Tecniche di Vendita 17 Giugno 2013 - brunobruni.it · BREVE RIEPILOGO Cambio di paradigma la...
36
Tecniche di Vendita 17 Giugno 2013
Transcript of Tecniche di Vendita 17 Giugno 2013 - brunobruni.it · BREVE RIEPILOGO Cambio di paradigma la...
Tecniche di Vendita
17 Giugno 2013
AGENDA
le tecniche di vendita
La tua strategia di vendita
2
Le slide di questo corso puoi
scaricarle nel sito:
www.wearelab.com
www.brunobruni.it
3
BREVE RIEPILOGO
Cambio di paradigma
la differenza nelle vendite la fai tu, sentiti
l’unico incaricato del risultato
le emozioni sono fondamentali,
riconoscerle per gestirle
Le leve motivazionali del cliente verso
l’acquisto
LE TECNICHE DI VENDITA
5
EMOZIONE E RAGIONE
LA LOTTA INTERNA DEL CLIENTE
PER L’ACQUISTO… una breve storiella
La proposta giusta
€. Costa troppo
? Ci devo pensare
Esigenza del cliente
Proposta del venditore
Analizziamo insieme il processo di
vendita
Voi come impostate una
vendita?
Quali sono in sequenza le
cose che fate per avviare una
vendita fino a concluderla?
9
Sales Workshop 10
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione soluzione
Risoluzione obiezioni
Chiusura
La PIRAMIDE
ROVESCIATA
Sforzo
Atteggiamento del
venditore, l’importanza di
creare sintonia e affinità con
il cliente
Il modo di porsi
I clienti non ascoltano
I clienti ti sentono, nel senso che ti percepiscono
Ogni tuo pensiero arriva al cliente
Per prima cosa devi stare bene tu ed avere un
atteggiamento positivo
Diventa una bella persona
ESERCITAZIONE
# 1
Accoglienza
Creare feeling con il cliente, un impatto decisivo
La regole del 20/80
I primi 20 secondi
I primi 20 cm di viso
I primi 20 passi
Le prime 20 parole
Felling
Individuare velocemente ciò che ci
piace del cliente e focalizzarci su quel
punto
Individuare qualcosa che ci accumuna
con il cliente
Far sentire il cliente a proprio agio e
ascoltarlo
FEELING
Per feeling si intende qualunque atteggiamento emotivo che indica il grado di simpatia / feeling per qualcuno o qualcosa.
La considerazione della distanza: è questa la definizione fondamentale di feeling, in senso sia positivo che negativo.
Avere maggiore affinità con il nostro cliente è uno degli obiettivi dell’ approccio Avere la considerazione che lui è “ un Amico “
Realtà “Ciò che sembra essere”: è la definizione che
si potrebbe dare della realtà. Si tratta fondamentalmente di un accordo. È reale ciò di cui siamo d’accordo che è reale.
Per stabilire una realtà con il cliente, dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo. Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il feeling non è ampio a sufficienza per passare all’indagine.
Comunicazione
Il terzo livello è quello della comunicazione,
ovvero l’interscambio di idee oppure di
oggetti tra due persone.
La comunicazione è il solvente per tutte le
cose.
Il venditore CAUSA è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere)
Il venditore EFFETTO cerca di essere INTERESSANTE
Approccio
Il risultato finale della fase di
approccio è:
UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO”
IL VENDITORE, E’ APERTO ED E’
DISPOSTO A PARLARGLI
APERTAMENTE
Individuare le necessità latenti
Il cliente nel primo impatto non ti
comunica le sue motivazioni
emozionali all’acquisto.
Attraverso l’indagine dovrai scoprirle,
questo ti permetterà di azzeccare la
giusta proposta e far leva sulle sue
motivazioni emozionali.
Sales Workshop 23
Indagine
L’obiettivo della fase di indagine è
a) Piena comprensione delle necessità o problemi che il cliente sente di dover risolvere
b) Un cliente che si è reso conto di avere delle problematiche o esigenze.
Se non identifichiamo le necessità o le difficoltà del cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta sbagliata che demotiverà il cliente.
Per fare una buona Indagine
Per fare una buona indagine bisogna:
1) Aver superato l’approccio
2) Essere disposti ad “invadere la privacy del cliente”
3) Fare “Domande Aperte” che facciano parlare il cliente
CHI DOMANDA COMANDA
ESERCIZIO
# 2
Quali domande potremmo fare al
cliente per comprendere quale sia
la sua esigenza o la sua necessità
Durante l’indagine
Date Riconoscimenti!!
Siate Interessati
Fate attenzione alla comunicazione non
verbale (il cliente che sembra riflessivo, si
morde il labbro, si sofferma a pensare, ecc.)
Stimolazione Facciamogli vedere quanto sia
importante per lui risolvere quel problema o soddisfare quell’esigenza.
La stimolazione
Stimolazione
L’obiettivo della fase di stimolazione è
Il cliente vi chiede una soluzione
riguardo al suo problema
Lo fa in modo deciso e convinto. Non
in modo sociale.
Presentazione Soluzione
Il prodotto o la soluzione al problema del cliente deve essere presentato nell’esatto modo o per risolvere l’esatto problema che il cliente vorrebbe risolvere.
Nulla di + e nulla di -
Il venditore in questa fase deve essere convinto, deciso, sprigionare emozioni positive e DARE PER SCONTATO CHE IL CLIENTE ACQUISTI !!!!!
Presentazione Soluzione
In questa fase il venditore cambia atteggiamento.
Da “attendista” passa ad essere un vero e proprio venditore che punta con determinazione a concludere la vendita
La Convinzione del venditore fa sì che egli
sprigioni delle Emozioni positive sulla linea della
comunicazione non verbale. Queste stimolano il
cliente all’Azione!
Se il venditore non è convinto del valore del suo
prodotto o servizio, e non “emoziona” il cliente,
difficilmente riuscirà a chiudere !!
Azione Emozione
Convinzione
OBIEZIONI
“Qualsiasi obiezione da parte del cliente,
dipende da una carenza di convinzione da
parte del venditore “
Voi comprereste il vostro prodotto a quel
prezzo? Se voi non lo comprereste,
difficilmente riuscirete a farlo acquistare al
cliente.
Superamento delle Obiezioni
Se il cliente, fa troppe obiezioni o fa
obiezioni false, vuol dire che non
abbiamo centrato il problema del
cliente.
Se possibile dobbiamo tornare in
indagine ed in seguito rifare la
stimolazione.
Errori e barriere nella vendita
Vendere con il proprio “portafogli”
Avere pregiudizi sulle persone
Non amare il proprio lavoro
Non amare tutti i clienti
Non amare il proprio prodotto o servizio
Avere il punto di vista che c’è la crisi
Paura del rifiuto
10 minuti di domade
e risposte
