Presentazione ACTIVA Team manager 2014

Activa s.a.s. consulting & temporary - Via Regia, 166 – 55049 Viareggio (LU) - e-mail: [email protected]

c o n s u l t i n g & t e m p o r a r y

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Chi siamo

• Revisori contabili

• Ingegneri • Responsabili

della sicurezza • Avvocati • ….

c o n s u l t i n g & t e m p o r a r y

Oggi è naturale chiamare in Azienda figure di esperti per integrare l’organizzazione aziendale:

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Come sta evolvendo il Mercato

Mercato di domanda Mercato di offerta

Necessità di affrontare le nuove sfide del mercato con conoscenza di metodi,

procedure e con strumenti innovativi nel controllo delle reti di vendita

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Focus organizzativi

• La Rete come valore aggiunto del patrimonio aziendale

• A-Tutor® come strumento di produttività della Rete

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Focus operativi

• Progetti di reclutamento

• Monitoraggio della rete




Team Manager consulente

Progetti di Reclutamento

Migliori pratiche per

la ricerca candidature

Strumenti per la

selezione delle

candidature

Metodi per la Selezione

individuali e di gruppo

Monitoraggio

Rete commerciale

Analisi quantitativa

indici KPI delle attività della Rete

Analisi qualitativa

indici KPI delle attività della

Rete

Business Intelligence

Sistemi di reportistica attraverso Dashboard

commerciali

I servizi


Road map progetto reclutamento


1.1 Sourcing 1.2 Screening 2.1 Contatto/

invito 2.2 Assesment 2.3 One to One

2.4 Colloquio finale

Processo

Sotto processo

Descrizione sotto processo

Referenti

Reperimento CV neo diplomati utilizzando stampa e liste

Team Manager

Selezione preliminare utilizzando criteri chiave scelti ad hoc e gli strumenti a disposizione

I candidati idonei dopo lo screening vengono sottoposti ad un colloquio che, se positivo, sfocia in un invito ad una sessione di gruppo

Colloquio di gruppo della durata di 2-3 ore nel quale vengono valutati da 10 a 15 candidati

Presentazione in agenzia

Colloquio singolo con il candidato

Team Manager Sales Manager Team Manager Team Manager Recruiter

1. Reclutamento 2. Selezione

Recruiter, Sales Manager Team Manager

3. Inserimento

3.1 Inserimento in agenzia

Giugno- Luglio- Settembre 2013 14

21 28 4 11 18 25 3 31 29

Colloquio singolo con il candidato

Marzo

Progetti di Reclutamento


Monitoraggio della rete “tutto ciò che non può essere misurato,

non può essere gestito”

• Analisi quantitativa delle attività della Rete

• Analisi temporale delle attività della Rete

• Sistemi di Dashboard commerciali


Monitoraggio

Rete commerciale


Contatto

Visita

Offerta Contratto

Nominativi

Il ciclo della Vendita


Monitoraggio

Rete commerciale


Contatto

Visita

Offerta Contratto

Nominativi

C’è ciclo e ciclo..


Contatto

Visita

Offerta Contratto

Nominativi

Monitoraggio

Rete commerciale

c’è collaboratore e…




Quale profilo ha il Vostro collaboratore ?

• Iperattivo

• Meditativo

• Talentuoso

Ma soprattutto: Voi avete una risposta ?

Monitoraggio

Rete commerciale



Nominativi

Contatti

Visite

Offerte

Contratti

L’imbuto della Vendita

L’analisi delle decadenze tra i settore ci permette di valutare i punti di forza e di debolezza dei nostri collaboratori permettendoci così di porre in essere quelle iniziative per il miglioramento dei comportamenti di vendità

Monitoraggio

Rete commerciale

Analisi indici KPI delle

attività della Rete


Per il Sales Manager: • Visibilità in tempo reale delle prestazioni di vendita del collaboratore. • Facile individuazione delle aree di criticità suscettibili di miglioramento. • Possibilità di verificare l‘efficacia delle misure introdotte attraverso

analisi di medio e lungo periodo. • Possibilità di introdurre provvedimenti migliorativi tagliati su misura

secondo i personali bisogni.

Per il Collaboratore: • Visibilità costante delle proprie prestazioni in relazione agli obiettivi

condivisi con il Sales manager.


A-Tutor rappresenta un semplice ed efficace strumento di Business Intelligence per la rilevazione dei modi e dei tempi dell’attività di vendita.

A-Tutor: il navigatore Monitoraggio

Rete commerciale




A-Tutor: il logbook


Monitoraggio

Rete commerciale




Contatto

Visita

Offerta Contratto

Nominativi



Monitoraggio

Rete commerciale





Sistemi di Dashboard commerciali

Monitoraggio

Rete commerciale




Activa s.a.s. consulting & temporary - Via Regia, 166 – 55049 Viareggio (LU) - email: [email protected] - telefono: 0584-50561 – cellulare: 3294343712 – e-mail: [email protected]

Sistemi di Dashboard commerciali Cruscotto di fase: Nominativi

Monitoraggio

Rete commerciale




Reporting: un esempio di periodo


Monitoraggio

Rete commerciale




Imbuto della Vendita: Punti di forza e di debolezza


Analisi: un esempio di periodo

Monitoraggio

Rete commerciale



L’Imbuto rappresenta le trattative chiuse con qualsiasi esito, confrontando la “decadenza” quantitativa tra una fase e l’altra del Ciclo.





Monitoraggio

Rete commerciale



L’imbuto della vendita fotografa la personalità del nostro collaboratore da ogni punto di prospettiva la si voglia rappresentare.

Il collaboratore “portiere”, il “mediano”, la “punta” , ma anche “l’allenatore” trovano nella forma dell’Imbuto le risposte che si pongono o che Vi ponete per migliorare i risultati e la qualità della attività di vendita.





