personal branding da sfruttare restando all’interno della piattaforma LinkedIn (i vostri contatti vengono avvisati del nuovo post grazie alle notifiche)
• Potenzia l’autorevolezza dimostrando le vostre competenze
• È un’ulteriore fonte di traffico per il vostro sito/blog
• A livello SEO i post pubblicati su Linkedin vengono indicizzati su Google!
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Statistiche Pulse
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3 dimensioni aziendali di Linkedin
Pagina aziendale
• Setup iniziale
• Aggancio profili chiave dipendenti
• Eventuali pagine vetrina
• Employer branding
Piano editoriale
• Aggancio nuovi follower
• Costruire relazioni in chiave business
Generazione Leads
• Campagne ADV
• Sales Navigator
• Messaggi InMail
• Marketing automation CRM
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Le Pagine Aziendali: obiettivi
Presentare la propria azienda
Portare traffico al sito web
Dare visibilità alla propria attività
Conoscere meglio il proprio pubblico
Aumentare la credibilità e fare brand
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Gestione Pagina aziendale
Amministrazione della pagina da profili personali
Pubblicazione contenuti aziendali (attenzione! Li vedranno solo i follower della pagina)
Best Practice
Includere contenuti multimediali, link e call to action
Pubblicare almeno due volte a settimana
Definire un calendario editoriale, alternando: informazioni di mercato, contenuti sull’azienda, informazioni sui ruoli ricercati
Essere interattivi: rispondere sempre ai commenti dei follower
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Le Pagine Aziendali: possibili utilizzi B2B
Setup pagina aziendale
Integrazione sito web, grafica e info aziendali
Strategia editoriale
Insight analytics
Lead Nurturing
Per approfondimenti visita: http://business.LinkedIn.com/marketing-solutions/company-pages.html
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LinkedIn Sales Navigator
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Lead recommendation
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Lead Builder
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Real time sales update
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Social selling index
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InMail messages
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Team Link
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CRM sync
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Sales Navigator for Gmail
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LinkedIn ADV
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LinkedIn ADV
Massimiliano Fenio 131
LinkedIn ADV
Massimiliano Fenio 132
LinkedIn ADV
Massimiliano Fenio 133
LinkedIn ADV
Massimiliano Fenio 134
LinkedIn ADV
Massimiliano Fenio 135
LinkedIn ADV
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LinkedIn ADV - suggerimenti
Prova sempre campagne a
breve termine
Identifica bene il tuo mercato di riferimento
Seleziona accuratamente
le Keyword
Usa call to action
Prepara Landing page
mirata
Usa la tua faccia o il logo
aziendale
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LinkedIn via mobile
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Ipotesi Strategia LinkedIn 2017
Profili personali (utenti chiave azienda) aggiornati ed ottimizzati per attività di lead generation
Pagine aziendali aggiornate
Profili personali agganciati alla pagina aziendale di riferimento
Piano editoriale su pagina aziendale da condividere attraverso i profili individuali
Lead nurturing su contatti
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7 B2B Strategies for LinkedIn
Be There presenza coerente
Raise Awareness attività costante nel tempo
Market for Leads contenuti mirati
Leverage Employees coinvolgimento dei dipendenti
Prospect for Leads ricerca potenziali clienti
Nurture Leads coltivare le relazioni
Advertise pubblicizzare
http://blogs.salesforce.com/Massimiliano Fenio 141
Venditori vs consulenti
• Guy Kawasaki:
“Un venditore ha i propri interessi a cuore: commissioni, percentuali, fretta di chiudere l’affare.
Un consulente (evangelist) ha come primo interesse l’altra persona: ‘Prova questo, perché ti aiuterà’.
Ricordati di questa differenza e ti ritroverai sulla strada giusta”.
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Errori comuni nel B2B
• Scarsa conoscenza degli strumenti LinkedIn• Mancanza strategia e piano editoriale• Poca costanza nelle attività • Utilizzare solo contenuti auto-referenziali senza portare
valore aggiunto «gratis»
Soluzioni:1. Strategia 2. Persone formate e preparate3. Piano editoriale4. Misurare i risultati (Analytics - KPI – ROI)
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Domande ?
GRAZIE PER L’ATTENZIONE
…TI ASPETTO SU LINKEDIN…
www.linkedin.com/in/massimilianofenio
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