SalesCult 7a edizione 2012
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La cultura della vendita12 APRILE / 9 LUGLIO 2012
7edizionea
EVENTI FORMATIVI PER LO SVILUPPO COMMERCIALE DELLE IMPRESE
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2012
SalesCult
SalesCult
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Il successo di questa formula formativa conferma il ruolo di Skillab nell’andare a
individuare tipi di formazione capaci di generare valore, innovazione e sviluppo
personale con grandi risultati per le organizzazioni aziendali.
Mai come oggi la formazione deve dare risultati tangibili e a breve, come testimoniano
le valutazioni dei partecipanti alle edizioni passate inserite nelle ultime pagine della
brochure.
Il vantaggio di Salescult è il grande risultato di crescita che si raggiunge sia a livello
personale che a livello professionale, potendo trasferire conoscenze e cambiamenti
comportamentali ad altre persone e alle organizzazioni. Il lavoro che si fa con i singoli
individui ha, infatti, una ricaduta così ad ampio spettro da giustificare l’investimento in
termini di tempo che richiede il percorso.
Sempre più abbiamo bisogno di persone capaci non solo di vendere nuovi prodotti e
nuovi business, ma anche di generare nuove idee rispetto ad una visione consapevole
per il futuro delle propria azienda.
Il percorso, pensato all’inizio solo per coloro che in azienda si occupano delle vendite e
dell’area commerciale e via via perfezionato nei contenuti, è in realtà adatto anche a chi
si occupa di ricerca e sviluppo, a giovani talenti, a giovani imprenditori, a imprenditori
e, in generale, a tutti coloro che vogliono acquisire capacità di ottenere nuovi clienti,
ripensare a nuovi business, conoscere nuovi approcci rispetto ad un mercato globale.
La multidisciplinarietà rende il percorso ideale per chi ha voglia di avere un approccio
innovativo al mercato tenendo conto di tutte le variabili in gioco: dalla globalizzazione
dei mercati, a clienti sempre più esigenti, dalla valutazione economico-finanziaria del
cliente a quella degli intangibles aziendali, dall’importanza della comunicazione ai
comportamenti nella vendita, passando attraverso la consapevolezza del proprio stile
negoziale e la sensibilizzazione interculturale.
La formazione resta una leva fondamentale per la crescita delle persone nelle
organizzazioni, perché consente di uscire da vecchi schemi consolidati per crearne di
nuovi, applicabili a contesti sempre più competitivi e sfidanti.
Buona formazione.Licia Devalle
Direttore Skillab
Premessa
Quando alla prima edizione Sales Cult ci siamo posti l’obiettivo di contribuire alla
progettazione di un percorso di crescita culturale ed esperienziale che rispondesse a
esigenze precise, desideravamo, infatti, “accompagnare” i nostri partecipanti in un
cammino professionale che tenesse conto di tre fattori principali: il mercato, le persone,
il cambiamento.
Noi del CDVM, Club Dirigenti Vendite e Marketing, siamo convinti del fatto che “la
competenza fa la differenza” crediamo, pertanto, nella formazione, soprattutto
quando questa è “desiderata e misurata”, perché sappiamo bene che la conoscenza
non è mai abbastanza e per mantenerla aggiornata è necessario impegno in termini di
tempo e di risorse.
In Sales Cult si lavora per analizzare l’approccio psicologico alle attività e i comportamenti
“in vendita” poiché essi rappresentano le principali leve per modificarne la performance.
La risposta che ci sentiamo di offrire è che se il termine "crisi" deriva dal greco krisis e
definisce un momento di scelta, giudizio, decisione, i nostri clienti hanno, proprio in
questo specifico momento, la necessità di confrontarsi con professionisti competenti,
veri partner commerciali che, attraverso informazioni e strumenti, possono aiutarli nella
difficile fase di “presa di decisione”.
Il cliente deve “sapere, capire e decidere”, e facilitare questa sua attività ci rende veri
professionisti. La “parola chiave” è quindi decidere, e questo vale per tutti, perché
ognuno di noi, nel proprio quotidiano, deve scegliere e decidere.
Non resta, quindi, che scegliere e decidere ricordando quanto disse il filosofo francese
Joseph Joubert sul cambiamento: “Coloro che non cambiano mai le proprie opinioni si amano
più di quanto amano la verità “.
