Master in Dealer ManagementCorso di Alta Specializzazione

in Gestione della Concessionaria

Una iniziativa di

In collaborazione conCa’ Foscari Formazione e Ricerca

VI Edizione 2010/2011

Coordinamento scientifico e didattico:Prof. Leonardo Buzzavo(Università Ca’ Foscari Venezia)

Prof. Giuseppe Volpato(Università Ca’ Foscari Venezia)

Inizio corsi: 18.11.2010Iscrizioni entro il: 19.10.2010

Si tratta di un percorso formativo ideato dal prof. Leonardo Buzzavo e dal prof. Giuseppe Volpato dell’Università Ca’ Foscari Venezia che si caratterizza nel panorama dell’offerta di settore per la sua natura indipendente. Il corso è infatti aperto a operatori di marchi differenti: è proprio l’interazione tra soggetti imprenditoriali e manageriali operanti in diverse reti che aumenta le opportunità di scambio e incrocio di informazioni ed esperienze.

Audea è il laboratorio-rete di formazione per gli operatori della commercializzazione automobilistica nato in seno al gruppo di ricerca dell’Università Ca’ Foscari Venezia e promosso da Quintegia. Le iniziative muovono dalla consapevolezza che non è possibile applicare ricette semplici e generali in un quadro di settore estremamente complesso e mutevole, bensì occorre maturare una adeguata preparazione e orientamento gestionale �nalizzato ad ottenere la massima leva possibile sulla base delle singole realtà d’impresa in cui si è coinvolti. Il Master in Dealer Management, nato nel 2005 in collaborazione con Ca’ Foscari Formazione e Ricerca e giunto alla sua sesta edizione consecutiva, offre una opzione di rilievo per gli operatori sensibili al miglioramento di visione strategica, cultura gestionale e competenze speci�che.

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Audea e il Master in Dealer Management

Perché Automotive Dealer Academy e il Master in Dealer Management

Percorso formativo indipendente

A chi si rivolge

I tratti salienti del Corso-sesta edizione consecutiva-coinvolgimento di docenti universitari, professionisti e testimoni aziendali-formato con due giornate mensili per non compromettere il lavoro in azienda-contenuti che spaziano su tutte le aree di business delle concessionarie-impostazione di strategie e sviluppo di metodologie operative-inserimento di momenti di networking per la socializzazione e lo scambio di esperienze-approccio misto con sessioni di aula, simulazioni, lavori di gruppo e business game

Il Corso si svolge tra Venezia, Mestre (VE) e Treviso, in sedi universitarie e in altre strutture.

© Quintegia srl Viale Luzzatti, 88 – 31100 Treviso

Il Master si rivolge a tutte le leve di nuova generazione che desiderano aumentare il grado di conoscenza dello scenario di riferimento per la commercializzazione e assistenza di veicoli, la capacità di sviluppare e implementare delle strategie adeguate, la padronanza di metodologie gestionali e strumenti per acquisire maggiore ef�cienza ed ef�cacia in concessionaria.

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Organizzazione e Coordinamento

Leonardo Buzzavo (Università Ca’ Foscari Venezia)È Professore Aggregato di Strategie d’impresa e di Marketing Internazionale presso la Facoltà di Economia dell’Università Ca’ Foscari Venezia. Dottore di ricerca in Economia Aziendale, ha

vinto una borsa di studio di un anno presso la UCLA (University of California Los Angeles). Dal 1994 è coinvolto nella rete di ricerca internazionale ICDP (International Car Distribution Programme) e ha svolto attività di docenza e formazione presso numerosi istituti e aziende, partecipando inoltre in qualità di relatore a oltre 200

convegni in 15 paesi. È coordinatore tematico di Automotive Dealer Day.

