a"vazione  integrata  

A"vazione  Integrata:  1+1=3  

A"vazione  Integrata  

consul8ng  training  

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Un  caso  reale  di  A"vazione  Integrata  

Cliente  con  l’obie-vo  strategico  di  sviluppare  la  Forza  Vendita,  cambiando  il  ruolo  da  Venditore  a  “Consulente”  

CONSULTING  • Disegno  Organizza?vo  • Revisione  dei  Processi  • Sviluppo  Strumen?  opera?vi  di  FV  • …  

Se  ci  si  ferma  al  Consul0ng:  difficoltà  di  a-vazione  sulle  

persone,  resistenza  al  cambiamento,  ..  

TRAINING  • Training  di  Vendita  su  sviluppo  mo?vazionale  e  comportamentale  • Tecniche  di  vendita  consulenziale  • …  

Se  ci  si  ferma  al  Training:  rischio  di  un  cambiamento  non  integrato  con  i  processi,  strumen?  e  

competenze  tecniche,  e  quindi  non  sostenibile  nel  tempo  

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Approccio  “tradizionale”  

Un  caso:  i  risulta8  dell’A"vazione  Integrata  

•  Nuovo  approccio  commerciale  implementato  da  tu-  i  Venditori,  u?lizzando  “a  valore”  gli  strumen?  di  lavoro  specifici  

•  Da  “ordine  specula?vo”  a  “Piano  di  sviluppo  per  cliente”  •  Acquisizione  di  nuovi  clien?  ad  alto  potenziale  •  Nuova  percezione  del  Venditore-­‐Consulente  da  parte  del  cliente  •  Accresciuta  mo?vazione  e  acceOazione  del  cambiamento  

CONSULTING   TRAINING  

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Approccio  di  “A;vazione  Integrata”  

Le  fasi  dell'A"vazione  Integrata  

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CONSULTING TRAINING

ANALISI  E  DISEGNO  

ATTIVAZIONE  

ACCOMPAGNAMENTO  

Le  aree  di  A"vazione  Integrata  

SEGMENTAZIONE    &  VALUE  TARGETING  

PIANIFICAZIONE  COMMERCIALE  

PERFORMANCE  MANAGEMENT  

STRATEGIC    KEY  ACCOUNT  

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•  La  Rete  di  Vendita  possiede  le  competenze  per  valutare  ed  a;vare  con  efficacia  i  modelli  di  Potenziale  e  Segmentazione?  

•  Come  vengono  u0lizza0  gli  aDuali  strumen0  di  Segmentazione  &  Value  Targe0ng?      

•  Come  ciascun  Venditore  definisce  le  azioni  commerciali  sui  diversi  Segmen0  e  sui  singoli  Clien0?  

SEGMENTAZIONE    &  VALUE  TARGETING  

•  A"vazione  del  modello  di  Segmentazione  &  Value  Targe8ng  aOuale  /  nuovo:  comprensione  di  logiche  e  valore  aggiunto,  mo?vazione  all’adozione,  valutazione  dei  risulta?  e  collegamento  con  le  performance  di  business  

•  Sviluppo  delle  Competenze  di  analisi  e  valutazione  del  Potenziale  dei  Pun?  Vendita  

•  U8lizzo  “a  valore”  degli  strumen8  di  Segmentazione  &  Value  Targe?ng,  da  parte  di  Area  Manager,  Venditori  e  specialis?  di  Vendita,  ruoli  di  Field  support.    

•  Definizione  ed  a"vazione  del  Piano  d'azione  differenziato  per  segmen?  /  clien?  (azioni  commerciali  di  fidelizzazione  e  conquista,  leve  comportamentali,  etc.)  

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•  La  Rete  di  Vendita  possiede  solide  competenze  di  analisi  di  mercato  e  di  business,  pianificazione  commerciale  e  territoriale,  ac0vity  planning?  

•  Gli  strumen0  aziendali  di  Pianificazione  Commerciale  vengono  u0lizza0  ed  “efficacemente  a;va0”?  

•  Il  management  delle  Vendite  possiede  le  tecniche  e  le  competenze  di  Coaching  specifiche  per  l’area  della  Pianificazione  Commerciale?  

