Claudio Gagliardi e Domenico MaurielloCentro Studi Unioncamere

POSIZIONAMENTO DI MERCATOPOSIZIONAMENTO DI MERCATOE STRATEGIE DI FILIERAE STRATEGIE DI FILIERA

DELLE MEDIE IMPRESE DELDELLE MEDIE IMPRESE DELNORD-ESTNORD-EST

Forlì, 30 gennaio 2007

•• POSIZIONAMENTO DI MERCATO POSIZIONAMENTO DI MERCATO

•• ORGANIZZAZIONE DELLA PRODUZIONE IN ITALIA E ALL’ESTERO ORGANIZZAZIONE DELLA PRODUZIONE IN ITALIA E ALL’ESTERO

•• RAPPORTI CON GLI ALTRI SEGMENTI DELLA FILIERA RAPPORTI CON GLI ALTRI SEGMENTI DELLA FILIERA (CLIENTI E FORNITORI)(CLIENTI E FORNITORI)

•• POSIZIONAMENTO DELLA MEDIA IMPRESA LUNGO LA FILIERA POSIZIONAMENTO DELLA MEDIA IMPRESA LUNGO LA FILIERA

•• L’IMPATTO DELLA COLLOCAZIONE NELLA FILIERA L’IMPATTO DELLA COLLOCAZIONE NELLA FILIERA

•• LA COLLOCAZIONE DELLE MEDIE IMPRESE NELLE FILIERE”FORMALI” LA COLLOCAZIONE DELLE MEDIE IMPRESE NELLE FILIERE”FORMALI”

L’INSERIMENTO DELLE MEDIE IMPRESE NELLE FILIEREL’INSERIMENTO DELLE MEDIE IMPRESE NELLE FILIEREE IL POSIZIONAMENTO NELLA CATENA DEL VALOREE IL POSIZIONAMENTO NELLA CATENA DEL VALORE

Indagine svolta nel 2006 da Unioncamere e Indagine svolta nel 2006 da Unioncamere e MediobancaMediobancasu un campione rappresentativo delle 3.966 medie impresesu un campione rappresentativo delle 3.966 medie impreseindustriali italiane attive al 2002 per analizzare:industriali italiane attive al 2002 per analizzare:

TOTALE MEDIE IMPRESE ITALIA

Caseario, lavorazione carni, vitivinicoloCaseario, lavorazione carni, vitivinicoloAlimentari, bevande e tabacco

Abbigliamento, filati, pelli, calzature, accessoriAbbigliamento, filati, pelli, calzature, accessoriTessili, abbigliamento e calzature

Arredamento, serramenti, componenti d’arredoArredamento, serramenti, componenti d’arredoLegno, mobile e beni per la casa

Settoree produzioni principalie produzioni principali

Fatturato medio delprodotto principale

(mln di €)

Incidenza delprodotto principalesul fatturato totale

Incidenza exportsul fatturatodel prodotto

Editoria, cartone, carte specialiEditoria, cartone, carte specialiCarta, stampa ed editoria

Farmaceutica, fitofarmaci, detersivi, smalti, cosmeticaFarmaceutica, fitofarmaci, detersivi, smalti, cosmeticaProdotti chimici e farmaceutici

Imballaggi, prodotti per l’edilizia e la casaImballaggi, prodotti per l’edilizia e la casaGomma e materie plastiche

Strutture per edilizia, ceramica, caminetti, stufeStrutture per edilizia, ceramica, caminetti, stufeMinerali non metalliferi

Serramenti, accessori per macchinari, metallurgiaSerramenti, accessori per macchinari, metallurgiaMetalli

Macchinari Macchinari industrindustr., access. autoveicoli, imp. ., access. autoveicoli, imp. condizionamcondizionam..Meccanica e mezzi di trasporto

ApparecchiatApparecchiat. e . e componcompon. elettrici ed elettronici, medicali. elettrici ed elettronici, medicaliProd. elettrici, elettronici, ottici e medicali

