OSA Optimal Shelf Availability

Al servizio delle imprese

Indicod-Ecr è una associazione di categoria senza scopo di lucro che raggruppa aziende industriali e distributive operanti nel settore dei beni di lar-go consumo. Ad essa fanno capo, su base volontaria, circa 33 mila imprese, che complessivamente sviluppano un giro d’affari stimato in 106 miliardi di euro.

La missioneCostituita nel 2004, per effetto della fusione tra Indicod ed Ecr Italia, l’Associazione ha come mis-sione “promuovere il miglioramento dell’efficien-za e dell’efficacia delle Imprese produttrici e delle Imprese distributrici di beni di consumo, nei loro reciproci rapporti e nelle loro relazioni con gli altri partner nelle filiere di riferimento, al fine di soddi-sfare al meglio le attese del consumatore”.

Gli obiettiviIndicod-Ecr intende quindi porsi quale punto di riferimento istituzionale di tutto il “Sistema Pro-duttore/Distributore/Consumatore” per lo svi-luppo di tecniche, soluzioni operative, standard e strumenti atti ad ottimizzare l’efficienza dei pro-cessi relativi al Sistema stesso, sia all’interno delle Imprese aderenti, sia nell’interfacciamento strate-gico ed operativo fra di esse e nei loro rapporti con il consumatore finale. Perseguendo queste finalità, Indicod-Ecr intrattiene relazioni con tutti gli Enti e le Istituzioni Pubbliche che interagisco-no con il Sistema delle imprese che aderiscono all’Associazione.

I valoriI valori guida che ispirano l’attività di Indicod-Ecr sono:• trasparenza• qualità• professionalità• generazionedivalore• efficienza• integrità• eticità

GS1EfficientConsumerResponse

Indicod-Ecr rappresenta in Italia GS1 (prece-dentemente denominato Ean International), l’orga-nismo internazionale che coordina la diffusione e la corretta implementazione dello standard GS1 (in precedenza denominato EAN/UCC) in più di 100 paesi. Indicod-Ecr si propone di perseguire la diffusione degli strumenti di raccordo tecnico tra industria e distribuzione secondo le specifiche elaborate a livello internazionale da GS1.La consistenza della base di imprese associate fa di GS1 il sistema più diffuso e rappresentativo utilizzato per lo sviluppo di strumenti tecnici a supporto del commercio mondiale.

Il Sistema Efficient Consumer Response si propo-ne lo studio, la diffusione e l’applicazione di tecni-che, strumenti e modalità di interfacciamento stra-tegico ed operativo fra industria e distribuzione e fra questi soggetti ed il consumatore finale, per rendere il settore grocery più efficiente e capace di soddisfare le richieste dei consumatori al minor costo possibile.Ecr Europe, creato nel 1994, è il punto di riferimen-to delle 21 organizzazioni nazionali attive in Euro-pa che sviluppano iniziative di Efficient Consumer Response.

OSA Optimal Shelf AvailabilityRiduzione degli stock-out nel PdV

Indice dei contenuti

Le definizioni concordate: OOS e OSA 5

Le formule concordate per calcolare l’OOS 6

Gli aspetti generali -Performancemedieebestpractice 7-Lereazionidelconsumatore 8-L’impattosullevenditeperDistributorieProduttori 9

Metodologie per la misurazione 10 -Rilevazionefisica 11 -Rilevazioneinformaticadall’esterno 13 -Esempinumerici(venditamediaedeviazionestandard) 16 -Rilevazioneinformaticadall’interno 18 -Lineeguidapersceglierelametodologia 19

Le principali causali dell’OOS 20

Le aree e le priorità di intervento 21

Il modello per il monitoraggio (ECR Italia) 22 -Leazionipermigliorarel’OSAeirisultatiraggiunti 24 -Lamotivazioneeilcoinvolgimentodelpersonale 25

La formazione 27

Ilpresentemanualetascabileèunasintesideiprogettisull’OSAcondottidaECRItaliaeriassumeinoltreirisultatidianalogheiniziativeinEuropa.PerulterioridettaglisirimandaaiManualidiECRItalia:“OSA – Linee Guida e Best practice”(Dicembre2003)e“OSA – Vol. 2 – Modello di Monitoraggio per il Sistema Italia”(Settembre2004)eancheallepubblicazionidiECREurope.

5

Le definizioni concordate tra Industria eDistribuzione riguardano l’OOS (Out-Of-Stock)el’OSA(OptimalShelfAvailabilityo,secondoECRUK,piùsemplicementeOn-ShelfAvailability).

OOS: definizione generale

Le definizioni concordate: OOS e OSA

Un prodotto è considerato in Out-of-Stock in un PdV quando un consuma-tore non può comprarlo perché non è sullo scaffale, benchè solitamente sia disponibile sugli stessi scaffali dello stesso PdV.

OOS: totale o parziale

La rottura di stock può essere totale o parziale:• Totale: la referenza manca tutto il giorno• Parziale: solo in alcune fasce orarie

OSA: il livello di servizio al consumatore

La Shelf Availability è la disponibilità dei prodotti a scaffale per il consu-matore/acquirente secondo l’assortimento programmato, continuativo o promozionale. L’OSA è quindi l’indicatore chiave del livello di servizio al consumatore.

NOTE:

• OOSeOSApossonoesseremisuratisullereferenzesiacontinuativesiapromo-zionali:ècomunqueopportunoteneredistintiidueflussiegliindicatorirelativi.

• Sonodatenereseparatianchegliindicatoridellerotturedurantel’introduzionedinuoviprodottiolasostituzionedireferenze(phasein–phaseout)inquantomomentididiscontinuità.

