Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli

Lorenzo Paoli – MBA, Coach delle abitudini, Direttore Programmi Corporate Novaxia www.novaxia.it

Coaching)in)azienda)–)Allenare)le)abitudini)eccellen4)per)crescere)

Abitudini mentali, emozionali e comportamentali per innovare e crescere oggi

TEMPO

PERF

ORM

AN

CE

Le abitudini inefficaci consolidate riportano la persona o il team alle performance precedenti

EVENTO POSITIVO

Un

Non vanno bene le vendite?

Dobbiamo fare una

campagna pubblicitaria!

Non ho mai tempo di fare nulla!

Urgente!!

Mandare ASAP!!

Il problema non può essere risolto sullo stesso livello delle

ABITUDINI che lo hanno generato

C’è la crisi? Veramente??!?

TEMPO

PERF

ORM

AN

CE Le abitudini inefficaci

consolidate riportano la persona o il team alle performance precedenti

EVENTO POSITIVO

Un evento positivo può dare un successo temporaneo, ma poi si ritorna alle abitudini precedenti.

COMPORTAMENTALI MENTALI EMOZIONALI

Come la nostra mente, o l’insieme delle menti di un’organizzazione, lavorano.

!  Pensiero Strategico

!  Pensiero Opzionale (capacità di trovare alternative)

!  Pensiero Creativo

!  Problem Solving Strategico

La capacità di portare all’eccellenza task specifici del nostro settore. !  Capacità di vendita !  Capacità di dare feedback !  Capacità di gestire un team !  Capacità di assemblare un

prodotto con altissima qualità

Come normalmente gestiamo le emozioni, come ci motiviamo, quanto siamo in grado di riprenderci dopo una difficoltà. !  Capacità di auto-motivarsi per

lunghi periodi di tempo !  Capacità di agire sotto stress !  Capacità di auto-controllo !  Resilienza personale nelle crisi

Quali tipi di abitudini influenzano i nostri risultati?

Come usiamo abitualmente queste competenze?

•  Problem-solving •  Gestione del cambiamento •  Innovazione e creatività •  Gestione del conflitto •  Feedback •  Leadership •  Project management •  Pensiero prospettico

EFFICACIA PERSONALE

ABITUDINI DI PENSIERO

CC BY 2.0 http://www.flickr.com/photos/remcowighman/8411549238/

Dal problem-solving al PROBLEM-LEARNING

Cosa posso imparare da questo errore?

Come risolverò l’errore?

Cosa farò di nuovo d’ora in poi per non

commettere più l’errore?

Cosa farò per crearmi nuove possibilità di errore?

Dal MULTITASKING al FOCUS

Quali processi non portano valore?

Quali clienti non portano valore?

Quali prodotti non portano valore?

DAL FOCUS ALL’ECCELLENZA

Quali processi ci porterebbero

enormi benefici?

Quali prodotti ci darebbero grande valore?

Il meglio che puoi vs il meglio POSSIBILE !!!!!!!!!

!!!!!!

Zona di comfort. La domanda: “Cosa POSSIAMO fare?”

!!!!!!Picco

Azione u Urgente

Picco

Azione u Urgente

!

Mirare al “Meglio Possibile” La domanda: “Cosa DOBBIAMO fare?”

Il meglio che puoi vs il meglio POSSIBILE

Titolo)della))presentazione)

•  Qual è il «meglio possibile» per noi? •  Quali comportamenti dobbiamo adottare per

raggiungerlo? •  Quale tipo di mentalità dobbiamo adottare? •  Quali abitudini dobbiamo abbandonare? •  Quali abitudini dobbiamo adottare? •  Qual è la nostra zona di comfort al momento? •  Quali opportunità ci sono al di fuori della nostra zona di

comfort? •  Cosa ci fa ricadere nelle «urgenze», impendendoci di

usare le nostre energie per innovare e crescere? •  Cosa faremo da domani come team?

Come usiamo abitualmente queste competenze?

•  Dare fiducia •  Ricevere fiducia •  Gestire lo stress •  Essere resilienti •  essere aperti alla novità •  Capacità di relazionarsi

con gli altri •  Ascolto •  Capacità di gestire

situazioni difficili

EFFICACIA PERSONALE

ABITUDINI EMOZIONALI

CC BY 2.0 http://www.flickr.com/photos/togasaki/2884621020/

MOTIVAZIONE

Misura il progresso ogni settimana, non quando hai tempo

Festeggia i successi

Impara dagli errori

Dai feedback

Non dare risposte

FAI DOMANDE

Insomma: Ascolta!

Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici! •  Impariamo a fare domande ai clienti


NO)•  Il#nostro#prodo+o#è#il#migliore#sul#

mercato.#Le#spiego#perché.#

•  Adesso#le#spiego#perché#questo#

non#è#uno#svantaggio#(ges<one#

delle#obiezioni).##

•  Le#piace#il#prodo+o#che#ho#appena#

descri+o?#Lo#comprerebbe?##

#

SI)•  Ha#mai#u<lizzato#un#prodo+o#come#il#

nostro?#Qual#è#la#sua#impressione?#

•  Questo#prodo+o#non#soddisfa#i#suoi#

bisogni?#Quale#problema#ha#che#

ancora#non#è#stato#risolto?##

•  Quale#prodo+o#vorrebbe#vedere#sul#

mercato?#Cosa#manca?##

#

Ogni settore ha una serie di task specifici che, se allenati, diventano eccellenti, rendendoci estremamente efficaci.

