Smau Bari 2013 Roberto Zanco

63
Roberto Zanco – Seedlab E’ facile fare l’imprenditore (se sai come farlo)

Transcript of Smau Bari 2013 Roberto Zanco

  • 1. E facile fare limprenditore(se sai come farlo)Roberto Zanco Seedlab

2. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 2 3. Roberto Zanco DoveCosaEducationMaster of Science EconomicsMaster of Business AdministrationPrivate Equity InvestmentsProfessionalsFinancial AdvisoryVenture Capital Investments, Start-up Acceleration andAdvisory (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 3 4. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 4 5. Tutto inizia dal tipo di business che si intedeintraprendereInnovazione know-how businessTech startupsConsulenti e professionisti Nuove iniziative ad altospecializzati contenuto tecnologicoIndustria life-style business Grande produzione in Negozi, piccole segmenti di mercatoimprese, etc. maturiBisogno di capitale(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 5 6. e da cosa si vuole diventareVuoi ?Fare ricerca e sviluppo Vendere prodottiOttenere rispetto Ottenere successoEssere indipendentiVS Crescere assiemeEsercitare potere MediarePossedere una azienda Fare soldiScusa, maMmmmm altamente improbabile che possibile che in qualche modo sitroverete qualcuno che rischier ipossa trovare qualcuno disposto apropri soldi per realizzare i vostririschiare il proprio denaro persogni!seguirvi(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.6 7. Perch una startup ha bisogno di investimenti?Ciclo di vita dellimpresaStartupDevelopment ExpansionMaturity R&DHigh growth Slowing growth toSteady sales with andstarting fromstabilizationdiminishing returns INVESTITORI: UN MALE NECESSARIO! investmentsfirst sale se necessarioVenditeCassa (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.7 8. Dal profilo di rischio deriva il tipo di finanziatori INVESTITORIIN CAPITALE DI RISCHIO (EQUITY) FINANZIAMENTOBANCARIO (DEBITO) (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.8 9. cos come dalla fase di sviluppoCiclo di vita dellimpresa Startup Development Expansion MaturityVenditeCassa 3F 50k ANGELS-SEED 300kVENTURE CAPITAL3-5M PRIVATE EQUITYSoloSupportocontrolloAltofinanziario (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.9 10. Come funziona un investimento a portafoglioInvestitori in capitale di rischio investono in diverse startup innovative e rischiose,alcune avranno successo ma la maggior parte no. Quindi gli investitori hanno bisogno diritorni molto alti dagli investimenti profittevoli. Un esempio semplificato Anno 1Anno 2Anno 3Anno 4 Anno 5- Trade SaleDivestment:- MBO- IPO1 fallisce 1 fallisce1 fallisce 1 cresce 60% 1 investito 1 non cresce 1 non cresce1 cresce 60% in 4 startup 2 crescono 60% 1 cresce 60% tot = 6,50 IRR = 13% tot = 4,00 tot = 4,20 tot = 4,20tot = 4,10 (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 10 11. Quindi cosa cercano gli investitori?Il Venture Capital investe solonel 2% delle proposte ricevute Le aspettative:992 21714+ prodotto innovativo - 98% + grande mercato + team completo e 7187 dedicato4 1911 524 + piani credibilistand-byscreeningInvestments analysis diligencerejectedrejected rejected rejected received after afterafter offerdue first + difendibilitFonte: deal-flow analysis for TTVenture and Vertis Venture 2009-2011 (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 11 12. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 12 13. Cos il Business Plan?Un voluminoso libro che raccoglie tutto il sapere di un1 imprenditore e che tutti sicuramente leggeranno consommo interesse e religiosa attenzioneUn assieme di calcoli molto precisi e molto dettagliati chedannoil dettaglio pluriennaledellevoluzione2 economica/finanziaria della futura impresa al centesimodi EuroUn documento snello e sintetico che serve percondividere con un potenziale investitore (gi interessato)3 le ipotesi di lavoro ed i possibili scenari di evoluzionedellazienda(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 13 14. Le parti fondamentali del Business Plan Need Mercato Prodotto e tecnologia Revenue model Piano esecutivo, Metriche e Milestones Team Modelli finanziari (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 14 15. Lo faremo? (C) 2012 - TTAdvisor S.r.l. 15 16. Market Need: a cosa serviamo?Il need il bisogno espresso o inespresso che esiste sul mercato e cheil nostro prodotto/servizio vuole andare a soddisfareElementi da ricordare:- Il need di potenziali clienti (consumatori o aziende) deve essere reale e dimostrabile- Il nostro prodotto o tecnologia hanno senso commerciale solo se sono un mezzo per soddisfare questo bisogno, altrimenti sono speculazione scientifica/filosofica- Il bisogno tipicamente non si limita solo agli aspetti funzionali (funzione del prodotto) ma coinvolge anche aspetti materiali del prodotto (forma,packaging, etc.) ed immateriali(piano emozionale, affettivo, etc.). A tal proposito (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.16 17. Cos una banca?