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6

Lemisurazionidell’OOStengonocontoditredimensionitraloroindipendenti:ilnumerodiPdV,ilnumerodireferenzeeilnumerodigiornioggettodellamisurazione.

• LeperformanceOSApossonoesseremisuratepersingolopunto di vendita o performatocomunqueperuninsiemedipuntidivendita.

• Partendosempredallamisurazionepersingolareferenza,gliindicatorisiriferi-sconoaduninsiemedireferenzecherispondonoadunaesigenzadelconsuma-toreequindiadunacategoriaoadunsegmentosecondol’alberoECR.

• Partendodallamisurazionegiornalieraoancheper fasciaoraria,gli indicatoripossonoessereriportatiamedietemporalipersettimanaopermese.

Le formule concordate per calcolare l’OOS

FORMULE OOS per un PdV

(n. Ref * gg * n. PdV) in OOS TotaleOOS TOTALE = % (n. Ref * gg * n. PdV) Considerati

(n. Ref * gg * n. PdV) in OOS ParzialeOOS PARZIALE = % (n. Ref * gg * n. PdV) Considerati

(n. Referenze * gg) in OOS TotaleOOS TOTALE = % (n. Referenze * gg) Considerati

(n. Referenze * gg) in OOS ParzialeOOS PARZIALE = % (n. Referenze * gg) Considerati

FORMULE OOS per un insieme di PdV

NOTE:Comeinognisistemadimonitoraggio,ivalorimedi(performat,percategoria,perintervallotemporale)sonosempresignificatividelfenomenoingenerale.Perintervenireemigliorareleprestazioni,occorreindividuareancheiPdV,lerefe-renzeeigiornipuntualmentepiùcritici.

7

•Assortimentoampio

•Shelflife(fresco)

•Stagionalità

•Promozionalità

•Acquistid’impulso

•Regolaritàdeiconsumi

•Bassorischiodiscadenza

•Bassacomplessità

OOS

7 - 10 %

Min.

3 - 6 %

Max.

15 - 30 %

Scatolame Detergenti Gelati Piatti Freschi Calze Donna

Fonte: ECR Europe

Le performance medie e le best practice

TuttiglistudieffettuatifinoadorainEuropaeinItaliaevidenzianopercentualidiOOScompresetrail7%eil10%,comemediagenerale.

L’OOS è nella realtà molto sensibile sia alle caratteristiche della categoria sia aimodellid’acquistoediconsumo:

• Lecategoriepiù“facili”omegliogestitepresentanoOOSancheminoridel3%epraticamentevicinoallo0%.

• Le categorie più complesse possono avere medie sopra al 10%, con puntegiornaliere, o in alcuni PdV o limitatamente ad alcuni segmenti di prodotto,anchesuperiorial30%.

VALORI DI OOS MINIMI E MASSIMI

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8

DI FRONTE AL DISSERVIZIO, IL CONSUMATORE…

Fonte: ECR Europe

Fonte: ECR Europe

Cambia

formato

Ritorna

più tardi

Cambia insegna

Cambia

marca

Non compra niente

37

21

17

16

9

Acquisto

sostitutivo

Nessun acquisto /

cambia negozio31

50

70

69

50

30

al 1°

OOS

al 2°

OOS

al 3°

OOS

Birra

Snacks

Surgelati

Fazzoletti di

carta

Cosmetica

Rasoi

Pannolini

Acquisto d’impulso

Commodity

Sostituibilità

Specificità prodotto

Acquisto pianificato

Fedeltà al brand

... IL 37% CAMBIA MARCA

... IL 21% CAMBIA NEGOZIO

Le reazioni del consumatore

Lamancanzasulloscaffalediunprodotto,continuativoopromozionale,èsempreundisservizioalconsumatore.Qualèlasuareazione?QualisonoleconseguenzeperilProduttoreeperilDistributore?Intervisteed indagini suungrannumerodiacquirentihannopermessodiclassi-ficarelediversereazionidelconsumatorequandonontrovailprodottocercato:il37%cambiamarca,il21%cambiainsegna,il9%rinunciaall’acquisto,altricambianoformatootornanopiùtardi.Selamancanzasiripeteperpiùprodotti,aumentalapercentualediacquirentichecambianonegozio:alterzostock-outdueconsumatorisutreesconoerinuncianoallaspesainquelPdV.

REAZIONE AL DISSERVIZIO: QUANTI LASCIANO IL PdV?

Ilcambiodiprodottoodinegozioèlegatoallacategoriaeallaforzadellamarca.

9

L’IMPATTO DELLA ROTTURA DI STOCK SULLE VENDITE

Fonte: ECR France

Fonte: IRI / ECR France

Tot. reparti

(25 fam.)

Cerco lo stesso prodotto

in un altro negozio

Creme

Gel

Bevande

Alcoliche

Drogheria Igiene

Bellezza

Rimando l’acquisto a

più tardi

Prendo un altro prodotto

di un’altra marca

Prendo un altro prodotto

della stessa marca

Prendo lo stesso prodotto

di un’altra marca

100%

75%

50%

25%

0%

Deodoranti

Purè

Oli

Formaggi

Acqua minerale

Detergenti per lavastoviglie

Cioccolata confezionata

Bibite

6 13 19

43

855

94

711

47

124

812

85

131010

2013

922

% per OOS

Totale + Parziale

% per OOS

Parziale

% per OOS

Totale

VENDITE MANCATE

L’impatto sulle vendite per Distributori e per ProduttoriLevenditepersepossonoesserestimateinbaseallareazionedell’acquirente.Inbasealleintervisteprimacitate,ilProduttoreperdealmenoil46%dellevendite(37+9),mentreilDistributoreperdeil30%(21+9).ECRFrancehaprovatoasegmentarel’impattosullevenditeinfunzionedeirepartiedellecategoriediprodotto:inmediasu25famigliediprodotti,il38%deiconsuma-toririmandal’acquisto.

