1

Un nuovo modello di Agenzia Generale sul territorio:

“certificazione qualità e competenza della rete”.

Massimo Falcioni, Direttore Centrale EH SIAC

Milano 06 ottobre 2010 – Forum della Distribuzione Assicurativa 2010

22

Assicurare il pagamento dei crediti commerciali

INDENNIZZO DELLE PERDITE

La Mission di Euler Hermes

Supportare le imprese nella selezione della clientela e

orientamento verso nuovi mercati

PREVENZIONE DEL RISCHIO

Proporre una soluzione integrata per il credit

management:

RECUPERO CREDITI

Il partner nella gestione del credito a breve termine, ovunque ci sia business

3

Il nostro Core Business: l'Assicurazione Crediti

L'assicurazione crediti garantisce le operazioni dentro e fuori i confini nazionali

4

EH il global leader nell’assicurazione crediti con un

market share mondiale del 36% …

EULER HERMES

2,1 Miliardi di Euro di fatturato

consolidato

40 Milioni di aziende monitorate

nel nostro risk database

57.000 assicurati

800 Miliardi di Euro di

transazioni commerciali protette nel

mondo

25.000 richieste di affidamento

ricevute ogni giorno

82% richieste di affidamento

processate entro 48H

190.000 azioni di recupero

gestite nel 2009

6.182 collaboratori

AA- rating Standard & Poor’s

Euler Hermes 36%

Coface 20%

Atradius 30%

QBE 2%

Altri 5%

Market Shares

Tot Mercato 4,6 bn

36

203

33

2

30

5

Cesce 3%

Mapfre 3%

5

… con un network globale

Argentina

Australia

Austria

Bahrein

Belgium

Brazil

Canada

China

Colombia

Czech Republic

Denmark

Estonia

Finland

France

Presenza in oltre 50 paesi in 5 continentiGermany

Greece

Hungary

India

Indonesia

Ireland

Israel

Italy

Japan

Koweit

Latvia

Lithuania

Luxembourg

Malaysia

Mexico

Morocco

Netherlands

New Zealand

Norway

Oman

Philippines

Poland

Portugal

Qatar

Romania

Russia

Saudi Arabia

Singapore

Slovakia

South Korea

Spain

Sweden

Switzerland

Taiwan

Thailand

Tunisia

Turkey

UAE (Emirates)

United Kingdom

United States

Vietnam

6

Il Mercato dell’assicurazione crediti in Italia

(Fonte ANIA 2009)

14

14

22

46

4

L’assicurazione crediti in Italia

COFACE

ATRADIUS

SACE BT

EH SIAC

200 milioni di Euro di fatturato

consolidato nel 2009

50 miliardi di euro di transazioni

commerciali protette nel mondo

700 mila aziende monitorate nel

nostro risk database

Oltre 5.000 assicurati

3.500 richieste di affidamento

ricevute ogni giorno

790.000 decisioni annue su clienti

italiani

139.000 decisioni annue su clienti

esteri

30 Agenti Generali presenti su tutto

il territorio nazionale

Key Figures EH SIAC 2010

ALTRE

7

EH SIAC e Il processo di innovazione della

Rete distributiva

88

La crisi ha modificato le condizioni di mercato…

Aumento esponenziale

delle Insolvenze

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10

Indice globale insolvenze EH

Indice insolvenze UEM

Indice insolvenze USA

Insolvenze per Paese

Country 2008 2009 2010f

Germania 0 % 15 % 9 %

Italia 20 % 37 % 15 %

Francia 15 % 17 % 2 %

UK 31 % 25 % 0 %

Stati Uniti 54 % 45 % - 4 %

Spagna 187 % 111 % 3 %

Giappone 11 % 2 % - 3 %

Brasile - 18 % 11 % - 12 %

Cina 5 % 5 % 5 %

Fonte: Insolvency Outlook Euler Hermes

Le aziende italiane, sono sottoassicurate

e hanno una conoscenza approssimativa

dei rischi

Indagine ANIA Marzo 2010 (2300 aziende) :

1 su 5 non si assicura contro incendio

64% di PMI ha una polizza contro il furto

14% si assicura per più di 5 rischi di impresa

50% non informa la banca delle coperture

8% ha una copertura sul rischio credito

17 basis point è la riduzione del tasso sul credito

bancario per le aziende assicurate

„Chi si assicura ha una buona

propensione alla cultura della

gestione del rischio. E per

questo l‘accesso al credito

diventa più facile ed

economico"

