strategia di vendita tariffa telefonica combinando la linea fissa con la mobile
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Marco La Morella Federica Magnano Valeria Pitta Laura Spanalatti
description
breve sintesi su un lavoro condotto per Wind Infostrada da Marco La Morella, per trovare una sinergia utile e conveniente per i consumatori, al fine di integrare il contratto telefonico di casa con i contratti telefonici mobili di uno stesso nucleo familiare. il lavoro si articola con una fase di analisi di mercato basata su 150 test condotti online a consumatori che si distinguono per età sesso, reddito e area geografica differente Considerati i bisogni dei consumatori , considerata la concorrenza del mercato e i punti di forza di wind infostrada la soluzione prevedeva una ala personalizzazione dell'offerta fatta dai clienti stessi con un semplice sito internet fatto da un portale semplice e intuitivo in cui era possibile sia acquistare che prenotare la tariffa. la fase successiva comprendeva l'inserimento di tablet all'interno dei punti vendita cosi da stimolare il consiìumatore stesso a crearsi la tariffa più opportuna.
Transcript of strategia di vendita tariffa telefonica combinando la linea fissa con la mobile
Marco La MorellaFederica MagnanoValeria PittaLaura Spanalatti
“Da un mercato di massa a una
massa di mercati”
La Coda Lunga – Chris Anderson
Value Proposition
Passione per ogni individuo
Soddisfazione di ogni cliente
Personalizzazione totale dell’offerta
- Chiarezza- Semplicità- Convenienza- Completezza
opzione Junior: chiamate e SMS sempre gratuiti tra la Family
TUTTO INCLUSO FAMILY
Se resti con Infostrada per almeno 24 mesi, i costi di attivazione e il modem Wi-Fi saranno gratuiti.
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1.CONNESSIONE ADSL: (al mese)
illimitata fino a 1,2 Mega a soli 6,25€ 5€*
illimitata fino a 8 Mega a soli 10€ 8€*
illimitata fino a 20 Mega a soli 12,50€ 10€*
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* per i primi due anni
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2. CHIAMATE VERSO NUMERI FISSI: (al mese)
200 minuti nazionali a soli 6,25€ 5€*
illimitate nazionali a soli 10€ 8€*
illimitate nazionali e 100 minuti all’estero a soli 12,50€ 10€*
0 cent. al minuto con scatto di 0,16 cent. alla risposta Succ.Prec.
Riepilogo:1-Connessione illimitata 8MG
Tot. 8€
* per i primi due anni
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3. CHIAMATE VERSO CELLULARI: (al mese)
60 minuti verso tutti a soli 6,25€ 5€*
120 minuti verso tutti a soli 10€ 8€*
200 minuti verso tutti a soli 12,50€ 10€*
Succ.Prec.
Riepilogo:1-Connessione illimitata 8MG2- Chiamate verso i fissi illimitate nazionali
Tot. 16€
* per i primi due anni
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4. OPZIONE “JUNIOR” (al mese)
Inserisci il/i numero/i Wind:
o prenota la tua SIM
Al costo di soli 2€:
Internet senza limiti di tempo. Chiami senza limiti un telefonino Wind a tua scelta.
Succ.Prec.
Riepilogo:1-Connessione illimitata 8MG2- Chiamate verso i fissi illimitate nazionali 3- 60 minuti verso tutti i cellulari
Tot. 21€
Prenota
n.b.: tramite il servizio “Prenota” ti verrà rilasciato un codice che ti permetterà di trovare la tua SIM pronta nel punto Wind più vicino.
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..segue
Scegli, almeno uno tra:
Succ.Prec.
Riepilogo:1-Connessione illimitata 8MG2- Chiamate verso i fissi illimitate nazionali 3- 60 minuti verso tutti i cellulari
Tot. 21€
SMS verso tutti:
100 x 3,75€ 3€*
200 x 6,25€ 5€*
500 x 12,50€ 10€*
Chiamate verso tutti:
100 x 3,75€ 3€*
200 x 6,25€ 5€*
500 x 12,50€ 10€*
* per i primi due anni
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€€
5. SELEZIONA IL TUO SMARTPHONE:
da 20 € a 35 € : Samsung Wave Y (0 €)*
da 35 € a 50 € : Samsung Galaxy Ace Plus (99 €)* da 50 € in su : Samsung Galaxy S III (399 €)*
Succ.Prec.n.b.: potrai acquistare altri smartphone da abbinare alla tua Family usufruendo di uno sconto del 20%
Riepilogo:1-Connessione illimitata 8MG2- Chiamate verso i fissi illimitate nazionali 3- 60 minuti verso tutti i cellulari4- Opzione Junior: Internet senza limiteChiamate gratis vs un numero wind200 SMS e 200 minuti
Tot. 33€
* contributo iniziale
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Riepilogo:1-Connessione illimitata 8MG2- Chiamate verso i fissi illimitate nazionali 3- 60 minuti verso tutti i cellulari4- Opzione Junior: -Internet senza limite-Chiamate gratis vs un numero Wind-200 SMS e 200 minuti5-Samsung Wave Y (0 €)
Tot. 33€