Antonio De CarolisPresidente CDVM
Club Dirigenti Vendite e Marketing
Buon cambiamento a tutti.
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2012
SalesCult
E siamo giunti alla settima edizione di SalesCult. Da quel 2005, anno in cui abbiamo
iniziato a pensare ad un percorso sulle vendite che valorizzasse “la cultura della vendita”
e non solo le tecniche di vendita, il mondo è cambiato economicamente, socialmente
ed eticamente.
Siamo passati dal paradigma della crescita economica infinita (i budget erano ogni anno
+ x%) a quello della scelta. Noi scegliamo così come siamo scelti: i clienti non comprano,
scelgono. Oggi più che mai è necessario comprendere gli interessi, le esigenze, i valori
dei nostri clienti per adeguare l’offerta alle mutate condizioni.
Quando un cliente compra da noi ci gratifica perché “ha scelto noi” ed è una soddisfazione
che, molto al di là del vantaggio economico, è un riconoscimento del nostro impegno,
della nostra competenza e del nostro valore.
Vendere significa aver raggiunto il punto d’equilibrio tra le esigenze del cliente e quelle
dell’azienda, aver strutturato un’offerta, averla saputa valorizzare ed aver individuato
i bisogni della nostra controparte. Ma il punto d’equilibrio, per sua stessa natura, è
instabile: è un continuo divenire, un oscillare tra forze centripete, l’autocompiacimento
e l’autoreferenzialità che porta a disinteressarsi del mondo esterno (il mercato), e
centrifughe che altro non sono che le mutate esigenze dei clienti e le dinamiche create
dal mercato per mezzo della concorrenza.
Il venditore deve saper gestire queste dinamiche, deve essere la sentinella vigile,
attenta a rispondere ad ogni stimolo che proviene dall’esterno, pronta a segnalare ogni
variazione del contesto di riferimento alla propria azienda e deve creare le condizioni per
riconfermare la scelta del cliente. SalesCult vuole trasmettere contenuti ed “attrezzi” del
mestiere per aumentare la consapevolezza e la competenza nel gestire al meglio questo
processo. Quest’anno concluderemo il percorso con un workshop analitico-creativo che
ha l’obiettivo di delineare gli scenari attuali e futuri individuando quali siano i fattori
rilevanti dell’attività di vendita nel nuovo contesto competitivo.
E dunque: buona scelta a tutti!
SalesCult
2012
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Alessio Giachin RiccaCoordinatore di SalesCult
Il programma è naturalmente rivolto a chi, in azienda, si occupa della gestione
commerciale, delle vendite e intrattiene i rapporti con i clienti e i canali distributivi.
L’approccio, le metodologie ed i contenuti rappresentano:
La proposta di programma si basa sui seguenti elementi caratterizzanti:
I destinatari sono quindi:
• peri“professionisti”dellevendite,unanuovaediversachiavediletturadeicontenutiproposti
• per coloro che hanno già frequentato attività formative “di base” nell’area commerciale,
un’occasionedispecializzazioneedapprofondimento
• imprenditori,dirigentiequadrichesioccupanodellagestionecommercialedell’aziendae/o
responsabilidialtrefunzionicheintendonosvilupparecompetenzerelativeall’areavendite
• strutturedivenditaelororesponsabili(salesmanagereareamanager)
• strutture di marketing operativo e loro responsabili cui è affidata l’individuazione e la
qualificazionedeiclientipotenziali
• strutturetecnichedipre-vendita,post-vendita,dedicatealcustomerserviceelororesponsabili
• responsabilidiprodotto
• laforteidentificazionefunzionaleconl’areavendite
• lamodularitàchesiconcretizzainunaseriediattivitàmiratesusingoliaspettifinalizzatiallo
sviluppodicapacitàmanagerialiedicapacitàoperative
• lametodologia esperienziale attraverso la quale i partecipanti costruiscono emigliorano
progressivamentelecompetenzerichiesteutilizzandoesperienze,professionaliepersonali,
reali
A chi è rivolto
La struttura del programma
Programma
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SalesCult
Queste tre caratteristiche, oltre alla partecipazione spot ad un singolo evento,
consentono la personalizzazione del percorso formativo considerando che i moduli
proposti fanno riferimento alle seguenti aree:
• la gestione delle vendite-alivellopropedeutico,èpropostounmodulodibaseper
identificareecondividerelefasiincuisiarticolailciclodivendita(dallaprospezione
alla fidelizzazione), e fornire un quadro di riferimento che consenta di individuare
qualiabilitàpersonaliequaliskillprofessionalisviluppareperun’efficacegestionedel
ruolocommerciale
• capire il cliente - per comprendere i processi e le condotte che caratterizzano gli
individuinelleloroattivitàdiacquistoeutilizzodeibeni;persvilupparelecapacitàutili
adidentificareiltipodiinterlocutore,peripotizzaredifferentistrategiedirelazione,
proponendosoluzioniconformiaibisogni individuatieperriconoscereilclienteche
generamaggior“valore”perl’aziendaqualepuntodiforzaperleazionicommerciali.