(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 17 18. una cassaforte (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 18 19. il tuoconsulente (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 19 20. Cos un aereo?(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 20 21. un autobus con le ali(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 21 22. un servizio chevalorizza il tuotempo(C) 2012 - TTAdvisor S.r.l. 22 23. Cos un auto? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 23 24. un veicolo (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 24 25. un sogno (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 25 26. Il mercato: quale il nostro parco clientipotenziale Il mercato di riferimento linsieme di possibili acquirenti del nostro prodotto/tecnologia, e lanalisi delle dinamiche interne a questa massa Dinamiche: il mercato cresce o si sta riducendo? Geografia: quali sono i mercati in maggiore crescita? Segmentazione:esistonogruppidipotenziali clientiche ragionano/acquistano/utilizzano il prodotto in modo diverso luno dallaltro? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 26 27. Prodotto e tecnologia: la nostra risposta! Il prodotto che proponiamo la nostra risposta al bisogno ed alle dinamiche di mercato: - Value propostion? - In che modo soddisfiamo il bisogno di mercato? - Diamo davvero un valore maggiore rispetto a tutti i concorrenti? - Ed i sostituti? La tecnologia quello che sta dietro al nostro prodotto, che ci permetter di rimanere un passo avanti agli altri e di sviluppare nuovi prodotti: - Ricerca e Sviluppo? - Tecnologie alternative? - Propriet intellettuale? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 27 28. Prodotto: Ho avuto unidea genialeNB: Essere gli unici non necessariamente un valore. Talvolta segli altri non lo fanno, c un motivo(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 28 29. Tecnologia: una ricetta non basta +se non si sa come metterla in pratica!(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 29 30. Revenue model: come facciamo soldi?Il revenue model deve far capire chi sono i credibili pagatori per lanostra offerta commercialeUn libro da leggere, guardare, provare- Trovare chi disposto a pagare per un nuovo prodotto non maisemplice- ma vitale! (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.30 31. Piano Esecutivo: il percorso che intendiamoseguire Il piano esecutivo serve a far capire quale strada intendiamo seguire per lo sviluppo del business I grafici Gantt sono belli da vedere, ma.. ma pi importante far capire che si sono considerati tutti gli aspetti rilevanti: Ricerca & Sviluppo, Marketing,Venditee Distribuzione, Produzione e Controllo Qualit, Allocazione delle Risorse, Supply Chain (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.31 32. Metriche e MilestonesLe metriche sono importanti per ottenere riscontri sul fatto che stiamoprocedendo sulla strada giusta:- Bisogna definire metriche coerenti con il nostro business- Pi si portano risultati reali, meglio la nostra azienda viene valutata (anche in fase iniziale!)Sulla base delle metriche che abbiamo individuato, gli investitoridefiniranno delle milestones per valutare landamento reale dellaziendae prendere decisioni importanti (darci unaltra tranche diinvestimento, darci delle stock-options, etc.) (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.32 33. La squadra: le dimensioni contano! Descrivere il team importante per capire se ci sono le capacit e competenze per realizzare quanto scritto su carta E importante essere in tanti (pi di 1!!), ma soprattutto avere competenze diverse, complementari eutilialla startup: tecnologico, commerciale, manageriale, etc. (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.33 34. I piani finanziari: i numeri servono ma non sonotutto I piani finanziari di una startup ai suoi inizi sono esercizi di fantasia, che servono pi per capire come funziona il nostro business e farci capire quali sono i valori da tenere sotto controllo piuttosto che per definire valori numerici significativi Da ricordare sempre: - Il potenziale investitore ne capisce pi di te - Cash is king!! - Le ipotesi di base sono pi importanti dei modelli di calcolo - Prezzo e volume hanno impatti significativi - Occhio al CAPITALE CIRCOLANTE!!!!!