Marketing territoriale nella provincia di Lucca€¦ · marketing Seth Godin, autore di...

29
Marketing territoriale nella provincia di Lucca Indagine sulle nuove esigenze di Marketing territorriale Perché questa indagine La scelta di effettuare un'indagine sulla condizione del marketing territoriale, riferito in particolar modo alla provincia di Lucca, è nata dalla constatazione della grave crisi che negli ultimi anni ha raggiunto anche le aziende del nostro territorio che sempre di più necessitano, come a livello nazionale, di trovare nuove forme di pubblicizzazione dei propri prodotti, metodi innovativi di comunicazione e una formazione adeguata su quali siano i nuovi bisogni dei consumatori e i nuovi canali attraverso i quali la comunicazione e l'informazione passano e dalla constatazione dell'assenza di percorsi formativi adeguati e all'avanguardia sul territorio. A partire dalla rilevazione di questa esigenza emergente e dal confronto avviato da tempo con professionisti, aziende e agenzie partner operanti sul nostro territorio e a livello nazionale, Zefiro ha potuto elaborare un'analisi, nello specifico della zona della lucchesia, e delineare le caratteristiche attuali del marketing per dare vita a percorsi di formazione che rispondessero a questo bisogno. Successivamente, grazie agli stessi percorsi di formazione messi in atto, Zefiro è entrata in contatto con esperti del settore che quotidianamente si occupano di marketing ed ha maturato un'esperienza diretta sul campo che le ha permesso di avere un quadro ancora più attuale e completo della situazione. L'esperienza di Zefiro Zefiro gestisce fin dalla sua origine attività formative in ambito web ed informatico e della loro applicazione nel marketing e negli anni ha strutturato un rapporto continuativo con le aziende del settore sul territorio provinciale proprio per leggere ed anticipare i bisogni produttivi attraverso azioni formative di qualità. Un rapporto che si è reso concreto nel tempo attraverso docenze, nei corsi a catalogo e finanziati, di esperti provenienti dal mondo delle professioni. Esperienza diretta nel campo del marketing è stata maturata da Zefiro anche grazie ad OfficinaB&Associati, agenzia di comunicazione interna alla cooperativa. OfficinaB&Associati nasce nel 2009 da un progetto di inclusione sociale realizzato con il Centro di Salute Mentale della Asl 2 di Lucca, grazie al quale un gruppo di persone provenienti da situazioni di svantaggio ha creato un'agenzia di comunicazione che padroneggia in modo professionale strumenti di grafica e principi di marketing tanto da realizzare tutta la documentazione grafica come loghi, corporate identity, brochure e flyer non solo per Zefiro ma anche per soggetti terzi. I ragazzi dell'Officina si occupano sia dell'ideazione che della parte fotografica, della post- produzione e della realizzazione grafica, sia mettendo a frutto quanto appreso nel

Transcript of Marketing territoriale nella provincia di Lucca€¦ · marketing Seth Godin, autore di...

Marketing territoriale nella provincia di Lucca

Indagine sulle nuove esigenze di Marketing territorriale

Perché questa indagine

La scelta di effettuare un'indagine sulla condizione del marketing territoriale, riferito in particolar modo alla provincia di Lucca, è nata dalla constatazione della grave crisi che negli ultimi anni ha raggiunto anche le aziende del nostro territorio che sempre di più necessitano, come a livello nazionale, di trovare nuove forme di pubblicizzazione dei propri prodotti, metodi innovativi di comunicazione e una formazione adeguata su quali siano i nuovi bisogni dei consumatori e i nuovi canali attraverso i quali la comunicazione e l'informazione passano e dalla constatazione dell'assenza di percorsi formativi adeguati e all'avanguardia sul territorio. A partire dalla rilevazione di questa esigenza emergente e dal confronto avviato da tempo con professionisti, aziende e agenzie partner operanti sul nostro territorio e a livello nazionale, Zefiro ha potuto elaborare un'analisi, nello specifico della zona della lucchesia, e delineare le caratteristiche attuali del marketing per dare vita a percorsi di formazione che rispondessero a questo bisogno. Successivamente, grazie agli stessi percorsi di formazione messi in atto, Zefiro è entrata in contatto con esperti del settore che quotidianamente si occupano di marketing ed ha maturato un'esperienza diretta sul campo che le ha permesso di avere un quadro ancora più attuale e completo della situazione.

L'esperienza di Zefiro

Zefiro gestisce fin dalla sua origine attività formative in ambito web ed informatico e della loro applicazione nel marketing e negli anni ha strutturato un rapporto continuativo con le aziende del settore sul territorio provinciale proprio per leggere ed anticipare i bisogni produttivi attraverso azioni formative di qualità. Un rapporto che si è reso concreto nel tempo attraverso docenze, nei corsi a catalogo e finanziati, di esperti provenienti dal mondo delle professioni. Esperienza diretta nel campo del marketing è stata maturata da Zefiro anche grazie ad OfficinaB&Associati, agenzia di comunicazione interna alla cooperativa. OfficinaB&Associati nasce nel 2009 da un progetto di inclusione sociale realizzato con il Centro di Salute Mentale della Asl 2 di Lucca, grazie al quale un gruppo di persone provenienti da situazioni di svantaggio ha creato un'agenzia di comunicazione che padroneggia in modo professionale strumenti di grafica e principi di marketing tanto da realizzare tutta la documentazione grafica come loghi, corporate identity, brochure e flyer non solo per Zefiro ma anche per soggetti terzi. I ragazzi dell'Officina si occupano sia dell'ideazione che della parte fotografica, della post-produzione e della realizzazione grafica, sia mettendo a frutto quanto appreso nel

percorso formativo precedente che sviluppando nuove e più complesse abilità nell'utilizzo della macchina fotografica e dei programmi per l'elaborazione grafica. Hanno inoltre l'occasione di seguire la realizzazione dei prodotti in tutte le sue parti, di mettersi a confronto con le esigenze di mercato e di sperimentare cosa significa collaborare ad un progetto comune, assumendosi ognuno la responsabilità del proprio compito ed aiutandosi l'un l'altro, sviluppando importanti abilità trasversali e trasferibili in contesti diversi.

Il contesto di riferimento e i problemi individuati

Il territorio lucchese vive un pesante momento di crisi a livello occupazionale. I settori trainanti pagano la restrizione dei consumi interni ma anche una difficoltà a comunicare i proprio prodotti, le proprie risorse, i punti di forza delle filiere e degli indotti produttivi, soprattutto nei confronti dei nuovi paesi emergenti (ormai noti come BRICS dalle inizialidi Brasile, Russia, India, Cina e Sud Africa) e sopratutto attraverso i media non tradizionali. Gli operatori e le aziende hanno difficoltà a raccontare il territorio, la storia e le storie che stanno dietro a tante persone e a tanti prodotti, non solo tecnologici ma anche culturali ed eno-gastronomici. L'esigenza è quella di cogliere l'occasione della crisis come cambiamento per aprire a nuovi mercati, in grande espansione e molto attratti proprio dal fascino del marchio Toscana, che spesso non riusciamo a mettere a valore. Partire da esperienze di eccellenza e da strumenti efficaci che permettano anche al territorio lucchese fatto anche di micro e piccole imprese di comunicare lo straordinario che lo caratterizza. Occorre cambiare il modo di comunicare, ma soprattutto occorre cambiare il modo di ascoltare i bisogni.Gli uffici marketing sono una rarità sul nostro territorio, spesso esclusiva di grandi aziende, multinazionali. Ma questo non significa che non ci sia bisogno di marketing.Il momento economico attuale è caratterizzato da un domanda interna, a livello nazionale e locale, in generale e sensibile calo rispetto agli anni passati. Le difficoltà economiche sono diffuse a molti settori; dalle grandi alle piccole aziende, anche se in modo diverso, tutti devono fare i conti con una crisi che sta influenzando il mercato e modificando lo stile di vita dei consumatori, sempre più attenti al modo in cui spendono i propri soldi.

Il marketing nelle medie-piccole aziende

In questo scenario, le prime spese ad essere tagliate dalle aziende sono spesso proprio quelle relative al marketing, il che non fa altro che avviare un circolo vizioso in cui l'azienda finisce per peggiorare una situazione già difficoltosa. Questo errore è piùfrequente nelle aziende medio-piccole che, come riportato dall'articolo di Bonucchi “Il marketing a misura d’impresa” (1), già in condizioni economiche favorevoli tendono a considerare il marketing un “qualcosa in più” e sono quindi ancora più portate, intempo di crisi, a tagliare il budget dedicato alla comunicazione e alla promozione del proprio prodotto/servizio. Esistono innumerevoli articoli e studi, invece, che mettono in luce la “Recession Opportunity”, sottolineando come è proprio durante i periodi recessivi che un’azienda ha la grande opportunità di accrescere le proprie quote di mercato: “quando il mercato entra in crisi il numero delle vendite totali cala, ogni euro guadagnato significa non solo che la concorrenza perderà quella vendita, ma che non

potrà rimpiazzarla. In questo senso ogni singola vendita significa una crescita in quote di mercato di un fattore doppio” (2). E' proprio quando la concorrenza sta riducendo la propria visibilità, quindi, che aumentano le possibilità di promuoversi efficacemente, e una strategia di marketing ben strutturata può fare la differenza tra un'azienda che funziona e una che fallisce. Ovviamente continuare a investire nel marketing, non significa continuare a investire nello stesso marketing. Il marketing non è morto, ma sono solo cambiate le regole del gioco. Proprio perché le risorse diminuiscono, diventa importante come l'azienda (e il consumatore) le investe. A livello territoriale, l'area della lucchesia è caratterizzata per lo più da piccole e medie imprese che possono trovare nel marketing, anche e soprattutto in tempo di crisi, una leva fondamentale per la riuscita ed il successo deipropri prodotti e servizi, purché siano disposte ad affrontare le nuove sfide che il cambiamento in atto impone.

