Manuel Id Rei III

8/15/2019 Manuel Id Rei III

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Conf. dr. Ruxandra Constantinescu-Stefănel

Lect. Dr. Roxana-Magdalena Bârlea

MANUEL DE RAN!A"S #$UR

L%ENSE"&NEMEN' A D"S'ANCE

"""()e ann*e RE"+ MAR,E'"N& et C$MMERCE

A.S.E.

//


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Cher étudiant/Chère étudiante,

Le cours de français que nous vous proposons s’adresse aux étudiants de la

troisième année qui ont choisi de parfaire leurs connaissances en langue française

générale et surtout professionnelle.

Ce cours se propose un apprentissage centré sur des tâc0es:

-tâches précises vous sere! guidés vers des o"#ectifs communicationnels et

linguistiques "ien déterminés$

-tâches réalistes/professionnelles par des activités aussi authentiques que

possi"les$

-tâches stimulantes par la réflexion et l’interaction, l’expression de ses propres

opinions, la prise de décision$

-tâches diverses pour éviter la monotonie et vous faire progresser d’une manière

relaxante$

%ans ce cours on accorde une grande importance aux notions de grammaire

et au lexique spécialisé, éléments indispensa"les pour la progression dans la

connaissance et l’utilisation adéquate de la langue française dans un milieu

professionnel.

Les o12ectifs concrets de ce cours de français se divisent en deux

catégories:o"#ectifs généraux et o"#ectifs spécifiques.

&our ce qui est des objectifs généraux, l’étudiant devra ' la fin de ce cours

(posséder suffisamment de mo)ens linguistiques et un voca"ulaire suffisant qui

lui permette de

( se dé"rouiller, le mieux possi"le, dans son activité professionnelle et ses centres

d’intér*t+

( utiliser un répertoire de structures et de schémas fréquents, qui apparaissent

dans des situations quotidiennes et professionnelles fréquentes+

( monologuer d’une manière compréhensi"le, m*me avec des pauses évidentes, '

la recherche des mots, dans un discours/présentation plus longue+


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( entamer, soutenir et terminer une conversation simple dans un contexte

professionnel+

( écrire des textes professionnels asse! simples et schématiques.

uant aux objectifs spécifiques, ils seront:

(la compréhension écrite l’étudiant devra comprendre des textes rédigés en

français, relatifs aux activités professionnelles+ devra comprendre la description

des événements, des informations comprises dans les documents professionnels$

(la compréhension orale l’étudiant devra comprendre les points essentiels quand

on utilise un langage standard lorsqu’il est clairement exprimé et quand on parle

des su#ets liés ' l’activité professionnelle$

(l’expression orale - participation ' une conversation l’étudiant devra faire face '

la ma#orité des conversations dans le milieu professionnel connu ou participer

sans préparation ' des conversations usuelles ou professionnelles$

(l’expression écrite l’étudiant devra savoir rédiger des documents simples, des

lettres, des télécopies, des e(mails$

n a accordé une grande importance :-Le contenu thématique qui sera dédié aux thèmes suivants: . La correspondance

commerciale + 0. La pu"licité + 1. Les instruments de paiement + 2. Les

manifestations commerciales + 3. La négociation.

( La compétence linguistique qui comprendra les pro"lèmes grammaticaux relatifs

aux su#ets thématiques a"ordés le discours indirect au passé, l’expression de la

cause et de la conséquence, l’emploi de l’indicatif et du su"#onctif, l’expressionde l’opposition et de la concession, l’expression de la condition$

( La compétence socio-culturelle et pragmatique qui sera liée au contenu

thématique proposé.

Comme vous verre! certaines unités comprennent une section de

compréhension orale. 4fin d’avoir accès aux enregistrements, vous devre! suivre

la procédure ci(dessous :


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. 4ccesse! le site 555."usiness(languages.net et clique! sur 6 ne5

user 7 nouvel utilisateur$.

