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“Il distributore deve guidare il cliente verso la scelta della miglior soluzione alle sue esigenze e supportarlo nella fase di acquisto con risposte tempestive ed esaustive”

Supplemento al n. 06/12 di IEN ITALIA

MARKETINGTecniche di

vendita

SOCIAL MEDIAAziende ancora

poco “social”

STRATEGIESI migliori

clienti

Dario Gnemmi, CEO di Strumentazione Industriale

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L’innovazione porta ad una nuova era. Segui chi ha creato questa strada, entra nel mondo SMC.

SMC è leader mondiale nel settore della componentistica pneumatica per l’automazione industriale. Da sempre si distingue per la propensione all’innovazione, alla ricerca e creazione di soluzioni dedicate a molteplici settori di applicazione. SMC è sinonimo di affidabilità, assistenza e qualità estreme, doti che ne fanno il partner ideale per ogni realtà che voglia crescere a presentarsi sul mercato in maniera vincente.

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luglio 2012 Il Distributore Industriale 5

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Cambio di...o semplicemente diversificati?

La piccola impresa italiana sta progressivamente vivendo un periodo storico di continua evoluzione, per alcuni di rivoluzione, modificando di continuo i propri modelli di business.Chiaramente l’export guida i fatturati e di conseguenza le strategie aziendali si assestano su modelli prettamente orientati al terzismo verso mercati esteri.

Il mercato nella sua fase finale caratterizza il terreno sui cui opera e vive il mondo della Distribuzione Industriale. In questo contesto le imprese, che con forza presidiano la domanda finale di investimento e quelle che, come i subfornitori e terzisti, producono per la domanda intermedia, sembra e ripeto sembra che siano alla continua rincorsa dei cosiddetti mercati in fuga.Ma vista da un’altra angolazione la fuga assume la connotazione della diversificazione di attività, non sempre sinonimo di opportunità, ma anche di rischio.Si tratta di prendere bene le misure al fine di non continuare a trattenere settori ormai impoveriti o sterili, ma attraverso lo sviluppo di utili convergenze presenti sul mercato stesso, tenere al vivo solo specifiche di investimento condivisibili e quindi più certe.

Cristian Son

Mercati in fuga?

EDITORIALE

6 Il Distributore Industriale luglio 2012

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ECHI DI MERCATO

Marta Srl si affida al sistema Waterjet

L’azienda bolognese si servirà della tecnologia di taglio ad acqua e abrasivo

Nata nel 1929, Marta Srl si è specializzata nelle forniture industriali, con particolare attenzione agli articoli tecnici in gomma. Nella lavorazione dei materiali, l’azienda ricorre da oggi alla tecnologia Waterjet, che permette il taglio e la foratura dei prodotti senza provocarne l’alterazione delle caratteristiche chimico-fisiche. Il sistema consen-te inoltre l’eliminazione dei costi di fustella e un taglio perfetto economizzato dallo sfruttamento ottimale della lastra.

Nasce “3 in 1: uno per tutti, tutti per te”

USAG, Facom e Pastorino Expert insieme per aumentare la competitività

Andrea Macasso, General Commercial Manager della divisione IAR SWK Utensilerie, ha presentato in diretta web una novità assoluta per il mercato: “3 in 1: uno per tutti, tutti per te”. Il progetto permette di acquistare prodotti di USAG, Facom e Pastorino Expert con un unico ordine, un unico porto franco, una sola fattura e tutti i vantaggi di gestire un solo fornitore. “3 in 1” permette così di aumentare la competitività dei rivenditori, accedendo a una gamma completa adatta a tutte le esigenze tecniche, professionali ed economiche.

I cuscinetti JBL di CDC Spa

Una valida alternativa ai brand più prestigiosi

La CDC Spa di Padova opera nella distribuzione industriale fin dal 1947. Specializzata nel settore dei cuscinetti volventi, nel 2000 ha introdotto in Italia i cuscinetti JBL, pro-dotti in Cina e certificati ISO 9001 e ISO/TS 16949. La gamma spazia da un diametro interno di 3 mm fino a 50 mm nelle versioni aperte, con parapolvere e guarnizioni a tenuta stagna. La scelta dei componenti, i controlli in tutte le fasi di lavorazione e i collaudi finali assicurano la costanza di qualità su tutta la produzione JBL.


