Microsoft a 360° Il ruolo di Microsoft, Il ruolo dei Partner Mariano Fiorito Partner Group Manager.
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Microsoft a 360°Il ruolo di Microsoft, Il ruolo dei Partner
Mariano Fiorito
Partner Group Manager
Un unico filo connette Microsoft, i clienti (PMI) ed il canale
Value AddedCo-Marketing
Compliance
AssociationEngagement
DevelopSolutionClose
Channel Engagement
Data Quality
Qualify
Prospecting
TargetedDemand Generation
Broad ReachDemand
Generation
Partner ReadinessDistributor
Advertising
PublicationsPR
Influencers
D-MailingE-Mailing
Ms.comPmi.ms.com
Word of Mouth
Sales Call
Association
Socializing
BSA
Compliance Communication
Customer Service
Spiff
Distri Online Catalogue & Site
Dealer DBD-MailingE-Mailing
NewsLetter
3rd PartiesISV, IHV, ...
Advertising
Microsoft
MailingAssociation.org
NewsletterHouse organ
Association Communication
Customer Service
Call to Action
Customer Service
Lead Matching
Lead Generation
Customer
MailingDealer.comNewsletter
Dealer
Connected Sales and Marketing for Small Business
Call Center
D-MailingE-Mailing
Info & Ordering
Call to Action
Customer DB
Solutions, Dealers DB
Call Center
EventsWebCasts
Call Center
To PartnerCommunication
Partner Readiness EventsWebCasts
Partners.ms.com
Support
Il canale in Microsoft
• Elemento centrale di ogni attività
• Modelli di partnership differenziati
– certificazione competenze “Tecniche”: Microsoft Certified
– certificazione “Piccola Impresa”: Punto Microsoft
• Gestione diretta dei partner più importanti
– Forza vendita di canale dedicata
Il canale in Microsoft
• Programmi di canale “largo”
– Per reseller “classici”
– Per assemblatori
– Per sviluppatori
– Per gli operatori in area CRM, ERP
• Coerenza e convergenza in un unico modello:
– Microsoft Partner Program
>10.000
>30.000
750
250
Managed Partner
Punto Microsoft
Reseller e System Builder
8.500
1.000
60
Gold Certified Partner
Certified Partner
Registered Partner
“Partita IVA”2.4M
Small Busines
s1.6M
MM 21.8K
Programmi di canale: la stratificazione
I programmi di canale: a cosa servono?
• Sviluppano e mantengono aggiornate competenza e conoscenza
• Creano e supportano la differenziazione– 750 Punto Microsoft– 1.000 Certified Partner– oltre 20.000 “generici”….
• Il valore “del 10%......”• Si integrano con la comunicazione Microsoft:
– Pubblicità dedicata su segmenti target specifici– Referencing a clienti di “casi di successo”
Il distributore dell’anno
• Prima esperienza italiana che selezionerà il
Miglior Distributore Microsoft del 2005
• Due specializzazioni:
• Indagine sul canale per identificare i principali elementi di soddisfazione e criticità: PARTECIPATE!!
Licenze e Box Retail OEM per Assemblatori
Un Esempio: Punto Microsoft
• Campagna pubblicitaria– Treviso– Padova– Brescia– Bologna
Comune di Carrara: Certified Partner
BRICS: Punto Microsoft
Il ruolo di Microsoft• Programmi di canale
– Supportano e fanno crescere i partner– Alimentano la competenza e la differenziazione
• Azioni sul mercato “abilitanti”– Creare la “domanda”
• Programmi specifici per PMI• Comunicazione allargata
– Il tema pirateria• Sensibilizzare gli utenti• Difendere il canale onesto
– Programmi di finanziamento, supporto al credito
• Programma marketing per indirizzare i temi IT
• Specifico per le Piccole Imprese
– imprenditori e professionisti
• Un esempio:
– Il manuale per l’imprenditore
• Distribuito con “Il Sole 24Ore”
Programmi PMI: Bussola d’Impresa
Pirateria del SW:un esempio di attività coordinata
da IL TIRRENO – 28/02/05
da REPUBBLICA A&F – 14/02/05
Continua intensificazione attività di controllo
– GUARDIA DI FINANZA - Operazione “Corsaro II”
• oltre 500 aziende coinvolte, in contemporanea in tutte le province
• tasso di pirateria medio: 49%
• oltre 9.000 prodotti illeciti e 800 PC sequestrati
• oltre 250 persone denunciate all’A.G.
La tutela del canale onesto
• Costanti investimenti in azioni dirette per tutelare il canale onesto
Finanziamento: bussola finanziamenti
• Un unico progetto che indirizza in modo completo e specializzato la “filiera” del business dei partner
• Aiutare i clienti ad accedere al credito– Finanziamenti europei: EUGA– Finanziamenti pubblici e privati “locali”
• Aiutare il canale– Link con i clienti ai finanziamenti
EUGA: European Public Grants
Motore di ricercaNotifica di nuovi progetti disponibiliSupporto agli utentiSupporto ai partner
Il ruolo dei partner: cogliere le opportunità• Qualificarsi
– I programmi di canale sono uno strumento chiave• Differenziazione• Qualificazione• Il valore del “biglietto da visita”
• Prepararsi tecnicamente e commercialmente– La competenza come elemento di differenzazione
• Sfruttare le opportunità offerte– Il training
• Tecnico• Commerciale
– La comunicazione del vendor– Le opportunità di accesso a materiale marketing– I prodotti “demo” e “uso interno”
• Regolarizzazione del SW– Le promozioni commerciali
Pianificare
Pianificare Abilitare
Abilitare
Vendere
Vendere
Offrire servizi
Offrire servizi
Fid
elizz
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elizz
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PartnersPartners
ClientiClienti
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C
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…tramite un approccio integrato
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roso
ftEsigenze dei
Esigenze dei
clienti
clienti
PartnerPartner
Un’offerta end to end…
Portare l’innovazione in azienda
• Infrastruttura standard– Massimo impatto per applicazioni, soluzioni e servizi
• Completezza dell’offerta: web, business intelligence, CRM, information worker, mobility – Portare l’innovazione in azienda attraverso l’automazione di
processi orizzontali
• Produttività della programmazione (.NET)• Produttività nell’utilizzo e nella gestione
– Semplicità, connettività, sicurezza
Conclusioni
• Le sfide dell’industria– Ora veramente globale – Il cambiamento è la regola
• Crescere insieme – Competenze e capacità– Visione ed esecuzione– Il traguardo è un cliente
soddisfatto