Le nuove tecnologie a beneficio della personalizzazione del prodotto

Settori in difficoltà come la nautica, l'edilizia, la lavorazione del marmo, i calzaturifici presenti sul nostro territorio, solo per citarne alcuni, possono ad esempio trovare nelle nuove frontiere e i nuovi mercati l'opportunità di rilanciare i propri prodotti, attraversoun nuovo approccio al marketing reso possibile da internet e il web 2.0, un marketing sempre più orientato alla personalizzazione sia dell'offerta che del rapporto con il cliente.La personalizzazione dell'offerta è ormai fondamentale: ricchi e non possono e sanno scegliere in maniera molto più consapevole che in passato, si organizzano in “gruppi” online con gli stessi interessi ed è lì, spesso, che si fa la vera pubblicità.In questo, le piccole-medie imprese possono avere una marcia in più. Anche l'esperto di marketing Seth Godin, autore di lungimiranti libri sul nuovo modo di fare business, sottolinea in una recente intervista come i “piccoli” abbiano un vantaggio:“sono agili e meglio focalizzati” ed hanno maggiori possibilità di raggiungere meno persone, ma quelle giuste, il che ad oggi è vincente (1). Queste poche, giuste persone, inoltre, non vanno trovate per forza dietro casa, anzi.L'evoluzione tecnologica permette alle aziende di confrontarsi direttamente con clienti di tutto il mondo senza investire una fortuna, e di oltrepassare i confini geografici eliminando comunque i passaggi intermedi. Questa è una grandepotenzialità, che però è ancora lontana dal portare ad una sua realizzazione concreta e questo perché per sfruttarla a pieno è necessaria una rieducazione sia delle aziende che dei responsabili della comunicazione, così da ripartire dalle specificità delnostro territorio (local), rileggerle e riuscire a narrarle da un punto di vista diverso per poi promuoverle in una prospettiva che parli, ma sopratutto che ascolti i potenziali clienti internazionali (global): da qui il termine “glocal”.Impostare piani di ascolto con i clienti dei nuovi mercati, promuovere le filiere produttive del territorio, unire tutto questo in un'ottica glocal attraverso il web, i new media e i social network sono gli obiettivi principali che il progetto si propone. Se da una parte si parla di nuove povertà, dall'altra si sta ampliando la categoria dei nuovi ricchi, sia nel nostro paese che, soprattutto, all'estero. Trovare un canale per proporre a livello globale un prodotto strettamente locale, si impone come strategia vincente per la sopravvivenza dell'impresa e del territorio stesso. E non si tratta più solo di esportare un

generico “made in Italy”: si tratta si promuovere ed esportare prodotti caratteristici di un territorio ben preciso.

La propensione verso un nuovo modo di fare marketing, un modo che necessariamente passa attraverso le nuove tecnologie e nuovi modi di raccontarsi, è rilevabile sia a livello nazionale, che locale: basta guardare al numero di agenzie di web marketing presenti sul territorio. Già nel 2005 lo Shinynews, ha pubblicato alcune tra quelle che erano le nuove tendenze riguardanti pubblicità e new media e la nuova pubblicità interattiva. L'articolo si concludeva sostenendo che: “La televisione viaggia verso format particolarmente ricchi,che tendono contemporaneamente all'informazione, all'interattività e al divertimento. I dispositivi mobili si presteranno a piccoli spot (...) ricevuti in modalità push, e soprattutto raccoglieranno sempre più le istanze locali, con pubblicità di tipo georeferenziato. Infine, internet e il web in particolare cercano di battere la via della pubblicità legata all'informazione, che in fondo è il vero tratto distintivo della rete rispetto agli altri media. Quelli descritti (...) sono validi come segnali dei sentieri intrapresi al marketing e dall'advertising. Le aziende comincino a pensarci, e magari prepararsi a un cambiamento radicale, anche se ancora lontano, nella gestione della pubblicità e dell'immagine” (4).La previsione, a quanto pare, si è rivelata abbastanza veritiera, e iniziava a mettere in luce (anche se ancora un po' blandamente), un fattore importante come la partecipazione del consumatore, il quale è ormai sempre più portato ad interagire e dire la sua. Per il momento questo fattore ha la sua massima espressione sul web, mentre la televisione non permette ancora un'interattività così diretta. A questo proposito, nel 2010 Pew internet ha pubblicato un resoconto sull'utilizzo del web da parte delle varie classi generazionali, ed ha individuato alcune attività che sono comuni tra le persone di varie eta (5). Tra queste, visono la valutazione e l'acquisto dei prodotti: come dire che se pensavamo che un nuovo marketing servisse solo a raggiungere le fasce più giovani della popolazioni, stavamo sbagliando di grosso. Le nuove possibilità offerte da un nuovo marketing necessitano di una nuova formazione per essere sfruttate a pieno. E' necessario capire in che modo è possibile ottimizzare i canali disponibili per arrivare ai consumatori che, come accennato,stanno essi stessi cambiando il modo di approcciarsi alla pubblicità: meno ingenui, meno passivi, e consapevoli del potere che hanno sulla riuscita o il fallimento di un prodotto.

Il concetto de “La mucca viola”

Ancora, tutto questo avviene se e solo se del prodotto i possibili consumatori si accorgono, e qui entra in campo la mucca viola del libro scritto nel 2003 da Seth Godin, dal titolo “La Mucca Viola, farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone” (6).Godin mette in evidenza, tra le altre cose, proprio il fatto che il pubblico ha tutto un altro modo, rispetto al passato, di cogliere i messaggi e che un marketing efficace deve tenere conto di questo, piuttosto che ostinarsi a percorrere le vecchie strade. Non basta creare un prodotto e poi trovare un modo accattivante di presentarlo. Il prodotto deve farsi pubblicità da solo e la strategia di marketing inizia nel momento stesso in cui si comincia a ideare il prodotto. Il concetto de “La Mucca Viola” è usato come metafora per definire un prodotto o servizio che per le sue caratteristiche e qualità risulti essere unico

nel suo genere, originale e straordinario. Un prodotto che presenta caratteristiche non convenzionali, produrrà passaparola naturale tra la gente e di conseguenza si pubblicizzerà.Questo messaggio sembra valido ancora oggi: l'interesse e il bisogno di un nuovo modo di comunicare è evidente dalle molte iniziative formative offerte sia a livello locale che nazionale, ma spesso ancora troppo legate ad un modello di marketing “datato”, e questo nonostante l'utilizzo delle nuove tecnologie: passare dal web non significa, di per sé, comunicare in modo innovativo, ma solo utilizzare un mezzo innovativo per comunicare. Senza una formazione su quali sono i nuovi bisogni dei consumatori e i nuovi canali attraverso cui possono recepire (e trattenere) un'informazione, anche il network può poco.

Il corso di formazione

Di qui l'idea di Zefiro di realizzare un corso di formazione che soddisfacesse tale esigenza. La Mucca Viola è un percorso formativo di 600 ore rivolto a 12 diplomati, finalizzato ad ottenere la qualifica di Tecnico per le attività di marketing (fig. Professionale 381, liv. 3 EQF) dopo un percorso articolato e multidisciplinare suddiviso tra 390 ore di aula, 30 ore di FAD e 180 ore di stage.ObiettiviRipartire dalle specificità del nostro territorio (local), dai settori produttivi, seppur in sofferenza, rileggerli e riuscire a narrarli in una nuova chiave per promuoverli in una prospettiva che parli, ma soprattutto che ascolti i potenziali clienti internazionali (global).Impostare piani di ascolto con i clienti dei nuovi mercati, promuovere le filiere produttive del territorio, unire tutto questo in un'ottica glocal attraverso il web, i media e i social network . L'intento è quello di realizzare, attraverso una attenta analisi del micro e macroambiente, un approccio di Marketing in grado di far convivere l’inevitabile globalizzazione del mercato, dei beni e dei servizi e l’altrettanto imprescindibile necessità di tutelare le specifiche necessità e tipicità del proprio mercato locale e di ogni singolo ambito delle proprie vendite.Il nostro tessuto locale è formato prevalentemente da piccole e medie imprese che necessitano di un modus operandi che consenta di maturare un approccio attraverso il quale la comunione di globalizzazione e localizzazione possa diventare un’opportunità e non una minaccia.Il risultato atteso era quello di identificare quei prodotti /settori/servizi “glocali” che possono essere indirizzati alle nicchie specialistiche del mercato globale. Il corso è nato quindi dal confronto, avviato da tempo, con professionisti, aziende e agenzie partner, operanti sul nostro territorio, ma anche a livello nazionale, con i quali è stato possibile delineare, attraverso interviste a testimoni privilegiati, le caratteristiche del marketing del nostro tempo e i requisiti richiesti ad aspiranti candidati a lavorare nel profilo. Da qui si sono delineati i fabbisogni formativi a cui il progetto cerca di dare risposta, nell'intento di favorire la massima occupabilità dei destinatari.D'altra parte l'indagine preliminare effettuata ci ha reso consapevoli del fatto che attualmente chi intende operare nell'ambito del marketing debba necessariamente

possedere una sufficiente solidità teorica per raccogliere la sfida posta dal mercato e affrontarla in ottica marketing oriented, con quell'unione di analisi, creatività e capacità di ascolto che caratterizza un professionista. E che alla fine è quello che dovrà portarsi dietro in qualsiasi area professionale in cui sarà chiamato ad operare.Per tale motivo il percorso formativo non solo ha dato valore, attraverso una selezione mirata, all'esperienza pregressa dei candidati, alle loro conoscenze linguistiche, ad eventuali titoli di studio superiori al diploma, ma ha anche cercato di coglierne, già in fase di ingresso per favorirne poi l'approfondimento nel corso della formazione, le capacità relazionali, di ascolto, di management, di teamworking e leadership.Le aziende non si accontentano più di mucche marroni ma chiedono sempre maggiore specializzazione ai propri candidati, cercando coloro che sono in grado di distinguersi dalla massa.E' in tal senso che il progetto favorisce concretamente il matching domanda-offerta del settore, nel rispetto delle specificità connesse all'asse IV Capitale Umano, che ha tra i suoi obiettivi prioritari l'aggiornamento e la specializzazione oltre che l'occupabilità dei destinatari.Il Tecnico delle attività di marketing è una figura professionale che, per abbracciare il mercato, deve detenere un mix di conoscenze tecniche e abilità personali e metodologiche (il come si fa) da adattare a ciascun diverso contesto.E' un manipolatore di simboli, che non necessariamente tutto sa e sa fare ma detiene la chiave per arrivare, idealmente, a conoscere tutto.Il marketing non ha un unico settore di riferimento, è per definizione un ambito trasversale, un approccio che pervade tutti gli ambienti lavorativi. La Mucca Viola non è quindi solo un percorso formativo, ma un progetto che comprende azioni diverse ma integrate, che fanno parte di una filiera che muove dall'indagine preliminare, dai casi studio e dalle testimonianze per arrivare ad una formazione teorica e metodologica attenta anche agli aspetti relazionali e alle competenze trasversali delle professionalità che si propone di formare, fino alla realizzazione di uno stage, in forma di progetto individualizzato, che gli allievi hanno avuto l'opportunità di svolgere non solo sul territorio provinciale, ma anche su quello nazionale e all'estero.Le misure di accompagnamento/orientamento, anche individualizzato, costituiscono un insieme di servizi non formativi (informazione, orientamento, consulenza formativa e professionale, supporto individuale, monitoraggio degli abbandoni, bilancio delle competenze) di supporto all’allievo che hanno reso maggiormente fruibile il percorso di formazione favorendone il successo, anche in termini di inserimento o reinserimento lavorativo. Il corso infatti non si è configurato solo come un percorso di specializzazione per occupati ma anche un corso di qualifica per dare competenze ma soprattutto occupazione.

