Reciprocità

LE ARMI DELLA PERSUASIONE

LA RECIPROCITÀ

D. Contini, S. Franco, C. Maccaferri, D. Martucci, E. Pioli, D. Tusa

THAT’S NOT ALL

Si tratta di una tecnica che consiste nell’offrire un prodotto ad un prezzo elevato, senza permettere al cliente di rispondere, e dopo pochi secondi proporre un’offerta migliore aggiungendo dei prodotti o abbassando il prezzo

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1 - GRUPPI SPERIMENTALI

60 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento

Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”

GRUPPO TNA GRUPPO CONTROLLO

Cupcakes in esposizione a 0,75$ ebiscotti mostrati solo successivamente

Cupcakes e biscotti esposti fin dalprincipio a 0,75$

1 - RISULTATI


73% 40%





Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, calo di prezzo da 1$ a 0,75$

Cupcakes e biscotti esposti fin dalprincipio al prezzo diretto di 0,75$

2 - RISULTATI


73% 44%




GRUPPO NEGOZIAZIONE

Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, calo di prezzo da

1$ a 0,75$ per chiusura anticipata (perdite a carico del

club)

GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE

Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, calo di prezzo da 1$ a 0,75$ come accordo tra i

due venditori

GRUPPO CONTROLLO

Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, prezzo diretto di

0,75$

3 - RISULTATI

GRUPPO NEGOZIAZIONE

85%


70% 50%

GRUPPO CONTROLLO


105 adulti che non avevano posto nessunarestrizione fuori dall’abitazione

Vendita candele porta a porta per“fare cassa” per gli studi personali

GRUPPO NEGOZIAZIONE

Calo di prezzo da 3$ a 2$ per raggiungere l’obbiettivo di

vendere più candele a un prezzo più basso


Calo di prezzo da 3$ a 2$ a causa del termine delle scorte

delle candele da 3$

GRUPPO CONTROLLO

Vendita delle candele al prezzo diretto di 2$

4 - RISULTATI

GRUPPO NEGOZIAZIONE

57,1%


37,1% 14,3%

GRUPPO CONTROLLO


28 laureandi, come parte di un eserciziointroduttivo per il corso di psicologia

Questionario in cui viene chiesto diimmaginare che il club di psicologiastia vendendo cupcakes

GRUPPO A GRUPPO B

Vendita dei cupcakes al prezzo diretto di 1$

Vendita cupcakes al prezzo diretto di 0,75$

5 - DUE DOMANDE

Introduzione della variabile di “ancoraggio”

1- qual è il prezzo a cui ritieni di poter acquistare un cupcake in quella situazione?

2- quale ritieni che sia il prezzo più onesto, che sia alto abbastanza da ricaricare i fondi del club di psicologia ma non così tanto da far sì che i clienti si sentano truffati?

5 - RISULTATI

GRUPPO A GRUPPO B

1- Disponibili a spendere circa 0,51$ nella situazione presentata

2- Ritengono onesto un prezzo di circa 0,66$

1- Disponibili a spendere circa 0,44$ nella situazione presentata

2- Ritengono onesto un prezzo di circa 0,51$

0,75$1$




GRUPPO TNA

Calo di prezzo da 1,25$ a 1$ per chiusura anticipata

GRUPPO “AFFARE”

Prezzo attuale 1$ ma fino a poco fa li vendevano a 1,25$

GRUPPO CONTROLLO

Vendita al prezzo diretto di 1$

6 - RISULTATI

GRUPPO TNA

55%

GRUPPO “AFFARE”

25% 20%

GRUPPO CONTROLLO

Introduzione del costrutto TNA vs. percezione di un affare




GRUPPO TNA

Calo di prezzo da 1,25$ a 1$ per chiusura anticipata

GRUPPO DITF

Attesa di risposta dal cliente circa l’accettazione del prezzo e,

se rifiuta, calo di prezzo per chiusura anticipata

GRUPPO CONTROLLO

Vendita al prezzo diretto di 1$

7 - RISULTATI

GRUPPO TNA

50%

GRUPPO “AFFARE”

35% 20%

GRUPPO CONTROLLO

Indagine sulla possibile relazione tra TNA e DITF

LIMITI DELL’ESPERIMENTO

Generalizzazione ad altri prodotti e tipi di richieste (cupcakes e candele sono prodotti con un prezzo “vago”/TNA in situazioni di donazione)

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Gli sperimentatori, al corrente delle ipotesi sperimentali, potrebbero aver agito in modo diverso a seconda del gruppo e inavvertitamente aver provocato un bias di conferma

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Percezione dell’affare non legata al prezzo ma alla controfattualità creata dall’arrivo del cliente al momento di un prezzo ribassato1

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In riferimento all’esperimento 5, si hanno effetti di mancanza di contesto e di “ingenuità” nella valutazione del cupcake in quella situazione1

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1. Heather J. Bruce , Eric S. Knowles , Carrie L. Pollock and Shane D. Smith (1998) “Mindfulness limits compliance with the that's-‐not-‐all technique”

Personality & Social Psychology Bulletin.

GRAZIE PER L’ASCOLTO!

705212 - Dario Contini771269 - Stefania Franco770649 - Chiara Maccaferri702290 - Danny Martucci772868 - Emmanuela Pioli771070 - Daniele Tusa

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