30,6 93,3% 41%

Il profilo delle medie imprese del Nord-EstIl profilo delle medie imprese del Nord-Est intervistateintervistateI PRODOTTI DI PUNTA E LA DIMENSIONE DEL MERCATOI PRODOTTI DI PUNTA E LA DIMENSIONE DEL MERCATO

49,9 91,4%

46,0 97,2%

29,7 93,2%

32,2 88,8%

39,6 94,0%

28,0 95,5%

23,7 97,8%

23,0 94,7%

28,1 93,1%

42,7 92,0%

33,7 93,9%

24%

49%

52%

26%

45%

34%

45%

39%

58%

45%

44%TOTALE MEDIE IMPRESE NORD-EST

Distribuzione delle imprese per tipologia prevalente di clientelaDistribuzione delle imprese per tipologia prevalente di clientela

oltre un quarto diqueste imprese

produce macchinari eimpianti industriali

Consumatori 8%Consumatori 8%

Dettaglianti e GDO24%

Grossisti 17%Grossisti 17%

Il posizionamento di mercato delle medie imprese del Nord-EstIl posizionamento di mercato delle medie imprese del Nord-Est

I PRINCIPALI CLIENTI DELLE MEDIE IMPRESEI PRINCIPALI CLIENTI DELLE MEDIE IMPRESE

Altro 4%(Enti Pubblici, ecc.)

Produttoriindustriali

47%

Mercatofinale49%

Il posizionamento di mercato delle medie imprese del Nord-EstIl posizionamento di mercato delle medie imprese del Nord-EstLA FASCIA DI MERCATO SERVITA DALLE MEDIE IMPRESELA FASCIA DI MERCATO SERVITA DALLE MEDIE IMPRESE

prodotto medie impreseprodotto medie imprese prodotto fascia altaprodotto fascia alta

PrezzoPrezzoprodottoprodottostandardstandard

112112

128128

122122119119

127127

137137

124124

131131

100 100 100 100

Nord OvestNord Ovest CentroCentro MezzogiornoMezzogiorno ItaliaItalia

PREZZO DEL PRODOTTOPREZZO DEL PRODOTTO“STANDARD”“STANDARD”

100100

PREZZO DEL PRODOTTOPREZZO DEL PRODOTTODELLE MEDIE IMPRESEDELLE MEDIE IMPRESE

+22%+22%

PREZZO DEL PRODOTTOPREZZO DEL PRODOTTODI FASCIA ALTADI FASCIA ALTA

+34%+34%

La qualità intrinseca

Personalizzazionee flessibilità

L'assistenza al cliente

Marchio aziendale

Rete di vendita Design Pubblicità Moda e stile di vita

PREZZO DEL PRODOTTOPREZZO DEL PRODOTTO“STANDARD”“STANDARD”

100100

PREZZO DEL PRODOTTOPREZZO DEL PRODOTTODELLE MEDIE IMPRESEDELLE MEDIE IMPRESE

+22%+22%

PREZZO DEL PRODOTTOPREZZO DEL PRODOTTODI FASCIA ALTADI FASCIA ALTA

+34%+34%

Il posizionamento di mercato delle medie imprese del Nord-EstIl posizionamento di mercato delle medie imprese del Nord-EstI FATTORI COMPETITIVI DELLE MEDIE IMPRESEI FATTORI COMPETITIVI DELLE MEDIE IMPRESE

Fattore premiante

Investimento

27,4%

15,8%13,7%

11,4% 10,6% 9,9%

4,8%3,8%

42,1%

12,0%

16,4%

8,2%9,2%

7,9%

3,9%

0,1%

I FATTORI CHE DETERMINANO IL “PREMIO” RISPETTO AL PRODOTTO STANDARDI FATTORI CHE DETERMINANO IL “PREMIO” RISPETTO AL PRODOTTO STANDARDE I FATTORI SUI QUALI L’IMPRESA HA INVESTITO NEGLI ULTIMI 5 ANNIE I FATTORI SUI QUALI L’IMPRESA HA INVESTITO NEGLI ULTIMI 5 ANNIDistribuzione dei diversi fattori secondo la rilevanza segnalata dalle impreseDistribuzione dei diversi fattori secondo la rilevanza segnalata dalle imprese

Imprese con stabilimentiImprese con stabilimentiproduttivi all’estero 9,2%produttivi all’estero 9,2%

Imprese con rapportiImprese con rapportistabili di stabili di subforniturasubfornitura

con aziende estere 8,7%con aziende estere 8,7%

Vengono Vengono delocalizzatedelocalizzate per lo più per lo piùfasi iniziali (37%) e meno fasifasi iniziali (37%) e meno fasi

intermedie (14%) di produzione.intermedie (14%) di produzione.