LE REAZIONI DI UN CONSUMATORE DI FRONTE AD UNA ROTTURA DI STOCK

Calcolipiùanalitici,basatisullecurvedelvendutogiornalieroperreferenza(vedialcapitoloseguenteMetodologiedimisurazione),hannoindicatoperditemediedel14%,conperditeinalcunisegmentidiprodottosuperiorial20%.

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10

Metodologie per la misurazione

Misurarelerotturedistockascaffaleconesattezzaeprecisione(cioèperreferenza,perPdVepergiornooora)nonèsemplicenéimmediato.Sonostatesperimentatediversemetodologie,raggruppabiliintretipi:

• Rilevazione fisicaSiverificafisicamentelapresenzasulloscaffalediciascunadellereferenzeprevisteeprogrammatenelplanogrammadelPdV.E’unamisurazionepuntualeecerta;permetteanchediindagareintemporealesullecausalichehannoportatoallarotturanelPdVonellacatenaamonte;èaltresìlametodologiapiùonerosainterminidirisorseumaneimpegnate.

• Rilevazione informatica dall’esternoECRFranceealtrihannousato idati sullevendite, fornitedai serviceprovideresterni(comeNielsen,IRI,…)perPdV,referenza,giorno.Daidaticonsuntividelvendutogiornaliero,hannodedotto levenditeonulleoestremamentebasse,nel singolo PdV e nel giorno specifico. Il fatto che la referenza sia in OOS, èappuntounadeduzione:cometaleèpiùaffidabileperreferenzealtovendentieregolari.InFranciaesoprattuttonegliIpertalemetodoèstatomoltodiffusoeraccomandatodaECRFrance.Hailvantaggiodidareindicazionisullevenditemancanti,ipotizzandolevenditegiornaliereattese(senzaperòconsiderarelevenditesostitutive).Quandoèaffidabile,hailvantaggiodiesserefacilmenteestensibile,percategorie,PdV,giorni.Peribassovendentisonostatitentatialgoritmipiùsofisticati,finoraconscarsaaffidabilità.

• Rilevazione informatica dall’internoECRItaliahadisegnatounmodellobasatosusistemainformativodelDistributoreepiùprecisamentedelPdV(sistemioggiabbastanzadiffusi,specieinpresenzadel“riordinoautomaticodaPdV”).Perdefinizione:unareferenzaèinstock-out,selagiacenzanelPdVrisultanulla.Se la giacenza risulta nulla, pur essendo la quantità venduta diversa da 0, sipuòdedurreunOOSparziale.Sonoanchestaticoncordatialtriindicatori(OOSpromozionale,OOSperclasseABC).Talemetodologiaècerta,ancheselegataalritmo(giornaliero,serale)deisistemiinformativi e non può distinguere quando il prodotto (con stock nel PdV) èeffettivamentesulloscaffaleoinriserva.

11

La rilevazione fisica

Partendodalplanogramma(disegnodelladisposizionedellereferenzesulloscaffale)siverificaselereferenzeprevistesonotuttefisicamentesulloscaffale.La verifica fisica si può anche ripetere 4-5 volte al giorno, nelle fasce orarie piùrappresentative(vedifigura).Selareferenzarisultamancanteintuttelefasceorarie,sitrattadiunOOStotale;selareferenzaèmancantesoloperalcuniorari,èunOOSparziale.PerognireferenzainOOSsiverificapoiseèpresentenellariservadelPdV;sepresente,sipossonocontrollareeverificarecriteriedoraridelrifornimentoascaffale.

MODELLO OPERATIVO PER LA RILEVAZIONE FISICA NEL PdV

Apertura

(“primo acquirente”)

½ mattina

½ pomeriggio

Sera / Chiusura

(~1 ora prima)

7,00 - 8,30

10,30 - 11,00

15:30 - 16,00

18,00 - 18,30

20,00 - 21,00 (*)

●

●

●

●

●

⇠

⇠

⇠

⇠

⇠

←

←

←

←

←

●

●

●

●

●

●

●

●

●

●

in caso di

stock out

{ }

“prima del primo

rifornimento a scaffale”

“prima dell’ultimo

rifornimento a scaffale”

(*)N.B.: Se il PdV chiude alle 21,00 - 22,00 Legenda: ● sempre ● incasodiOOS ● incasodiorarioprolungato

Fonte: grupppo di lavoro ECR Italia

riserva scaffale planogramma

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La rilevazione fisica

PUNTI DI RILEVAMENTO (ES. FLUSSI INDIRETTI)

Distributore

(tutti i prodotti)

Distributore

(prodotti Pilota)

Produttori

(co-Pilota)

← ← ← ← ←

Modalità di partecipazione

Rilevazione diretta

Analisi interfaccia

Presenza

Legenda:

MC: Magazzino Centrale Produttore

MP: Magazzino Periferico Produttore

GDO: CEDI Distributore

Fonte: Gruppo di lavoro ECR Italia

STAB MC MP GDO Riserva

←

←

←←

solo Promozioni & Merchandising

Per ogni referenzamancante anche in riserva, si può risalire agli ultimi ordini dirifornimentodelPdVperanalizzarnecriteri,frequenza,quantità.IlDistributorepuòcosì individuareanchelacausaledell’OOSall’internodelPdVonellacatenadialimentazionedelPdV,risalendofinoalproprioCEDIe(ancorapiùamonte)finoagliordinidelCEDIalProduttore.NeiprogetticongiuntiDistributore-Produttoresipossonoanchericercare insiemelecausedirotturaOOSnelCEDIdelDistributoreonelPdVperleconsegnedirette.AlcunerotturepossonoessereinfattigeneratedarotturadistocknellacatenadelProduttore, per esempio quando le vendite superano le previsioni o quando siinterrompel’operativitànellacatenaamontedelCEDI,perfattiinternioesterni.

13

La rilevazione informatica dall’esterno

SibasasuidatidivendutogiornalieroperreferenzaeperPdV.Nontutti i serviceproviderfornisconoregolarmenteidaticontalidettagli.Nel2004ECRFranceèarrivataaraccoglierlisistematicamenteper11distributori,2700PdV,250categorie.AltrerilevazioniinGermania,Svezia,Greciasonostatepureestese,mafinalizzateainterventiprogettuali.Il metodo consiste nell’analisimatematica (e quindi automatica) dell’andamentodellavenditagiornaliera,cercandodiindividuarelevenditeirregolari,cioèonulleo“enormementebasse”:quandocioèsidiscostanotroppodallavenditamedia.Il“troppo”èmisuratodalladeviazionestandard(σ),moltiplicataperunfattoremag-gioredi uno (per intercettare solo i fenomenipiù evidenti) ominoredi uno (percogliereancheicasiintermedi).Inpraticadisponendodeidatidivendutogiornaliero(Vg)peruncertonumerodisettimane(almeno4-6),sicalcolanolavenditagiornalieramedia(VM)eladeviazio-nestandardoscartoquadraticomedio(σ):

QuindisicontanoigiorniincuilasingolareferenzahavenditeVgnulle(OOSTotale)ovenditesottolasogliastandarddatadaVM - kσ(OOSParziale)conk=1ok>1(perintercettaresoloicasipiùevidenti)ok<1(peravereunaformulapiùsensibile):

= sqrt{sum (Vg-VM)^{2} over " gg" } σ

σ=∑Vg−VM 2

gg

VM ="""" sum Vg over " gg"

VM =∑Vg gg

Dati rilevati:

Vg = Vendite giorno (g)

gg = n. giorni rilevati

Dati calcolati:

VM = Vendita media

σ = deviazione standard

Se Vg = 0

Se Vg < VM - k σ ←

←OOS Totale

OOS Parziale

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La rilevazione informatica dall’esterno

Larilevazionedellevenditenulleofuorifasciapuòessereancheevidenziatasulgra-ficodellevenditegiornaliere:

L’identificazionedell’OOSattraverso l’analisidell’andamentodellevenditeconVMeσcostanti (cioènonsegmentati)per tutto ilperiodo temporaleè risultataperòimprecisa,specialmenteperreferenzebassorotanti.Ilmetodomatematicopuòesserepiù raffinato, sofisticandoulteriormente le for-mule.Sonosenz’altrodausare,comevenditamediaecomedeviazione,nonvalorimedidelperiodo,mavenditamediaedeviazioneaparitàdigiornodellasettimana(lunedì,martedì,…).E’necessarioperquestounperiododitempostatisticamentesignificativo.Valgono in pratica le stesse formule di prima, con l’avvertenza cheVM e σ sonosegmentati per giorno della settimana: VM(lunedì), VM(martedì), …, σ(lunedì),σ(martedì),ecc.Perlereferenzemedio-bassorotantisisonoprovateformuleempirichepiùsofisti-cate.Potendotalireferenzepresentarenormalmente(anchesenzaessereinOOS)venditenulleinqualchegiornoocomunquevenditemoltoirregolari,siècercatodiindividuareperiodicon“troppi”giorniconsecutiviconvenditenulle(OOStotale),mentrerestadifficileindividuarelavendita“enormementebassa”.Inprogettipilotasipuòancheabbinarelarilevazioneinformaticaconlaletturagra-fica,interpretataopportunamente.

70

60

50

40

30

20

10

0t1 t2 t3 t4 t5 t6 t7 t8 t9 t10 t11 t12 t13 t14 t15 t16 t17 t18 t19 t20 t21 t22 t23 t24 t25

Vendite

[pezzi]

tempoFonte: ECR Europe

←OOS

parziale

Vendite giornaliere Media vendite Soglia

←OOS totale

←

↕2σ

RILEVAZIONE DELLA ROTTURA DI STOCK CON VM E σ COSTANTI

15

La rilevazione informatica dall’esterno

Nelgraficosottostanteèriportata la rilevazionedell’OOSconVMeσsegmentati,cioèperperioditemporalisegmentati(pergiornidellasettimanaoeventispecifici).

Larilevazioneinformaticadall’esternoèaffidabileperlereferenzealtovendentiedèquindisignificativaancheperstimarelevenditeperse.Ladefinizione stessadi altovendenteèperòconvenzionale:èuna referenzachevendepiùdi xpezzi/giorno (dovexèancoraconvenzionale)o, secondo la curvaABC,una referenzachecontribuisceal60%dellevendite (delPdVomegliodellacategoria).Velocitàdivenditaevariabilità(volatilità)sono2parametrichedividonolereferenzein4quadranti.Nell’esempiolereferenzeconvendite>10pezzi/ggevariabilità(σ/VM)<80sononumericamenteil5%econtribuisconoal52%dellevendite.

