SEO COPYWRITING & WEBMARKETING

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Introduzione

Alla fine degli anni Novanta, i primi motori di ricerca facevano riferimento alle parole chiave inserite dagli stessi creatori di siti web all'interno delle loro pagine, attraverso i tag Meta. Ben presto i webmaster più furbi cominciarono ad inserire nelle loro pagine decine di parole chiave, rendendo di fatto nulla l'utilità di questo strumento (prevista, peraltro, nelle stesse specifiche dell’HTML). Contemporaneamente, i motori di ricerca più diffusi (uno dei più utilizzati al tempo era Altavista) iniziarono a vendere le posizioni alte dei loro risultati di ricerca, mischiando, nella presentazione dei risultati, sia i siti "meritevoli", cioè rispondenti ai criteri di ricerca dell'utente, sia siti clienti che avevano pagato il motore di ricerca per farsi trovare dagli utenti nelle prime pagine di risposta. Questa situazione non certo limpida preparò il terreno per l'avvento di Google.SEO (search engine optimization): Con il termine ottimizzazione (Search Engine Optimization in inglese) si intendono tutte quelle attività finalizzate ad aumentare il volume di traffico che un sito web riceve dai motori di ricerca. Tali attività comprendono l'ottimizzazione sia del codice sorgente della pagina, sia dei contenuti. (copywriting)SEM (search engine marketing):parte dell’attività di WebMarketing che comprende il SEO atta ad utilizzare tutti gli strumenti proposti dai motori diricerca per aumentare il traffico verso un determinato sito web.

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SEO: Fattori on The Page (passato)

Ottimizzazione del testoOttimizzazione TitleKeyword densityDescriptionHeadingSitemapNo Flash No Javascritp

PR – ‘03 Google Dance – ’03 Everflux – Fine ‘03 Florida Update (aspetto semantico + stemming) – Inizio penalizzazioni – ’04 Austin update con Hilltop (penalizz. Sovraotti.) – ’05 Jagger (riduzione valore reciproco dei link e scrematura duplicati – ’06 aggiornam. Pr in tempo reale

Fondamentali di una pagina ottimizzata

Se possibile, registrare un dominio che contenga la parola chiave principale. Le parole chiavi contenute nel dominio influenzano il posizionamento. Scrivere nel title parole pertinenti, "poche ma buone"Il tag di descrizione deve essere non superiore a 150 caratteriUso strategico delle keyword, meglio se a coppieContenuto/testi: una pagina senza testi è virtualmente invisibile ai motori di ricerca. Una pagina web efficace deve sempre contenere testo focalizzato su argomenti altamente specifici e con le parole chiave al suo internoUsare piccoli titoli occhiello che attirino il visitatore e nello stesso tempo lo spiderDirectory (Yahoo! ODP)Fare il sito il meno profondo possibile, linkate le pagine ottimizzate il più possibile vicine alla principale. Indicizzarsi manualmente sui motoriFarsi linkare da siti “in target”La pagina più importante è la principale

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Fattori nell’utilizzo delle parole chiave (Keywords): • Parole chiave nel tag del titolo

• Parole chiave nei tag degli header• Parole chiave nel testo del

documento• Parole chiave nei link interni che

puntano alla pagina• Parole chiave nel nome di dominio

e/o nell’indirizzo della pagina (URL)

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Fattori nell’utilizzo delle parole chiave (Keywords):Importanza del dominio: 

• Storia della registrazione• Età del dominio• Importanza dei link che puntano al

dominio• Rilevanza del dominio

sull’argomento basata sui link in entrata ed in uscita

• Utilizzo storico dei link verso il dominio 

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Fattori nell’utilizzo delle parole chiave (Keywords):Importanza del dominio:Punteggio dei link in entrata

 

• Età dei link• Qualità dei domini che mandano il

link• Qualità delle pagine che mandano il

link• Testo dei link• Valutazione della quantità/peso dei

link (Pagerank o sue variazioni)• Rilevanza sull’argomento delle

pagine/siti che mandano i link

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Fattori nell’utilizzo delle parole chiave (Keywords):Importanza del dominio:Punteggio dei link in entrataDati degli utenti

• Storia della percentuale dei click (CTR) sulla pagina nei risultati dei motori di ricerca

• Tempo speso dagli utenti sulla pagina

• Numero di ricerche per URL/nome del dominio

• Storia delle visite/utilizzo dell’URL/nome del dominio degli utenti che Google può monitorare (toolbar, wifi, analytics, ecc.)