Il valore medio delle lavorazioniIl valore medio delle lavorazioniall’estero raggiunge il 27% delall’estero raggiunge il 27% delfatturato delle fatturato delle delocalizzatricidelocalizzatrici

Nel 2006 potrebbe aver svoltoNel 2006 potrebbe aver svoltofasi produttive all’estero unfasi produttive all’estero un

ulteriore 9,6% di medie impreseulteriore 9,6% di medie imprese

L’organizzazione della produzione in Italia e all’esteroL’organizzazione della produzione in Italia e all’esteroIL DECENTRAMENTO PRODUTTIVO ALL’ESTEROIL DECENTRAMENTO PRODUTTIVO ALL’ESTERO

DELLE MEDIE IMPRESE DEL NORD-ESTDELLE MEDIE IMPRESE DEL NORD-EST

Imprese con interaImprese con interaproduzione in Italiaproduzione in Italia

82,1%82,1%

Imprese con fasiImprese con fasiproduttive all’esteroproduttive all’estero

17,9%17,9%

Rapporti con gli altri segmenti della filieraRapporti con gli altri segmenti della filieraLO SPESSORE DELLE FILIERE IN CUI OPERANO LE MEDIE IMPRESELO SPESSORE DELLE FILIERE IN CUI OPERANO LE MEDIE IMPRESE

3% 4%

33%

60%

Extra UE UE a 25 Stessaprovincia

Fuoriprovincia

69%

12% 12%

7%

Fuoriprovincia

Stessaprovincia

UE a 25 Extra UE

Mediamente l’impresaMediamente l’impresaè servita daè servita da

274274 FORNITORIFORNITORI

Mediamente l’impresaMediamente l’impresaserveserve

1.161 CLIENTI1.161 CLIENTI

1.4821.482MEDIE IMPRESEMEDIE IMPRESEDEL NORD-ESTDEL NORD-EST

(al 2002)(al 2002)

Il 54% delle imprese ha meno di100 fornitori in Italia e l’83%

meno di 25 all’estero

Il 73,4% dei clienti esteri èlocalizzato nel mercato

“domestico” dell’UE a 25(che assorbe invece il 59%

dell’export totale del Nord-Est)

Il 26% delle imprese ha meno di100 clienti in Italia e il 44% meno

di 50 all’estero

L’80% delle imprese ha fornitoriin Italia e all’estero, il 19% solo

in Italia, l’1% solo all’estero

Il 91% delle imprese ha clienti inItalia e all’estero, l’8% solo in

Italia, l’1% solo all’estero

circa 400.000rapporti discambio

Circa 1,7 milionidi rapporti di

scambio

ESTEROESTERO ITALIAITALIA ESTEROESTEROITALIAITALIA

In media, in Italia il 30%delle medie imprese

si rifornisce in provincia(con un picco del 66% al Sud)

Rapporti con gli altri segmenti della filieraRapporti con gli altri segmenti della filieraL’APPROVVIGIONAMENTO LUNGO LA FILIERAL’APPROVVIGIONAMENTO LUNGO LA FILIERA

Distribuzione % degli acquisti relativi al prodotto di puntaDistribuzione % degli acquisti relativi al prodotto di punta

Componenti e prodottiintermedi (23%)

Rilevante per elettronica emeccanica

Brevetti, marchi emodelli (2%)

Rilevante per chimica efarmaceutica

Servizi di ricerca esviluppo (1%)

