Nuovi paradigmiStefano Colombini

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2Nuovi paradigmiStefano Colombini

PRIMO STEP:I nuovi paradigmi del mercato

3Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

Secondo le ultime analisi socio-economiche si stanno profondamente trasformando le componenti dei bisogni e le competenze competitive.

Dalla soddisfazione del bisogno alla esperienza di consumo.

Sta cambiando la “piramide di Maslow”, dalla soddisfazione dei bisogni individuabili e segmentabili (mass market), alla soddisfazione dei bisogni “personali” basati sulla capacità di espressione del consumo come “scelta consapevole”.

I nuovi trend

4Nuovi paradigmiStefano Colombini

La nuova piramide di Maslow

coinvolgimento

considerazione

collaborazione

condivisione

comunicazioneinformazione

esserci

sapere, connettersi, aggiornarsi

confrontarsi, affermare

servizio e partnership

Sentirsi portatori di

opinioni

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TITOLO MoodleSi evolve il concetto di consumo:Dalla soddisfazione alla esperienza

Quello che i clienti hanno “sentito” quando:

Hanno cercato di conoscere e valutare il vostro prodotto.

Hanno cercato di comprarlo, di usarlo e hanno cercato i vostri servizi.

E’ il modo in cui si sono sentiti durante queste interazioni: entusiasti, sereni e rassicurati, oppure nervosi, delusi e irritati …

L’esperienza di acquisto

6Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

MARKETING Esperienziale, una definizione:

Tecniche e strategie di marketing più recenti e innovative tese alla ricerca di una nuova fonte di vantaggio competitivo, basato sul coinvolgimento emotivo e sulla creazione di esperienze.

Tutto si basa quindi sulla interazione con il cliente e ormai…

IL CONTATTO CON IL CLIENTE E’ OVUNQUE

E SEMPRE PRESENTE

Il marketing esperienziale

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TITOLO Moodle

Il contatto con cliente è OVUNQUE La “portabilità” della esperienza e l’accessibilità ai suoi contenuti è il

nuovo paradigma.

Ovunque, volontariamente o inconsciamente, il cliente o meglio l’utente porta con se tutto il suo bagaglio di esperienze e di contatto con il suo mondo commerciale di riferimento.

Riceve messaggi, legge messaggi, verifica informazioni, manda messaggi, valuta, commenta, giudica, diffonde.

Utilizza il suo “mezzo” per de-codificare una serie illimitata di informazioni che seleziona e codifica.

La sfida è essere parte del suo bagaglio di esperienze e di rinnovare quotidianamente la interazione, aumentandone il riconoscimento e il “possesso”.

La sfida è essere “una parte della vita” dell’utente.

La “portabilità” della esperienza

8Nuovi paradigmiStefano Colombini

MoodleDalla centralità del cliente al cliente al centro

Il nuovo paradigma

azienda fornitore

fornitore

fornitore

fornitore

fornitore

fornitore fornitore

fornitore

fornitore

fornitore

fornitore

fornitore fornitore

9Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

La conoscenza del cliente: individuiamo il nostro “target”In ogni caso il processo di “segmentazione” rimane comunque indispensabile, cambio l’oggetto della segmentazione

DALLA SEGMENTAZIONE PER TIPOLOGIA DI CLIENTELA(caratteristiche socio-economiche ed anagrafiche)

ALLA SEGMENTAZIONE PER TIPOLOGIA DI BISOGNO

Il segmento di mercato obiettivo non è più “statico”; la segmentazione per “bisogno” determina la mutevolezza del “segmento” obiettivo nella sua componente “anagrafica”.

Il nuovo paradigma della “segmentazione”

10Nuovi paradigmiStefano Colombini

MoodleIl primo passo: essere UNO dei fornitori

Il nuovo paradigma

fornitore

fornitore

fornitore

fornitore

fornitore fornitore

fornitore

fornitore

fornitore

fornitore

fornitore fornitore Il secondo passo: essere

INSOSTITUIBILE

BRAND

11Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

Il BRAND focalizza gli aspetti distintivi, e comunica le valenze funzionali e simboliche dell’offertaIL BRAND è la sintesi degli elementi distintivi

La marca è una variabile multidimensionale che contiene non solo gli aspetti distintivi ma anche la storia dell'impresa, l'esperienza maturata dai consumatori verso il brand, il livello di notorietà, le aspettative dei potenziali acquirenti.

