Vendere Online. Quando, come e perchè?

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Le Giornate dell’Ecommerce 2013 La sfida della Vendita Online, dal Turismo all’E-book 01 Presentato da Vendere Online. Quando, Come e Perchè?

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Presentazione a cura de Lo Zoo di Venere, nell'ambito de "Le giornate dell'e-commerce 2013. La sfida della Vendita Online, dal turismo all'e-book. ", evento organizzato da Confesercenti Ravenna nelle giornate del 15, 16 e 17 Ottobre 2013.

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Le Giornate dell’Ecommerce 2013La sfida della Vendita Online, dal Turismo all’E-book

01

Presentato da

Vendere Online.Quando, Come e Perchè?

Page 2: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Vendere Online. Quando, Come e Perché?Oggi parleremo di…

La situazione dell’E-Commerce nel 2013

Cosa significa andare online: Opportunità e Impegno

Key Factors: I fattori chiave che influenzano la scelta

Una scelta ponderata: le piattaforme e gli strumenti per vendere online

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Page 3: Vendere Online. Quando, come e perchè?

La situazione dell’E-Commerce nel 2013

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La crescita del fatturato e-commerceDal 2006 al 2012

Dal 2006 al 2012, il fatturato dell’ecommerce in Italia è più chequintuplicato.La crescita prevista per il 2013 è del 17% rispetto all’anno precedente.

€ 21,1

€ 14,3

€ 6,4

€ 3,3

€ 25

€ 20

€ 15

€ 10

€ 5

€ 0

2006 2008 2010 2012Tempo

Fatturato in Miliardi di €

04Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2013 http://goo.gl/8jpZNa

Page 5: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Centri Comm.4%

Alimentare3%Moda

2%

Casa & Arred.1%

Salute & Bell.1%

Tempo Libero10%

Turismo50%

Assicurazioni13%

Elettronica10% Editoria

6%

Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2013 http://goo.gl/8jpZNa05

La distribuzione dei fatturati nel 2012

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La crescita settore per settore

Alimentare +18%

Assicurazioni +15

Editoria +16

Moda +22%

Tempo Libero* +35%

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Arredamento +15%

Centri Comm. +25%

Eletronica Cons. + 18%

Salute & Bellezza +18

Turismo +12%

Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2012 http://goo.gl/1eQveY

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MERCATO ITALIANOL’utente italiano è piùdiffidente rispetto alla media europea

3 su 10“

Sono 3 su 10 gli utenti italiani

che completano l’acquisto durante la visita ad un e-commerce.

In UK la media è 9 su 10!

Fonte:Osservatorio NetComm Politecnico di Milano - http://goo.gl/3ZwpuR07

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MERCATO ITALIANO26 milioni di italiani online nel 2012.

50% e-buyer“

Almeno un italiano su due,fra chi frequenta il web, haeffettuato un acquisto onlinenel 2012.

13 Milioni di acquirenti

Fonte Eurispes Rapporto Italia 2013 - http://goo.gl/HPfn1h08

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MERCATO EUROPEOAttenzione allo straniero!

Amazon su tutti“

I gruppi americani, Amazon in testa, hanno avuto una crescita media del 27% anno su anno, contro la media del mercato europeo che si attesta al 18%.

Fonte Eurispes Rapporto Italia 2013 - http://goo.gl/HPfn1h09

Page 10: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Cosa significa andare online: Opportunità e Impegno

Page 11: Vendere Online. Quando, come e perchè?

E-Commerce: vantaggioso per tutti 1/2

24/7 un ecommerce è aperto 24 ore su 24, sette giorni su sette

Vendere online abbatte i confini territoriali del proprio Mercato

Simultaneità: Un commesso, 1000 clienti!

Più informazioni, meglio ponderate e più organizzate per il cliente

La maggior parte dei vantaggi qui elencati rappresenta un Win-Win, cioè una situazione favorevole sia per il cliente che per l’esercente.

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Strumenti più efficienti, come la Ricerca, a disposizione degli acquirenti

Page 12: Vendere Online. Quando, come e perchè?

E-Commerce: vantaggioso per tutti 2/2

Valore dello scontrino medio superiore alle transazioni offline

Tracciabilità dei visitatori = Ottimizzazione dell’investimento pubblicitario

Digitalizzazione dell’ordine e ottimizzazione del processo di evasione

L’e-commerce ottimizza le dinamiche di acquisto e moltiplica le possibilitàdel commercio tradizionale.

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Page 13: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Il sentimento predominanteCosa stimola negli esercenti l’idea di E-Commerce?

