Psicologia Sociale e della Comunicazione · 2018. 5. 4. · Psicologia Sociale e della...
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Psicologia Sociale e della Comunicazione
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Psicologia Sociale e della Comunicazione
Influenza e Persuasione Influenza dell’Autorità
Dalle caratteristiche di fonte – messaggio – destinatario ai processi del ricevente
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Potere e Autorità
Potere: capacità di azione (empowerment vs. impotenza appresa)
Facoltà, potenza, potestà, capacità giuridica e fattuale
May + Can: ha il permesso di … ed è in grado di...
Pater familliae
Wehrmacht – Fa guerra
Autorità: chi conferisce idealmente la possibilità e la capacità di essere e fare
Consilium
Augere generare, accrescere, ampliare, accelerare, sostenere, sviluppare, consentire
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Psicologia Sociale e della Comunicazione
Tipi diversi di autorità
Autocrazia: fondata sul Principio di Sovranità, sulla fedeltà, sul sangue... fino alla grazia di Dio (autocrate manifesto e appariscente o nascosto come eminenza grigia)
Padronato: fondato sul Principio di Proprietà (la proprietà fornisce profitto, è definita e limitata, è vendibile)
Tecnocrazia: fondata sul Principio di Competenza... sul sapere, sulle capacità acquisite, sulla professionalità … sul merito (l’onnisciente è onnipotente, è espansiva, si basa su conservazione e aggiornamento)
Democrazia: fondata sul Principio del Consenso, sulla legittimazione, sulla gestione del dissenso, sulla negoziazione e la critica (Fiducia – Visibilità - Mediazione)
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Potere come forma di Influenza
Potere: influenza potenziale di A su B
Basato su principi autocratici, padronali, di competenze, democratici
Dal punto di vista di B, French e Raven distinguono tra potere
Legittimo: basato su norme e valori interiorizzati
di Competenza: B riconosce che A ha delle conoscenze superiori e crede che le stia impiegando
di Ricompensa: B vuole o teme rinforzi o punizioni (positivo o coercitivo),
di Esempio: B si identifica con A
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Potere come forma di Influenza
In-fluire, Fluire, Scorrere dentro
Influenza sociale: “lo studio dell'influenza sociale approfondisce le modalità con cui i processi mentali, le emozioni e i comportamenti degli individui (o dei gruppi) sono modificati dalla presenza (effettiva o simbolica) di altri individui (o gruppi)” [Mucchi Faina, 1996, p.11]
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Un campo difficile da definire
Persuasione
Influenza
Atteggiamenti
Comportamenti
Dinamiche di
Gruppo Maggioranza
e Minoranza
Leadership
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Leadership
Leader: persona in grado esercitare influenza sugli altri membri del gruppo. Più alto in status.
l Approcci principali:
Personalità, caratteristiche del “grande uomo”, carisma
Stili di leadership: caratteristiche comportamentali del leader
Modelli della contingenza: interazione tra caratteristiche situazionali e stile di leadership
Modelli transazionali: rapporto bi-direzionale tra membri e leader
Posizione centrale nella rete di comunicazioni
Maggiore capacità di influenza e di persuasione
Psicologia Sociale e della Comunicazione
Leadership come posizione nella comunicazione
Reti di Comunicazione: modalità di gestione delle informazioni nel gruppo
Bavelas: indici quantitativi attraverso cui differenziare le reti
di distanza: numero minimo di legami che occorre attraversare per andare dal nodo A al nodo B
di centralità: numero di comunicazioni che passano tramite un nodo della rete
Osservare anche le sequenze comunicative (inizio / fine)
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Leadership come capacità di Influenza e Persuasione
l Credibilità / Legittimità à Internalizzazione
l Attrazione / Esempio à Identificazione
l Potere di Ricompensa à Condiscendenza
AUTORITÀ COME FONTE DI INFLUENZA
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Obbedienza all’autorità
Milgram, 1963
Adattato da milgram, 1974
L’allievo è un collaboratore: finge di
ricevere le scosse Lo sperimentatore
incita il “maestro” a compiere il
proprio ruolo
Il soggetto sperimentale fa il “maestro”: deve punire l’allievo se sbaglia. La punizione è una scossa elettrica da 15 a 450 volt
La distanza tra i tre è manipolata nelle repliche
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Obbedienza all’autorità
Milgram, 1963 – Da studenti ad aguzzini
l Condizione standard: il 65% dei “maestri” somministra scosse massime, di 450 Volt, etichettate chiaramente come molto pericolose
l Condizione di contatto fisico (massima vicinanza maestro-allievo): fino al 30% di partecipanti
l Condizione di minore pressione normativa (assenza dello sperimentatore) la percentuale scende al 20% ca.