• comunicare con il cliente - per affinare la propria propensione all’ascolto ed a
segnali che provengono dal nostro interlocutore in relazione ai bisogni emersi per
acquisirestrumentichemigliorinolapropriacomunicazioneelepropriemodalitàdi
presentazione(sintesi,messaggichiave,impattoevantaggiperl’interlocutore)
•gestire il cliente conparticolare riferimentoalla“negoziazione” intesacomeabilità
nel mediare tra posizioni e culture differenti, nel condurre trattative, nel gestire
conflitti,valorizzandoglielementidiaggregazione,glispazicomunieminimizzando
ledivergenze
• valutare il cliente-perconoscereilvalore“economico-finanziario”deipropriclienti,
per riconoscere quello che genera maggior valore per l’azienda e per perseguire
obiettividiperformancevoltiadeterminareilvaloredelcliente,anchealfinedipesare
l’importanzaperl’aziendadiconservareetrattenereunclientegiàacquisito
•workshop analitico-creativo ideato come strumento del progetto “SalesCult” per
delinearescenariattualiefuturiindividuandoqualisianoifattoririlevantidell’attività
divendita
Programma
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SalesCult
SalesCult
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Fase propedeutica
• Ilruolodelvenditoreoggi:caratteristicheesviluppo
•Anatomiadelprocessodivendita
• Larelazioneconilcliente
• Ilvenditore,l’organizzazione,ilcliente
• Daibuonipropositiagliobiettivi:l’ActionPlan
Contenuti
Il modulo fornisce un quadro sugli aspetti della gestione del processo di vendita,
attraverso l'analisi della struttura e dei meccanismi per il funzionamento dell'attività
del venditore.
Il modulo ha l'obiettivo di identificare le fasi in cui si articola il ciclo di vendita allo
scopo di fornire un quadro di riferimento organico che consenta di individuare le fasi
"critiche"�del processo allo scopo di comprendere quali caratteristiche deve avere un
buon venditore e quali abilità e quali skill occorre sviluppare per migliorare l'efficacia
e diminuire i "costi"�della vendita, aumentare la soddisfazione dei clienti, rinforzare la
fidelizzazione.
La gestione delle vendite 12 Aprile
SalesCult
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Un fattore di successo nelle situazioni di vendita è costituito dalla conoscenza che la
persona ha di se stessa e del proprio interlocutore. In altre parole, un vero vantaggio
competitivo è dato dal livello di consapevolezza che la persona ha del proprio stile
comportamentale, dei propri punti di forza e delle eventuali aree di debolezza.
Ognuno di noi, secondo il proprio stile e ricoprendo un ruolo di vendita, è orientato,
infatti, ad utilizzare uno specifico approccio nella relazione con il cliente, puntando su
aspetti diversi. Un secondo fattore, che può influenzare in modo decisivo il successo
in una trattativa, è inoltre costituito dalla capacità del venditore di “saper leggere”
l’interlocutore, cogliendo utili spunti dai comportamenti osservabili per collocare lo
“stile” del cliente in un quadro di riferimento comportamentale.
Selling Behaviour
Capire il cliente
Contenuti
• Teoriadisc,i4fattori:dominanza,influenza,stabilitàecoscienziosità
• Ifocusdiscnellavendita
• Commentodeireportdiscdeipartecipanti
• “Fattoriingioco”:businessgameDISC
• Comericonoscerelo“stile”delcliente:icomportamentiosservabili
16 Aprile
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SalesCult
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Questo modulo insegnerà ad usare meglio la voce in ognuna delle fasi della vendita,
ovvero generare con la voce i sentimenti base da trasmettere durante la trattativa:
cordialità autentica, fiducia, autorevolezza e calore umano. Il metodo è nato in aula
analizzando i corsi di vendita tradizionali per insegnare come generare davvero empatia
con il cliente fornendo un completamento metodologico alle 4 fasi della vendita.