0. 8ntroduise! vos données personnelles, ensem"le avec le 6 group code 7

code du groupe$ que votre tuteur vous donnera lors du premier

séminaire.

1. 4ttende! 02h et revene! sur le site.

2. 8ntroduise! votre adresse e(mail dans le champ 6 user 7 utilisateur$ et

le mot de passe que vous ave! reçu lors de votre inscription, dans le

champ 6 pass5ord 7 mot de passe$.

3. 9ne fois sur le site, clique! sur 6 usiness Languages 7 langues des

affaires$, choisisse!, dans le menu 6 ;rench 7 français$, la leçon et le

niveau indépendant et< onne chance =

Certaines unités comprennent aussi une section d’expression écrite ou orale

qui sera réalisée en classe.

La note semestrielle sera composée de:

3 points les devoirs2 points les tests de vérification en classe

point d’office

Les étudiants ont l’o"ligation de participer au moins ' deux activités écrites ou

orales en classe.

http://www.business-languages.net/http://www.business-languages.net/


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'a1le des )ati(res

#REM"ER SEMES'RE

UN"'E / 3 La corres4ondance co))erciale

/.La )ise en 4age de la lettre+ de la t*l*co4ie et de l%e)ail

.aire le 4lan d%une lettre+ d%une t*l*co4ie et d%un e-)ail

5.Le 4lan des lettres et les for)ulations 6 utiliser

7.Le discours indirect au 4ass*

8.'est d%auto*9aluation

:.R*4onses au test d%auto*9aluation

;.Ex4ression *crite


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8. 'est d%auto*9aluation

:. R*4onses au test d%auto*9aluation

;. Ex4ression orale


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UN"'E / 3 La corres4ondance co))erciale

$BEC'"S

%ans cette unité, vous apprendre! :

(' mettre en page d’une lettre, d’une télécopie et d’un e(mail +

(' faire le plan d’une lettre et d’une télécopie +

(' utiliser des formulations spécifiques pour écrire des lettres, des télécopies et

des e(mails +

(le discours indirect au passé.


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La correspondance commerciale consiste de lettres, télécopies fax$ et e(mail. %ans cette unité, vous apprendre! un peu sur chacun de ces mo)ens decommunication.

/.La )ise en 4age

Lise! les documents ci(dessous :

a$ La lettre :

/ LE BON AGRICULTEUR

37, rue erdun, 7!"#7 $aris

%onsieur &on $opescu 'irecteur (énéral

5 )(*&%+ tr.eseliei, nr.!

ucarest-7

*01%)2&+

7 /réf. &$/ab 2/réf. $L/cd

8 $aris, le septembre 4"55

: 0bjet 6 offre de semences de tomates *osemarie

; %onsieur,

2ous avons bien reu votre demande d8offre du 7 septembre et vousremercions de l8intér9t que vous porte: ; nos produits.

2ous avons le plaisir de vous offrir des semences de tomates *osemariecomme suit 6

-quantité 6 ! , germination ?>, humidité #4>

-emballage 6 sachets de papier de !" g

-délais de livraison 6 le # octobre 4"55


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-prix 6 4""" @/, humidité #4>



-prix 6 4""" @/


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%eilleures salutations. Bhef des ventes,

$aul Leduc

c$ L’e-mail :

/ 'e 6 $aul Leduc, Bhef des ventes ) 6 &on $opescu, 'irecteur (énéral 5 0bjet 6 offre de semences de tomates *osemarie7 $.C.

8 onjour, %onsieur,

: 2ous avons le plaisir de vous offrir des semences de tomates *osemariecomme suit 6-quantité 6 ! , germination ?>, humidité #4>



-prix 6 4""" @/


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L’o"#et ?

