RFM

Recency: distanza temporale dalla data del primo acquisto alla data di ultimo acquistoFrequency: numero di acquisti effettuati diviso durata di vita del clienteMonetary: totale spesoDurata di vita = Data ultima comparsa - data prima comparsaPesi diversi per i 3 valori W(F)>>W(R)>>W(M)Un solo valore Y=10*F+3*R+M

TASK DESCRITTIVO

Recenza, Frequenza, Monetarietà

• Recency indica quanto tempo fa l’utente ha eseguito il suo ultimo acquisto di beni o servizi e viene calcolato nel modo seguente:

Più recente è l’acquisto, maggiore sarà il valore di Recency.• Frequency, invece, indica la frequenza con la quale l’utente effettua acquisti di beni o servizi

ed è espresso dalla seguente formula:

Maggiore è la frequenza degli acquisti, più alto sarà il valore di Frequency.• Monetary, infine, esprime quanto in totale il cliente ha speso nell’acquisto di beni e servizi:

Più alta è la somma spesa in totale dal cliente, più elevato sarà il valore di Monetary.

QUANTILIAlternativa 1

Il metodo dei quintili• L’RFM è visto come un indice da aggiungere a ogni record del database clienti, che

viene creato a partire dai tre parametri in questo modo

– Ordinare il database clienti secondo Recency (piu’ recente all’inizio);– Dividere il database in 5 parti uguali (quintili);– Nel primo quintile scrivete 5 in un campo “R” da aggiungere al record. Scrivete

4 nel secondo quintile e così via.Ripetete le 3 operazioni per Frequency (campo “F”) e Monetary (campo “M”). A questo punto, in ogni record del database avremo un indice di tre cifre, da 555 a 111.

PUNTEGGIO RFMAlternativa 2

Punteggio recenza

P.Rec = 1/(recenza+1) • Per i clienti che non hanno mai acquistato

viene dato punteggio 0.

Punteggio frequenza

P.Freq = 1-(1/(frequenza+1))• Per i clienti che non hanno mai acquistato

viene dato punteggio 0.

Punteggio valore monetario

• Aggiungiamo un punteggio anche per il valore monetario in euro.

P.V.M = 1-(1/(valMonetario+1))• Per i clienti che non hanno mai acquistato

viene dato punteggio 0.

Punteggio Totale

• Calcoliamo il punteggio totale come un valore compreso fra 0 e 10 scegliendo i pesi nel seguente modo:

P.Tot = 5*P.Rec+3*P.Freq+2*P.V.M

• I punteggi possono essere calcolati in base agli acquisti effettuati in 1 anno.

SISTEMA DI PESIAlternativa 3

Il sistema dei pesiIl calcolo dell’RFM è stato effettuato traendo spunto dall’articolo Metodi quantitativi per il targeting della rivista PMI n.5 2008.

Per ogni acquisto è calcolato un RFM in base alla tavola sotto riportata

Task DescrittivoL’esempio seguito è il seguente: