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P A R T N E R S INFORMAZIONE E FORMAZIONE PER IL CANALE ICT A VALORE fli p 168 mercoledì 03.02.2016 Partners Flip - anno V - numero 168 settimanale Direttore responsabile: Gaetano Di Blasio In redazione: Riccardo Florio, Giuseppe Saccardi, Paola Saccardi. Redazione: via Marco Aurelio, 8 - 20127 Milano Tel 0236580448 fax 0236580444 www.partnersflip.it Proprietà: Reportec srl, via Gian Galeazzo 2, 20136 Milano Iscrizione al tribunale di Milano n°514 del 13/10/ 2011 Tutti i diritti sono riservati; Tutti i marchi sono registrati e di proprietà delle relative società. ACRONIS: SEMPRE PIÙ CLOUD PER IL FUTURO DEL BACKUP DELLE PMI Con un modello di vendita 100% indiretta, Acronis, conosciu- ta soprattutto per la soluzione True Image dedicata al backup personale, sta gua- dagnando molte posizioni nell'emer- gente mercato del- le infrastrutture ibride e virtuali. Per il 2016, Mauro Papini, country ma- nager italiano che segue anche Spa- gna e Portogallo, è fiducioso: «Pre- vediamo una cre- scita significativa a doppia cifra, superiore al mer- cato, trainata da una crescita a 3 cifre sul fronte del cloud». Una previsione che tiene conto del passaggio strategi- co che sta portan- do la società a di- ventare una cloud company de facto. Una trasformazio- ne dei prodotti sof- tware tradizionali a prodotti cloud che può aiutare i part- ner a traghettar- si verso il futuro. L’articolo completo a pag.3 RESELLER LOCATOR DI FUJITSU TROVA IL PARTNER PIÙ ADATTO AL CLIENTE Rinnovato lo strumento che consente ai clienti di localizzare il partner più vicino e che soddisfa meglio le necessità richieste. pag.4 Horus Informatica si certifica come Training Center di Sophos pag.7 La gestione documentale digitale a supporto della GDO pag.8 Con la gamma Brother PJ-700 si stampa in movimento pag.8 KPNQwest estende la banda ultralarga a tutta la Penisola pag.9 La Visual Communication di Ricoh al Mudec pag.9 Todd Johnson è Chief Customer Officer di JDA pag.9 LA BUSINESS INTELLIGENCE È PROTAGONISTA NEL 2016 Le aziende si rendono conto che l’analisi dei dati può migliorare i processi decisionali, come spiega Luca Rodolfi di SB Italia, che suggerisce però di adottare un approccio ‘smart’. pag.5

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P A R T N E R SInformazIone e formazIone per Il canale Ict a valore

flipn° 168 mercoledì 03.02.2016

Partners Flip - anno V - numero 168 settimanale Direttore responsabile: Gaetano Di Blasio In redazione: Riccardo Florio, Giuseppe Saccardi, Paola Saccardi. Redazione: via Marco Aurelio, 8 - 20127 Milano Tel 0236580448 fax 0236580444 www.partnersflip.it Proprietà: Reportec srl, via Gian Galeazzo 2, 20136 Milano Iscrizione al tribunale di Milano n°514 del 13/10/ 2011 Tutti i diritti sono riservati; Tutti i marchi sono registrati e di proprietà delle relative società.

ACRONIS: SEMPRE PIÙ CLOUD PER IL FUTURO DEL BACKUP DELLE PMI

Con un modello di vendita 100% indiretta, Acronis, conosciu-ta soprattutto per la soluzione True Image dedicata al backup personale, sta gua-dagnando molte posizioni nell'emer-gente mercato del-le infrastrutture ibride e virtuali.Per il 2016, Mauro Papini, country ma-nager italiano che segue anche Spa-gna e Portogallo, è fiducioso: «Pre-vediamo una cre-scita significativa a

doppia cifra, superiore al mer-cato, trainata da una crescita a 3 cifre sul fronte del cloud». Una previsione che tiene conto del

passaggio strategi-co che sta portan-do la società a di-ventare una cloud company de facto. Una trasformazio-ne dei prodotti sof-tware tradizionali a prodotti cloud che può aiutare i part-ner a traghettar-si verso il futuro. L’articolo completo a pag.3