La formule d’adresse @

L’introduction A

Le texte du document B

La formule de politesse

La signature

Les pièces #ointes 0

4près avoir rempli le ta"leau, revene! aux documents. Dous remarquere!que les numéros écrits en "leu apparaissent sur les trois documents au m*meendroit, ceux écrits en rouge apparaissent sur tous les documents, mais ' desendroits différents, ceux écrits en vert apparaissent sur un seul document lalettre$ et ceux écrits en orange sur deux documents la lettre et la télécopie$.

Las formule d’adresse et celle de politesse sont différentes selon le t)pe dedocument :

La lettre La télécopie L’e(mail

;ormuled’adresse

Eonsieur,Eadame,Eessieurs,

Eonsieur,Eadame,Eessieurs,

on#our,Eonsieur on#our,Eadame

;ormule de politesse

Fous vous prions d’agréer/derecevoir,Eonsieur /Eadame /Eessieurs, l’expression/l’assurance de$nos sentiments/salutationsdistinguée$s /les meilleure$s /dévouée$s

Eeilleuressalutations,

Cordialessalutations,Cordialement,

(les éléments entre parenthèses sont facultatifs(le vendeur est le seul ' adresser au client 6 des sentiments dévoués D

L’introduction ' la lettre ou ' la télécopie dépend de la situation :


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a$Gi la lettre/télécopie répond ' une lettre/télécopie du destinataire, ce documentest mentionné dans l’introduction :( 2ous avons bien reu votre lettre/télécopie du E et vous en remercions.-2ous accusons réception de votre lettre/télécopie duE

"$Gi la lettre/télécopie fait suite ' une lettre/télécopie de l’expéditeur, ' unentretien téléphonique ou ' un entretien entre les deux partenaires, celui(ci estmentionné dans l’introduction :-uite ; notre lettre/télécopie/entretien téléphonique/entretien duE

c$Gi les deux partenaires ne sont pas entrés en contact depuis quelque temps,l’expéditeur entre directement dans le su#et :( Le 43 juillet nous vous avons commandéE

.aire le 4lan d%une lettre

Les documents de la section antérieure représentent une offre. Celle(ci estécrite selon le plan ci(dessous :

.4ccuser réception de la demande d’offre0.ffrir.1.&ousser ' l’achat facultatif$.2.;ormule de politesse.Le m*me plan est utilisé pour la lettre et la télécopie. L’e(mail est plus

simple, comme vous l’ave! vu.;aites correspondre les éléments du plan aux paragraphes de la

lettre/télécopie :(4ccuser réception de la demande d’offre : paragraphe (ffrir : paragraphe <(&ousser ' l’achat : <(;ormule finale : <

La lettre suivante est un appel d’offre :

0bjet 6 semences de tomates *osemarie

%onsieur,

otre firme est connue pour 9tre l8une des plus importantes en ce qui

concerne la production et la vente de semences.

2otre société opFre dans le domaine du commerce des semences delégumes.


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2ous sommes actuellement ; la recherche de nouveaux fournisseurs de

semences de tomates.

2ous vous prions donc de nous faire parvenir votre offre de semences de

tomates *osemarie comme suit 6

-quantité 6 ! , germination ?>, humidité #4>



2ous vous prions de recevoir, %onsieur, nos salutations distinguées.

'evoir 2o.4

Doici, en désordre, le plan de cette lettre. Consulte! le texte et mette! le plan en ordre :.%emande d’offre.0.&résentation de sa firme.1.;ormule de politesse.2.%’oH connaIt(on la firme ' laquelle on s’adresse.3.Jaison de la demande.

'evoir 2o.3

La lettre suivante est une réclamation mise en désordre.

0bjet 6 v/envoi du #! janvier G assiettes en porcelaine

%onsieur,

A euille: trouver ci-joint le procFs-verbal de réception no.?7/#= janvier qui présente les défauts en détail.

B &l va sans dire que nous ne saurons paHer la facture qui correspond ;une autre qualité que celle de votre envoi. 'e ce fait, un rabais de #!> nous

semble raisonnable, car nous devons nous-m9mes consentir des réductions

considérables ; nos clients.

