Dott.ssa Federica BrunettaRoma | 12 febbraio 2008

Wal-Mart Stores Inc.,March 2004

Wal Mart - Storia

1945 1945 -

Sam Walton1962 1962 - Apre il primo Wal-Mart

1970 - Primo distribution center

Anni ‘80DiversificazioneAnni ‘90

ConsolidamentoAnni ‘90 -2000Internazionalizzazione

Espansione geografica - 1965/2005

Espansione Internazionale

Sam Walton

“The secret of successful retailing is to give your customers what they give your customers what they wantwant. Really, if you think about it from the point of view of the customer, you want everything: a wide assortment of good quality merchandise; the lowest possible prices; guaranteed satisfaction with what you buy; friendly, knowledgeable service; convenient hours; free parking; a pleasant shopping experience.You love it when you visit a store that somehow exceeds your exceeds your expectationsexpectations, and you hate it when a store inconveniences you, or gives you a hard time, or pretends or pretends youyou´́re re invisible.invisible.ʺ

• Respect the individual• Service to our customers• Strive for excellence‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

• Value for money• Undercut competitors’ prices• Customer‐focused• Priorità agli “associates”• Motivation and Involvement

I business - 2004

• Wal‐Mart Stores• Discount stores• Supercenters = discount + supermarket

• Sam’s Clubs• Grandi magazzini, riservati ai soci• Ristorante di lusso per i soci, distributore di benzina, ottico.

• Wal‐Mart International operations• Separate National Subsidiaries• Distinctive economic structure and national culture

• McLane Company, Inc.• Distribution

Attività ed operazioni

•Relazioni con i fornitori Riesce a ridurre i prezzi al minimo

•Distribuzione Conta sulla propria rete di distribuzione ad “hub”

•In-store Operations:

• MerchandisingMerchandising

•• Decentramento della gestione dei punti venditaDecentramento della gestione dei punti vendita

•• Servizi alla clientelaServizi alla clientela

•Marketing Una pubblicità mensile per negozio, pochi passaggitelevisivi

•Information technologies EDI, data mining, RFID

•Human Resources Management

Risorse Umane

• “Associates” dal manager al cassiere

• Stipendio relativamente basso

• Benefit

• Non sindacalizzazione

• Elevata autonomia

• Forte link tra i negozi e l’headquarter

• Management development

Spunti di riflessione…

In che misura la performance di Wal‐Mart si può attribuire all’attrattivitàdel settore e quanto invece a risorse e competenze distintive?

• Breve analisi del settore• In quali delle funzioni ed attività di Wal‐Mart nasce il suo vantaggio competitivo? Identificate le risorse e capacità distintive in ognuna delle attività/funzioni (Acquisti, distribuzione, in‐store operations, marketing, IT, HRM, Management).

• Perché i competitor non riescono a replicare il VC di Wal‐Mart (sostenibilità del V.C.)?

• Wal Mart ha avuto grande successo in Messico ed UK, ma scarso in Argentina, Germania ed Asia. Il vantaggio competitivo si può estendere a questi mercati?se no, perché?

Breve analisi del settore

POTERE CONTRATTUALE DEI FORNITORI ‐ BassoEsistono alcuni forti fornitori di prodotti di marca (ad es: P&G); tuttavia, dal caso si evince la forza contrattuale di Wal-mart vs. fornitori

MINACCIA DI NUOVE ENTRATE ‐ Bassa

•Basse barriere all’ingresso

MINACCIA DI SURROGATI ‐ Forte

Per ogni categoria merceologica esiste una varietà di prodotti offerta dai competitors

•INTENSITÀ DELLA CONCORRENZAForte

• scarsa differenziazione dei prodotti•eccesso di offerta• alti costi fissi che spingono ad aumentare i volumi

•Mercato frammentato

POTERE CONTRATTUALE DEI CLIENTI - BassoBasso, i clienti sono consumatori finali

Attenzione al prezzo

Funzione Acquisti

• Quantità• Acquisti centralizzati;• Pressione sui rappresentanti dei fornitori;• Limite al potere dei fornitori con il max 2,5%• Collaborazione con i fornitori (EDI) per la riduzione dei loro costi

• Acquisti internet‐based che consentono di acquistare in tutto il globo.

Distribuzione

• Il sistema “Hub and spoke” consente:

•Controllo sulle consegne e completa integrazione della catena

•Ottimizzazione (efficienza) dei carichi dei camion

In-store operations

•Decentramento del processo decisionale sul pricing e sul merchandising.– FLESSIBILITA’

•Livello dei servizi alla clientela– Permette di differenziarsi rispetto ai competitors (fattore di differenziazione)» Ampia gamma di prodotti» Disponibilità dei prodotti» Personalizzazione rispetto alla comunità» Custumer experience

Marketing

La ratio pubblicità/vendita è molto bassa (0,5%) rispetto a quella dei competitors.

Il marketing si basa su un approccio semplice ma consistente:

Wal-Mart People

Source: www.identifont.com

Information Technologies

• Si adattano alle necessità di flessibilità di Wal‐Mart

• Rendono possibile la perfetta integrazione della catena del valore

Human Resources Management

• Motivazione• Flessibilità• Cooperazione

•Cultura di Wal‐Mart

•People Management

• Chi sono i manager di Wal‐Mart?

Perché il vantaggio competitivo è sostenibile?

• Path‐Dependecy dei competitors

• Cultura di Wal‐Mart (in‐store, HRM, management)

• Dimensioni (potere d’acquisto)

• Risorse finanziarie

Scelta dei segmenti geografici

Scelta di città di media‐piccola dimensione ignorate dai competitor

• Concorrenza dai piccoli esercizi e non da grandi retailers

• Mercato troppo piccolo per un altro player• Gli stores nei piccoli centri possono imporre prezzi più alti per avere margini più elevati dei corrispondenti metropolitani

Dal Web

www.mattbors.com

www.bizarro.com