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11/11/2014 1 Ciclo di Seminari: Come usare bene INTERNET per VENDERE Sfruttare le e-mail per incrementare le vendite RIFLESSIONE Oggi i potenziali clienti sono sempre più frammentati su un gran numero di piattaforme e di canali Raggiungerli significa cercarli in giro per la rete e farsi trovare MA DOVE SONO LE PERSONE GIUSTE ? 2

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Ciclo di Seminari: Come usare bene INTERNET per VENDERE

Sfruttare le e-mail per incrementare le vendite

RIFLESSIONE

Oggi i potenziali clienti sono sempre più frammentati su un gran numero di piattaforme e di canali

Raggiungerli significa cercarli

in giro per la rete e farsi trovare

MA DOVE SONO LE PERSONE GIUSTE?

2

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PENSIERO STRATEGICO

• Bisogna trovare i potenziali clienti, ma soprattutto farsi trovare

• Usando il web marketing multicanale, per ottenere risultati che prescindono dal budget e derivano principalmente dalla strategia e dal mix tra strumenti, canali e azioni

• Utilizzare in modo sinergico: Social Media, blog, indicizzazione, PPC

• Il Direct email marketing massimizza e ottimizza l’efficacia delle campagne multicanale

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IL VALORE

La mail resta uno degli strumenti di comunicazione più diffusi e usati

ancora oggi è uno strumento ad elevato ROI

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PERCHÉ?

La mail è ancora uno strumento imprescindibile nel digital marketing:

• 1to1 - si rivolge agli utenti in modo individuale

• Consente di profilare un buon database utenti

• Consente di fare offerte mirate e profilate

• Genera lead (contatti commerciali interessati)

• Fidelizza

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I TRUCCHI

• SINERGIA - con gli altri canali e strumenti marketing (sito, blog, landing, social, ecc.)

• Profilare accuratamente il DB

• TARGETTIZZARE le campagne e i contenuti

• Creare liste di distribuzione (mailing list) accurate, precise, aggiornate

• DARE VALORE AGGIUNTO –veicolare informazioni di qualità, non puntare sulla quantità

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I CONTENUTI

Un’unica imprescindibile regola:

puntare su contenuti di qualità per catturare l’interesse e rendere le email un appuntamento atteso

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PUNTI DI FORZA

• Un buon database - per avere maggiori possibilità di recapito

• Oggetto accattivante - per aumentare i tassi di apertura

• Un buon copywriting – per indurre all’azione

• Email che rimandi a landing per maggiori dettagli - per aumentare la redemption

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INCENTIVARE

Instaurare un rapporto continuo e destare l’interesse con diversi strumenti per

trasformare una persona interessata in una vendita

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RICORDIAMO IL MOBILE

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MOBILE

Necessitiamo di banda larga perché da mobile facciamo tutto

ANCHE LEGGERE LE MAIL

OGNI GIORNO

PIU’ VOLTE AL GIORNO

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Vale la pena

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L’email raggiunge il 99% degli

utenti

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Come si divide 1 ora?

http://onesecond.designly.com/

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Perché fare email marketing?

Perché funziona!

• $1 investito rende $40,56 (DMA). Il

Search $22,24, i Social $12,71$, il

Mobile $10,51

• Più efficace per generare conversioni,

appena dopo il Search (Forbes)

Cerchi clienti?

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Fonte: http://www.emailmonday.com/mobile-email-usage-statistics

Mandi email per lavoro?

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L’email supera

su smartphone

l’uso della voce

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L’email supera su smartphone l’uso

dei social network

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Email e smartphone/tablet

• il 36% legge da mobile

• il 54% nella fascia 18-34

• il 33% “seleziona” le email da mobile

• le email aperte su mobile superano quelle

su desktop

• solo lo zero virgola legge lo stesso

messaggio da diversi device

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Cosa fai quando ti svegli?

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Fonte: Custora - data from 72 million customers shopping on 86 different retailer sites. They tracked where customers were clicking from (email, Twitter, Google, etc.) and what and how much they bought, not just on that visit but for the next two years. http://www.wired.com/business/2013/07/email-crushing-twitter-facebook/

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Tassi medi: OR + CTR

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Non ottimizzata?

http://j.mp/1091mYR30

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A quante newsletter?

