Cosa pubblicare? Dove e come pubblicare? Il pubblico di riferimento cerca informazioni, esperienze o emozioni?

Donatella Ardemagni 39Marketing

Marketing dei contenuti: informazioni o emozioni?

L’associazione internazionale per la professionalità nel Web

Dal 1996 (in Italia dal 2000) è il riferimento di chi lavora nel Web, sia nel settore pubblico che privato.

partecipazioni internazionali

principali partecipazioni nazionali

Associazione professionisti Web (Legge 4/2013), promotrice norme UNI in materia di professionalità ICT.

Obiettivo di IWA è creare rete tra i soci, partecipare all'evoluzione della rete e divulgare conoscenza tramite i soci con eventi e iniziative.

Di cosa parliamo oggi?

• Perché? • A Chi? • Cosa?

•  Informazioni • Esperienze • Emozioni

• Dove? • Come e Quando? • Misurare i risultati

Perché? Quali sono gli obiettivi?

•  L’obiettivo principale della Strategia di Contenuti per qualsiasi

azienda è generare nuovi contatti, ampliando il proprio pubblico di riferimento

•  Content Marketing e Inbound Marketing servono per

generare nuove opportunità commerciali

Outbound Marketing vs Inbound Marketing

L’inbound  marke/ng  promuove  un    prodo+o/servizio  a  potenziali  clien4  che    hanno  già  espresso  il  loro  interesse  e  cercano  informazioni  specifiche.  Si  instaura  una    conversazione  alla  pari  basata  su  contenu4  u4li  per  entrambi.  [es.  blog,  direct  e-­‐mail,    whitepaper,  social  media]  

L'outbound  marke/ng  è  il  modo  di    promuovere  un  prodo+o/servizio  a    potenziali  clien4  anche  quando  non  li    stanno  cercando.  Interrompe  con    qualcosa  fuori  contesto.  Significa  “Versare  a  pioggia”  e  a  senso  unico”  sperando  in  un  interesse.  [es.  pop  up]    

Domanda:  quale  è  il  vostro  primo  approccio  marke/ng?  

Obiettivi per l’Inbound Marketing

•  Domanda: Quali obiettivi deve raggiungere l’inbound marketing?

A Chi? Conoscere il pubblico

Iden/ficare  e  Qualificare            

Prospec/ng  -­‐  Engagement    

Rendere  +  rapida  la  chiusura  

Strategia Inbound Marketing e aspettative

Dove pubblicare

•  Esperienze –  Casi di successo –  Consigli e Consulenze –  Racconto vs Scritto –  No alle Schede Tecniche

Cosa Pubblicare?

•  I punti di forza e di debolezza à Unique Selling Proposition •  Ascoltare e Dialogare •  Raccontare uno scenario riconoscibile •  Esperienze con pochi tecnicismi

Cosa Pubblicare? Punti di forza

Si  parte  da  da4  e  Informazioni  u/li  da  trasme+ere  e  diffondere  Che  devono  essere  “ves/te”  e  “diffuse”  come  Esperienze  vissute  In  uno  scenario  riconoscibile  

Cosa pubblicare? Ascolto e Dialogo

•  Al bando i contenuti autoreferenziali –  In una conversazione di lavoro fareste un monologo? –  Il valore delle domande per conoscere il pensiero dell’altro –  La capacità di comprendere il linguaggio del corpo “digitale” –  Rispondere alle domande e alle obiezioni, sempre, e

possibilmente in modo rapido

Cosa pubblicare? uno scenario riconoscibile

•  Al bando le semplici traduzioni di contenuti, ma è necessario localizzare con attenzione il materiale prodotto all’estero

•  Contestualizzare nella Realtà del cliente a cui ci si rivolge

•  Generare Empatia, far in modo che il cliente si riconosca nello scenario rappresentato e si senta quindi capito

Cosa pubblicare Esperienze

•  Primo obiettivo essere compresi

•  Chiarezza e semplicità

•  Messaggi diretti e volti a creare empatia, immedesimazione

•  Far intravedere nuove possibilità di uso di un prodotto grazie all’esperienza condivisa da altri clienti

•  NON costringere il Cliente in una gabbia

Come Pubblicare •  Scegliere il punto centrale della propria strategia dei contenuti

– Sito –  Blog –  Pagina Social

•  Far circolare l’informazione –  Da un Media all’altro

•  Tecnica del riutilizzo •  Strumenti per amplificare:

–  E-mail Marketing –  Campagne PPC –  Native Advertising –  Telemarketing

Quando pubblicare? Assalto o Piccoli Passi? •  Strategia d’assalto

•  Tattica dei piccoli passi

Quando Pubblicare

•  Piano dei Contenuti

E QUINDI?

Passiamo al dunque…. Per iniziare a scegliere i potenziali clienti come si fa? Da quali dati posso partire?