ECHI DI MERCATOECHI DI MERCATO

Tsubaki presenta la nuova generazione di catene autolubrificanti LambdaI prodotti dell’azienda sono distribuiti in Italia da Sarontecnica Srl

Tsubaki ha rilasciato la 5° generazione di catene autolubrificanti Lambda, prodotte secondo norme BS/DIN. Diverse le novità dal punto di vista realizzativo e dei mate-riali: boccola sinterizzata impregnata di lubrificante; perno con speciale trattamento superficiale; ribaditura “easy cutting”; speciale piastra della maglia di giunzione per garantire il 100% della capacità trasmissiva. Le innovazioni apportate comportano un aumento della vita della catena fino al 50%.

Bilancio positivo per “World of Tools”, la fiera di Hoffmann GroupPer clienti e partner la possibilità di osservare dal vivo le nuove tecnologie

Si è svolta lo scorso maggio “World of Tools”, la fiera organizzata da Hoffmann Group nella propria sede di Norimberga. Per i 3500 visitatori è stata un’occasione per incon-trare 65 produttori leader a livello mondiale e visionarne le ultime novità, oltre ad assistere a numerosi convegni su tematiche quali l’asportazione truciolo e la metrolo-gia. All’interno di una mostra multimediale è stato inoltre presentato il nuovo progetto Garant 360º Tooling, una gamma di 7 servizi innovativi per ottimizzare i processi di asportazione truciolo.

Rs Components sigla un accordo come rivenditore ufficiale per Micrel IncPremiato il successo dell’azienda leader mondiale di circuiti integrati

È nata ufficialmente la partnership tra Micrel e Rs Components. La capillare presenza di Rs nel mercato mondiale ha spinto Micrel a sceglierla per la rete di distribuzione in EMEA e Asia Pacifico. Peter Horwat, Distribution Sales Manager EMEA di Micrel, ha affermato: «Negli ultimi 18 mesi Rs si è distinta per le performance di vendita, raggiungendo eccezionali livelli di crescita. Chiudere questo accordo rappresenta un passo estremamente positivo che rafforzerà significativamente la nostra penetrazione in tutto il mondo».

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Il mercato asiatico: tra grandi opportunità e cultural divideLa nuova frontiera del mercato? Medio ed Estremo Oriente. Sempre più aziende occidentali, tra cui molte italiane, guar-dano ormai verso est per approfittare delle opportunità offerte dal continen-te asiatico e tentare così di uscire dalla morsa della crisi. Tuttavia molti impren-ditori, spesso troppo preoccupati dagli aspetti economici delle trattative, trascu-rano alcuni particolari che possono rive-larsi fondamentali per avere successo a certe latitudini.Tra questi c’è il rispetto delle “buone maniere” che, se per gli occidentali cor-risponde a un preciso modello di com-portamento, ben altro può significare in paesi così culturalmente lontani. Farsi trovare preparati in questo senso diven-ta allora condizione necessaria per en-trare in sintonia con possibili partner e investitori asiatici.

Il boom dell’export verso gli Emirati ArabiSecondo recenti ricerche, la percentua-le di esportazioni effettuate dall’Italia verso gli Emirati Arabi Uniti è cresciuta, nel solo 2011, del 28,5% rispetto all’an-no precedente: un giro d’affari parago-nabile a quello prodotto verso Brasile e Giappone. Fattore conseguente è l’au-mento del numero di stranieri stabilitisi a Dubai e dintorni: qui solo il 20% degli abitanti ha origini locali, mentre per l’80% si tratta di espatriati. Perciò la pos-sibilità di incontrare un emiratino nel corso di un meeting di affari è appena

del 5-10%. In più, la nuova generazione di businessmen del luogo ha per la mag-gior parte studiato all’estero, soprattutto in Usa o Regno Unito, ed è perciò abi-tuata alle usanze occidentali. È dunque importante fare particolare attenzione solo quando, magari nell’ambito di una grande operazione commerciale, capite-rà di incontrare un patriarca locale, di vecchia generazione; in casi del genere

può essere d’aiuto far attenzione ad al-cune regole base:

• mai fissare appuntamenti o fare tele-fonate di lavoro il venerdì (la domeni-ca dei musulmani) o durante il mese di Ramadan;

• evitare di stringere la mano a una

donna araba, sempre che non sia pri-

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STRATEGIES

ma lei a farlo, dato che non tutte ap-prezzano questa usanza;

• non stupirsi se si viene chiamati col

proprio nome di battesimo preceduto da “Mr. o Ms.” e soprattutto non chie-dere mai di sostituirlo col proprio co-gnome;

• durante una conversazione non an-

dare mai dritti al punto, è ritenuto un atteggiamento maleducato.