RESELLER LOCATOR DI FUJITSU TROVA IL PARTNER PIÙ ADATTO AL CLIENTERinnovato lo strumento che consente ai clienti di localizzare il partner più vicino e che soddisfa meglio le necessità richieste. pag.4

Horus Informatica si

certifica come Training

Center di Sophos

pag.7

La gestione documentale

digitale a supporto della

GDO pag.8

Con la gamma Brother

PJ-700 si stampa in

movimento pag.8

KPNQwest estende la

banda ultralarga a tutta

la Penisola

pag.9

La Visual Communication

di Ricoh al Mudec

pag.9

Todd Johnson è Chief

Customer Officer di JDA

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LA BUSINESS INTELLIGENCE È PROTAGONISTA NEL 2016Le aziende si rendono conto che l’analisi dei dati può migliorare i processi decisionali, come spiega Luca Rodolfi di SB Italia, che suggerisce però di adottare un approccio ‘smart’. pag.5

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Acronis è conosciuta a molti per il prodot-

to consumer True Image dedicato al backup perso-nale, ma l'offerta va molto oltre, considerando che si tratta di uno dei più grandi ISV non quotato in borsa, di questi tempi, forse, più che altro un vantaggio. Di fatto un'azienda tecnolo-gica orientata al prodotto, visto che su 650 dipenden-ti ben 350 sono softwari-sti.Il modello di vendita 100% indiretta è una garanzia per i dealer di ogni tipo interessati a fornire solu-zioni di backup all'avan-guardia per ambienti fisici, virtuali e cloud. Proprio questa versatilità ha per-messo ad Acronis di gua-dagnare molte posizioni nell'emergente mercato delle infrastrutture ibride e virtuali.Per quanto riguarda il 2016, Mauro Papini, country manager italiano che segue anche Spagna e Portogallo, è fiducioso: «Prevediamo una cresci-ta significativa a doppia cifra, superiore al mercato,

trainata da una crescita a 3 cifre sul fronte del cloud».C'è da credergli, visti gli accordi siglati con alcu-ni dei principali provider, quali CloudItalia, iNebula, Telecom Italia e Aruba, per citare gli ultimi aggiuntisi alla lista. Ma, soprattutto, c'è da registrare un pas-saggio strategico, che ha portato Acronis a diventa-re una cloud company de facto.Il più 600% e oltre di cre-scita non dipende da un ingresso recente in questo settore:«Non partiamo da zero. Per esempio da tempo ero-ghiamo un servizio di cloud storage offsite» afferma Papini che aggiunge: «Oggi siamo tra i pochi, per non dire gli unici, a fornire una piattaforma di cloud backup e disaster recovery multitier e multitennant», precisa Papini.La trasformazione da pro-dotti software tradizionali a prodotti cloud è il pas-saggio che può aiutare i partner a traghettarsi ver-so il futuro. Le soluzioni, infatti, sono erogabili dal

canale in modalità cen-tralizzata e gestita. Un cambio di paradigma per Acronis, che progetta le soluzioni partendo dal ser-vizio cloud e poi pensando alla piattaforma. In questo modo, fornendo una solu-zione all'avanguardia.«Molti dei nostri rivendi-tori sono piccoli quindi, non hanno la capacità di gestire un gran numero di clienti, perché devono fisicamente recarsi presso di loro. C'è un problema di scalabilità», spiega Papini chiarendo: «Con Acronis Backup Cloud si ottimiz-zano i costi operativi dei partner che dalla console centrale possono a gestire in remoto il backup delle macchine installate dal cliente».Il backup può poi essere memorizzato presso l'uten-te finale o replicato nel data center di Acronis o di un altro provider, senza obbligare il rivenditore a realizzarne uno proprio. Questo è fondamentale per i tanti piccoli riven-ditori che non hanno un data center o ce l'hanno in