RILEVAZIONE DELL’OOS CON VM E σ SEGMENTATI, PER GIORNO DELLA SETTIMANA

75

60

45

30

15

0

t1 t2 t3 t4 t5 t6 t7 t8 t9 t10 t11 t12 t13 t14 t15 t16 t17 t18 t19 t20 t21 t22 t23 t24 t25

Vendite

[pezzi]

tempo

OOS non identificato

in precedenza

←

media

↕↕ ↕2σ

1

2σ2

2σn

Fonte: ECR Europe

> 10 unità / giorno

Velocità di vendita

< 10 unità / giorno

Coeff. di Variazione < 80 Coeff. di Variazione > 80

Volatilità delle vendite

Q1

273 referenze (5%)

52% vendite

Q3

698 referenze (13%)

18% vendite

Q2

36 referenze (1%)

3% vendite

Q4

4183 referenze

27% vendite

Fonte: progetto pilota ECR Europe

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Esempi numerici (vendita media e deviazione standard)Es. n.1: La deviazione standard per indicare la volatilità delle venditeConsideriamo4SKUdiversecheintregiornivendonolaquantitàinpezziVG1,VG2,VG3,comeriportatointabella1.LaVMèugualepertuttele4SKU,mentelaσchetienecontodellavariabilitàovolatilitàdelladomanda,èmoltodiversa.SeconsideriamoinOOSleSKUchevendonoinungiornomenodiVM–0,8σ(riporta-toinultimacolonna),pertutteleSKUemergecomeanomala,inquantofuorifascia,lavenditadelprimogiornoVG1.

Es. n.2: Il fattore k per controllare la fascia SenelquartogiornolavenditarisultaVG4=40pezzi,lavenditamediatraVG1,VG2,VG3,VG4,siabbassapertutteleSKUaVM=85,mentrelaσrisultacomeintabella2.Sipossonopoiconsideraretrefasceditolleranzaalternativeperintercettarel’OOS,usandodiversivaloridik:k=1;k=0,8;k=2.Quindiconk=1,VG4=40risultafuorifasciaperleSKUAeB,enonperCeD.Conk=0,8anchelaSKUCrisultainOOS.Conk=2lafasciaètalmenteampiapertutteleSKUchepernessunadiesseilgiorno

TABELLA 1 VENDITE GIORNALIERE MEDIA DEV.STD FASCIA FASCIA

(K=1) (K=0,8)

VG1 VG2 VG3 VM σ VM-σ VM-0,8 σ

SKU A 100 100 100 100 0 100 100

SKU B 90 100 110 100 10 90 92

SKU C 50 100 150 100 50 50 60

SKU D 0 100 200 100 100 0 20

TABELLA 2 VENDITA MEDIA DEV.STD FASCE ALTERNATIVE

VG4 VM σ (K=1) (K=0,8) (K=2)

VM-σ VM - 0,8 σ VM - 2 σ

SKU A 40 85 30 55 61 25

SKU B 40 85 31,1 53,9 60 22

SKU C 40 85 50,7 34,3 44,5 -16

SKU D 40 85 87,0 -2,0 15,4 -88

17

Esempi numerici (vendita media e deviazione standard)Es. n 3: Media e σ costanti su tutto il periodo o segmentatiSupponiamochelastessaSKUregistriper4lunedìeper4sabatilevenditeriportateintabella3.Considerandotuttoilperiodo,lamediavale90elaσ=29,3:conk=1,illimitedifa-sciaè60,7percuirisultanoinOOSigiorniL1eL2.Segmentando la serie induesottoinsiemi laVMdel lunedì risulta65equelladelsabato115;laσvaleperambedueleserie12,9(moltominoredellaσnonsegmen-tata).Conk=1inambedueisegmentirisultanofuorifasciailprimogiornoLu1eSab1:quindiconlasegmentazioneillunedì2nonrisultapiùinOOS,mentreèinOOSilsabato1.

Vainfinericordatochenelcasodiunaserieabbastanzalungacondistribuzionenor-maleodiGaussilnumerodicasicheesconodaVM±kσèsemprecostante.InfattiVM±1σintercettail68,23%deglieventi,lasciandosottolafasciaVM-σcircail15,8%deicasi.IlVM±2σintercettagiàpiùdel95%deicasi,lasciandosottolafascia,VM-2σpocopiùdel2,27%.IlVM±3σlasciafuoriinvecesololo0,135%deicasi.Ciòinpraticaimplicache,variandoilk,sivariadiconseguenzailnumerodicasicherisultanoanomali.Nelcasodell’OOSediunaserieampiadimisurazioni,aparitàdik,sidovrebbeotte-nerequindilostessoOOS.CiòvuoldirechelaperformanceOOSdipendesostanzial-mentedalkenondaivaloridellaseriespecifica.Ilmetodoquindièdausareperevidenziaresoloigiorniparticolarmenteanomali,superiodianchediqualchemese,percalcolarelevenditeperse;mailsuorisultatocomemisurazionedell’OOSètantopiùlegatoallasceltadelkquantopiùladistribu-zionedeicasisiavvicinaadunadistribuzionenormaleogaussiana.

