Psicologia Sociale e della Comunicazione · 2018. 5. 4. · Psicologia Sociale e della...

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04/05/18 1 Psicologia Sociale e della Comunicazione 1 Psicologia Sociale e della Comunicazione Influenza e Persuasione Influenza dell’Autorità Dalle caratteristiche di fonte – messaggio – destinatario ai processi del ricevente [email protected] Psicologia Sociale e della Comunicazione Potere e Autorità Potere: capacità di azione (empowerment vs. impotenza appresa) Facoltà, potenza, potestà, capacità giuridica e fattuale May + Can: ha il permesso di … ed è in grado di... Pater familliae Wehrmacht – Fa guerra Autorità: chi conferisce idealmente la possibilità e la capacità di essere e fare Consilium Augere generare, accrescere, ampliare, accelerare, sostenere, sviluppare, consentire

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Psicologia Sociale e della Comunicazione

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Psicologia Sociale e della Comunicazione

Influenza e Persuasione Influenza dell’Autorità

Dalle caratteristiche di fonte – messaggio – destinatario ai processi del ricevente

[email protected]

Psicologia Sociale e della Comunicazione

Potere e Autorità

Potere: capacità di azione (empowerment vs. impotenza appresa)

Facoltà, potenza, potestà, capacità giuridica e fattuale

May + Can: ha il permesso di … ed è in grado di...

Pater familliae

Wehrmacht – Fa guerra

Autorità: chi conferisce idealmente la possibilità e la capacità di essere e fare

Consilium

Augere generare, accrescere, ampliare, accelerare, sostenere, sviluppare, consentire

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Tipi diversi di autorità

Autocrazia: fondata sul Principio di Sovranità, sulla fedeltà, sul sangue... fino alla grazia di Dio (autocrate manifesto e appariscente o nascosto come eminenza grigia)

Padronato: fondato sul Principio di Proprietà (la proprietà fornisce profitto, è definita e limitata, è vendibile)

Tecnocrazia: fondata sul Principio di Competenza... sul sapere, sulle capacità acquisite, sulla professionalità … sul merito (l’onnisciente è onnipotente, è espansiva, si basa su conservazione e aggiornamento)

Democrazia: fondata sul Principio del Consenso, sulla legittimazione, sulla gestione del dissenso, sulla negoziazione e la critica (Fiducia – Visibilità - Mediazione)

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Potere come forma di Influenza

Potere: influenza potenziale di A su B

Basato su principi autocratici, padronali, di competenze, democratici

Dal punto di vista di B, French e Raven distinguono tra potere

Legittimo: basato su norme e valori interiorizzati

di Competenza: B riconosce che A ha delle conoscenze superiori e crede che le stia impiegando

di Ricompensa: B vuole o teme rinforzi o punizioni (positivo o coercitivo),

di Esempio: B si identifica con A

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Potere come forma di Influenza

In-fluire, Fluire, Scorrere dentro

Influenza sociale: “lo studio dell'influenza sociale approfondisce le modalità con cui i processi mentali, le emozioni e i comportamenti degli individui (o dei gruppi) sono modificati dalla presenza (effettiva o simbolica) di altri individui (o gruppi)” [Mucchi Faina, 1996, p.11]

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Un campo difficile da definire

Persuasione

Influenza

Atteggiamenti

Comportamenti

Dinamiche di

Gruppo Maggioranza

e Minoranza

Leadership

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Leadership

Leader: persona in grado esercitare influenza sugli altri membri del gruppo. Più alto in status.

l Approcci principali:

Personalità, caratteristiche del “grande uomo”, carisma

Stili di leadership: caratteristiche comportamentali del leader

Modelli della contingenza: interazione tra caratteristiche situazionali e stile di leadership

Modelli transazionali: rapporto bi-direzionale tra membri e leader

Posizione centrale nella rete di comunicazioni

Maggiore capacità di influenza e di persuasione

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Leadership come posizione nella comunicazione