STRATEGIE

Acronis: sempre più cloud per il futuro del backup delle PMI Soluzioni erogabili in cloud anche senza data center. Acronis cresce rinnovando il modello di vendita del software

hosting e che, così posso-no trasformarsi in piccoli VAR.La soluzione, vista dal lato del cloud provider è comunque multilivello, il che permette di lasciare la capacità di gestione al rivenditore, appunto, o anche all'utente finale.Il mercato italiano è, in Europa, quello cui meglio si adatta il modello di ven-dita previsto da Acronis, sostiene Papini, sottoli-neando: «C'è tanta com-petizione ma non ci sono soluzioni adeguate per le tante piccole e medie imprese che hanno scarse ricorse». L'offerta di Acro-nis è da sempre progetta-ta pensando alle piccole e medie imprese, pur essen-do apprezzata anche dalle grandi, a dimostrazione della sua qualità.Sono 1600 i partner atti-vi seguiti dai distributori diretti Esprimet Comparex ItWay Techne Security e Questar, senza contare Ingram Micro con cui esi-ste un accordo a livello mondiale. Gaetano Di Blaso

Mauro Papini - Acronis

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Il 2016 inizia con una buona notizia: il budget

destinato all’ICT nelle imprese italiane torna a crescere. È quello che riporta Luca Rodolfi, responsabile della divisio-ne di Business Intelligen-ce di SB Italia, specializ-zata in soluzioni IT per la gestione, l’integrazione e l’ottimizzazione dei pro-cessi aziendali, citando i risultati di una ricerca condotta dal Politecnico di Milano. I settori che saranno maggiormente coinvolti saranno: Busi-ness intelligence e Big Data Analytics, digitaliz-zazione e dematerializza-zione, sistemi gestionali e ERP.Rodolfi sottolinea in par-ticolare che saranno in primis le grandi aziende ad avere la necessità «di gestire i dati a loro dispo-sizione, per ottimizzare il proprio business - e conti-nua -. Spesso, sono anche quelle che, oltre ad ave-re le risorse economiche necessarie da investire, hanno una mole rilevante

di informazioni da utilizza-re. Ma non sempre è così: esistono aziende di media o anche di piccola dimen-sione che, per la partico-larità del proprio lavoro, si trovano a disporre di enor-mi quantità di dati, ma che non sono in grado di gesti-re. Pensiamo, ad esempio, al mondo del trasporto locale e a quanto potreb-be essere utile avere a disposizione dei dati rela-tivi ai guasti: si potrebbe, grazie a un sistema di BI prevedere le rotture, otti-mizzando gli interventi di manutenzione».La Business Intelligence sembra dunque avere le carte in regola per occu-pare il podio nella scala dei prossimi investimen-ti. Le aziende stanno ini-ziando a capire che grazie all’analisi dei dati sono in grado di adottare dei processi decisionali più efficienti e che miglio-rano la competitività sul mercato. «Nel 2016 la Business Intelligence ini-zierà a contagiare anche le PMI. È innegabile il

vantaggio di chi imposta processi decisionali sulla base dell’analisi dei dati» dichiara il manager.La Business Intelligence, tuttavia, sottolinea Rodo-fli, va utilizzata in maniera appropriata perché non sempre una soluzione che si rivela la migliore per una realtà funziona con lo stesso successo per un’altra. Spiega il mana-ger: «Noi crediamo che un approccio ‘Smart BI’ sia quello da preferire in tutte le situazioni in cui si ha la necessità di proce-dere per fasi di progetto e in cui la delivery rapida è prioritaria rispetto alla definizione di un’architet-tura enterprise. Spesso la scelta della Smart BI rap-presenta la fase iniziale di un più ampio progetto di Business Intelligen-ce, consente di ‘toccare con mano’ le funzionalità che soluzioni avanzate di analisi e reporting posso-no fornire e permettono di testare le competenze del nostro team di BI». In pratica un approccio più