Il colosso cinese e i suoi capisaldiAnche in questo caso, nonostante le re-lazioni commerciali tra Italia e Cina si facciano sempre più strette negli anni, la reciproca conoscenza culturale resta in parte ancora ignota. Per questo moti-vo sono tantissimi gli accorgimenti pre-ziosi la cui somma può determinare il successo o meno di un rapporto con un interlocutore cinese. Necessario è par-

tire dal presupposto che la loro cultura si basa su tre capisaldi: innanzitutto la visione collettivistica della società, che mette al primo posto il bene generale, in opposizione alla mentalità individuali-stica tipica dell’occidente. Fare battute di spirito sul proprio superiore o anche sul governo, è vissuta come una mancanza di lealtà verso l’azienda o il proprio Pa-ese. In secondo luogo, la cultura cinese si basa su una forte componente etica, propria del confucianesimo, cui conse-gue un forte rispetto per la gerarchia e per le regole.

Infine, la loro visione è fortemente carat-terizzata dalla lingua, cosa che comporta un approccio inverso rispetto al nostro: se noi siamo portati a “spacchettare” i problemi e confrontarne gli aspetti uno per uno, i cinesi cercano di avere uno sguardo olistico, hanno una grande ca-pacità di sintesi e cercano di valutare tut-ti gli elementi nell’insieme. Ecco perché tendono a porre tantissime domande di contesto sui progetti. Fondamentale quindi non cadere nell’errore di sorri-dere o mostrarsi impazienti di fronte a domande apparentemente sciocche, ma fare attenzione a fornire loro tutte le in-formazioni di cui hanno bisogno.

India, ovvero l’importanza della sociali-tà come base per relazioni proficueProbabilmente meno considerato, ma non per questo poco appetibile a livello di business, è il subcontinente indiano. Nella cultura di questo Paese un ruolo fondamentale riveste l’aspetto della so-cialità, base per stabilire una relazione solida e proficua con colleghi e partner di lavoro. Per fare ciò è indispensabile ar-marsi di grande pazienza: evitare di an-dare dritti al nocciolo della questione è un punto cruciale. Partecipare a feste ed eventi mondani è altrettanto importante, ma in questi contesti non bisogna mai di-menticare il rispetto delle gerarchie: il ti-tolo che identifica l’interlocutore è tenuto in grande considerazione perché rappre-senta un marchio che identifica e premia gli studi fatti nella propria carriera e lo sforzo realizzato per portarli a termine.In ambito lavorativo è frequente lo scam-bio di regali, in particolare se si riceve un invito a cena. È bene però fare attenzione a ciò che si sceglie: evitare oggetti costosi, privilegiare qualche prodotto tipico della propria cultura (eccezion fatta per alcoli-ci od oggetti in pelle), dolci e fiori. Anche la cura del pacchetto è da tenere in con-siderazione: i colori vivaci non sono ben visti. Infine, mostrare flessibilità e aper-tura a eventuali nuove proposte sarà un atteggiamento molto apprezzato.

La cultura cinese si basa su una visione collettivistica della società, opposta a quella individualistica occidentale.

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L’importanza della comunicazione “social”Se il futuro è nel web 2.0, allora si può affermare che le imprese sono ancora ferme all’età della pietra, o quasi. Recenti studi di-mostrano infatti come ben il 52% delle aziende non si serve di social media come canale di dialogo con il consumatore, e uno scarno 20% utilizza almeno una app per tablet e smartphone dedicata al rapporto col cliente.A farla da padrone, insomma, sono ancora le mail e i siti web istituzionali. Strumenti, questi, ancora utilizzati dai clienti, ma in maniera sempre più decrescente nel tempo, specie se si con-sidera quanto le nuove generazioni siano ormai abituate all’uti-lizzo di social network e applicazioni di ogni tipo.

Al momento, gli investimenti nel settore customer service non sembrano quindi rappresentare una priorità per le aziende: basti considerare che, su 798 figure professionali senior, solo 48 (il 6%) ritengono il servizio clienti come possibile ambito di applicazione dei nuovi canali di comunicazione.