Reti di Comunicazione: modalità di gestione delle informazioni nel gruppo

Bavelas: indici quantitativi attraverso cui differenziare le reti

di distanza: numero minimo di legami che occorre attraversare per andare dal nodo A al nodo B

di centralità: numero di comunicazioni che passano tramite un nodo della rete

Osservare anche le sequenze comunicative (inizio / fine)

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Leadership come capacità di Influenza e Persuasione

l  Credibilità / Legittimità à Internalizzazione

l  Attrazione / Esempio à Identificazione

l  Potere di Ricompensa à Condiscendenza

AUTORITÀ COME FONTE DI INFLUENZA

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Obbedienza all’autorità

Milgram, 1963

Adattato da milgram, 1974

L’allievo è un collaboratore: finge di

ricevere le scosse Lo sperimentatore

incita il “maestro” a compiere il

proprio ruolo

Il soggetto sperimentale fa il “maestro”: deve punire l’allievo se sbaglia. La punizione è una scossa elettrica da 15 a 450 volt

La distanza tra i tre è manipolata nelle repliche

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Obbedienza all’autorità

Milgram, 1963 – Da studenti ad aguzzini

l  Condizione standard: il 65% dei “maestri” somministra scosse massime, di 450 Volt, etichettate chiaramente come molto pericolose

l  Condizione di contatto fisico (massima vicinanza maestro-allievo): fino al 30% di partecipanti

l  Condizione di minore pressione normativa (assenza dello sperimentatore) la percentuale scende al 20% ca.

Interpretazione: i partecipanti sono in uno stato eteronomico: prevale la norma dell’obbedienza ad una autorità (legittima, in un sistema cui si aderisce, che esercita pressione) rispetto alle norme soggettive.

Il comportamento è normativamente appropriato, quindi è messo in atto, anche se a livello individuale è molto costoso…

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Continuum dell’obbedienza

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Resistere all’Autorità

Gibson, S. (2014). Discourse , Defiance , and Rationality : “ Knowledge Work ” in the “ Obedience ” Experiments. Journal of Social Issues, 70(3), 424–438.

Autorità come Costruzione Sociale Discorsiva

discursive products worked up to perform particular social actions in particular contexts.

In che modo i partecipanti hanno usato le categorie di

Credenza, Conoscenza, Pensiero?

Studio degli scambi discorsivi tra Experimenter & Teacher

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Resistere all’Autorità

Almeno 1/3 dei partecipanti resiste

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knowledge claims (I know),

denials of knowledge (I don’t know),

appeals to common knowledge (you know)

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Resistere all’Autorità – I Know

Sfidare l’autorità Garanzia di Conoscenza - Identity Claim – Redefine Knowledge Extract 1: Participant 2006 (1) L: I’m no longer part of this experiment. (2) T: I’m sorry I won’t continue. (3) E: The experiment requires that you go on teacher, (4) until he’s learned all the words pairs correctly. (5) T: I will not continue. I’m sorry. (6) E: It’s essential that you go on. (7) T: I refuse to be responsible for that man getting sick. (8) I mean he’s petrified in there and he’s not learning (9) anything. I know enough about medicine and about (10) teaching, and I’m sorry to disagree with you I’ll (11) give you your check back gladly but I will not (12) continue.

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Resistere all’Autorità – I don’t Know

Rendere la situazione incerta Non so abbastanza dell’altro / dell’esperimento Extract 4: Participant 0224 (1) E: Please continue. (2) T: No I- I can’t do that. That would be ((inaudible)). I’d rather,

((inaudible)) rather not. In other words (5) er, it’s putting him in a bad, position and er, I believe it might be

injurious to him, you know, and (7) er, I don’t know anything about him or, who he is (8) or anything ((13 lines omitted)) (22) T: Well I’d like to very much but I didn’t realize I mean in other words I

didn’t know that this particular, in other words, I wouldn’t actually know but I mean I don’t feel that er, that er, it’s any of my affair anyway but I mean er er, it doesn’t seem to me as though it’s er, working out and I, don’t feel as though I could subject him to that.

