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DIALOGO INTORNO AL LIBRO «MANUALE DI TECNICA DI RELAZIONI

INDUSTRIALI AZIENDALI»

TRENTO – 10 giugno 2016

Gianni Anichini e Andrea Testoni1

Relazioni industriali in azienda

• Le Tecniche della Contrattazione variano molto a seconda dichi le pratica.

• La differenza non è solo tra chi le esercita per conto deilavoratori e chi le segue in qualità di Responsabile dellerelazioni industriali di un’azienda o di una Associazionedatoriale.

• Differenti approcci si riscontrano anche tra coloro che stannodalla stessa parte: siano essi Sindacalisti o Responsabili dellerelazioni industriali di un’azienda o di una Associazionedatoriale.

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La stessa comprensione di cosa siano le Relazioniindustriali aziendali, tuttavia, risulta laboriosa.

Parafrasando ciò che diceva Sant’Agostino a propositodel tempo, possiamo chiederci: «Che cosa sono leRelazioni industriali aziendali?»

E aggiungere: «Se nessuno me lo chiede, lo so, ma sedovessi spiegarlo a chi me lo chiede, finirei col nonsaperlo.»«Che cos’è dunque il tempo?», si chiede Sant’Agostino. Quindi aggiunge: «Se nessunome lo chiede, lo so, ma se volessi darne spiegazione a chi me ne chiede, non lo so».(Agostino, Le confessioni)

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•Per prima cosa – quindi – ho cercato di dare unamia definizione di R. I. per fare presente aglieventuali lettori quale era il mio approccio.

•Non ho voluto dare una definizione per fornireun’impronta nuova, ho semplicemente volutosottolineare cosa sono e a cosa concretamenteservono le R.I.A.

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Relazioni sindacali o relazioni industriali ?

•Ancora prima della definizione vorrei fare chiarezzasui termini: relazioni sindacali e industriali.

•Io sono più propenso a utilizzare l’aggettivo«industriali», perché indica anche l’organizzazione,oltre al settore di appartenenza (industria, terziario,servizi o altro) e perché alle relazioni possiamoassociare in questo modo non solo i sindacati, maanche le altre parti eventualmente coinvolte.

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Relazioni sindacali o relazioni industriali ?

•Optare per l’attributo “sindacali”, al contrario,escluderebbe altri attori possibili.

•Per queste ragioni, la locuzione più indicata è:“Relazioni industriali aziendali”, volendo riferircia tutti i rapporti e a tutti i soggetti che hanno ache fare col lavoro organizzato in azienda.

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Definizione

«La gestione delle relazioni sociali tra azienda erappresentanti dei lavoratori volta a garantire ilcontrollo del rapporto collettivo con i lavoratoriin modo funzionale alla competitivitàdell’azienda».

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Approccio

•Nel libro propongo un approccio che si puòdefinire «funzionale - collaborativo».

•Il testo è stato scritto con l’intento di offriredegli strumenti utili di servizio, dei suggerimentisulle buone pratiche che i meno esperti e glistessi specialisti possono adottare pergovernare con efficacia il processo di sviluppodelle Relazioni industriali in azienda.

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Le Relazioni industriali in azienda

Contratto psicologico

•Prima di proseguire, c’è da sottolineare che ilrapporto con i collaboratori non si esaurisceinteramente all’interno delle relazioni collettive.

•Grande importanza hanno anche gli aspetti chefanno parte del cosiddetto “contrattopsicologico”.

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Le Relazioni industriali in azienda

Contratto psicologico

° Il contratto psicologico rappresenta quella partedella relazione azienda – lavoratore non formale,perché non è determinata dal contrattoindividuale o dai rapporti collettivi.

° Esso investe le aspettative reciproched’impegno e di comportamento. (Accordi trapersone e non tra ruoli).

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Si imparano e non s’insegnano

Le trattative sindacali aziendali non possono essereschematizzate, o meglio insegnate, utilizzandoconvenzioni univoche, in quanto non esiste unaprocedura od un modello comportamentale unico dicui sia raccomandata l’osservanza.

È difficile, se non impossibile, spiegare la tecnica dinegoziazione come se fosse un processo meccanico,poiché sono troppe le variabili oggettive e soggettiveche intervengono.