Durante il training saranno ripetute tutte le frasi più importanti per la vendita (es. “firmi
qui”) fino ad aumentarne l’efficacia. I partecipanti impareranno a riconoscere i punti
di forza della loro voce per prevenire le situazioni critiche e condurre con successo una
moderna trattativa di vendita.
La voce che vende
• Assessmentvoceenonverbale
• Trainingsulle4tipologiedivocenellatrattativa
• RolePlaysdiapplicazionedelle4tipologie
• Feedbackenuovoassessment
Contenuti
Comunicare con il cliente3
2 Maggio
Sulla base dei contenuti presentati nel modulo precedente, i partecipanti sperimentano
in pratica situazioni sfidandi nell’azione commerciale attraverso simulazioni che
prevedono la partecipazione attiva dei docenti in qualità di clienti su:
L’approccio di questo modulo è caratterizzato da una forte attenzione alle specificità
del singolo e all’individuazione delle chiavi di miglioramento individuale.
Per capire l’interlocutore è essenziale sviluppare capacità di ascolto, capacità di cogliere
segnali anche non verbali che arrivano da chi ci sta di fronte. Il focus è posto sulla pratica
della comunicazione più che sulla teoria, utilizzando l’attivazione di meccanismi correttivi
già all’interno dell’aula, favoriti dall’uso costante della videoregistrazione. Si lavora
sul proprio stile di comunicazione, sulla base dell’autoconsapevolezza sviluppata nei
moduli precedenti e della capacità acquisita di riconoscere l’interlocutore. I partecipanti
lavoreranno sulla propria flessibilità comunicativa e sulla capacità di adeguarsi a chi sta
loro di fronte. Saranno prese in esame tecniche di comunicazione (la voce, lo sguardo, la
postura e il gesto) e di costruzione del messaggio.
Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni
Selling situations: le emozioni della vendita
• Costruirevaloreperilcliente
• Gestionedelconflittonellatrattativa
• Chiuderelatrattativa
• Costruire nuove opportunità attraverso lo sviluppo di una relazione non
strumentale
• Lacapacitàdiascolto
• Cogliereimessagginonverbali
• Concentrarsisuquantol’altrodiceenonsuquanto“iodevodire”
• Lasintesideimessaggiricevutiel’individuazionedeimessaggidacomunicare
• Cometrasmettereimessaggiinmodochiaro
• Comecomunicareinsintoniaconlostiledell’interlocutore
Contenuti
Contenuti
Comunicare con il cliente10 Maggio
25 Maggio
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SalesCult
Negoziare efficacemente, sapendo scegliere le tecniche negoziali più appropriate e
riconoscere quelle della controparte, rappresenta uno strumento decisivo per svolgere
al meglio e con successo la propria professione. L’obiettivo di questo modulo è offrire
l’opportunità di apprendere, in modo rapido e stimolante, a negoziare al meglio
delle proprie capacità, sapendo scegliere le tecniche più appropriate a seconda delle
circostanze, riconoscere quelle della controparte e approcciare, sul piano negoziale,
culture differenti.
Il processo negoziale
• Conoscereegestireidifferentiapproccialnegoziato
• Lapre-negoziazione
• Analisidellanegoziazione
• Lanegoziazionecompetitiva
• Lanegoziazionecooperativa
• Dallacompetizioneallacooperazione
• Ifiltrisoggettivi
• Condurreefficacementeinegoziati
• Glierroripiùcomuni
Gestire il cliente4
Contenuti
7 Giugno
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SalesCult
Il panorama dell’economia mondiale si è modificato significativamente negli ultimi 20
anni: i mercati di molti prodotti e servizi in alcuni paesi in via di sviluppo sono già in
grado di rivaleggiare, se non superare, quelli dei paesi industrializzati ed entro il 2025 le
economie emergenti genereranno più della metà dei consumi globali.
L’obiettivo di questo modulo è di fornire competenze specifiche in grado di favorire la
riduzione della complessità dei mercati globali, di ottimizzare i rapporti interculturali e
di governare i processi negoziali a livello internazionale.
• Ilmondomultipolare.