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Fattori nell’utilizzo delle parole chiave (Keywords):Importanza del dominio:Punteggio dei link in entrataDati degli utentiPunteggio della qualità del contenuto 

• Potenzialmente dato a mano per le ricerche e per le pagine più popolari

• Fornite da valutatori interni di Google• Algoritmi automatizzati per valutare

il testo (qualità, leggibilità, ecc.)

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Posizionamento della Keyword

A B C D E F G H I L M O0

2

4

6

8

10

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Valore

A: Parola chiave nel titolo della paginaB: Parola chiave utilizzata nel corpo del documentoC: Relazione fra contenuto pagine e parole chiaveD: Parola chiave nel tag H1E: Parola chiave nei tag H2, H3, HxF: Parola chiave nel metatag Keywords

G: Parola chiave nel nome di dominioH: Parola chiave nel nome delle pagine /directoryI: Parola chiave nell’attributo title dei linkL: Parola chiave nell’attributo alt delle immaginiM: Parola chiave nel tag Bold e/o StrongO: Parola chiave nel metatag description

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Presente

TrustRank: rilevazione della qualità dei link in entrata/uscitaQuality RatersAumento del valore semantico dei LinksAumento del valore della “tematicità” dell’intero sitoSpam e duplicati: rimozione e penalizzazione automaticaAnalisi tempi permanenza (no per miglioramento rank)Valutazione dei click nelle serp (no ranking)Locazione fisica del server (ma solo Msn)

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Fattori Off the page

Trust Rank (Trustrank.pdf)

Domain Trust Rank: pagine spam in siti trust

Tematicità + Trustrank dei backlinks (topical-trustrank.pdf)

Pagerank = bilanciatore/equilibratore degli altri algoritmiDati Storici BIGTABLE.pdf

Link da pagine social

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Fattori ON The Page

BadRank / Distrust = mai linkare “bad” resources /siti & pagine spam” (Badrank-distrust.pdf

Tematicità + Semanticità del contenuto Non più fondamentale come l’anno scorso.

Contenuti / PhraseRank / Keywords Title + “anchor text” = 2 fattori + importanti Originalità dei contenuti Phraserank (e boilerplate) più come strumento “anti-spam” (es. duplicazione contenuti) Occhio al Keyword stuffing (penalizzazioni molto più frequenti, dure e veloci) Occhio “universal search” = importanza di posizionare e realizzare contenuti extra (video,

immagini, audio, pdf, etc).

Vendita di Link Guerra di Google alla vendita Incide sul pagerank (riduzione di 2-3 punti) ma non sul ranking

Morale (banale ma vera): se scrivi buoni contenuti originali e “utili” (= link spontanei) sei già un bravo Seo al 90%

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Fattori Alternativi

Bounce Rate: no x ranking, si come verifica “attendibilità/spam o al max come verifica di attinenza.

Tempi di Permanenza Non più fondamentale come l’anno scorso.

Search Wiki: l’algoritmo umano a costo zero – potenziale rivelazione futura…

Futuro lavoro del Seo?

Penalizzazioni manualiPenalizzazioni algoritmicheRiconoscere le penalizzazioni…

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Il Web si è fatto difficile (per i Seo)Web 2.0

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Interfacce Migliori

User generate content

Viral Marketing

Social Network

Adv

Il Web si è fatto complicato

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Economia della reputazione

Comunicare

Controllare

Connettersi

Il Web si è fatto complicato

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Il Web si è fatto complicato

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Il Web si è fatto complicato

Distribuire gratis servizi (utili)

Puntare sui nuovi formati online

Regalare contenuti Premium

Interagire (sul serio)

Viralizzarsi

Guardare in due direzioni (locale e globale)

Cross-medializzarsi

Puntare sui rich media

Fidelizzare

Sorprendere sempre

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Un po’ di numeri e la rete Google

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2009

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Quale pagina converte meglio?