Gli obiettivi che seguono sono stati sistematizzati secondo il modello del Quadro Logico Europeo, caldeggiato per la formulazione delle candidature ai programmi comunitari.

OBIETTIVI GENERALI

OBIETTIVI SPECIFICI

OBIETTIVI OPERATIVI

Realizzare un progetto formativo che osservi

Dotare i partecipanti di un bagaglio teorico-pratico multidisciplinare attraverso l'acquisizione di competenze tecnico-

Promuovere un'offerta formativa "straordinaria", altamente specialistica, multidisciplinare e multiskills

puntualmente quanto previsto dalla figura professionale di riferimento, ma che aggiunga a questa ulteriori competenze professionali e trasversali necessarie alla flessibilità di impiego connessa al marketing

professionali e capacità operative che afferiscono ad aree disciplinari diverse connesse al marketing, nell'ottica di favorire la specializzazione dei destinatari

Favorire l'occupabilità dei destinatari attraverso l'adozione di concreti strumenti di lavoro relativi ad un ambito che è di per sè trasversale a tutti i settori lavorativi

Favorire il matching domanda offerta del territorio di lavoro in ambito del marketing

Far aquisire le cosiddette soft skills, le capacità che possono essere acquisite con successo solamente con la pratica e con l'apprendimento sul campo (abilità di analisi, capacità di giudizio indipendente e consapevole, capacità di effettuare presentazioni efficaci orali e scritte, capacità decisionale in condizioni di limite di conoscenza e di tempo, lavorare in gruppo, essere leader, capacità di relazione interpersonale, gestione di un progetto)

Offrire una formazione che muove dall'indagine preliminare svolta sul territorio attraverso interviste a testimoni privilegiati, aziende, agenzie, vota a far emergere i fabbisogni formativi rilevanti, le competenze richieste ai potenziali candidati a lavorare nel marketing.

Concedere le più ampie opportunità di sperimentazione agli allievi nel corso della formazione, attraverso un approccio pragmatico e laboratoriale

Adozione di una metodologia didattica che muove e ricorre frequentemente a case histories e case studies nel corso della formazione, per risalire a ritroso da questi alle conoscenze e competenze

Prevedere un orientamento prelliminare la selezione volto a favorire la piena consapevolezza dei candidati verso le proprie attitudini ed il percorso previsto

Esperti, direttori marketing, consulenti di rilievo nazionale in qualità di docenti

Favorire lo sviluppo di capacità narrative attraverso lo storytelling aziendale: narrare l'azienda, il contesto, narrare sé stessi.

Realizzazione di uno stage mirato e pensato come project work individualizzato, orientato alle esigenze aziendali emerse prima e durante il percorso, che si configura come fase di interscambio (competenze al servizio delle esigenze), da svolgersi su tutto il territorio nazionale

Promuovere lo sviluppo del territorio attraverso azioni di glocal marketing

Ripartire dalle specificità del nostro territorio (local), dai settori produttivi, seppur in sofferenza, rileggerli e riuscire anarrarli in una nuova chiave per promuoverli in una prospettiva che parli, ma sopratutto che ascolti i potenziali clientiintenazionali (global).

Effettuare una corretta analisi del mircoambiente e macroambiente, volta a favorire la promozione del territorio, i mercati internazionali e lo studio della concorrenza

Individuare i prodotti/servizi glocali che possano favorire l'internazionalizzazione delle nostre PMI e raggiungere nuovi mercati

Impostare piani di ascolto con i clienti dei nuovi mercati, promuovere le filiere produttive del territorio, unire tuttoquesto in un'ottica glocal attraverso il web, i new media e i social network

Favorire l'attrattività del territorio anche attraverso l'uso del web, i new media e dei social network e l'english for marketing

Favorire l'adozione di un approccio individualizzato

Attivare misure di accompagnamento individualizzato verso gli allievi

Previsione di azioni di Orientamento e accompagnamento al lavoro, sia in aula che individuali

Adozione di un approccio orientato al cliente, all'ascolto e alla relazione

Orientare la formazione in aula al project work individualizzato da svolgere nel corso dello stage, sollecitando l'attivazione personale, l'autonomia e l'imprenditività degli individui

Formazione specifica in tecniche di relazione e comunicazione, metodologia dello storytelling aziendale, attenzione alla personalizzazione dell'offerta e al

marketing emozionale

Promuovere l'uso delle nuove tecnologie nel marketing

Formazione volta a trasferire conoscenze e consapevolezza dell'importanza del web 2.0 per operare nel marketing

Realizzazione di una specifica unità formativa riguardante il web marketing, tenuta da esperti di livello nazionale

Trasferire nozioni e approccio connesso al social media marketing: guerriglia marketing, viral marketing

Marketing e opportunità lavorative

Per quanto riguarda il futuro inserimento lavorativo dei professionisti del marketing, dati significativi sono riportati dall’indagine Excelsior 2011 di Unioncamere (7), che vede i tecnici del marketing tra le professionalità più ricercate dalle imprese italiane. L'indagine riporta un altro interessante fattore: se i tecnici del marketing sono le professionalità maggiormente ricercate dalle imprese italiane, sono anche quelle meno disponibili, e le stesse aziende sostengono che reperire il personale necessario nonè facile. Le possibilità lavorative per chi sa fare marketing utilizzando le nuove tecnologie sono evidenti anche dal notevole aumento del peso della cosiddetta internet economy in Italia negli ultimi anni, sia in termini di impatti diretti sul PIL (2% ,circa 31,5 mld di euro)che di impatti indiretti (56 mld di euro). Un valore praticamente allineato a settori importanti quali agricoltura ed utilities e più grande della ristorazione. Questo fa ragionevolmente attendere una ulteriore crescita nel prossimo futuro, ipotizzando per il 2015 un tasso di crescita annuo del 18%. Un dato più che raddoppiato, quindi. In uno scenario conservativo l'internet economy rappresenterà 59 miliardi di euro, pari al 4,4% del PIL italiano: in pratica un mercato in controtendenza.Riassumendo i dati rilevati nei vari studi quindi, sembra che il messaggio sia: in un momento di grande incertezza economica il web potrebbe essere il motore della ripresa, e il marketing offrire molte opportunità nell'immediato futuro. Essere in grado di faremarketing attraverso le nuove tecnologie, sembra quindi essere una competenza necessaria per lavorare nel campo della comunicazione e fare la differenza.Nonostante questi risultati, un recente studio commissionato da Google al Boston Consulting Group al fine di individuare l'attuale impatto di internet sull'economia italiana e le prospettive di crescita dell'internet economy, rivela che la penetrazione di internet,in particolare tra le piccole imprese italiane, è ancora bassa, mettendo di nuovo in evidenza la necessità di una vera educazione alle potenzialità di questo canale. Tra le imprese online attive, infatti, quelle che oltre a possedere un sito effettuano attività dimarketing virtuali o di e-commerce hanno registrato nell'ultimo triennio un consistente incremento annuo dei ricavi. Emerge dunque in modo evidente come investire nella rete porti vantaggi in termini di produttività e crescita. Già i semplici social network, come messo in evidenza da Marco Massarotto nel suo “Social network. Costruire e comunicare identità in rete” (9), non sono semplici siti, ma una modalità di interazione sociale, di relazione, resa possibile dalla tecnologia e basata sulle nostre vite reali, un canale di comunicazione potentissimo se si hanno le competenze per ottimizzarlo.

La figura del nuovo tecnico marketingLa figura di esperto marketing che il mercato ricerca e che il nostro progetto si è

prefissato di formare, però, non è la stessa di 20 e nemmeno di 10 anni fa. Come accennato, il consumatore di oggi è diverso e con lui sono cambiati anche i fabbisogni delleaziende produttrici. Il nuovo tecnico delle attività di marketing deve quindi possedere:• autonomia decisionale e capacità di pianificazione: lavorare per obiettivi, pianificare le azioni di marketing/vendita. Non è sufficiente che lavori alla promozione di un prodotto, ma deve partecipare a tutte le fasi della sua realizzazione al fine di renderlo già, di per sé, il più appetibile possibile;• capacità di gestione delle informazioni: monitoraggio del mercato (clienti, concorrenti, posizionamento aziendale),analisi dei bisogni del cliente, conoscenza dell’offerta aziendale e presentazione alla clientela: l'atteggiamento vincente, come accennato, è creare prodotti che vadano incontro ai bisogni del consumatore, e non convincere il consumatore che ha bisogno del prodotto;• capacità di gestione delle relazioni: flessibilità, attitudine al lavoro in team, capacità negoziali, di comunicazione, gestione continuativa dei rapporti con i clienti.Questa figura deve essere inoltre flessibile e consapevole dei cambiamenti in atto, che si possono così riassumere:• Fine della one-way communication;• Iperconnettività;• Insufficienza della brand image (quindi necessità di dimostrare costantemente la propria esperienza).E' un professionista, quindi, pronto non solo a “lasciare la strada vecchia (del marketing) per la nuova”, ma anche a tenersi pronto a considerare quella nuova passibile di necessarie e frequenti revisioni e adattamenti al cliente, e capace di trasmetterequesto modo di vedere anche all'azienda nel suo insieme, che magari sa che è la strada giusta, ma a conti fatti investe ancora troppo sui vecchi metodi.