PIANIFICAZIONE    COMMERCIALE  

•  Sviluppo  ed  a-vazione  delle  Competenze  di:  •  analisi  di  Zona  (di  mercato,  canale,  e  business  performance)  •  pianificazione  commerciale  per  Canale,  Territorio,  Periodo,  Segmento/Account  

•  pianificazione  della  Copertura  su  portafoglio  clien?/prospect  (collegata  a  Segmentazione  e  Value  Targe?ng)  

•  piano  d'azione  commerciale  e  Piano  Cliente  •  U8lizzo  “a  valore”  degli  strumen8  di  Pianificazione  Commerciale  (strumen?  aOuali  e/o  nuovi);  esempio:  passaggio  da  “u?lizzo  amministra?vo”  ad  “efficace  a-vazione”  del  Piano  Cliente    

•  Sviluppo  delle  competenze  di  Coaching  per  la  Pianificazione  Commerciale  (es.  coaching  da  DireOore  Vendite  ad  Area  Manager,  da  Area  Manager  a  Venditori)  

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•  Ciascuna  persona  della  Rete  di  Vendita  è  in  grado  di  valutare  la  sua  efficacia  commerciale?    

•  Il  management  è  efficace  nella  valutazione  della  performance  del  team?  Come  ges0sce  l’assegnazione  degli  obie;vi,  la  comunicazione  dei  feedback  ed  il  piano  di  sviluppo?  Come  mo0va  e  come  aiuta  il  team  nel  raggiungimento  degli  obie;vi?  

PERFORMANCE  MANAGEMENT  

•  Sviluppo  delle  Competenze  di  analisi  e  valutazione  delle  performance  per  il  Management  e  per  i  diversi  ruoli  di  vendita  

•  U8lizzo  delle  Dashboard  e  Crusco"  di  vendita:  comprensione  dei  KPI,  collegamento  performance-­‐azioni  commerciali-­‐andamento  di  mercato,  iden?ficazione  delle  azioni  corre-ve  

•  A"vazione  del  processo  di  Performance  Management:  assegnazione  obie-vi,  valutazione  dell’avanzamento  e  azioni  corre-ve,  implementazione  del  processo,  sviluppo  competenze  anali?che  e  comportamentali,  u?lizzo  degli  strumen?  opera?vi,  valorizzazione  del  modello  di  incen?vazione  

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•  La  forza  vendita  segue  un  processo  di  riferimento  e  adoDa  strumen0  comuni  nell’interfacciarsi  con  i  clien0  complessi  e  strategici?  

•  Esiste  in  azienda  un  linguaggio  comune  che  facili0  e  velocizzi  la  ges0one  dei  key  account?  

•  Gli  strumen0  disponibili  sono  efficaci  e  completamente  valorizza0?  •  I  ruoli  coinvol0  nello  strategic  key  account  hanno  le  competenze  tecniche  e  comportamentali  specifiche?  

STRATEGIC    KEY  ACCOUNT  

•  Sviluppo  di  un  processo  di  riferimento  che  partendo  dalle  best  prac?ces,  viene  contestualizzato  sulla  realtà  e  sugli  obie-vi  dell’  organizzazione.    

•  Costruzione  di  tu-  gli  strumen8  di  supporto  al  processo  •  A-vazione  del  processo  e  degli  strumen?  agendo  su  tre  assi:  mo8vazionale,  tecnico,  comportamentale  

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Come  realizziamo  l’A"vazione  Integrata  

FORMAZIONE  in  aula  

SIMULAZIONI    di  BUSINESS  

ROLE  PLAYING  

BUSINESS  GAME  

WORKSHOP  e  SEMINARI  

ESERCITAZIONI  su  applicazioni  

COACHING    sul  campo  

EVENTI  MOTIVAZIONALI  

Condivisione  di  BEST  PRACTICE  

E-­‐Learning  e    Business  Community  

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“In  tempi  di  cambiamento  coloro  che  con0nuano  a  imparare  erediteranno  la  terra,  mentre  coloro  che  pensano  di  sapere  tuDo  si  troveranno  meravigliosamente  equipaggia0  per  affrontare  un  mondo  che  non  esiste  più”                                                        Eric  Hoffer    

Tel:  +39.02.67165692    info@otherwise.it  www.otherwise.it  

Piazza  IV  Novembre,  4    -­‐    20124    Milano  -­‐  Italia  

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