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Senigallia, 19 Marzo 2013

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Senigallia, 19 Marzo 2013

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Agenda

Il Cambiamento

Tendenze di mercato

Costruire la Proposta

Gli strumenti della comunicazione

Allinea e forma i tuoi Collaboratori

IL MONDO DELLA RISTORAZIONE

STA CAMBIANDO DOBBIAMO CAMBIARE ANCHE NOI

Studio della FIPE + Il turn over nella ristorazione continua ad

essere elevato + Nel 2011 sono state avviate 15.000 attività

mentre ne sono cessate 21.000 + Un bilancio negativo di 6.000 attività + Principalmente piccole attività individuali o

società di persone + Le Marche sono tra le più colpite con un

-3,1%

6

+ FATTURATO é

TATTICA é

STRATEGIA (PARADIGMI CHE NON

FUNZIONANO PIU’)

Cambio di paradigma

STANNO ARRIVANDO I GRANDI COLOSSI

LE ESIGENZE DEI CONSUMATORI SI STANNO MODIFICANDO

POSSO FARLA FRANCA ANCHE

SE…

TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL

PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME

QUESTO

20/80

4/37

PERCHE’?

“COUNTER-INTUITIVE” Pascal Boyer

+ = Contrario alla logica comune, contrario alle aspettative

+ Un principio contro-intuitivo al primo impatto sembra scorretto

+ Molti principi scientifici dimostrati oggi, al primo impatto, sembravano sbagliati o contrari alla logica.

i colori dei quadrati “A” e “B”

sono uguali!?

Gli occhi esaltano i contrasti, quindi a volte sono ingannati da ciò che

vedono

Cosa vuol dire per un ristorante?

+ Se c’è la crisi devo investire

+ I clienti devo andarli a prendere a casa

+ La gente non va al ristorante solo per mangiare

AFFRONTA LA DURA REALTÀ

+ Guarda alle cause interne

+ Esci dalla zona di confort

+ Il paradosso di Stockdale

(senza mai perdere la fede)

Esci dalla zona di Comfort

+ Principalmente è un cambiamento sul piano emotivo

+ Fare le cose più difficili che ti creano stress

Il concetto del riccio + Il riccio e la volpe di Isaiah Berlin

I 3 cerchi del RICCIO

Cosa ti Appassiona?

In cosa puoi essere il Migliore?

Cosa spinge il

tuo motore Economico?

L’85% dei consumatori facenti parte di ogni classe sociale ha cambiato i propri comportamenti d’acquisto

IL CONSUMATORE POST CRISI

NUOVI VALORI CULTURALI

NUOVI COMPORTAMENTI DEI CLIENTI

NUOVI PRINCIPI DI MANAGEMENT

LE NUOVE REGOLE DEL “CONSUMISMO POST-CRISI”

1

I NOSTRI VALORI CAMBIANO “DA CIO’ CHE INDOSSIAMO A COME CI COMPORTIAMO”

VALORE CULTURALE VITA LIQUIDA

STRATEGIA DEL CLIENTE CONSUMO DI UN LIVELLO INFERIORE

PRINCIPIO DI MANAGEMENT

EURO E BUON SENSO (VALORE PER IL DENARO)

Riduzione della quantità a favore della qualità

LE NUOVE REGOLE: REGOLA #1

VALORE CULTURALE ETICA E FAIR PLAY

STRATEGIA DEL CLIENTE EMPATIA E RISPETTO

PRINCIPIO DI MANAGEMENT VALORE E VALORI

I consumatori guardano sempre di più alla cultura dell’azienda e alla condotta

LE NUOVE REGOLE: REGOLA #2

TRASPARENZA Non essere raggirato, trovare il prezzo giusto

SICUREZZA Certezza di trovare nel luogo di acquisto/consumo ciò che si aspetta/gli è stato promesso

PULIZIA Standard igiene sempre più elevato

IMMAGINE Il Luogo di acquisto/consumo deve essere riconoscibile e distintivo rispetto agli altri

I NUOVI VALORI DEL RISTORANTE

VALORE CULTURALE CURA DI SÈ

STRATEGIA DEL CLIENTE VIVERE DURATURO

PRINCIPIO DI MANAGEMENT BRAND CHE DURINO NEL TEMPO

I consumatori vogliono sapere che l’azienda non cerca di fare solo una vendita

ma sarà lì anche domani

LE NUOVE REGOLE: REGOLA #3

VALORE CULTURALE RETE

STRATEGIA DEL CLIENTE

DA CONSUMO DI PRODOTTI A CONSUMO DI MONDI; CONSUMO COOPERATIVO

PRINCIPIO DI MANAGEMENT

ORGANIZZATORE DELLA TUA COMUNITÀ

LE NUOVE REGOLE: REGOLA #4

I Consumatori hanno bisogno di essere rassicurati! Nuovo Umanesimo!