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Base L XL
ADSL senza limiti fino a 8 MG
(fino a 20 MG, con 3€ in più al mese)
senza limiti fino a 8 MG
(fino a 20 MG, con 3€ in più al mese) e
Modem Wi-Fi gratis
senza limiti fino a 8 MG
(fino a 20 MG, con 3€ in più al mese) e
Modem Wi-Fi gratis
Chiamate verso fissi120 minuti senza
scatto alla risposta
senza limiti e senza scatto alla risposta
senza limiti e senza scatto alla risposta
Chiamate verso cellulari
30 minuti 200 minuti
Costo mensile 24,95€ al mese (per 1 anno)
29,95€ al mese (per 2 anni)
39,95€ al mese (per 2 anni)
All Inclusive – Miglior rapporto qualità/prezzo
Telefono di casa Telefonino Wind
Internet senza limiti fino a 8 MG(fino a 20 MG, con 3€ in più al
mese)
senza limiti di tempo
Chiamate verso fissi
120 minuti senza scatto alla risposta
300 minuti e illimitate verso un solo numero WindChiamate verso cellulari
SMS / 300 verso tutti
Costo mensile 39,95€ al mese per il 1° anno
Super All Inclusive – Miglior rapporto qualità/prezzo
RETE FISSA RETE MOBILE
TISCALI
TELE TU‘
TELECOM
FASTWEB
INFOSTRADA
3
POSTE MOBILE
VODAFONE
TIM
Competitors
Offerta Integrata
ADSL fino a 7 MegaLinea telefonica di casa
Chiamate nazionali vs i fissi senza limitiChiamate internazionali: 1 ora/mese vs fissi gratis e 1ora/mese vs cellulari al prezzo dei
nazionaliPacchetto di sicurezza completo incluso
37,90€ al mese per un anno
Internet illimitato fino a 20 MegaChiamate illimitate vs rete fissa nazionale a soli
0,16€ a telefonata60 min/mese di chiamate vs i cellulari nazionaliChiamate illimitate verso le numerazioni mobili
FASTWEB associate al tuo abbonamento.29,00€ al mese
ADSL senza limiti fino a 7 MegaInternet Key con un 1Gb/mese di navigazione
Telefonate verso i fissi nazionali, di Europa Occidentale, USA e Canada incluse
Telefonate verso i cellulari nazionali: 19 cent al minuto 16 cent scatto alla risposta
Vodafone Station 2 con WiFi inclusa29,00€ al mese per 2 anni
Telecom – Affidabilità Fastweb–Leadership tecnologica
Vodafone – Brand force
Offerta Integrata
Tecnica del price bundling
VALUE
Prezzo PREMIUM
MEDIUM
DistribuzioneStrategia multicanale:
- Web: possibilità di creare, sul sito Infostrada la propria offerta personalizzata, prenotandola o acquistandola direttamente;
- Shop: postazioni tablet che permettono di comporre la propria offerta all’interno del negozio, usufruendo dell’assistenza del personale;
- 159: possibilità di creare, la propria offerta attraverso la guida dell’operatore telefonico, prenotandola o acquistandola direttamente.
Comunicazione e Promozione- Se passi ad Infostrada, chiavetta internet con 3 mesi di
abbonamento gratis
- Se passi a Wind, …
- Parte del canone mensile verrà devoluto all’ENPA (Ente Nazionale Protezione Animali)
INSIEME
TUTTO INCLUSO FAMILY
Esempio di spot in cui infostrada si unisce con wind per un gioco di squadra ( messasggio lanciato che se uno combina la linea fissa familiare con la mobile di ogni membro si ha una combinazione vincente
Analisi condotta su test online Campione di 150 persone sparse
in varie regioni e di vari contesti socio economici
Successiva combinazione in 4 categorie telefonia mobile 4 categorie telefonia
fissa.
I GESTORI PREVALENTEMENTE UTILIZZATI SONO TELECOM E INFOSTRADA
1 NO PROBLEM
• GARANZIA DI QUALITA’• ASSISTENZA CLIENTI
• BASSA ATTENZIONE FATTORE PREZZO
• PICCOLI NUCLEI FAMILIARI
3 esigenti• FLESSIBILITà ABONAMENTO• CONVENIENZA ECONOMICA
• ASSISTENZA CLIENTI
• FAMIGLIE MISTE DA 1 A 4+ COMP.
2 PUNTIGLIOSI
• ALTA ATTENZIONE AL CONTROLLO SOGLIE TRAFFICO
• QUALITà LINEA TELEFONICA• PREDILIGONO LE TARIFFE AL CONSUMO
• • FAMIGLIE NUMEROSE
• PREFERENZA UNICO CONTO
4 PRATICI
• CHE COMPRENDE TELEFONATE VERSO MOBILI-FISSI-ESTERE
• INTERNET FLAT
• FAMIGLIE NUMEROSE• PREFERENZA UNICO CONTO
1 = 10/20€2 = 21/30€3 = 31/40€4 = 41/50€5 = 51/60€6 = 61/70€7 = 71/80€8 = più di 80
1 MESSAGERI• UNICO INTERESSE MANDARE
MESSAGGI ,(SMS E MMS COMPRESI NELL’OFFERTA)
• IL 73% DISPOSTI A CAMBIARE
2 FORFETTARI
• CHIAMATE FORFAIT• INTERNET FORFAIT
• CHIAMATE VERSO UN NUMERO DI RETE FISSA
• IL 57% DISPOSTI A CAMBIARE
3 CIBERNETICI• INTERNET FORFAIT • UTILIZZO APP VOIP• ASSISTENZA CLIENTI
• CHIAREZZA CONTRATTO• IL73% DISPOSTI A
CAMBIARE• NUCLEI FAMILIARI
NEMEROSI
4 ESIGENTI
• SMS ,MMS, MINUTI CHIAMATE INTERNET
• ASSISTENZA CLIENTI • CHIAREZZA CONDIZIONI
CONTRATTO
• IL 15% DISPOSTI A CAMBIARE• NUCLEI FAMILIARI NUMEROSI
1 = 10/20€2 = 21/30€3 = 31/40€4 = 41/50€5 = 51/60€6 = 61/70€7 = 71/80€8 = più di 80
1 = 5/10€2 = 20/30€3 = 40/50€4 =
1 = 5/10 €2 = 20/30 €3 = 40/50 €4 = 50/60 €5 = più di 50,00 €
