Smau Milano 2016 - Alessandro Martemucci
Transcript of Smau Milano 2016 - Alessandro Martemucci
Problemi di digital marketing? Lean Marketing Canvas…la quinta essenza del marketing!
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci -Lean Marketing Canvas
Presentazione
• Vice Presidente
• Direttore Marketing
• Foundermarketinglowcost.it
• Docente
26/10/16 @mktglowcost
Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Non è più sufficiente tagliare i costi
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Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Non è più sostenibile tagliare i prezzi
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Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Ridurre gli Sprechi che generano costi
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Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Il nuovo paradigma del marketing
• Deliziare il cliente (se non c’è l’abbiamo fermiamoci)
• Interagire in tempo reale (Efficienza / Velocità)
• Supportare con i social le conversazioni tra l’azienda e il cliente in (Funzionalità).
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
L’evoluzione del marketing digitale
• I brand devono interagire in tempo reale con i consumatori in contesti individuali.
• Guidati dai social media, altri canali sono sempre più in grado di supportare conversazioni in tempo reale tra i marchi e i consumatori.
PROBLEMA!!!!• Nonostante questa tendenza, la maggior
parte dei reparti marketing continua a “distribuire” campagne pianificate con ampio anticipo, che potrebbero non essere piu ̀ pertinenti nel momento in cui i consumatori vi interagiscono effettivamente. 26/10/16 @mktglowcost
Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Test: il nostro sito è ottimizzato per mobile?
www.bit.ly/testwebmobile
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Responsive Subito!• Design + Content + E-Mail
• Aumentano la conversione e riducono i tempi
• Oltre il 62% di mail viene letta da mobile
• Personalizzare le esperienze web aumento vendite del +19%
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Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
• Tempi di caricamento delle pagine
• Tasso di abbandono alto per tempo di caricamento lunghi
• Analizzare e modificare i percorsi web per ridurre il tasso di abbandono.
Attenzione!
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Test: il nostro sito è veloce per mobile?
www.bit.ly/testvelocita
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Il nuovo paradigma del Lean Marketing
Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
PILASTRI VANTAGGI1. DELIZIA PER L’UTENTE Creare Valore per il cliente
Risolvere Problemi
2. AUTOMAZIONE/INNOVAZIONE
PROCESSI RAPIDI E AFFIDABILI
Riduzione errori, Eliminare MUDA (sprechi)
Aumento velocità, trust, affidabilità
3. EFFICIENZA: PROCESSI FLESSIBILI E REATTIVI Digitalizzazione - Riduzione costi
4. FUNZIONALITÀ: SUPPORTO, RELAZIONE,
DISTRIBUZIONE
Creare relazione, Distribuzione valore, Pull
5. ECCELLENZA: PDCA, PERSONALIZZAZIONE
ESPERIENZE STRAORDINARIE
Immagine, Perfezione, Reputation
= UTENTI SODDISFATTI + CRESCITA - COSTI
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1. Deliziare l’utente / Esperienze straordinarie
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1. Deliziare l’utente / Risolvere problemi
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Il processo di acquisto del cliente
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2. Automazione: Eliminare errori e sprechi1. Passaggi di mano / revisioni
2. Cattiva archiviazione / profilazione
3. Nomenclatura errata (tempi lunghi)
4. Problemi nella ricerca dei dati
5. Riunioni Inutili
6. Errori di comunicazione
7. Attività ridondanti/ripetitive
8. Stop & Go – 15/20 min – livello di energia
9. Attività accessorie (contratti, transazioni, ordini, relazioni, ecc…)
10. Risposte ad E-mail Inutili (come ok)
11. Mancanza di disciplina e creatività
12. Variabilità dei processi
13. Agenda pianificata male
14. Gestione grandi lotti
15. Accesso ai dati / Attese
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MUDA DIGITALE ESEMPI SOLUZIONI
SOVRAPPRODUZIONE
Mandare la stessa mail più volte Revisione dei processi di gestione documentale
Produrre report che non vengono letti Applicazione delle 5S
Invio di informazioni non richieste Formazione del personale
Inserimento di informazioni ripetitive in documenti
ATTESELentezza si rete o del sistema operativo Revisione dei processi di gestione documentale
Attesa di informazioni di ritorno da parte di terzi Applicazione delle 5S
Attesa per ricercare file e documenti nel pc Aggiornamento degli Standard
SCORTE
Salvataggio compulsivo di file nel Pc senza una precisa catalogazione Revisione degli strumenti informativi disponibili
Eccesso di mail non lette Revisione dei processi di gestione documentale
Eccesso di icone e documenti sul desktop Applicazione delle 5S
Eccesso di file nel cestino Formazione del personale
DIFETTOSITÀ
Errori di digitazione ed inserimento dati Riduzione delle fonti di disturbo e distrazione