TABELLA 3

VENDITE DI LUNEDI’ VENDITE DI SABATO

L1 L2 L3 L4 S1 S2 S3 S4

50 60 70 80 100 110 120 130

TOTALE PERIODO SEGMENTO DEL LUNEDI’ SEGMENTO DEL SABATO

VM σ VM-σ VML σL VML-σL VMS σ

S VM

S-σ

S

90 29,3 60,7 65 12,9 52,1 115 12,9 102,1

OP

TIM

AL

SHEL

F A

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BIL

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18

La rilevazione informatica dall’interno

SibasasuidatifornitidirettamentedalsistemainformativodelDistributore:giacen-za,immessoevendutogiornalieri,perPdVeperreferenza.Questometodointercettatuttiglistock-out(giacenza=0)eglioverstock,qualsiasisialavelocitàdivendita;permetteinoltrediricostruireilprofilodellegiacenzenelPdVediverificareilsincronismodegliimmessirispettoallevendite.IntercettaanchegliOOSparziali(giacenza=0convenduto≠0).Nondistingue,ingenerale,seilprodottopresentenelPdVèsulloscaffaleoinriser-va: sarebbe infattinecessarioavere le informazioni sui rifornimentifisici internialPdV.Piùsemplicementesièipotizzatocheunareferenzaaltovendente,congiacen-zapositivanelPdVenellostessogiornovenditanulla,èfermainriserva.Altraanalisifacilmenterealizzabileèladuratatemporaledell’OOS.UnOOSprolun-gato(>10-15gg)puòderivare:• daundelisting(volontarioono)• daunostock-outamonte• dal fornitore

OUTPUT OTTENIBILI DALLA RILEVAZIONE INFORMATICA INTERNA

OVERSTOCK

VALORE

OOS

DURATA

OOS

GIACENZA

S.I.

DISTRIBUTORE

19

Linee guida per scegliere la metodologia

Nessunametodologiaèesaustivaecompletamenteaffidabile.PerciòsiraccomandaprudenzanelconfrontarenumeridiOOSgeneratidametodologiediverse.InparticolareECREuroperaccomandacomunquediscegliereunametodologiadi-chiarandolaognivoltachesipubblicanoivaloridiperformanceOSAe,soprattutto,dimantenerlacostante,sesivoglionomisurareimiglioramenti.Nell’ultimariunione(2005)delgruppodilavoroOSAdiECREurope,c’èstatol’invitoadimezzareglistock-outentro2-3anni,qualunquesiailmetodochelesingoleECRnazionaliscelgonoperlasuamisurazione.Ciascunadellemetodologiehadeivantaggiedellecriticità.Infunzionedegliobiet-tivi,sipuòpreferirel’unaol’altra:lasoluzionemiglioreèun’opportunacombinazio-ne tra l’informatica,estendibileauncampodirilevazionepiùampio,ela fisica per approfondirefenomeni,causalieareedimiglioramento.L’informaticaèindicataperilmonitoraggioestesoel’individuazionedellaareecritiche(categorie,PdV,flussi);lafisicaèperlecausalieleazionicorrettive.IngeneralevacomunquericordatochelaindividuazionedegliOOSTotalièabba-stanzadeterministica,mentregliOOSParzialieancorpiùlamisurazionedelleven-ditemancantipossonobasarsisolosuestrapolazioni.

CONFRONTO TRA RILEVAZIONE FISICA ED INFORMATICA

RILEVAZIONEFISICA

• Punto di vista del consumatore

• Tempo reale, a caldo

• Catena delle causali immediata

• Si coinvolgono le persone in prima

linea

• Fabbisogno risorse per ogni

rilevazione

RILEVAZIONEINFORMATICA

• Estensibile a tutti i PdV e a tutte le

categorie

• Evidenziabili le vendite perse

• Evidenziabile l’OOS parziale

• Monitoraggio continuo

• Per ricostruire le cause occorre

“intervenire” in tempo reale

VANTAGGI

CRITICITà

Monitoraggio

esteso

Analisi

approfondita

METODOLOGIACOMBINATA

OP

TIM

AL

SHEL

F A

VA

ILA

BIL

ITY

20

Le principali causali dell’OOS

ECRItaliahastrutturatounalistadicausaliprincipali(rootcause)distribuitelungol’interasupplychain.Ciascunadiquestecause(cheindividual’aread’originedellacriticità)hapoiunalistadisottocausecheindividuanol’azionecorrettiva.Esempio: l’ordine del PdV al CEDI può non essere stato adeguato per quantità o per frequen-za o per tempo d’anticipo.Le16causeprincipalisiriferisconoancheadiversiprocessichiavedigestionedellafiliera;possonoinfattiricollegarsialleoperazionifisichediesecuzionedegliordini,oall’emissionedell’ordinedelPdVodelCEDI,oinfinealleprevisionidivenditadelDistributoreodelProduttore.

LE 16 CAUSALI UTILIZZATE PER MOTIVARE L’OUT OF STOCK

Interminidiincidenza,l’indagineECRItaliatraiProduttorididiversisettoridelLargoConsumohaevidenziato,comeprimacausadellerotturedistock,lascarsaaccura-tezzadelleprevisioni;seguonopoiilciclodell’ordine(primacausaperilFood)eleoperazionifisiche(primacausaperleBevande)Peralcunecategorie(Curapersona,Food)sonorilevantiancheloscarsoallineamen-todelleanagraficheprodottoeidanneggiamentiofurti(Shrinkage).L’indaginediECREuropehaindicatocomecausalipiùfrequentiilriordinodaPdV(35%deicasi);ildelistingnelPdV(30%);ilrifornimentoascaffale(12%)eglierrorinell’inventario(11%).