Rilevante per elettromeccanicae chimico-farmaceutico

Altri servizi allaproduzione (7%)

Rilevante per i mineralinon metalliferi

Servizi commerciali(5%)

Rilevante per gomma-plasticae min. non metalliferi

Quota del fatturatoQuota del fatturatodestinatadestinata

all’acquistoall’acquistodi beni e servizi:di beni e servizi:

circa 80%circa 80%

Materie prime (62%)Rilevante per arredamento,

“sistema moda”,gomma-plastica

Rapporti con gli altri segmenti della filieraRapporti con gli altri segmenti della filieraL’INVESTIMENTO DELLE MEDIE IMPRESE A VALLE DELLA FILIERAL’INVESTIMENTO DELLE MEDIE IMPRESE A VALLE DELLA FILIERA

Quota % di medie imprese del Nord-Est che presidiano le fasi a valle e loro orientamento per il futuroQuota % di medie imprese del Nord-Est che presidiano le fasi a valle e loro orientamento per il futuro

Marchi commercialiMarchi commerciali Rete di vendita direttaRete di vendita diretta Rete di vendita indirettaRete di vendita indiretta Servizi e assistenza al clienteServizi e assistenza al cliente

40,240,2

VariazVariaz. media annua 2002-2004. media annua 2002-2004del valore aggiunto:del valore aggiunto:

+1,7%+1,7%Totale medie imprese Nord-Est: Totale medie imprese Nord-Est: +0,9%+0,9%

ROS 2004: ROS 2004: 4,7%4,7%Totale medie imprese Nord-Est: Totale medie imprese Nord-Est: 4,3%4,3%

Le imprese che investono congiuntamente nelle quattro fasi a valle della filieraLe imprese che investono congiuntamente nelle quattro fasi a valle della filierasono quelle il cui prezzo supera quello della fascia alta (circa 10 punti di scarto)sono quelle il cui prezzo supera quello della fascia alta (circa 10 punti di scarto)

25,230,4 30,5

51,7

15,0

21,0

8,5

10,1

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

51,451,4

39,039,0

61,861,8Maggior inserimento in filieraMaggior inserimento in filiera(beni e servizi rappresentano(beni e servizi rappresentano

ll’’84,6%84,6% del fatturato) del fatturato)aumenteraumenteràà resterresteràà stabile stabile

Il posizionamento della media impresa lungo la filieraIl posizionamento della media impresa lungo la filieraLE FASI IN CUI OPERANO LE MEDIE IMPRESE DEL NORD-ESTLE FASI IN CUI OPERANO LE MEDIE IMPRESE DEL NORD-EST

% di imprese che segnalano come importante ciascuna fase...% di imprese che segnalano come importante ciascuna fase...

Commercializ-Commercializ-zazionezazione di beni di beni

prodotti daprodotti daaltrialtriProgettazioneProgettazione

Produzione eProduzione evendita divendita di

benibeniintermediintermedi

ProduzioneProduzionee venditae vendita

macchinarimacchinari

ProduzioneProduzionee venditae venditaservizi eservizi esoluzionisoluzioni

tecnologichetecnologiche

Produzione eProduzione evendita beni avendita beni aconsumatoriconsumatori

finalifinali

25,1%25,1%43,4%43,4% 20,8%20,8% 20,4%20,4% 32,8%32,8%27,9%27,9%

…e che investono in qualità, assistenza alla clientela …e che investono in qualità, assistenza alla clientela e…e…

PersonalizzazionePersonalizzazionee flessibilitàe flessibilità

Personaliz-Personaliz-zazionezazione

e flessibilitàe flessibilità

Rete diRete divenditavendita

Personaliz-Personaliz-zazionezazione

e flessibilitàe flessibilità

Design eDesign emarchiomarchio

aziendaleaziendale

Rete di venditaRete di venditae marchioe marchioaziendaleaziendale

Il posizionamento della media impresa lungo la filieraIl posizionamento della media impresa lungo la filieraIL CORE BUSINESS DELLE MEDIE IMPRESE DEL NORD-ESTIL CORE BUSINESS DELLE MEDIE IMPRESE DEL NORD-EST

