La Prima Agenzia in Italia specializzata nel Marketing

per Società di Servizi.

SPECIALISTI DEL SERVICES MARKETING

Siamo i primi in Italia ad utilizzare il Services Marketing, la disciplina che studia le strategie più performanti per le società che vendono servizi.

Lavoriamo con una visione a 360° sul business dei nostri clienti – dal Brand, al servizio, al marketing e alle vendite – e lo trasformiamo in un caso di successo.

Aiutiamo gli imprenditori COME TE a raggiungere risultati straordinari.

Società di serviziIl nostro focus esclusivo.

40+Senior-level strategists, researchers, marketers, writers, designers & developers.

160+Strategie di Marketing realizzate.

Services MarketingLa disciplina di cui siamo i pionieri in Italia.

Roma, ItaliaIl nostro quartier generale con clienti in tutta Italia.

4+Società Partner nell’ambito della realizzazione di prodotti digitali, Innovazione, Business Development, funding e contabilità.

Caso studio:

Nutrizionista di te stesso

La situazione inizialeL’inizio della collaborazione tra Nutrizionista di te stesso e ROMI è avvenuto ad Aprile del 2018.

Roberto Talamonti, ideatore del programma Nutrizionista di te stesso, si è presentato con un manuale assolutamente innovativo nel settore della nutrizione. Il dottor Talamonti aveva un’ottima clientela nel suo studio e voleva ampliare il suo volume d’affari attraverso la vendita del Manuale tramite una struttura avanzata di digital Marketing.

Abbiamo supportato il Dottor Talamonti grazie a:

L’elaborazione di un nuovo logo, un nuovo sito web e delle landing page di vendita.L’ideazione ed impaginazione del lead magnet.L’impaginazione del Manuale Nutrizionista di te stesso.Il setting delle campagne di advertising su Facebook.

Gli obiettivi di NTSFin dall’inizio Roberto si è dimostrato un professionista deciso, con grande voglia di fare e di rivoluzionare il mondo della Nutrizione.

I principali obiettivi posti dal cliente sono stati:

Posizionare il Manuale come un riferimento nel mondo della NutrizionePortare le sue competenze anche sul mondo digitalAumentare la consapevolezza dei prospect nei confronti di NTSCreare una piattaforma a supporto del Manuale

Questi obiettivi, sicuramente ambiziosi, sono stati il punto di partenza del nostro lavoro.

I primi risultatiSin dai primi giorni i risultati sono stati abbastanza deludenti.

Nonostante un fortissimo interesse nei confronti dell’argomento e pur ottenendo un costo per lead inferiore ad 1 euro, il numero di vendite era estremamente basso rapportato agli investimenti.

La Landing Page riguardante la vendita del Manuale, testato sulle fasce di prezzo 97€-197€, veniva sia visitata che “scrollata” da un elevato numeri di utenti.

Questi però, arrivati al modulo di pagamento, uscivano dalla pagina.

Attività di retargeting e di email marketing non hanno portato alcun significativo miglioramento.

Customer ResearchAbbiamo quindi effettuato un’analisi approfondita partendo da quello che rappresenta uno dei punti fermi di ogni business: il cliente.

E’ stata strutturata una Customer Research attraverso un Sondaggio inviato alla lista email costruita nel corso delle nostre campagne di Advertising.

I risultati ottenuti sono stati fondamentali per l’elaborazione del nuovo piano strategico.

Abbiamo scoperto che:

- tutti erano interessati a scoprire un nuovo metodo per perdere peso.- le persone erano stanche di metodi veloci e poco risolutivi.- nessuno aveva interesse a crearsi da solo il proprio piano alimentare.- il 75% era interessato ad approfondire la conoscenza degli alimenti che mangia

ma solo con la guida di un vero esperto.

Nutrizionista di te stessoTutto il lavoro di analisi ha consentito l’elaborazione di una nuova proposta di valore.

Nutrizionista di te stesso è quindi il primo metodo di Tele-Nutrizione che consente di perdere peso in modo graduale ma costante, senza privazioni e senza stress.

Questa nuova UVP (Unique Value Proposition), costruita grazie alla Customer Research, non era stata ancora validata sul mercato.

Per questa ragione abbiamo creato un Test di Mercato che prevedeva i seguenti step:

- Creazione di una landing page che spiega il nuovo servizio offerto.- Call to Action con richiesta di una consulenza gratuita, previa compilazione di un

questionario composto da 8 domande.- Prima telefonata da parte di un commerciale che verifica il reale interesse del cliente e,

qualora l’interesse sia concreto, fissa la data della consulenza con un membro dello staff di Nutrizionista di te stesso.

- Consulenza gratuita con vendita finale del servizio mensile di tele-nutrizione con il Dottor Talamonti.