TENDENZE

La Business Intelligence è protagonista nel 2016 Le aziende si rendono conto che l’analisi dei dati può migliorare i processi decisionali, come spiega Luca Rodolfi di SB Italia, che suggerisce però di adottare un approccio ‘smart’

collaborativo che coinvol-ge fin da subito il cliente e il team che progetta la soluzione è preferibile in alcuni casi piuttosto che partire con attività che mirano a definire una struttura di BI più estesa.Molto spesso le azien-de cercano di sfruttare le competenze che hanno già al proprio interno, ma può accadere che que-ste non siano prepara-te a sfruttare nel modo migliore le potenzialità della Business Intelligen-ce. Tuttavia all’interno delle aziende pare siano previste in crescita pro-prio le figure che hanno il compito analizzare i dati a disposizione con strumen-ti self-service, come cita Gartner. Ma il rischio è che queste iniziative com-portino dei risultati dan-nosi all’azienda perché come ricorda Rodolfi: «I dati rappresentano senza dubbio un’enorme oppor-tunità, ma anche un altis-simo fattore di rischio, se non vengono utilizzati cor-rettamente». P. S.

Luca Rodolfi - SB Italia

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PDS-6000 Scanner professionale per documenti Progettata per sostenere rapidamente carichi di lavoro importanti e corredata di software per l’elaborazione delle immagini e il richiamo delle operazioni configurate in base alle esigenze del singolo utilizzatore, il modello PDS-6000 rende i flussi di lavoro ripetitivi più rapidi ed efficienti.

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Il Reseller Locator è uno strumento di web-

marketing che Fujitsu ha reso disponibile per i partner che fanno parte del programma di canale Fujitsu SELECT Partner. Tramite questo strumento i clienti possono trovare facilmente i partner più vicini e adatti a soddisfa-re le proprie esigenze. Si tratta di uno strumento che i partner possono sfruttare per la genera-zione di domanda.

Veerle Limbos, Vice President, Global Chan-nel Business di Fujitsu, ha spiegato: «Per premiare i nostri Partner di canale più attivi, i risultati delle ricerche vengono ordina-ti secondo il livello del programma SELECT Part-ner nonché secondo la quantità e la tipologia di specializzazioni SELECT Expert possedute. Anche la posizione geografica può costituire un crite-rio di ricerca. Il Reseller

Locator è solo l'ul-timo di una serie di strumenti e bene-fit messi a dispo-sizione dei nostri Partner come sconti per demo, Lead e altre opportunità, fondi per co-marketing e sviluppo commercia-le, e referenze cliente congiunte». Le specia-lizzazioni SELECT Expert disponibili per i partner sono le seguenti: Mobi-lity Solutions, Advanced

Client Solutions, Virtual Client Computing, Wor-kstations, All-round Ser-vers, Advanced Server Solutions, High Perfor-mance Computing, Mis-sion Critical Computing, Data Management, Data Protection.

STRATEGIE

Reseller Locator di Fujitsu trova il partner più adatto al cliente

Il distributore italiano a valore aggiunto di solu-

zioni per la sicurezza e per il networking, Horus Infor-matica, ha annunciato di aver conseguito la certifica-zione per erogare i training di Sophos per la network security. Grazie a questa qualifica Horus diventa un vero e proprio Sophos Trai-ning Center, in grado di ero-gare corsi di certificazione Sophos Certified Architect /Sophos XG Firewall ai part-ner. Il distributore sta por-tando avanti una strategia per la Synchronized Securi-ty che ha di recente portato al rilascio della soluzione

Security Heartbeat, gra-zie alla quale le aziende di qualunque dimensione possono gestire in modo integrato l’endpoint secu-rity e la network security, aspetti importanti per l’IT security ma che spesso non comunicano fra loro. Mas-simo Grillo, CEO di Horus Informatica, commenta: «Siamo molto soddisfat-ti di aver avviato questa importante collaborazione,

che consolida l’offerta dei servizi professionali Horus rivolti al canale. Il nostro obiettivo è completare la figura professionale del partner con un programma di formazione e certifica-zione completo, finalizzato a incrementare le cono-scenze e le competenze del personale tecnico. Il nostro team specializzato e altamente qualificato, è in grado infatti di supportare il

canale con servizi di analisi delle infrastrutture pre-ven-dita, design e progettazio-ne, assistenza post vendita, delivery e training». Horus Informatica opera da oltre 15 anni sul mercato dell’ICT come distributore a valore aggiunto di soluzioni per la sicurezza e il networ-king, attraverso un network di partner, reseller, VAR e system integrator presenti su tutto il territorio italiano.