La marca può essere definita come una specifica relazione istituita in un dato mercato tra una determinata domanda, una determinata offerta e una determinata concorrenza.

Le caratteristiche del BRAND

12Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

Obiettivo Engagement:

“Il reale valore nel terzo millennio delle aziende e dei manager che le dirigono, non sarà il fatturato che essi producono, bensì il numero e la qualità delle relazioni da essi instaurati con i propri target interlocutori e di riferimento interni ed esterni”

La nuova sfida

13Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

In estrema sintesi:

Il nuovo paradigma del valore

Il VALORE è dato dalla capacità del “produttore” di generare valore attraverso la interazione col cliente.

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TITOLO Moodle

Dal punto di vista del clienteLe 4C del Marketing Esperienziale

Customer VALUE (product): valore del prodotto/servizio riconosciuto dal cliente.

Customer COST (price): il costo necessario (sostenuto) dal cliente per acquistare il prodotto/servizio.

Customer CONVENIENCE (place): comodità, facilità ed economicità nell’acquisto.

Customer COMMUNICATION (promotion) : comunicazione ed informazione più che promozione e pubblicità.

Nuove tecniche di marketing

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TITOLO Moodle

Il marketing delle 4C:

Condividere con il cliente la nuova sfida

Co-generare opportunità basate sulla esperienzialità

Costruire la fedeltà al “Marchio” (Branding!)

Aumentare la capacità di relazione ed interazione

Presidiare in modo “costruttivo” il mercato

Le tecniche la nuova sfida

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SECONDO STEP:

Il dio che può guardare il

passato e il futuro …

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TITOLO Moodle

Aprire la visione

Le nuove sfide si affrontano attraverso al conoscenza del passato e del presente e con la visione del futuro. E’ questo GIANO BI-FRONTE:

colui che è in grado di avere entrambe le VISIONI

VISIONE COME CAPACITA’ DI INTERPRETARE IL PASSATO/PRESENTE

VISIONE COME CAPACITA’ DI ESSERE “VISIONARI”

18Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

Generare la visione

Gli steps del “visionario” Valutare la situazione

Individuare le opportunità

Selezionare le criticità

Avere la “visione”

Descrivere la strategia per perseguire la “visione”

Definire la tattica ottimale

Implementazione

Verifica

19Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

Dalla “visione” alla praticaGenerare immaginazione, uscire dallo schema attraverso la distintività:

Studiamo la concorrenza per essere diversi

Ascoltiamo il cliente per condividere la sua esperienza

Approcciamo i problemi pensando che “non” esistono

Il marketing creativo

20Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

Prima però…Leggiamo ed interpretiamo il nostro mercato di riferimento

Non è solo un fatto di CIFRE!!!

Il marketing creativo

Ma anche di “territorio” e di “caratteristiche”

21Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

Una volta “conosciuto a fondo” il proprio sistema di riferimento possiamo cominciare ad avere la “visione”Creare i fattori evolutivi

Da applicare al “marketing” per il cliente finale.

Per definire le politiche di “trade” sul nostro partner, in ottica di partnership

Il marketing creativo

22Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

Trovare e creare i “luoghi” dell’esperienzaDove fare “vivere” le emozioni

Il marketing creativo

23Nuovi paradigmiStefano Colombini

TERZO STEP:

SCRIVERE !!!!

24Nuovi paradigmiStefano Colombini

TITOLO Moodle

Organizzare le idee per renderle operativeLa pianificazione è lo strumento indispensabile per poter mettere in ordine le nostre idee e:

Verificarne la concretezza

Convincerci e convincere della validità

Definire i modi, gli strumenti, i tempi necessari

Individuare le risorse indispensabili

Quantificare gli investimenti

Definire gli indicatori di “performance”

Il piano d’azione

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TITOLO

Il piano: Analisi

Definizione della strategia

Definizione degli obiettivi

Azione

Attuazione

Controllo

Il piano d’azione

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CONCLUSIONI

Lanciate le vostre freccette ….

Dove volete chevadano?

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CONCLUSIONI

Se al centro:

Siate portatori di qualità

Siate portatori di EMOZIONI