PNL e tecniche di comunicazione
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Transcript of PNL e tecniche di comunicazione
PNL
Colui il quale sa molto sul conto degli altri può essere dotto, ma chi
conosce se stesso è più intelligente.
Colui il quale esercita il controllo su gli altri può essere potente, ma più
potente ancora è chi sa dominare se stesso.
Lao Tze
Cosa accade prima …Avete prestato molta attenzione alla vostra preparazione.Ma non possiamo trascurare l’universo motivazionale
Tutto ciò che accade prima …. Le migliori tecniche non son efficaci se non siamo nello stato emotivo giusto, se non accediamo alle sue risorse.
Molte persone sono prigioniere del loro stesso cervello ed è come se fossero incatenate all’ultimo sedile dell’ autobus, con qualcun altro al volante.
Ma chi è questo qualcun altro?
Sono le nostre reazioni e programmi inconsci. Dobbiamo essere noi a guidare il nostro “Autobus personale”.
Quanto siamo padroni del nostro agire ?
Scopo della PNL è darvi le metodologie perché si attui in voi un processo di
crescita delle vostre possibilità, per porvi in maniera nuova e più efficace nelle
sfide di ogni giorno.
Richard Bandler, laureato in matematica e Jonh Grinder,
professore di linguistica, iniziano lo studio di
comunicatori eccellenti.
La PNL nasce e si sviluppa col Modellamento.
Qual è la differenza che fa la
differenza?
Tendiamo ad agire in modo ripetitivo. Il nostro comportamento è determinato dalle nostre reazioni automatiche che abbiamo appreso e condizionato ritenendole le migliori risposte.
L’esperienza umana è la combinazione delle informazioni che riceviamo attraverso i nostri sensi e dell’elaborazione che il sistema nervoso ne produce.
Programmazione
Neuro
LinguisticaComunichiamo la nostra “mappa del mondo” attraverso il linguaggio
PNL
Se fai quello che hai sempre fatto,
otterrai quello che hai sempre
ottenuto.
Anonimo
Tra stimolo e risposta c’è uno spazio…
Da stimolo reazione
A stimolo azione
LA MAPPA NON è IL TERRITORIO. Ogni individuo percepisce il mondo attraverso i propri sensi e ci crea attraverso filtri personali una propria rappresentazione del mondo.Non è una questione di mappa giusta o sbagliata. Non vince l’individuo più forte, ma quello più flessibile, che può variare strategie (legge della varietà indispensabile).
I principi della PNL: lo studio della soggettività dell’altro
FlessibilitàNon ci sono individui che oppongono
resistenza, ma solo comunicatori privi di elasticità.
Capire come decide l’altro…
La mia impresa più brillante è stata convincere mia moglie a sposarmi.
Winston Churchill
Canali rappresentazionali:L’altra persona è interessata principalmente
ad aspetti visivi, auditivi o cinestesici ?
Metaprogrammi:Da cosa la persona è influenzata,
necessita di più o meno informazioni,Evita problemi o ricerca soluzioni …
Le componenti base
Motivazione
La persona sta “decidendo di decidere”, è motivata a considerare l’idea di prendere una decisione. (es. perchè decido di cambiare l’auto?)
Decisione
Una volta motivata la persona decide una particolare linea di condotta (es. comprare una macchia particolare). Anche la decisione di non fare è una decisione e può darti informazioni.
Verifica
Una volta acquistato cosa ci delude maggiormente? Cosa scatena il “rimorso dell’acquirente”?
Le fasi di una strategia
Riconoscere le strategie del cliente
MotivazioneCosa l’ha spinta a decidere di fare un investimento in …?
Come mai ha deciso di investire in comunicazione?
Domande di precisione
Avevo bisogno di dare un segnale al mercato… di farmi riconoscere
Evitare di essere l’unico a non aver ancora investito…
Riconoscere le strategie del cliente
DecisioneQuali sono stati i fattori decisivi nella scelta di … ?
Perché ha scelto questo … piuttosto che … ?
E’ stato consigliato da qualcuno?
Ha avuto bisogno di valutare molte alternative ?
Ho valutato moltissime alternative prima di arrivarea decidere…
Sono stato consigliato da uno del settore…Appena l’ho vista ho capito che…
Riconoscere le strategie del cliente
Verifica**Come si è trovato dopo l’acquisto?**
Se, c’è una cosa che non mi piace è quando non c’èrapporto dopo…
Cerco persone come me, affidabili e professionali
Parlami dell’ultima volta che hai acquistato
Ascoltiamo e facciamo domande di precisione…
• Facciamo domande in relazione alla fase di:– Motivazione– Decisione– Verifica
I metaprogrammi: i nostri filtri
c’è chi ama la sfida e chi ha bisogno di continue rassicurazioni,
chi provoca gli eventi e chi reagisce alle circostanze,
chi è spinto dal senso del dovere e chi invece ama esplorare le possibilità,
chi cerca informazioni all’esterno e chi decide in maniera autonoma...
Le persone reagiscono in modi diversissimi a messaggi identici.
La strada dei METAPROGRAMMI
La comprensione di questi filtri ci consente di comunicare in modo più coerente con la mappa del cliente
Sono i filtri con cui elaboriamo le informazioni. A cosa facciamo attenzione? Come scegliamo il nostro comportamento?