ENTUSIASMO

SempreAperti

MercatoMondiale

InfoOrganizzate

Investimenti Ottimizzati

Mercato in Crescita

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Page 14: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Non è tutto oro quello che è e-commerce!Un progetto di vendita online richiede soprattutto impegno:

Vendere online è prima di tutto un progetto

commerciale, e non informatico.

Ciò significa che l’impegno e l’attenzione vanno da subito concentrati sulle

possibilità e sugli obiettividella vostra attività online.

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Page 15: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Un Ambiente nuovo

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Innanzitutto dovrete prepararvi a muovervi in un ambiente nuovo, con le sue regole.

Sfruttare le proprie esperienze di esercente offline può essere utile, ma da sole non bastano per affrontare il progetto.

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Uno degli errori più comuniVisto già troppe volte.

Investimento eccessivo nella piattaforma informatica, sull’onda dell’entusiasmo perché «Online si vende!»

Minimi investimenti in promozione e web marketing. Scontro con la realtà e le dinamiche del nuovo mercato.

Insuccesso e delusione: «Il web è una truffa!»

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Page 17: Vendere Online. Quando, come e perchè?

La componente marketing è la più complessaPer le aziende che già vendono online, la promozione è:

Le attività di promozione e l’affermazione del proprio marchio online sono il problema maggiore per la maggioranza delle aziende e-commerce italiane.

Complessivamente le aziende non soddisfatte o solo parzialmente soddisfatte sono quindi il

Soddisfacente

Insoddisfacente

Difficoltosa

Fonte Casaleggio e Associati – Ecommerce in italia 2013 http://goo.gl/8jpZNa17

70%

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Keyword Advertising

SEOEmail

Marketing Social Media

Programmi affiliazione

Comparatori di prezzo

Banner e Sponsorship

Radio

Tv Stampa Altro

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La componente marketing è la più complessaBisogna conoscere un ampia gamma di canali, metodi e strategie

Page 19: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Un aiuto professionale.Risolvere la complessità dell’investimento promozionale.

Usufruire della consulenzaprofessionale o dell’aiuto di unaagenzia di esperti è un’ottimascelta per orientarsi nelloscenario complesso appenapresentato.

Sapere come investire, e dove investire, è un passofondamentlae per renderepopolare il vostro e-commerce.

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Ma prima…

Page 20: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Key Factors:I fattori chiave che influenzano

la scelta

Page 21: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Quali fattori possono aiutarvi a decidere se e come vendere online?

Saper riconoscere le caratteristiche della vostra attivitàè fondamentale per fare le sceltegiuste.E’ tempo di:

AUTOVALUTAZIONE

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Page 22: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Prodotto

Risorse

CompetenzeP

R

C

Piattaforma Marketing Contenuti LogisticaCustomer

Care…

Prodotto, Risorse e CompetenzeI fattori chiave per la scelta di tutte le componenti del nostro progetto.

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Page 23: Vendere Online. Quando, come e perchè?

1) Il Prodotto

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TARGET: A chi si rivolge la tua attività?

B2BVendo principalmente ad aziende e professionisti

B2CIl mio cliente è il

consumatore finale

EntrambiVendo indistintamente a

Persone Fisiche e a Aziende*

Page 24: Vendere Online. Quando, come e perchè?

1) Il Prodotto

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MARGINE SUL PRODOTTO

AltoProduco ciò che vendo

MedioAcquisto il prodotto a

buone condizioni commerciali

BassoHo un basso margine di

profitto dal prodotto che vendo

Page 25: Vendere Online. Quando, come e perchè?

1) Il Prodotto

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MARCHIO: che notorietà ha il tuo prodotto/marchio?

NotoVendo un prodotto o un

marchio già affermato sul mercato

IneditoSto lanciando un nuovo

prodotto

MultimarcaVendo un’ampia gamma

di prodotti, fra noti e meno noti

Page 26: Vendere Online. Quando, come e perchè?

1) Il Prodotto

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POSIZIONAMENTO: Come ti posizioni sul mercato?

QualitàIl mio prodotto si

contraddistingue per la sua qualità.

PrezzoLe mie proposte hanno i

prezzi migliori sul mercato

Buon Rapporto

I miei prodotti si contraddistinguono per

un buon rapporto Qualità/Prezzo

Page 27: Vendere Online. Quando, come e perchè?

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CONCORRENZA: Come definiresti il tuo prodotto?