ProgettazioneProgettazione

Produzione eProduzione evendita servizivendita servizi

e soluzionie soluzionitecnologichetecnologiche

94%

Produzione eProduzione evenditavendita

macchinarimacchinari68% 44%

Produzione eProduzione evendita benivendita beniintermedi eintermedi ecomponenticomponenti

85% 52% 29%

Commercializ-Commercializ-zazione di benizazione di benie servizi e servizi prodprod..

da altrida altri

100% 40% 25% 32%

Produzione eProduzione evendita di benivendita di benial consumatoreal consumatore

finalefinale

86% 56% 43% 43% 94%

Produzione e venditaProduzione e venditaservizi e soluzioniservizi e soluzioni

tecnologichetecnologiche

Produzione e venditaProduzione e venditamacchinarimacchinari

Produzione e venditaProduzione e venditabeni intermedi ebeni intermedi e

componenticomponenti

CommercializzazioneCommercializzazionedi beni o servizidi beni o serviziprodotti da altriprodotti da altri

L’abbinamento delle due fasisi verifica con frequenza:Bassissima (0-20%)Bassa (21%-40%)Media (41%-60%)

Alta (61%-80%)Altissima (81%-100%)

Il posizionamento della media impresa lungo la filieraIl posizionamento della media impresa lungo la filieraCOME È PERCEPITA DALLE MEDIE IMPRESE LA PROPRIACOME È PERCEPITA DALLE MEDIE IMPRESE LA PROPRIA

COLLOCAZIONE LUNGO LA FILIERACOLLOCAZIONE LUNGO LA FILIERADistribuzione delle diverse fasi secondo la rilevanza segnalata dalle impreseDistribuzione delle diverse fasi secondo la rilevanza segnalata dalle imprese

Progettazione Commercializzazionedi beni o servizi prodotti da altri

Produzione e venditabeni intermedi e

componenti

Produzione e vendita

macchinari

Produzione e venditaservizi e soluzioni

tecnologiche

Produzione evendita di beni al

consumatore finale

Fasi in cui si crea valore secondo Fasi in cui si crea valore secondo la percezione delle impresela percezione delle imprese

Fasi di posizionamento principaleFasi di posizionamento principaledelle impresedelle imprese

15,6%

23,9%

16,6%

13,7%

19,4%

3,9%

15,5%

24,1%

13,1%

9,0%

11,0%

15,3%

Personale nonqualificato

Conduttori diimpianti eassemblatori

Operai specializzati

Professioni dellevendite

Professioni diamministrazione egestione

Professioni tecniche

Prof. intellettuali escientifiche

Dirigenti e direttori

piccole impresepiccole imprese medie impresemedie imprese grandi impresegrandi imprese

High High skillskill12,3%12,3%13,0% 13,0%

nel 2005nel 2005

Il posizionamento della media impresa lungo la filieraIl posizionamento della media impresa lungo la filieraLA RIORGANIZZAZIONE DELLE FILIERE PRODUTTIVE ATTRAVERSOLA RIORGANIZZAZIONE DELLE FILIERE PRODUTTIVE ATTRAVERSO

LA DOMANDA DI PROFESSIONILA DOMANDA DI PROFESSIONIDistribuzione % delle assunzioni programmate nel 2006 dalle imprese industriali del Nord-EstDistribuzione % delle assunzioni programmate nel 2006 dalle imprese industriali del Nord-Est

7,6

27,3

44,4

3,05,3

10,1

2,00,2

7,3

37,4

26,1

0,85,6

5,8

43,1

18,0

1,83,3

High High skillskill22,8%22,8%21,9% 21,9%

nel 2005nel 200517,6

4,60,6

High High skillskill27,9%27,9%27,4% 27,4%

nel 2005nel 200519,8

7,11,0

La collocazione delle medie imprese nelle filiere “formali”La collocazione delle medie imprese nelle filiere “formali”LE MEDIE IMPRESE DEL NORD-EST INLE MEDIE IMPRESE DEL NORD-EST IN GRUPPOGRUPPO