I Cibi Preferiti: le specialità gastronomiche Regionali

KM ZERO: la preferenza di cibi acquistati dal produttore

Il Pasto Veloce: ritorno allo slooooooow

La Convivialità: Il cibo è qualcosa di più di un pasto

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Che cos'è un'esperienza? L'esperienza è un evento memorabile e personale, quindi unico, che coinvolge il consumatore a livello

fisico, emotivo, intellettuale e spirituale

Devi diventare

REGISTA DI ESPERIENZE

Fissazione del Prezzo

mercato premium price

COMMODITY

BENI

SERVIZI

ESPERIENZE

Posizione competitiva

indifferenziata

differenziata

Esigenze della clientela

Rilevante per

Irrilevante per

Le esperienze possono produrre VALORE, come offerta economica “a sé stante”

TRASFORMAZIONI

I FORNITORI DI ESPERIENZA 40

1. IDENTITÀ

A. Il tuo mercato di riferimento

C. Il beneficio numero 1 che il tuo servizio/prodotto fornisce al mercato di riferimento

B. Una breve descrizione del tuo prodotto/servizio

D. Cosa ti rende unico nel tuo mercato

DEFINISCI LA TUA IDENTITÀ…

… E IL TUO MONDO

BRAND EQUITY 43

BRAND IDENTITY Chi sei tu (o credi di essere)

BRAND IMAGE

Come ti vedono i tuoi clienti

I° ASSIOMA DELLA COMUNICAZIONE:

NON PUOI NON COMUNICARE

POSTULATO: MA LA PUOI CONTROLLARE

La parola d’ordine è

INTERAZIONE Fate in modo che la gente sia coinvolta e

interagisca con voi, il resto lo faranno internet e il passaparola

PIANIFICARE LA COMUNICAZIONE

“Cena in mutande” al ristorante Forcoli Pisa

“Il Governo Monti ci ha ridotto in mutande e noi

offriamo una cena a chi si presenta senza pantaloni”

LA SCHEDA CLIENTI

+ Dati Anagrafici

+ Contatti

+ Interessi

+ Canali di comunicazione

+ Privacy

SCHEDA CLIENTE

RISTORANTE AL TUO PERSONALE SERVIZIO

SCHEDA CLIENTE RISTORANTINO MASILOGHI

AL TUO PERSONALE SERVIZIO

Data: ___ / ___ / _____ Scheda Numero: ___ NOME E COGNOME _________________________________________ INDIRIZZO _______________________________________________ CITTÀ ____________________________________ CAP __________ Telefono _____________________Cellulare_____________________ E-mail ___________________________________________________ Numero componenti famiglia: _____ Data di Nascita ___ / ___ / ______ Sesso ! M ! F

Area di Interesse

! Piatti Tradizionali ! Pizzeria ! Vini

! Degustazioni ! Eventi ! Altro (_______________)

Dove ha conosciuto il “RISTORANTE”?

! Amico/parente ! Di passaggio

! Pagine Gialle ! Volantino pubblicitario

! Facebook ! Internet

! Email ! SMS

! Altro (______________________)

FIRMATO_______________________________________ Informativa ai sensi dell’art. 13 del dlgs 196/2003.

Autorizzo al trattamento dei miei dati personali ai sensi dell’art. 13 dlgs 196/2003.

Data: ___ / ___ / _____ Num: ___________________ NOME E COGNOME ______________________________________ INDIRIZZO _______________________________________________ __________________________________________ CAP __________ Telefono _____________________Cellulare_____________________ E-mail ___________________________________________________ Numero componenti famiglia: _____ Data di Nascita ___ / ___ / ______ Sesso ! M ! F

Area di Interesse

! Piatti Tradizionali ! Pizzeria ! Vini

! Mostre temporanee ! Eventi ! Altro (_______________)

Dove ha conosciuto il “Ristorantino Masiloghi”?

! Amico/parente ! Di passaggio

! Pagine Gialle ! Volantino pubblicitario

! Facebook ! Internet

! Email ! SMS ! Altro (______________________)

FIRMATO_______________________________________ Informativa ai sensi dell’art. 13 del dlgs 196/2003.

Autorizzo al trattamento dei miei dati personali ai sensi dell’art. 13 dlgs 196/2003.

IL DATA BASE CLIENTI ID Nome Indirizzo Città Provincia CAP Telefono Indirizzo e-mail Interesse Canale Note

1 Davide Gentile via vattela a pesca 1 Pescara PE 65125 328 66 77 588 [email protected] Vini Volantino non ha mai comprato

RISTORANTE 2.0

7 modi per conquistare e

fidelizzare i clienti… …online

RISTORANTE 2.0 7 modi per usare il WEB

1.WiFi FREE Offrite una connessione WiFi all’interno del vostro ristorante Vantaggi: + È un servizio aggiuntivo al cliente + Risulterete all’avanguardia + Aumenta la permanenza dei clienti nel vostro locale

RISTORANTE 2.0 7 modi per usare il WEB

2. Portali Specializzati Date l’opportunità ai clienti di esprimere commenti online sul vostro ristorante, attraverso TripAdvisor.it e 2Spaghi.it, due siti usati da milioni di utenti e con notevole influenza sui consumatori.