Utilizzare più metaprogrammi, così come più canali, rende la nostra comunicazione più completa ed
incisiva
Le 2 leve motivazionali: Dolore e piacere
Per un fatto antropologico, la nostra mente è più attenta all’evitare il dolore, l’insicurezza, l’evitare perdite certe piuttosto che un possibile guadagno futuro (è una questione di sopravvivenza).
Siamo motivati dal cercare emozioni positive, soluzioni, stati positivi, ma anche
dall’evitare stai negativi e problemi
Via da - verso
La vostra energia motivazionale è centrata sugli obiettivi o sui problemi da evitare? Alcuni sono motivati soprattutto dal raggiungere qualcosa di stimolante, altri compiono azioni che li allontanano da situazioni spiacevoli.
VersoSono focalizzate sull’obiettivo, vedono la meta ancor prima di partire e pensano in termini di risultato da raggiungere.
Parla di ciò che ottiene, conquista, obiettivi e mete.
Spesso sottovalutano le conseguenzePer motivarli: elenca tutti i vantaggi, aspetti positivi, benefici
Via daFocalizzato sulle difficoltà, le conseguenze negative.Bravi a capire cosa evitare per non compromettere tutto. A volte questo li rallenta molto
Vogliono evitare i problemi.Citano situazioni problematiche, ostacoli.“evitare, prevenire, non pensarci pià”
Per motivarli:elenca tutti gli svantaggi del non prendere una decisione ora: non vorrei che perdessi questaoccasione, se decide ora non ci pensa più…perché stai sprecando tempo…?
Scriviamo2 messaggi per lo studio
1 mess. profilo “verso” 1 mess. profilo “via da”
Perché scegliere noi ?Compriamo un auto per quello che fa o per quelloche non fa: - design, prestazioni - risparmio, sicurezza
INTERNO
ESTERNO
La persona decide riferendosi ai suoi parametri interni o ha bisogno di riferimenti esterni per agire?
Il cliente con filtro esterno apprezza i vostri consigliIl cliente con filtro interno tende a chiudersi.
InternoSanno ciò che è giusto per loro. Hanno le idee chiare. Non bisogna forzarli troppo, ma riconoscere la loro competenza.
“io, io, io, … so quello che faccio” Solo lei può decidere, dipende solo da lei, mi dirà lei se è una proposta di interesse…
INTERNO
ESTERNO
EsternoHanno bisogno di altre persone per motivarsi, per convincersi, cercano consenso. Ricercano sia opinioni di terze parti, sia info esterne (statistiche, testimonianze, notizie). Disposti a cambiare idea.
Fanno riferimento a persone o fonti esterne, cercano il consenso anche col non-verbale
Fornisci dati, riferimenti, commenti di altri: “ Altri clienti dicono che , ti confermo, riceverai una risposta positiva da, pensa a ciò che diranno…”
Via da - Verso & Interno Esterno
Gruppo A è Verso - Interno Gruppo B è Via da - Esterno
Gruppo A vende al Gruppo B
& viceversa…
Possibilità Nuove alternative, sono motivati dalla possibilità, dalle nuove sfide. Non amano la routine.Cercano nuove strade per raggiungere l’obiettivo.
Parla di opportunità, possibilità, alternative, stimolante divertente, mi piace… voglio - posso
Fornisci più alternative, parla di sfide, offri nuovi stimoli, nuovi modi di fare le stesse cose (si annoia presto)
Possibilità - Necessità
NecessitàSeguono strade e procedure già fatte. Sono abitudinari, non amano molto i cambiamenti. Sono interessanti al come fare le cose (procedure), buoni esecutori.
Sì è sempre fatto così, fanno elenchi, prima, poi allora, devo – è necessario
Dare un ordine ed una sequenza alle presentazione con un chiaro filo logico, utilizzare il verbo “dovere”, le regole, le necessità
Possibilità - Necessità
Proattivo - Reattivo
Chi prende l’iniziativa? La prendete voi o aspettate che la prendano gli altri?
PattivoPropone, genera gli eventi, fa accadere le cose. Autonomo.
“voglio fare”, “ho scelto di”, “non è il momento di aspettare”Scalpita, è impaziente
Spesso però combatte da solo…avanti rispetto agli altri. Poco riflessivo, è uomo d’azione. Come venditore tende a forzare la chiusura
Aspetta che l’iniziativa la prendano gli altri.
E’ un buon analista, ama riflettere sulle cose prima di agire, aspetta che tutto sia chiaro.
“Meglio rifletterci su…” usa spesso condizionali, frasi lunghe e contorte. Prima di rispondere ci pensa due volte.
Il rischio è che il tempo per riflettere sia troppo…
Come venditore, non forza la vendita. questo può mettere a proprio agio l’altro, anche se…
Reattivo
Capisco che Lei debba riflettere, ma si ricordi di prendere una decisione prima che … (non forzatelo!!)
Dare valore!!
Un lavoro prestigioso e complesso
Scoprire i bisogni ed i meccanismi del clienteComunicare in modo chiaro e persuasivo
Creare buone relazioni Siamo valutati anche sulla fiducia e l’affidabilità
Creare dei Partner
Le domande più importanti…
Cosa tiene svegli i tuoi clienti la notte?
Qual è il loro pensiero più pressante?
Che cosa li stressa?
Se hai solo informazionisu di te ti considerano solo un
VENDITORE...
Se hai idee o nuove risposteti consideranouna RISORSA!
Grazie per l‘attenzione !
[email protected] www.gruppolen.it
Il mio profilo Linkedinhttp://it.linkedin.com/in/paolovallicelli
10/04/2023 Nome del relatore