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% di apertura nel tempo

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I vantaggi dell’email

• 3,1 Miliardi di utenti nel 2011, previsti 4,1 mld a fine 2015

• Multidevice: la più diffusa su cellulari

• Universale, standard, libero

• Asincrono

• Funziona anche offline

• Funziona con connessioni lente

• Multimediale

• Semplice

• Il 74% degli adulti online preferiscono l’email per le comunicazioni commerciali

Perché si scriveLe tre motivazioni di base:

- vendere

- informare

- mantenere la relazione

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VENDERE

VENDERE

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VENDERE

INFO

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INFO

INFO

+VENDER

E

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INFO

RELAZIONE

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RELAZIONE

+VENDERE

best case worst case

email inviate 100.000 100.000

delivery rate 99% 95%

email consegnate 99.000 95.000

open rate 30% 15%

email aperte 29.700 14.250

click-through rate 10% 5%

aperture landing page 2.970 713

tasso di conv. landing 20% 10%

conversioni effettive 594 71

tasso di conversione totale 0,59% 0,07%

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PrivacyPerché curarsene?

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Opt-in?

Double opt-in?

Opt-out?

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Normativa di riferimento• Legge protezione dei dati personali (D.lgs 196/2003)

L’email è un dato personaleIl consenso dev'essere libero, specifico e informato, raccolto in base a finalità legittime, esplicite e specifiche. (OPT-IN)

• Decreto Monti per la crescita (DL 201/2011)

• Nuovo Regolamento Europeo sulla DataProtection (2014)Entra subito in vigore in tutti i paesi UE

• Video UE: www.youtube.com/watch?v=5ByVaZ0rg8U

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Co-registrazione

Bottega VerdeRedcats Italy Srl (La Redoute)KescontiINFOPLUS s.r.l.SpartooFunnymelEasy Viaggio e altre marcheCentum S.p.A.SuperComm Data Marketing GmbHLet's Bonus, S.L.CIGNA Life Insurance of Europe

Sky Italia S.r.l.financeweb.itconsigliwebMailbrands SarlEdiscomSarenzaBeverly Hills EditionsBeverly Hills - novità del giornoPlanet 49 MediaTC Advertising Holdings

50

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I miei iscritti

devono sapere

perché si sono iscritti

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I miei iscritti

rendono di più se si aspettano la

mia email

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I rischiSpamtrap

Email Errate

Indirizzi indovinati

Diffide Privacy

Reputazione

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Perché alcuni messaggi

funzionano e altri no

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La maledizione della conoscenza: se

lo sai tu lo sanno tutti

Elizabeth Norton si laureò (1990) in psicologia a Standford con

un'interessante tesi. Scelse un gruppo di "tamburellatori" e un

altro di "ascoltatori". Ai primi consegnò una lista di 25 canzoni

conosciutissime, tra cui "Happy Birth-day to You", l'inno nazionale

statunitense, ecc. Il compito dell'ascoltatore era d'indovinare,

dai colpetti ritmici delle ditta, la canzone che il "tamburellatore"

stava interpretando. Il primo risultato è stato che su 120 canzoni

gli ascoltatori ne indovinarono il 2,5%, cioè 3 canzoni. La

seconda conclusione è quella veramente sconvolgente.

Elizabeth aveva chiesto ai "tamburellatori" di fare una previsione

riguardo la probabilità che gli "ascoltatori" indovinassero la

canzone "tamburellata": essi previdero che le probabilità erano

del 50%. Loro credevano che potevano far passare il messaggio

1 volta su 2, di fatto riuscirono (riuscirono?) 1 volta su 40.

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La maledizione della conoscenza;

conosci i tamburellatori?

«Loro credevano che potevano far passare il messaggio 1

volta su 2, di fatto riuscirono (riuscirono?) 1 volta su 40.»

Perché?

alcuni sono in possesso di una conoscenza (la canzone)

che non gli permette di capire cosa provano gli altri che

non la possiedono.

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I possibili clienti cascano dentro all’imbuto

La maledizione moderna: il funnel

Non esiste il

target, esistono le

persone che comprano dalle

persone

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Come quando ci si innamora

Come quando ci si innamora

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Come posso purificarmi?

«Ci son cose che sai ma che

non fai finché non le sogni»

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Con 3 vecchie e già sapute +1

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3 robe vecchie e già sapute

1. Logica del destinatario vs Logica aziendale

3 robe vecchie e già sapute

2. Per ogni cosa che chiedi di fare l’altro fa fatica

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3 robe vecchie e già sapute

3. Stai scrivendo a delle persone (diverse)

3 robe vecchie e già sapute

3. Stai scrivendo a delle persone (diverse)

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3 robe vecchie e già sapute

+1 empatia: non esiste il target esistono le persone

Email? 3 domande che se non te le

fai non importa: l’altro se le fa

comunque

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Chi sei?