C +n espérant que de tels incidents ne se produiront plus et que pourronscontinuer ; vous passer des ordres, veuille: agréer, %onsieur, nos salutations

distinguées.


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D %alheureusement, nous avons constaté aprFs vérification que la moitiédes articles reus, ; savoir 4"" piFces, sont d8une qualité inférieure ; celle

commandée.

E 2ous vous remercions pour l8envoi du #! janvier.

KKKKKKKK : 0KKKKKKKKK + 1KKKKKKKKK + 2KKKKKKKKKK + 3 KKKKKKKKK

4 l’aide du plan ci(dessous, remette! la lettre en ordre :.4ccuser réception de la marchandise.0.xposer les faites.1.&rouver le "ien(fondé de ses affirmations.

2.Jevendications.3.;ormule de politesse.

Comme vous ave! vu, les lettres sont écrites selon un plan. %e m*me, ellesn’utilisent qu’un nom"re asse! réduit de formulations.

Doici la réclamation ci(dessus, écrite en ordre et utilisant d’autresformulations.

0bjet 6 v/envoi du #! janvier G assiettes en porcelaine

%onsieur,

2ous avons bien reu votre envoi du #! janvier.

Bomme nous avons vérifié tout de suite la marchandise, nous avons pu

constaté qu8un nombre de 4"" piFces présentent des défauts.

euille: trouver ci-joint le procFs-verbal de réception no.?7/#= janvier qui

présente les défauts en détail.

0r, dans ces conditions, il nous est impossible d8accepter votre

marchandise. )ujourd8hui m9me, nous vous la ferons parvenir ; vos frais.

euille: la remplacer avant le 4" janvier.

+n espérant que de tels incidents ne se produiront plus et que pourrons

continuer ; vous passer des ordres, veuille: agréer, %onsieur, nos salutations

distinguées.


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%ans la section suivante, vous trouvere! le plan des principales lettrescommerciales et les formulations ' utiliser pour les écrire.

5. Le 4lan des lettres et les for)ulations 6 utiliser

Les plans et les formulations ci(dessous ont été écrits d’après le livre deEichaela Mulea et al. 6 Gcrisoarea comercialN / La lettre commerciale 7. 8ls seréfèrent aux principales lettres commerciales : l’appel d’offre cererea de ofertN$,l’offre oferta$, la commade comanda$, la réclamatio reclamaOia$ et larépo!e " la réclamatio rNspunsul la reclamaOie$.

L’appel d’offre

.%’oH connaIt(on la firme ' laquelle on s’adresse( Dotre firme est connue pour *tre l’une des plus importantes en ce qui concerne<- Fous nous référons ' votre annonce pu"licitaire parue dans<(Dotre offre parue récemment dans< nous a "eaucoup intéressés.(Dous ave! été recommandé par la société<

0.&résentation de sa firme(Fotre société opère dans le domaine du commerce des semences de légumes.(Fous sommes une entreprise spécialisée dans le domaine du <

1.Jaison de la demande(Fous sommes actuellement ' la recherche de nouveaux fournisseurs de <(Fous cherchons un nouveau$ fournisseur de <(Fos clients sont très intéressés par<(Fous voulons élargir notre gamme de produits avec<

2.%emande d’offre(Fous vous prions donc de nous faire parvenir votre offre de<

(n conséquence, pourrie!(vous nous faire parvenir votre offre de <(Fous souhaiterions donc recevoir votre offre <

3.;ormule de politesse(Fous vous prions de recevoir, Eonsieur, nos salutations distinguées.(Deuille! recevoir, Eonsieur, nos salutations les meilleures.

L’offre

.4ccuser réception de la demande d’offre

(Fous avons "ien reçu votre appel d’offre du < et vous remercions de l’intér*tque vous porte! ' nos produits.


