Startup Design LabSyllabus

Lo Startup Design Lab si è svolto da dal 6 marzo al 3 maggio 2012 in collaborazione con il Sole 24 Ore ed Enlabs e a cui hanno partecipato sei startup: quattro team ospitati dall’acceleratore (Cocontest, Mindigno, Canvace e Geomefree) e due team autofinan-ziati (Dontrashit e WeTipp).

Durante il laboratorio, ispirato ai corsi tenuti da Steve Blank alla Stanford University, i team imprenditoriali hanno collaborato per progettare la propria Internet startup se-guendo i metodi del business model canvas e del customer development

Roma, primavera 2012

1 di 10

Incontro 1

Introduzione allo Startup Design Lab

Pitch dei gruppi di lavoro. Ogni gruppo di lavoro ha a disposizione 5 minuti per presen-tare il team e spiegare qual è il progetto su cui sta lavorando.

Lecture. Introduzione al customer development e al business model canvasNel primo incontro, abbiamo introdotto il business model canvas e i nove building block che lo compongono. Quindi, siamo entrati nel merito del customer development, il processo attraverso il quale: a) definiamo delle ipotesi di lavoro per ciascuno dei blocchi; b) costruiamo dei test per validarle; c) analizziamo i risultati. Infine, ci siamo occupati di capire quanto è grande l’opportunità di business, determinando la dimensio-ne del mercato in cui opererà la startup in termini di Total Avilable Market (Tam), Ser-ved Available Market (Sam) e Target Marget (Tm).

Compiti per l’incontro 2

Letture:• Business Model Generation, pp. 118-119, 135-145, guardare gli esempi pp. 56-117 • Four Steps to the Epiphany, Capp. 1-2 • Steve Blank, What’s a Startup? First Principles • Steve Blank, Make No Little Plans – Defining the Scalable Startup• Steve Blank, A Startup is Not a Smaller Version of a Large Company

Deliverable:• Scrivere le ipotesi per ognuna delle nove parti del modello di business• Individuare un modo per testare ognuna delle ipotesi e la dimensione del mercato• Definire quali sono le condizioni che determinano il successo o il fallimento di cia-

scun test• Determinare la dimensione del proprio mercato di riferimento• Preparare un pitch di tre minuti

2 di 10

Incontro 2

Revisione dei deliverable

Lecture. Testare la value propositionQual è il bisogno che soddisfa il prodotto o il servizio della startup? La riflessione ha toccato le ipotesi che riguardano l’idea e la forma che essa assume diventando un pro-dotto che i clienti desiderano acquistare e usare. Siamo entrati nel merito delle opportu-nità legate allo sviluppo di prototipi e mockup.

Compiti per l’incontro 3

Letture:• Business Model Generation, pp. 161-168 e 226-231 • Four Steps to the Epiphany, pp. 30-42, 65-72 e 219-223 • The Blue Ocean Strategy, pp. 3-22

Attività:• Uscire fuori dall’incubatore e parlare con 10/15 potenziali clienti faccia a faccia con

l’obiettivo di capire che cosa ne pensano dell’idea di business• Costruire un sondaggio online e somministrarlo per avere più dati

Deliverable:• Trovare un nome e una tagline per la startup• Rivedere il pitch di tre minuti• Preparare una presentazione in cui riassumere:

• quali erano le ipotesi per la value proposition e che cosa si è imparato• quali erano le ipotesi su Tam, Sam e Tm e come sono cambiate

3 di 10

Incontro 3

Revisione dei deliverable

Lecture. Testare i consumatoriDopo aver testato le ipotesi sull’idea ed essere entrati nel merito della forma che assu-merà il prodotto, è necessario capire quali sono i consumatori interessati al prodotto o servizio che offrirà la startup. Abbiamo analizzato le differenze tra un prodotto b2b, b2c o b2b2c e quali sono gli strumenti che è possibile mettere in campo per conoscere me-glio e segmentare i potenziali clienti.

Compiti per l’incontro 4

Letture:• Business Model Generation, pp. 127-133 • Four Steps to the Epiphany, pp. 43-49, 78-87, 224-225 and 242-248 • Giff Constable, 12 Tips for Early Customer Development Interviews

Attività:• Uscire fuori dall’incubatore e continuate a intervistare i potenziali clienti faccia a fac-

cia per determinare con maggiore cura il problema che la startup intende risolvere• Costruire uno schema di come avviene il processo di acquisto del prodotto• Continuare a raccogliere dati con degli strumenti online come Survey Monkey

Deliverable:• Rivedere il pitch di tre minuti• Preparare una demo di quello che è stato sviluppato in termini di prodotto• Preparare una presentazione in cui riassumere:

• quali erano le ipotesi per i consumatori e che cosa si è imparato• quali erano le ipotesi su Tam, Sam e Tm e come sono cambiate

4 di 10

Incontro 4

Revisione dei deliverable

Lecture. Testare i canali di venditaCome si vende il prodotto? O meglio, in che modo i clienti vogliono acquistare il pro-dotto? Direttamente da un sito web, attraverso un rivenditore oppure in un negozio? Lo vogliono subito o sono disposti ad aspettare? Siamo entrati nel merito della differenza tra bit e atomi, ossia tra canali digitali e fisici.