Inoltro di documentazione parziale o non aggiornata Applicazione delle 5S
Scambi di informazioni incomplete Formazione del personale
Cancellazione incauta di dati Uso di strumenti informativi adeguati e performanti
MOVIMENTI
Movimentazioni inutili di file e documenti / procedure non aggiornate Revisione dei processi di gestione documentale
Uso eccessivo di allegati alle mail Applicazione delle 5S
Uso eccessivo del Copia Conoscenza nelle mail Aggiornamento degli Standard
Movimenti di persone per l’inutilizzo degli strumenti digitali disponibili Formazione del personale
TRASPORTI
Difficoltà nell’accesso ad informazioni sul web a causa di siti mal strutturati Operare solo su un archivio principale ed eseguire un backup
Mantenere doppi archivi attivi Revisione dei processi di gestione documentale
Applicazione delle 5S
Aggiornamento degli Standard
Formazione mirata al personale
INEFFICIENZE DI
PROCESSO
Carenza nella conoscenza dei bisogni del cliente Revisione dei processi informativi,
Scrittura multipla di dati su piattaforme diverse
Scarsa integrazione dei sistemi informativi
Bilanciamento dei carichi di lavoro
Eliminazione attività non a valore
Rigidità del sistema informativo Applicazione delle 5S
Assenza di soluzioni di gestione organizzata di dati Aggiornamento degli Standard
CARENZE CONOSCITIVE E
DI INNOVAZIONE
Carenza di formazione di base sull’uso dei sistemi informativi Formazione del personale
Impiego di strumenti obsoleti non allineati agli standard di mercato Aggiornamento costante del software
INQUINAMENTO
COGNITIVO E
DISTRAZIONI
AUTOINFLITTE
Data smog (sovraccarico di informazioni e dati) Riduzione delle fonti di disturbo e distrazione
Multitasking eccessivo Pianificare orari dedicati alle attività
Switchtasking eccessivo (passare da un sito all’altro, da una mail all’altra) Applicazione delle 5S
INEFFICIENZA
ENERGETICA
Uso di dispositivi obsoleti ad alto consumo Monitoraggio dei consumi e risparmio energetico
Dispositivi lasciati accesi anche se inutilizzati26/10/16 @mktglowcost
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2. Automazione/Innovazione: processi affidabili• Marketing Etico
• Riduzione costi
• Aumento dell’efficienza
Esempi:
• Inserire Revisione documenti
• Moduli predefiniti di risposte via mail
• Kanban Documenti
• Attivazione sistema cloud
• Riunioni on line (go to meeting)
• Bacheca on line26/10/16 @mktglowcost
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2. Ridurre i costi / Aumentare l’efficienza 5S• Accelerare i
tempi di distribuzione
• Aumentare il numero di campagne promozionali
• Presentare più velocemente nuovi prodotti
• Riduzione costi creazione risorse
• Aumento produttività
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3. Efficienza: Digitalizzarsi con competenza
Strategia digitale
• Pianificare accuratamente
• Personalizzare l’esperienza “mistificare” on-off line
• Personal assistant/shopper
• Calcolare Roi x web/mobile/social/e-mail
• Banner dinamici / interattivi
• Gps / Interessi / Ecc.
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3. Accelerare la commercializzazione
Mobile Merchandising
• Lavorare Prevendita– Infotaiment, engagement
– Creo Interesse/attenzione
• Riduzione Costi (fisici)– Store più piccolo / Magazzino
– Assortimento on line
• Stimolo l’e-commerce– Offerte mirate e specifiche
– Agevolo la decisione d’acquisto
Ridurre il «Time to market»
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Dotarsi di un sistema di gestione risorse
DIGITAL ASSET MANAGEMENT
• Riutilizzare le risorse
• Evitare doppioni/modiche
• Ridurre il numero di risorse create e non utilizzate
• Processi di revisione/approvazione
• Collaborazione semplificata
• Visual management progetti
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3. Digitalizzazione dei processi
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4. Funzionalità: Distribuzione Coinvolgente!• Creare o simulare l’esperienza
d’uso del prodotto
• Raggruppare i prodotti correlati per aumentare valore medio ordine / cross selling e up selling
• Inserire punti cliccabili nei prodotti presenti, banner o video e aggiungere al carrello
• Semplificare le procedure d’acquisto o compro dopo
• Esperienza fluida e unica su tutti i dispositivi
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4. Funzionalità: Cataloghi / Video Immersivi 360°
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Digitalizzare l’intera esperienza cliente
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4. Funzionalità: anticipare le scelte del cliente
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4. Funzionalità: tecnologie per l’engagment• Bluethooth
• Wi-fi
• Notifiche push su sito web
• Loyalty App
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4. Funzionalità: Gamification x tutti
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4. Funzionalità: Esperienze Interattive
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Servizio clienti Via Wathsapp / Bot FB / Telegram
• Assistente virtuale
• Raccogliere le domane frequenti