Interpretazione: i partecipanti sono in uno stato eteronomico: prevale la norma dell’obbedienza ad una autorità (legittima, in un sistema cui si aderisce, che esercita pressione) rispetto alle norme soggettive.
Il comportamento è normativamente appropriato, quindi è messo in atto, anche se a livello individuale è molto costoso…
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Continuum dell’obbedienza
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Resistere all’Autorità
Gibson, S. (2014). Discourse , Defiance , and Rationality : “ Knowledge Work ” in the “ Obedience ” Experiments. Journal of Social Issues, 70(3), 424–438.
Autorità come Costruzione Sociale Discorsiva
discursive products worked up to perform particular social actions in particular contexts.
In che modo i partecipanti hanno usato le categorie di
Credenza, Conoscenza, Pensiero?
Studio degli scambi discorsivi tra Experimenter & Teacher
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Resistere all’Autorità
Almeno 1/3 dei partecipanti resiste
3 Strategie:
knowledge claims (I know),
denials of knowledge (I don’t know),
appeals to common knowledge (you know)
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Resistere all’Autorità – I Know
Sfidare l’autorità Garanzia di Conoscenza - Identity Claim – Redefine Knowledge Extract 1: Participant 2006 (1) L: I’m no longer part of this experiment. (2) T: I’m sorry I won’t continue. (3) E: The experiment requires that you go on teacher, (4) until he’s learned all the words pairs correctly. (5) T: I will not continue. I’m sorry. (6) E: It’s essential that you go on. (7) T: I refuse to be responsible for that man getting sick. (8) I mean he’s petrified in there and he’s not learning (9) anything. I know enough about medicine and about (10) teaching, and I’m sorry to disagree with you I’ll (11) give you your check back gladly but I will not (12) continue.
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Resistere all’Autorità – I don’t Know
Rendere la situazione incerta Non so abbastanza dell’altro / dell’esperimento Extract 4: Participant 0224 (1) E: Please continue. (2) T: No I- I can’t do that. That would be ((inaudible)). I’d rather,
((inaudible)) rather not. In other words (5) er, it’s putting him in a bad, position and er, I believe it might be
injurious to him, you know, and (7) er, I don’t know anything about him or, who he is (8) or anything ((13 lines omitted)) (22) T: Well I’d like to very much but I didn’t realize I mean in other words I
didn’t know that this particular, in other words, I wouldn’t actually know but I mean I don’t feel that er, that er, it’s any of my affair anyway but I mean er er, it doesn’t seem to me as though it’s er, working out and I, don’t feel as though I could subject him to that.
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Resistere all’Autorità – You Know
Intersoggettività Pragmatica Conoscenza comune sovraordinata – Esperienza comune Extract 5: Participant 0226 (1) E: As I said before although the, shocks may be (2) extremely painful there is no permanent tissue (3) damage. So please continue. (4) T: That makes no difference. (5) (6) (6) T: I hate the pain of the shock, he’s in, you know, (7) whether there’s permanent tissue damage or not. (8) So th- I do not wish, to go on any further beyond (9) this point. (10) (3) (11) E: You have no other choice you must go on. (12) T: Course I have another choice.
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Psicologia Sociale e della Comunicazione
Persuasione, obbedienza e libertà Don Lorenzo Milani - Lettera ai cappellani Militari Toscani che hanno sottoscritto il
comunicato dell'11 febbraio 1965
...
Mi riferirò piuttosto alla Costituzione.
Articolo 11 «L'Italia ripudia la guerra come strumento di offesa alla libertà degli altri popoli...».
Articolo 52 «La difesa della Patria è sacro dovere del cittadino».
Misuriamo con questo metro le guerre cui è stato chiamato il popolo italiano in un secolo di storia. Se vedremo che la storia del nostro esercito è tutta intessuta di offese alle Patrie degli altri dovrete chiarirci se in quei casi i soldati dovevano obbedire o obiettare quel che dettava la loro coscienza. E poi dovrete spiegarci chi difese più la Patria e l'onore della Patria: quelli che obiettarono o quelli che obbedendo resero odiosa la nostra Patria a tutto il mondo civile? Basta coi discorsi altisonanti e generici. Scendete nel pratico. Diteci esattamente cosa avete insegnato ai soldati. L'obbedienza a ogni costo? E se l'ordine era il bombardamento dei civili, un'azione di rappresaglia su un villaggio inerme, l'esecuzione sommaria dei partigiani, l'uso delle armi atomiche, batteriologiche, chimiche, la tortura, l'esecuzione d'ostaggi, i processi sommari per semplici sospetti, le decimazioni (scegliere a sorte qualche soldato della Patria e fucilarlo per incutere terrore negli altri soldati della Patria), una guerra di evidente aggressione, l'ordine d'un ufficiale ribelle al popolo sovrano, la repressione di manifestazioni popolari?