Giuseppe Volpato (Università Ca’ Foscari Venezia)È Professore Ordinario di Economia e Direzione dei Settori di Aziende Industriali presso la Facoltà di Economia dell’Università Ca’ Foscari Venezia. È membro della “Società Italiana degli Economisti”, della “Accademia Italiana di Economia Aziendale”, della “Società Italiana di Marketing”, nonché Research Fellow di numerose reti di ricerca internazionali. Ha partecipato in qualità di relatore a varie conferenze nazionali ed internazionali e ha pubblicato libri, saggi ed articoli dedicati all’industria automobilistica, tra i quali spiccano numerosi lavori focalizzati sulle strategie di settore e sull’evoluzione delle strategie di Fiat Auto.

QuintegiaQuintegia è una società con sede in Treviso che promuove attività di ricerca, networking, formazione e intelligence con particolare riferimento alla distribuzione automobilistica. La società integra l’esperienza e le competenze dei diversi soci fondatori ovvero Leonardo Buzzavo, Enrico Gallorini, Luca Montagner e Giuseppe Volpato con un team di diversi project manager e ricercatori, potendo contare su una fitta rete di relazioni e collaborazioni sia in ambito nazionale che internazionale. I progetti e le iniziative sviluppate da Quintegia si rivolgono a case automobilistiche, concessionari e altri operatori della filiera, e si articolano in diverse business unit ovvero Automotive Dealer Day (www.dealerday.it), Automotive Dealer Academy (www.audea.it), DealerSTAT (www.dealerstat.it), Top50 Dealer (www.top50dealer.it), DealerLAB, ricerche e progetti speciali.

Partner: Ca’ Foscari Formazione e RicercaIl Master in Dealer Management è realizzato in collaborazione con Ca’ Foscari Formazione e Ricerca. Fondata nel maggio 2002, è la società strumentale dell’Università Ca’ Foscari Venezia. Il suo obiettivo è costituire un punto di riferimento unitario dell’Università per collegare il mondo accademico con quello esterno della produzione e del lavoro. In sintonia con la missione dell’Università, la società progetta, realizza e gestisce programmi di consulenza, di ricerca e di formazione su temi di particolare rilevanza per il mondo della produzione, utilizzando specifiche capacità di chi opera all’interno dell’Università, facilitando gli scambi tra questa e gli interlocutori esterni, che individuano nell’Ateneo un riferimento di competenze.

Coordinamento Scientifico e Didattico

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Trend per le reti di distribuzione auto. Nuova normativa e implicazioni strategiche. Aree critiche per le concessionarie.Luca Montagner, Quintegia, ICDP

Trend reti, nuova normativa e implicazioni strategiche

Strategie di marketing. Conoscere il consumatore e processi di segmentazione. Gestione integra-ta del marketing mix.Prof. Leonardo Buzzavo, Università Ca’ Foscari Venezia

Dealer marketing

Il programma della VI edizione (2010/2011)

L’evoluzione dello scenario competitivo. Ruolo e prospettive delle aziende concessionarie.I presupposti necessari per la corretta attuazione di una strategia.Prof. Giuseppe Volpato, Università Ca’ Foscari Venezia

Scenario competitivo e metodo

Modelli di business per una concessionaria. Scelte imprenditoriali e manageriali. Costruzione di un business plan.Claudio Monte, MC Group

Concessionarie e modelli di business

Il Business della Concessionaria: Scenario e Marketing118-19 novembre 2010

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I sistemi di management: de�nizione e contenuti. La progettazione dei sistemi di management nelle concessionarie automobilistiche. Gli strumenti per misurare la performance della concessionaria.Prof. Gianluca Lombardi Stocchetti, Università Bocconi

Controllo di gestione

Strumenti di management e impatto organizzativo. Strumenti di mana-gement e successione generazionale.Prof. Gianluca Lombardi Stocchetti, Università Bocconi

Strumenti di management

Problematiche e leve operative. Processi di ritiro ed acquisto usato. Applicazioni e simulazioni.Giacomo Jannotta, Studio Jannotta

Gestione delle vendite di nuovo e usato

Impatto �scale nella concessionaria. Evoluzione del quadro �scale. Prospettive.Giacomo Jannotta, Studio Jannotta