E LE STRATEGIE DI FILIERAE LE STRATEGIE DI FILIERAMEDIE IMPRESE IN GRUPPOMEDIE IMPRESE IN GRUPPO

(2003)(2003)59,7%59,7% (media Italia: 57,4%) (media Italia: 57,4%)

Differenziazione e diversificazioneDifferenziazione e diversificazionedi prodotti e mercatidi prodotti e mercatiMaggior coordinamento fra fasi del cicloMaggior coordinamento fra fasi del cicloproduttivo svolte da imprese distinteproduttivo svolte da imprese distinteMaggior potere contrattuale neiMaggior potere contrattuale neiconfronti dei clienti/fornitoriconfronti dei clienti/fornitoriVantaggi finanziariVantaggi finanziari

Suddivisione fra diversi membriSuddivisione fra diversi membridella famiglia proprietariadella famiglia proprietariaPartecipazione di minoranza deiPartecipazione di minoranza deidirigenti delle singole impresedirigenti delle singole impreseBenefici fiscaliBenefici fiscali

Le motivazioni alla base della costituzione dei gruppi di medie impreseLe motivazioni alla base della costituzione dei gruppi di medie imprese % sul totale; risposte multiple% sul totale; risposte multiple

Quota di imprese cheQuota di imprese chehanno indicato il fattorehanno indicato il fattore

come rilevantecome rilevante

Quota di imprese cheQuota di imprese chehanno indicato ilhanno indicato il

fattore come il piùfattore come il piùrilevanterilevante

Quota di imprese cheQuota di imprese chehanno indicato il fattorehanno indicato il fattore

come rilevantecome rilevante

Quota di imprese cheQuota di imprese chehanno indicato ilhanno indicato il

fattore come il piùfattore come il piùrilevanterilevante

NORD-ESTNORD-EST ITALIAITALIA

32,3%32,3% 21,7%21,7% 26,8%26,8% 19,3%19,3%

30,4%30,4% 16,7%16,7% 26,9%26,9% 13,3%13,3%

22,5%22,5% 7,4%7,4% 21,9%21,9% 9,5%9,5%

13,3%13,3% 4,0%4,0% 14,8%14,8% 4,8%4,8%

9,1%9,1% 3,6%3,6% 7,6%7,6% 2,7%2,7%

5,3%5,3% 0,0%0,0% 4,2%4,2% 0,6%0,6%

8,5%8,5% 0,9%0,9% 9,7%9,7% 1,8%1,8%

Posizionamento di mercato e strategie di filiera delle medie imprese del Nord-EstPosizionamento di mercato e strategie di filiera delle medie imprese del Nord-Est

OSSERVAZIONI CONCLUSIVEOSSERVAZIONI CONCLUSIVE

22La media impresa protagonista dei fenomeni di trasformazione deiLa media impresa protagonista dei fenomeni di trasformazione deidistretti industriali: meta-organizzatore del territorio, anello didistretti industriali: meta-organizzatore del territorio, anello dicongiunzione tra locale e globalecongiunzione tra locale e globale

11 Gli Gli assetasset competitivi delle medie imprese: qualità e assistenza alcompetitivi delle medie imprese: qualità e assistenza alcliente. La frontiera del “su misura”, del design e del marchiocliente. La frontiera del “su misura”, del design e del marchio

33 Le strategie di gruppo per crescere e differenziare il mix dei prodottiLe strategie di gruppo per crescere e differenziare il mix dei prodotti

44 Le peculiarità delle medie imprese del Nord-Est: più avanti nellaLe peculiarità delle medie imprese del Nord-Est: più avanti nellachiusura della filiera, più chiusura della filiera, più globalizzateglobalizzate, più esposte alla competizione, più esposte alla competizione

55 Alcune questioni di Alcune questioni di policypolicy: risorse umane e priorità strategica dei: risorse umane e priorità strategica deiserviziservizi

Centro Studi UnioncamereCentro Studi UnioncamereInternet: www.unioncamere.itInternet: www.unioncamere.it