• Ledimensionidellavariabilitàculturale
• Principiemodelligeneralidinegoziazioneinternazionale.
• NegoziareinCina,India,BrasileenelmondoArabo
Negoziare nel nuovo mondo multipolare
Gestire il cliente
Contenuti
15 Giugno
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2012
SalesCult
A conclusione del percorso è previsto un workshop analitico-creativo, attività che
favorisce, attraverso tecniche efficaci e coinvolgenti, la generazione di idee rispetto
all’attività di gestione del processo commerciale. Tali strumenti stimolano una riflessione
collettiva, sviluppando le diverse dimensioni/concezioni dell’attività in questione
(definizione dei contesti, categorizzazione dei processi, individuazione dei metodi e
delle competenze).
L’obiettivo è delineare scenari attuali e futuri individuando quali siano i fattori rilevanti
dell’attività di vendita nell’attuale contesto competitivo.
Workshop analitico-creativo: le dimensioni della vendita
Workshop5
21 Giugno
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2012
SalesCult
SalesCult
2012
15
Capire il cliente equivale anche a conoscere il valore “economico-finanziario” dei propri
clienti e ciò almeno per due motivi:
Il modulo si propone di illustrare le metodologie per determinare il “valore” del cliente,
anche al fine di “pesare” l’importanza per l’azienda di conservare e trattenere un cliente
già acquisito.
Il “Life-Time Value” e la valutazione degli "intangible"
Contenuto
• perché riconoscere il cliente che genera maggior “valore” per l’azienda è
sicuramenteunpuntodiforzaperleazionicommercialiedimassimafocalizzazione
strategica
• perché oggi perseguire obiettivi di performance chemirano esclusivamente al
fatturatoedallaredditivitànonsemprepuòesserelasceltapiùoculata
• Lachiavediletturadelbilancio
• Letturaeinterpretazionedelbilanciodeinostriclienti
• L’analisidelcliente
• I“KPI-keyperformanceindicators”specificiperl’analisidelcliente
•Metodologieperdeterminareil“Life-timeValue”delcliente
• Lavalorizzazionedella“CustomerList”dell’azienda
• Lavalutazionedegli“intangible”
Valutare il clienteWorkshop6
5 e 9 Luglio
Laurea in Economia. Dottore commercialista.
Revisore ufficiale dei conti. Esperta di sistemi di
pianificazione, controllo e reporting direzionale.
Ha svolto consulenze per diverse società nell’area
amministrativa, economica e gestionale. Ha curato la
realizzazione di interventi formativi rivolti alla
creazione imprenditoriale e start-up di nuove imprese,
con la redazione di business plan. Docente in corsi
interaziendali in materia di bilancio, controllo
di gestione, budget e docente accreditato per la metodologia.Income-Outcome di
Andromeda Training.
Laurea in Psicologia, Master in Ergonomia.
Certificazione in Corporate Coaching. Ha lavorato
presso aziende di diverse dimensioni, associazioni
industriali ed enti in qualità di esperto nell’area
selezione, valutazione, formazione e sviluppo.
Attualmente fa parte dell'unità operativa
Sviluppo Risorse Umane di una nota società
di consulenza, per la quale svolge attività di
coaching individuale, progetta e realizza
seminari sullo sviluppo dei principali comportamenti organizzativi: leadership,
teambuilding, stili negoziali. Cura, inoltre,
interventi di analisi di clima organizzativo,
selezione e valutazione del personale. E' docente
accreditato per il Sistema Thomas International e per le metodologie
Selling Behavioure Negotiating Skills..
Esperta di comunicazione interpersonale, public
speaking e team building. Personal Trainer nello
sport. Counselor Trainer.Ha coltivato la sua passione
studiando e lavorando, prima a Londra poi negli
Stati Uniti, nel campo delle pubbliche relazioni e degli
eventi. Senior Trainer e consulente, per le aziende si occupa di sviluppo delle
risorse umane. Energia e intensità si combinano
nelle sue lezioni dove, con modalità innovative, si
studiano e si sperimentano comportamenti relazionali attraverso tecniche basate
sull’apprendimento esperienziale.