InflazionatoIl mio prodotto si trova

facilmente, e la concorrenza online è

serrata.

RaroOnline , sono poche le

aziende che propongono il mio prodotto

Unico

Non esiste un prodotto come il mio online.

1) Il Prodotto

Page 28: Vendere Online. Quando, come e perchè?

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DISPONIBILITA’: quanto è rapido il riassortimento?

Rivendo/ProducoHo una grande

disponibilità di prodotto

ArtigianaleLa disponibilità del mio prodotto dipende dai

tempi della produzione artigianale

Personalizzato

Produco il prodotto sulla base delle esigenze del mio cliente, su misura,

ordine per ordine.

1) Il Prodotto

Page 29: Vendere Online. Quando, come e perchè?

2) Le Risorse a disposizioneLe mie risorse economiche:

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Considerevoli

• Posso disporre di un buon capitale finanziario.

Modeste

• Ho qualche possibilità di investimento.

Parto da Zero

• Non posso investire quasi nulla.

Page 30: Vendere Online. Quando, come e perchè?

2) Le Risorse a disposizioneLe mie risorse umane, la mia forza lavoro:

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Assumerò

• Ho intenzione di integrare l’organico in vista della vendita online

Risorse interne

• Utilizzerò le forze lavoro già a mia disposizione

Da Solo/ Con i soci

• Abbiamo fondato una società con diverse competenze, e per ora rimarremo le uniche forze lavoro

Page 31: Vendere Online. Quando, come e perchè?

2) Le Risorse a disposizioneQuanto tempo posso dedicare all’attività online?

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Full Time

• Mi dedicherò a tempo pieno all’attività di e-commerce.

Part Time

• Alternerò l’attività online a quella già esistente offline.

Secondo Lavoro

• Organizzerò il mio tempo online come un secondo lavoro a cui dedicare serate o weekend.

Page 32: Vendere Online. Quando, come e perchè?

3) Competenze sulla venditaQuanto conosco il mio prodotto?

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Sono il produttoreProduco il prodotto in prima persona, conosco le sue caratteristiche perfettamente.

Sono il rivenditoreConosco caratteristiche e peculiarità dei miei prodotti.

Prodotto nuovoIl mio progetto è incentrato sulla capacità di vendita, non ho molta conoscenza del prodotto.

Page 33: Vendere Online. Quando, come e perchè?

3) Competenze tecnicheQuanto ti è familiare l’ambiente online?

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Sono un programmatoreConosco il linguaggio informatico, so programmare strumenti per il web e utilizzerò la mia competenza come una forza attiva nel mio nuovo e-commerce.

Me la cavoHo ampia dimestichezza con computer e tecnologia. Conosco il linguaggio html.

Non utilizzo il computerNon so utilizzare un computer e la tecnologia ad esso correlata.

Page 34: Vendere Online. Quando, come e perchè?

3) Competenze di Web MarketingConosci il Web Marketing e le strategie per la promozione e-commerce?

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Sono un espertoHo un’ampia conoscenza del tema. Ho già sperimentato tutte (o quasi) le strategie di web marketing in altri progetti e ho le idee chiare sul futuro dei miei investimenti pubblicitari

Sono interessatoLeggo spesso sull’argomento, frequento conferenze e mi interesso all’attività, anche se non le ho mai applicate ad un progetto reale.

Web Makking cosa?Non conosco il significato della sigla Pay per Click, nemmeno il DEM, figuriamoci l’affiliation marketing.

Page 35: Vendere Online. Quando, come e perchè?

HO DECISO, VADO ONLINELa prima questione che solitamente un aspirante e-tailer si pone in questa situazione è:

DEVO REALIZZAREUN SITO WEB“ “Adesso sappiamo bene che è solamente un

tassello del nostro progetto di business…vincente!

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Page 36: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Una scelta ponderata: le piattaforme e gli strumenti per

vendere online

Page 37: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Prodotto

Risorse

CompetenzeP

R

C

Piattaforma Marketing Contenuti LogisticaCustomer

Care…

I Key Factor nella scelta della piattaforma

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Page 38: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Scegliere lo strumento ideale per noi

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Un “Sito Ad Hoc” è solamente uno degli strumenti per fare e-commerce.

Esiste una gamma di strumenti differenti e ognuno porta con sé Vantaggi e Complessità specifiche

Page 39: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Scegliere lo strumento ideale per noi

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l segreto del successo risiede nel coniugare le peculiarità della nostra azienda con uno

strumento in grado di valorizzarle!

Ma soprattutto in grado di aggirare i nostri “punti deboli”.