Eppure queste cose e molte altre sono il pane quotidiano di ogni guerra. Quando ve ne sono capitate davanti agli occhi o avete mentito o avete taciuto. O volete farci credere che avete volta volta detto la verità in faccia ai vostri «superiori» sfidando la prigione o la morte? se siete ancora vivi e graduati è segno che non avete mai obiettato a nulla.
Del resto ce ne avete dato la prova mostrando nel vostro comunicato di non avere la più elementare nozione del concetto di obiezione di coscienza.
Persuasione – dalla fonte al ricevente
Psicologia Sociale e della Comunicazione
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Leadership come capacità di Influenza e Persuasione
Hovland – Gruppo di Yale – 1942
Fonte
l Persuasione Messaggio Ricevente
Fonte: simile a noi, attraente, familiare, affidabile, disinteressata, esperta…ma anche fonti non esperte hanno effetto a lungo termine (sleeper effect)
Psicologia Sociale e della Comunicazione
Fonte: credibilità
Hovland e Weiss, 1951 – Sottomarino nucleare
T1 Opinione iniziale su tema di attualità
Manipolazione sperimentale della credibilità della fonte:
Pravda Oppenheimer
Ricevente: studenti statunitensi Messaggio: possibilità di costruire un sottomarino nucleare
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Psicologia Sociale e della Comunicazione
Fonte: credibilità
Hovland e Weiss, 1951 – Sottomarino nucleare
T1 Opinione iniziale su tema di attualità
Manipolazione sperimentale della credibilità della fonte:
Pravda Oppenheimer
Ricevente: studenti statunitensi Messaggio: possibilità di costruire un sottomarino nucleare
Risultati
T2 Fonte credibile à cambiamento di opinione
Psicologia Sociale e della Comunicazione
Fonte: credibilità
Hovland e Weiss, 1951 – Sottomarino nucleare
T1 Opinione iniziale su tema di attualità
Manipolazione sperimentale della credibilità della fonte:
Pravda Oppenheimer
Ricevente: studenti statunitensi Messaggio: possibilità di costruire un sottomarino nucleare
Risultati
T2 Fonte credibile à cambiamento di opinione
T3 (4 settimane) Sleeper effect
Fonte credibile à opinione iniziale
Fonte non credibile à cambiamento di opinione
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Psicologia Sociale e della Comunicazione
Messaggio: qualità delle argomentazioni
Messaggi a senso unico? Dipende dall’atteggiamento iniziale
Disinformazione o att. favorevoleà comunicazione unilaterale Atteggiamento negativo à comunicazione bilaterale “Teoria della vaccinazione”: essere esposti a messaggi ambivalenti (sulla guerra in Giappone) protegge dalla successiva esposizione di controargomentazioni
“gli è stata fornita la base per ignorare o squalificare gli argomenti negativi e, così vaccinato, tenderà a conservare la conclusione positiva”
Psicologia Sociale e della Comunicazione
Messaggio: qualità delle argomentazioni
La paura fa novanta? Relazione curvilineare - Janis 1967
Paura
Efficacia
Protection motivation theory - Rogers 1983
Rischio Protezione
1) Gravità del rischio 3) Efficacia dei consigli
2) Vulnerabilità al rischio 4) Auto-efficacia
Es. Autopalpazione: messaggio che sottolinea i rischi del non effettuarla, effetto in particolare per chi si ritiene competente nella auto-diagnosi (Meyerowitz e Chaiken, 1987)
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Framing ed Euristiche
Immaginate che l'Italia si stia preparando a fronteggiare una malattia asiatica
(la chiameremo Influenza A+) a causa della quale ci si aspetta che debbano morire 600
persone. Gli esperti del ministero propongono due programmi
alternativi per combatterla.
Quale scegliereste?
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Framing ed Euristiche
� Programma A: 200 persone si salveranno con certezza. � Programma B: Con 1/3 di probabilità si salveranno tutti e con
2/3 di probabilità non si salverà nessuno.