FORMAZIONE

Horus Informatica si certifica come Training Center di Sophos

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Di.Tech, specializzata in servizi e soluzioni desti-

nate alla distribuzione, da 15 anni collabora con Siav, specializzata in soluzioni di enterprise content mana-gement, per offrire ai clien-ti la possibilità di gestire milioni di documenti in digitale. Presente in Italia dal 1991, con due sedi a Bologna e Bari, Di.Tech offre sistemi informativi e consulenza strategica ed operativa per la distribuzione, i produtto-ri di beni di largo consumo e gli operatori logistici, ed

è presente nelle principali insegne della distribuzio-ne, tra cui COOP, Conad, Auchan, SMA, Despar e altre ancora. Grazie alla collaborazione con Siav la società è stata in grado di portare soluzio-ni innovative all’interno del settore della distribuzione dove «vengono movimenta-ti e gestiti quotidianamente volumi enormi di documen-ti, che innescano processi di business critici - come spiega Leonardo Bernar-di, Direttore Commerciale di Siav -. Basti pensare alle

bolle di accompagnamento (DDT), primo anello di una catena che attiva processi di gestione anomalie, logi-stica, fatturazione. Passare da una gestione cartacea a una full digital consen-te un notevole recupero di efficienza, soprattutto in progetti che integrano la soluzione documentale con il sistema di ricevi-mento merce, il processo di controllo delle fatture, le varie transazioni sui siste-mi informativi, portando progressivamente l’azien-da a una gestione lean e

digitale del backoffice in tutti gli ambiti amministra-tivi e di gestione del perso-nale».Cosimo De Maria, Direttore Commerciale di Di.Tech, ribadisce l’impor-tanza della collaborazione tra le due società: «Oggi il mercato ECM è molto cre-sciuto, ma continuiamo a rivolgerci a Siav perché, progetto dopo progetto, continua a garantirci spe-cializzazione e competen-za nella costruzione della soluzione migliore per ogni cliente».

STRATEGIE

La gestione documentale digitale a supporto della GDO

Per supportare chi ha la tendenza a lavorare

mentre si trova fuori ufficio il fornitore di soluzioni per la stampa Brother ha reso disponibile una gamma di stampanti portatili a trasfe-rimento termico che con-sentono di stampare ovun-que. Si tratta della gamma PJ-700 che comprende sei modelli, tutti forniti di una batteria ricaricabile lithium ion da 11.1V. I nuovi prodot-ti sono stati realizzati per essere allo stesso tempo eleganti ma pratici ed affi-dabili. Inoltre, è in grado di stampare fino a 600 fogli con una solo carica della

batteria (tramite USB) sen-za bisogno di manutenzione continua. La gamma include i model-li: PJ-722, PJ-723, PJ-762, PJ-763 e la PJ-763 MFi, che offre in più la funzione “Made for iPod/iPad/iPho-ne”: una licenza che con-sente di realizzare un'app per la stampante Brother fornita della nuova con-nessione Apple Bluetooth

4.0. Il modello top di gam-ma, invece, è la stampante portatile PJ-773, certificata Mopria Alliance e supporta AirPrint di Apple, Google Cloud Print, iPrint&Scan di Brother e Android Print Plug in. Tutte le macchine raggiungono una velocità di stampa da mobile che arri-va a un massimo di 8 pagi-ne al minuto con un’elevata qualità (da 203x200 dpi a

300x300 dpi). Sono tutte piuttosto leggere con un peso di circa 610g inclusa la batteria e un ingombro ridotto a 255(L)x55(D)x30(H) mm grazie al quale risulta-no compatte e pratiche. Il loro utilizzo può spaziare in diversi ambiti professionali dove il personale si trova a lavorare all’aperto oppure svolge attività di vendita e assistenza.