PdVCEDIFORNITORE

IDM GDO

• Operatività

• Magazzino centrale

• Produzione

• Ordini da Cedi

• Operatività nel Cedi

• Previsione ordinaria

• Contenzioso con fornitore

• Consegne promozionali

• Previsione promozionale

•• Errori inventariali

• Danneggiamenti e scarti

• Allineamento codici

• Delisting

• Rifornimento a scaffale

• Ordini del PdV

• Area promozionale

Promozioni

Trasversali

21

Le aree e le priorità di intervento

Lavarietàdellecausalidell’OOSimplicache,permigliorareladisponibilitàOSA,oc-correagire supiù levee coinvolgerediversiprocessi e responsabilitàoperativeegestionali.PeriProduttori, ingenerale,èprioritariomigliorarelaprogrammazioneoperativa,quindimotivareilpersonaleedestendereilriordinoautomatico.Ilriordinoautomaticodiventaassolutamenteprioritarioperiprodottidellecatego-rieBevande,FrescoeFreddo.PerlaCuraanimalièstatoevidenziatacomeareaprioritariaancheladisponibilitàdispaziascaffale.PerleBevandeèpoirichiestal’estensionedelCPFR(CollaborativeProgrammeFore-castReplenishment),mentreperiprodottiatemperaturacontrollatarisultaimpor-tantelavisibilitàsullescorte.PeriDistributorilaprioritàassolutaerastataassegnata(nel2003)allariduzionedeltempocicloordine-consegna,seguitadallavisibilitàsullescorte.Iprogettipilotahannopoifattoemergere,comeazioneprioritaria,l’aumentodellafrequenzadiconsegnaedirifornimento.Ilconfrontodelleprioritàindicatedaiproduttoriedaidistributoririspecchiaidueruolieiduecontributiallasupplychain,confermandoaltresìl’opportunitàelacon-venienzadiunasemprepiùampiacollaborazione.

AREEPRIORITARIE PRODDISTRDISTR (2003)(2005)

Migliorarelaprogrammazione 1 3 6

Motivareilpersonale 2 4 2

Riordinoautomatico 3 5 3

Aumentarelavisibilitàscorte 4 2 5

Ridurreiltempocicloordine-consegna 5 1 4

Accrescerelafrequenza 6 6 1

Fonte: Questionari OSA di ECR Italia

OP

TIM

AL

SHEL

F A

VA

ILA

BIL

ITY

22

Il modello per il monitoraggio (ECR Italia)

IlgruppodilavoroOSAhaconcordatoleregoledibaseperilmonitoraggioeperlaconfrontabilitàdeidati.Sonostaticosìdefinitii7KPIdell’OOS,ottenibilisistematica-mentedallerilevazioniinformatiche,interneodesterne:

OOS FINALE (g): %ref.instock-outnelgiornogOOS PARZIALE (g):%ref.instock-outnelgiornog,maconvendite>0nelgiornogOOS SCAFFALE (g) (probabile presenza di stock in riserva, ma non a scaffale):%ref.diclasseA,sutot.ref.,constock>0nelgiornog,maconvendite=0nelgiornogOOS ALTOVENDENTI (g):%ref.diclasseAinstock-outOOS MEDIOVENDENTI (g):%ref.diclasseBinstock-outOOS BASSOVENDENTI (g): %ref.diclasseCinstock-outOOS PROMOZIONI (g):%ref.promoinOOSsutot.ref.promonelgiornog

E’statoconcordatoanchecheilmonitoraggiopuòavveniresupiùdimensioniecondettagliincrementaliperciascunadiesse.

DIMENSIONI DEL MONITORAGGIO OSA

Findall’inizio è importantedistinguere leperformanceper categoriedi prodottoequindisecondoilivelli1,2e3dell’alberoECR(settore,categorie,segmenti).Perl’analisitemporalesipossonoconfrontarelemediesettimanali;periclusterPdVsiconfrontanolemediesecondoi5formatstandardNielsen;iflussipromozionalipos-sonoessereall’inizioindistinti,masonodaseparareappenapossibile;perlavelocità

Categoria Prodotti

Dettaglio temporale

Format PdV

Promo + No Promo

Vendite

Flusso

KPI Scorte

KPI Tempi

7 gg

punte

settimana

media punte singoli

indistinto

volantino

zero

ABC

LIV 2

LIV 3

LT

freq.

rifornimento

gg PdV OOS CEDI

indistinto

dir / indir.

Primo livello

Secondo livello

A tendere

Fonte: Gruppo di lavoro ECR Italia

POSSIBILE ESCALATION:

23

Il modello per il monitoraggio (ECR Italia)

divenditasiconsideral’ABCperformatdelvendutodelmeseprecedentenelrap-portovolumetrico(inpezzi)60:30:10.IldettagliodellarilevazionedibaserestasempreperSKU,PdV,giorno.

VannoinfinemonitoratiiKPIdellasupplychaininterminidiscortaediperformancetemporali.

KPI PER IL MONITORAGGIO DELL’INTERA SUPPLY CHAIN

AlcuniKPIcomequellodellivellodellescortepossonoessererilevatioalivellodiPdVoalivellodituttalasupplychain,sommandoquindilescortenelPdV,nelCEDI,nelmagazzinocentraledelProduttore,per indicare così laprestazionedell’interasupplychain.

Qualità

(% Stock-out)

Costi

(giorni di copertura)

Tempo

(ciclo ordine-consegna)

5

10

15

20

5 10

1520

30

Cura Persona

Food

Freddo - Fresco

Detergenza

3 KPI per la Supply Chain

•q=qualità•t=tempi•c=costi

Fonte: Questionari OSA

25

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24

Azioni per migliorare l’OSA e risultati raggiunti

Un approccio generale per ridurre l’OOS è stato definito da ECR Europe già nel2001.Innanzituttomisurareeprenderecoscienzadelfenomenopersensibilizzarequindiil topmanagementversoleazionid’intervento.Questepossonoesseredidiversotipo:ointernealPdV(rifornimentoscaffale,accuratezzainventariale)odiinterfaccia(sistemadiriordino)odigestionecongiunta(promozioni).

