20-27 giugno 2016
IL RUOLO DECISIVO DELL’AVVOCATO IN MEDIAZIONE
Incontri di approfondimento
Maria Francesca Francese
La condivisione di strategie
© Maria Francesca Francese
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POSIZIONE A POSIZIONE B
INTERESSI A SPAZIO NEGOZIALE INTERESSI B
BATNA OPZIONI BATNA
ACCORDO
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Cosa vuoi?Qual è il risultato che vuoi ottenere?
POSIZIONE A
•Uno stipendio di € 120.000•Il titolo di junior consultant•Un lavoro a Milano
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Cosa vuoi?Qual è il risultato che vuoi ottenere?
POSIZIONE A
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Cosa vuole controparte?Qual è il risultato che vuole ottenere?
POSIZIONE B
•Uno stipendio di € 100.000•Il titolo di junior consultant•Un lavoro a Milano
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Cosa vuole controparte?Qual è il risultato che vuole ottenere?
POSIZIONE B
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Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si vuole
• Soldi per viaggiare• Pagare i debiti• Pagare l’affitto• Partnership in 10 anni
INTERESSI A
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Gli interessi sottostanti, ovvero perché si vuole ciò che si vuole
• Assumere il candidato più qualificato• Limite di budget• Sviluppare il mercato in America Latina
INTERESSI B
(MERCE DI SCAMBIO)
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• E’ originario della Colombia• Parla spagnolo e portoghese• Conosce la cultura• E’ disponibile a trasferirsi
SPAZIO NEGOZIALE
• Può offrire un’indennità di espatrio oltre allo stipendio
• Fast track per la partnership
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• A ha ricevuto un’altra offerta da una piccola società di Milano.
BATNA
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• Avevano altri candidati per il Sudamerica ma nessuno fluente in Spagnolo
BATNA
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• € 120.000 e il titolo di junior consultant a Milano• € 110.000 e il titolo di senior consultant a Milano• € 100.000 + indennità di espatrio in Sudamerica
OPZIONI
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POSIZIONE A POSIZIONE B
INTERESSI A SPAZIO NEGOZIALE INTERESSI B
BATNA OPZIONI BATNA
ACCORDO
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PIANO DI MEDIAZIONE
Strategia di mediazione1) Esposizione dei fatti2) Emozioni3) Informazioni riservate4) Cosa riservare al mediatore
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PIANO DI MEDIAZIONE
Interessi1) ….2) ….….BATNA1)…2)…….
Interessi di ctp1) ….2) ….….BATNA di ctp1)…2)…….
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PIANO DI MEDIAZIONE
Strategia di mediazione1) Esposizione dei fatti2) Emozioni3) Informazioni riservate4) Cosa riservare al mediatore
Interessi1)2)
BATNA1)2)
Interessi di ctp1)2)
BATNA di ctp1)2)
Tecniche di negoziazione efficaci
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Il processo decisionale
Opzioni:• Interpretazione dei dati?• Azioni possibili?• Alternative?
Informazioni:• Cosa serve?• Rileva?
Idee:• Creative e positive• Formula le domande giuste
Soluzioni:• Considerare i rischi• Problemi possibili• Conseguenze
Proposte:• Basate sui giusti criteri?• Raggiungono gli obiettivi?• Fattibili, accettabili, auspicabili?
Azione:• Assicurati l’impegno degli interessati• Gestisci le risorse, monitora, valuta
Domande:• E’ un problema?• E’ un’opportunità?• Deve essere risolto?
chiedi
raccogli
analizza
sviluppa valuta
seleziona
agisci
Quattro fasi della mediazione
1) Introduzione2) Raccolta dei fatti e delle informazioni3) Lavoro sul conflitto/interessi4) Sviluppo e valutazione delle opzioni
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2) RACCOLTA DEI FATTI E DELLE INFO
– Raccolta di informazioni– Ascolto di controparte (+ dimostrare di
ascoltare)– Cercare un piano comune di lavoro– Stabilire dei punti di lavoro (agenda)
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Chiuse Lei si trovava lì in quel momento?
Dirette Quanto è durato?
Chiarificatrici Che cosa intende per…?
Aperte Di cosa vorrebbe parlare?
Circolari Come potrebbe fidarsi ancora di lei? Cosa può fare perché lei si fidi?
Reciproche Se lo facesse, cosa potrebbe offrirle in cambio?
A bruciapelo Che cosa vuole?
Ipotetiche Supponiamo che fosse così, le andrebbe bene?
DOMANDE
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ASCOLTO ATTIVO
• RICONOSCERE/RIFLETTERE LE EMOZIONI
• COMUNICAZIONE NON VERBALE
3) LAVORO SUL CONFLITTO(ESPLORAZIONE DEGLI INTERESSI)
– Spostare l’attenzione dal passato al futuro– L’attenzione sugli interessi non sulle
posizioni– Cercare di capire il punto di vista di ctp
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STRUMENTI
– Parafrasi– Verifica del BATNA– Test di realtà– Incontri separati
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LA GESTIONE DEL CLIENTE
IL RAPPORTO CON IL MEDIATORE
LA GESTIONE DEL COLLEGA DI CTP
TECNICHE PER EVITARE GLI ATTRITI
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PERCEZIONE
FRAMING
BIAS COGNITIVI
EMOZIONI
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LA TERRA STA MORENDO
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LA TERRA STA MORENDO
anzianasignora atleta giovane
MARIA FRANCESCA [email protected]
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