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+ 22% di conversioni

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Ottimizzazione contenuti

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Non imporre la registrazione degli utenti nel carrello

Rendere i pulsanti evidenti

Scrivere contenuti rassicuranti

Evidenziare le garanzie

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Suggerimenti di Google

Progetta un sito con gerarchia e link testuali comprensibili. Ogni pagina dovrà essere raggiungibile da almeno un link testuale statico.Offri agli utenti una mappa del sito con link che puntino alle sezioni più importanti. Se la mappa del sito contiene più di 100 link, suddividila in pagine distinte.Crea un sito utile e ricco di informazioni, con pagine che descrivano in modo chiaro e accurato i contenuti del sito.Pensa alle parole che gli utenti potrebbero digitare per cercare le tue pagine e assicurati che siano incluse nel tuo sito.Prova ad utilizzare del testo anziché immagini per visualizzare nomi, contenuti o link importanti. Il crawler di Google non riconosce il testo contenuto nelle immagini.Assicurati che i tag TITLE e gli attributi ALT siano descrittivi e precisi.Verifica l'eventuale presenza di link inaccessibili e la correttezza del codice HTML.Se decidi di utilizzare pagine dinamiche (ad esempio se l'URL contiene un carattere "?"), ricordati che non tutti gli spider dei motori di ricerca effettuano la scansione delle pagine dinamiche oltre a quelle statiche. È utile prevedere un numero esiguo di parametri brevi.

Limita a un numero ragionevole (meno di 100) i link a una determinata pagina.

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Page Rank

Il Page Rank viene calcolato sia con un conteggio dei link al nostro sito presenti nelle pagine da lui indicizzate, sia con un conteggio dei link dal nostro sito verso queste stesse pagine, ma valuta anche la provenienza e quindi la "qualità" dei link, o meglio la pertinenza rispetto all'argomento trattato nella nostra pagina. Tale qualità viene "percepita" tramite il Page Rank della pagina linkata e dalle parole chiave affini in essa contenute. Il PR è su scala logaritmica: un PR=2 è 10 volte tanto quanto un PR=1, un PR=3 è 10 volte tanto un PR=2 e 100 volte un PR=1, e così via. Un altro sito dove possiamo valutare il PageRank di un sito è www.checkmypr.com.

Per avere un buon PR occorre:

Essere linkati da altri sitiChe le pagine che contengono il link abbiano elevato page rank;Che la pagina in cui si è linkati non contenga molti link (in quanto nella formula il PR della pagina che ospita il link viene diviso per il numero dei link contenuti in essa).

  

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Link PopularityRicordiamo che la link popularity di un sito può essere riassunta in maniera semplice come "/a quantità e la qualità di altri siti web che linkano il sito in questione". Maggiore è il numero di link in entrata e maggiore è la link popularity del sito. Ed inoltre più il sito è popolare più peso ed importanza "passa" al mio link.PageRank, link popularity e TrustRank, derivano tutte dalla filosofia secondo la quale siti web importanti "attraggono" molti più link di siti poveri e senza contenuti. La stessa filosofia ci dice che non tutti i link sono uguali: un link da un sito o directory importante ha maggior valore rispetto ad un inbound link che arriva dal sito personale del vicino di casa.

Trust Rank

Il trust rank è un algoritmo ideato e messo in pratica da google per premiare i siti di qualità e arginare lo spam; applicato dal 2005 il trust rank premia molto la qualità e la tematicità di un link piuttosto che la sua potenza quantitativa di pagerank. La base di partenza è il controllo umano, cioè un team di persone che vagliando migliaia di siti internet valuta la loro bontà (siti trusted) o meno (siti spam, distrust). Dopo questa analisi manuale interviene l'argoritmo del Trust Rank che propaga questa "fiducia" (Trust) ai siti linkati dai siti trusted e penalizza quelli linkati dai siti riconosciuti come spam engine. Che logica c'è dietro questo algoritmo? Quella che un sito di qualità difficilmente linkerà un sito spam. Ulteriore evoluzione logica nel valutare il peso di un link in ingresso è la sua tematicità. Con l'evoluzione degli algoritmi negli ultimi anni è diventato possibile per i motori di ricerca analizzare il tema trattato nel sito e nelle singole pagine. Diventa quindi sempre più importante ricevere link in ingresso da siti che parlano di argomenti simili.