TECNOLOGIE

Con la gamma Brother PJ-700 si stampa in movimento

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STRATEGIEKPNQwest esteNde la baNda ultralarga a tutta la PeNisola La società italiana di telecomunicazioni KPNQwest Italia ha esteso la copertura geografica dei propri servizi di accesso ad Internet a banda ultralarga in fibra su tutto il territorio nazionale. Gli accessi sono erogati in modalità FTTH o FTTC con velocità massima di 100 Mbit/s, ma a breve saranno disponibili anche FTTH a 300 Mbit/s. Alle tipologie FTTH e FTTC si affiancano gli accessi in fibra Point-to-Point con velocità fino a 1Gbit/s, che KPNQwest Italia fornisce ‘a progetto’ oltre ai più tradizionali accessi ADSL ed SHDSL fino a 20 Mbit/s già disponibili sul mercato.Grazie alla crescente velocità degli accessi a banda larga, KPNQwest Italia è in grado di offrire ai clienti un’ampia gamma di servizi cloud computing erogati nei quattro data center proprietari ubicati nel campus di Milano Caldera. I clienti possono fruire di servizi di infrastruttura as service (IaaS), in ambiente VMware e su hardware Hp, oltre a servizi di web hosting, posta elettronica, PEC, e servizi Saas per la conservazione sostitutiva, il gateway fax e sms. KPNQwest Italia è anche

co-fondatrice di MIX, punto di interscambio Internet italiano presente nell’hub di Caldera. «Dal 1985 siamo al servizio di migliaia di aziende italiane per supportarle nel viaggio verso la Digital Transformation e questo annuncio, che amplia ulteriormente il nostro attuale portfolio di offerta, va nella stessa direzione: essere un partner affidabile nel percorso di trasformazione delle aziende clienti per renderle competitive in un mercato in profonda trasformazione» ha commentato Marco Fiorentino, AD di KPNQwest Italia. KPNQwest Italia si avvale sia di una rete capillare di rivenditori e VAR per raggiungere il cliente finale, sia di competenze locali qualificate.

TECNOLOGIEla Visual commuNicatioN di ricoH al mudecCultura e tecnologia costituiscono un connubio sempre più forte. Una dimostrazione visibile al Mudec di Milano. Il museo si propone come come un polo espositivo e di ricerca destinato ad ospitare, oltre alle collezioni permanenti, tutte le culture contemporanee.Partner tecnologico del nuovo museo, a

cui fornisce soluzioni per la comunicazione visiva è Ricoh Italia, società che sviluppa e commercializza soluzioni per la stampa office e per il production printing, servizi documentali e servizi IT. Nell'are museale Ricoh ha installato lavagne interattive, videoproiettori e sistemi di videoconferenza a supporto delle attività di formazione che si tengono nelle aule didattiche, tecnologie che, ha osservato la società, forniscono un rilevante apporto al progetto didattico sviluppato dal museo. Le soluzioni fanno parte del portfolio di soluzioni Connect & Collaborate di Ricoh, con le quali la società si è proposta di fornire alle aziende un unico punto di contatto per la fornitura e la gestione di una vasta gamma di strumenti per la visual communication.

TURNOVERtodd JoHNsoN è cHief customer officer di JdaCon una lunga carriera alle spalle in JDA Software Group, fornitore di soluzioni per la supply-chain, Todd Johnson è ora stato nominato Chief Customer Officer per occuparsi della strategia indirizzata ai clienti come lo sviluppo di programmi in grado di portare loro risultati

profittevoli, incrementarne la soddisfazione e la fidelizzazione. In precedenza Johnson ha ricoperto ruoli dirigenziali sempre in JDA in aree quali sviluppo e gestione dei prodotti, assistenza clienti, servizi di consulenza e vendite globali, e per questo ha potuto maturare una conoscenza approfondita delle relazioni con i clienti in tutto il mondo. «Con oltre 20 anni di esperienza maturati in diverse aree del business dell’azienda, Johnson è il profilo più qualificato per ricoprire questo nuovo ruolo. Al fine di offrire un’esperienza unica, Johnson si assicurerà che il cliente sia sempre messo al centro della strategia di JDA», ha dichiarato Bal Dail, Chief Executive Officer, JDA.Nel nuovo ruolo Johnson svilupperà iniziative specifiche, allineando l’offerta e i modelli di engagement di JDA con le richieste strategiche dei propri clienti, ottimizzando la collaborazione e massimizzando il valore dei loro investimenti nelle soluzioni JDA..