(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 34 35. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 35 36. Business Plan quantitativo=trattare con limprevedibile (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 36 37. Case study (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 37 38. Quale il rischio di una startup?Surviving the start up in the US (years after start up) Historical default rate (% of defaults in 5 years) Mortality % 100%Moodys S&P85%Highest Quality 0.04 0.0770%High Quality0.16 0.17Investment Grade62%Upper Medium0.36 0.4855%50% 47%Medium1.69 2.5844% 41% 38%35% Speculative 8.76 11.69 Highly Speculative27.0427.83 Not Investment Grade15% 18%Default 55.0551.2511% 11% 9% 8%6% 6% 7% 7% 0 1 2 3 4 5 678910Source: 2006 - US Small Business AdministrationSource: 2006 - EBSInvestire in start-up come investire in titoli spazzatura(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.38 39. Qual valore dellIRR richiesto da un VC? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 39 40. Non c solo un metodo DCF come il terminal value? se le vendite non sono previste a breve? Multipli Funzionano nel medio termine Comparables quali sono I reali comparables? Lavora nellincertezza ha una valutazione flessibile(success fee?) Milestones or diversi rounds? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.40 41. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 41 42. Presentarsi agli investitori: un processo complessoExecutive summary PitchBusiness plan 1-2 pagine 10-15 slides 30/40 pagine Descrizione del mercato Descrizione del mercato Executive summary Need Need Team con CV Cosa ci differenzia Cosa ci differenzia Dettagliata descrizione del Propriet intellettuale Propriet intellettualemercato Competizione Competizione Need nel dettaglio Team Team Cosa ci differenzia e vantaggi Milestones Milestones competitivi Fondi necessari Market share e prezzo Propriet intellettuale Previsioni di cassa Fondi necessari Competizione e possibili reazioni Uso dei fondi Piano di marketing Previsioni di cassa Team SWOT Milestones Market share e prezzo Fondi necessari e uso dei fondi Previsioni di cassa e di bilancio SWOT Via mail (no spam!, personale) Al primo meetingSu richiesta (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 42 43. Dal mondo reale (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 43 44. Dal mondo reale (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 44 45. Dal mondo reale (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 45 46. Dal mondo reale (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 46 47. Elevator Pitch (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 47 48. Una presentazione molto buona(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 48 49. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 49 50. Con SeedLab prendiamo esempio dai successi esteriLesperienza estera di accelerazione di impresa ci dice che questo uno strumento efficace peraumentare la crescita e le probabilit di successo delle startup.dimensione Laccelerazione agisce quando limpresa solo unidea, apportando in un periodo di tempo impresa accelerata molto breve una spinta forte alla crescita. visione manageriale sviluppo business model la crescita rimaneelevata pi a lungocompletamento team aumenta la crescita inizialeImpresanetwork settorialenon acceleratanetwork investitori tempo (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.50 51. Aiutiamo gli innovatori a partire beneSeedLab un programma di accelerazione per innovatori, che fornisce alle idee tecnologiche pipromettenti tutti gli strumenti per crescere. Sono quattro gli aspetti principali, mutuati dai programmiesteri, a cui si aggiunge la necessit tutta italiana di formazione manageriale. imparare a gestire lacostruire il proprio team di startupimpresa conoscere mentor e potenziali finanziatoricreare unbusiness modelcredibile evincente (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 51 52. SeedLab 2012: Basi di management3 incontri di 3 giorni luno:- Trieste presso MIB School of Business- Contabilit- Finanza- Lodi presso Parco Tecnologico Padano- Marketing- Strategia- Roma presso EnLabs- Imprenditorialit- Organizzazione(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 52 53. SeedLab 2012: Trovare dei Partner ManagerialiGli innovatori hanno bisogno di costruire