APPROCCIO PER MIGLIORARE L’OSA

ECRItalia,purcondividendoleprioritàsullamisurazioneesullasensibilizzazionedelmanagement,distinguepoigliallineamentideidatidibase(codicieinventari)elagestionepromozione(comeprocessocongiuntoaséstante),datuttelealtreareeoperativeecontinuativenelday-by-day.

Obiettivi OSA e risultati raggiuntiIprogetticongiuntifinquisviluppatihannopraticamentedimezzatogliOOS,por-tandoliquindimoltovicinoallozero(OSA=100%)perlecategoriechepartivanoda1o2puntidiOOS.Laprimadomandadaporsièqualelivellodiserviziosivuoledarealconsumatore.IDistributoritraipiùevolutileganogliobiettiviOSAalruolocommercialedellaca-tegoria:99%eoltre,selacategoriahailruolo“destinazione”;97%,se“routine”;95%per“completamentoservizio”.Ipiùsofisticati leganogliobiettiviOSAancheallestrategiedimarketing (traffico,transazione,margine,…)verificandolecaratteristichedigestioneelestrategielo-gistichepiùconvenienti.

MisurazioneAttenzione

del Management

Sistema di rifornimento

Merchandising

Accuratezza nell’inventario

Gestione delle promozioni

Sistema di riordino

3

4

5

6

7

21

Fonte: ECR Europe

25

Motivazione e coinvolgimento del personale

Garantirel’OSArichiedeilcontributoditutti,dallaprimalineaallefunzionicentrali,dallivellooperativoall’altadirezione.Sipartequindidallamisurazionedelfenomenoedallasensibilizzazionedeltopma-nagement,perpassarepoiallamobilitazionedei responsabilidelle funzioniedeiprocessichiaveperarrivare,infine,diffusamenteallaprimalinea,dacuidipendonoleperformancepuntualiequindiirisultati

LE FUNZIONI DA COINVOLGERE NELL’OSA

Ancheneiprogetticongiuntioccorrepartiredaltopmanagement,comesponsor,mobilitarequindi(latoProduttore)ilkeyaccount,ildirettorevenditeconilcategoryesupplychainmanagere(latoDistributore)ildirettoreacquisticonilbuyeroilcate-gory,eancheilresponsabiledicanaleequellodisviluppovendite.Nellefasipiùcomplessepuòessereutilecoinvolgerecustomerserviceeforzavendi-tadelProduttore,comeilresponsabiledelpuntovenditaedelriordinoperilDistri-butore.Isistemiinformatividientrambisonofondamentalifindall’inizio.IlcoordinamentodelprogettoèdaaffidareaidueECRManager.

PIANI

anno

PREVISIONI

mese

PROGRAMMI

settimana

ORDINI

giorno

OPERAZIONI

ora

Direttore Produzione

Direttore Vendite

Trade Marketing

Customer Service

AvailabilityManager

Commerciale

Promoter

Direttore Canale

Category Manager

Buyer

•Buyer•DirettoreCEDI

AddettoCEDI

DirettorePdV

Addetto PdV

Sensibilizzazione

Mobilitazione

Diffusione

Risultati

Illustrativo

Produttore

Distributore

Fonte: Elaborazione Achieve Global

Coinvolto Impattato

CediProduttore

CediDistributore

PdV

3

4

5

2

1

←←←←←←

←←←←←←

NOTE

Permaggioriinformazionivisitailnostrositowww.indicod-ecr.it/formazioneoppurecontattalasegreteriacorsialn.02777212330oall’indirizzoe-mail:formazione@indicod-ecr.it

Manuale redatto con la collaborazione di

Formazioneinaula

OBIETTIVI• Apprenderelametodologiaelelogicheperrilevareemisurarelerotturedi

stocksulloscaffalesecondoloschemacondivisoIDM/GDO• Comprendereevalutarel’impattosulservizioalclienteesullevenditeperse

perilproduttoreeperildistributore• Valutaregliimpattiinrelazioneallacategoriadiprodotti,aimodellid’acqui-

sto,altipod’offertaeallaflessibilitàdelmodellologistico• ComprendereerecepireglistandardsuggeritidaECRItaliaperclassificarele

causali,rilevaregliindicatorichiaveeconfrontarsiconlebestpractice• Valutareleareeamaggiorpotenziale,leazionielefunzionicoinvolte

CONTENUTI• Definizioni e formule per misurare l’OOS (Out-of-Stock) e l’OSA (Optimal

ShelfAvailability)• Ilmodellooperativoper la rilevazione fisica (nelPuntovenditaea ritroso

lungolacatenalogistica)eperlamisurazioneinformatica(daisistemiinfor-mativideldistributoreoditerzi)

• Leindaginisullereazionidelconsumatore,percategoriaepersegmentodiprodotti

• Leesperienzepilotaincollaborazionetraproduttoriedistributori

DURATA:1GIORNO

OSA - Optimal Shelf Availability La formazione

Per informazioni sull'etichetta elettronica (EPC), contatta lo staff Indicod-Ecr:

• Bruno Aceto, Ricerca e sviluppo nuovi progetti• Pierluigi Montanari, Ricerca e sviluppo nuovi progetti

• Massimo Bolchini, Gestione e sviluppo standard • Paola Carpentiere, Gestione e sviluppo standard

Indicod-Ecr Istituto per le imprese di beni di consumoVia Serbelloni, 5 - 20122 Milano (MI)Tel.+39.027772121 - Fax.+39.02784373www.indicod-ecr.it