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Vito D’Amico @vitodamico

REVENUE MANAGEMENT, COSA NON È. >> Metodo >> Case History

2  @vitodamico

Ieri e Oggi

Il Revenue Management può essere definita “l’evoluzione” dello Yield Management o meglio ne è stato il punto di partenza, che era questo: Ø  low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment) Ø  highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment) Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web. 1.  Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera

variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente 2.  Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili 3.  La parola d’ordine è «contestualizzare»

Nel  1997  Robert  Cross  scriveva:  

 “Provide  the  right  service  to  the  right  customer  at  the  right  4me  for  the  right  price.”  

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Il Viaggiatore Leisure. Tendenze & comportamenti

Ø  Crescita del segmento Leisure nel 2013 è stata del 3.2% World Travel Tourism Council <<

Ø  52% di utenti FB è ispirato dalle foto delle vacanze degli amici

Tnooz <<

Ø  Il 70% dice che le On Line Review sono la seconda fonte più importante di pubblicità Tnooz <<

Ø  Il 63% dei turisti dice che la tariffa è la caratteristica più importante

Expedia <<

Ø  Il 51% dei turisti prenotato l’Hotel almeno 30gg prima del volo Sojern <<

Ø  Il 68% inizia le ricerche on line, prima di decidere “come e dove” andare

Google <<

4  @vitodamico

Revenue Management = Ribasso tariffario?

1.  Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web

uguale “reazione immediata”

2.  Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la percezione di essa

3.  Esistono le formule (non magiche) per la determinazione della tariffa “possibile”, ma va contestualizzata ma (forse) non siamo pronti

4.  Il Price Management è solo una delle leve del Revenue Management

5  @vitodamico

1^ leva del Revenue Management: Price Management

Tariffazione dinamica o no ma sempre adeguata al segmento e target di riferimento che viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana, il web ci darà una reattività immediata da parte del mercato, ma qualsiasi eccellente attività di Price Management è nulla senza la contestualizzazione. La tariffa è sempre funzione della Domanda.

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2^ leva del Revenue Management: Marketing di prodotto

Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno. Per un corretto posizionamento di Mercato. Per identificare i nostri Unique Selling Proposition. Dobbiamo capire chi, quando, come, da dove e perché potrebbe “comprare” il nostro Hotel.

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3^ leva del Revenue Management: La Distribuzione

Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.

8  @vitodamico

4^ leva del Revenue Management: Marketing e Vendita al Front Office

Marketing & Vendita al FO o meglio “qualità dell’accoglienza”, oggi assente. Ci siamo dimenticati come fare accoglienza, il valore e l’opportunità del contatto «1to1», che deve portare gli operatori di Front Office ad essere il vero valore aggiunto del nostro Hotel, che saranno indispensabili per implementare una efficace disintermediazione e per massimizzare il revenue dei reparti NON room

9  @vitodamico

5^ leva del Revenue Management: La Brand Reputation

La Brand Reputaion è un concetto che nasce moltissimi anni fa e si chiamava “passaparola”, poi si è evoluto in WOMM (Word of Mouth Marketing), correndo verso i Social e i vari TA, Trivago, etc. Ma in Italia si sbaglia ancora l’approccio, verso quelli che devono essere considerati degli strumenti di marketing, che possono portare ad un aumento della Tariffa Media e quindi del nostro revenue.

10  @vitodamico

Value Proposition dell’Italia. Siamo sicuri sia un Plus?

11  @vitodamico

Segmento Business •  Tariffa preferibilmente Flat da Convenzione •  Bassissima sensibilità alla tariffa •  Alta sensibilità sulle date di arrivo/partenza (poca flessibilità) •  Viaggia tutto l’anno, tranne week e festivi •  Volume limitato di Domanda •  Sviluppo di alto livello di competitività locale •  Necessità di analisi del Competitive Set Segmento Leisure •  Massima attenzione al rapporto qualità/prezzo •  Alta sensibilità al prezzo •  Bassa sensibilità sulle date di arrivo/partenza (buona flessibilità) •  Viaggia soprattutto nei week end e nei festivi •  Teoricamente illimitato (ove presenti collegamenti, vantaggi economici)

Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»

12  @vitodamico

Identificare i Macro canali (o Sorgenti di prenotaizone)

13  @vitodamico

«al di sotto della retta non venderemo camere» «al di sopra della retta perderemo margine»

€ 190,00

€ 140,00

€ 90,00

€ 60,00

€ 160,00

€ 120,00

14  @vitodamico

Case History

Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) <<

Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<

Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla <<

15  @vitodamico

Scenario di partenza

Ø  Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48% Ø  Occupazione media nel mese di agosto: 60% Ø  Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95% Ø  RMC/Adr nelle stagione: € 96,00 Ø  Fatturato nella stagione: € 292.429,00

16  @vitodamico

Attività svolta

1.  Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico 2.  Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure 3.  Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso

flusso Leisure 4.  Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso) 5.  Forte dinamicità tariffaria 6.  Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti 7.  Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento

del soggiorno»

17  @vitodamico

€  0,00  

€  20.000,00  

€  40.000,00  

€  60.000,00  

€  80.000,00  

€  100.000,00  

€  120.000,00  

€  140.000,00  

Aprile   Maggio   Giugno   Luglio   Agosto   SeJembre  

2011  

2012  

2013  

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Mese   Prod.2011   Prod.  2012   Prod.  2013   Variaz.  Assol  2013/2012  

Variaz  %  2013/2012  

Maggio   € 45.736,00 € 52.772,07 €  67.097,00   €  14.324,93   21,35%  

Giugno   € 53.565,00 € 90.655,93 €  95.259,00   €  4.603,07   4,83%  

Luglio   € 49.175,00 € 97.448,31 €  98.067,00   €  618,69   0,63%  

Agosto   € 87.256,00 € 118.766,27 €  126.564,00   €  7.797,73   6,16%  

SeJembre   € 56.697,00 € 83.931,65 €  113.193,00   €  29.261,35   25,85%  

TOTALE   €  292.429,00   €  443.574,23   €  500.180,00   €  56.605,77   11,76%  

Occ.  %   47,38%   72,16%   78,31%  

19  @vitodamico

Adesso  è  tuBo  più  chiaro?  

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Vito D'Amico Ceo  &  Revenue  Manager  Sicaniasc.it  –  Presidente  WHR  Corporate  

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