M O D I F I C A R E I L R A P P O RT O T R A A G E N T I E B U Y E R N E L C A N A L E FA R M A C E U T I C O

AGENTE = COACH IN FARMACIA

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1. l’inizio di un cammino

Desideriamo veramente introdurre dei cambiamenti stimolanti nella nostra esistenza o siamo troppo attaccati alle care e vecchie abitudini ?

cambiamento nell’approccio

Se avessi sei ore per abbattere un albero, userei le prime tre per affilare l’ascia.

A. Lincoln

2. Inseguire il successo

Per raggiungere il successo possiamo contare solo sulle nostre risorse personali e sulla nostra capacità e iniziativa !

cambiamento e successo

Il successo è per l’1% ispirazione e per il 99% traspirazione

T.A. Edison

Fattori interni e fattori esterniFattori esterni:

La concorrenzaIl mercatoLa crisiIl periodo

Fattori interni:NegligenzaConcentrazioneMalavogliaIncapacità di concentrarsi su obiettivi

3. La forza dell’immaginazione

Molti credono che gli eventi esterni condizionino la nostra vita e che ci sia ben poco da fare per prenderne il controllo

ProgettareTutte le cose sono create due volte: una prima creazione è quella mentale ed una seconda è quella fisica e materiale.

La maggior parte dei fallimenti nel mondo degli affari cominciano nella prima creazione, sotto forma di errori di pianificazione

Stephen R. Covey

Sbagliare per imparareE’ nella natura delle cose progredire per tentativi, commettere errori e correggersi. Se restiamo inattivi, bloccati dai timori, non possiamo correggere nulla.Dobbiamo avere il coraggio di rischiare, il coraggio di ammettere l’errore ed il coraggio di cambiare rotta. Solo chi si accontenta non sbaglia mai

4. Chi siamo

Ciò che decide il nostro comportamento non è ciò che è realmente accaduto, ma ciò che noi ci siamo rappresentati nella mente.

Immagini mentaliPer la nostra mente quello che è oggettivamente accaduto ha poca importanza.

Ne ha invece molta l’immagine che noi ci facciamo dell’accaduto.

5. Comunicare con efficacia per influire

Quali emozioni agitano l’animo di chi debba vendere qualcosa o sostenere un propria tesi in pubblico ?

Fasi della preparazione

a. Raccogliete le idee a ruota libera

b. Determinate l’obiettivo

c. Fatevi domande su chi vi dovrà ascoltare

d. Individuate un filo conduttore

e. Scegliete i punti di forza

f. Preparate a perfezione l’inizio

6. Le leggi della vendita

La differenza tra vendere un oggetto, un servizio oppure una semplice idea o un’opinione è minima ed i comportamenti e i metodi non differiscono più di tanto

Errori nella vendita5 motivi per cui i risultati dei venditori lasciano a desiderare:

a. Molti sono convinti (a cominciare dai venditori di lunga data) che il

proprio metodo sia eccellente ed immodificabile

b. Il venditore ama far ricadere su altro la responsabilità dei propri

insuccessi

c. Molti commerciali, per il sollievo di non essersi sentiti dire di no,

dimenticano di non aver ricevuto nessun ordine

d. I venditori, nella maggioranza dei casi, non sono fini psicanalisti

come credono di essere

e. Troppo pochi sono i venditori che utilizzano, nella pratica

giornaliera, tecniche di controllo sistematico del lavoro

7. La trattativa di vendita

Il venditore dimentica spesso di valutare la somma totale dei suoi sforzi rispetto all’importanza pratica dei risultati

Capire il clienteIl modo più semplice per sapere una cosa che ancora non sappiamo è fare domande!

Eppure ancora oggi molti commerciali temono di fare domande, di apparire invadenti, di non trasmettere sicurezza o preparazione.

8- La presentazioneE’ il momento nel quale presentiamo il prodotto al cliente.

Una buona preparazione ci permette di:

Prevenire le obiezioniAvere un buon prestigioRidurre la tensione di entrambe le partiAumenta la vostra fiducia

E DOMANI?

AGIRE SBAGLIARE MIGLIORARE

AGIRE

SBAGLIAREMIGLIORARE

RIUSCIRE !

LA REGOLA E’ AGIRE