1. Traffico e fedelt: verso la convergenza? Cristina Ziliani Osservatorio Fedelt Universit di Parma Convegno Quale futuro per la promozione delle vendite Parma, 7 maggio 2014

2. Il mondo della promozione sta cambiando Vi sono trasformazioni in atto sia nel mondo della promozione di traffico sia in quello della fedelt E in atto una convergenza Conoscere i driver per capire gli sviluppi futuri Imparare da 20 anni di Loyalty Marketing Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

3. La Convergenza I livello di Convergenza tra traffico e fedelt: diffusione ed estensione temporale La promo di prezzo ha perso efficacia a causa dellassuefazione del consumatore verso uno strumento che diventato onnipresente, sostanzialmente indifferenziato tra insegne, territori e periodi e praticamente continuativo Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

4. I livello di Convergenza tra prezzo e fedelt: diffusione ed estensione temporale Anche il loyalty marketing oramai ampiamente diffuso tra settori, paesi, imprese grandi e piccole, tanto da parlare di maturit Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

5. Diffusione e maturit del Loyalty Marketing In USA la famiglia media appartiene a 22 programmi loyalty In media un consumatore ha 4 carte fedelt grocery in UK, 3,4 in USA, 2,5 in Italia e 2 in India In Europa ed USA i consumatori che fanno acquisti regolarmente con la carta sono tra il 70% e il 90%: in Italia e UK sono il 90% In Italia il 75% del fatturato GDO passa attraverso carta fedelt Fonti: Nielsen Consumer Panel, Colloquy, Osservatorio Fedelt UniPR, 2013

6. I livello di Convergenza tra traffico e fedelt: diffusione ed estensione temporale Lorizzonte temporale del loyalty marketing si per accorciato, tanto che invece di Strategie di Loyalty vediamo soprattutto promozioni Loyalty Ripensamento dei cataloghi annuali, sviluppo delle short collections e special promotions, ricorso ai benefici immediati Lorizzonte della promo di prezzo si allunga, quello della loyalty si accorcia entrambe sono ovunque Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

7. La Convergenza II livello di Convergenza: nuovi attori e nuovi canali Gianpiero Lugli ci ha detto poco fa di prevedere che la promozione aumenter, anche a causa di nuovi attori, canali e contenuti Analizziamo i nuovi attori della promo di prezzo e di fedelt. Si tratta di un vero e proprio nuovo scenario Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

8. 20 milioni di famiglie lo utilizzano - 11% sempre, o quasi sempre, in digitale 415 milioni di coupon distribuiti nel 2013, 66 milioni di euro risparmiati. 7,8% via Internet, quasi raddoppiato da 2012 20.000 esercenti hanno provato i coupons digitali Dal 5 al 35% dei prodotti in volantino scontato solo per i titolari carta fedelt Personalizzazione con coupons save to loyalty Il 50% degli acquirenti S+H visita i siti web dei retailers VOLANTINO SCONTI LOYALTY OFFERTE SUL SITO DEL BRAND/RETAILER Fonti: Nielsen Consumer Panel, Folder@Net, Nielsen Shopper Trends, Osservatorio Fedelt UniPR, Valassis 2013 e 2014 COUPONS

9. 8 84* 12 25 10 3 11 2 Buy groceries online Check out weekly special offers/promotions Look up recipes Check out other store information Enter grocery competition Sign up for loyalty card Check on loyalty card status Other Reasons for Visiting Supermarket/Hypermarket Website Fonte: Nielsen Shopper Trends 2014, Base : All have visited Supermarket/hypermarket in last month (n=767) * era 80 nel 2012 ) OFFERTE SUL SITO DEL BRAND/RETAILER

10. Il Digitale il primo driver della nascita di nuovi attori e canali nello scenario della promo Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

11. Anche lo scenario del Loyalty Marketing ha visto nascere nuovi attori Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

12. Da carta fedelt a customer identifier Le collections sono diventate digitali Il 75% dei consumatori UK dice che la carta dovrebbe essere collegata al sistema di pagamento Fonti: Osservatorio Fedelt UniPR LP RETAIL

13. Payback versus Nectar LIDM ha scoperto che il 10% degli acquirenti fa l80% del fatturato* Fonti: Osservatorio Fedelt UniPR; *Marchio leader categoria caff, anno terminante sett. 2013 Fonte: Catalina LP COALITION LP DEI BRANDS

14. Lindustria va direct-to-consumer Kellogg Family Rewards ha 3,5 milioni di membri e copre il 90% dei marchi MyCokeRewards ha oltre 20 milioni di membri, interessa 15 marchi e 230 prodotti In Italia il 70% dellIDM ha un database clienti L83% lo mantiene regolarmente No differenze significative tra piccole e grandi imprese Sviluppo di promo per la ripetizione degli acquisti P&G ha raddoppiato i clienti in database Lever fa sampling targettizzato nelle consegne dei siti di e-commerce Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

15. Programmi retail o manufacturer based per la consegna di prodotti (non deperibili) a intervalli regolari, stabiliti dallo shopper Target ha incominciato con 150 baby items. Oggi il 15% delle vendite dei baby items viene da subscription. Ha esteso a 1,600 items (cartucce, caff, detergenti, vitamine, rasoi e cosmetici) Sams Club di Wal-Mart offre 700 items, no costi di consegna Amazon Pantry SUBSCRIPTION BASED MODELS Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

16. Caso: il mercato degli snacks Graze in UK spedisce 300.000 snack box a settimana, per un fatturato 2013 di 70 milioni di USD Lazienda si descrive come data and technology company perch personalizza continuamente lofferta analizzando le preferenze dei clienti e le scorte con lalgoritmo DARWIN (Decision Algorithm Rating What Ingredients Next) che determina anche il mezzo di consegna pi cost-effective in base al valore del cliente e dellordine Value proposition: quality, taste, quantity, and story behind each featured snack item plus the speed at which that first delivery arrives after the subscription is started General Mills ha lanciato Nibblr negli USA per competere con Graze e altri Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

17. apps coup ons payments gaming I DRIVERS DELLA CONVERGENZA digital Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

18. 20 anni di Loyalty Marketing cosa ci hanno insegnato? 20141994 Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

19. La Fedelt la cartina di tornasole della creazione di valore Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

20. Creare valore con la Loyalty Strategy 1. GENEROSIT 2. REWARDS 3. POSIZIONAMENTO 4. INSIGHT 5. SERVIZIO Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

21. In sintesi Il mondo della promozione sta cambiando Il digitale, le app e i pagamenti trainano la convergenza tra promozione di prezzo e fedelt Il Loyalty Marketing non una promozione ma una Strategia Per essere efficace ha dei requisiti interni (organizzativi) ed esterni (customer value) Venite al Convegno dellOsservatorio Fedelt il 24 ottobre per saperne di pi!Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR

22. Grazie per lattenzione! cristina.ziliani@unipr.it www.osservatoriofedelta.it