Risposta offerta dal progetto alle esigenze rilevate

Da tutte queste considerazioni e dalle precedenti esperienze formative in ambito di web marketing, comunicazione grafica e promozione del territorio è nato il progetto La Mucca Viola per la formazione delle 12 figure di Tecnico delle attività di marketing sul territorio della piana di Lucca e della Versilia.L'indagine preliminare svolta da Zefiro e dai partner delle associazioni di categoria del commercio è stata mirata proprio a verificare:• necessità e richiesta di figure professionali in area marketing da impiegare sul territorio provinciale;• necessità e fabbisogno delle aziende locali in termini di competenze mktg;• quadro locale su posizioni, impieghi e uffici marketing presenti.E' emerso, come già illustrato, che la funzione del marketing puro è una presenza rara sul nostro territorio. Alcune delle eccellenze per qualità e clientela presenti sul territorio (Lindbergh, Agos Ducato, Mediaus) sono state ascoltate come portatrici di interessi e direttamente coinvolte nel progetto attraverso la condivisione degli obiettivi, la presenza come docenti o come testimonianza in aula, la disponibilità a seguire in stage uno o più corsisti. Ma sono casi rari. Questo non significa che del marketing e di figure adeguatamente formate non ci sia necessità, tutt'altro; è emerso proprio che in realtà è una funzione diffusa e pervasiva di molti ambiti aziendali: i casi di mail sbagliate inviate per errore, di risposte inadeguate fornite su blog, forum o anche per telefono, la stessa

modalità di gestire la customer satisfaction fanno tutte parte del marketing di un'azienda; e poco importa se la mail è stata inviata da uno stagista alla sua seconda giornata o dal direttore: per il cliente è l'azienda che parla ed è l'azienda che subirà i danni di azioni sconsiderate e non ponderate. Le aziende sono interessate ad incorporare figure multi skills con conoscenze di marketing soprattutto finalizzate ad un impiego per un miglioramento delle vendite attraverso il miglioramento della comunicazione tout court.Da qui l'idea di formare professionisti che sappiano coniugare straordinarietà e quotidianità, in un intervento multidimensionale nell'ottica di garantire agli allievi un percorso che li portasse ad acquisire le conoscenze, le competenze pratiche, le attitudini che le aziende richiedono e che non sempre riescono a reperire sul mercato del lavoro. Un'indagine suffragata anche dalle risultanze dell'incrocio domanda offerta dei servizi per l'impiego e dell'informagiovani dove la figura del tecnico marketing, in particolare web marketing, risulta essere molto ricercata. La figura professionale in questione è molto ricercata, in particolare dalle PMI, che necessitano di un marketing a misura d'impresa. La particolarità del marketing è proprio il suo essere un approccio metodologico di per sé trasversale. Prescinde dal settore merceologico, è valido sia per le grandi aziende che per quelle piccole, per grandi o per piccoli budget.

Numero di occupati nella professione (migliaia): 40

Composizione percentuale per sesso

Tecnici del marketing

Totale occupati59.86% 40.14%

Maschi Femmine

Composizione percentuale per classi d'etàTecnici del marketing

63.16% 36.84%

Totale occupati44.56% 55.44%

< 40 anni

>= 40 anni

46.13% 53.87%

Composizione percentuale per posizione professionale

Tecnici del marketing

85.96%14.04

%

Totale occupati

Dipendenti Indipendenti

Fonte ISTAT Indagine continua sulle forze lavoro http://professioni.istat.it/datifol/index.php?id=3.3.3.5.0

Queste figure poliedriche con solide conoscenze teoriche e buone capacità operative, in particolare nell'uso dei nuovi strumenti social, sono di scarsa reperibilità.E' emerso quindi che la direzione del percorso La Mucca Viola, per dare un'adeguata palestra formativa e competenze pratiche agli aspiranti Tecnici delle attività di marketing, dovesse andare verso un duplice binario:- formazione teorica per dare conoscenze approfondite sui concetti basilari del marketing- formazione laboratoriale per acquisire competenze di output ben definite e legate alla performance della figura.Per raggiungere questi abbiamo ritenuto che occorresse coinvolgere anche docenti e realtà aziendali che si occupano di marketing in via prioritaria: da qui la chiamata dell'Università degli studi di Siena e dei docenti del corso di Scienze dellacomunicazione, dei docenti delle università di Pavia e Perugia, attivi nel campo del corporate storytelling, di professionisti nazionali del marketing come il gruppo Bonucchi&Associati e docenti del gruppo Class CNBC news insieme esperti del web marketing e del social marketing.La rete dei soggetti ospitanti in stage in un'ottica per gli allievi di contaminazione ed apprendimento di nuove prassi e soprattutto di disponibilità a muoversi è stata ampliata ben al di fuori di Lucca allargando le sedi di stage a Viareggio e coinvolgendo poiPisa, Massa, Arezzo per arrivare a sedi a Milano e, per chi volesse cimentarsi in percorsi di internazionalizzazione, anche una possibile sede a Kuala Lumpur. Il senso era quello di trasmettere ai corsisti che quella dello stage, sia che si tratti di disoccupati che tanto meglio di occupati, è una chance fondamentale per l'acquisizione di quegli strumenti operativi e di quelle esperienze che possono fare la differenza e renderti una mucca viola tra tante mucche marroni.Proprio dal dialogo con le aziende, è emersa la necessita di andare oltre la visione tradizionale del fare marketing, creando una figura capace di agire sul mercato globale, di utilizzare le più moderne tecniche di comunicazione aziendale e di sfruttare tutte lepotenzialità che internet e il web 2.0 offrono. La risposta del corso è stata quindi andare fin da subito a sperimentare questi strumenti con un grande ricorso a casi pratici e bisogni già presenti sul territorio (si pensi alla promozione di tutti gli associati delle

74.79%25.21

%

associazioni di categoria partner) come esercitazione ma anche come immediato prodotto spendibile sul territorio.Per sostenere i partecipanti lungo tutto il percorso di qualifica è stato inoltre fornito un accompagnamento e un orientamento che li ha sostenuti durante tutta la durata del percorso e che ha previsto non solo 12 ore di aula, ma anche 8 ore individuali e personalizzate.L' accompagnamento e l'orientamento hanno aiutato i corsisti sia a scegliere in maniera più consapevole l'ambito di stage, che a riconoscere la propria vocazione e ad avere una maggiore consapevolezza delle proprie competenze e specificità, essenziali per proporsi in maniera efficace sul mercato del lavoro.

Al termine del percorso di formazione, gli allievi sono stati coinvolti in forma sperimentale nella realizzazione del progetto ESCO DAL DESCO VETRINA TOSCANA A TAVOLA, promosso da Confesercenti e ConfCommercio partner del progetto La Mucca Viola nel quale gli allievi sono stati suddivisi in gruppi ciascuno con un proprio mandato, una tempistica, azioni da realizzare vincolate e azioni da realizzare con autonomia.Il lavoro della classe è stato presentato durante l'evento finale del corso il 20 dicembre 2013.

...e i progetti in potenza: “Best Sellers”

Sempre nell'ottica di formare figure professionali altamente specializzate nel campo del marketing territoriale, Zefiro in partenariato con l'agenzia Per- corso ha presentato, in occasione dell'Avviso provinciale per la concessione di finanziamenti a progetti formativi ex art. 17 lettera a) della L. R. 32/02 a valere sul P.O.R. Toscana Ob. 2 Competitività regionale e occupazione 2007-2013 in scadenza il 23/04/13, il progetto (non finanziato) “Best Sellers”, corso di qualifica per formare venditori, commerciali, esperti di marketing in grado di leggere e governare la new wave dell'e-commerce piegandola sulle esigenze del tessuto locale.15 figure di alta specializzazione, dotate di visione, padronanza degli strumenti di comunicazione web, video e social e in grado di portare esperienze e competenze alle aziende locali o essere loro stessi, in qualità di consulenti o di neo-imprenditori, veicolo di diffusione di buone pratiche e prassi di marketing corrette e funzionali ad una maggiore e migliore occupabilità.Il percorso di 500 ore articolato in 350 ore di aula, 150 di stage puntava a migliorare la qualità dell'offerta dei prodotti e dei processi produttivi del territorio sul mercato dell'e-commerce. Per riuscirci è necessario formare figure visionarie in grado di essere punto di riferimento inter e intra-aziendale per un cambiamento nella concezione del business, capaci di attrarre ed investire risorse nell'innovazione di prodotti ma sopratutto di processi organizzativi e comunicativi, sia all'interno delle aziende che verso il mercato; professionisti capaci di ascoltare i mercati comprendendone gli umori, i bisogni anche nelle diverse lingue.

Per fare un best seller ci vogliono i migliori autori e i più bravi editor e anche il partenariato Zefiro-Percorso ha coinvolto un corpo docenti, professionisti, web content editor, guru della vendita on line, in un panel interamente senior e di caratura nazionale. Le lezioni previste erano di carattere seminariale alternando alla formazione d'aula studio di casi e best practices e la possibilità di fare esercitazioni anche utilizzando la piattaforma per e-commerce Magento interamente open source e gratuita.

Lo stage in aziende presenti su tutto il territorio nazionale e ben 3 visite guidate negli eventi più importanti del web marketing e dell'e-commerce nazionali, completavano un percorso articolato e specialistico mirato a restituire al territorio professionalità fresche e capaci di innovare e creare occupazione.

Studio del contesto di riferimento

Anche per la progettazione di “Best Sellers” Zefiro ha compiuto un'analisi del marketing sia a livello nazionale che locale:“Un negozio di e-commerce non è molto diverso da un tradizionale negozio on line. Per decollare e fare utili necessita di una bella vetrina (il sito deve avere un bel layout e rinfrescarsi spesso) deve essere in una via del centro dove passano molti possibili acquirenti (deve ricevere parecchio traffico dai motori di ricerca e dai social network) e deve fare in modo di diventare un brand noto e riconosciuto (che gli permetterà di ottenere parecchio traffico diretto). Tutte queste cose costano, perché per ottenerle ci vogliono competenze su più fronti, tempo e (ovviamente) soldi.”

(Davide Pozzi, Consulente Web marketing, blog.tagliaerbe.com)

L'Italia non ha una tradizione consolidata nell'acquisto a distanza.

Dai tempi di Postalmarket in poi le aziende italiane che si sono occupate di vendita per corrispondenza hanno incontrato una serie di difficoltà che sono per certi versi le stesse che hanno influito sul ritardo nello sviluppo di internet come strumento di transazione commerciale:

- la diffidenza nei confronti dei cataloghi a distanza

- l'uso inferiore alla media di sistemi di pagamento elettronici

- un sistema di consegna postale poco efficiente

Dall'analisi dell'Osservatorio eCommerce B2c del Netcomm-School of Management del Politecnico di Milano si registrano dati interessanti: accanto al dato tendenziale di crisi delle vendite off line, che segnano nel 2012 una contrazione del 2%, si registra di contro un incremento del +18% delle vendite on line. Un dato interessante e che può fare ben sperare in un'ottica di ripresa dei consumi. Un dato che si rafforza con l'aumento degli acquirenti on line italiani passati nel corso di un anno (periodo II trimestre 2012) da 9 a 12 milioni. Un successo dovuto a diversi fattori tra cui il grande sviluppo e utilizzo degli smartphone di ultima generazione, con navigazione veloce, che ha permesso agli utenti una più facile e continuativa connessione nel corso di tutta la giornata ed ha contribuito a produrre nel corso degli ultimi 24 mesi un incremento del 30% degli acquirenti.

Il dato non deve però trarci in inganno: il modello di ecommerce italiano rimane ancora arretrato, se confrontato con quello dei principali paesi europei. Il fatturato italiano è

infatti 1/6 di quello britannico meno di un quarto di quello francese e la metà di quello spagnolo.Gran parte degli acquisti dei consumatori italiani si concentrano sui mercati esteri: le transazioni interne sono infatti in calo.