Il pubblico potenziale è già in azienda

•  Mercato di riferimento –  Prospect suddivisi con criterio

•  Liste di contatti aziendali –  Database Cleaning

•  Ricerche •  Telemarketing •  Social media

Database Cleaning

Ø  partendo dalla raccolta di tutte le liste di contatti presenti in azienda: vecchi file excel, database di eventi passati, estrazioni dal CRM, liste dei venditori, clienti, ecc…

Ø  si crea un unico file razionalizzato, in modo da verificare le informazioni disponibili ed evidenziare quelle mancanti e importanti per un approccio di marketing per la vendita

Ø  attraverso una operazione di telemarketing si cercano i dati mancanti Ø  la lista qualificata è pronta per essere sollecitata

Ø  con operazioni di e-mail marketing e social media marketing Ø  con operazioni di telesales per fissare appuntamenti commerciali

Esempio - Società IT •  Attività marketing: Indagine di Mercato con interviste a potenziali clienti •  Obiettivo: qualificazione nominativi di un database raccolto nei 3 anni

precedenti •  Difficoltà: informazioni vecchie, e-mail generiche, posizioni aziendali non

utili •  Database Cleaning: ricerca nuovi indirizzi mail diretti e qualifica personale •  Attività realizzata:

–  Direct e-mail con richiesta di contatto per compilazione Form –  2° invio per coloro che hanno letto la mail e cliccato –  Messaggio con intestazione personale per i cliccatori –  Comunicazioni dirette via LinkedIn

•  Obiettivi raggiunti –  Qualifica dei singoli record per la parte di posizione aziendale –  Normalizzazione del database per le informazioni principali –  + 12% iscrizioni all’evento

Esempio: Sviluppo piattaforma IoT •  Attività marketing: Evento aziendale per clienti e futuri clienti •  Obiettivo: qualificazione nominativi raccolti da fonti diversi •  Difficoltà: scarse informazioni e assenza di qualifiche personali •  Database Cleaning: ricerca nuovi indirizzi mail diretti e qualifica

personale •  Attività realizzata:

–  Direct e-mail con invito –  Reminder per coloro che hanno letto la mail e cliccato –  Messaggio con intestazione personale per i cliccatori –  LinkedIn Followup –  Contenuti chiave su Slideshare

•  Obiettivi raggiunti –  Qualifica dei singoli record del database per le informazioni

principali –  + 15% iscrizioni all’evento

Chi si occupa di Content Marketing?

•  Personale Interno –  Maggiore conoscenza del prodotto e del mercato –  Poco tempo dedicato al Content Marketing

•  Personale Esterno –  Maggiore competenza nelle tecniche di Content Marketing –  Maggiore dimestichezza con i Media –  Minore conoscenza dei contenuti per valorizzare il prodotto

•  Il TEMPO è il fattore chiave. L’elemento da sfruttare al meglio per ottenere risultati con budget contenuti.

MARKETING AUTOMATION Come ottimizzare le attività di Content Marketing

Cosa si intende per Marketing Automation

Uno STRUMENTO con cui creare un AMBIENTE DI LAVORO grazie a cui PERSONE possono controllare in modo semplice dati che tradizionalmente sono (o dovrebbero essere) nel sistema di e-mail marketing e nel CRM. •  La Marketing Automation fornisce un unico punto di vista sul

comportamento dei potenziali clienti e dei clienti su un sito. •  La Marketing Automation offre l’opportunità di inviare i contenuti

giusti al momento giusto

Digital Body Language

Marketing Automation e Content Marketing

Marketing Automation: tra mktg e vendite

Marketing automation il ponte tra MARKETING E VENDITE • Migliora la qualità dei lead

marketing •  Aumenta l'efficacia delle

vendite nella gestione dei Lead

Con la marketing automation è

possibile dare priorità ai lead più

interessanti usando criteri diversi, come

ad esempio, profittabilità, qualità,

urgenza.

Marketing Automation: tra mktg e vendite

•  Le vendite possono chiedere ulteriori lavorazioni dei Lead prima di utilizzarli, fornendo indicazioni precise

•  Nessun Lead rimane fermo e dimenticato nel database

La Marketing Automation chiude il cerchio

E-Mail Marketing vs Marketing automation La Marketing Automation è il miglior strumento per fornire le giuste informazioni nel momento corretto. Nelle e-mail classiche l’80% dell’offerta non colpisce i desideri del cliente. Con la Marketing Automation è possibile sapere cosa accade dopo l’invio di una E-Mail: -  Chi apre e clicca sul messaggio -  Cosa fa il potenziale cliente o il cliente sul sito

dopo essere entrato per una e-mail -  Cosa stia cercando e per quale esigenza -  Quando ritorna sul sito web

-  RINFORZARE IL MESSAGGIO

Marketing Automation: si può fare

Rafforzare interesse e relazione marketing Si fa: •  Email Newsletter periodiche •  Contenuti Informativi (whitepaper, webinar, blog post)

Si può migliorare: •  Pianificare campagne di e-mail dirette •  Creazione ragionata di contenuti per ogni fase di acquisto e ogni profilo •  Introduzione di flussi di Marketing Automation per seguire l’evoluzione

dei clienti •  Utilizzare le informazioni tratte dai dati disponibili dai social network

Marketing Automation: si può fare

Rafforzare l’efficacia delle vendite Si fa: Assegnare nuovi lead alle vendite Si può migliorare: •  Assegnazione di punteggi ai Lead Scoring basandosi sul “digital Body

Language, il profilo e l’attività •  Classificazione per merito le liste dei venditori •  Monitoraggio dei Lead continuo •  Raccolta del tracking e delle attività di ciascun destinatario nel CRM

(click email, visite al sito web, richieste di informazioni)

Per Concludere

Valori Aziendali Inventario Testi Sito Controlli USP Pubblico Immagini Blog Raccolta dati Pianificazione Esperienze Audio/Video Social Analisi dati

E-mail Valutazione Campagne PPC Nuovi Piani Sistemi di M.A. Sistemi di M.A.

Donatella Ardemagni @39webmarketing donatella.ardemagni@39marketing.it www.39marketing.it

Grazie!