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(Fous nous référons ' votre demande d’offre ferme du <(Fous accusons réception de votre demande du < et vous en remercions.

0.ffrir

(Fous avons le plaisir de vous offrir<n vous remerciant de votre demande, nous vous offrons<(n réponse ' votre appel d’offre du


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La réclamatio

.4ccuser réception de la marchandise(Fous vous remercions pour l’envoi du<

(Fous vous remercions de l’envoi de la marchandise que nous avons commandéele <(Fous accusons réception de votre envoi du <(Guite ' notre commande du < vous devie! nous livrer le < réclamation pour retard de livraison$

0.xposer les faits(Ealheureusement, nous avons constaté après vérification que la moitié desarticles reçus, ' savoir 0 pièces, sont d’une qualité inférieure ' celle

commandée.(Comme nous avons vérifié tout de suite la marchandise, nous avons pu constatéqu’un nom"re de 0 pièces présentent des défauts.(Lors du dé"allage, nous avons constaté que les marchandises se présentaient entrès mauvais état. réclamation pour marchandise endommagée$(r, ' ce #our, malgré notre/nos rappels$, nous n’avons tou#ours pas reçu lamarchandise. réclamation pour retard de livraison$

1.&rouver le "ien(fondé de ses affirmations(Deuille! trouver ci(#oint le procès(ver"al de réception no


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(Jeceve!, Eonsieur, nos salutations. aprFs plusieurs réclamations, quand vousvous décide: de vous adresser ; l8arbitrage$

La répo!e " la lettre de réclamatio

a)!i la réclamatio e!t #ie-fodée.4ccuser réception de la réclamation et exprimer son regret(Fous vous remercions de votre réclamation du < car nous sommes tou#ourssoucieux de satisfaire aux exigences de nos clients.(Fous regrettons vivement que notre livraison du< nous vous est pas donnésatisfaction.

0.Jépondre aux revendications du client(4près vérification nous avons constaté le "ien(fondé de votre plainte. Fous

sommes donc pr*ts ' remplacer la marchandise.( 4près vérification nous avons constaté le "ien(fondé de votre plainte. Foussommes donc pr*ts ' remédier sur place aux défauts en vous envo)ant un de nosexcellents spécialistes.( 4près vérification nous avons constaté le "ien(fondé de votre plainte. Foussommes donc pr*ts ' vous consentir le ra"ais de < que vous demande!.(4près vérification nous avons constaté le "ien(fondé de votre plainte.

Cependant, le ra"ais que vous demande! nous paraIt trop élevé par rapport auxdéfauts constatés. Fous sommes donc pr*ts ' vous consentir un ra"ais de


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1.Jefuser les revendications du client(La réduction de prix que vous nous demande! ne se #ustifie aucunement/n’estnullement motivée.

(n conséquence, nous déclinons toute responsa"ilité concernant la réclamationsque vous nous envo)e!.

2.;ormule de politesse(Deuille! agréer, Eonsieur, nos salutations distinguées.(n espérant que cet incident sera ainsi réglé, nous vous prions d’agréer,Eonsieur, nos salutations distinguées.

7.Le discours indirect au 4ass*

(>e veux venir avec vous.8l me dit qu’il veut venir avec nous.8l m’a dit qu’il voulait venir avec nous.

(>e suis allé au cinéma hier.8l me dit qu’il est allé au cinéma hier.

8l m’a dit qu’il était allé au cinéma hier.

(>e reviendrai ' 3 heures.8l me dit qu’il reviendra ' 3 heures.8l m’a dit qu’il reviendrait ' 3 heures.