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Resistere all’Autorità – You Know

Intersoggettività Pragmatica Conoscenza comune sovraordinata – Esperienza comune Extract 5: Participant 0226 (1) E: As I said before although the, shocks may be (2) extremely painful there is no permanent tissue (3) damage. So please continue. (4) T: That makes no difference. (5) (6) (6) T: I hate the pain of the shock, he’s in, you know, (7) whether there’s permanent tissue damage or not. (8) So th- I do not wish, to go on any further beyond (9) this point. (10) (3) (11) E: You have no other choice you must go on. (12) T: Course I have another choice.

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Persuasione, obbedienza e libertà Don Lorenzo Milani - Lettera ai cappellani Militari Toscani che hanno sottoscritto il

comunicato dell'11 febbraio 1965

...

Mi riferirò piuttosto alla Costituzione.

Articolo 11 «L'Italia ripudia la guerra come strumento di offesa alla libertà degli altri popoli...».

Articolo 52 «La difesa della Patria è sacro dovere del cittadino».

Misuriamo con questo metro le guerre cui è stato chiamato il popolo italiano in un secolo di storia. Se vedremo che la storia del nostro esercito è tutta intessuta di offese alle Patrie degli altri dovrete chiarirci se in quei casi i soldati dovevano obbedire o obiettare quel che dettava la loro coscienza. E poi dovrete spiegarci chi difese più la Patria e l'onore della Patria: quelli che obiettarono o quelli che obbedendo resero odiosa la nostra Patria a tutto il mondo civile? Basta coi discorsi altisonanti e generici. Scendete nel pratico. Diteci esattamente cosa avete insegnato ai soldati. L'obbedienza a ogni costo? E se l'ordine era il bombardamento dei civili, un'azione di rappresaglia su un villaggio inerme, l'esecuzione sommaria dei partigiani, l'uso delle armi atomiche, batteriologiche, chimiche, la tortura, l'esecuzione d'ostaggi, i processi sommari per semplici sospetti, le decimazioni (scegliere a sorte qualche soldato della Patria e fucilarlo per incutere terrore negli altri soldati della Patria), una guerra di evidente aggressione, l'ordine d'un ufficiale ribelle al popolo sovrano, la repressione di manifestazioni popolari?

Eppure queste cose e molte altre sono il pane quotidiano di ogni guerra. Quando ve ne sono capitate davanti agli occhi o avete mentito o avete taciuto. O volete farci credere che avete volta volta detto la verità in faccia ai vostri «superiori» sfidando la prigione o la morte? se siete ancora vivi e graduati è segno che non avete mai obiettato a nulla.

Del resto ce ne avete dato la prova mostrando nel vostro comunicato di non avere la più elementare nozione del concetto di obiezione di coscienza.

Persuasione – dalla fonte al ricevente

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Leadership come capacità di Influenza e Persuasione

Hovland – Gruppo di Yale – 1942

Fonte

l  Persuasione Messaggio Ricevente

Fonte: simile a noi, attraente, familiare, affidabile, disinteressata, esperta…ma anche fonti non esperte hanno effetto a lungo termine (sleeper effect)

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Fonte: credibilità

Hovland e Weiss, 1951 – Sottomarino nucleare

T1 Opinione iniziale su tema di attualità

Manipolazione sperimentale della credibilità della fonte:

Pravda Oppenheimer

Ricevente: studenti statunitensi Messaggio: possibilità di costruire un sottomarino nucleare

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Psicologia Sociale e della Comunicazione

Fonte: credibilità

Hovland e Weiss, 1951 – Sottomarino nucleare

T1 Opinione iniziale su tema di attualità

Manipolazione sperimentale della credibilità della fonte:

