Smau milano 2013 aism vincenzo tondolo

Titolo della presentazione Relatore:Vincenzo Tondolo

Fidelizzare i clienti

in modo innovativo & low cost

Titolo della presentazione

AISM – associazione italiana marketing

Associazione Italiana Marketing - è l'Associazione senza fini di lucro che per prima in Italia è impegnata, da oltre 50 anni, a sviluppare e promuovere la cultura e la professionalità del Marketing.

Fondata nel 1954 dal Prof. Guglielmo Tagliacarne, precursore delle ricerche sul modo di pensare e di vivere dei consumatori, nel corso degli anni AISM è diventata il principale punto di riferimento per i Manager, i Consulenti, i Ricercatori, gli Imprenditori, i Docenti Universitari, che si occupano di Marketing in Italia.

AISM opera per lo sviluppo e la diffusione della cultura di Marketing e delle molteplici tecniche connesse attraverso attività di formazione seminari, incontri, eventi, convegni, pubblicazioni e studi.

www.aism.org

Relatore:Vincenzo Tondolo


Introduzione alla fidelizzazione

• Come funziona

• A chi si rivolge

• Quali strumenti sono in circolazione

• Differenze tra i vari sistemi

• Esempi di fidelizzazione

• Esempi di marketing low cost



Cos’è un sistema di fidelity

La fidelizzazione è l'insieme delle azioni di marketing volte al mantenimento della clientela già esistente e si realizza attraverso una serie di strategie volte a creare il più elevato grado di Soddisfazione del cliente.

Un sistema di fidelizzazione è uno strumento: • Incentivare le vendite • Fidelizzare dei clienti • Acquisire nuova clientela • Monitorare le vendite • Statistiche sui clienti • Comunicazione

Relatore:Vincenzo TondoloRelatore:Vincenzo Tondolo

http://it.wikipedia.org/wiki/Marketing�

http://it.wikipedia.org/wiki/Clientela�

http://it.wikipedia.org/wiki/Soddisfazione_del_cliente�


Dove applicare un sistema di fidelizzazione

• Singola attività

• Franchising

• Centri Commerciali

• Centri Commerciali Naturali

• Produttori Food e NoFood

• Associazioni sportive



Sistemi di fidelizzazione

• Card interna / buoni interscambiabili

• Coupon (offerte o promozioni)

• Fidelity card (sconti o punti)



I principali sistemi di fidelizzazione in circolazione

• Card Sconti

• Coupon on line

• Fidelity card



Card Sconti

Permette ai clienti di usufruire di sconti su tutti o parte degli articoli presenti in un’attività.

Validità : in determinati periodi dell’anno

% Vendita : 15-30

Tracciabilità : Nessuna traccia all’utilizzo



Card Sconti

COSTO PRODOTTO 100€ 100€ - 20% = 80€ Investimento marketing = 20€ Esempio: Fatturato di 10.000€ con sconto medio 20% Incasso netto 8.000€, investimento 2.000€



Coupon on line

Permette usufruire di SUPER sconti.

COSTO PRODOTTO 100€

100€ - 50% = 50€

Investimento marketing = 50€



Coupon on line

Validità : in determinati periodi dell’anno

% Vendita : min 50%

Tracciabilità : Nessuna traccia all’utilizzo

Esempio: Fatturato di 10.000€ con media 50%

Incasso netto 5.000€, investimento 5.000€

- 30% alla società che gestisce i coupon (1.500€) 3.500€



Fidelity Card

Permette di accumulare punti e ricevere dei premi

COSTO PRODOTTO 100€

100€ - (50-100)punti = 100€

Investimento marketing = 1,5€ - 3€



Fidelity Card Validità : sempre % Vendita : 1,5% - 3% Tracciabilità : Si , compresi altri clienti Bonus : 5x1000 sui punti accumulati dai clienti es. 500 clienti x 1.000 punti = 2500€ Esempio: Fatturato di 10.000€ Incasso netto 10.000€, investimento 150€ - 300€



Riepilogo

• Card Sconti

• Coupon on line

• Fidelity card low cost

10.000€ (8.000€, 2.000€)