Monitoraggio

Rete commerciale



• Cattiva qualità dei nominativi • Difficoltà nell’uso degli strumenti di comunicazione • ……..





Monitoraggio

Rete commerciale



• Mancanza di “intimità” con il Cliente • Percezione errata del proprio ruolo • ……..





Monitoraggio

Rete commerciale



• Poca conoscenza dei Prodotti • Orientamento al Prodotto • ……..





Monitoraggio

Rete commerciale



• Analisi superficiale dei bisogni • Tecniche di chiusura !? • ……..





Monitoraggio

Rete commerciale



Ora dobbiamo chiederci se siamo in grado di misurare l’attività della Nostra Rete di Vendita sia dal punto di vista quantitativo e qualitativo in tutte le fasi del Ciclo della vendita per smettere di navigare a vista.

Nelle prossime slides presentiamo alcuni KPI per la misurazione di aspetti qualitativi dell’azione del Collaboratore.

Torniamo alla frase:

“tutto ciò che non può essere misurato, non può essere gestito”



Monitoraggio

Rete commerciale



Definiamo il Campione da cui ricavare l’Indice come l’Insieme dei risultati settimanali in ognuna delle fasi previste nel Ciclo della Vendita: Nominativi:{30,28,28,20,……} Contatti:{23,25,19,20,……} Visite:{10,15,8,10,……} Offerte:{6,8,8,7,……} Contratti:{3,2,5,2,……}

Contatto

Visita

Offerta Contratto

Nominativi Definiamo il Target settimanale con un parametro concordato e condiviso con il Collaboratore ad esempio: Target(Nominativi): 30 Target(Contatti): 20 Target(Visite): 15 Target(Offerte): 10 Target(Contratti): 4

Definiamo un KPI di efficacia, che ci evidenzia l’adesione del Collaboratore agli obiettivi, il ∆ tra la Media(“attività”) e

Target(“attività”)

Definiamo il valore da misurare come la Media del campione: Media(Nominativi): 8,6 Media(Contatti): 7,6 Media(Visite): 6,8 Media(Offerte): 6 Media(Contratti): 3,8

KPI di risultato



Monitoraggio

Rete commerciale





Monitoraggio

Rete commerciale



Definiamo il Campione da cui ricavare l’Indice come l’Insieme dei tempi che intercorrono tra le fasi previste nel Ciclo della Vendita (lunghezze degli archi tra una attività e l’altra): Contatti il Cliente in :{1,2,2,1,……} giorni Fissi appuntamento in :{3,5,1,2,……} giorni Fai offerta in :{1,5,8,10,……} giorni Chiudi contratto in :{2,3,1,7,……} giorni

Contatto

Visita

Offerta Contratto

Nominativi Definiamo il Target settimanale con un parametro concordato e condiviso con il Collaboratore ad esempio: Target(Contatti il Cliente in ): 3 Target(Fissi appuntamento in ): 5 Target(Fai offerta in ): 5 Target(Chiudi contratto in ): 3

Definiamo un KPI di efficienza, che ci evidenzia l’adesione del Collaboratore agli ritmi, il ∆ tra la Media(“attività”) e

Target(“attività”)

Definiamo il valore da misurare come la Media del campione: Media(Contatti il Cliente in ): 1,6 Media(Fissi appuntamento in ): 2,3 Media(Fai offerta in ): 5,4 Media(Chiudi contratto in ): 4,3

KPI di modo



Monitoraggio

Rete commerciale





Monitoraggio

Rete commerciale



Definiamo il Campione da cui ricavare l’Indice come l’Insieme dei tempi che intercorrono tra le fasi previste nel Ciclo della Vendita (lunghezze degli archi tra una attività e l’altra): Contatti il Cliente in :{1,2,2,1,……} giorni Fissi appuntamento in :{3,5,1,2,……} giorni Fai offerta in :{1,5,8,10,……} giorni Chiudi contratto in :{2,3,1,7,……} giorni

Contatto

Visita

Offerta Contratto

Nominativi Definiamo il Target settimanale con un parametro concordato e condiviso con il Collaboratore ad esempio: Target(Contatti il Cliente in ): 3 Target(Fissi appuntamento in ): 5 Target(Fai offerta in ): 5 Target(Chiudi contratto in ): 3

Definiamo un KPI di modo, che ci evidenzia la discontinuità del nell’applicarsi ai tempi del Collaboratore, il ∆ tra la

Varianza(“attività”) e 0

Definiamo il valore da misurare come la Varianza del campione: Varianza(Contatti il Cliente in ): 1,6 Varianza(Fissi appuntamento in ): 2,3 Varianza(Fai offerta in ): 5,4 Varianza(Chiudi contratto in ): 4,3

KPI di modo



Monitoraggio

Rete commerciale





Monitoraggio

Rete commerciale




Mercato: Assicurazioni (push) Dati: Valori quantitativi

attività del Collaboratore. I valori si riferiscono al periodo di un anno e sono rilevati settimanalmente attraverso A-Tutor.

Analisi: In tutte e fasi del Ciclo della vendita si evidenzia un marcato ∆ tra il valore obiettivo (linea rossa) e i valori reali. Molto più evidenti nelle fasi preparatorie . Nell’ultimo grafico che si riferisce alla somma di tutte le attività si noti come l’attività settimanale effettiva si attesti in torno al 30% dell’attività obiettivo.

La disponibilità dei grafici e fondamentale per avere “in tempo reale” dei feedback sulle attività svolte e avere quindi la possibilità di mettere in atto interventi si supporto ad eventuali difficoltà incontrate dal Collaboratore.

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Reporting: un esempio settimanale

Monitoraggio

Rete commerciale



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