Concessionaria e �sco

Scenario post vendita e cruscotto di indicatori. Idee gestionali nel Post Vendita. Strumenti di contatto e gestione del cliente.Case-study: Il caso Sagam - Sistema di incentivazione e organizza-zione nel post vendita: ingredienti e risultatiLuca Montagner, Quintegia, ICDPStefano Mor, Sagam

Scenario post vendita e cruscotto di indicatori

Strumenti di Management e Gestione delle Vendite in Concessionaria2

Clienti e Processi Post-vendita3

15-16 dicembre 2010

19-20 gennaio 2011

ClientiSviluppo della capacità di ascolto del cliente. Innovare la vendita. Strumenti operativi.Cesare Soresina, PR3 Consulting & Partnership

Processi post-venditaCustomer �rst. Post-vendita come integrazione nel ciclo di vita prodotto-cliente. Gestione del cliente in accettazione.Cesare Soresina, PR3 Consulting & Partnership

Gestione snella dei processi (business game)Produzione snella in azienda. Analisi degli sprechi. Simulazione e implicazioni operative.Prof. Leonardo Buzzavo, Università Ca’ Foscari Venezia

Ogni anno un folto gruppo di operatori che comprende concessionari, manager di case auto, aziende della filiera e collaboratori di Quintegia, partecipa alla NADA Convention, principale evento mondiale dedicato ai dealer automobilistici che contiene una enorme area espositiva ed una fitta serie di workshop di approfondimenti sulle diverse aree gestionali (alcuni workshop sono tradotti in lingua italiana). Alcuni allievi del Master in Dealer Management prendono parte all’iniziativa che ha una forte valenza in termini di visione strategica, aumento delle competenze e sviluppo di relazioni di business.

Partecipazione alla NADA Convention a San Francisco, USA (opzionale)

5-6-7-8 febbraio 2011Questo modulo è opzionale e prevede una quota di partecipazione separata.

9-10 marzo 2011

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La determinazione e l’analisi della struttura �nanziaria di una concessionaria. Come de�nire la redditività adeguata al rapporto di indebitamento. Il calcolo della curva di indifferenza e la sua analisi di trend.Adriano Gios, Studio di Consulenza Aziendale

Come determinare la sostenibilità del business

Analisi della relazione fondamentale tra pro�tto e cash �ow. Il calcolo e l’analisi degli indicatori di “coverage”. La determinazione del free cash �ow quale determinante per de�nire il valore della concessionaria.Adriano Gios, Studio di Consulenza Aziendale

Come determinare la solvibilità della concessionaria

Controllare la performance a distanza. Tempestività nelle decisioni. Esperienze.Elena Alberti, Penske Automotive Europe GmbH

Monitoraggio della performance

Clima e stile di lavoro collaborativo. Ascolto, feedback, empatia. Competenze per un lavoro ef�cace di team in azienda. Leadership.Margherita Da Cortà Fumei, Ca’ Foscari Formazione e Ricerca

Comunicare in Azienda e Lavorare in Team

Sostenibilità Finanziaria e Performance della Concessionaria5

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7-8 aprile 2011

Nell’ambito di Automotive Dealer Day si svolgeranno alcuni workshop mirati per gli studenti del Master su temi rilevanti che verranno de�niti sulla base delle esigenze speci�che dell’aula.

Tra questi �gura:

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Strategie e Strumenti per la Gestionein concomitanza con Automotive Dealer Day 2011, 10-11-12 maggio

Integrare l’approccio economico-razionale con gli aspetti: psicologici, affettivi- emozionali, di gestione del potere.Margherita Da Cortà Fumei, Ca’ Foscari Formazione e Ricerca

Passaggio Generazionale

Idee gestionali innovative dall’Italia e dall’estero. Strategie ed iniziative mirate nell’ambito della gestione dell’usato. Come sfruttare meglio il potenziale di internet.Luca Montagner, Quintegia, ICDP

Idee gestionali dai concessionari di successo

Presentazione di progetti di riorganizzazione della concessionaria da parte degli studenti con interazione e valutazione di fattibilità e aree critiche.Prof. Giuseppe Volpato, Università Ca’ Foscari Venezia

