Quaderni per l'imprenditore - Marginalità per Cliente

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  • 1 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Spunti di riflessione per gli imprenditori

    La marginalit per Cliente

    (Customer Profitability Management)

    Chi sono i miei Clienti migliori? Marzo 2016

    RELEASE Mar 16 v.01

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

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  • 2 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Sapete chi sono i vostri Clienti migliori?

    n Come imprenditore necessario avere sempre ben chiaro cosa determina il risultato aziendale (utile o perdita che sia): per prima cosa bisogna avere sotto controllo la struttura dei costi e capire come questi sono legati ai ricavi realizzati. Cos facendo infatti si in grado di individuare le eventuali inefficienze e strutturare le azioni correttive: questattivit tipicamente svolta dal controllo direzionale che serve quindi a far comprendere allimprenditore se la sua azienda sta andando nella giusta direzione durante lanno.

    n Un secondo livello di analisi, pi approfondito, riguarda invece la marginalit; supponiamo che la vostra realt abbia avuto, nel 2015, 100 Clienti, con un risultato operativo complessivo pari a + 50.000 Euro: come impatta ciascuno dei 100 Clienti sul margine realizzato? + 500 Euro ciascuno? Oppure ci sono alcuni Clienti che hanno contribuito complessivamente per + 150.000 Euro, altri per 0 ed altri ancora per -100.000 Euro? Se non sapete risponde a questa domanda probabilmente state guadagnando meno di quanto potreste o comunque avete dei Clienti che forse sarebbe meglio non avere!

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

    Predisposizione budget

    Focus sulla marginalit

    Analisi marginalit per Cliente

    Azioni per migliorare la marginalit complessiva

    CUSTOMER PROFITABILITY MANAGEMENT

  • 3 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Sapete chi sono i vostri Clienti migliori?

    n Probabilmente molto nota la proporzione 80/20 di Pareto, secondo cui l80% dei ricavi realizzato dal 20% dei Clienti; ma se ci spostiamo sulla marginalit, come cambia tale proporzione?

    n Secondo gli studi di Kaplan e Narayanan (2001):

    Il 20% dei Clienti genera il 150-300% del margine complessivo;

    Il 70% circa ha impatto nullo;

    Il restante 10% erode il 50-200% del margine complessivo, ottenendo quindi il 100%.

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

    0,00%

    20,00%

    40,00%

    60,00%

    80,00%

    100,00%

    120,00%

    140,00%

    160,00%

    180,00%

    200,00%

    1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 49 52 55 58 61 64 67 70 73 76 79 82 85 88 91 94 97 100

    % Margine Cumulato

    n Ta l e a n d a m e n t o g e n e r a u n a rappresentazione grafica definita, per la forma, a balena. Area di potenziale

    recupero marginalit

  • 4 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Marginalit per Cliente Le dimensioni di analisi

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

    n Dal momento che la marginalit data dalla differenza tra ricavi e costi, si pu dividere lanalisi nei due differenti blocchi.

    Analisi dei Ricavi per

    Cliente

    Analisi dei Costi per

    Cliente

    Marginalit per Cliente

    Analisi dei Ricavi per Cliente

    z Serve ad individuare quanto effettivamente si incassa da un Cliente, considerando la scontistica applicata, i resi e gli interessi impliciti legati alle dilazioni di incasso.

    Analisi dei Costi per Cliente

    z Serve ad individuare sia i costi industriali che quelli associati alle attivit di distribuzione e vendita legati a ciascun Cliente

  • 5 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Marginalit per Cliente Analisi dei Ricavi

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

    n Lanalisi dei Ricavi per Cliente , apparentemente, pi facile, perch sono pi immediati e diretti da identificare; tuttavia, per avere un quadro completo non vanno tralasciati altri parametri rilevanti come gli sconti e le condizioni di pagamento.

    n Sulla base delle condizioni sopra riportate, leffettivo incasso per Cliente pari a:

    Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D Cliente EFatturato Lordo 625.000 405.000 300.000 180.000 102.500Sconto applicato 12% 8% 0% 3% 1%% di resi 1% 2% 2% 0% 4%Termini di pagamento 90 giorni 60 giorni 0 giorni 30 giorni 30 giorni

    Ipotesi: 3% tasso annuo

    Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D Cliente EFatturato Lordo 625.000 405.000 300.000 180.000 102.500Sconti (75.000) (32.400) - (5.400) (1.025)Fatturato Netto sconti 550.000 372.600 300.000 174.600 101.475Resi (5.500) (7.452) (6.000) - (4.059)Fatturato Netto 544.500 365.148 294.000 174.600 97.416

    Interessi fin.ri impliciti (4.084) (1.826) - (437) (244)

    Totale Incassato 540.416 363.322 294.000 174.164 97.172In % su Fatturato Lordo 86,47% 89,71% 98,00% 96,76% 94,80%

  • 6 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Marginalit per Cliente I passi operativi

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

    Identificare le attivit

    Individuare le attivit che determinano i diversi costi (es. setup dei macchinari, fatturazione ai Clienti, ecc.)