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Framing ed Euristiche
� Programma C: 400 persone moriranno con certezza. � Programma D: Con 1/3 di probabilità nessuno morirà e con 2/3 di probabilità moriranno tutti.
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Framing ed Euristiche
� Programma C: 400 persone moriranno con certezza. � Programma D: Con 1/3 di probabilità nessuno morirà e con 2/3 di probabilità moriranno tutti.
� Programma A: 200 persone si salveranno con certezza. � Programma B: Con 1/3 di probabilità si salveranno tutti e con
2/3 di probabilità non si salverà nessuno.
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Framing ed Euristiche
Teoria del prospetto (Kahneman e Tversky, 1979)
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Messaggio: elementi impliciti (?)
l La struttura e il contenuto dei messaggi ci consente di accedere ai processi o alla dimensione culturale?
Linguistic Category Model
Emozioni e Deumanizzazione
Analisi dei testi
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LCM
Anolli, L., Zurloni, V., & Riva, G. (2006). Linguistic intergroup bias in political communication. The Journal of general psychology, 133(3), 237-255.
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LCM
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Emozioni primarie e secondarie
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Effetti subliminali
Possiamo esercitare influenza sugli altri senza che ne siano coscienti?
Coscienza
Consapevolezza percettiva: proprie percezioni qui e ora
Consapevolezza cognitiva: propri pensieri
Consapevolezza metacognitiva: riflessione sui propri processi mentali
Monitoraggio e controllo: vigilanza focalizzata
La coscienza come processo cognitivo che crea rappresentazioni simboliche attraverso l’elaborazione delle informazioni
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Stereotipi Impliciti
“We define implicit age stereotypes (also called automatic or unconscious stereotypes) as thoughts about the attributes and behaviors of the elderly that exist and operate without conscious awareness, intention, or control. We define implicit age attitudes (also called automatic or un-conscious prejudice) as feelings toward the elderly that exist and operate without conscious awareness,intention, or control.” (Levy and Banaji)
Ad esempio metodi IAT o variabili dipendenti comportamentali
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Stereotipi Impliciti
Variabili dipendenti comportamentali
Osservazione Non Sperimentale – Tempi per occupare la sedia sul Bus
In an experiment aimed at determining the effect of stereotype priming on younger individuals' behaviour, Bargh and his colleagues used scrambled sentences containing words intended to activate age stereotypes (Bargh, Chen, and Burrows 1996).
Although the priming did not occur subliminally, the participants were unaware of the purpose of the experiment (they were told it was to test language proficiency), and they were unaware of what constituted the outcome of the experiment (the rate at which they walked down the hall after the test was seemingly over).
The researchers found that participants in the stereotype group walked slower afterward than did the participants who had been in the neutral group.
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IAT
IAT - Si basa sulla misurazione dei tempi di latenza come espressione della forza di associazione (salienza x accessibilità) tra concetti (donne-scienza) o tra oggetto e valutazione (cinese-negativo). 5 compiti di categorizzazione: 3 preparatori + 2 fondamentali (doppio compito di categorizzazione) A titolo d’esempio, supponiamo di voler studiare gli aspetti automatici dello stereotipo che associa le donne alla vita familiare e gli uomini alla carriera lavorativa. Operazionalizzazione: esistono associazioni automatiche tra le rappresentazioni cognitive dei concetti di «donne» e «famiglia» da una parte, e «uomini» e «lavoro» dall’altra. Presentiamo ai partecipanti, sul monitor di un computer, uno dopo l’altro ed in ordine casuale, stimoli appartenenti a quattro categorie: i due concetti d’interesse (nomi di donne ed uomini) e le due polarità della dimensione stereotipica (parole relative al lavoro e alla famiglia). Ogni volta che uno stimolo comparirà sul monitor, il partecipante dovrà classificarlo usando solo due tasti di risposta (e.g. ‘a’ e ‘i’). Compito compatibile nei casi in cui le due categorie che condividono uno stesso tasto di risposta sono associate nelle rappresentazioni mentali dei rispondenti (nel nostro caso, secondo lo stereotipo tradizionale, donne e famiglia). Compito incompatibile laddove le due categorie che prevedono uno stesso tasto di risposta non siano tra loro associate (nel nostro caso, donne e lavoro).
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IAT
Zogmaister, C., & Castelli, L. (2006). La misurazione di costrutti impliciti attraverso l’Implicit Association Test. Psicologia Sociale, 1(1), 69–94.