Progetti di riorganizzazione

Consegna dei diplomi

Vantaggi competitivi e sostenibilità. Percorsi di riorganizzazione. Costruzione di un’agenda di lavoro.Prof. Leonardo Buzzavo, Università Ca’ Foscari Venezia

Strategia e innovazione per i dealer

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Strategie, Idee Gestionali e Progetti di Riorganizzazione6

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I profili dei Docenti coinvolti

Prof. Leonardo Buzzavo, Università Ca’ Foscari VeneziaÈ Professore Aggregato di Strategie d’impresa e di Marketing Internazionale presso la Facoltà di Economia dell’Università Ca’ Foscari Venezia. Dottore di ricerca in Economia Aziendale, ha vinto una borsa di studio di un anno presso la UCLA (University of California Los Angeles).Dal 1994 è coinvolto nella rete di ricerca internazionale ICDP (International Car Distribution Programme) e ha svolto attività di docenza e formazione presso numerosi istituti e aziende, partecipando inoltre in qualità di relatore a oltre 200 convegni in 15 paesi. È coordinatoretematico di Automotive Dealer Day.

Prof. Giuseppe Volpato, Università Ca’ Foscari Venezia

È Professore Ordinario di Economia e Direzione dei Settori di Aziende Industriali presso la Facoltà di Economia dell’Università Ca’ Foscari Venezia. È membro della “Società Italiana degli Economisti”, della “Accademia Italiana di Economia Aziendale”, della “Società Italiana di Marketing”, nonché Research Fellow di numerose reti di ricerca internazionali. Ha partecipato in qualità di relatore a varie conferenze nazionali ed internazionali e ha pubblicato libri, saggi ed articoli dedicati all’industria automobilistica, tra i quali spiccano numerosi lavori focalizzati sulle strategie di settore e sull’evoluzione delle strategie di Fiat Auto.

Cesare Soresina, PR3 Consulting & PartnershipPresidente di PR3 dal 1994, società di consulenza e formazione, appartenente all’omonimo network europeo. Dal 1975 presente professionalmente, presso aziende internazionali come training manager, poi come consulente nella Galgano e Associati e in Considi, prima di fondare la società attuale. L’esperienza nel settore automotive risale al 1980, avendo operato con aziende automobilistiche, componentisti, aziende di pneumatici, società petrolifere, aziende di vernici, per progetti strutturati di casa madre come per attività nell’ambito della distribuzione. È membro e consulente di comitati tecnico scienti�ci di società di servizi e di associazioni di categoria del settore automotive.

Prof. Gianluca Lombardi Stocchetti, Università BocconiProfessore Associato confermato di Metodologie e determinazioni quantitative d’azienda. Docente senior SDA Bocconi. È stato docente a contratto presso la facoltà di Giurisprudenza e la facoltà di Economia dell’Università Carlo Cattaneo di Castellanza. Dal 2002 è Professore a Contratto di Contabilità e Bilancio presso la Facoltà di Economia dell’Università Cattolica di Milano. Nel 2005 ha conseguito giudizio di idoneità nella valutazione comparativa per Professori Universitari di prima fascia. Si occupa di Gestione delle PMI, Gestione delle imprese familiari, Gestione delle concessionarie automobilistiche, Strumenti di business intelligence.

Margherita Da Corta’ Fumei, Ca’ Foscari Formazione e Ricerca

Professore a contratto presso l’Università Ca’ Foscari Venezia dal 1999 al 2006, nella SSIS. Formatrice e consulente, dal 1996 progetta e conduce attività di formazione in diverse organizzazioni e aziende pubbliche, private e del privato sociale.

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Giacomo Jannotta, Studio JannottaDopo aver frequentato la Scuola Agnelli a Torino ed aver ricoperto l’incarico di area manager della GMAC è stato responsabile del business management di General Motors Italia. Successivamente per 5 anni controller in una �nanziaria romana, per tre anni titolare di una concessionaria automobilistica e presidente della associazione dei concessionari. Dal 1988 è titolare dello Studio Jannotta sas società che opera nella consulenza �scale e del controllo di gestione del settore auto. Collabora con sette case automobilistiche, due società �nanziarie, con Confcommercio ed An�a.