    Misurare i costi per attivit

    Individuare i costi collegati con ciascuna unit

    Identificare i drivers per attivit

    Analizzare i driver per meglio cogliere il rapporto causa/effetto tra risorsa ed attivit

    n Conoscere i ricavi per Cliente relativamente facile.....ma sapete attribuire correttamente i costi commerciali e di marketing, di assistenza, di supporto (pre e post vendita)? O li considerate semplicemente costi indiretti che vengono ripartiti, ad esempio, in base al fatturato realizzato (quindi con la logica che pi ricavi produco, pi costi posso sostenere)?

    n Per poter capire correttamente la marginalit per singolo Cliente, necessario implementare un sistema ABC (Activity Based Costing), secondo le quattro differenti attivit di seguito elencate:

    Attribuire i costi di ciascuna attivit al singolo Cliente

    1 2 3

    4

  • 7 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Marginalit per Cliente Identificazione delle attivit

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

    Costi per unit

    Costi per lotto

    Costi di struttura (generali)

    Descrizione

    Le risorse vengono impiegate per ogni singola unit che viene venduta al Cliente

    Esempi

    Commissioni di vendita (basate sul numero pezzi venduti o sul fatturato);

    Costi di trasporto (quando basato sul numero pezzi)

    Le risorse vengono impiegate per singola vendita al Cliente

    Costi per processare lordine Costi di fatturazione

    Sono costi che vengono sostenuti per il normale funzionamento aziendale che non sono direttamente attribuibili a unit, lotti o singoli Clienti

    Compenso Amministratori Spese per il dipartimento IT

    n Le attivit sono classificate in base al livello in cui utilizzano le risorse.

    Costi per Cliente

    Le risorse vengono impiegate per singolo Cliente, indipendentemente dal numero di unit o lotti venduti

    Visite della forza vendite Costi collegati al recuperio crediti per ritardati

    pagamenti

    1

  • 8 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Marginalit per Cliente Misurazione dei costi per attivit

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

    n Attribuzione dei costi alle diverse attivit; questoperazione la pi complessa e spesso necessita di analisi approfondite, mappatura dei processi ed interviste con le persone.

    2

    Contratti con i Clienti

    125.000

    Gestione Ordine

    75.000

    Fatturazione

    120.000

    Spedizione urgente

    49.000

    Attivit

    Personale Amministrativo e indiretto Comm.le (100.000)Manutenzioni generali (50.000)Utenze generali (60.000)Costi di marketing (200.000)Compensi Amministratori (150.000)Affitto (60.000)Ammortamenti generali (50.000)

    Contabilit

    Fatturazione Contabilit Altro ()Addetto amministrativo 1 50% 20% 30%Addetto amministrativo 2 20% 0% 80%Addetto amministrativo 3 0% 100% 0%

    % Tempo

    Livello

    Cliente

    Lotto

    Lotto

    Lotto

  • 9 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Marginalit per Cliente Identificazione dei drivers

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

    n Identificazione dei driver che meglio spiegano il consumo delle risorse impiegate nelle diverse unit; un parametro corretto (oggetto di attenta rilevazione storica) permette di attribuire al meglio tali costi.

    3

    Attivit Costo attivit Driver Quantit del driverDefinizione dei contratti con i Clienti 125.000 Ore dedicate 150 Gestione dell'ordine 75.000 Numero ordini 200 Fatturazione 120.000 Numero fatture 150 Spedizione urgente 49.000 Ore dedicate 90

    Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D Cliente E Totale70 35 5 15 25 15020 45 60 35 40 20025 40 10 70 5 15050 0 0 40 0 90

    Attivit Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D Cliente E TotaleDefinizione dei contratti con i Clienti 58.333 29.167 4.167 12.500 20.833 125.000 Gestione dell'ordine 7.500 16.875 22.500 13.125 15.000 75.000 Fatturazione 20.000 32.000 8.000 56.000 4.000 120.000 Spedizione urgente 27.222 - - 21.778 - 49.000

  • 10 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Marginalit per Cliente Attribuzione dei costi delle attivit ai Clienti

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

    n Come ultimo passaggio si unisce lanalisi di costi e ricavi per verificare la marginalit effettiva per Cliente. 4

    * Ipotesi semplificata di azienda monoprodotto e Costi industriali pari al 45% del Fatturato lordo

    Cliente A Cliente B Cliente C Cliente D Cliente EFatturato Lordo 625.000 405.000 300.000 180.000 102.500Sconti (75.000) (32.400) - (5.400) (1.025)Fatturato Netto sconti 550.000 372.600 300.000 174.600 101.475Resi (5.500) (7.452) (6.000) - (4.059)Fatturato Netto 544.500 365.148 294.000 174.600 97.416

    Interessi fin.ri impliciti (4.084) (1.826) - (437) (244)

    Totale Incassato 540.416 363.322 294.000 174.164 97.172In % su Fatturato Lordo 86,47% 89,71% 98,00% 96,76% 94,80%

    Costi industriali* (281.250) (182.250) (135.000) (81.000) (46.125)