Siamo l'unico paese che acquista all'estero on line più merci di quante ne esporti.

L'agenda digitale europea ci pone davanti sfide quasi insuperabili. Solo il 15% della popolazione fa acquisti on line e gli obiettivi di metà della popolazione attiva e di un terzo delle aziende che facciano i propri acquisti e vendano i propri prodotti on line sembrano davvero inarrivabili.

Molte di queste difficoltà sono legate a ritardi culturali ed infrastrutturali del territorio italiano (leggi banda larga), ma c'è un'intrinseca difficoltà che è connessa proprio con le dimensioni medio piccole delle aziende italiane.

Le aziende italiane sono prevalentemente PMI che hanno difficoltà ad affrontare la trasformazione digitale che necessita investimenti, conoscenze tecnologiche e risorse umane adeguate e sopratutto la capacità di rimettere in discussione i propri modelli di business e le modalità di commercializzazione ed esportazione dei propri prodotti.

Riguardo gli utenti in una recente ricerca Google UPA si registra una diffusa carenza di competenze nell’utilizzo delle piattaforme di e-Commerce: il 27% degli utenti italiani si definisce “abbastanza esperto” e solo il 4% si ritiene “molto esperto”. E’ evidente come questa situazione ponga un potente freno al potenziale di questa tipologia di commercio.

Uno scenario riscontrato in scala sul territorio della Provincia di Lucca

Le aziende, i clienti partner di Zefiro e Per-Corso, gli allievi dei corsi di marketing, web marketing e di web designer ancora oggi sottolineano e riscontrano una difficoltà insita nel tessuto locale a cambiare il proprio modello di vendita e di business; una difficoltà legata ad una cronica mancanza di competenze non solo di tecnici ma di figure quadro e apicali in grado di trasmettere una visione aziendale che veda nelle nuove tecnologie, nelle soluzioni b2b, nel commercio elettronico non solo uno spauracchio o una moda ma un fondamentale veicolo di promozione, di innovatività ma sopratutto di incremento del proprio fatturato sul territorio e all'estero.

Oltre a prodotti discount, sopratutto elettronici, outlet abbigliamento, sport ha contribuito a questa nuova fase di espansione dell'on line lo sviluppo di prodotti made in Italy. La Toscana ha un brand riconoscibilissimo all'estero e che si fatica a valorizzare, sopratutto in soluzioni di Reti di Impresa e aggregati di marchi e prodotti locali. Chi si è accostato al commercio elettronico lo ha fatto talvolta senza un adeguato piano di business e sopratutto senza tener conto di una possibile modularità nell'ingresso che significa non solo avere un intero portale a disposizione per la propria azienda. Per dirla in metafora: non ci vuole un negozio grande ma un grande negozio elettronico.

Il fabbisogno formativo sul territorio

Si pensi inoltre come ancora poche siano le imprese del territorio che hanno al proprio interno un responsabile marketing: tolti i grandi gruppi cartari ed alcune aziende attive nel settore della nautica e dei servizi non sono presenti a Lucca figure che rivestano questo ruolo.

La funzione marketing nei casi migliori viene assorbita dall'ufficio commerciale, talvolta senza che questo voglia dire avere le competenze strategiche, di visione ma sopratutto le competenze tecnologiche mentre negli altri casi sono ancora i titolari a rivestire le funzioni di immagine dell'azienda con modalità e approcci che oramai sono ampiamente superati. Fintanto che le quote di mercato sono rimaste invariate e il fatturato sostanzialmente inalterato si è proseguito su questa politica aziendale fatta più di reti e di conoscenze diretta; quando però la crisi strutturale, ha investito a partire dal 2008 i principali motori della produzione del territorio e i relativi indotti (nautica, marmo, calzaturiero, edilizia) si è faticato a trovare soluzioni di prospettiva e di ampio respiro e si è proceduto a ridurre i costi tagliando proprio quelli che sono i veicoli più importanti per una ripresa: la ricerca, l'innovazione, la comunicazione.

Ecco che il problema di una classe manageriale e dirigente in grado di innovare processi e prodotti, capace di rischiare e di portare una visione imprenditoriale nuova si sente ed è da lì, dalla testa, che si deve ripartire per realizzare un reale cambiamento.

Il fabbisogno già individuato dalla Provincia di Lucca di “Rendere più efficace l'investimento in formazione in relazione alle esigenze delle imprese, dei lavoratori e dei singoli cittadini” è ancora lontano dall'essere realizzato. E sopratutto la capacità di individuare le figure di scenario e le competenze chiave che consentano al sistema di anticipare e gestire il cambiamento può permettere di realizzare il tanto auspicato cambio di rotta verso una maggiore e migliore occupabilità.

Il mercato del lavoro sta cambiando ed occorre anticipare le tendenze con una velocità che non è quella con cui in genere l'Italia, ma la stessa Toscana troppo stesso reagisce, beandosi nella gattopardesca convinzione che niente cambierà. La sfida globale sta erodendo giorno dopo giorno posti di lavoro, inaridendo settori e bruciando filiere manifatturiere che non riescono a reggere la competizione con gli attori dei paesi extraeuropei, che siano essi statunitensi o asiatici.

La chiave di volta individuata da ricercatori, osservatori ed analisti economici per realizzare uno sviluppo è proprio investire nella formazione e nel capitale umano. Investire sempre più nei fattori che determinano un incremento di produttività e innovazione e che siano in grado di garantire una maggiore competitività. Solo un investimento in primis nel rafforzamento delle competenze di cittadini e lavoratori può restituire una manodopera costantemente aggiornata in linea con i processi di innovazione emergenti.

Risorse umane in grado di leggere, ascoltare e gestire il cambiamento e l'innovazione.

Modalità di analisi dei fabbisogni formativi e indagini sull’utenza

Nell'analisi dei fabbisogni formativi abbiamo condotto un'azione multicanale, multiterritoriale e multisoggetto.

Siamo partiti dai dati locali, rilevati attraverso la pubblicistica, i siti web e i dati in possesso dei soggetti proponenti che gestiscono attività di sportello e consulenza di secondo livello presso i servizi per l'impiego e gli sportelli informagiovani e informadonna del territorio provinciale. Dopodiché abbiamo incrociato i dati locali con i dati nazionali emersi dagli studi ISTAT sui fabbisogni formativi, sui dati di disoccupazione e sulle tendenze del mercato delle vendite in particolare del commercio elettronico. Dati che come scritto poc'anzi mettono in evidenza una sempre maggiore propensione degli utenti a comprare on line

Accanto a questa analisi abbiamo portato avanti un “piano di ascolto” di corsisti, ex allievi ed aziende legato ai corsi in essere di web marketing e di marketing con particolare attenzione al gruppo del corso La mucca viola – Tecnico di attività di marketing. Con loro abbiamo avviato un'azione di ascolto attraverso la somministrazione di tre quesiti sulla loro opinione riguardo i settori che si prestano all'e-commerce, quali caratteristiche deve avere un responsabile marketing e vendite on line e quali sono le criticità e le opportunità che loro vedono rispetto allo sviluppo di un mercato di vendite on line sul territorio provinciale.

Infine abbiamo contattato le aziende partner di Zefiro e Per-corso attive in ambito web, marketing e commercio elettronico, sia locali che nazionali, per sottoporre anche a loro tre quesiti circa la loro propensione alla presenza on line e all'attivazione di portali e-commercequali sono-se ci sono-prodotti o servizi che potrebbero trovare spazio e mercato nei settori di loro competenza o conoscenza. Per condurre questa ricerca ci siamo serviti sopratutto di mailing, di telefonate e di piccole conference call via skype, canali che ci hanno permesso di raggiungere con un notevole risparmio di risorse economiche e di tempo soggetti significativi per l'analisi del contesto.

Dalle aziende coinvolte, sopratutto del territorio, è emersa la disponibilità ad essere prese in analisi come possibili casi concreti per un loro possibile ingresso nel campo dell'e-commerce. In particolare Note sas, OfficinaB&Associati, Thèléme, LeMan, Nubess, si sono rese disponibili ad essere oggetto di studio da parte dei corsisti per poter applicare i principi oggetto del corso (analisi dei fabbisogni, piano di fattibilità, studio dei prodotti o dei servizi) per verificare la fattibilità e in quali termini, di un loro ingresso sul campo dell'e-commerce. Questo tipo di attività che si concluderebbe con un'analisi di fattibilità validata dal docente di area potrebbe quindi portare ad un successivo passo dell'azienda di considerare, in caso di esito positivo, un possibile coinvolgimento magari degli stessi corsisti nella stesura di tutti i passi necessari per l'avvio, la gestione e la realizzazione di una soluzione di e-commerce.

Un altro interessante piano di ascolto che abbiamo utilizzato per capire bisogni e tendenze del mercato della vendita è scaturito dall'analisi dei dati rilevati nelle provincie di Livorno e di Firenze dove Zefiro gestisce in partenariato due diversi progetti di supporto e consulenza all'avvio di impresa: UP e Sportello Creaimpresa. Molte delle idee innovative, di autoimprenditorialità o di vera e propria start up che arrivano da giovani e no prendono le mosse proprio dall'utilizzo del canale del commercio elettronico per veicolare, promuovere e vendere i propri prodotti: che si tratti di prodotti per il benessere, pelletteria, alimentari a km 0, consulenze, grafica e corporate aziendale, vini, musica underground o oggetti di ceramica ed artigianato locale, molti degli

aspiranti imprenditori vedono nel canale e-commerce un veicolo per il possibile successo della propria impresa; vedono sopratutto in questo ambito un possibile risparmio su magazzino e stockaggio, l'eliminazione di costi di affitto del negozio fisico, la possibilità di concludere transazioni 24 ore su 24. In questo senso abbiamo pensato che potesse essere utile inserire nel percorso formativo un modulo dedicato all'avvio di impresa in stretto contatto con il consulente della società che gestisce il Polo Tecnologico lucchese ed inserire all'interno del percorso di orientamento individuale l'opzione di centrare quest'azione di accompagnamento verso il supporto all'avvio di impresa.

Risposta offerta dal progetto

Ciò che il corso si proponeva di fare era migliorare la qualità dell'offerta dei prodotti e dei processi produttivi del territorio., formare figure visionarie in grado di essere punto di riferimento inter e intra-aziendale per un cambiamento nella concezione del business, investire risorse nell'innovazione di prodotti ma sopratutto di processi organizzativi e comunicativi all'interno delle aziende e verso il mercato, essere capaci di ascoltare i mercati comprendendone gli umori, i bisogni anche nelle diverse lingue. Per frenare la crisi e far ripartire la macchina produttiva locale occorre ripartire quindi da una formazione di qualità che innalzi il livello di competenze trasversali e tecnico professionali di cittadini e lavoratori.