Pravda Oppenheimer

Ricevente: studenti statunitensi Messaggio: possibilità di costruire un sottomarino nucleare

Risultati

T2 Fonte credibile à cambiamento di opinione

Psicologia Sociale e della Comunicazione

Fonte: credibilità

Hovland e Weiss, 1951 – Sottomarino nucleare

T1 Opinione iniziale su tema di attualità

Manipolazione sperimentale della credibilità della fonte:

Pravda Oppenheimer

Ricevente: studenti statunitensi Messaggio: possibilità di costruire un sottomarino nucleare

Risultati

T2 Fonte credibile à cambiamento di opinione

T3 (4 settimane) Sleeper effect

Fonte credibile à opinione iniziale

Fonte non credibile à cambiamento di opinione

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Messaggio: qualità delle argomentazioni

Messaggi a senso unico? Dipende dall’atteggiamento iniziale

Disinformazione o att. favorevoleà comunicazione unilaterale Atteggiamento negativo à comunicazione bilaterale “Teoria della vaccinazione”: essere esposti a messaggi ambivalenti (sulla guerra in Giappone) protegge dalla successiva esposizione di controargomentazioni

“gli è stata fornita la base per ignorare o squalificare gli argomenti negativi e, così vaccinato, tenderà a conservare la conclusione positiva”

Psicologia Sociale e della Comunicazione

Messaggio: qualità delle argomentazioni

La paura fa novanta? Relazione curvilineare - Janis 1967

Paura

Efficacia

Protection motivation theory - Rogers 1983

Rischio Protezione

1) Gravità del rischio 3) Efficacia dei consigli

2) Vulnerabilità al rischio 4) Auto-efficacia

Es. Autopalpazione: messaggio che sottolinea i rischi del non effettuarla, effetto in particolare per chi si ritiene competente nella auto-diagnosi (Meyerowitz e Chaiken, 1987)

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Framing ed Euristiche

Immaginate che l'Italia si stia preparando a fronteggiare una malattia asiatica

(la chiameremo Influenza A+) a causa della quale ci si aspetta che debbano morire 600

persone. Gli esperti del ministero propongono due programmi

alternativi per combatterla.

Quale scegliereste?

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Framing ed Euristiche

� Programma A: 200 persone si salveranno con certezza. � Programma B: Con 1/3 di probabilità si salveranno tutti e con

2/3 di probabilità non si salverà nessuno.

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Framing ed Euristiche

� Programma C: 400 persone moriranno con certezza. � Programma D: Con 1/3 di probabilità nessuno morirà e con 2/3 di probabilità moriranno tutti.

Psicologia Sociale e della Comunicazione 16/17

Framing ed Euristiche

� Programma C: 400 persone moriranno con certezza. � Programma D: Con 1/3 di probabilità nessuno morirà e con 2/3 di probabilità moriranno tutti.

� Programma A: 200 persone si salveranno con certezza. � Programma B: Con 1/3 di probabilità si salveranno tutti e con

2/3 di probabilità non si salverà nessuno.

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Framing ed Euristiche

Teoria del prospetto (Kahneman e Tversky, 1979)

Psicologia Sociale e della Comunicazione

Messaggio: elementi impliciti (?)

l  La struttura e il contenuto dei messaggi ci consente di accedere ai processi o alla dimensione culturale?

Linguistic Category Model

Emozioni e Deumanizzazione

Analisi dei testi

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LCM

Anolli, L., Zurloni, V., & Riva, G. (2006). Linguistic intergroup bias in political communication. The Journal of general psychology, 133(3), 237-255.

Psicologia Sociale e della Comunicazione

LCM

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Emozioni primarie e secondarie

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Effetti subliminali

Possiamo esercitare influenza sugli altri senza che ne siano coscienti?

