SalesCult 7a edizione 2012

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La cultura della vendita 12 APRILE / 9 LUGLIO 2012 7 edizione a EVENTI FORMATIVI PER LO SVILUPPO COMMERCIALE DELLE IMPRESE

description

Brochure di presentazione del percorso SalesCult - La cultura della vendita promosso da Skillab - Torino

Transcript of SalesCult 7a edizione 2012

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La cultura della vendita12 APRILE / 9 LUGLIO 2012

7edizionea

EVENTI FORMATIVI PER LO SVILUPPO COMMERCIALE DELLE IMPRESE

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Il successo di questa formula formativa conferma il ruolo di Skillab nell’andare a

individuare tipi di formazione capaci di generare valore, innovazione e sviluppo

personale con grandi risultati per le organizzazioni aziendali.

Mai come oggi la formazione deve dare risultati tangibili e a breve, come testimoniano

le valutazioni dei partecipanti alle edizioni passate inserite nelle ultime pagine della

brochure.

Il vantaggio di Salescult è il grande risultato di crescita che si raggiunge sia a livello

personale che a livello professionale, potendo trasferire conoscenze e cambiamenti

comportamentali ad altre persone e alle organizzazioni. Il lavoro che si fa con i singoli

individui ha, infatti, una ricaduta così ad ampio spettro da giustificare l’investimento in

termini di tempo che richiede il percorso.

Sempre più abbiamo bisogno di persone capaci non solo di vendere nuovi prodotti e

nuovi business, ma anche di generare nuove idee rispetto ad una visione consapevole

per il futuro delle propria azienda.

Il percorso, pensato all’inizio solo per coloro che in azienda si occupano delle vendite e

dell’area commerciale e via via perfezionato nei contenuti, è in realtà adatto anche a chi

si occupa di ricerca e sviluppo, a giovani talenti, a giovani imprenditori, a imprenditori

e, in generale, a tutti coloro che vogliono acquisire capacità di ottenere nuovi clienti,

ripensare a nuovi business, conoscere nuovi approcci rispetto ad un mercato globale.

La multidisciplinarietà rende il percorso ideale per chi ha voglia di avere un approccio

innovativo al mercato tenendo conto di tutte le variabili in gioco: dalla globalizzazione

dei mercati, a clienti sempre più esigenti, dalla valutazione economico-finanziaria del

cliente a quella degli intangibles aziendali, dall’importanza della comunicazione ai

comportamenti nella vendita, passando attraverso la consapevolezza del proprio stile

negoziale e la sensibilizzazione interculturale.

La formazione resta una leva fondamentale per la crescita delle persone nelle

organizzazioni, perché consente di uscire da vecchi schemi consolidati per crearne di

nuovi, applicabili a contesti sempre più competitivi e sfidanti.

Buona formazione.Licia Devalle

Direttore Skillab

Premessa

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Quando alla prima edizione Sales Cult ci siamo posti l’obiettivo di contribuire alla

progettazione di un percorso di crescita culturale ed esperienziale che rispondesse a

esigenze precise, desideravamo, infatti, “accompagnare” i nostri partecipanti in un

cammino professionale che tenesse conto di tre fattori principali: il mercato, le persone,

il cambiamento.

Noi del CDVM, Club Dirigenti Vendite e Marketing, siamo convinti del fatto che “la

competenza fa la differenza” crediamo, pertanto, nella formazione, soprattutto

quando questa è “desiderata e misurata”, perché sappiamo bene che la conoscenza

non è mai abbastanza e per mantenerla aggiornata è necessario impegno in termini di

tempo e di risorse.

In Sales Cult si lavora per analizzare l’approccio psicologico alle attività e i comportamenti

“in vendita” poiché essi rappresentano le principali leve per modificarne la performance.

La risposta che ci sentiamo di offrire è che se il termine "crisi" deriva dal greco krisis e

definisce un momento di scelta, giudizio, decisione, i nostri clienti hanno, proprio in

questo specifico momento, la necessità di confrontarsi con professionisti competenti,

veri partner commerciali che, attraverso informazioni e strumenti, possono aiutarli nella

difficile fase di “presa di decisione”.

Il cliente deve “sapere, capire e decidere”, e facilitare questa sua attività ci rende veri

professionisti. La “parola chiave” è quindi decidere, e questo vale per tutti, perché

ognuno di noi, nel proprio quotidiano, deve scegliere e decidere.

Non resta, quindi, che scegliere e decidere ricordando quanto disse il filosofo francese

Joseph Joubert sul cambiamento: “Coloro che non cambiano mai le proprie opinioni si amano

più di quanto amano la verità “.

Antonio De CarolisPresidente CDVM

Club Dirigenti Vendite e Marketing

Buon cambiamento a tutti.