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Pratiche – consigli - tecniche

Esistono però delle pratiche, dei consigli, deisuggerimenti che gli aspiranti specialisti di relazioniindustriali possono adottare.

Molti specialisti, quando parlano di tecnicacontrattuale sindacale, si riferiscono alla solecompetenze normative del negoziatore.

Per tecnica contrattuale o negoziale deve intendersi,invece, anche l’insieme delle buone pratiche chedobbiamo mettere in campo ogni qual voltaconduciamo una trattativa.

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Metodo

° Molto più di regole e schemi, pertanto,contano:

- la capacità di interpretare le situazioni;

- la natura del clima che si crea durante losvolgimento della trattativa;

- il tipo di azione o reazione che si poneconseguentemente in essere.

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Primo approccio

Quando si riceve una richiesta di incontro daparte delle OO SS solitamente si dovrebberocompiere una serie di attività preliminari chesono:

•valutazione delle compatibilità;

• raccolta di informazioni preliminari.

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Compatibilità da valutare

a) Legale – contrattuale – delle consuetudiniaziendali.

b) Economica e gestionale.

c) Sociale e ambientale.

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Informazioni per il primo approccio

° Conoscere preliminarmente i problemi del negoziato dà alnegoziatore molti vantaggi.

° La ricerca delle informazioni deve essere finalizzate a:

a) scoprire cosa interessa realmente allacontroparte;

b) perché ha avanzato una determinata richiesta;

c) cosa si aspetta effettivamente.

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a) Comprendere gli interessi in gioco

• La «comprensione», che è uno degli aspetti più rilevanti datenere presenti quando ci accingiamo a intraprendere unatrattativa: comprendere, cioè, quel che interessa ainegoziatori.

• Le parti hanno interessi differenti. L’affermazione è moltomeno scontata di quanto si creda.

• Rimarcarne il concetto, al contrario, è importante perchémolti negoziatori pensano di doversi dividere qualcosa cheinteressa allo stesso modo tutte le parti in gioco: la famosaspartizione della torta.

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a.1) Creatività

• Alcuni teorici della negoziazione (specie quellacommerciale) definiscono questa condotta come una«distorsione cognitiva» che limita la creatività delleparti.

• Le quali, per raggiungere l’accordo, non s’impegnano ainventare nulla, quando potrebbero farlo senza tropposforzo ricercando qualcosa da concedere che per loro èpoco interessante, ma potrebbe esserlo moltissimo pergli interlocutori del momento.

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b) – c) Motivazioni e aspettative

b) perché ha avanzato una determinata richiesta:

- corrispondenza con l’effettiva richiesta;

- visibilità;

- difficoltà interne, ecc.

c) cosa si aspetta effettivamente:

- ricerca di un buon accordo;

- una soluzione parziale delle problematiche presentate;

- la ricerca del conflitto, ecc.

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Elaborazione del piano d’azione

a) Mandato.

b) Risposta.

c) Il Punto di Possibile Accordo.

d) Il Piano di Ripiegamento.

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Ritualità

Le trattative negoziali seguono generalmente una ritualità consolidata, che influisce molto poco sull’esito del negoziato.

Questa prevede di solito:– lo scambio di convenevoli;– la spiegazione delle ragioni dell’incontro e l’esposizione delle richieste da parte di chi ne ha sollecitato la convocazione: se a farlo è il sindacato e sono presenti più sigle, ognuna di esse prende a turno la parola;– la ricerca di ulteriori informazioni da parte di chi ascolta la prima esposizione, per preparare una prima risposta non impegnativa;– la richiesta di sospensiva, più o meno lunga, per approfondire le informazioni emerse nell’incipit della trattativa.

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Incipit

° Come abbiamo già detto, in situazioni complessecome sono in genere le trattative sindacali, laritualità non basta né ci esime dalla necessità diadottare dei comportamenti adeguati.

° A noi interessa il risultato.Un suggerimento di base: quando ci sediamo altavolo liberiamoci da eventuali pregiudizi sullepersone o sul merito, e mostriamoci pronti aconfrontarci senza rinunciare alle nostre convinzioni.

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Trattativa e negoziato

I termini “trattativa” e “negoziato” vengono usatiquasi come sinonimi, se vogliamo – invece – inserireun chiarimento terminologico, possiamo dire che il«negoziato» equivale alla stipula di un accordocomplessivo e può comprendere anche piùtrattative:

– un negoziato è un insieme di trattative pergiungere a un accordo, per stipulare un contratto;

– la “trattativa” è una singola seduta del negoziato.