    Definizione dei contratti con i Clienti (58.333) (29.167) (4.167) (12.500) (20.833)Gestione dell'ordine (7.500) (16.875) (22.500) (13.125) (15.000)Fatturazione (20.000) (32.000) (8.000) (56.000) (4.000)Spedizione urgente (27.222) - - (21.778) -

    Margine effettivo per Cliente 146.111 103.031 124.333 (10.239) 11.214In % su Fatturato Lordo 23,38% 25,44% 41,44% -5,69% 10,94%

  • Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Marginalit per Cliente Considerazioni

    Vangelista & PartnersControllo di gestione

    Lanalisi di marginalit per Cliente suddivisa tra lato ricavi e costi permette di individuare al meglio i motivi dieventuali andamenti non in linea con quanto atteso: possono infatti essere concessi sconti troppo elevati ocondizioni di pagamento diverse, cos come quantit per ordine non ottimali, o elevati costi di spedizione oconsegne urgenti nel lato costi che non si riescono a ribaltare adeguatamente al Cliente.

    Nellesempio presentato si utilizzata la semplificazione dellazienda monoprodotto: lanalisi ABC andrebbeapplicata anche a livello di margine industriale per determinare anche i prodotti con la maggior marginalit effettiva.

    Lanalisi della marginalit per Cliente il punto di partenza per determinare il Customer Lifetime Value (CLV) equindi il valore del singolo Cliente lungo tutta la sua vita utile con lAzienda, al netto dei costi di acquisizione ditale Cliente: se vuoi approfondire largomento con altro materiale che ti aiuti a capire ancora di pi il valore del tuoCliente, ti invitiamo a visitare larea PLUS del nostro sito

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  • 12 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Per approfondimenti

    Vangelista & Partners Controllo di gestione

    Come posso applicare queste indicazioni nella

    mia azienda?

    Che azioni correttive posso intraprendere

    sulla base dei risultati dellanalisi?

    Come posso aumentare la marginalit per

    Cliente?

    Quali sono i Clienti che peggiorano la mia

    marginalit?

    Siamo a vostra disposizione per approfondire questi temi ed aiutarvi a

    raggiungere un miglioramento tangibile.

    Contattateci senza impegno:

    Vangelista & Partners

    Via P. Selvatico, 25 35132 Padova

    Italy

    Dott. Alessandro Vangelista Cell: +39 335 6798420

    Mail: [email protected]

  • 13 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Appendice

    Short Company Profile

    Vangelista & Partners Short Company Profile

  • 14 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Chi siamo

    n Vangelista & Partners assiste le imprese in tutti gli aspetti essenziali della loro operativit ordinaria e straordinaria, con particolare focus su strategia e finanza. Forte di esperienze maturate in primarie societ di consulenza internazionali, Vangelista & Partners interviene nelle diverse fasi delle attivit imprenditoriali, dallo start up alla crescita, dal riposizionamento strategico al turnaround, mettendo al servizio dei propri Clienti strumenti, metodologie e competenze multisettoriali per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

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    Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Corporate Advisory

    www.vangelista.it

    Start Up Advisory

    www.portalestartup.com

  • 15 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    I nostri servizi

    Vangelista & Partners Short Company Profile

    n I servizi offerti permettono di supportare le Aziende sia nella gestione ordinaria (Corporate Solutions), sia nellaffrontare aspetti straordinari (Corporate Finance e Corporate Recovery).

    Corporate Finance

    Corporate Solutions

    Corporate Recovery

    Training Courses

    Servizi legati al la gest ione straordinaria dimpresa:

    Business Planning e Financial Planning;

    Transact ion f inancia l models (Private Equity, Project Finance, M&A, LBO/MBO);

    Merger & Acquisition;

    Due diligence

    Valutazioni aziendali e perizie di conferimento.

    Servizi legati alla gestione ordinaria dimpresa:

    Analisi finanziarie e di bilancio

    Controllo direzionale;

    Dashboard e KPI;

    Budgeting;

    Cash Flow forecasting;

    What if simulations;

    Temporary Management (CFO).

    Servizi legati alla gestione della crisi aziendale:

    Concordato preventivo;

    Piano di r isanamento attestato;

    Accordo di ristrutturazione dei debiti;

    Turnaround plan.

    Corsi di formazione presso Aziende e primarie Business School di:

    Bus iness e F inanc ia l Planning;

    Project Finance;

    C o r p o r a t e F i n a n c e e Valuation.

  • 16 Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

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    Italy www.vangelista.it

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    Un breve profilo

    Vangelista & Partners Short Company Profile

    Vangelista Alessandro Corporate Advisor Dottore Commercialista

    Phone: +39 335 6798420 [email protected]

    Vangelista & Partners Corporate Advisor - Dottore Commercialista

    Nato nel 1973, consegue la laurea in Economia Aziendale presso l Universit Ca Foscari di Venezia e, nel 1999, il Master in Gestione Integrata d Impresa presso il CUOA di Altavilla Vicentina (VI). Dopo unesperienza pluriennale in Ernst & Young in ambito Corporate Finance, nel 2008 ha creato la Vangelista & Partners. Nel 2012 diventato Dottore Commercialista e Revisore Legale ed oggi nella Commissione Aziendale presso l Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili di Padova.

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