Parola d'ordine differenziare - Gianluca Piras

Expedia

Parola d’ordine: differenziare!

Giovanni Moretto, Director Italy Cities

Salvatore Lo Re, Market Manager Firenze

Firenze – 14 Novembre 2014

Di cosa parleremo oggi:

Il Gruppo Expedia: Brand, attività, investimenti.

Il comportamento dei clienti online: dove vanno, cosa cercano, come vi trovano

Come ottimizzare le vendite: fatevi conoscere & conoscete i vostri clienti

© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Materiale confidenziale e di proprietà riservata.

Raggiungete il maggior numero di clienti in tutto il mondo nelle fasi di organizzazione

e prenotazione del viaggio.

I marchi del gruppo Expedia

Dispositivi

mobili

Viaggi

internazionali

Breve termine Medio termine Lungo termine

Corporate Opaco Retail Pacchetti

* I nostri Brands M

ultic

an

ale

M

ult

ipia

ttafo

rma

Call

Center

Online

Tablet

Mobile

Retail

Package

Opaque

Corporate


*Expedia Affiliate Network

*Morgan Stanley

Raggiungi oltre 10.000 siti affiliati, di viaggi e non, in tutto il mondo

I nostri brand sono globali

Oltre 150 siti in più di 70 paesi.

Dati aggiornati a dicembre 2013

30 valute

38 lingue

*Il Gruppo Expedia:

Un po’ di numeri…

Dati dicembre 2013

146,1 milioni

Notti prenotate

$39 miliardi Fatturato globale

150 milioni App scaricate

211 download al

minuto

Oltre 14.000

Dipendenti

DATABASE

MARKETING

SOCIAL

MEDIA

CERCA

Nel 2013 sono stati investiti circa 2 miliardi di USD per aiutare i viaggiatori di tutto il mondo a trovare e prenotare il viaggio dei propri sogni.

* Investimenti di marketing in tutto il mondo

PUBBLICHE

RELAZIONI

MARKETING

ONLINE

MARKETING

OFFLINE


Fonte: Business Insider 2013

Computer

Smartphone

Tablet

Smart TV

Gadget da indossare

Le modalità di accesso a Internet si evolvono costantemente

Gli smartphone sono ormai più diffusi dei PC, mentre dispositivi sempre più nuovi,

come i tablet, le smart TV e i gadget da indossare stanno guadagnando terreno.

2009 2013E

3%

12%

10%

52%

23%

40%

60%


Un'esperienza di viaggio unica, qualsiasi dispositivo utilizzi il

cliente Il passaggio dall'HTML allo scambio di dati in tempo reale consente ai nostri brand di

offrire un servizio unico, a prescindere dalle modalità di ricerca e acquisto preferite

dal cliente.

Smart TV Google Glass™ Smart Watch

Come sfruttare queste informazioni

per ottimizzare le vostre vendite?

2°

CONOSCETE

I VOSTRI

CLIENTI

1°

FATEVI

CONOSCER

E

FATEVI CONOSCERE

L'interazione con il cliente e la costruzione

del rapporto dipendono fortemente dalla

vostra brochure online.


Qualità e assortimento delle immagini

Raddoppia

il numero

di foto pubblicate

Aumento di acquisti

del 4,5%

e aumento dell'ADR

di 3,5€.

FATEVI CONOSCERE


Descrizioni completa della struttura, dei servizi

e delle tipologie di camera

Descrizione

parziale rispetto a

descrizione

completa

Aumento di acquisti

del 5%

e aumento dell'ADR

di 3 €.

FATEVI CONOSCERE


Quantità e qualità delle recensioni dei viaggiatori

Raddoppia

il numero

di recensioni Aumento

degli acquisti

del 3%

e aumento

dell'ADR di 2 €.

FATEVI CONOSCERE


Expedia mette a vostra

disposizione

gli strumenti giusti!