Emanuela Carletto Laura Coggiola Alessandra Gario
Relatori
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2012
SalesCult
É Senior Consultant nell’area Marketing e Comunicazione. Dopo
10 anni di vita aziendale con esperienze nell’area
commerciale, svolge attività imprenditoriale
nei mercati, nazionali ed internazionali, delle
materie prime. Dal 1995 svolge attività di
consulenza e formazione (2000 giornate aula) in
Marketing, Negoziazione e Innovation & Change
presso imprese, enti pubblici, consorzi e
associazioni di categoria. È stato Cultore della
Materia in Negoziazione Commerciale presso
la facoltà di Economia di Torino. È docente
accreditato per la metodologia
Selling Behaviour e Negotiating Skills.
Ciro Imparato è un doppiatore dalla voce
calda e profonda che sentiamo tutti i giorni negli spot pubblicitari
radiotelevisivi. Formatore e Voice Coach dal 1990,
Imparato unisce una grande padronanza nella gestione del pubblico ad
una spiccata sensibilità verso la psicologia umana,
derivante sia dalla formazione universitaria
sia dagli anni di esperienza in aula. Le sue
lezioni -show, basate su emozioni e sensazioni, sono
dinamiche, spettacolari e molto coinvolgenti.
PhD in Cultura ed Impresa. Insegna
Consumer behaviour e Comunicazione presso Università e Politecnici
italiani ed esteri. É stata Visiting Lecturer alla
California State Polytechnic University, Pomona – CA. Svolge attività di ricerca
applicata e di consulenza sia per enti pubblici, sia per aziende private. Ha
pubblicato diversi articoli su note riviste nazionali
ed internazionali, oltre ad aver scritto un libro dal
titolo “Intuizione creativa e generazione di nuove
idee” per la Utet Libreria.
Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino,
MBA presso la Manchester Business School, è stato
Responsabile Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in un’azienda leader nel
settore del lusso dal 2004 al 2009, stabilendone la presenza in Cina, India,
Giappone, Corea del Sud, Sud Est Asiatico, Medio
Oriente, Libano, Tunisia, Marocco e Australia e
gestendo direttamente le attività commerciali e di marketing a Shanghai e
Mumbai. Dal 1998 al 2004, ha lavorato all’interno di
Fiat Group in Pennsylvania, Londra e Lione.
Alessio Giachin Ricca Ciro Imparato Rebecca Pera Yadvinder S. Rana
Relatori
La collaborazione tra Skillab e le migliori competenze in materia garantisce l’intervento di formatori e relatori di assoluto prestigio che assicurano al programma un taglio operativo e pragmatico.
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2012
SalesCult
... immergersi per settimane nell'approfondimento del processo negoziale, riconoscere i
proprierrorielepropriequalitàattraversol'esamedelletecnichedivenditael'analisidel
proprio profilo, affinare le tecniche di comunicazione, imparare a valutare il potenziale
clientesullabasedidatiedindicitecnico-economici,giocareemettersiingiocoperimparare.
Questo è "SalesCult"! Conoscere professionisti ed apprendisti del settore marketing
e vendite, e non ultimo essere coccolati nell'apprendimento da un gruppo fantastico di
docentiecollaboratorimessi incampodaskillabal finedi renderequestaesperienzaun
momentoimportantedellapropriacrescitaprofessionale.
Dario Andreis,Ecosafe S.r.l.
...SalesCultharappresentatopermeunpercorsoformativononchéun’esperienzaumanache
ricordoconnostalgia.Grazieallapreparazionedeidocentiilpercorsohasaputoabbracciare
quantisonogliaspettielesfaccettatturedelmondodellevenditeedelmarketing,nonsolo
daunpuntodivistatecnico/praticomaancheumano/psicologico.
Marcello Longhetto Hicare S.p.A.
...ilpericolopiùgrandeperlamaggiorpartedinoinonècheilnostroscoposiatroppoalto
elomanchiamo,machesiatroppobassoeloraggiungiamo.Permel’esperienzadiSalesCult
èstatalapalestrachemihaaiutatoadecideredovevogliopuntare.
Paolo Masera, Altair Engineering
...ilcorsoSalesCultèstatoun’esperienzachemihaarricchitolamenteversoun’otticapiù
commerciale.Mi ha insegnato come identificare, negoziare, e chiudere un affare con un
clientetramiteattivitàdigruppoeinformazionifornitidaidocenti.Sperodipotermettere
presto inpratica tutto ciò cheho imparatonelmio lavoroperdiventareun commerciale
miglioreedivaloreperl’azienda.Ringraziotuttiidocenti,iragazzidelgruppoSalesCult,e
lamiaaziendachemihaoffertolapossibilitàdipartecipareaquestocorso.Raccomanderei
sicuramentequestocorsoatutti.
