Introduzione all’evoluzione del mercatoIntroduzione all’evoluzione del mercato

• Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

Il mercato sta cambiando radicalmente, credo che uno dei fenomeni che ci troveremo a dover affrontare è proprio il comportamento d’acquisto del mercato che, con l’avvento di Internet, ha rimesso in discussione qualsiasi segmento commerciale e organizzazione piccola o grande che sia.

Nel settore del turismo in particolare, questo fenomeno si sta maggiormente avvertendo. Ad esempio, oggi aprire un Hotel per certi aspetti commerciali è molto più semplice. Nel giro di poco tempo, grazie ad internet, siamo in grado di penetrare il mercato e nell’immediato renderci competitivi. Al contempo, un’azienda che ha impiegato anni per costruirsi una reputazione, oggi deve ricominciare e competere anche con l’azienda appena nata ed addirittura con strutture extralberghiere!

Questa è l’Era della velocità … dell’informazione … della professionalità … dove il migliore va avanti, chi si ferma oppure è indeciso resta indietro!!!

Telefono Fax GDS Tour Operators (allotment) Enti turistici locali Travel Agents Walk-in

Canali di distribuzione tradizionaliCanali di distribuzione tradizionali

• Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

Hotels.comHotwire.comorbitz.compriceline.com

Cheaptickets.comEbookers.comOrbitz.com

Expedia.comLastminute.comTravelocity.com

Expedia.comEbookers.comOpodo.com

650.000 AdV nel Mondo650.000 AdV nel Mondo

• Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

GDS: General ViewGDS: General View

< 1990 1990-1997 1998-2002 2003-2006 2007-2008

Web InternetWWW, NEXUS,

Mozilla

Search EnginesArchie, Gopher, Lycos, Altavista,

Inktomi, Ask Jeeves

Google, Baidumore

Yahoo search,MSN Search,

Info.com, more

Online Travel

Travelweb (PEGS), WorldRes, Travelocity,

Hotelbook (PEGS)

Expedia,,Bookings,many more

Web 2.0 - Reviews TripadvisorHolidaycheck,

trivago and moreExplosion

(including OTA)

Meta-Search EnginesKayak, Sidestep,

TOGOL, Mobissimoand more

Explosion - specialized

(e.g. trivago)

Web 2.0 - Social CommunitiesWeb-sharing

Facebook, MySpace,YouTube, WAYN

Explosion

More browsers

Explosion of websites

•Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

GDS: General ViewGDS: General View

…… Negli anni

Canali distrbutivi online

2000-20023 Canali3-5% di

Revenue

20045-7 Canali20-30% Revenue

2006 7-10 Canali>40% RevenuePrenotazioni via internetGestione della distribuzione

N. d

i pre

nota

zion

i e te

mpo

tras

cors

o

Anni

2010 10-20 Canali>50% Revenue

•Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

L’incremento delle vendite onlineL’incremento delle vendite online

Un po’…. Telefono / Fax / Walk-in Segmenti di turismo offline (TO / TA / Other) GDS

Tariffe Disponibilità camere Contenuti (descrizioni /immagini)

Portali di viaggi Portali locali Sito diretto Hotel Metasearch (Parity / LRG / BAR / ….) Blogs Commenti Social Network Revenue Management Web 2.0Web 2.0

Come prima

Di più oggi

Nuovo

Cosa implica la distribuzione oggi?Cosa implica la distribuzione oggi?

•Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

Cos’è il web 2.0? Il web 2.0 rappresenta la possibilità di interazione tra un sito web e un utente, e di conseguenza

un dialogo costante tra utenti senza limiti spazio-temporali.Blog, forum, chat, Wikis, canali di sharing, social Network e Feed Rss sono solo alcune delle applicazioni tecniche che hanno consentito lo sviluppo sociale della rete.

Ma come influisce tutto ciò sull'azienda turistica? Le dinamiche del Web 2.0 si basano essenzialmente sui concetti di condivisione e

collaborazione tra gli utenti che riescono a interagire attivamente tra di loro costruendo reti sociali in grado di influenzare il mercato e il commercio di alcune categorie di prodotti.I Social Network e le applicazioni web 2.0 hanno cambiato il paradigma del settore turistico spostando il canale di vendita dai tradizionali operatori off line alla vendita on line. Ma non solo...oltre a personalizzare il proprio viaggio, dalla scelta della destinazione a quella dell'hotel in cui farsi ospitare, il viaggiatore si avvale oggi di piattaforme web su cui reperire informazioni, reviews e commenti che nella maggior parte dei casi influenzano l'acquisto finale.