Adriano Gios, Studio di Consulenza AziendaleCommercialista e revisore contabile, profondo conoscitore delle dinamiche che caratterizzano i rapporti che le aziende hanno con gli istituti di credito. È consulente per diverse aziende concessionarie per le quali svolge un ruolo di analista �nanziario.

Luca Montagner, Quintegia, ICDP

Dal 2000 collabora con Atlantic Consulting in attività di ricerca nel mercato automotive e dal 2001 è ricercatore per International Car Distribution Programme. Dal 2004 è coinvolto nelle attività di ricerca e formazione promosse da Quintegia nell’ambito del mercato automobilistico, con particolare focalizzazione nelle aree del post vendita, della gestione dell’usato e dei grandi dealer.

Elena Alberti, Penske Automotive Europe GmbH

CFO (Chief Financial Of�cer) del Penske Automotive Europe GmbH, uno dei più grandi gruppi operanti nella distribuzione automobilistica in ambito internazionale, con sedi in America e in Europa.

Claudio Monte, MC NetworkSocio fondatore e Presidente del Gruppo MC che, da 30 anni, lavora nell’automotive. Consulente di diverse case auto su tematiche piani�cazione e controllo ed organizzative, docente in corsi di formazione per i dealer.

I diplomati del Master in Dealer Management

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III edizione (2007-2008)Paolo AlexandreGianmaria BerzigaAlberto BetLeonardo CesconSara ConteAlessandro Dal BonTommaso FoschiMatteo FrisoMassimo GalliAttilio GeccheleElisa GiachelleCaterina GigliFrancesco LeonoriAdriana PaviottiGianluca RegaliMonica Sorgoni

I edizione (2005-2006)Cristina ArmandoFederico BoldrinStefano BoldrinLuca FusiAndrea MontevecchiKristian MontevecchiElena PagliniDonato PessolanoMacri PiacentiniFabio SarraElena ScagnettiElisa ScagnettiAlberto Stecca

II edizione (2006-2007)Fabio BarbisanM. Alessandra CameddaAntonino CaselliLorenzo FerriMarco FerriMauro FolladorAntonio GrazianoFabrizio PadovanDonatella PalmisanoGiorgio PiacentiniMarco PisoniGiovanni SaglimbeniMarco UtiliPaolo VautrettoAlessandro Veneruso

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IV edizione (2008-2009)Alessandro BelliniMassimo CeccatoLuciano ConsalvoPaolo CundariMaurizio DallaserraGiovanna FiolettiElisa GiubilatoAllegra Aurelia LoccisanoVittorio Nicolò LoccisanoEzio MuccioDavide MurinoGiovanni ViriliMonica ZattiLuca ZattiSonia Zatti

V edizione (2009-2010)Fabio ArmandoIsabella ArtioliSaverio BaroneAlfonso D’ApuzzoDavide FerlinFrancesco LamannaEmanuele LongatoElena MaseraNicola MatricardiRiccardo MorescoNicolò PezzoLara RigatoPaolo TedescoGianluca TondiCarlotta Zava

Automotive Dealer Academy

La Academy è una rete di competenze che include i principali operatori nel campo della formazione nella commercializzazione automobilistica, il cui scopo è mettere a confronto diverse esperienze maturate, commentare aspetti innovativi e raccogliere spunti di riflessione

Audea nasce con lo scopo di fornire le strategie e gli strumenti necessari ad un corretto utilizzo delle leve gestionali che caratterizzano il business della concessionaria automobilistica

La Academy consente di acquisire una visione a 360 gradi delle competenze, delle professionalità e delle implicazioni strategiche e gestionali per una adeguata efficienza ed efficacia delle imprese

Per ulteriori informazioni:Quintegia Srl | Viale Luzzatti, 88 | 31100 Treviso | tel. +39 0422 262997 | zava@quintegia.it

www.audea.it