Page 40: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Quali e quante scelte possibili?

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Page 41: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Scegliere lo strumento ideale per noiSito web progettato e sviluppato sulla base delle esigenze.

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Una soluzione personalizzata

• Pieno controllo della piattaforma

• Proprietà della struttura

• Design su misura per il nostro Brand

• Libertà di dare al progetto le caratteristiche che desideriamo

Page 42: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Scegliere lo strumento ideale per noiMarketplace – Mercato Comune

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Mercato virtuale che relaziona venditori e acquirenti in un contesto commerciale e tecnico comune:

• l’inventario e i prodottisono dei commercianti

• le transazioni sono elaborate dall’operatore

• I clienti sono del marketplace

Page 43: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Kle

ako

Soluzioni intermedieEsistono molte soluzioni intermedie con caratteristiche specifiche

SITO SU MISURA

Social

Co

mm

erce

SaaS43

MARKETPLACE

Aste

Co

up

on

Page 44: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Scegliere lo strumento ideale per noiSoluzioni SaaS – Software as a Service

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Servizi che permettono di aprire il tuo sito e-commerce senza scrivere o installare una piattaforma ma offrendoti un’istanza del loro applicativo.

• Piena libertà di gestione

• Bassi costi fissi

• Personalizzazione moderata.

• Funzionalità extra a pagamento

Page 45: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Scegliere lo strumento ideale per noiAltre soluzioni intermedie:

Social Commerce - comprende molte forme differenti di e-commerce, ma tipicamente si avvicina a quello che sono le piattaforme SaaS con una vocazione maggiormente social.

Vendite Private - Le vendite sono condotte da un operatore terzo come nel caso dei Marketplace, mentre la modalità di offerta non è libera ma stabilita dall’operatore. Solitamente basata su stock.

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Page 46: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Scegliere lo strumento ideale per noiAltre soluzioni intermedie:

Piattaforme di Couponing/Flash Deal - Anche qui le transazioni sono effettuate dall’operatore. Il pubblico è raggruppato in gruppi di acquisti per stock di prodotti, servizi o coupon con offerte limitate nel tempo.

Soluzioni di Affiliazione - In questo scenario sia la transazione che il prodotto sono a pannaggio dell’operatore; i profitti per l’affiliato sono generati da revenue sulla segnalazione

Nuove forme di vendita online si configurano quasi quotidianamente per

assecondare nuove esigenze e creare nuovi canali intermedi sviluppando forme

ibride dei modelli sin qui elencati46

Page 47: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Caratteristiche: E-Shop “Ad Hoc”PRO: Siamo noi a scrivere le regole!

Non c’ènessun intermediarionella vendita. 100% dei ricavi.

Acquisiamo i Clienti direttamente.

È uno strumento che assecondi tutte leesigenze di Branding.

Possiamo concentrarci su Cross Selling e Up Selling.

Possiamo monitorare il comportamento dei clienti.

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Schede prodotto personalizzate sulle caratteristichedella merce.

Page 48: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Caratteristiche: E-Shop “Ad Hoc”CONTRO: Si parte da zero

Il costo di start-upè maggiore.

Dobbiamo costruire il nostro parco clienti tramite investimenti in marketing (SEO, PPC, Ecc…)

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Ci sono vari oneri aggiuntivi:• Tecnici (server, banda)• di Sicurezza (firewall, criptaggio)• Legali (privacy, termini e cond.)

Dipendiamo da un unico fornitore di traffico: Google

Page 49: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Abbiamo un enorme bacino di clientipotenziali già dal DAY1.

Spese di marketing ridotte.

Non richiede ingenti costiper hardware, software o sicurezza

Possiamo usufruire della reputazione attribuita al marketplace

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Consente una minima spesa di start-up.

Caratteristiche: Marketplace PRO: L’investimento iniziale è minimo

Page 50: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Non è consentito contattare il cliente per Cross Selling e Up Selling.

Ogni vendita prevedecommissioni “importanti” (15-18%).

Dipendiamo da 1unico interlocutore.

È molto difficiledifferenziarsi o farebranding.

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In molti casi è previstoun canone mensile.

Caratteristiche: Marketplace CONTRO: Scarse possibilità di crescita

L’ambiente genera un “guerra dei prezzi”

Le nuove vendite non contribuiscono all’ampliamento del nostro parco clienti.

Rischiamo la concorrenza diretta dell’operatore Marketplace.

Page 51: Vendere Online. Quando, come e perchè?