Dare una risposta univoca e risolutiva alla mole di considerazioni e problematiche emerse nell'analisi dei fabbisogni sarebbe presuntuoso, oltre che destinato al fallimento.

Quello che abbiamo ritenuto opportuno mettere in campo per contribuire a favorire un cambiamento nei comportamenti, nelle attitudini e nell'approccio delle aziende locali in tema di marketing e commercio elettronico è stato centrare il nostro BEST SELLER sulla formazione di 15 figure di alta specializzazione, dotate di visione, padronanza degli strumenti di comunicazione web, video e social e in grado di portare esperienze e competenze alle aziende locali o essere loro stessi, in qualità di consulenti o di neo-imprenditori, veicolo di diffusione di buone pratiche e prassi di marketing corrette e funzionali ad una maggiore e migliore occupabilità.

Se i settori di impiego stanno cambiando in maniera veloce, inesorabile e talvolta anche scarsamente prevedibile, di sicuro c'è che sempre più transazioni avvengono ed avverranno attraverso canali elettronici che necessitano non solo di tecnici ma anche di figure apicali con visione in grado di trasmettere i nuovi principi del marketing 2.0 ad aziende e lavoratori ancora abituati ad un funzionamento tradizionale delle produzioni e delle transazioni.

Le precedenti e correnti esperienze formative in ambito di web marketing, marketing, comunicazione grafica e promozione del territorio, da cui è scaturito anche il progetto La Mucca Viola, attualmente nella fase di stage, ci ha rafforzato nella convinzione già espressa della necessità e richiesta di figure professionali in area marketing da impiegare sul territorio provinciale. Le aziende ancora oggi manifestano necessità e fabbisogno in termini di competenze di marketing che molti degli allievi dei nostri corsi stanno andando a ricoprire: è stato sintomatico come molte aziende del territorio ci

abbiamo contattato in questi mesi chiedendo di poter ospitare stagisti del corso La mucca viola; aziende a cui a malincuore abbiamo dovuto dire no proprio perché internamente mancanti di una figura di riferimento che si occupasse di marketing e fosse quindi in grado di seguire lo stagista. Un elemento che fa di sicuro ben sperare circa la futura prossima occupabilità dei 12 corsisti in oggetto, ma che getta una luce sinistra sulla persistente arretratezza di una parte delle aziende del territorio.

Le aziende sono interessate ad incorporare figure multi skills con conoscenze di marketing soprattutto finalizzate ad un impiego per un miglioramento delle vendite attraverso il miglioramento della comunicazione tout court. Questi figure poliedriche, sono di scarsa reperibilità.

La funzione del marketing puro è, come sappiamo, una presenza rara sul nostro territorio. Alcune delle eccellenze per qualità e clientela presenti sul territorio sono state ascoltate come portatrici di interessi e direttamente coinvolte nel progetto attraverso la condivisione degli obiettivi, la presenza come docenti o come testimonianza in aula, la disponibilità a seguire in stage uno o più corsisti. Ma sono casi rari.

C'è bisogno non solo di marketing e di figure adeguatamente formate con solide conoscenze teoriche e buone capacità operative, in particolare nell'uso dei nuovi strumenti social, ma anche di figure in grado di veicolare queste conoscenze internamente alle aziende. Figure specialistiche in grado di supervisionare l'intera fase di promozione e ciclo di vendita del prodotto, in grado di porre al centro il cliente attraverso piano di ascolto che oggi passano attraverso l'uso di canali che non possono prescindere dal mailing, dalla redazione di newsletter tematiche, dal web, dai video, dai social e da azioni come il crowdsourcing (l'ascolto della folla) sia nella fasi di lettura del bisogno che nel customer care e nella post vendita. Figure in grado di trasmettere fiducia e simpatia negli acquirenti, in grado di fidelizzare i clienti e capaci di toccare anche i tasti emotivi ed emozionali con una sapiente sintesi di approcci e strumenti che affondano le radici nel passato e nella tradizione plurisecolare di vendita del nostro paese e che si muovano sui canali ed attraverso gli strumenti digitali.

E' emerso quindi che la direzione del percorso BEST SELLER, per dare un'adeguata palestra formativa e competenze pratiche agli aspiranti responsabili delle attività di marketing e di vendita on line, dovesse andare verso una triplice azione:

- formazione teorica per dare conoscenze approfondite sui concetti basilari del marketing e dell'e-commerce, - formazione laboratoriale per acquisire competenze di output ben definite e legate alla performance della figura anche attraverso la pratica e l'utilizzo di una piattaforma e-commerce open source come Magento, - esperienze pratiche di stage in grado di specializzare gli allievi su alcuni degli aspetti previsti dalla figura

Proprio dal dialogo con le aziende, è emersa la necessità di andare oltre la visione tradizionale del fare marketing, creando una figura capace di agire sul mercato globale, di utilizzare le più moderne tecniche di comunicazione aziendale e di sfruttare tutte le potenzialità che internet e il web 2.0 offrono. La risposta del corso è quindi andare fin da subito a sperimentare questi strumenti con un grande ricorso a casi pratici e bisogni già presenti sul territorio come esercitazione ma anche come immediato prodotto spendibile

sul territorio attraverso uno studio di fattibilità per l'ingresso sul mercato dell'e-com e la possibilità di realizzare un elevator pitch sia per la propria idea di impresa che come strumento da mettere al servizio delle aziende che le allieve e gli allievi incontreranno nel loro percorso di stage.

PROBLEMI EMERSI DALL'ANALISI DI CONTESTO

RISPOSTE OFFERTE DAL PROGETTO

Mercato economico stagnante, con numerose piccole e medie imprese in difficoltà, in particolare in settori fino a poco tempo fa strategici del territorio locale.

Progetto volto a rafforzare l'azione del marketing come leva fondamentale per il rilancio dei settori produttivi locali, grazie a nuove strategie di comunicazione aziendale, l'apertura a nuovi mercati e l'utilizzo delle nuove tecnologie del web 2.0.

Forte concentrazione del settore e-commerce tra pochi attori: i primi 20 siti controllano il 55% del mercato nazionale, i primi 50 l'88% del fatturato complessivo.

Presentazione nelle attività di aula di study case centrati anche sulle piccole e medie realtà nazionali che possano essere replicate su scala locale

Le transazioni elettroniche sono aumentate nel 2012 del +18% ma la bilancia commerciale import/export dell'e-commerce 2012 segna un netto calo: segno che quel 18% in più di acquisti fatti on line è verso vendor stranieri.

Rafforzare nelle aziende locali una cultura dell'e-commerce che si traduca in un'azione organica in grado di monitorare il processo di vendita dall'aggancio fino al post vendita attraverso una formazione specialistica verso figure laureate e con esperienza nel settore vendita, commercio ICT

difficoltà del consumatore italiano ad acquistare on line per diffidenza nell'utilizzo di sistema di pagamento elettronici, timore di truffe on line, scarsa fiducia nei sistemi di consegna postali.

Formare figure di responsabilità in grado sia di trasmettere fiducia e simpatia negli acquirenti ma anche capaci di nuove narrazioni rispetto alle modalità di acquisto, distribuzione, transazione ed attenzione ai clienti

Difficoltà all'acquisto da cataloghi a distanza di prodotti che presentano caratteristiche “emozionali” più che tecniche

Trasmettere ai corsisti competenze tecnico professionali in grado di rappresentare i prodotti in vendita attraverso video e fotografie sempre più curate nei dettagli e nei particolari

Scarsa conoscenza delle opzioni di scelta per la vendita on line e relativa concentrazione da parte delle aziende verso portali di e-commerce trascurando opzioni più a misura di media o piccola azienda come i corner-shop

Lavoro in aula e nelle esercitazioni sull'analisi dei requisiti necessari per aprire un e-commerce e presentazione delle altre soluzioni quali appunto il corner-shop in grado di rispondere alle esigenze di prodotti monomarca o di piccole aziende inserite in reti e realtà più ampie.

Scarsa analisi di mercato da parte delle aziende locali rispetto ai settori di riferimento, ma anche rispetto a competitors e redazione di BP competitivi e sostenibili per entrare sul mercato on line

Favorire una maggior conoscenza del contesto e dello scenario di riferimento grazie anche ad azioni formative di marketing territoriale, azioni di benchmarking e analisi dei soggetti alleati, competitors e stakeholders.

Scarsa attitudine da parte delle aziende locali alla cura di tutti i passaggi necessari per la vendita on line, in particolare sulla fase del post vendita e sulle transazioni avviate e non concluse

Formare figure in grado di presidiare tutte le fasi del processo di vendita attraverso percorsi formativi teorico pratici che permettano di focalizzare e radicare l'apprendimento attraverso l'esperienza in aula, lo studio di casi concreti e l'applicazione pratica su casi reali.

Scarsa presenza sul territorio provinciale di Attuare percorsi e moduli formativi sulla

figure manageriali e con visione strategica nelle aree del marketing e rispetto alle potenzialità della vendita on line

comunicazione interpersonale, anche attraverso l'uso del video anche per comprendere i benefici nel supportare la vendita on line anche attraverso lo spendere la proprio immagine in modo diretto

Presenza sul territorio provinciale di una quasi totalità di aziende di piccole e medie dimensioni che genera problematiche legate sia allo sviluppo e agli investimenti in portali e siti di e-commerce per i propri prodotti e servizi che alla possibilità di garantire impiego ed occupazione alle figure di responsabile marketing e vendite on line

Offrire l'opportunità di avere esperti nazionali sul territorio in fase di formazione che portino esempi e case histories di respiro nazionale ed internazionale; opportunità di fare un'esperienza di stage anche al di fuori del territorio provinciale per poi riportare esperienze e valore aggiunto anche nella propria comunità;favorire lo sviluppo di capacità imprenditive con un modulo legato alle possibilità di sviluppo di business on line anche attraverso il contatto e la messa in rete con significative realtà di start del territorio lucchese (polo tecnologico) e con un supporto di orientamento individuale mirato anche all'avvio di impresa, vista l'esperienza di Zefiro in progetti e sportelli di avvio di impresa a livello regionale (UP sul territorio di Livorno http://www.uplivorno.it/promotori/ e Sportello Creaimprese con la provincia di Firenze http://www.provincia.fi.it/lavoro/per-chi-cerca-lavoro/sportello-creaimprese/).