• Creare una Faq (frequent asked question) con la lista
• Tradurre in diverse lingue
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4. Funzionalità: Sms Interattivo
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4. Funzionalità: coinvolgimento e interazione
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4. Funzionalità: smart corner
• Dare Informazioni sul luogo
• Fare Infotainement
• Pannello Multilingue
• Personal Assistant
• Internet point
• Favorire la condivisione
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5. ECCELLENZA - Plan Do Check Act
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Misura il tuo orientamento di marketingSCARSA BUONA ECCELLENTE
Orientamento al prodotto Orientamento al mercato Influenza sul mercato
Orientamento al mercato di massa Orientamento al segmento Orientamento alla nicchia e al cliente
Offerta di prodotti Offerta di prodotto ampliata Offerta di soluzioni per il cliente
Qualità media dei prodotti Qualità dei prodotti superiori alla media Qualità Eccezionale
Qualità media dei servizi Qualità dei servizi superiori alla media Servizi Eccezionali
Orientamento al prodotto finale Orientamento al prodotto base Orientamento alle competenze base
Orietamento alla funzione Orientamento al processo Orientamento al risultato
Reazione ai concorrenti Valutazione dei concorrenti (benchmarking) Superamento dei concorrenti
Sfruttamento dei fornitoriSfruttamento degli intermediari
Preferenza dei fornitori Supporto agli intermediari
Partnership con i fornitori Partnership con gli intermediari
Orientamento al prezzo Orientamento alla qualità Orientamento al valore
Velocità media (lead time) Velocità superiore alla media Velocità eccezionale
Gerarchia Rete Lavoro di gruppo
Integrazione verticale Organizzazione orizzontale Alleanze strategiche
Controllo azionisti Controllo Stakeholder Orientamento alla collettività
Benessere personale Benessere condiviso Marketing Etico26/10/16 @mktglowcost
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STRUMENTI OPERATIVI
LEAN MARKETING CANVAS
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Le organizzazioni che non risponderanno
ai consumatori in tempo reale perderanno
preziose opportunità di contatto!Chi sono?Raggruppo per categorie
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci -Lean Marketing Canvas
Chi utilizza il prodotto/servizio?Raggruppo per categorie
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Quali problemi ha il cliente o utente?
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Quali sono le cause dei problemi?Metodo dei 5 Perchè
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Come vengono risolti da altri?Quali soluzioni adottano?
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Chi sono i competitori?Chi è il leader?Quali sono i benchmark di riferimento?Quali soluzioni adottano?
PosizionamentoAnalisi SWOT SocialQuadro Strategico
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Perché adottare la mia soluzione?(prodotto/servizio)- Servizio- Comunicazione- Customer Care- Interazione- Storytelling- Velocità- Prezzo
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Come rendo unico il vantaggio competitivo della mia soluzione?BrevettoUnicitàOceano Blu
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Quale strategia di distribuzione / promozione / comunicazioneIntendo adottare e perché?Come voglio raggiungere o relazionarmi con il mercato o con i miei utenti / evangelist?
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Quali risultati mi aspetto?In termini quantitativi / RoiIn quanto tempo Quali metriche chiave devo adottare?Clienti / Lead / Visite / Ecc…
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Di cosa ho bisogno per realizzare adottare la soluzione? - Budget / Investimenti - Tempi- Risorse Materiali - Risorse umane dedicate- Partner - Consulenti - Formazione / Know How
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Quale sarà la strategia commercialeQuale sarà la revenue strategyQuale sarà la marginalità Valore del fatturato previsto
26/10/16 @mktglowcost Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
Alessandro Martemucci - Lean Marketing Canvas
CompetitorPosizionamentoAnalisi SWOT SocialBenchmarkQuadro Strategico
Che cosa facciamo meglio degli altri?Prodotti/ServiziSkillRelazione clienti
PosizionamentoBeneficiProblemi risoltiSpecialisti di cosaNicchia
26/10/16 @mktglowcost
Gli Strumenti Digital
• Dasheroo – monitoring
• Postpickr – Social programmazione
• Google Calendar
• Google Drive
• Dropbox
• Go to webinar/meeting
• Podio
• Google Analytics
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Vantaggi del Digital Asset Management
Gestionali
• Riduzione time to market
• Riduzione costi e budget
• Comunicazione snella
• Ottimizza le risorse umane, tecniche
• Processi efficaci
• Alta customer satisfaction
Operativo
• Facilita le ricerce
• Accesso ai contenuti veloci
• Personalizzazione dei contenuti
• Distribuzione efficace
• Coerenza contenuti
• Progetti multilingue
• Gestione efficiente
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