Smau Padova 2015 - Marco Rotella, IWA

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Reti commerciali e dati di vendita: 3 mosse fondamentali Performance dei commerciali e LIFE TIME VALUE del cliente

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Reti commerciali e dati di vendita: 3 mosse fondamentali Performance dei commerciali e LIFE TIME VALUE del cliente

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L’associazione internazionale per la professionalità nel Web

•  Prima associazione al mondo (dal 1996) che raggruppa chi lavora nel Web, sia nel settore pubblico che privato.

•  Obiettivo di IWA è creare rete tra i soci, partecipare all'evoluzione della rete e divulgare conoscenza tramite i soci con eventi ed iniziative.

•  Associazione professionisti Web (Legge 4/2013), unica della categoria nell’elenco del MISE.

partecipazioni  internazionali  

partecipazioni  nazionali  

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Perché associarsi? IWA Italy è associazione professionale che raggruppa chi opera nel Web, ovvero i soggetti che - ai sensi della legge 4/2013, sono definibili come "professionisti Web" (liberi professionisti, dipendenti - pubblici e privati, altre forme di lavoro che come attività prevalente operano nel Web). IWA Italy ha inoltre rilasciato i primi profili professionali (G3 Web Skill Profiles) in linea con i dettami dell'agenda digitale europea e italiana ed ha avviato accordi di collaborazione con realtà di tutela del lavoro (sindacati) e di domanda/offerta di lavoro: ancora una volta il ruolo di IWA è quello di unire, far collaborare e tutelare chi opera nel Web. http://www.skillprofiles.eu

SMAUPADOVA2015

Quota speciale € 50,00

Potrai ottenere uno sconto sulla quota associativa che pagherai € 50,00 anziché € 65,00. Lo sconto vale sia per i nuovi soci che per i rinnovi. Per usufruire dello sconto usa in fase di registrazione o rinnovo il seguente promocode:

www.iwa.it/join

MARCO ROTELLA – MR&A

! Consulente di direzione, Executive coach, counselor, mental trainer

! Dal 1995 mi occupo di reti di vendita

! Dal 2002 Consulenza e Formazione Aziendale per lo sviluppo delle Risorse Umane e delle Reti Commerciali.

CRM e Life Time Value del cliente

!  Il Life Time Value del Cliente permette di ammortizzare costi e di ottenere profitti sempre maggiori.

!  Più clienti fedeli esistono per l'azienda, meno clienti nuovi sono ricercati e di conseguenza vengono sostenuti minori costi di acquisizione.

!  Per poter raggiungere tali finalità è indispensabile un'adeguata pianificazione e implementazione del CRM

CRM e Life Time Value del cliente

Il CRM (Customer Realtionship Management) è l’insieme di strategia, processi, cultura e tecnologia, che consente alle organizzazioni di incrementare le performance ed aumentare il valore attraverso una migliore comprensione dei bisogni dei clienti, ed un’attenta politica commerciale e di business.

Analisi dati e performance delle reti commerciali

!  Fatturato anno su anno !  Numero di clienti

!  Fatturato anno su anno !  Numero di clienti !  Indice di turn over clienti !  Rotazione prodotti

Analisi dati e performance delle reti commerciali

3 MOSSE FONDAMENTALI 1.  Elaborare un certo tipo di dati

2.  Renderli fruibili velocemente e facilmente

3.  Analizzarli sistematicamente

Analisi dati e performance delle reti commerciali

! Consentire alla rete commerciale di essere costantemente “collegata” con l’azienda (messaggi, listini, statistiche, informazioni su prodotti, clienti);

!  Permettere di inviare-ricevere ordini on line, velocemente, riducendo gli errori, verificando dinamicamente fido e marginalità;

! Gestire il workflow di approvazione e gestione dell’ordine;

Analisi dati e performance delle reti commerciali

! Gestione promozioni e canvass con controllo sell-in/sell-out

! Gestione e condivisione agenda; !  Interrogazioni e stampa schede prodotto, schede cliente,

listini; !  Blocco ordini fuori fido con nota di motivazione visibile; ! Gestione listini personalizzabili per cliente; ! Condivisione Best Practice; ! Drastica riduzione documentazione cartacea.

Analisi dati e performance delle reti commerciali

!  Analisi fatturato •  Per commerciale •  Per cliente •  Per zona •  Per prodotto

!  Analisi marginalità •  Per commerciale •  Per cliente •  Per zona •  Per prodotto

Analisi dati e performance delle reti commerciali

fa0urato   Cos4  dire6   Cos4  indire6   marginalità  

Analisi dati e performance delle reti commerciali

Analisi dati e performance delle reti commerciali

Analisi dati e performance delle reti commerciali

Risultati

Negli ultimi 6 anni ①  11 progetti avviati

②  Incremento media fatturato 8,65% nel secondo anno di attività

③  Miglioramento soddisfazione rete commerciale da analisi di clima 38%

Analisi dati e performance delle reti commerciali

3 MOSSE FONDAMENTALI 1.  Elaborare un certo tipo di dati

2.  Renderli fruibili velocemente e facilmente

3.  Analizzarli sistematicamente

Marco Rotella www.marcorotella.it www.consulenzaformazione.com