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E siamo giunti alla settima edizione di SalesCult. Da quel 2005, anno in cui abbiamo

iniziato a pensare ad un percorso sulle vendite che valorizzasse “la cultura della vendita”

e non solo le tecniche di vendita, il mondo è cambiato economicamente, socialmente

ed eticamente.

Siamo passati dal paradigma della crescita economica infinita (i budget erano ogni anno

+ x%) a quello della scelta. Noi scegliamo così come siamo scelti: i clienti non comprano,

scelgono. Oggi più che mai è necessario comprendere gli interessi, le esigenze, i valori

dei nostri clienti per adeguare l’offerta alle mutate condizioni.

Quando un cliente compra da noi ci gratifica perché “ha scelto noi” ed è una soddisfazione

che, molto al di là del vantaggio economico, è un riconoscimento del nostro impegno,

della nostra competenza e del nostro valore.

Vendere significa aver raggiunto il punto d’equilibrio tra le esigenze del cliente e quelle

dell’azienda, aver strutturato un’offerta, averla saputa valorizzare ed aver individuato

i bisogni della nostra controparte. Ma il punto d’equilibrio, per sua stessa natura, è

instabile: è un continuo divenire, un oscillare tra forze centripete, l’autocompiacimento

e l’autoreferenzialità che porta a disinteressarsi del mondo esterno (il mercato), e

centrifughe che altro non sono che le mutate esigenze dei clienti e le dinamiche create

dal mercato per mezzo della concorrenza.

Il venditore deve saper gestire queste dinamiche, deve essere la sentinella vigile,

attenta a rispondere ad ogni stimolo che proviene dall’esterno, pronta a segnalare ogni

variazione del contesto di riferimento alla propria azienda e deve creare le condizioni per

riconfermare la scelta del cliente. SalesCult vuole trasmettere contenuti ed “attrezzi” del

mestiere per aumentare la consapevolezza e la competenza nel gestire al meglio questo

processo. Quest’anno concluderemo il percorso con un workshop analitico-creativo che

ha l’obiettivo di delineare gli scenari attuali e futuri individuando quali siano i fattori

rilevanti dell’attività di vendita nel nuovo contesto competitivo.

E dunque: buona scelta a tutti!

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Alessio Giachin RiccaCoordinatore di SalesCult

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Il programma è naturalmente rivolto a chi, in azienda, si occupa della gestione

commerciale, delle vendite e intrattiene i rapporti con i clienti e i canali distributivi.

L’approccio, le metodologie ed i contenuti rappresentano:

La proposta di programma si basa sui seguenti elementi caratterizzanti:

I destinatari sono quindi:

• peri“professionisti”dellevendite,unanuovaediversachiavediletturadeicontenutiproposti

• per coloro che hanno già frequentato attività formative “di base” nell’area commerciale,

un’occasionedispecializzazioneedapprofondimento

• imprenditori,dirigentiequadrichesioccupanodellagestionecommercialedell’aziendae/o

responsabilidialtrefunzionicheintendonosvilupparecompetenzerelativeall’areavendite

• strutturedivenditaelororesponsabili(salesmanagereareamanager)

• strutture di marketing operativo e loro responsabili cui è affidata l’individuazione e la

qualificazionedeiclientipotenziali

• strutturetecnichedipre-vendita,post-vendita,dedicatealcustomerserviceelororesponsabili

• responsabilidiprodotto

• laforteidentificazionefunzionaleconl’areavendite

• lamodularitàchesiconcretizzainunaseriediattivitàmiratesusingoliaspettifinalizzatiallo

sviluppodicapacitàmanagerialiedicapacitàoperative

• lametodologia esperienziale attraverso la quale i partecipanti costruiscono emigliorano

progressivamentelecompetenzerichiesteutilizzandoesperienze,professionaliepersonali,

reali

A chi è rivolto

La struttura del programma

Programma

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Queste tre caratteristiche, oltre alla partecipazione spot ad un singolo evento,

consentono la personalizzazione del percorso formativo considerando che i moduli

proposti fanno riferimento alle seguenti aree:

• la gestione delle vendite-alivellopropedeutico,èpropostounmodulodibaseper

identificareecondividerelefasiincuisiarticolailciclodivendita(dallaprospezione

alla fidelizzazione), e fornire un quadro di riferimento che consenta di individuare

qualiabilitàpersonaliequaliskillprofessionalisviluppareperun’efficacegestionedel

ruolocommerciale

• capire il cliente - per comprendere i processi e le condotte che caratterizzano gli

individuinelleloroattivitàdiacquistoeutilizzodeibeni;persvilupparelecapacitàutili

adidentificareiltipodiinterlocutore,peripotizzaredifferentistrategiedirelazione,

proponendosoluzioniconformiaibisogni individuatieperriconoscereilclienteche

generamaggior“valore”perl’aziendaqualepuntodiforzaperleazionicommerciali.