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Negoziatore

•Noi che facciamo negoziati siamo negoziatori:“negoziatore” è chi partecipa a un negoziato ed èparte del processo negoziale.

•Si sente dire, a volte, che scopo delle relazioniindustriali in azienda è mediare le posizioni delsindacato.

•L’atteggiamento corretto è quello di porsi comenegoziatori e non mediatori, negoziazione emediazione sono cose diverse.

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Mediatore - Negoziatore

•Il significato del termine “mediazione” è:«Intromissione destinata a condurre a termine unaccordo».

• Il mediatore è un terzo.

•Mentre lo specialista di relazioni industriali aziendalirappresenta a tutti gli effetti degli interessi in gioco.

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Tipologie di negoziatore

• Molti teorici della negoziazione si sono premurati diclassificare i negoziatori per categorie di appartenenza,dando anche prova di una certa fantasia.

• C’è chi distingue tra:

- il pigliatutto, lo stupido e l’ingenuo;

- l’analitico, l’accomodante, il direttivo e il perfezionista;

- chi, invece, prende spunto dal mondo animale eparagona il negoziatore al delfino, alla carpa o allosqualo.

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Negoziatore - Pigliatutto

In termini generali i negoziatori possono esseredistinti scegliendo tre tipologie.

•Il «pigliatutto» che è persuaso che o si vince o siperde: si sente bene solo quando ritiene di avereil controllo totale della situazione e non è ingrado, normalmente, di applicare la creativitàalla strategia o d’imparare dai propri errori.

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Negoziatore – Squalo e Win-win

•Un secondo tipo di negoziatore, «lo squalo», èquello che non vuole perdere in nessun caso quantogià possiede, ed è convinto che, a causa dellapenuria, non si possa vincere in due.Paradossalmente spesso è un negoziatoreperdente.

•Il terzo tipo, infine, interpreta il metodo noto anchecome win-win ed è rappresentato da chi ha lacapacità di adattarsi alle situazioni ed è convintoche si possa vincere in due.

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Il Temperante

Il modello di negoziatore a cui cerco di fareriferimento non rispecchia nessuna dellecaratterizzazioni descritte ed è quello che chiamo«temperante», dove temperante significa: “colui cheha auto-dominio e moderazione fondata sullarazionalità”.*

Il negoziatore temperante è dunque quello che,sapendo di non poter avere tutto, cerca di ottenere ilpiù possibile, dimostrandosi capace di non superaremai il giusto limite.

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Competenze tecniche del negoziatore

Da un punto di vista tecnico, un buon negoziatoreracchiude in sé un mix di:

• esperienza e consapevolezza delle buonepratiche di negoziazione - trattativa;

• conoscenza delle norme (leggi e contratti);

•comprensione dei fatti organizzativi eamministrativi.

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Competenze comportamentali del negoziatore

•Da un punto di vista comportamentale, invece, deveavere doti caratteriali e relazionali ben dosate quali:

•la duttilità o flessibilità;

•la dialettica: capacità di individuare i puntirinunciabili e quelli irrinunciabili di ciascuna delleparti;

•la dedizione.

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Strategia e tattica

• La maggior parte di noi nella vita è più tattico chestratega.

• Siamo talmente irretiti nei conflitti da pensare solo acome ottenere ciò che vogliamo nella situazione chetrattiamo al momento.

• Pensare in maniera strategica è difficile e innaturale.

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Strategia e tattica

• Parafrasando le parole di Robert Greene*, si puòaffermare che, nelle relazioni industriali aziendali, lastrategia è l’arte di costruire con le OO.SS. un rapportotale da metterci al riparo da sorprese sgradite e dapredisporre le organizzazioni dei lavoratori alperseguimento di obiettivi strategici aziendali a lungotermine.

• La tattica è la capacità di concludere trattative e disottoscrivere accordi utili al consolidamento e allosviluppo dell’azienda.

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Adeguamenti di strategia

• Sappiamo bene che le aziende sono organizzazionicomplesse in continua evoluzione e che, anche perquesto, le strategie aziendali si modificano col passaredel tempo.