Difficoltà a finalizzare la vendita causata da interfacce grafiche scarsamente utilizzabili e da una attitudine alla proposta, al consiglio e ai suggerimenti troppo aggressivi che generano paura e timori nell'acquirente

Facilitare il processo di acquisto attraverso un sapiente mix di proposte e suggerimenti fatte nei modi e nei tempi idonei da massimizzare gli acquisti senza interrompere il processo di compravendita e con un'interfaccia userfriendly con dati modificabili con facilità, rapidità e senza troppi effetti di rimbalzo.

Scarsa reperibilità sul territorio di professionalità specialistiche che sappiano misurarsi con un mercato sempre più globalizzato e in continua evoluzione

Formazione di figure professionali esperte attraverso la specializzazione volta a creare sul territorio profili di competenze applicate e integrate (analitiche, progettuali, tecniche, promozionali), grazie anche al coinvolgimento nel percorso (sia di aula che di stage) di aziende operanti su tutto il territorio nazionale.

Esigenza di sviluppare, di fronte all'accentuarsi dei fenomeni di globalizzazione, una maggiore consapevolezza rispetto alla reale importanza e valenza strategica delle specificità, delle valenze e delle potenzialità locali.

Rafforzamento della programmazione strategica territoriale al fine di definire e guidare il rilancio e lo sviluppo dei comprensori territoriali in funzione delle specifiche caratteristiche ed esigenze, che vengono oggi interpretate quali volani dello sviluppo economico e sociale.

Esigenza delle aziende/enti del territorio di reperire non solo figure professionali

Formazione che mira a favorire l'attitudine al problem solving legata al contesto lavorativo e

tecnicamente molto specializzate e preparate, ma di trasferire competenze mirate al pieno coinvolgimento dell'utilizzatore.

consulenziale, la capacità di analisi, di pianificazione, di gestione delle informazioni e delle relazioni, oltre che l'attitudine all'aggiornamento continuo.

Presenza di un territorio provinciale ancora carente di infrastrutture per trasporti, collegamenti, servizi pubblici e reti di connessione che rende difficili e lenti gli spostamenti di uomini e merci con conseguente impoverimento e decremento di popolazione nelle zone rurali e montagnose.

Trasmissione di competenze digitali che possono essere spese anche in territori decentrati e che anzi costituiscono per quei territori (es. la mediavalle, la Garfagnana, l'Alta Versilia) una risorsa per creare lavoro e indotto sul territorio, così da dare ossigeno e diversificare i settori di impiego.

Carenza all'interno del management aziendale provinciale di competenze trasversali e tecnico professionali in merito alla comunicazione inter e intra aziendale e alla capacità di raccontarsi con strumenti innovativi di forte impatto sui media come video, foto, campagne virali.

Presenza di un modulo formativo specifico sulla relazione e sulla modalità di raccontarsi attraverso il video per arrivare alla realizzazione finale di un elevator pitch che sia in grado di raccontare in sintesi mission, video ed obiettivi di un'azienda come di un progetto, anche grazie all'esperienza e al contributo del progetto sociale OfficinaB&Associati di Zefiro.

Mancanza di una “tradizione” e di un osservatorio di area sul territorio provinciale sul tema della marketing e della comunicazione web e video

Esperienze significative e recenti del partenariato in tema di formazione sulle tematiche del web marketing anche con pratiche di guerriglia marketing (vedi La mucca viola) e di comunicazione e ascolto efficaci.

Preferenza da parte delle aziende per candidati dotati di buone capacità relazionali, attitudine al team work, adattabilità, ecc.

Modulo dedicato alla formazione sull'imprenditività, alle politiche di genere e orientamento individuale, quali forme di accompagnamento all'inserimento nel mondo del lavoro.

Scollamento tra formazione erogata e mondo del lavoro, in termini di obiettivi e risultati attesi dei partecipanti.

Modulo di orientamento volto all’analisi dei progetti professionali dei singoli allievi e allo sviluppo dell’agentivitàAzioni di diffusione dei risultati mirati alla creazione di un collegamento permanente tra apprendimento e mondo del lavoro.

Carenza di competenze operative da parte degli allievi in uscita dai progetti di formazione in quanto contesti artificiali e teorici.

Aula svolta con approccio didattico sperimentale, attraverso l’uso di laboratori, casi studio e seminari in collaborazione con le aziende aderenti al progetto.

Esigenza crescente da parte dei clienti/utenti di comunicare con l’azienda, confrontarsi, instaurare con essa un rapporto meno formale e più diretto che ha per obiettivo il miglioramento del servizio offerto.

Progetto volto a favorire la personalizzazione dell'offerta e del rapporto con il cliente attraverso l'interazione, l'ascolto dei bisogni e delle richieste manifestati da parte dei clienti/utenti tramite il web, in particolare attraverso l'interazione del sito con i social media e i social network.

Crescente aumento delle aziende del territorio Modulo specifico per fornire competenze

che si aprono all'e-commerce, per la vendita di prodotti e servizi online.

tecniche riguardo a campagne di web marketing, posizionamento sui motori di ricerca e web analytics.

Un ultimo aspetto riguarda il collegamento tra la formazione proposta e il contesto territoriale. Il progetto infatti punta a rendere gli allievi capaci di recepire e trasmettere una visione del marketing e dell'e-commerce innovativa, che può e deve essere declinata anche per le piccole-medie aziende, che stentano, secondo gli studi già riportati, a vedere l'azione della comunicazione come una leva fondamentale per il rilancio dei settori produttivi locali. Anche questo argomento e il collegamento tra un certo tipo di formazione e i benefici che possono arrivare, tramite questa, al territorio, sembra tenuto invece di poco conto dai corsi esistenti, tendenti a mantenere un'ottica più global, che glocal.

Risultati attesi del progetto

E' dall'analisi dei dati che siamo partiti per quantificare i risultati attesi del progetto.

“In poco più di dieci anni l'e-commerce, grazie alla progressiva diffusione della banda larga, all'espansione del numero di utenti che acquistano on line, alla loro crescente propensione all'aggregazione e all'espressione disintermediata -che si esprime attraverso blog, social network, community – si è evoluto fino a diventare qualcosa di profondamente diverso dagli albori” (G. Diegoli)Una recente indagine presentata il mese scorso, commissionata a GfK Eurisko da UPA e Google, fotografa lo stato attuale dell’e-commerce in Italia, per monitorare le sue potenzialità di sviluppo.L’e-commerce di prodotti e servizi mostra trend di crescita molto significativi nel nostro Paese, tanto da riguardare ormai oltre 13 milioni di persone.I risultati della ricerca UPA-Google rivelano prospettive di sviluppo altrettanto interessanti anche per il settore del largo consumo: se oggi circa 400 mila persone sono solite acquistare prodotti di largo consumo online, più di un quarto dei responsabili acquisti che utilizzano Internet è interessato a comprare beni di largo consumo sul web, pari a circa 2,7 milioni di persone.Lo studio più sopra citato di Casaleggio Associati rivela che nello scorso anno il settore dell'e-commerce è cresciuto a due cifre, del 12% con un valore di 21,1 miliardi di Euro. In un Paese in piena crisi economica è un dato che deve far riflettere. Grazie alla diffusione dei dispositivi mobili, smartphone e tablet, e del mobile commerce, entro il 2015 il 50% della popolazione europea effettuerà acquisti on line. A livello mondiale l'e-commerce ha superato nel 2012 i mille miliardi di dollari, si tratta di un mercato globale nel quale chiunque può e deve concorrere.La Rete impone alle aziende italiane di riconsiderare la loro offerta in chiave internazionale.Le imprese italiane che vendono on line fuori dai nostri confini, hanno ottenuto mediamente il 27% del fatturato dall'estero, ed in particolare dall'Europa. Questo risultato è prodotto nonostante solo il 30% delle imprese dispone di almeno un sito in lingua straniera e ben il 45% vende unicamente in Italia.La Rete può promuovere, meglio di qualunque altro media, il Made in Italy e la qualità

dei prodotti italiani.

Grandi i cambiamenti, dunque, grandi le opportunità offerte dal web e dalla vendita on line.Grande anche la sfida richiesta. Alle aziende, in primis. Ai protagonisti del cambiamento. Ai professionisti del futuro.

I Best seller sono coloro che riescono ad intravedere - e proporre - scenari possibili.Una sintesi tra formazione frontale, laboratorio di pratiche, project work e stage che consegnerà ai corsisti chiavi di lettura e strumenti operativi per essere protagonisti, sia come imprenditori che come consulenti, nel mondo della vendita e del commercio elettronici. Sono proprio le PMI, che necessitano di un marketing a misura d'impresa. La particolarità del marketing e dell'e-commerce è proprio il loro essere un approccio metodologico di per sé trasversale. Prescinde dal settore merceologico, è valido sia per le grandi aziende che per quelle piccole, per grandi o per piccoli budget.I più recenti dati di UnionCamere (http://professionioccupazione.isfol.it/scheda.php?id_menu=16&id=3.3.3.5.0&codice_3=3.3.3&allegato=medio_termine_3.3.3_Isfol-Irs_Italia_2015.pdf&directory=mediotermine_occupazione_2015_Italia) prevedono per il 2015 per le professioni inerenti il marketing una variazione occupazionale di circa 1,8%, valore al di sopra della crescita occupazionale media nel periodo. Lo stock occupazionale dovrebbe aumentare di circa 4905 unità. La domanda totale di lavoro dovrebbe essere di 50.597 assunzioni, di cui 45.692 per sostituzione dei lavoratori in uscita e 4905 per nuove assunzioni.In particolare, in merito alla creazione di posti di lavoro: negli ultimi 15 anni in Italia sono stati creati circa 700.000 posti di lavoro correlati al web e all’e-Commerce, di cui il 60% direttamente e il 40% in maniera “indotta”. Le nuove tecnologie generano un effetto di eliminazione o riconversione di posti di lavoro e con riguardo all’Italia il web ha creato 1,8 posti di lavoro per ogni posto eliminato, con un beneficio complessivo di 320.000 posti di lavoro dalla nascita di internet.Non solo, c'è un forte impulso alla crescita delle imprese: si evidenzia una stretta correlazione tra il livello di utilizzo di internet da parte di una PMI e la sua capacità di crescere ed esportare. In particolare, le imprese che effettuano e-Commerce incrementano il proprio fatturato quasi del 6% annuo, mentre quelle che si limitano a vendere attraverso i canali tradizionali non vanno oltre l’1%. Inoltre, le PMI che vendono online esportano più facilmente, tanto che l’incidenza media delle esportazioni sul fatturato è più che doppia rispetto alle imprese che non utilizzano il canale eCommerce. Anche la marginalità operativa beneficia dell’utilizzo del web per la propria attività di vendita: le PMI che vendono attraverso il web hanno una marginalità media del 9,5%, mentre quelle che si limitano ai canali tradizionali non superano l’8%.Tali elementi fanno prevedere concrete prospettive occupazionali degli allievi.Le aziende sostenitrici sono state intervistate in merito alle principali commesse ricevute da parte dei propri clienti, al fine di monitorare le reali opportunità occupazionali e programmare il percorso formativo in termini di acquisizione di competenze concretamente rispondenti ad esse. Si può pertanto sostenere che Zefiro disponga di una sorta di osservatorio d’area privilegiato in tale ambito, grazie al contatto diretto con aziende e agenzie del territorio con le quali è stato attivato un efficace e duraturo rapporto di collaborazione e scambio costituisce un vero e proprio ponte tra mondo della formazione e del lavoro che si nutre di rapporti strutturati e non