Coscienza

Consapevolezza percettiva: proprie percezioni qui e ora

Consapevolezza cognitiva: propri pensieri

Consapevolezza metacognitiva: riflessione sui propri processi mentali

Monitoraggio e controllo: vigilanza focalizzata

La coscienza come processo cognitivo che crea rappresentazioni simboliche attraverso l’elaborazione delle informazioni

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Stereotipi Impliciti

“We define implicit age stereotypes (also called automatic or unconscious stereotypes) as thoughts about the attributes and behaviors of the elderly that exist and operate without conscious awareness, intention, or control. We define implicit age attitudes (also called automatic or un-conscious prejudice) as feelings toward the elderly that exist and operate without conscious awareness,intention, or control.” (Levy and Banaji)

Ad esempio metodi IAT o variabili dipendenti comportamentali

Psicologia Sociale e della Comunicazione

Stereotipi Impliciti

Variabili dipendenti comportamentali

Osservazione Non Sperimentale – Tempi per occupare la sedia sul Bus

In an experiment aimed at determining the effect of stereotype priming on younger individuals' behaviour, Bargh and his colleagues used scrambled sentences containing words intended to activate age stereotypes (Bargh, Chen, and Burrows 1996).

Although the priming did not occur subliminally, the participants were unaware of the purpose of the experiment (they were told it was to test language proficiency), and they were unaware of what constituted the outcome of the experiment (the rate at which they walked down the hall after the test was seemingly over).

The researchers found that participants in the stereotype group walked slower afterward than did the participants who had been in the neutral group.

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IAT

IAT - Si basa sulla misurazione dei tempi di latenza come espressione della forza di associazione (salienza x accessibilità) tra concetti (donne-scienza) o tra oggetto e valutazione (cinese-negativo). 5 compiti di categorizzazione: 3 preparatori + 2 fondamentali (doppio compito di categorizzazione) A titolo d’esempio, supponiamo di voler studiare gli aspetti automatici dello stereotipo che associa le donne alla vita familiare e gli uomini alla carriera lavorativa. Operazionalizzazione: esistono associazioni automatiche tra le rappresentazioni cognitive dei concetti di «donne» e «famiglia» da una parte, e «uomini» e «lavoro» dall’altra. Presentiamo ai partecipanti, sul monitor di un computer, uno dopo l’altro ed in ordine casuale, stimoli appartenenti a quattro categorie: i due concetti d’interesse (nomi di donne ed uomini) e le due polarità della dimensione stereotipica (parole relative al lavoro e alla famiglia). Ogni volta che uno stimolo comparirà sul monitor, il partecipante dovrà classificarlo usando solo due tasti di risposta (e.g. ‘a’ e ‘i’). Compito compatibile nei casi in cui le due categorie che condividono uno stesso tasto di risposta sono associate nelle rappresentazioni mentali dei rispondenti (nel nostro caso, secondo lo stereotipo tradizionale, donne e famiglia). Compito incompatibile laddove le due categorie che prevedono uno stesso tasto di risposta non siano tra loro associate (nel nostro caso, donne e lavoro).

Psicologia Sociale e della Comunicazione

IAT

Zogmaister, C., & Castelli, L. (2006). La misurazione di costrutti impliciti attraverso l’Implicit Association Test. Psicologia Sociale, 1(1), 69–94.

è

è

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Psicologia Sociale e della Comunicazione

Priming e Comportamenti d’Acquisto

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Priming e Comportamenti d’Acquisto

N = 250 75 Chardonnay 75 Cabernet sauvignon

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Priming e Comportamenti d’Acquisto

l  White wine compared to “no music condition”

powerful and heavy were 32% higher in the powerful and heavy music condition (mean rating = 5.64 > 4.28, , p.<.05)

subtle and refined were 31% higher in the subtle and refined music condition (6.84 > 5.24, p.<.05)

zingy and refreshing were 40% higher in the zingy and refreshing music condition (7.00 > 5.00, p.<.05)

mellow and soft were 26% higher in the mellow and soft music condition (7.20 > 5.72, p.<.05)

l  The same pattern was found in ratings of the red wine.