• L’approccio strategico nei confronti del sindacatooccorre gestirlo e modificarlo ogni qualvolta si aggiornala strategia aziendale. (Non essere abitudinari).

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Pensiero strategico

«Tutti cercano ad ogni costo il raggiungimento di unobiettivo immediato, così da raggiungere subito il favoredei capi con il conseguente aumento salariale. Purtroppo,però, quasi nessuno si preoccupa di pensare alleconseguenze che questo ragionamento per obiettivi puòportare in un non lontano futuro. Molte volte perrispettare un budget annuale si firmano cambiali di“principi” o di concessioni che sul momento costano pocoo nulla ma che possono qualche volta, anche solo dopopoco tempo, mettere in ginocchio l’azienda che le haincoraggiate per un puro calcolo di risparmio» (Bruno Pantosti

Bruni, responsabile delle Relazioni Industriali di Michelin Italia)

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Continuità nelle RIA

• Il negoziato deve pertanto perseguire un equilibriostabile che rispetti gli obiettivi di lungo periodo.

• Raramente nelle relazioni sindacali aziendali è possibileestrapolare una trattativa o un negoziato dal contestogenerale.

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Continuità di relazione con la controparte

• Un negoziato o una trattativa non rappresentano quasimai l’inizio o la fine di un processo, entrambi sono lacontinuazione di più relazioni complesse e complicateche affondano le radici nei mutamenti aziendali.

• Di qui la necessità per il negoziatore di dedicarsi allacostruzione di rapporti di fiducia e stima con lacontroparte anche al di fuori delle fasi negoziali, ovveronella quotidianità, come effetto di semplici e utiliscambi di opinioni, di relazioni senza l’assillo delrisultato.

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Predisporsi al negoziato

• La partecipazione ad un negoziato o ad una trattativacomporta impegno fisico e mentale.

• Occorre dunque prepararsi per non correre il rischiod’indebolire la forza delle nostre proposte e la nostracapacità negoziale.

• A questo fine, accenneremo di seguito alle principalilinee di condotta da adottare prima e durante unatrattativa.

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Condizioni del negoziatore

• Condizioni fisiche: essere riposati.

• Condizioni mentali: non essere coinvolti emotivamente.

• Stress: si evita con la preparazione.

• Comunicazione: capacità di persuasione e dialettica.

• Ascolto: comprendere correttamente la controparte.

• Stile: essere credibili.

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Virtù del negoziatore

• La prima virtù del negoziatore è la pazienza, con i suoirisvolti emotivi (non perdere la calma) ecomportamentali (non avere fretta di concludere).

• Una bella virtù del negoziatore è la solarità: essere allamano e disponibili al sorriso apre un sacco di porte.

• Da ultimo, una virtù interessante è quella dellaimperscrutabilità: tenere lo stesso atteggiamento,durante le trattative, non va bene. Se trattiamo spessocon la stessa controparte, questa ci deve riconoscerecome affidabile, ma, allo stesso tempo, non devepensare di noi che siamo prevedibili.

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Correttezza del negoziatore

• Un punto specifico lo voglio dedicare a una delle virtùpiù apprezzabili: la correttezza.

• Se la nostra ambizione è di fare i negoziatori a lungo,dobbiamo essere affidabili e dunque corretti, riferendocispecificamente al senso di accortezza/riguardo verso lacontroparte dal punto di vista del rapporto istituzionalee interpersonale.

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Errori (di valutazione)

«Spesso forniamo ai nostri rivali gli strumenti per la nostrastessa distruzione» (Esopo)

Gli errori più comuni sono quelli di valutazione:

- si sottovalutano i costi;

- si sottovalutano le ricadute di tipo normativo.

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Valutazione finale e gestione di accordi

• Valutazione finale: rispetto del mandato econfronto con situazioni analoghe.

•Gestione dell’accordo o del mancato accordo.

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Scrittura

* Un accordo o di un mancato accordo devono essere: chiarinell’articolazione, puntuali nelle definizioni, esatti nei termini.

° La strutturata di un accordo deve avere una successione logica diciò che dobbiamo riportare.

° La comprensione, anche futura, di un accordo è più facile se è statoscritto con chiarezza e semplicità.

° I termini con cui vengono individuati gli «oggetti» trattati devonoessere esatti.

* Chi scrive e quando: meglio noi e, se si può, farlo subito.

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