occasionali.Anche grazie ai dati emersi dall’analisi delle offerte di lavoro nel settore svolte dagli sportelli Informagiovani gestiti da Zefiro, oltre che dalle più recenti indagini statistiche della Provincia di Lucca, è stato possibile creare un database di incarichi dell’area in oggetto, che ha fatto emergere la situazione aggiornata del mondo del lavoro in tale settore. Ciò fa presupporre che almeno il 60% degli iscritti possa trovare un impiego al termine della formazione e che comunque per tutti si aprano prospettive importanti di inserimento o di avvio di impresa. Il progetto prevede l’inserimento in stage in aziende o web agency, agenzie di pubblicità dunque le opportunità di occupazione vanno dal lavoro dipendente a quello autonomo, quest’ultimo particolarmente adatto al tipo di professionalità e di impiegoprevisto. Best seller unisce una forte vocazione occupazionale ad una volta all'aggiornamento delle competenze e al miglioramento dello status occupazionale. Si propone di formare persone che siano in grado non di vendere ma di conoscere i clienti e i potenziali clienti e di instaurare una relazione di media e lunga durata attraverso una serie di azioni votate al mantenimento della relazione stessa, che sappiano studiare le relazioni di un soggetto economico con il mercato e gestirle in maniera interattiva, realizzare modelli di personalizzazione per la massima soddisfazione dei clienti.L’approccio metodologico utilizzato segna di fatto un cambio di passo: la formazione si avvale di storie aziendali e lavori reali, gli allievi sono coinvolti attivamente nel processo e si vanno a sperimentare fin dall’aula su casi di lavoro concreti e non artificiali. A tal fine è stata prevista una fase specifica di orientamento al lavoro, volta a verificare la concreta rispondenza del progetto agli obiettivi professionali e le attese personali di ciascun destinatario. Il termometro del miglioramento e della crescita professionale dei destinatari è dunque la verifica del cambiamento/innovazione nelle proprie azioni abituali, nel proprio modo corrente di agire e di lavorare. L'interesse per un progetto percepito come altamente significativo per la propria crescita professionale e personale permette agli utenti di non sentirsi semplici esecutori ma piuttosto di essere protagonisti, soggetti attivi che mentre operano riflettono su quello che succede, fanno delle ipotesi, le verificano e progettano continui miglioramenti, se ne sentono coinvolti anche emotivamente.Saranno infatti gli allievi coinvolti a formulare, durante gli incontri, i propri obiettivi da conseguire e gli strumenti da utilizzare condividendo le proprie esperienze, anche didattiche. Operativamente, durante l'azione formativa saranno tenuti sotto controllo i processi e i miglioramenti nelle competenze, non solo attraverso gli strumenti di verifica e monitoraggio previsti (questionari e report) ma anche grazie a meccanismi di autovalutazione, di riflessione critica e al confronto continuo.

Conclusione

Dalle indagini fatte in merito al settore di riferimento per la definizione dei percorsi formativi da attuare e dai dati rilevati, risulta quindi evidente che il mercato necessita di figure in grado di portare una visione innovativa del rapporto con i clienti ma sopratutto figure in grado di vendere.E' necessaria infatti, oltre a una maggiore consapevolezza, un'accelerazione del sistema Paese nel suo complesso per sfruttare le possibilità offerte dall'on line per rilanciare e sviluppare settori come l'arredamento, l'alimentare, l'editoria, il turismo. Ma non solo.E' una grande opportunità che richiede investimenti in promozione e marketing on line, come il social commerce, e strategie di medio termine, per produrre ritorni interessanti. Vendere on line è difficile.Oramai gli accessi ai siti contano e sono rilevanti in base a quanti di questi contatti si riescono a convertire in prodotti o servizi acquistati. Rispetto alla vendita diretta tradizionale qua occorre avere una strategia di vendita chiara, una capacità di ascolto del cliente e di fiducia concessa dagli acquirenti che comporta azioni ed interventi mediati da strumenti informatici e piattaforme on line in grado di offrire tutto ciò di cui un cliente ha bisogno e non solo in termini di prodotto.I risultati delle indagini preliminari svolte dai soggetti promotori sono stati confermati e sostenuti dalle interviste, più o meno formali, che abbiamo fatto a testimoni privilegiati, esperti marketing, consulenti, direttori di imprese e agenzie sostenitrici, che abbiamo incontrato anche attraverso l'esperienza maturata con il progetto La Mucca Viola, (corso per Tecnico delle attività di marketing), gestito da Zefiro, e il progetto Tecnico qualificato in Marketing, gestito dall'Agenzia Per-Corso.

I corsi pensati da Zefiro rappresentano il culmine di un percorso di studio, ricerca, relazioni che l'agenzia porta avanti da anni, nell'ottica di partire sempre, nella progettazione di percorsi formativi, dalle competenze. Il saper fare che non può che essere contestualizzato, vissuto, condiviso.Da qui l'idea di formare professionisti che sappiano coniugare straordinarietà e quotidianità, in un intervento multidimensionale nell'ottica di garantire agli allievi un percorso che li porti ad acquisire le conoscenze, le competenze pratiche, le attitudini richieste a soggetti in grado di orientare il mercato con scelte, strategie, decisioni, visioni.

Fonti

(1) Seth Godin, La mucca viola, Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone.

Sperling e Kupfer, 2004(2) Eden Exit blog, Recession Opportunity: http://blog.edenexit.com/2008/11/28/recession-opportunity/(3) Seth Godin, Siate strambi e guadagnerete, in Millionaire, gennaio 2012(4) Shinynews. Tipi, convergenza, divergenza: http://www.shinynews.it/marketing/0905-advertising-buono.shtml(5) Pew internet Survey, Generation 2010: http://pewinternet.org/Reports/2010/Generations-2010.aspx(6) Bonucchi, R.; “Il marketing a misura d’impresa”, Brescia Futuro – Periodico dell’Ordine dei Dottori Commercialisti di Brescia,01/2005, pp. 21-22.(7) Unioncamere, La domanda di professioni e di formazione delle imprese italiane. Sistema informativo excelsior, 2011.(8) Fattore internet - Come internet sta trasformando l'economia italiana: http://www.fattoreinternet.it/pdf/Fattore%20internet-2011.pd(9) Marco Massarotto, Social network costruire e comunicare identita in rete, 2011. Apogeo(10) Andrea Fontana, Narrare il consumo, Ebook del Secondo Convegno Nazionale sulla Narrazione d’Impresa, 2011(11) Andrea Fontana, Manuale di Storytelling, Etas, 2009

Studi e ricerche utilizzate:

- Rilevazione trimestrale del rapporto sulla forza lavoro della Provincia di Lucca (I trimestre 2013 e trimestri precendenti)- Note sull'evoluzione della struttura produttiva provinciale, Maraviglia, Quaderni dell'ufficio di statistica e del centro studi (2013)- Indagine sulle forze lavoro in Provincia di Lucca (2012)- Indagine sui fabbisogni professionali e formativi della Provincia di Lucca, Sevas e Matraia, 2008- Camera di Commercio di Lucca – Atti dei seminari:- Gli aspetti legali del commercio elettronico ed i contratti on line (10 aprile 2013) - Web e azienda: la privacy ed i profili di responsabilità in Internet (19 settembre 2012) - Web e Business. Come sfruttare al meglio i Social Media per la promozione aziendale (4 luglio 2012) - Internet per acquisire clienti: gli strumenti per la piccola e media impresa (13 giugno 2012) - Vendere Online di Gianluca Diegoli, ed. Il sole24 ore, pubblicato: 30 novembre 2011 - Web Marketing per le PMI. Fare business con SEO, email marketing, Google, Facebook & co.di Miriam Bertoli- pubblicato: 01 marzo 2012- MailUP – e-book 02 Vuoi vendere on line? - [Mini]Marketing – 91 discutibili tesi per un marketing diverso, di Gianluca Diegoli- Web analytics 2.0, Avinash Kaushik, ed Hoepli- E-Commerce: da visitatore ad acquirente, di Khalid Saleh, Ayat Shukairy, ed. HOPS tecniche nuove

Studi e ricerche presenti su web

http://www.casaleggio.it/pubblicazioni/focus/ecommerce-in-italia-2013.php

http://www.osservatori.net/ecommerce_b2c Osservatorio Politecnico sul commercio elettronico

http://www.istat.it/it/archivio/banda+larga Archivio sull'utilizzo della banda larga in Italia 2012

http://www.ilsole24ore.com/pdf2010/SoleOnLine5/_Oggetti_Correlati/Documenti/Impresa%20e%20Territori/2013/04/upa-google-ricerca-commercio-elettronico-largo-consumo.pdf?uuid=1a10105c-a210-11e2-851b-851ff0e9f87c Il commercio elettronico per il comparto del largo consumo (aprile 2013)

http://www.ilgiornale.it/news/previsioni-boom-delle-commerce-nei-prossimi-5-anni-905486.html

http://www.mercatoglobale.com/internet-e-new-media/l-e-commerce-sviluppa-il-fatturato-delle-pmi

http://www.ecomlab.it/2013/04/24/racconto-perche-acquistare-online/

http://www.itespresso.it/ecommerce-e-pmi-ultima-spiaggia-o-nuova-frontiera-65436.html

http://www.moda24.ilsole24ore.com/art/retail-web/2013-02-28/vuoi-conquistare-ricco-ecommerce-162849.php?uuid=Ab1dlMZH

http://www.minimarketing.it/2011/11/vendere-online-il-mio-libro-ecommerce-e-marketing-in-libreria.html

http://www.alessandrafarabegoli.it/

http://www.formazione.ilsole24ore.com/business-school/YZ5846-e-commerce-business-online.php

http://www.ninjacademy.it/corsi/master-ecommerce-online.html

http://www.aicel.info/notizie/indagine-di-upa-e-google-sulle-commerce-1253.html

http://www.italiafutura.it/allegatidef/ecommerceconsumerbehaviourreport2012113642.pdf

Rev. 2

Lucca, 13 settembre 2013