No tracciabilità

10.000€ (3.500€, 6500€)

No tracciabilità

10.000€ (9.700€, 300€)

Tracciabilità



Riepilogo fatturato/costi/investimento

Card Sconti

10.000€ (3.500€, 6500€) Incidenza sul venduto circa 65% No tracciabilità


Fidelity card low cost

10.000€ (8.000€, 2.000€) Incidenza sul venduto circa il 20% No tracciabilità

10.000€ (9.700€, 300€) Incidenza sul venduto circa 3% Tracciabilità

Coupon


Vantaggi nell’utilizzo di un sistema fidelity

• Aumentare la propria visibilità

• Incentivare la fidelizzazione.

• Incrementare il fatturato.

• Aumentare lo scontrino medio.

• Differenziarsi dalla concorrenza.

• Promuovere un prodotto.

• Smaltire le scorte.

• Acquisire nuovi clienti.



Sistemi ieri e oggi

I sistemi di fidelizzazione classici, sono partiti con strumenti hardware da installare presso la società con elevati costi da sostenere solo in fase di start-up

Diamo un “taglio” alla vecchia tecnologia ed adottiamo nuovi strumenti che il

mondo digitale ci offre!

C’era una volta Oggi



I grandi fidelizzano

Grandi aziende italiane e straniere utilizzano ancora questi strumenti per dare vantaggi ai propri clienti, ma prevalentemente per poter fare indagini o statistiche sulla propria clientela e creare delle offerte personalizzate



Fidelizzazione su Web

Con una connessione ad internet, a costo ZERO, possiamo cominciare a fidelizzare i nostri clienti e prepararci a comunicare con loro tramite mail o sms o App.



Fidelizzazione su Web Registrare il cliente nella propria piattaforma , con dati essenziali per poter fare

comunicazione successivamente Cognome, Nome e Sesso,Cellulare o Mail




Creazione di un database profilato dei clienti

Tracciabilità dei clienti che hanno acquistato nella mia attività o

clienti di altre attività che hanno speso nel mio negozio.




E’ una piattaforma web a costo 0 per il commerciante per

monitorare in tempo reale le vendite e i clienti,

permettendo di sapere:

• chi sono (età, sesso, etc)

• quanto spendono (scontrino medio e valore nel tempo)

• da dove vengono (indirizzo e cap per calcolare il raggio di prossimità)

• dove spendono (in quali altri punti vendita e con quale frequenza)

• Sms Marketing (attivare campagne di sms-marketing)



Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali

Con l'espressione centro commerciale naturale si intende una aggregazione di esercizi commerciali che operano integrandosi tra loro in ambito urbano.

Si tratta, in ogni caso, della unione di piccoli esercenti, ubicati in una planimetria specifica di un centro storico, allo scopo di elaborare strategie comuni di marketing, fornire servizi ai consumatori e agli eventuali turisti, collaborare con gli enti locali nella promozione del territorio.

• Eventi

• Pubblicità (radio, tv, carta stampata…)

• Incentivare gli acquisti SOLO nei negozi convenzionati


http://it.wikipedia.org/wiki/Esercizi_commerciali�

http://it.wikipedia.org/wiki/Marketing�



NO CCN

CCN

Area Pedonabile o Centro Città





Incentivare le vendite solo nelle attività convenzionate

NO CCN

CCN




Ogni commerciante fidelizza i propri clienti, ma nello stesso tempo li condivide con altre attività

CCN




Un sistema di fidelizzazione per poter funzionare correttamente, deve seguire le seguenti fasi: Promuovere, Fidelizzare, Condividere, Comunicare, Analizzare

condividere

comunicare

analizzare

promuovere

fidelizzare


.. Acquisti in città

100 punti = 0,50€



..in pratica 0€ - 0 punti 0,5% a transazione

Il commerciante grazie al sistema di fidelizzazione ed al rilascio di card, sviluppa velocemente una rubrica di contatti dei clienti e matura un bonus per la propria attività o sostenere attività volte al sociale.



