Smau Milano 2015 - Opensymbol

WORKSHOP: Migliorare le performance

commerciali con

SMAU Milano – 23 ottobre 2015

SMAU Milano – 23 ottobre 2015

Agenda

10 minuti - Presentazione OpenSymbol 10 minuti - Presentazione SugarCRM 20 minuti – Migliorare le performance commerciali con SugarCRM 10 minuti - Open Discussion

Siamo focalizzati al 100% sul CRM

Forniamo sistemi per sviluppare

relazioni di successo con i clienti

Fondata nel 2004

Sedi a Vicenza e Milano

37 dipendenti tutti appassionati di CRM

5 sales 13 consulenti 14 sviluppatori 3 sistemisti

Elite Partner di

OpenSymbol

Clienti

Clienti

●  Più di 200 progetti CRM implementati

●  Più di 8.000 utenti diretti di CRM attivi

●  Principali clienti diretti: o Zurich Insurance - 4.000 utenti

o ITAS Mutua - 1.200 utenti

o BMW Italia - 900 utenti

-  Rating -  Supporto locale -  Copertura funzionale

-  Esperienza di settore -  Competenza progettuale -  Competenza tecnica

-  Committment -  Leadership -  Team

I fattori di successo

L’analisi delle agenzie di rating

© 2015 SugarCRM Inc. All rights reserved.

Ottobre 2015

COMPANY OVERVIEW


Il cliente, prima di tutto

Il70% delle esperienze di acquisto sono basate sul trattamento ricevuto dal cliente McKinsey


Ma molte aziende non tengono il passo…

Il 70% delle esperienze di acquisto sono basate sul trattamento ricevuto dal cliente McKinsey

L’85% delle visite dei commerciali non soddisfa le aspettative del cliente

Il 74% dei team commerciali fanno una scarsa adozione di sistemi CRM Forrester, CSO Insights


La nostra visione

Creare relazioni con i clienti

STRAORDINARIE


Fatti

23 Trimestri

consecutivi di crescita

SugarCRM è l’unico vendor unicamente dedicato al CRM

1.5M+ Utenti

120+ Paesi

40%+ Tasso di crescita negli ultimi 3 anni

500+ Dipendenti, presenza

internazionale

200+ Partner nel mondo


Sugar “Visionario” per 3 anni di seguito nel quadrante di Gartner

“SugarCRM si posiziona come visionario in virtù dei suoi punti di forza: fruibilità, visione strategica, flessibilità” “SugarCRM offre funzionalità competitive con un ottimo ambiente di back-end per configurare ed estendere le applicazioni della piattaforma” “SugarCRM ha ottenuto un ottimo punteggio grazie al suo team di servizi professionali”


Forrester: SugarCRM “il CRM Moderno”

“The Modern CRM” Kate Leggett Maggio 2015

Strategia Allinea la strategia CRM con la tua Customer Experience

Focus Sull’aumento della revenue, non unicamente sull’efficienza operativa

Valore Il CRM inteso come strumento per conoscere il cliente

Uso Il CRM per un utilizzo personalizzato

Potenzialità Facilità di integrazione

Utente Il CRM inteso come strumento user-friendly di uso facile e immediato

L’approccio “CRM moderno” allineato con la strategia di Sugar:

Sugar rappresenta il “CRM moderno” più di ogni altro competitor IBM, Hillel, Fordham University, Cells4Life, Redglaze – citati 5 casi di successo

Migliorare le performance commerciali con

Contenuti

❏  La tecnologia a supporto del lavoro del

personale di vendita ❏  Monitorare e misurare le performance della

rete commerciale

CRM a supporto delle vendite Problematiche senza CRM

● Mancanza di un customer database completo e ben

profilato

● Scarsa conoscenza della storia del cliente

● Mancanza di un sistema di pianificazione delle visite

● Verifica obiettivi di business a consuntivo

● Dati non strutturati e poco fruibili

CRM a supporto delle vendite Gestione delle relazioni con i clienti

●  Compilazione scheda cliente / prospect registrando tutte le

informazioni utili

●  Ricerche sulla base dati dei clienti

●  Importazione dati dall’esterno

●  Georeferenziazione contatti

CRM a supporto delle vendite Gestione delle attività commerciali

●  Pianificazione attività e visualizzazione in un calendario condiviso

●  Tracciabilità dello storico (attività svolte su un determinato cliente)

Il venditore potrà:

- Organizzare il giro visite

- Registrare il report visita

- Invitare colleghi

Il tutto integrato con smartphone o tablet

Il Dirett. Commerciale potrà:

- Monitorare le attività

- Suggerire cambiamenti



ACCESSO DA DISPOSITIVI MOBILE

Apps native consentono all'utente di accedere al CRM anche fuori

ufficio grazie alla compatibilità con smartphone e tablet (iOS e

Android).


INTEGRAZIONE CON I TOOL DI COLLABORATION PIU’

DIFFUSI (Microsoft Outlook / Thunderbird / Google / Lotus)

●  Riunioni / Visite / Telefonate

●  Contatti

●  Email

●  Gestione flusso della trattativa

●  Monitoraggio

●  Condivisione informazioni chiare, ufficiali e trasparenti

CRM a supporto delle vendite Gestione delle trattative commerciali

●  Progettazione flussi di processo attraverso i workflow (Alert)


●  Progettazione flussi di processo attraverso i workflow (Alert)


Parte del processo completata

Parte del processo ancora in corso

CRM a supporto delle vendite Benefici con il CRM

● Accedere alla storia di ciascun cliente

● Automatizzazione del processo di gestione del lead

● Pianificazione delle visite su clienti e prospect

● Gestione del ciclo di vendita (dall’offerta all’ordine con eventuale

creazione dell’offerta nel CRM)

● Verifica in tempo reale del raggiungimento degli obiettivi di

business

● Reporting sui dati di vendita su più livelli

Contenuti

❏  La tecnologia a supporto del lavoro del

personale di vendita ❏  Monitorare e misurare le performance della

rete commerciale

Monitorare le perfomance commerciali Monitorare il processo commerciale significa controllare esattamente in ogni momento lo stato di avanzamento di tutte le nostre opportunità. L’esperienza ci insegna che, dove non siano stati sviluppati sistemi di controllo commerciale, le perdite di opportunità, faticosamente costruite ma poi non monitorate nel proprio avanzamento, saranno altissime.

Il grande beneficio del monitoraggio

Il venditore potrà:

- controllare le proprie performance (per mese, per trimestre, per fase

di vendita, ecc.)

Il direttore commerciale potrà:

- controllare le proprie performance e quelle degli altri venditori (per

mese, per trimestre, per fase di vendita, ecc.)

Monitorare le perfomance commerciali

Pipeline Commerciale Opportunità (€) per fase di vendita


Opportunità (nr) per fase di vendita

Monitorare le perfomance commerciali per….. Monitorare e controllare le perfomance commerciali non significa solo controllare la forza vendite, ma poter conoscere, capire e prevedere i bisogni dei propri clienti. Significa inoltre capirne i tempi e rispondere alle segnalazioni per evitare che il cliente “fugga” ad un altro fornitore.

Grazie! [email protected] www.opensymbol.it

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