Identità riconoscibile – non dal target, dalle persone

Cosa vuoi farmi fare?

Call to action (una!) – Di solito non è proprio così dall’altra parte:

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Perché dovrei fare quello che

vuoi farmi fare?

Reason why (perché con te?)– magari dopo un po’:

Vediamo

alcune email

reali-reali

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Da email reali: chi sei? Cosa vuoi farmi

fare?

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Dalle vostre email: chi sei? Cosa vuoi

farmi fare?

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Dalle vostre email: chi sei? Cosa vuoi

farmi fare?

• «una cosa per volta!»

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Dalle vostre email: chi sei? Cosa vuoi

farmi fare?

• «non nascondermila tua call-2-action vicino ad altre 10!»

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Dalle vostre email: Perché dovrei farlo

(con te)?

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Perché dovrei farlo (con te)?

• «quante cose vuoi farmi fare oggi??» ;)

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In tutte le email che mandi

NON vendi un prodotto

Vendi un click!(NON un prodotto

e NON sono io )

Per me, cmq, la slides più importante è questa!

Logica del destinatario vs Logica aziendale

Now You Know!

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E(mail)-commerceil carrello abbandonato

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Fai fatica

all’inizio

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empatia

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Se aumentano le vendite

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Hai 1 obiettivo chiaro

Far tornare a comprare chi esce senza acquisti

Come? Automaticamente via Email

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Chi è il nostro uomo?

Uno dei 72% dei visitatori che mediamente

visita il negozio, mette qualcosa nel carrello e lo lascia li…

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Una triste storia e un appello

Non abbandonatelo più!

…ma continua a lasciarlo li…

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Perché torni mi serve l’email

Come? Vediamo 5 metodi per prendergliela

1. Si registra all’e-commerce: dagli almeno 1 plus

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Perché torni mi serve l’email

Come? Vediamo 5 metodi per prendergliela

1. Si registra all’e-commerce: dagli almeno 1 plus

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Perché torni mi serve l’email

Come? Vediamo 5 metodi per prendergliela

1. Si registra all’e-commerce: facilitalo con i social

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Perché torni mi serve l’email

Come? Vediamo 5 metodi per prendergliela

2. Crea delle «finestrelle» legate a degli eventi

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Perché torni mi serve l’email

Come? Vediamo 5 metodi per prendergliela

3. Rimane 1 minuto in una categoria? Fatti avanti!

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Perché torni mi serve l’email

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Perché torni mi serve l’email

Come? Vediamo 5 metodi per prendergliela

3. Va più di 2 volte su un prodotto? Fatti avanti!

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Perché torni mi serve l’email

Come? Vediamo 5 metodi per prendergliela

4. Abbandona shopping cart? Prima che esca…

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Perché torni mi serve l’email

Come? Vediamo 5 metodi per prendergliela

4. Abbandona shopping cart? Prima che esca…

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Perché torni mi serve l’email

Come? Vediamo 5 metodi per prendergliela

5. Sta per pagare e “deve chiedere alla moglie”?

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Uno strumento? Padiact

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WOW! Adesso ho la sua email

Allora magari lo contatto quando…

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Metti un ESP integrato con una piattaforma Ecommerce

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Ecco come può funzionare

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Quando mandare la prima email dopo l’abbandono?

Fonte: GetElastic

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Quale Oggetto dopo l’abbandono?

Fonte: GetElastic112

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Quanto vengono aperte le email transazionali?

Fonte: Osservatorio Email Marketing Statistcs 2013

http://www.mailup.it/ebooks_conferma/osservatorio-mailup-2013.asp

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Anche dopo l’acquisto, prepara degli invii automatici

Acquisto

Ringraziamento

2 14 420giorni

QuestionarioSuggerimenti

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Diventa Fan (se giudizio positivo)

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Marco Massara – Dir. Marketing MailUp S.p.A.

Paolo AbbiatiEmail: [email protected]: https://www.facebook.com/paolo.abbiatiSkype: morse26

Prossima Puntata:24 Novembre h. 11.00 – 13.00

Fatti trovare dai clienti proprio quando hanno bisogno del tuo prodotto!

Wave S.r.l.Via Bice Cremagnani 16 – Vimercate (MB)Tel. 039.5967390Email: [email protected]

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