• comunicare con il cliente - per affinare la propria propensione all’ascolto ed a

segnali che provengono dal nostro interlocutore in relazione ai bisogni emersi per

acquisirestrumentichemigliorinolapropriacomunicazioneelepropriemodalitàdi

presentazione(sintesi,messaggichiave,impattoevantaggiperl’interlocutore)

•gestire il cliente conparticolare riferimentoalla“negoziazione” intesacomeabilità

nel mediare tra posizioni e culture differenti, nel condurre trattative, nel gestire

conflitti,valorizzandoglielementidiaggregazione,glispazicomunieminimizzando

ledivergenze

• valutare il cliente-perconoscereilvalore“economico-finanziario”deipropriclienti,

per riconoscere quello che genera maggior valore per l’azienda e per perseguire

obiettividiperformancevoltiadeterminareilvaloredelcliente,anchealfinedipesare

l’importanzaperl’aziendadiconservareetrattenereunclientegiàacquisito

•workshop analitico-creativo ideato come strumento del progetto “SalesCult” per

delinearescenariattualiefuturiindividuandoqualisianoifattoririlevantidell’attività

divendita

Programma

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Fase propedeutica

• Ilruolodelvenditoreoggi:caratteristicheesviluppo

•Anatomiadelprocessodivendita

• Larelazioneconilcliente

• Ilvenditore,l’organizzazione,ilcliente

• Daibuonipropositiagliobiettivi:l’ActionPlan

Contenuti

Il modulo fornisce un quadro sugli aspetti della gestione del processo di vendita,

attraverso l'analisi della struttura e dei meccanismi per il funzionamento dell'attività

del venditore.

Il modulo ha l'obiettivo di identificare le fasi in cui si articola il ciclo di vendita allo

scopo di fornire un quadro di riferimento organico che consenta di individuare le fasi

"critiche"�del processo allo scopo di comprendere quali caratteristiche deve avere un

buon venditore e quali abilità e quali skill occorre sviluppare per migliorare l'efficacia

e diminuire i "costi"�della vendita, aumentare la soddisfazione dei clienti, rinforzare la

fidelizzazione.

La gestione delle vendite 12 Aprile

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Un fattore di successo nelle situazioni di vendita è costituito dalla conoscenza che la

persona ha di se stessa e del proprio interlocutore. In altre parole, un vero vantaggio

competitivo è dato dal livello di consapevolezza che la persona ha del proprio stile

comportamentale, dei propri punti di forza e delle eventuali aree di debolezza.

Ognuno di noi, secondo il proprio stile e ricoprendo un ruolo di vendita, è orientato,

infatti, ad utilizzare uno specifico approccio nella relazione con il cliente, puntando su

aspetti diversi. Un secondo fattore, che può influenzare in modo decisivo il successo

in una trattativa, è inoltre costituito dalla capacità del venditore di “saper leggere”

l’interlocutore, cogliendo utili spunti dai comportamenti osservabili per collocare lo

“stile” del cliente in un quadro di riferimento comportamentale.

Selling Behaviour

Capire il cliente

Contenuti

• Teoriadisc,i4fattori:dominanza,influenza,stabilitàecoscienziosità

• Ifocusdiscnellavendita

• Commentodeireportdiscdeipartecipanti

• “Fattoriingioco”:businessgameDISC

• Comericonoscerelo“stile”delcliente:icomportamentiosservabili

16 Aprile

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Questo modulo insegnerà ad usare meglio la voce in ognuna delle fasi della vendita,

ovvero generare con la voce i sentimenti base da trasmettere durante la trattativa:

cordialità autentica, fiducia, autorevolezza e calore umano. Il metodo è nato in aula

analizzando i corsi di vendita tradizionali per insegnare come generare davvero empatia

con il cliente fornendo un completamento metodologico alle 4 fasi della vendita.

Durante il training saranno ripetute tutte le frasi più importanti per la vendita (es. “firmi

qui”) fino ad aumentarne l’efficacia. I partecipanti impareranno a riconoscere i punti

di forza della loro voce per prevenire le situazioni critiche e condurre con successo una

moderna trattativa di vendita.

La voce che vende

• Assessmentvoceenonverbale

• Trainingsulle4tipologiedivocenellatrattativa

• RolePlaysdiapplicazionedelle4tipologie

• Feedbackenuovoassessment

Contenuti

Comunicare con il cliente3

2 Maggio

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Sulla base dei contenuti presentati nel modulo precedente, i partecipanti sperimentano

in pratica situazioni sfidandi nell’azione commerciale attraverso simulazioni che

prevedono la partecipazione attiva dei docenti in qualità di clienti su:

L’approccio di questo modulo è caratterizzato da una forte attenzione alle specificità

del singolo e all’individuazione delle chiavi di miglioramento individuale.