un team variegato che li aiuti ad re-immaginare la startup ea trovare i collabori adatti per costruirla. Abbiamo attratto al programma studenti MBA internazionaliche si sono affiancati alle startup aiutandole a crescere. (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 53 54. SeedLab 2012: Ingresso in Societ8 Giugno: Incontro conAngel e Mentor 120 persone, un ambiente informale, 3 ore intense di spiegazioni tecnologiche dettagliate(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 54 55. SeedLab 2012: dal Business Model al Business PlanNel periodo di incubazione intensiva, i teamassieme ai mentors hanno dedicato tutte leloro energie a risolvere le questioni apertedel progetto, per arrivare a definire unmodello di impresa efficace e credibileapplicando il metodo del Business ModelCanvass.Il lavoro svolto servito a preparareBusiness Planstrutturati ecompleti, sviluppati assieme ai mentor e ?rivisti da esperti.come lo a chi serve?vendo??chi loqual il mio compra? prodotto? facciochi paga? tutto io? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 55 56. SeedLab 2012: Formazione, Mentors ed EventiLa formazione proseguita su temispecifici per startup: 20 creditiformativi riconosciuti da MIB Schoolof Business (un terzo di MBA)Abbiamo svolto molti eventi peraumentare il network professionaledelle startup e per aiutarli aconfrontarsicon altriprofessionisti, aggiungendo stimoliprovenientida investitoriistituzionali, imprese innovative eangel.(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 56 57. SeedLab 2012: Il Pitch finale con sorpresaNella giornata conclusiva le startup hanno lanciato le loro iniziative presentandolead un pubblico di venture capital nazionali e internazionali, business angels einvestitori industrialiLa sorpresa: linvestimento da 1M annunciato proprio nel girono del pitch da VertisVenture su LinkPass (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 57 58. SeedLab 2012: La Silicon ValleyLe 3 startup giudicate pi mature dallagiuria del pitch day hanno vinto 2settimane di viaggio in Silicon Valley daM31USA, per conoscere il mercato USAe continuare ad espandere i propriorizzonti facendo crescere la propriainiziativa.Hanno avuto anche lopportunit di farei propri pitch ad un evento di Plug&Play,provando a se stessi ed a tutti i presentidi non aver nulla da invidiare allestartup locali!(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 58 59. I partners delliniziativaUniversitFinanzaInnovazionePatrocinio(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 59 60. Risultati e prossimi passiHow much do you agree? SeedLab 1 to 5I risultati: a very good opportunity... good basis of management 4,67 4,17... meet startuppers 4,75 14 startup formate... change business model4,04 1 startup gi finanziata... understand entrepreneurship3,96 4 startup in fase avanzata di valutazione ... valuable business plan 4,54per investimento... meet helpful mentors 4,29 14 team molto positivi sullesperienza... meet potential investors 4,17fatta ... prepared to grow faster3,92 14 team molto pi vicini alla realizzazione ... develop personal network 4,46del proprio sogno ... heavy load of work 4,21Guardando avanti: Aspettiamo altri successi dalle startupSeedLab 2012 Le iscrizioni a SeedLab 2013 sono aperte Siamo pronti a ricominciare!! (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.60 61. SeedLab 2013: il programma riparte!Part-timeFull-timeAprMagGiu Lug Ago Setselezione1 modulo 2 modulostart-upBasi di gestione NetworkingIl piano e gli investitori Pitch day Imparare cosa vuol Farsi conoscere eSviluppare un business model Presentare ladire business managementattrarre mentorscredibile, un business plan startup agli (3 appuntamenti di 3 giorni) (1 appuntamento)convincente e strutturato ed investitoriimparare a presentarsi(full-time: 10 settimane + corsi)(C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.63 62. Linnovatore non paga: gli investitori losponsorizzanoIl programma ha un costo, ma gli innovatori selezionati e gli MBA che li accompagnanonon pagano nulla: gli investitori mettono a disposizione un micro-investimento, checopre le fee del programma pi fino a 10.000 per la startup (totale 35.000) ed incambio hanno lopzione di diventare soci con una quota minoritaria delliniziativa10.000 SeedLab 10% delliniziativa (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.64 63. Grazie per lattenzione!Restiamo in contatto,Roberto [email protected]+39.347.2669557 I nostri contatti:[email protected] (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.65