FATEVI CONOSCERE


FATEVI CONOSCERE


CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI

Diversi Paesi di provenienza Diverse caratteristiche d’acquisto =



Da dove vengono Clienti EXPEDIA che hanno prenotato un soggiorno a Firenze nel 2014

93% di Clienti internazionali



Intervallo di prenotazione a breve termine: hotel da scoprire, mobile

Intervallo di prenotazione a medio termine: clientela retail e business

Intervallo di prenotazione a lungo termine: pacchetti, viaggi internazionali

La nostra struttura multicanale e multipiattaforma si coniuga efficacemente con qualsiasi strategia aziendale, oltre a riuscire ad attrarre viaggiatori durante le varie fasi del processo di ricerca e prenotazione.

Attirate viaggiatori adattandovi alle varie abitudini di prenotazione

INVESTITE sul target di Clienti più “interessante”

per la vostra struttura


Il gestionale di Expedia vi permette di targettizzare

le vostre offerte in base ai paese di provenienza dei Clienti

Geo Targettizate approfittando dei diversi periodi di vacanza


Luxury

Lastminute

Advance

Purchase

0 days 90+ days

200 €

ASIA-JAPAN

OCEANIA

Italy Spain

UK

US-CANADA

FRANCE

NORDICS

LATAM

GERMAN

Y

RUSSIA

Cheap

50 €

CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI - Quando prenotano:

Luxury

Cheap

Lastminute

Advance

Purchase

0 days 90+ days

200 €

50 €

* Size of bubble suggests revenue of the Submarket

Duomo

Signoria Santa Maria

Novella

San

Lorenzo

Oltrarn

o

San

Marco

Santa

Croce

Peretol

a

Airport

Florenc

e Area

CONOSCETE I VOSTRI CLIENTI- comportamento d’acquisto


Luxury

Cheap

Lastminute

Advance

Purchase

0 days 90+ days

Soft

D

isco

unt

Geo Targeted Deals– la giusta tariffa per ogni cliente

* Size of logo suggests Incremental revenue of

sales initiative

Str

ong

Dis

count



Su quali paesi investo? Geolocalizzate!

Primo Semestre

Febbraio e Aprile -> forte incidenza Russsi

Aprile - > ottimo share di Francia & Svizzera

Maggio -> forte presenza di LATAM

Febbraio e Giugno - > Buona preaenza di Asia e Oceania

Secondo Semestre

Luglio e Settembre -> Nordics (20% di tutte le vendite su base annua) + Oceania

Agosto -> si caratterizza per una forte di Inglesi, Franco-svizzeri e Spagnoli (50% degli arrivi

totali)

Ottobre -> forte incidenza di Germania- Canada- Asia

Novembre e Dicembre -> forte incidenza di Italiani e Russi

Promozioni Geolocalizzate: I vantaggi

Stimolare solo una

porzione di domanda

• Intercettare le nicchie ad alto rendimento

• Avvalersi delle nostre banche dati

Controllare il ricavo medio

• Offrendo degli sconti mirati

• Riducendo gli sconti su tutta la distribuzione

Incrementare le vendite

attraverso la pianificazione

• Assicurandosi una buona occupazione con largo anticipo

• Incrementando la visibiltà nei mercati intercettati

Attirate viaggiatori adattandovi alle varie abitudini di prenotazione



Il gestionale di Expedia vi permette di proporre un prezzo

diverso

in base alla finestra di prenotazione

PIANIFICATE al meglio la vostra strategia tariffaria



Il gestionale di Expedia vi permette di diversificare

le

vostre offerte

in base al numero di notti di soggiorno

OTTIMIZZATE il vostro revenue

Soggiorni lunghi =

- costi di house-keeping

+ vendite dei vostri servizi

interni



Promozioni Self Service- Ricapitoliamo

Occupate le vostre

camere stanotte

PROMOZIONE PER

IL GIORNO STESSO

Promozioni

di base

Partecipa ad

una Campagna

Aumentate le prenotazioni per date specifiche

Prenotazione

Anticipata

Proponete la vostra struttura a un pubblico specifico

OFFERTA PRIVATA ESCLUSIVA

DISPOSITIVI MOBILI

TARIFFE

PER SOLI ISCRITTI

PACCHETTI

Le promozioni possono aiutarvi a realizzare nuove vendite nei periodi di minore richiesta


Come acquistano? Non solo Standalone (solo soggiorno in Hotel) ma anche pacchetti vacanze

creati unendo diversi prodotti quali voli aerei, noleggio auto e hotel


.