Quali sono i task specifici che rendono eccellente un:

•  MANAGER

•  VENDITORE

•  OPERATORE DI CALL CENTER

•  COMMESSO

•  PROJECT MANAGER

RISULTATI DI ALTO LIVELLO

ABITUDINI COMPORTAMENTALI

CC BY 2.0 http://www.flickr.com/photos/oimax/273052694/

Quali sono le competenze di cui vuoi

essere eccellente?

E in quali invece potrai essere solo “bravo”?

Comportamenti di eccellenza


Comportamen4)di)eccellenza)

))

•  Qual)è)la)singola)area)dove)dovete)eccellere?))

•  Qual)è)la)singola)competenza)dove)dovete)eccellere?))

•  Qual)è)il)singolo)comportamento)che)deve)essere)eccellente?))

«Buono»)è)abbastanza)))

•  Cosa)richiede)meno)energia)di)quella)che)s4amo)dedicando?))

•  Cosa)va)bene,)anche)se)non)lavoriamo)per)migliorarla?))

•  Cosa)non)ci)porta)vantaggio)anche)se)aumen4amo)la)qualità?))

Uno stimolo, interno o esterno, ci segnala che è il momento di agire. Ad esempio: Entra un cliente in negozio

Impulso

Lo stimolo è legato ad una determinata routine che abbiamo ormai internalizzato. Ad esempio: Salutiamo il cliente, sorridendo, e gli diamo la nostra attenzione.

Ogni abitudine è guidata da una ricompensa. Le nostre azioni si basano sull’aspettativa di tale ricompensa. Ad esempio: Il cliente ci sorride e ci chiede informazioni.

La dinamica delle abitudini

Routine

Ricompensa

Uno stimolo, interno o esterno, ci segnala che è il momento di agire. Ad esempio: Entra un cliente in negozio

Impulso

Lo stimolo è legato ad una determinata routine che abbiamo ormai interiorizzato. Ad esempio: Continuiamo a sistemare gli scontrini in cassa perché vogliamo uscire in orario.

Ogni abitudine è guidata da una ricompensa. Le nostre azioni si basano sull’aspettativa di tale ricompensa. Ad esempio: Usciamo prima dal negozio.

Routine

Ricompensa

!  Il cliente non è soddisfatto

!  Il cliente non trova il prodotto che cerca e lascia il negozio

!  Il cliente parlerà male del negozio

!  Il cliente andrà in un altro negozio

Conseguenza

Quali vantaggi mi dà questa abitudine non

funzionale?

Come posso cambiare abitudine, con lo stesso

vantaggio?

Quali 3 competenze fondamentali dobbiamo avere:

•  Nella vendita? •  Nella gestione interna? •  Nella gestione reclami? •  Nella gestione del prodotto? •  Nella negoziazione? •  Nel marketing? •  Nel branding?

Quali sono le vostre abitudini al momento? )

Abitudini)mentali)#

•  Come#ges<amo#

normalmente#

l’innovazione?##

•  Come#risolviamo#i#

problemi?##

•  Ricadiamo#negli#stessi#

problemi?##

•  Quali#abitudini#mentali#ci#

fanno#tornare#sempre#allo#

stesso#punto?##

•  Come#lavoriamo#come#

team?##

Abitudini)emozionali)

•  Come#ges<amo#lo#stress#e#

le#priorità?#

•  Come#ci#relazioniamo#con#i#

clien<,#i#fornitori,#i#nostri#

collaboratori?#

•  Siamo#in#grado#di#ascoltare#

il#mercato?##

•  Quali#abitudini#emozionali#

dobbiamo#eliminare?##

Abitudini)comportamentali)

#

•  Quali#comportamen<#sono#

assolutamente#essenziali#

per#noi?##

•  Quali#comportamen<#

normalmente#causano#

problemi?##

•  Quali#comportamen<#

dovremmo#avere#per#

essere#i#migliori?##

Aumentare))•  Quali)sono)le)competenze)che)

dobbiamo)spingere?))•  Quali)sono)i)prodoG)che)dobbiamo)

sfruIare?)•  Quali)sono)i)processi)che)dobbiamo)

aumentare?)))

Ridurre))•  Quali)procedimen4)dobbiamo)

ridurre?))•  Quali)spese)dobbiamo)ridurre?))•  Quali)aGvità)dobbiamo)ridurre?))

Creare))•  Quali)processi)dobbiamo)creare?))•  Quali)aGvità)all’interno)dei)team)ci)

servono)che)non)abbiamo)adesso?))•  Quali)prodoG)nuovi)ci)potranno)

rendere)più)compe44vi?))•  Quali)merca4)dobbiamo)penetrare,)in)

cui)adesso)non)siamo?))

Eliminare))•  Quali)processi,)aGvità)dobbiamo)

eliminare?))•  Quali)prodoG)dobbiamo)eliminare?))•  Quali)spese)dobbiamo)eliminare?))


NON hai bisogno di un team per l’innovazione!!

Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici!


Il circo sta avendo difficoltà.

Nuova campagna

pubblicitaria? Un leone bianco? Due clown in più?

Cirque du Solei oggi:

•  4000 dipendenti •  50 paesi •  150 milioni di spettatori •  1 miliardo di euro di

fatturato

Innovazione grazie ai clienti – Uscite dagli Uffici!


Mantenere una mente aperta – soprattutto quando sembra che tutto sia già stato fatto


Grom)•  Aperto#nel#2003,#38#metri#quadra<#di#

gelateria#

•  Oggi:#62#negozi#in#tu+o#il#mondo#

•  26#milioni#di#euro#di#

fa+urato#

•  Circa#600#dipenden<#

Azioni eccellenti, ogni giorno – Buon lavoro.


Smau milano 2014 - Lorenzo Paoli

Marketing

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