… sostegno alla città

Esempio CCN 10.000 utenti Media punti di 500/card Bonus maturato 25.000€



Partnership tra imprese & sport Rafforzare il radicamento della società sportiva nel tessuto imprenditoriale locale



Le associazioni sono delle imprese del territorio e possono essere uno strumento vantaggioso per le imprese.

Il vero co-marketing e’ quello di stringere delle convenzioni bilaterali tra territorio e sport, dando un’incentivo al tifoso di acquistare nelle attività convenzionate e ricevere un premio “sportivo”

CHE FARE

• Promuovere l’iniziativa

• Creare una partnership vantaggiosa

• Utilizzare premi “sport”

• Sfruttare le potenzialità dei “tifosi”

Partnership tra commercio & sport



Partnership tra commercio & sport

Creazione di loyalty personalizzate , per categoria e sport , per incentivare lo sviluppo del progetto e premiare i clienti con prodotti o gadget “emozionali”



Loyalty Marketing Virtuale

Potenziare le performance del loyalty program applicando logiche di progress marketing thinking per ottenere una misurazione approfondita in tempo reale dell’andamento delle attività. Obiettivi: •Favorire il concetto di fedeltà ; •Creare analisi in tempo reale dei consumatori; •Potenziare le iniziative di vendita verso un determinato prodotto •Snellire le richieste ed assegnazione premi tramite web

Creare un sistema virtuale , SENZA card



Campagna Barilla – pan di stelle OBIETTIVI: -andamento vendite in real time -spingere sell out -incentivare riacquisto -monitorare la rotazione prodotti -lavorare sulla community crm -potenziare la redemption -snellire processi di assegnazione e richiesta premi -eliminare gli sprechi di carta -favorire strategie di acquisti trasversali -incentivare la registrazione




La meccanica è semplice ed immediata: •Acquisto del prodotto •Invio del codice presente all’interno della confezione •Registrazione dell’acquisto ed eventuale risposta della piattaforma per la conferma.

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•Invio di codici traccianti attraverso i canali digitali mobile e web. •Possibilità di monitorare in tempo reale tutti i partecipanti •Rotazione dei prodotti e gli andamenti delle vendite •Implementare attività strategiche mirate per favorire l’acquisto trasversale delle referenze •Misurazione della tendenza di abbandono e conseguente animazione dei consumatori in fase di abbandono. •Eliminazione totale del materiale cartaceo


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Step successivi alla registrazione: •Incentivare l’accesso al portale web con dei punti omaggio per completare l’anagrafica e profilare i clienti •Incentivare ad acquistare piu’ prodotti per ricevere punti bonus •Incentivare l’acquisto di prodotti diversi a quelli precedenti •Invitare altri amici ad acquistare i prodotti


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Fidelizzazione nei Centri Commerciali


Offerta ai clienti Marchi rinomati Promozioni/offerte Vasta scelta di prodotti Intrattenimento

Offerta ai commercianti Visibilità Pedonabilità Operazioni commerciali


Fidelizzazione nei Centri Commerciali


Cosa offrire ai clienti e commercianti Operazioni /concorsi a premi Tracciabilità Sistema di comunicazione con la clientela

Soluzione Piattaforma unificata che gestice le le transazioni dei clienti Statistiche sui clienti Comunicazione singola o multipla


Comunicazione con i potenziali clienti

100.000 clienti che acquistano i nostri prodotti.



Comunicazione con i potenziali clienti


Tenere aggiornati i clienti con nuove tecnologie (APP) o social network , su nuovi prodotti, promozioni, eventi o altro, spendendo anche ZERO. (marketing low cost)



Differenze tra sistemi di fidelizzazione


Costo quasi zero Geo localizzato Immediato

Costo zero Geo localizzato Parametrato

Costo > zero Parametrato Immediato


Domande o dubbi



GRAZIE PER L’ATTENZIONE

Vincenzo Tondolo – CEO Retail Shop – www.retailcard.it

www.retailcard.it [email protected]


Si ringrazia

Smau milano 2013 aism vincenzo tondolo

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