In più, all’interno del 48% delle aziende “social”, appena l’11% utilizza questi strumenti da almeno tre anni, e ben il 43% ha cominciato a farlo solo negli ultimi dodici mesi. Un ritardo sor-prendente, che può essere in parte giustificato dalle difficoltà delle imprese nel decidere a chi affidare la responsabilità di

questi canali di comunicazione. Ben il 44% dei dirigenti inter-pellati ritengono infatti che il rapporto con il cliente non debba essere gestito da figure dirigenziali, ma esclusivamente dal set-tore marketing, il quale dovrebbe dunque farsi carico del pas-saggio al web 2.0. Per fornire un customer service che garan-tisca una user experience di elevata qualità è però necessario gestire anche i canali di comunicazione emergenti allineando-ne gli obiettivi con quelli perseguiti tramite i canali tradiziona-li. Le interazioni sui social media e sui device mobili costituisco-no due trend in forte crescita che non si possono sottovalutare.

A chi affidare allora il delicato settore della comunicazione? Il 60% delle aziende “social” non ha dubbi: il profilo più indicato è quello dei “millennials”, cioè i nativi digitali, nati negli anni No-vanta, che risultano i più abili e informati sul mondo dei social media. Altro dato interessante è quello che riguarda il numero di persone ritenuto ideale per gestire la comunicazione. Dati alla mano, le aziende che si affidano a un singolo, anziché a un team di collaboratori, ottengono migliori risultati. Secondo un manager su tre, tra coloro che affidano a gruppi dedicati la stra-tegia social e mobile, è molto frequente il rischio di incompren-sioni e problemi all’interno dei team stessi, a causa di possibili divergenze.

SOCIAL MEDIA

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STRATEGIES

Formare i dipendenti all’immediato:una pratica di successoAnche se guardare al futuro resta una buona pratica commerciale, manager e supervisor spesso dimenticano di presta-re attenzione al “qui e ora”. Tale aspetto, invece, è spesso utile nella fase di forma-zione dei dipendenti con le competenze adatte, perché permette loro di portare a termine efficacemente non solo il pro-prio attuale impiego ma anche eventuali nuovi lavori che si dovessero trovare a svolgere. Hanno avuto un ottimo ren-dimento nei loro impieghi precedenti? Allora ci si aspetta che sia sempre così. Tuttavia non si tratterà dello stesso tipo di lavoro, richiederà dunque capacità differenti, perciò in mancanza di tali competenze anche un dipendente molto apprezzato, o dotato di grande esperien-za, è destinato a fallire.

Le statistiche dimostrano come il 50% dei supervisor che vengono promossi a un grado superiore falliscono, e la metà di quelli che resistono finisce per tornare alle mansioni precedenti.

Più di 40 anni fa, il dottor Laurence Pe-ter e Raymond Hull scrissero un libro chiamato The Peter Principle che risulta attuale oggi come allora. Il libro sostiene come, all’interno di un’organizzazione verticistica, una persona aspiri alla pro-mozione fino a quando non sia più in grado di svolgere il proprio lavoro con competenza.

“Peter” ha infatti raggiunto una posizio-ne lavorativa per la quale si è accorto di non avere le capacità per rendere al me-glio ma, in virtù della sua brillante car-riera precedente, non è stato retrocesso, bensì lasciato nella stessa posizione, cau-sando un blocco al progresso dell’intera azienda.

Potete facilmente immaginarvi questa situazione: quando un supervisor lascia l’azienda dopo tanti anni, chi lo sostitu-isce? I manager si guardano intorno e vedono un impiegato che è sempre stato intraprendente, così ne suggeriscono la promozione. Ma, ancora una volta, l’im-piegato modello non andrà a svolgere lo stesso lavoro nel quale eccelleva in pre-cedenza. Senza una preparazione ade-guata, anche l’uomo più ambizioso può fallire.

Per fare un esempio, in un ambiente di produzione i nuovi impiegati spesso ri-cevono un certo tipo di istruzione o for-mazione su macchinari, su politiche e procedure, ma non sul “soft-skills train-ing” che, paradossalmente, è la cosa più importante.Insegnare ai dipendenti come comunica-re tra loro e con i loro supervisor, come gestire i conflitti e come lavorare in team è essenziale a ogni gradino della scala aziendale.

Non molto tempo fa un impiegato entry-level poteva fare a meno delle capacità

di leadership o di team-building, poiché le dinamiche aziendali non lo richiede-vano. Ma in un mercato globale come quello odierno, caratterizzato da cam-biamenti frenetici, i produttori si affida-no a impiegati creativi, informati, inno-vativi e su quelli investono.