powerful and heavy were 60% higher (6.92>4.32, p.<.05)

subtle and refined were 41% higher (6.36>4.52, p.<.05)

zingy and refreshing were 43% higher (6.80>4.76, p.<.05)

mellow and soft were 25% higher (6.76>5.40, p.<.05)

Psicologia Sociale e della Comunicazione

Matching goals and primes

Strahan, Spencer, and Zanna (forthcoming) subliminally primed thirstiness and caused thirsty, but not nonthirsty, participants to drink more of a purportedly thirst-quenching beverage ("SuperQuencher") than of a purportedly energy- giving beverage ("PowerPro").

In another study, they primed sadness and thereby caused participants to prefer listening to a CD purported to put them in a good mood rather than to a CD of music described as strong and powerful.

Again, in both studies non-goal-primed participants did not show these effects.

For the subliminal effects to occur required the match between the needs and goals of the participant and the needs that the product was alleged to satisfy

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Priming & Goals

Accessibilità di obiettivi e comportamenti Discrepanza tra stato attuale e stato desiderato Valenza Affettiva degli obiettivi

Psicologia Sociale e della Comunicazione

Effetti subliminali

Coscienza

Consapevolezza percettiva: proprie percezioni qui e ora

Consapevolezza cognitiva: propri pensieri

Consapevolezza metacognitiva: riflessione sui propri processi mentali

Monitoraggio e controllo: vigilanza focalizzata

La coscienza come processo cognitivo che crea rappresentazioni simboliche attraverso l’elaborazione delle informazioni

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Ricevente

Caratteristiche di personalità? Autostima bassa, maggiore influenzabilità; Umore? Intelligenza? Relazione tra Fonte, Messaggio e caratteristiche del ricevente? Messaggi con struttura logica complessa più persuasivi per persone intelligenti, slogan per persone meno intelligenti;

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Nudging

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Dopo 40 anni vasto insieme di risultati ma difficoltà nel sintetizzare le differenti

relazioni riscontrate tra le componenti elementari della comunicazione in una Teoria Generale del Processo Comunicativo

Anni ’80 – Modelli a due vie

ELM

Modello Euristico Sistematico

Anni ’90

Modello Unimodale

Psicologia Sociale e della Comunicazione

Elaboration Likelihood Model - Petty e Cacioppo 1981

Motivazione

Abilità

Fattori legati al compito

Differenze individuali

Fattori contestuali

Fattori legati al compito

Differenze individuali

Fattori contestuali

Attivazione (arousal)

Intenzione (scopi)

Sforzo Percorso Centrale

Elaborazione accurata

Percorso Periferico

indici secondari

?

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Psicologia Sociale e della Comunicazione

Dovete sostenere un nuovo esame

Petty, Cacioppo & Goldman, 1981

3 VI

Fonte: Esperta (commissione) vs. Non Esperta (Studenti)

Qualità del messaggio: 8 argomenti molto vs. poco convincenti

Rilevanza individuale: alta (tra 1 anno) vs. bassa (tra 10 anni)

Disegno sperimentale 2 x 2 x 2

VD: Accordo con l’introduzione di un nuovo esame

Psicologia Sociale e della Comunicazione

Motivazione

Abilità

Fattori legati al

compito

Differenze individuali

Fattori contestua

li

Fattori legati al

compito

Differenze individuali

Fattori contestua

li

Attivazione (arousal)

Intenzione (scopi)

Sforzo Percorso

Centrale

Elaborazione accurata

Percorso Periferico

indici secondari

Alta

Bassa

Risultati (Petty et al. 1981)

Rilevanza individuale

Effetto della Qualità delle

Argomentazioni Indipendentemente

dalla fonte

Effetto della Qualità della Fonte Indipendentemente

Dalle argomentazioni