Compiti per l’incontro 5

Letture:• Four Steps to the Epiphany, pp. 52-53, 120-125 e 228-229 • Dave McClure, Startup Metrics for Pirates• Dan Siroker, How Obama Raised $60 Million by Running a Simple Experiment

Video:• Mark Pincus, Quick and Frequent Product Testing and Assessment

Attività:• Istallare degli strumenti di analytics e iniziaee a fare i primi test A/B

Deliverable:• Rivedere il pitch di tre minuti• Preparare una demo di quello che è stato sviluppato in termini di prodotto• Preparare una presentazione in cui riassumere:

• quali erano le ipotesi per e canali di vendita e che cosa si è imparato• quali erano le ipotesi su Tam, Sam e Tm e come sono cambiate

5 di 10

Incontro 5

Revisione dei deliverable

Lecture. Testare la creazione della domandaCome si crea la domanda? Ovvero, come si fa a conquistare nuovi clienti, farli affezio-nare e poi far crescere il loro valore economico? Siamo entrati nel merito delle diverse tattiche che si possono usare su web per generare la domanda del vostro prodotto, dal Seo/Sem alle relazioni pubbliche alla produzione di contenuti originali. Abbiamo ana-lizzato il customer funnel e il modello Aarrr di Dave McClure.

Compiti per l’incontro 6

Letture:• Four Steps to the Epiphany, pp. 50-51, 91-94, 226-227, 256, 267

Attività:• Tracciare il comportamento degli utenti con gli strumenti di analytics• Testare il costo di acquisizione dei clienti• Se si assume che il servizio si propagherà viralmente, cercare di dimostrare che si ri-

uscirà effettivamente a mettere in campo (almeno) un’azione virale

Deliverable:• Rivedere il pitch di tre minuti• Preparare una demo di quello che è stato sviluppato in termini di prodotto• Preparare una presentazione in cui riassumete:

• quali erano le ipotesi sulla creazione della domanda e che cosa si è imparato• quali erano le ipotesi su Tam, Sam e Tm e come sono cambiate

6 di 10

Incontro 6

Revisione dei deliverable

Lecture. Testare il modello dei ricaviAffronteremo uno dei punti chiavi della creazione di impresa, il modello dei ricavi, ov-vero la tattica usata per generare profitti da ogni segmento di clienti individuato. Ana-lizzeremo le differenze tra modelli di ricavi primari e secondari, oltre alla definizione dei modelli di pricing, ovvero le tattiche per individuare il prezzo migliore a cui vendere il prodotto o servizio nei diversi segmenti di mercato. Infine, affronteremo le tematiche riguardanti l’influenza diretta e indiretta che i diversi blocchi del business model canvas hanno sul flusso di entrate.

Compiti per l’incontro 7

Letture:• John Mullins & Randy Komisar, Getting to Plan B, pp. 133-156

Attività:• Mettete a punto un modello dei ricavi definendo il prezzo del vostro prodotto e il ciclo

di incasso. Confrontate il vostro modello con quello dei vostri competitor• Testate il vostro modello di pricing con i potenziali clienti

Deliverable:• Aggiornate costantemente il Lean Launch Lab• Rivedete il pitch di tre minuti per l’incontro con i mentor• Preparate una demo di quello che avete sviluppato finora in termini di prodotto• Preparate una presentazione in cui riassumete:

• quali erano le ipotesi sul modello dei ricavi e che cosa avete imparato• quali erano le ipotesi su Tam, Sam e Tm e come sono cambiate

7 di 10

Incontro 7

Revisione dei deliverable

Lecture. Testare i partnerAbbiamo analizzato il ruolo dei partner per il successo della startup entrando nel merito delle caratteristiche e i rapporti che si possono instaurare con alleati strategici, aziende competitor, aziende con cui poter effettuare potenziali joint venture, fornitori ed even-tuali licenziatari. Infine, siamo entrati nel merito dei tipici errori commessi dalle startup nel processo di scelta dei propri partner, evidenziando rischi e opportunità.

Compiti per l’incontro 8

Attività:• Incontrare dei potenziali partner per capire se hanno voglia di collaborare con la star-

tup e in che termini

Deliverable:• Rivedere il pitch di tre minuti• Preparare una demo di quello si è sviluppato finora in termini di prodotto• Preparare una presentazione in cui riassumere:

• quali erano le ipotesi sui partner e che cosa si è imparato• quali erano le ipotesi su Tam, Sam e Tm e come sono cambiate

8 di 10

Incontro 8

Revisione dei deliverable

Lecture. Testare le risorse chiave e la struttura dei costiLa prima e più importante risorsa di una startup sono le persone: il team e poi il gruppo di mentor, advisor e coach di cui l’imprenditore sarà in grado di contornarsi. Poi le ri-sorse tecniche ed eventualmente l’uso di brevetti di terze parti. Infine, le risorse econo-miche, che possono venire dalla famiglia, dalle banche, dai business angel o da investi-tori istituzionali.

Compiti per il futuro

Attività:• Sviluppare una prima versione di previsione economico finanziaria e determinare il

break event point

Deliverable:• Preparare un pitch di cinque minuti per l’investor day• Preparare una demo del prodotto

9 di 10

Alleniamo talenti imprenditoriali

Elastic aiuta organizzazioni complesse a progettare e realizzare iniziative di supporto dell’imprenditorialità e dell’innovazione da inserire in programmi di business development o di corporate social responsability.

Elastic ha gestito il programma Working Capital di Telecom Italia nel triennio 2009- 2011. Nella primavera del 2012, ha realizzato Startup Design Lab, un programma di formazione svolto in collaborazione con il Sole 24 Ore ed Enlabs. Dal 2012, collabora con Microsoft per la gestione del programma BizSpark in Italia.

Nicola Mattina, fondatore dell’azienda, è attualmente direttore del chapter romano del Founder Institute, programma internazionale di accelerazione presente in 37 città nel mondo.

Elastic+39-06-66032735C.ne Gianicolense, 31400152 Romahttp://www.elastic.it

Nicola Mattinahttp://nicolamattina.ithttp://linkedin.com/in/nicolamattinanicola.mattina@elastic.it

10 di 10