% +1

5KPI Test di mercato

Facebook Ads

E’ stata effettuata una campagna pubblicitaria su

Facebook intercettando esclusivamente rivolta ad un

target femminile al fine di indirizzare gli utenti all’interno

della landing di NTS.

KPI Ads

Spesa pubblicitaria 381,06€

Numero di Impression 50.828

CPM 7,50 €

Click unici 660

CPC 0,58€

CTR 1,3%

Landing Page

La landing page ha l’obiettivo di convertire il traffico

proveniente dalle Facebook Ads in lead.

Una volta acquisito il lead la landing page rimanda ad un

questionario al fine di profilare meglio il target.

KPI Landing Page

Click unici 660

Numero di visualizzazioni 617

Tempo medio su pagina 4 m 14 s

Conversion Rate 22,22 %

Numero di Lead acquisiti 139

Costo per lead 2,74 €

Questionari compilati 137

Costo per questionario 2,78 €

Spesa pubblicitaria 381,06€Numero di Impression 50.828CPM 7,50 €CTR 1,3%CPC 0,58€Click unici 660Numero di visualizzazioni 617Tempo medio su pagina 4 m 14 sConversion Rate 22,22 %Numero di Lead acquisiti 139Costo per lead 2,74 €Questionari compilati 137

Costo per questionario 2,78 €

KPI Campagne pubblicitarie

Consulenza

Dopo aver acquisito il questionario da parte del

potenziale cliente, sono stati contattati telefonicamente

tutti i lead al fine di fissare una consulenza telefonica

gratuita.

La consulenza ha avuto l’obiettivo di vendere il

programma Nutrizionista di te stesso.

KPI Consulenza

Numero di questionari 137

Chiamate effettuate 132

Chiamate Non risposte 59

Chiamate risposte 73

Consulenze fissate 46

Conversione fissate/risposte 63 %

Costo per consulenza erogata 12,07 €

Consulenze erogate 30

Chiusure effettuate 10

CPA chiusure 38,10 €

Provare a vendere un prodotto che il prospect non desidera è assolutamente controproducente.Uno dei sistemi migliori per comprendere la validità di un prodotto o servizio è quello di far “parlare” il mercato, interrogandolo su più fronti presentando differenti proposte di valore.

I dati oggettivi estrapolati durante un test di mercato sono la bussola che deciderà l’orientamento del nostro business, indipendentemente da quanto sia bella la nostra idea.

Analizzare nel dettaglio il flusso di dati ed intrecciarli con la nostra proposta di valore è il primo passo per creare un nuovo modello di business.

Ricorda.. Se il mercato non risponde adeguatamente alla tua idea di business, non esitare nel modificare qualcosa muovendoti nella direzione del tuo prospect.

Conclusioni Test di Mercato

Fase 2:

Analisi e strategiaNutrizionista di te stesso

Introduzione

Dopo il test di mercato abbiamo scelto di modificare alcuni elementi,

mantenendo tuttavia i punti di forza del progetto.

Per questo motivo con Nutrizionista di te stesso abbiamo strutturato

una nuova strategia partendo da:

Analisi del nuovo target

Analisi dei competitor

Analisi degli asset digitali

Definizione della nuova Unique Value Proposition

Definizione del TOV & Archetypal Branding

Marketing Plan

ObiettiviIl nostro approccio con le aziende è da sempre “human centered”. I clienti sono infatti il fulcro di ogni Business.

Per una società di servizi il cliente è parte integrante dell’erogazione del servizio.

La ricerca rappresenta in questo l’arma segreta per conoscere a pieno esigenze, bisogni e abitudini dei nostri potenziali clienti.

Le azioni dell’interventoCome già visto per NTS siamo partiti dagli oltre 1000 lead generate durante la prima fase delle campagne.

Abbiamo ottenuto le risposte che servivano solo dopo aver inviato diversi questionari alle nostre liste.

Per questa ragione abbiamo modificato il target rivolgendoci ad un pubblico prettamente femminile.

Personas eCustomer Research

Le azioni dell’interventoPer NTS abbiamo definito quali strumenti di advertising adoperare e nello specifico per ognuno di essi:

- Strategia di targeting- Strategia di adv- Sistemi di monitoraggio

Oltre alla fase di lead generation sono state definite le strategie di nurturing, upsell, fidelizzazione e Referral che hanno portato NTS ad essere una realtà solida e con preziosi Asset digitali.

ObiettiviIl Marketing Plan ha l’obiettivo di definire le attività di Marketing a breve, medio e lungo termine.

Il Marketing Plan prende in considerazione tutta la filiera di vendita dell’azienda, dalla lead generation, alla lead convertion, dalle strategie di nurturing alle strategie di referral e di upsell.