Per capire l’interlocutore è essenziale sviluppare capacità di ascolto, capacità di cogliere

segnali anche non verbali che arrivano da chi ci sta di fronte. Il focus è posto sulla pratica

della comunicazione più che sulla teoria, utilizzando l’attivazione di meccanismi correttivi

già all’interno dell’aula, favoriti dall’uso costante della videoregistrazione. Si lavora

sul proprio stile di comunicazione, sulla base dell’autoconsapevolezza sviluppata nei

moduli precedenti e della capacità acquisita di riconoscere l’interlocutore. I partecipanti

lavoreranno sulla propria flessibilità comunicativa e sulla capacità di adeguarsi a chi sta

loro di fronte. Saranno prese in esame tecniche di comunicazione (la voce, lo sguardo, la

postura e il gesto) e di costruzione del messaggio.

Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni

Selling situations: le emozioni della vendita

• Costruirevaloreperilcliente

• Gestionedelconflittonellatrattativa

• Chiuderelatrattativa

• Costruire nuove opportunità attraverso lo sviluppo di una relazione non

strumentale

• Lacapacitàdiascolto

• Cogliereimessagginonverbali

• Concentrarsisuquantol’altrodiceenonsuquanto“iodevodire”

• Lasintesideimessaggiricevutiel’individuazionedeimessaggidacomunicare

• Cometrasmettereimessaggiinmodochiaro

• Comecomunicareinsintoniaconlostiledell’interlocutore

Contenuti

Contenuti

Comunicare con il cliente10 Maggio

25 Maggio

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Negoziare efficacemente, sapendo scegliere le tecniche negoziali più appropriate e

riconoscere quelle della controparte, rappresenta uno strumento decisivo per svolgere

al meglio e con successo la propria professione. L’obiettivo di questo modulo è offrire

l’opportunità di apprendere, in modo rapido e stimolante, a negoziare al meglio

delle proprie capacità, sapendo scegliere le tecniche più appropriate a seconda delle

circostanze, riconoscere quelle della controparte e approcciare, sul piano negoziale,

culture differenti.

Il processo negoziale

• Conoscereegestireidifferentiapproccialnegoziato

• Lapre-negoziazione

• Analisidellanegoziazione

• Lanegoziazionecompetitiva

• Lanegoziazionecooperativa

• Dallacompetizioneallacooperazione

• Ifiltrisoggettivi

• Condurreefficacementeinegoziati

• Glierroripiùcomuni

Gestire il cliente4

Contenuti

7 Giugno

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Il panorama dell’economia mondiale si è modificato significativamente negli ultimi 20

anni: i mercati di molti prodotti e servizi in alcuni paesi in via di sviluppo sono già in

grado di rivaleggiare, se non superare, quelli dei paesi industrializzati ed entro il 2025 le

economie emergenti genereranno più della metà dei consumi globali.

L’obiettivo di questo modulo è di fornire competenze specifiche in grado di favorire la

riduzione della complessità dei mercati globali, di ottimizzare i rapporti interculturali e

di governare i processi negoziali a livello internazionale.

• Ilmondomultipolare.

• Ledimensionidellavariabilitàculturale

• Principiemodelligeneralidinegoziazioneinternazionale.

• NegoziareinCina,India,BrasileenelmondoArabo

Negoziare nel nuovo mondo multipolare

Gestire il cliente

Contenuti

15 Giugno

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A conclusione del percorso è previsto un workshop analitico-creativo, attività che

favorisce, attraverso tecniche efficaci e coinvolgenti, la generazione di idee rispetto

all’attività di gestione del processo commerciale. Tali strumenti stimolano una riflessione

collettiva, sviluppando le diverse dimensioni/concezioni dell’attività in questione

(definizione dei contesti, categorizzazione dei processi, individuazione dei metodi e

delle competenze).

L’obiettivo è delineare scenari attuali e futuri individuando quali siano i fattori rilevanti

dell’attività di vendita nell’attuale contesto competitivo.

Workshop analitico-creativo: le dimensioni della vendita

Workshop5

21 Giugno

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Capire il cliente equivale anche a conoscere il valore “economico-finanziario” dei propri

clienti e ciò almeno per due motivi:

Il modulo si propone di illustrare le metodologie per determinare il “valore” del cliente,

anche al fine di “pesare” l’importanza per l’azienda di conservare e trattenere un cliente

già acquisito.