è
è
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Priming e Comportamenti d’Acquisto
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Priming e Comportamenti d’Acquisto
N = 250 75 Chardonnay 75 Cabernet sauvignon
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Priming e Comportamenti d’Acquisto
l White wine compared to “no music condition”
powerful and heavy were 32% higher in the powerful and heavy music condition (mean rating = 5.64 > 4.28, , p.<.05)
subtle and refined were 31% higher in the subtle and refined music condition (6.84 > 5.24, p.<.05)
zingy and refreshing were 40% higher in the zingy and refreshing music condition (7.00 > 5.00, p.<.05)
mellow and soft were 26% higher in the mellow and soft music condition (7.20 > 5.72, p.<.05)
l The same pattern was found in ratings of the red wine.
powerful and heavy were 60% higher (6.92>4.32, p.<.05)
subtle and refined were 41% higher (6.36>4.52, p.<.05)
zingy and refreshing were 43% higher (6.80>4.76, p.<.05)
mellow and soft were 25% higher (6.76>5.40, p.<.05)
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Matching goals and primes
Strahan, Spencer, and Zanna (forthcoming) subliminally primed thirstiness and caused thirsty, but not nonthirsty, participants to drink more of a purportedly thirst-quenching beverage ("SuperQuencher") than of a purportedly energy- giving beverage ("PowerPro").
In another study, they primed sadness and thereby caused participants to prefer listening to a CD purported to put them in a good mood rather than to a CD of music described as strong and powerful.
Again, in both studies non-goal-primed participants did not show these effects.
For the subliminal effects to occur required the match between the needs and goals of the participant and the needs that the product was alleged to satisfy
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Priming & Goals
Accessibilità di obiettivi e comportamenti Discrepanza tra stato attuale e stato desiderato Valenza Affettiva degli obiettivi
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Effetti subliminali
Coscienza
Consapevolezza percettiva: proprie percezioni qui e ora
Consapevolezza cognitiva: propri pensieri
Consapevolezza metacognitiva: riflessione sui propri processi mentali
Monitoraggio e controllo: vigilanza focalizzata
La coscienza come processo cognitivo che crea rappresentazioni simboliche attraverso l’elaborazione delle informazioni
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Ricevente
Caratteristiche di personalità? Autostima bassa, maggiore influenzabilità; Umore? Intelligenza? Relazione tra Fonte, Messaggio e caratteristiche del ricevente? Messaggi con struttura logica complessa più persuasivi per persone intelligenti, slogan per persone meno intelligenti;
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Nudging
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Dopo 40 anni vasto insieme di risultati ma difficoltà nel sintetizzare le differenti
relazioni riscontrate tra le componenti elementari della comunicazione in una Teoria Generale del Processo Comunicativo
Anni ’80 – Modelli a due vie
ELM
Modello Euristico Sistematico
Anni ’90
Modello Unimodale
Psicologia Sociale e della Comunicazione
Elaboration Likelihood Model - Petty e Cacioppo 1981
Motivazione
Abilità
Fattori legati al compito
Differenze individuali
Fattori contestuali
Fattori legati al compito
Differenze individuali
Fattori contestuali
Attivazione (arousal)
Intenzione (scopi)
Sforzo Percorso Centrale
Elaborazione accurata
Percorso Periferico
indici secondari
?
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Psicologia Sociale e della Comunicazione
Dovete sostenere un nuovo esame
Petty, Cacioppo & Goldman, 1981
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Fonte: Esperta (commissione) vs. Non Esperta (Studenti)
Qualità del messaggio: 8 argomenti molto vs. poco convincenti
Rilevanza individuale: alta (tra 1 anno) vs. bassa (tra 10 anni)
Disegno sperimentale 2 x 2 x 2
VD: Accordo con l’introduzione di un nuovo esame
Psicologia Sociale e della Comunicazione
Motivazione
Abilità
Fattori legati al
compito
Differenze individuali
Fattori contestua
li
Fattori legati al
compito
Differenze individuali
Fattori contestua
li
Attivazione (arousal)
Intenzione (scopi)
Sforzo Percorso
Centrale
Elaborazione accurata
Percorso Periferico
indici secondari
Alta
Bassa
Risultati (Petty et al. 1981)
Rilevanza individuale
Effetto della Qualità delle
Argomentazioni Indipendentemente
dalla fonte
Effetto della Qualità della Fonte Indipendentemente
Dalle argomentazioni