Comme vous vo)e!, quand vous rapporte! les paroles de quelqu’un enutilisant un temps passé il m8a dit $, le temps des ver"es de la propositionsu"ordonnée change comme suit :

Le ver"e de la principale est au

&JGFP

Le ver"e de la principale est ' un

temps passé8E&4J;48P, &4GGCE&G, &L9G(9(&4J;48P

;ait actuel &résent 8mparfait

;ait antérieur &assé composé /

8mparfait

&lus(que(parfait

;ait postérieur ;utur Conditionnel présent


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&lusieurs ver"es peuvent *tre emplo)és pour introduire les parolesrapportées : &l a dit queE, &l a déclaré que E, &l a ajouté que E, &l m8a informéque E, &l a fait remarquer que E, &l a précisé queE, 2ous avons confirmé que

E, 2ous avons indiqué queE, &l a poursuivi en disant queE, &l a répondu queE,

&l a promis que E

'evoir 2o.I

Eette! les ver"es entre parenthèses aux temps et aux modes convena"les :

.Le client a répondu qu’il


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"$La lettre ci(dessous est une commande. 4 l’aide des formulations quevous ave! apprises dans la section 1, réécrive! la lettre en modifiant les

paragraphes écrits en "leu.

0bjet 6 commande de semences de tomates *osemarie

%onsieur,

2ous avons bien reu votre offre du #4 septembre et vous en remercions.

)prFs étude, il semble que vos produits correspondent ; notre attente.

+n conséquence, nous avons le plaisir de vous passer commande de

semences de tomates *osemarie comme suit 6-quantité 6 ! , germination ?>, humidité #4>



-prix 6 4""" @/, humidité #4>


-délais de livraison 6 le # octobre 4"55 -prix 6 4""" @/


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-paiement 6 crédit documentaire irrévocable

2ous vous remercions de nous livrer dans les meilleurs délais et vous

prions de recevoir, %onsieur, nos meilleures salutations.

;.Ex4ression *crite


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UN"'E 3 #u1licit* et 4ro)otion

$BEC'"S


(le voca"ulaire de la pu"licité +

(' écrire un slogan pu"licitaire +

(quels sont les t)pes d’approches pu"licitaires +

(' comprendre un texte écrit de spécialité +

(' comprendre un dialogue oral portant sur des su#ets de spécialité +

(' promouvoir votre produit :

(' utiliser l’indicatif ou le su"#onctif pour exprimer le souhait, la préférence,

l’o"ligation et la nécessité.


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Gi vous voule! promouvoir votre produit, vous pouve! faire appel ' la pu"licité la pu"$ ou rendre une visite de promotion ' votre client potentiel. %anscette unité, vous apprendre! un peu sur chacune de ces deux manières.

/.Le 9oca1ulaire de la 4u1licit*

'evoir no.#

;aites correspondre les mots suivants et leurs définitions ci(dessous :

$Les actions pu"licitairesaffic0age F d*4liant F encart F 4ros4ectus F 4u1lire4ortage F 4u1li4ostage F

s4ot.

a$prospection, démarchage ou vente par poste


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1.L’interrogation.2.Les #eux orthographiques.3.Les néologismes.?.Le #eu sur les sonorités, les rimes, les allitérations, les itérations.

@.Le #eu sur le dou"le sens des mots.A.Le détournement de formule célè"re.B.La formule ' renversement..Le nom"re..le paradoxe.0.Le texte long.

'evoir 2o.4

Doici dou!e slogans pu"licitaires. crive! devant chaque slogan le numérocorrespondant ' la technique utilisée pour sa création. Le produit promu par leslogan a été inscrit entre parenthèses.

T


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'evoir 2o.3

a$&our en savoir plus sur chaque t)pe d’approche, lise! les textes suivants

et faites(les correspondre ' l’un des six t)pes ci(dessus :

$KKKKKKKKKKKKKKKKKK

lle a pour o"#ectif de donner des informations sur l’existence d’actionscommerciales, telles que des promotions, des soldes ou des opérationsanniversaires. Cette forme de pu"licité est principalement utilisée par lesentreprises de distri"ution, mais aussi par des marques souhaitant soutenir leursopérations promotionnelles.