Il “Life-Time Value” e la valutazione degli "intangible"

Contenuto

• perché riconoscere il cliente che genera maggior “valore” per l’azienda è

sicuramenteunpuntodiforzaperleazionicommercialiedimassimafocalizzazione

strategica

• perché oggi perseguire obiettivi di performance chemirano esclusivamente al

fatturatoedallaredditivitànonsemprepuòesserelasceltapiùoculata

• Lachiavediletturadelbilancio

• Letturaeinterpretazionedelbilanciodeinostriclienti

• L’analisidelcliente

• I“KPI-keyperformanceindicators”specificiperl’analisidelcliente

•Metodologieperdeterminareil“Life-timeValue”delcliente

• Lavalorizzazionedella“CustomerList”dell’azienda

• Lavalutazionedegli“intangible”

Valutare il clienteWorkshop6

5 e 9 Luglio

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Laurea in Economia. Dottore commercialista.

Revisore ufficiale dei conti. Esperta di sistemi di

pianificazione, controllo e reporting direzionale.

Ha svolto consulenze per diverse società nell’area

amministrativa, economica e gestionale. Ha curato la

realizzazione di interventi formativi rivolti alla

creazione imprenditoriale e start-up di nuove imprese,

con la redazione di business plan. Docente in corsi

interaziendali in materia di bilancio, controllo

di gestione, budget e docente accreditato per la metodologia.Income-Outcome di

Andromeda Training.

Laurea in Psicologia, Master in Ergonomia.

Certificazione in Corporate Coaching. Ha lavorato

presso aziende di diverse dimensioni, associazioni

industriali ed enti in qualità di esperto nell’area

selezione, valutazione, formazione e sviluppo.

Attualmente fa parte dell'unità operativa

Sviluppo Risorse Umane di una nota società

di consulenza, per la quale svolge attività di

coaching individuale, progetta e realizza

seminari sullo sviluppo dei principali comportamenti organizzativi: leadership,

teambuilding, stili negoziali. Cura, inoltre,

interventi di analisi di clima organizzativo,

selezione e valutazione del personale. E' docente

accreditato per il Sistema Thomas International e per le metodologie

Selling Behavioure Negotiating Skills..

Esperta di comunicazione interpersonale, public

speaking e team building. Personal Trainer nello

sport. Counselor Trainer.Ha coltivato la sua passione

studiando e lavorando, prima a Londra poi negli

Stati Uniti, nel campo delle pubbliche relazioni e degli

eventi. Senior Trainer e consulente, per le aziende si occupa di sviluppo delle

risorse umane. Energia e intensità si combinano

nelle sue lezioni dove, con modalità innovative, si

studiano e si sperimentano comportamenti relazionali attraverso tecniche basate

sull’apprendimento esperienziale.

Emanuela Carletto Laura Coggiola Alessandra Gario

Relatori

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É Senior Consultant nell’area Marketing e Comunicazione. Dopo

10 anni di vita aziendale con esperienze nell’area

commerciale, svolge attività imprenditoriale

nei mercati, nazionali ed internazionali, delle

materie prime. Dal 1995 svolge attività di

consulenza e formazione (2000 giornate aula) in

Marketing, Negoziazione e Innovation & Change

presso imprese, enti pubblici, consorzi e

associazioni di categoria. È stato Cultore della

Materia in Negoziazione Commerciale presso

la facoltà di Economia di Torino. È docente

accreditato per la metodologia

Selling Behaviour e Negotiating Skills.

Ciro Imparato è un doppiatore dalla voce

calda e profonda che sentiamo tutti i giorni negli spot pubblicitari

radiotelevisivi. Formatore e Voice Coach dal 1990,

Imparato unisce una grande padronanza nella gestione del pubblico ad

una spiccata sensibilità verso la psicologia umana,

derivante sia dalla formazione universitaria

sia dagli anni di esperienza in aula. Le sue

lezioni -show, basate su emozioni e sensazioni, sono

dinamiche, spettacolari e molto coinvolgenti.

PhD in Cultura ed Impresa. Insegna

Consumer behaviour e Comunicazione presso Università e Politecnici

italiani ed esteri. É stata Visiting Lecturer alla

California State Polytechnic University, Pomona – CA. Svolge attività di ricerca

applicata e di consulenza sia per enti pubblici, sia per aziende private. Ha

pubblicato diversi articoli su note riviste nazionali

ed internazionali, oltre ad aver scritto un libro dal

titolo “Intuizione creativa e generazione di nuove

idee” per la Utet Libreria.

Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino,

MBA presso la Manchester Business School, è stato

Responsabile Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in un’azienda leader nel

settore del lusso dal 2004 al 2009, stabilendone la presenza in Cina, India,

Giappone, Corea del Sud, Sud Est Asiatico, Medio

Oriente, Libano, Tunisia, Marocco e Australia e

gestendo direttamente le attività commerciali e di marketing a Shanghai e

Mumbai. Dal 1998 al 2004, ha lavorato all’interno di

Fiat Group in Pennsylvania, Londra e Lione.

Alessio Giachin Ricca Ciro Imparato Rebecca Pera Yadvinder S. Rana

Relatori

La collaborazione tra Skillab e le migliori competenze in materia garantisce l’intervento di formatori e relatori di assoluto prestigio che assicurano al programma un taglio operativo e pragmatico.

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Page 18: SalesCult 7a edizione 2012

... immergersi per settimane nell'approfondimento del processo negoziale, riconoscere i

proprierrorielepropriequalitàattraversol'esamedelletecnichedivenditael'analisidel

proprio profilo, affinare le tecniche di comunicazione, imparare a valutare il potenziale

clientesullabasedidatiedindicitecnico-economici,giocareemettersiingiocoperimparare.

Questo è "SalesCult"! Conoscere professionisti ed apprendisti del settore marketing

e vendite, e non ultimo essere coccolati nell'apprendimento da un gruppo fantastico di

docentiecollaboratorimessi incampodaskillabal finedi renderequestaesperienzaun

momentoimportantedellapropriacrescitaprofessionale.

Dario Andreis,Ecosafe S.r.l.

...SalesCultharappresentatopermeunpercorsoformativononchéun’esperienzaumanache

ricordoconnostalgia.Grazieallapreparazionedeidocentiilpercorsohasaputoabbracciare

quantisonogliaspettielesfaccettatturedelmondodellevenditeedelmarketing,nonsolo

daunpuntodivistatecnico/praticomaancheumano/psicologico.

Marcello Longhetto Hicare S.p.A.

...ilpericolopiùgrandeperlamaggiorpartedinoinonècheilnostroscoposiatroppoalto

elomanchiamo,machesiatroppobassoeloraggiungiamo.Permel’esperienzadiSalesCult

èstatalapalestrachemihaaiutatoadecideredovevogliopuntare.

Paolo Masera, Altair Engineering

...ilcorsoSalesCultèstatoun’esperienzachemihaarricchitolamenteversoun’otticapiù

commerciale.Mi ha insegnato come identificare, negoziare, e chiudere un affare con un

clientetramiteattivitàdigruppoeinformazionifornitidaidocenti.Sperodipotermettere

presto inpratica tutto ciò cheho imparatonelmio lavoroperdiventareun commerciale

miglioreedivaloreperl’azienda.Ringraziotuttiidocenti,iragazzidelgruppoSalesCult,e

lamiaaziendachemihaoffertolapossibilitàdipartecipareaquestocorso.Raccomanderei

sicuramentequestocorsoatutti.

William Cuthbertson, O.M.G. S.r.l.

Testimonianze

...l'altrogiornoeroimpegnatainunatrattativapiuttostoimportante,ealsuoterminiemisono

accortadiaverfattoalcunierrori.SenonavessifrequentatoilcorsodiSkillabprobabilmente

nonmenesareimaiaccorta.Credocheilprocessodiapprendimentoedell'interiorizzazione

degliinsegnamentidebbaprimapassareattraversolafasedellaconsapevolezza,ovveromi

accorgodiaversbagliato,laprossimavoltasaròmoltopiu'attenta.

Simonetta Frassineti Res Broker

... SalesCultéunesperienzaestremamenteformativa, ingradodidare importantiedutili

strumentipermigliorarsinel lavoroedacquisireunamaggioreprofessionalità. Lapresadi

coscienzadelpropriomododiaffrontarelesfidedellavoro,lungolaqualeidocenticihanno

guidato,èstatasecondomelapartepiùimportantedelSalesCult.Lasimpatia,ladisponibilità

elaprofessionalitàdituttoilteamhannopoifattoilresto!!

Giorgio VandoniScheuten Solar Italy S.r.l.

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...generalmentesipensachelatrattativacommercialesibasifondamentalmentesuaspetti

legatiquasiesclusivamentealprezzoedallacapacitàpersonaledipersuasione.SalesCult

èriuscitoafarmicomprenderequantiaspettidevonoesseretenutiben inconsiderazione

nelmomentoincuisiproponeilproprioprodottoadun’altrapersonachenonèsoltanto

uno che comprama che deve essere ascoltato, analizzato, compreso, aiutato, sollecitato,

convinto........Tuttoquestoinunaatmosferastimolante,comunicativaedigrandelavorodi

gruppo.