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DirectoryLa directory (Virgilio, Yahoo, dmoz,..) è un catalogo di siti. La classificazione dei siti è fatta generalmente da persone in carne ed ossa, non c'è alcun modo di garantire l'inserimento di un sito e la sua classificazione. Vero è che, statisticamente, compilare in un certo modo preciso le form di richiesta può aiutare ad attrarre l'attenzione degli addetti alla classificazione.Il motore invece è un software che in maniera automatica scandaglia il web e carica il suo database di informazioni. Molti portali hanno al loro interno sia una ricerca per directory che tramite motore (es Yahoo!) Ma vediamo due esempi:Google www.qooqle.comUn motore di ricerca come Google funziona tramite uno "spider" che cerca i dati che poi deposita in un database.Lo spider ha il compito di navigare la rete e di "visitar^" un sito ogni qualvolta venga segnalato manualmentedall'apposito "add uri", o trovato tramite link di siti già presenti nel database.Tutti i dati raccolti dallo spider verranno raccolti e classificati secondo un algoritmo .Nel caso di Google, i risultati son "rafforzati" dalla presenza del sito dalla directory Dmoz.Dmoz (Open Directory Project) www.dmoz.orgUna directory come Dmoz si presenta invece come un catalogo di siti organizzati per categorie e sottocategorie.La differenza con il motore di ricerca è quella di poter sfogliare le categorie per argomenti, nazionalità, ecc. Dmoz, come tutte le directory (Yahoo!, Virgilio,...) è mantenuta da editor umani.Quando un sito viene suggerito in una categoria, l'editor utilizza un regolamento ben preciso che applica nellavalutazione per poi decidere se inserirlo o meno nella directory.Più segnalazioni ripetute in una directory vengono considerate spam.

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Approfondimenti (cenni)

Link Baiting Qualunque attività fatta sul sito che catturi l’attenzione dell’utente e lo convinca ad inserire link sul proprio sito

Scambio Link: propagazione del pr , triangolazione, tematicità, Gradualità, Contesto.

Acquisto di link (molto costoso) Es: http://www.linkadage.com http://www.backlinks.com http://www.textlinksads.com http://www.livecustomer.com http://www.linkxl.com

Article marketing: www.fastpopularity.com www.article-marketing.eu www.articlemarketingitaliano.it www.articolista.com www.contenutigratis.net www.articolando.com

Recensioni e comunicati stampa

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CopyWriting

Come si legge sul webTesto versus designCon l’ipertesto il testo sprofondaLa pagina come mappaLa piramide invertitaSiate breviUna bussola per ogni paginaQuestione di credibilità

Diamoci del tuLa home pageIl vostro pubblico è il mondoL’editing per il webL’interattivitàInternet e intranet

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Importanza del testo

La maggior parte delle “cose” che le persone cercano su Web sono costituite da testi.

Al testo va dedicata grande attenzione se si voglionorealizzare siti che funzionano.

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I Contenuti

La cosa più importante di qualsiasi sito web è il suo contenuto.

La prima domanda a cui bisogna rispondere per realizzare un sito che funziona è “Perchè mai qualcuno dovrebbe visitare il mio sito?”

Stabilire i contenuti di un sito sulla base del suo PUBBLICO, degli OBIETTIVI da raggiungere, della REPERIBILITA' DEI CONTENUTI e della successiva opera di “GARDENING” (aggiornamento e anutenzione) è la cosa più importante in assoluto.

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Come si legge sul Web

L’80% dei navigatori del Web non legge riga per riga, piuttosto "scorre“ la pagina alla ricerca degli argomenti di interesse. Questo è vero soprattutto per le pagine iniziali e le pagine di “snodo”.

Fondamentale catturare l'attenzione dell'utente disseminando lapagina di segnali che dicano immediatamente di cosa parla lapagina e che ne rendano chiaro il contenuto.

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Facilitare la lettura

Sullo schermo si legge con maggiore difficoltà, leggere a video èpiù lento del 25% rispetto a leggere su carta.Alcuni consigli per facilitare la lettura:• Elementi di ancoraggio otticoImportante aiutare l'utente a “tenere il segno”, dando elementi acui l'occhio possa far riferimento: utilizzare elementi di ancoraggioottico;•Impaginazione a bandieraIl testo disegna sul margine destro una linea irregolare e forniscepunti riconoscibili

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Facilitare la lettura

Titoli e sottotitoli: Aiutano sia la riconoscibilità degli argomenti che la letturaSegni di evidenza: Grassetti e segni colorati (es. Evidenziatore) per evidenziare parole o frasi brevi orientano la letturaLink: Devono essere riconoscibili sia rispetto al testo che rispetto a titoli ed evidenzeSalto riga: Un testo che prevede un salto riga alla fine di ogni frase è sicuramente più facile da leggere