Marketing Plan

Fase 2:

Asset digitaliNutrizionista di te stesso

Introduzione

Una società di servizi possiede pochi asset materiali o legati alla

produzione. Per questo motivo è ancora più essenziale creare una suite di

asset che possa permettere all’azienda di essere solida e ben capitalizzata

sul mercato.

Tra la prima e la seconda fase del progetto per NTS ci siamo occupati di

realizzare:

Restyling del Brand

Nuovo sito web

Nuovi sistemi di Marketing Automation

Nuovo sistema CRM

Sistema di monitoraggio “real time” dei dati

Creazione del logo

Ogni logo deve essere costruito nel

rispetto di valori sul piano tecnico,

emozionale (fedeltà ai valori dell’Azienda)

e archetipale (conformità al profilo

dell’archetipo individuato).

Seguendo queste direttive abbiamo

strutturato il logo di NTS, associato ad un

payoff in linea con l’Archetipo Eroe scelto

insieme al cliente.

Nuovo sito web aziendalePer la creazione del sito web siamo partiti da una chiara proposta di valore, evidenziata immediatamente nella parte visibile dello schermo. Abbiamo curato la UI offrendo una User Experience di alto livello.

Il sito web inoltre presenta poche voce che permettono all’utente di avere sempre chiaro cosa può fare ed in che direzione muoversi.

Il sito web:

www.nutrizionistaditestesso.com/

Landing pageUna landing page ben ottimizzata con una struttura ben studiata e specifica incide notevolmente sul tasso di conversioni.

Le nuove landing di NTS sono state rivolte ad un pubblico femminile che voleva un supporto concreto nella creazione di un nuovo piano alimentare.

Le landing page:

https://nutrizionistaditestesso.com/la-consulenza-di-telenutrizione/

CRMAbbiamo personalizzato il CRM utilizzando Active Campaign. In questo modo abbiamo permesso al reparto commerciale di NTS di gestire in maniera fluida, automatizzata e strutturata i leads delle campagne di advertising.

In questo modo il cliente può, in qualsiasi momento, visionare il flusso del lead e monitorarne l’andamento.

Sistema di monitoraggioPer una società di servizi è importante tenere d’occhio costantemente i dati e da questi elaborare sempre nuove strategie.

Per fare ciò, abbiamo implementato diversi sistemi di monitoraggio: Google Tag Manager, Google Analytics e Facebook Insight.

Il cliente ha inoltre a disposizione una dashboard live dove poter vedere in tempo reale i risultati delle campagne pubblicitarie.

Fase 3:

AdvertisingNutrizionista di te stesso

Introduzione

L’obiettivo finale del nostro flusso di advertising è quello di vendere un

percorso di Tele-Nutrizione.

I canali individuati per la pubblicità sono stati Facebook ed Instagram.

Inserzioni pubblicitarieL’attività di Advertising per il settore dimagrimento è molto complessa per via delle forti restrizioni da parte di Facebook.

Per questa ragione abbiamo scelto un testo molto lungo che partisse dalla storia di una delle clienti del Dottor Talamonti.

In questo modo abbiamo potuto evidenziare il processo legato al “dimagrimento lento”, fortemente in contrasto con quanto promesso da tutti i competitor.

Questa ads è stata la migliore tra le oltre 180 promosse nel corso degli ultimi 2 anni.

Email NurturingOgni lead prima di essere lavorato dai venditori viene “educato” alla proposta di valore di NTS.

Ogni lead acquisisce la consapevolezza del percorso da affrontare e prepara il contatto alla futura consulenza.

Questa attività ha portato ad un incremento delle conversioni.

Ogni cliente, prima di partecipare alla consulenza, riceve 5 email di nurturing.

Tele-MarketingLa vendita del percorso di tele-nutrizione avviene dopo la consulenza gratuita erogata.

Il venditore effettua una reale analisi dei bisogni del cliente e fornisce indicazioni preziose per il proseguo del percorso nutrizionale.

Grazie agli script di vendita accuratamente preparati il venditore è in grado di condurre il lead alla vendita.

Senza l’adeguata preparazione del venditore questo servizio difficilmente può essere venduto.

Vendere un servizio nutrizionale online oggi è una sfida molto impegnativa. Una sfida che Nutrizionista di te stesso ha vinto con successo.

Questa vittoria è stata possibile solo perché non ci si è fossilizzati sulla prima idea di business.

Se avessimo scelto di proseguire su quella strada oggi Nutrizionista di te stesso non esisterebbe.

Abbiamo scelto di non limitarci ad un cambio legato al modello di business, ma abbiamo modificato anche il modo in cui veniva erogata

I dati estrapolati da un test di mercato sono superflui se non vengono inseriti in un contesto ottimale.

La scelta di vendere il servizio attraverso il rapporto umano, eliminando quindi i precedenti sistemi di vendita automatizzata, è stata la chiave per il raggiungimento di un risultato positivo.

Conclusioni

FINE