William Cuthbertson, O.M.G. S.r.l.
Testimonianze
...l'altrogiornoeroimpegnatainunatrattativapiuttostoimportante,ealsuoterminiemisono
accortadiaverfattoalcunierrori.SenonavessifrequentatoilcorsodiSkillabprobabilmente
nonmenesareimaiaccorta.Credocheilprocessodiapprendimentoedell'interiorizzazione
degliinsegnamentidebbaprimapassareattraversolafasedellaconsapevolezza,ovveromi
accorgodiaversbagliato,laprossimavoltasaròmoltopiu'attenta.
Simonetta Frassineti Res Broker
... SalesCultéunesperienzaestremamenteformativa, ingradodidare importantiedutili
strumentipermigliorarsinel lavoroedacquisireunamaggioreprofessionalità. Lapresadi
coscienzadelpropriomododiaffrontarelesfidedellavoro,lungolaqualeidocenticihanno
guidato,èstatasecondomelapartepiùimportantedelSalesCult.Lasimpatia,ladisponibilità
elaprofessionalitàdituttoilteamhannopoifattoilresto!!
Giorgio VandoniScheuten Solar Italy S.r.l.
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SalesCult
...generalmentesipensachelatrattativacommercialesibasifondamentalmentesuaspetti
legatiquasiesclusivamentealprezzoedallacapacitàpersonaledipersuasione.SalesCult
èriuscitoafarmicomprenderequantiaspettidevonoesseretenutiben inconsiderazione
nelmomentoincuisiproponeilproprioprodottoadun’altrapersonachenonèsoltanto
uno che comprama che deve essere ascoltato, analizzato, compreso, aiutato, sollecitato,
convinto........Tuttoquestoinunaatmosferastimolante,comunicativaedigrandelavorodi
gruppo.
Andrea Carelli
...ilprocessonegozialeèprimadituttounarelazionetraindividuipercuilacomprensione
deimeccanismi psicologici che lo governanodiventa fondamentale al successo così come
l'oggettodellanegoziazione stessa. Inquest'ottica SalesCult fornisce validi strumentiper
comprendere come opinioni, cultura, interpretazioni e paradigmi, in noi spesso radicati,
influenzinotaleprocesso,masoprattuttocomelarelazionestessapossacambiareilsignificato
dellecose.Acompletamentodiquestol’ambiente, lacompetenzaeanchelasimpatiadei
docentihannocreatounmixpositivostimolandounospiritocooperativodigruppochemi
portaaricordarequestomomentoformativoconassolutopiaceree,senzaesagerare,conun
pizzicodinostalgia.
Fabio Rosso,
...folliaèrifare1000voltelastessacosasperandodiottenereognivoltaunrisultatodifferente;
oguardarealpassatoperpredire il futuro sperandocheaccadano sempre le stesse cose?
RitengocheSALESCULTsiaun'ottimaesperienzainquantoimprontatasucriterioggettivi,
tralasciando volutamente principi accademici e mirando con pragmatismo innovativo a
sviluppareunanuovaculturadellevendite, sfuggendoquindi siaallaprimadefinizionedi
A.EinsteincheallasecondariferitaaglieconomistidapartedelPresidentedelgruppofrancese
Haulotte.
Erik Pinet,
SKF
FRA Production S.p.A
Nolovallee S.r.l.
TestimonianzeLe testimonianze delle precedenti edizioni
...Salescultprimaancoradiessereuncorsoèun'esperienzaunicachevaoltreaciòcheè
marketinge vendite in senso stretto. Laparte teorica simescolaallenumeroseesperienze
praticheeognipartecipantetrovadeglispuntipermigliorareepercrescerelavorandosugli
altriesuséstessi.Tantefrasieconcettiacquisitiduranteilcorsofanno,ormai,partedelmio
lessicoquotidianocomeilricordodiungruppodipersonespeciali,siadocentichepartecipanti,
concuihocondivisoquestocammino.
Paolo SaccoIsonova S.r.l.