A ciascuno il suo E-commerceLe mie risorse economiche:

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Ad ogni progetto di business corrisponde un strumento di vendita (piattaforma) ideale.

È l’Identikit del tuo progetto a suggerirti lo strumento ideale per la vendita online.

Strutturando il proprio modello in maniera più elaborata possiamo anche far convivere differenti strumenti e differenti canali per raggiungere target differenti.

Page 52: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Arredo, Prodotti tipici, Artisti, Designer

L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER

Scegliere lo strumento ideale

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L’ARTIGIANO

• Vende un prodotto di qualità.

• Necessita di un alto investimento cognitivo da parte del cliente

• Ha l’esigenza di crearsi un gruppo di clienti ricorrenti ai quali proporre nuovi prodotti.

• Permette di “raccontare” il prodotto secondo le nostre esigenze.

• Ci da la possibilità di differenziarci dalla concorrenza.

Page 53: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Realtà industriale con una rete di rivenditori consolidata.

L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER

Scegliere lo strumento ideale

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PRODUTTORE DIRETTO

• Posso soddisfare da subito molte richieste in poco tempo.

• Vendere sul sito istituzionale mi metterebbe in cattiva luce con la rete vendita

• Ho un brand che è già riconosciuto dal mercato.

• Voglio esportare all’estero senza affrontare investimenti.

• Mi consente di raggiungere subito un’ampia platea di clienti potenziali

• Posso avviare la vendita online senza modificare il mio modo di comunicare online

• Con un unico investimento raggiungo il mercato internazionale.

Page 54: Vendere Online. Quando, come e perchè?

E-commerce dedicato ad un nuovo brand.

L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER

Scegliere lo strumento ideale

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NUOVO BRAND

• Deve prima di tutto dare visibilità al nuovo brand.

• Ha necessità di costruire un nuovo gruppo di prospect.

• Esigenze di illustrare approfonditamente la filosofydel nuovo prodotto

• Ci permette di avere una vetrina ad alto impatto visivo

• Ci consente di coordinare strumenti di fidelizzazione dei clienti.

• Ci consente di costruire un contenitore completo per approfondire e comunicare un messaggio.

Page 55: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Immetto sul mercato un prodotto originale.

L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER

Scegliere lo strumento ideale

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PRODOTTO INEDITO

• Non voglio/posso investire subito ingenti capitali .

• Ho necessità di testare il mio prodotto sul mercato velocemente.

• Per ora non ho paura della concorrenza.

• Vendo online con un sistema di pay per sale.

• Posso testare in modo economico l’interesse di un ampio pubblico

• Gli utenti dei marketplacesono abituati a fornire un feedback sul prodotto

Page 56: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Sartoria, Gadget personalizzati, consulenze dedicate

L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER

Scegliere lo strumento ideale

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PRODOTTO PERSONALIZZATO

• Mi servono schede prodotto complesse.

• Ho necessità di creare strumenti di configurazione online.

• Devo instaurare un rapporto diretto col cliente.

• Ci permette di creare schede prodotto al di fuori dei canoni tipici.

• Posso elaborare strumenti ad hoc per la personalizzazione del mio prodotto

• Mi consente di instaurare un rapporto diretto col cliente.

Page 57: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Ho un’ampia gamma di tipologie di prodotto.

L’IDENTIKIT DELL’E-SELLER

Scegliere lo strumento ideale

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Multi-product

• Mi rivolgo ad un target molto ampio.

• Diversi prodotti necessitano di schede prodotto differenti.

• Non posso investire in una campagna marketing a 360°.

• Utilizzo un gestionale di magazzino per gestire la merce.

• L’audience differenziata è già presente nel negozio.

• Sistema già pronto per prodotti dalle caratteristiche variegate.

• Non mi devo occupare di pubblicizzare ogni categoria merceologica.

Page 58: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Piattaforma Marketing Contenuti LogisticaCustomer

Care…

Prodotto

Risorse

CompetenzeP

R

C

I Key Factor nella scelta degli altri elementi del progetto

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Page 59: Vendere Online. Quando, come e perchè?

Fax: 0546-091170

T: 0546-091007

Corso Mazzini 58, 48018, Faenza

Alessandro Galeati: 334-1544729

Email:[email protected]@lozoodivenere.it

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@lozoodivenere

CONTATTACI SUL WEB

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Rimaniamo in contatto

Page 60: Vendere Online. Quando, come e perchè?

GRAZIE!PER L’ATTENZIONE E

LA PAZIENZA!

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