0$KKKKKKKKKKKKKKKKKKK

lle a pour seul o"#ectif de faire connaItre la marque pu"licisée, sans sesoucier de son contenu ou de donner des informations ou des arguments sur le

produit. lle est principalement utilisée par des petites entreprises qui souhaitentaccéder ' la notoriété pour des raisons de prestige ou de modernité ou encore

pour conforter leur réseau de vente mais sans se préoccuper des effets ' mo)enterme sur une image #usqu’alors neutre.


lle cherche ' séduire afin de rendre la marque attirante et désira"le + ellesuggère mais ne cherche pas ' convaincre sur la "ase d’éléments concrets. lle va

#ouer principalement sur les motivations et les freins du consommateur. &our atteindre ses o"#ectifs, elle doit s’appu)er sur une grande qualité de réalisation.ien sWr que les univers du luxe, du parfum, du tourisme en sont des utilisateurs

privilégiés mais elle peut également *tre utilisée dans d’autres contextes dans unsouci de différenciation qualitative.


Cette approche essaie de convaincre, de persuader la ci"le visée en utilisantdes arguments concrets et des mécanismes de persuasion éla"orés + elle s’appuiesur la partie rationnelle de l’individu. lle est "ien sWr utilisée par les entreprisesmultinationales dans les secteurs des produits détergents ou d’entretien, maisaussi par des fa"ricants de produits cosmétiques.

3$KKKKKKKKKKKKKKKKKKKK


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Celle(ci se contente de rappeler ' des consommateurs l’existence d’un produit ou d’une marque dé#' parfaitement connue et n’a)ant aucun messagenouveau ' communiquer, afin de l’imposer ' leur esprit au moment de l’achat +elle utilise donc essentiellement des formats courts ou mo)ens en s’inspirant de la

forme de pu"licité précédemment utilisée. lle peut *tre utilisée par toute marquede n’importe quel univers.

?$KKKKKKKKKKKKKKKKKKKK

Gon principe est de donner une information factuelle sur l’existence ou lescaractéristiques d’un produit. lle affirme, mais ne cherche pas ' convaincre par un mécanisme de conviction ou ' rendre le produit désira"le par une démarche

#ouant sur les freins ou les motivations. Les pu"licités financières, médicales,

industrielles en sont des formes d’expression très courantes, mais on la rencontreégalement dans d’autres univers sur des petits "udgets ou pour annoncer l’existence d’une nouvelle variété d’un produit dé#' connu.

%’après &h. 8ngold - (uide opérationnnelde la publicité ; l8usage des entreprises$

"$Jelise! le texte et faites correspondre les six t)pes d’approches pu"licitaires aux t)pes d’entreprises qui les utilisent de préférence :

(petites entreprise - pu"licité


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$Eadame %orian : a$arrive ' l’heure + "$arrive avant l’heure éta"lie + c$arrive enretard

0$lle : a$présente sa société + "$présente les produits de sa société + c$présente

l’histoire de sa société

1$Le procédé de fa"rication de ses produits :a$n’est pas encore "reveté + "$sera "reveté l’année prochaine + c$a été "reveté

2$Le procédé de fa"rication a été:a$inventé par ses parents + "$découvert par samère + c$acheté d’un la"oratoire indépendant

3$Eadame %orian vend : a$des aliments écologiques + "$des rasoirs #eta"les +c$des couverts "iodégrada"les

?$lle apporte : a$une documentation complète + "$des échantillons + c$une offrecommerciale

@$Le prix de ses produits : a$est fixe + "$dépend du délai de livraison + c$dépendde la quantité achetée

7.L%e)4loi de l%infinitif et du su12onctif 3 ex4ri)er le sou0ait+ la

4r*f*rence+ l%o1ligation+ la n*cessit*

.xprimer le souhaite, la préférence

a$&our soi(m*me un m*me su#et pour deux actions$>e souhaite/désire vous présenter mon produit. infinitif$>e préfère rendre visite ' mes clients. infinitif$

"$&our une autre personne deux su#ets différents$>e souhaite/désire que vous me présentie! votre produit. su"#onctif$

>e préfère que vous me rendie! visite. su"#onctif$

0.xprimer l’o"ligation, la nécessité

a$&our soi(m*me un m*me su#et pour deux actions$8l faut apporter des échantillons. infinitif$

"$&our une autre personne deux su#ets différents$8l faut que vous apportie! des échantillons.