Andrea Carelli

...ilprocessonegozialeèprimadituttounarelazionetraindividuipercuilacomprensione

deimeccanismi psicologici che lo governanodiventa fondamentale al successo così come

l'oggettodellanegoziazione stessa. Inquest'ottica SalesCult fornisce validi strumentiper

comprendere come opinioni, cultura, interpretazioni e paradigmi, in noi spesso radicati,

influenzinotaleprocesso,masoprattuttocomelarelazionestessapossacambiareilsignificato

dellecose.Acompletamentodiquestol’ambiente, lacompetenzaeanchelasimpatiadei

docentihannocreatounmixpositivostimolandounospiritocooperativodigruppochemi

portaaricordarequestomomentoformativoconassolutopiaceree,senzaesagerare,conun

pizzicodinostalgia.

Fabio Rosso,

...folliaèrifare1000voltelastessacosasperandodiottenereognivoltaunrisultatodifferente;

oguardarealpassatoperpredire il futuro sperandocheaccadano sempre le stesse cose?

RitengocheSALESCULTsiaun'ottimaesperienzainquantoimprontatasucriterioggettivi,

tralasciando volutamente principi accademici e mirando con pragmatismo innovativo a

sviluppareunanuovaculturadellevendite, sfuggendoquindi siaallaprimadefinizionedi

A.EinsteincheallasecondariferitaaglieconomistidapartedelPresidentedelgruppofrancese

Haulotte.

Erik Pinet,

SKF

FRA Production S.p.A

Nolovallee S.r.l.

TestimonianzeLe testimonianze delle precedenti edizioni

...Salescultprimaancoradiessereuncorsoèun'esperienzaunicachevaoltreaciòcheè

marketinge vendite in senso stretto. Laparte teorica simescolaallenumeroseesperienze

praticheeognipartecipantetrovadeglispuntipermigliorareepercrescerelavorandosugli

altriesuséstessi.Tantefrasieconcettiacquisitiduranteilcorsofanno,ormai,partedelmio

lessicoquotidianocomeilricordodiungruppodipersonespeciali,siadocentichepartecipanti,

concuihocondivisoquestocammino.

Paolo SaccoIsonova S.r.l.

Salescultmihapermessodiacquisirenozioniimportantissimepermigliorarelemieprestazioni

lavorative.L'aspetto sicuramentepiù importanteè statoquellodimodificare lezionedopo

lezioneilmioapproccioallavoroelamiavisione,nonsolonell'ambitodellevendite,mapiùin

generealenell'organizzazioneenelrapportoconlepersone.Ringrazioquindil'organizzazione

delcorso, idocentie imiei compagnidi corsochemihannofattoviverequestabellissima

esperienza.

Franco ArborioAmministratore Delegato

Ecosafe S.r.l.

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Informazioni ed adesioni

SkillabCentro Valorizzazione Risorse Umane

fax 011 5718 555www.skillab.it

Dott.ssa Antonella Mustorgitel. 011 5718 561

[email protected]

Sede e quote di partecipazione

SkillabS.r.l.CorsoStatiUniti,38|10128Torino

9:00-17:00

3.000,00euro+IVA21%

2.500,00euro+IVA21%*

* Quota riservata alle aziende associate all’Unione Industriale e all’AMMA, e per i Soci del Club Dirigenti vendite e marketing dell’Unione Industriale

Lequotediiscrizionecomprendonoladocumentazione,icoffeebreake

lecolazionedilavoro.

I partecipanti, in forza presso aziende aderenti a Fondirigenti e Fondimpresa,

possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione,

secondo le modalità e tempistiche previste dai Fondi

Sede

Orario

Quote di partecipazione

Info

20

2012

SalesCult

Page 21: SalesCult 7a edizione 2012

Condizioni generali di partecipazione

L’iscrizionealcorsoavvienecompilandoeinviandoviafax(0115718555)

laschedadiadesioneentroenonoltre5giornidalladatadiiniziocorso

oppuretramiteinternet“iscriviti on line”all’indirizzowww.skillab.it

Siconsigliadifarprecederel’inviodellaschedadaunaprenotazionetelefonica.

SkillabS.r.l.siriservalafacoltàdiannullareorinviareicorsiprogrammatiqualora

nonvengaraggiuntoilnumerominimodipartecipantistabilitoperognicorso.

Incasodiimpossibilitàdelpartecipanteadassisterealcorso,l’aziendapuòinviare

un’altrapersonainsostituzione,previacomunicazionescritta.Nelcasononfosse

possibilelasostituzione,larinunciaalcorsodovràesserecomunicataviafaxentro

5giornidalladatadiiniziocorso.Intalcaso,laquotagiàversatasaràrimborsata

integralmente.Incasodimancatapartecipazionealcorso,ilversamentorimane

validoperi6mesisuccessiviedentrotaleperiodopotràessereriutilizzato.