Salescultmihapermessodiacquisirenozioniimportantissimepermigliorarelemieprestazioni
lavorative.L'aspetto sicuramentepiù importanteè statoquellodimodificare lezionedopo
lezioneilmioapproccioallavoroelamiavisione,nonsolonell'ambitodellevendite,mapiùin
generealenell'organizzazioneenelrapportoconlepersone.Ringrazioquindil'organizzazione
delcorso, idocentie imiei compagnidi corsochemihannofattoviverequestabellissima
esperienza.
Franco ArborioAmministratore Delegato
Ecosafe S.r.l.
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SalesCult
Informazioni ed adesioni
SkillabCentro Valorizzazione Risorse Umane
fax 011 5718 555www.skillab.it
Dott.ssa Antonella Mustorgitel. 011 5718 561
Sede e quote di partecipazione
SkillabS.r.l.CorsoStatiUniti,38|10128Torino
9:00-17:00
3.000,00euro+IVA21%
2.500,00euro+IVA21%*
* Quota riservata alle aziende associate all’Unione Industriale e all’AMMA, e per i Soci del Club Dirigenti vendite e marketing dell’Unione Industriale
Lequotediiscrizionecomprendonoladocumentazione,icoffeebreake
lecolazionedilavoro.
I partecipanti, in forza presso aziende aderenti a Fondirigenti e Fondimpresa,
possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione,
secondo le modalità e tempistiche previste dai Fondi
Sede
Orario
Quote di partecipazione
Info
20
2012
SalesCult
Condizioni generali di partecipazione
L’iscrizionealcorsoavvienecompilandoeinviandoviafax(0115718555)
laschedadiadesioneentroenonoltre5giornidalladatadiiniziocorso
oppuretramiteinternet“iscriviti on line”all’indirizzowww.skillab.it
Siconsigliadifarprecederel’inviodellaschedadaunaprenotazionetelefonica.
SkillabS.r.l.siriservalafacoltàdiannullareorinviareicorsiprogrammatiqualora
nonvengaraggiuntoilnumerominimodipartecipantistabilitoperognicorso.
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un’altrapersonainsostituzione,previacomunicazionescritta.Nelcasononfosse
possibilelasostituzione,larinunciaalcorsodovràesserecomunicataviafaxentro
5giornidalladatadiiniziocorso.Intalcaso,laquotagiàversatasaràrimborsata
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Info
21
2012
SalesCult
Personada contattare
Dipendenti
Fatturato
12 Aprile
2 Maggio
16 Aprile
10 Maggio
25 Maggio
21 Giugno
Fase propedeutica
Capire il cliente
Comunicare con il cliente
Workshop analitico-creativo
La gestione delle vendite
Modulo Docenti
Selling Behaviour
La voce che vende
Le dimensioni della vendita
A. Giachin Ricca
A. Giachin Ricca
R. Pera
A. Gario
A. Giachin Ricca
C. Imparato
5 Luglio
9 Luglio
Valutare il cliente
Life time Value
La valutazione degli “intangible”
L. Coggiola
L. Coggiola
Selling Situations: le emozioni nella vendita
Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni E. Carletto
E. Carletto
A. Giachin Ricca
7 Giugno
15 Giugno
Gestire il cliente
Il processo negoziale
Negoziare nel nuovo mondo multipolare
A. Giachin Ricca
Y. S. Rana
L’intero percorso ha una durata di 10 giornate che si sviluppano
nell’arco di 3 mesi secondo il seguente calendario
Calendario
SalesCult
22
2012
SalesCult, la cultura della vendita - cod. CMb30/12 - 12, 16 Aprile - 2, 10, 25 Maggio - 7, 15, 21 Giugno - 5, 9 luglio 2012
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Qualifica
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Altro
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Salone“IdeaProdottoMercato”
Settima edizioneSipregadicompilareetrasmettereviafaxaln.0115718555oviae-mailall’[email protected]
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InformationCommunicationTecnology
No
Nominativo
Acquisti
Ragionesociale Via N.
Città Prov.
ResponsabilePersonale/Formazione
CAP
Responsabileamministrazione
Tel Fax
Si
CodiceFiscale
Eventualeart.IVAdinonassoggettamento
UnioneIndustrialedi
Settorediattivitàdell’azienda (es.Meccanico,Chimico,Trasporti)
PartitaIVA
menodi50 da50a200 da201a500 oltre500
Aziendaassociata
menodi26ML da26a52ML da52a129ML oltre129ML
Titolodistudio
(es.impiegato,dirigente,ecc)
Calendario
23
2012
SalesCult
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