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Facilitare la lettura

Atomi di lettura:Un testo può essere lungo quanto serve per spiegare l'argomento. Frasi e periodi devono essere però brevi. Utile spezzare il testo in atomi di lettura trattando un solo tema per ogni paragrafo.Tipo di caratteri: La scelta dei caratteri deve limitarsi ai caratteri presenti nella maggior parte dei computer (di sistema o installati dalle applicazioni più diffuse). Il Verdana è tra i più leggibili e gradevoli (non graziato)

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Ogni strumento ha il suo linguaggio. Il linguaggio utilizzato nel web deve riferirsi all'utente, non a noi e alla nostra organizzazione, quindi cerchiamo di usare le parole che l'utente capisce meglio e con cui ha maggiore dimestichezza; Ciascuna frase deve contenere un concetto.Il testo deve essere chiaro e concreto, evitando qualunque retorica autocelebrativa.Evitare frasi che suonano bene ma non dicono niente.

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L’ipertesto

Chi scrive per il web deve imparare a usare l’ipertesto: scrivere un documento ipertestuale significa invece chiedersi chi è il nostro lettore, cosa vuole sapere prima, cosa dopo, cosa considera più importante e cosa invece un dettaglio.

Significa organizzare l'informazione, scegliere i link, cioè le porte che conducono avanti nel percorso di lettura, e dare a queste porte dei nomi semplici e brevi, ma che facciano immaginare e capire al lettore cosa troverà oltre.

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La piramide invertita

Jakob Nielsen consiglia l'ordine della "piramide invertita" nella costruzione di siti e pagine web:

Cominciare dalla conclusione per scendere via via verso maggiori dettagli

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Persuasive copywriting

http://www.riello.it/condizionatori/climatizzatori.htmlhttp://ipod-touch.asteclick.com/landing_reg_go.php?kw=ITGS02&gclid=COfHioj21poCFQcSzAod9iuMqwwww.omnys.com (Platinum 4)

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Definizioni

Search Engine Copywriting

Web Copywriting

Landing Page (pagina di "atterraggio)

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CONOSCERE LE ESIGENZE DEGLI UTENTI

Bisogno => Motore di RicercaI navigatori vanno sul Motore di Ricerca perché hanno un bisogno

 Motore di ricerca => ricerca per keywordsGli utenti esplicitano il loro bisogno tramite le Keywords di ricerca Keywords => scelta di LinkOpportunità di entrare in contatto con chi ci ha esplicitato un bisogno 

Pagina di “ingresso”landing page persuasive copywrIting

usabilità sito web

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Dalla Parola chiave alla Frase chiave

The 7 most used word phrases in search engines on the web are:2 word phrases 32.58%3 word phrase 25.61%1 word phrases 19.02%4 word phrases 12.83%5 word phrases 5.64%6 word phrases 2.32%7 word phrases 0.98%  Oltre il 50% delle ricerche viene effettuato con 2/3 termini di ricerca.

E quanti click per pagina?  Gli studi hanno anche evidenziato che il 55% degli utenti verifica il contenuto di uno solo dei risultati forniti, e più dell'80% non prova più di tre link.

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Come si costruisce un titolo efficaceTecniche di Costruzione Titoli - Frasi Chiave + Spinta all'azione

1) La Power Combination StrategyScegliere 3 keyword/keyphrases ed inserirle all'inizio del tag title Esempiotitle: Il software gestionale più diffuso per Hotel indipendenti e catene di alberghi1°keyphrase:Gestionale Hotel2°keyphrase:Gestionale Alberghi 3°Keyphrase:Software Hotel e Alberghi= 3 combinazioni di keyword

2) La Strategia Plurale Singolare Chi scrive una query all'interno dei motori di ricerca usa sia il singolare che il plurale. Se si riesce ad inserire in un tag title una frase compiuta che utilizzi entrambi otterrete ottimi risultati. Novità sito internet per il tuo hotel e Albergo: Siti Internet facili e veloci per Hotels e Alberghi.  3) Evitare I Titoli Criptici, cioè quelli che sperano nella collaborazione attiva del lettore per essere interpretati.