Condizioni generalidi partecipazione

Modalità di iscrizione

Modalità di pagamento

Rinuncia di partecipazione al corso

Rinvii o annullamenti corsi

Skillab S.r.l. (P.Iva. e Codice Fiscale 08420380019)

oppure bonifico bancario a:UNICREDIT

Via XX Settembre 31 - 10121 Torino IT | 08 | W | 02008 | 01046 | 000003804188

intestato a Skillab S.r.l., specificando codice e titolo corso

L’attivazionedelcorsoverràconfermata(telefonicamenteoviae-mail)

sempredaSkillabS.r.l.

Ipagamentidovrannoessereeffettuatientroilprimogiornodiiniziodelcorsomediante

assegnointestatoa:

Info

21

2012

SalesCult

Page 22: SalesCult 7a edizione 2012

Personada contattare

Dipendenti

Fatturato

12 Aprile

2 Maggio

16 Aprile

10 Maggio

25 Maggio

21 Giugno

Fase propedeutica

Capire il cliente

Comunicare con il cliente

Workshop analitico-creativo

La gestione delle vendite

Modulo Docenti

Selling Behaviour

La voce che vende

Le dimensioni della vendita

A. Giachin Ricca

A. Giachin Ricca

R. Pera

A. Gario

A. Giachin Ricca

C. Imparato

5 Luglio

9 Luglio

Valutare il cliente

Life time Value

La valutazione degli “intangible”

L. Coggiola

L. Coggiola

Selling Situations: le emozioni nella vendita

Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni E. Carletto

E. Carletto

A. Giachin Ricca

7 Giugno

15 Giugno

Gestire il cliente

Il processo negoziale

Negoziare nel nuovo mondo multipolare

A. Giachin Ricca

Y. S. Rana

L’intero percorso ha una durata di 10 giornate che si sviluppano

nell’arco di 3 mesi secondo il seguente calendario

Calendario

SalesCult

22

2012

Page 23: SalesCult 7a edizione 2012

SalesCult, la cultura della vendita - cod. CMb30/12 - 12, 16 Aprile - 2, 10, 25 Maggio - 7, 15, 21 Giugno - 5, 9 luglio 2012

Tutela dei dati personali INFORMATIVA (D.Lgs 196/03 v. testo normativo - sito Skillab - www.skillab.it)Si informa il Partecipante ai sensi del D.Lgs 196/03 che:

- i propri dati personali riportati sulla scheda di adesione “Dati” saranno trattati in forma automatizzata, tramite personale incaricato, da Skillab S.r.l. per l’adempimento di ogni attività relativa alla Sua partecipazione al corso, per finalità statistiche e per l’invio di materiale promoziale di Skillab S.r.l.

- Il conferimento dei dati è facoltativo: in mancanza, tuttavia, non sarà possibile dar corso al servizio. Si rammenta che il Partecipante può esercitare i diritti di cui all’Art.7 - D.Lgs 196/03.

Scheda di adesione

Dati partecipante

Attraverso quale strumento sei venuto a conoscenza del corso

Area

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Personada contattare

Dipendenti

Fatturato

Qualifica

Qualifica

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E-mail

E-mail

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Timbro e firma del Legale Rappresentante

Peraccettazione(Firmadelpartecipante)

SiintendonoaccettatelecondizionigeneralicontrattualinelpresentecatalogoSarà condizione di ammissione al corso la consegna della scheda di adesione firmata e timbrata in originale

Nome

SitoWeb

Altro

Catalogocorsi Skillabinforma Mailpromozionale

Salone“IdeaProdottoMercato”

Settima edizioneSipregadicompilareetrasmettereviafaxaln.0115718555oviae-mailall’[email protected]

DirezioneGenerale Commerciale/Marketing Produzione/Logistica

Progettazione/ufficiotecnico Qualità SicurezzaeAmbiente

Amministrazione Personale/FormazioneesviluppoR.U

InformationCommunicationTecnology

No

Nominativo

Acquisti

E-mail

Ragionesociale Via N.

Città Prov.

ResponsabilePersonale/Formazione

CAP

Responsabileamministrazione

Tel Fax

Si

CodiceFiscale

Eventualeart.IVAdinonassoggettamento

UnioneIndustrialedi

Settorediattivitàdell’azienda (es.Meccanico,Chimico,Trasporti)

PartitaIVA

menodi50 da50a200 da201a500 oltre500

Aziendaassociata

menodi26ML da26a52ML da52a129ML oltre129ML

Titolodistudio

E-mail

(es.impiegato,dirigente,ecc)

Calendario

23

2012

SalesCult

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10128 Torino

Tel 011 5718 500

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