Spesso assumiamo impiegati che possie-dono innate queste capacità e ci aspettia-mo che rendano di conseguenza senza aver bisogno di grandi aiuti. Se poi essi non lo fanno, leghiamo il problema a un loro limite nell’affrontare il lavoro con l’approccio giusto, cosa che impedirebbe agli impiegati di migliorare e aumentare il loro contributo all’azienda.

In definitiva, prestate attenzione alle esi-genze di formazione dei vostri impiegati nella loro attuale posizione e impegnate-vi a fornirgli l’istruzione e il sostegno di cui hanno bisogno per aiutare loro – e la vostra azienda – a prosperare “qui e ora”.

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LA PRODUZIONELA PRODUZIONE

POMPE DOSATRICI manutenzione senza utensili

Watson-Marlow di Mazzano (BS) ha lanciato la gamma di pompe Qdos 30 con un controllo della portata che va da 0,1 e 500 ml/min a 7 bar (rapporto di riduzione 5.000:1) e di facile integrabili-tà attraverso le opzioni di comando ma-nuale, analogico e PROFIBUS. La nuova Qdos 30 è dotata di testa a tecnologia brevettata ReNu e ha una tenuta totale per garantire una manutenzione sicura senza l’impiego di utensili. Utilizzo in-tuitivo grazie a un’interfaccia a menù con display TFT a colori da 3,5”.

STRUMENTI DI MISURA senza guarnizioni di tenuta

Wika di Arese (MI) presenterà gli stru-menti di misura di pressione e tempera-tura con attacco NEUMO BioControl CS senza guarnizioni di tenuta. L’attacco in acciaio inossidabile 1.4435 permette di combinare gli strumenti di misura e le custodie BioControl CS con parti com-pletamente metalliche a contatto con il fluido. Eliminato il rischio di O-ring difettosi e di contaminazione da parte dei fluidi di processo. Grande risparmio grazie alla riduzione degli interventi di manutenzione e sostituzione.

SPAZZOLE CON FILO RITORTO più durata, meno costi

PFERD di Peschiera Borromeo (MI) potenzia il programma delle spazzole con filo ritorto attraverso una partico-lare tecnica di produzione. Lo speciale fissaggio dei fili della spazzola consente un notevole aumento delle prestazioni, accorcia i tempi di montaggio, riduce i costi. Le spazzole PFERD hanno una durata maggiore perché i fili temprati in olio presentano elevata flessibilità, resi-stenza e grande precisione di rotazione concentrica grazie alla distribuzione uniforme e al saldo ancoraggio dei fili.

PULSANTI IN INOX per la massima robustezza

EAO di Verdello (BG) presenta Serie 82, una nuova gamma di pulsanti in acciaio INOX che comprende pulsanti mono-blocco di 19 mm in metallo e resiste agli shock fino al livello IK09 e alle infiltra-zioni fino al livello IP65. Versione da 19 mm disponibile con lenti a finestra centrale illuminata o ad anello illumina-to. Pulsanti disponibili in diverse forme e in materiali differenti (INOX, ottone nichelato o dorato). Adatti ad alimenta-zioni di 3.5, 6, 12, 24 ,110 e 220V. Consu-mi tra 0.1 e 0.29 Watts.

GUIDA LINEARE con pattino e binario di guida

Ct Meca di Torino presenta la nuova guida lineare IKO LWL con gabbia a sfere IKO della gamma LWL composta da un pattino e un binario di guida che consentono il movimento lineare. Le sfere in inox si spostano su una doppia via di rotolamento con quattro punti di contatto, per una massima precisio-ne e rigidità. Tre tipi di pattino (corto, standard o lungo), grande varietà di lun-ghezze di binari, montaggio e smontag-gio semplice. I pattini autolubrificanti non richiedono manutenzione.

SOFTWARE DI MONITORAGGIO controllo in tempo reale

ServiTecno di Cesano Boscone (MI) presenta Visual KPI, un’applicazione di business intelligence che consente di controllare operazioni, dashboard e allarmistica in tempo reale da qualsiasi dispositivo abilitato web. L’applicazione funziona su Blackberry, iPhone, iPad, Android, Windows Phone, Internet Ex-plorer, Firefox, Chrome, Safari, Pc, Mac. Focalizzata sul monitoraggio live dei dati critici d’impianto da qualsiasi fonte (data warehouse, database, ecc.) che vengono resi subito distribuibili.

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