Fabio Cerchiai

Presidente ANIA

10

La gestione del credito a breve termine

delle Imprese Italiane

2,8 milioni di aziende vendono a credito

457 miliardi di euro il fatturato a credito

100.000 sono potenzialmente immediatamenteassicurabili

+ 51% ha aumentato utilizzo vendite a credito durante la crisieconomica;

+ 22% di crescita delle aziende che hanno aumentato levendite a credito

+ 61% ha aumentato la frequenza con cui riesamina lasolvibilità dei propri clienti

72 gg è il ritardo medio nei pagamenti

"L'analisi corretta del profilo di

rischio può produrre benefici

concreti per l'impresa e

contribuire a ridurre i suoi

costi di finanziamento"

Federica Guidi

Presidente dei Giovani

imprenditori Confindustria

“La gestione del credito commerciale a breve termine sta

diventando sempre più una leva strategica nella gestione delle

imprese”.

11

… per cui è necessario un processo di

trasformazione dell’offerta.

Consulente

Offerta/gestione del servizio

specializzata per linee di business

/settore

Semplificazione e innovazione

Garantire una maggiore rapidità e

reattività verso i clienti

AGENZIE GENERALI

POINT OF BUSINESS (P.O.B.)

Intermediario tecnico/esperto nel

gestire gli aspetti della polizza

Offerta generalizzata

“multipurpose offer”

Sviluppo appencidi contrattuali e

personalizzazioni

Rispettare i livelli di servizio

IERI OGGI

12

OBIETTIVO FINALE:

L’AGENZIA COME POINT OF BUSINESS

Ampio accesso alla banca dati EH

Sistema di videoconferenza con ufficitecnici

EH Credit Management Check up (CIR –Credit Intelligence Report)

Campagna comunicazione locale

Convegni ed azioni sul territorio

Telemarketing personalizzato

L’agenzia come parte integrante del CRM (Customer Relationship Management)

1313

Primi step verso il cambiamento

13

La nostra idea

L’iniziativaEH ha sviluppato un programma di EH ha sviluppato un programma di Certificazione delleCertificazione delle

competenzecompetenze insieme a insieme a Price Waterhouse CooperPrice Waterhouse Cooper

basato su un sistema integrato di valutazionibasato su un sistema integrato di valutazioni

sistematiche ottenute per mezzo di molteplici provesistematiche ottenute per mezzo di molteplici prove

tese a comprendere il livello di rispondenza del profilotese a comprendere il livello di rispondenza del profilo

di ciascun Agente e produttore a quello di riferimento.di ciascun Agente e produttore a quello di riferimento.

EH CREDIT MANAGEMENT

ADVISOR

14

Considerando i possibili contesti di riferimento in cui deve operare l’Agente abbiamo

individuato quattro possibili mercati e, conseguentemente, quattro profili di riferimento

con specifico riferimento al ciclo di vita dell’agenzia.

5. Profilo dell’Agente (segue)

Per ciascun profilo di riferimento è stato costruito uno

specifico modello di competenze.

Identificazione Profili

Agenti Generali

15

Cosa facciamo esattamente…

Abbiamo individuato Abbiamo individuato uno specifico set di competenzeuno specifico set di competenze

comportamentali che i nostri Agenti di successo devono possederecomportamentali che i nostri Agenti di successo devono possedere

per essere in linea con le esigenze del mercato e con le nuoveper essere in linea con le esigenze del mercato e con le nuove

strategie della Compagnia.strategie della Compagnia.

ELENCODELLE COMPETENZE PROFILO GRAFICO

16

L’action Plan di interventi

Coaching/Training – EH Sales Academy

Role Playing

Business Game

Workshops

Portale degli Agenti Generali EH Siac

17

L’esperienza sul campo dimostra che tali

programmi hanno avuto riflessi positivi su:

Motivazione

Capacità di attrarre e trattenere i

migliori

Sviluppo di comportamenti

omogenei

Relazioni costruttive Casa

Madre/Agenzie

Immagine verso il mercato

Focalizzazione degli interventi

formativi

Empowerment dei Responsabili

Gestionali della Rete

18

Grazie per l’attenzione