I Clienti che acquistano

il pacchetto sono

Clienti incrementali

che SOLO Expedia può

portarvi


ANTICIPO DI PRENOTAZIONE PERMANENZA MEDIA

½ Percentuale di cancellazioni


Che tipo di prenotazioni portano le vendite Pacchetto a

Firenze?


Canale Pacchetto - Conosciamo i clienti

78%

22%

Expedia Brand Package Share - Florence

Standalone (yoy 27%) Package (yoy 43%)

52% yoy

OCEANIA

12% yoy

US-

CANADA

ASIA-JAPAN

LATAM

42% yoy

16% yoy

15% yoy

UK FRANCE Spain

21% yoy 117% yoy

10% yoy 85% yoy


Il gestionale di Expedia vi permette di proporre un prezzo

diverso

per le vendite in modalità pacchetto

MIGLIORATE la vostra occupazione investendo su Clienti

addizionali

Create una base di prenotazioni

anticipate

Proteggete le vostre tariffe


Canale Pacchetto - Ricapitoliamo

Hotel Voli Noleggio auto

Durata media del soggiorno e anticipo della prenotazione

Tasso di cancellazione

Dei pacchetti prenotati includono hotel in offerta

Da programmare entro Ottobre o in concomitanza dell’iserimento tariffe!


Canale Mobile

Stiamo generando domanda dai dispositivi mobili attraverso le app e il sito web

© Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Materiale confidenziale e di

proprietà riservata.

La quota delle prenotazioni online effettuate tramite dispositivo mobile negli USA dovrebbe raggiungere il 27% entro la fine del 2015.*

153MM app scaricate 211 download al minuto

Dati aggiornati a dicembre 2013 Fonte: Phocuswright U.S. Online Travel Overview 13ma Edizione

>140 siti ottimizzati per dispositivi mobili

~70 paesi 35 lingue

Utenti che accedono a internet dal PC vs.

utenti mobile


Numero stimato di utenti internet a livello globale (in milioni)

1,150 1,700

400

1,990

Desktop Mobile

2008 2015

2013 2014

Da dispositivi mobili > Da PC

Morgan Stanley -The Mobile Internet Report



Il gestionale di Expedia vi permette di diversificare le vostre

offerte

in base al dispositivo utilizzato per la prenotazione

DIMINUITE il numero di camere rimaste invendute

Ricerche giorno su giorno =

Tassi di conversione 5x superiori alla media

Tariffe visibili solo se la piena occupazione non è stata

raggiunta

Basso (nullo?) rischio di cannibalizzazione: quelle

camere entro poche ore saranno definitivamente

invendute.


Il canale Mobile

2% 8%

90%

Mobile - Florence

Mobile

Caratteristiche

1. Focus su un segmento ben definito

2. Utente in loco in cerca di ispirazione

3. Prenota in anticipo appena trova la giusta offerta

4. Incremento prenotazioni Last minute 0-7 days


Siamo a disposizione per informaizoni e/o suggerimenti


Analizzate i dati, pianificate le prenotazioni future in anticipo, testate diverse

strategie di mercato e imparate dai risultati.

Analizzare

Pianificare

Testare

Imparare

Siamo a disposizione per informaizoni e/o suggerimenti


Durata del soggiorno

Punti vendita internazionali

Mobile Tipologie di camera

Anticipo di prenotazione } }

Periodo di soggiorno

Pacchetto

Riassumendo: La nostra tecnologia vi permette di individuare e soddisfare

diversi target di consumatori in base alle loro necessità


1°: Curate al meglio la vostra

immagine

3 suggerimenti da ricordare



2°: Sfruttate al masismo il Canale Pacchetto



3°: targettizzate le vostre offerte in base ai

Clienti


DIFFERENZIARE è la nostra parola d’ordine!

Per concludere

Grazie!

Giovanni Moretto, Director Italy Cities Salvatore Lo Re, Market Manager Firenze Firenze – 14 Novembre 2014

Parola d'ordine differenziare - Gianluca Piras

Presentations & Public Speaking

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