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Ambiti di intervento

Un buon risultato lo si ottiene soprattutto su tag Title, metatag e sui contenuti nel campo body.Struttura html della pagina:

<TITLE>Titolo della pagina</TITLE><META NAME="DESCRIPTION" content="Descrizione del contenuto della pagina"> <META NAME="KEYWORDS" content="Parole chiave che descrivono la pagina">

<BODY>Contenuti della pagina </BODY>

 

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Una tecnica è quella di enfatizzare il concetto su cui lavorare e far seguire dal ":" poi la frase d'enfasi:

Esempi:<TITLE>ABC Libri Online: Oltre 10.000 Libri con SCONTI fino al 35%</TITLE> <TITLE>Conto Corrente Online: 0 spese, 3% interesse</TITLE> <TITLE> Auto Usate: la tua auto in SOLI 3 click!</TITLE> <TITLE> Hotel Roma in Pieno Centro: Offerte Quotidiane</TITLE>

DESCRIPTION 

<META NAME="DESCRIPTION" content="Installazione e assistenza gestionale per Hotel e Alberghi: Facile e completo.">

KEYWORDS 

BODY

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Scrivere per il Web

   • esporre subito i concetti principali Esempio: volete proporre un modello di franchising sul turismo? "Sei interessato a lavorare in proprio con una tua agenzia viaggi supportato da un tour operator di professionisti con prospettive di guadagno importanti gai dal primo anno? Scopri ora come fare:"

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Scrivere per il Web

•esporre solo successivamente i dettagli•paragrafi brevi e separati da interlinea•occhiello di richiamo e neretto•far emergere titolo, sottotitoli, paragrafi•rendere riconoscibili i link•tenere la pagina "pulita”•"Scrivi tutto, poi cancella quasi tutto" Anton Cechov•L'occhio di un utente non si muove lungo il testo. Un utente guarda:

Immagini Rilevanti Gruppi di parole

■ Il percorso iniziale parte in alto a sinistra

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GLI UTENTI INTERESSATI AMANO LEGGERE

il testo attira l'attenzione prima della graficauna lettura superficiale precede eventuali approfondimenti successivigli utenti passano di continuo da un sito all'altro, aperti in diverse finestreGli utenti scannerizzano le pagine. In questo caso i riferimenti principali dellettore diventano titoli, titoletti, grassetti, corsiviPerché questi riferimenti visivi sono importanti soprattutto nel web?

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COSTRUZIONE DEL BODY COPY

CATTURARE L'ATTENZIONE (Emozioni)INFORMARE (Razionale)RASSICURARE (Creare sintonia)

OBIETTIVI

colpire i bisogni dell'utente fargli sognare il futurofargli percepire concretamente come ottenerlo

RELAZIONE TRA UTENTE E PRODOTTO/SERVIZIOcaratteristicheBenefici per il navigatore

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Costruzione del Body Copy

I ParagrafiTitoli e TitolettiGrassetti ed evidenziazioniQuanto scrivere?Le frasi importanti non vanno imprigionate in paragrafiAreare i paragrafi con interlineaRicordarsi sempre del nostro targetNiente erroriNo a paroloni o termini difficili

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Creare Landing Page Efficaci

InformareEssere CredibiliEnfatizzare il Prodotto o il ServizioImmagini giornalistiche e non spotDemo e prova di efficaciaTemporalizzare le decisioni dell’utenteCreare stimoli persuasiviAnticipare possibili obiezioniFar fare all’utente percorsi guidatiComunicare con il singoloNon solo vendita

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Desideri del consumatore

GuadagnareLe persone desiderano guadagnare di più per migliorare la loro vita.RisparmiareLe persone sono sempre alla ricerca di un ottimo servizio ad un prezzo minore.SemplificareLe persone sono sempre alla ricerca di un prodotto/servizio che sappia semplificare la loro vita.Risparmiare tempo e faticaLe persone adorano il tempo libero.Rassicurarsi ed Evitare PreoccupazioniLe persone voglio essere rassicurate nella loro vita ed evitare le preoccupazioni individuali e familiari.Migliorare la saluteLe persone desiderano stare bene fisicamenteMigliorare il confortLe persone desiderano una vita confortevole.Essere popolariLe persone desiderano essere riconosciute, essere popolari.Essere originaliLe persone desiderano essere originali.Attrarre gli altriLe persone desiderano attrarre gli altri.Proteggere la reputazioneLe persone desiderano salvaguardare la propria reputazione.Conservare il possesso