Cosa fare?Hotel e strutture extra alberghiere, per posizionarsi con successo nel mercato delle vendite on line, devono conoscere profondamente le dinamiche del web 2.0 e parteciparvi attivamente.

•Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

Il Web 2.0Il Web 2.0

Il consumatore 2.0 consuma i viaggi e Parteitag alla costruzione dell‘ identita’ sociale dei prodotti

TrovaTrova

ConfrontaConfrontaDecideDecide

Recensisce

Cerca

Il ciclo del Web 2.0Il ciclo del Web 2.0

•Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

•Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

Network 2.0Network 2.0

L’importanza delle recensioniL’importanza delle recensioni

•Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

• Parte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATOParte 1: EVOLUZIONE DEL MERCATO

Impatto delle Recensioni!Impatto delle Recensioni!

Andreste a mangiare in un ristorante dove i vostri amici vi hanno detto che si mangia così e cosà, il servizio è scadente e non parliamo del prezzo??Oggi il passaparola e le recensioni degli utenti internet sono pubbliche e le possono leggere tutti, questo fenomeno, non è altro che il classico passaparola ma in volumi molto più ampi, sta influenzando notevolmente il comportamento d’acquisto degli utenti.L’impatto (negativo o positivo) che le tariffe ricevono dalle recensioni è notevole, per cui in termini di Revenue è fondamentale:Monitorare: controllare tutti i contenuti relativi alla propria struttura sui principali social network (Tripadvisor, Expedia, Youtube, Twitter, IgoUgo, Virtualtourist, Booking, Lastminute, Venere, etc.)Analizzare: confrontare la propria posizione sui social su indicati con i diretti competitorReagire: rispondere alla recensioni (in particole a quelle negative) correggendo il ranking e mantenendo visibilità senza perdere fette di potenziale mercato

Una corretta e costante gestione della Brand Reputation aiuta l’Hotel ad applicare efficaci strategie di REVENUE MANAGEMENT

Massimizzazione del Revenue!

Cos’è il Revenue Management?

“ … Con l’espressione Revenue Management s’intende il processo con il quale si capisce, si anticipa e si reagisce al comportamento dei clienti per massimizzare i guadagni o il profitto …“ (Wikipedia, Aprile 2008)

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Strategie di venditaStrategie di vendita

Il Revenue Management non è l’arte di essere il più economico ma essere in grado di comprendere qual è la tariffa più alta che è disposto a pagare il mercato in un determinato momento!

Il Reveune Management è quella tecnica che ti consente di commettere il minor numero di errori possibili nella scelta delle tariffe quotidiane.Nel RM commettere meno errori, rispetto ad un dato storico, vuol dire “guadagnare di più!”

Il Revenue Management Alberghiero è vendere una camera al prezzo giusto, al momento giusto, al cliente giusto!

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Definizione di RMDefinizione di RM

Revenue Management

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Il ciclo del RMIl ciclo del RM

Storico – RMC, REVPAR, %OCC. , invenduto, ECC.. Benchmarking - permette di valutare la propria posizione comparando il

prodotto e i servizi con quelli del competitive set Yield - pricing dinamico Forecast - Previsionale Visibilità– Diretta, indiretta, offline Brand reputation - recensioni online, passaparola, ecc.. Variabili distorsive - cancellazioni, no-show, meteo, ecc Gestione del cliente – prima, durante e dopo, formazione del personale,

approccio flessibile, dinamico e professionale Tecnologia - essere aggiornati, informati, avvalersi di tecnologie per una

maggiore rapidità, essere un passo avanti.

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Definizioni del ciclo del RMDefinizioni del ciclo del RM

Dove, quando e perchè gli utenti prenotano online? Dove -> Internet Quando -> 24 ore / 7 giorni a settimana Perchè -> conveniente -> Travel agent = gli orari di apertura

Gli Online Travel Agents (OTA) hanno complessivamente raggiunto

€23 miliardi di prenotazioni nel 2009 (PhocusWright) Il tempo trascorso online è cresciuto del 33% in Europa nella prima

metà del 2009 (Expedia.com) In USA nel 2008 la percentuale delle prenotazioni on-line su quelle

totali era del 56% nel 2009 la quota ha supererato il 60% In Europa nel 2008 la percentuale delle prenotazioni on-line su

quelle totali era del 42% nel 2009 la quota supererato il 50%

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L’importanza della distribuzione onlineL’importanza della distribuzione online