Non vi preoccupate dei commenti negativi, sono uno strumento a vostro favore per migliorare i servizi e conquistare la clientela con azioni di comunicazione mirate.

RISTORANTE 2.0 7 modi per usare il WEB

2. Portali Specializzati

RISTORANTE 2.0 7 modi per usare il WEB

3. Social Menu Invitate i clienti a fotografare i piatti con il loro smartphone e a condividerle sui principali social

+  Le foto saranno condivise con amici sui social network generando un sano passaparola

+  Creerete un menù digitale +  Le pagine sono indicizzate dai motori di ricerca, quindi più traffico

generate e migliore sarà il posizionamento online del vostro sito

RISTORANTE 2.0 7 modi per usare il WEB

4. Facebook – Come generare interazione? +  Fate parlare le foto e i clienti, non scrivete elogi su di voi e non

provate a vendere direttamente +  Usate facebook per invitare i fan ai vostri eventi +  Svelate i segreti di qualche ricetta o la storia di un piatto +  Postate foto degli eventi e dei vostri clienti (a tavola, in cucina,

durante cene di compleanno…) in modo che possano condividere le foto con amici e creare risonanza online

+  Postate foto della vostra routine lavorativa, per es. foto dello chef che compra i prodotti a km.0 o che prepara i piatti per la cena (darete un senso di trasparenza e di fiducia al cliente)

+  Premiate i vostri fan, offrite una promozione speciale a chi mette il “mi piace” sulla vostra pagina (è un modo per fidelizzare i clienti)

RISTORANTE 2.0 7 modi per usare il WEB

5. Contest +  Create un contest di foto o di ricette sui social network +  Come premio potrete offrire una cena +  In cambio vedrete centinaia di persone parlare del vostro

ristorante, condividere foto e link legati al vostro sito web e pagina Facebook.

RISTORANTE 2.0 7 modi per usare il WEB

6. Video Promo +  Create un video nel vostro ristorante insieme ai vostro collaboratori. +  Il video deve essere breve, simpatico e comunicare i valori e la

filosofia del ristorante. +  Non dategli un’impronta commerciale, basterà promuoverlo sui

social network per avere grandi ritorni.

RISTORANTE 2.0 7 modi per usare il WEB

7. Promuovi il Web Marketing +  Promuovete le vostre iniziative di web marketing nel locale, a tavola,

parlando con i clienti

CONTROLLA I Vantaggi di un Sondaggio per il tuo Ristorante

+ Migliorare il servizio

+ Comprendere i gusti dei clienti

+ Conoscere le aspettative dei clienti

+ Coinvolgere e Fidelizzare

ANCHE NOI LO RITENIAMO IMPORTANTE

… crea una campagna di comunicazione

in 5 mosse!

ADESSO FALLO TU!

1. OBIETTIVO Che cosa vuoi comunicare? Perché vuoi comunicare?

Un evento? Una degustazione? Un nuovo menu? Un nuovo locale?

2. VANTAGGIO Perché è importante che le persone lo sappiano? Cosa c’è di

così speciale in questa cosa? Ce l’hai solo tu? È la prima volta che lo fai? È un cambiamento

importante? Deve avere valore per i tuoi clienti!!!

3. TARGET AUDIENCE

Area Geografica

Demografiche Sesso, fascia d’età, tipologia nucleo familiare Socio-Economiche livello di reddito, livello di istruzione, professione Comportamentali del target (Caratteristiche di Consumo) Vantaggi ricercati (durata, qualità, risparmio, ecc.), Frequenza di consumo, modo di acquisto

A chi ti stai rivolgendo? Compila la scheda sotto

4. CANALI MEDIA Scegli i canali di comunicazione più adatti al tuo target e al tuo

budget

5. BUDGET

IMPLEMENTA LA TUA IDENTITÀ Il triangolo del marketing dei servizi

AZIENDA

DIPENDENTI CLIENTI

MKTG Interno “Abilita la promessa”

MKTG Esterno “Fai la promessa”

MKTG d’Interazione “Implementa la

promessa”

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COSA FARE DA SUBITO

+ SII CONROINTUITIVO + SCOPRI E APPLICA LA TUA PROPOSTA DI

VALORE UNICA + FALLA CONOSCERE AL MERCATO + CONTROLLA CON UN SONDAGGIO + ALLINEA I TUOI COLLABORATORI + CONTINUA AD ALIMENTARE LE TUE

PASSIONI

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