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'evoir 2o.!

Eette! les ver"es entre parenthèses au mode convena"le, l’infinitif ou lesu"#onctif :

.>e souhaite


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:.R*4onses au test d%auto*9aluation

a$

4ctions pu"licitaires Campagne pu"licitaire P)pes de pu"licitéaffichagedépliantencartspot

axe pu"licitaireci"lecouverture d’audienceslogan

pu"licité directe pu"licité interactive pu"licité par lesmédias

pu"licité sur le lieu devente

"$ (parfum - pu"licité suggestive ou émotionnelle

(aspirine - pu"licité informative(période de soldes dans un grand magasin - pu"licité commerciale(sac Louis Duitton - pu"licité de rappel(lessive - pu"licité persuasive ou rationnelle(nouveau magasin de v*tements pour les #eunes - pu"licité de notoriété

;.Ex4ression orale


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Etudiant B : Dous *tes le fournisseur. Dous rende! visite au client tudiant 4$ pour promouvoir votre produit le nouveau logiciel pour les cabinets de stomatologie. Doici les caractéristiques de votre produit :(création du produit : créé par votre service informatique

(avantages du produit : comprend des fiches pour 3 patients et des rende!(vous pour une période de 0 ans + adapta"le selon le nom"re de patients(vous offre: : installation gratuite sur l’ordinateur du client(remise : 3S si le client recommande le logiciel ' un confrèreDous apporte! une documentation complète qui inclut le prix.

&our réaliser le #eu de rXle, suive! le canevas ci(dessous :

Canevas du #eu de rXle :

Client ;ournisseur Dous accueille! le fournisseur Dous salue!Dous invite! le fournisseur 's’asseoir

Dous remercie!

Dous lui offre! un café Dous accepte!/refuse! polimentDous lui demande! de vous parlerde son produit

Dous dites quel est votre produit

Dous demande! qui a créé le produit

Dous dites qui a crée le produit

Dous demande! quels sont lesavantages du produit

Dous présente! les avantages du produit et vous dites que vous ave!apporté une documentationcomplète

Dous demande! si le prix est inclusdans la documentation

Dous réponde!

Dous demande! si le prix est fixe Dous parle! de la remise et del’installation gratuite

Dous promette! que vous alle!étudier la documentation et

contacter le fournisseur

Dous remercie! et vous prene!congé

Dous prene! congé


32/78

UN"'E 5 3 Les instru)ents de 4aie)ent

$BEC'"S


( des détails sur les factures, les chèques et la lettre de change

( du voca"ulaire spécifique ' ce domaine

( ' rédiger une lettre de relance adressée ' un dé"iteur

( ' comprendre un dialogue sur le thème 6 Le traitement des factures

impa)ées 7

( ' emplo)er correctement les connecteurs de cause et de conséquence

( ' comprendre un texte de spécialité concernant les instruments de paiement

( ' discuter au téléphone avec un client ' propos du règlement des factures

/. Les t>4es de c0(?ue+ de lettre de c0ange et de facture


33/78

a. La facture

$éfiitio. La facture est le document éta"li par le vendeur et adressé au

client ' la suite dZune vente, qui détaille le t)pe de marchandise vendu, la quantité,

le décompte du prix et la somme totale due par le client.

La facture a pour o"#et de déclencher le règlement des "iens ou services

achetés, de servir de preuve en cas de litige et permet de contrXler le montant de

la PD4 ' acquitter et les prix pratiqués.

%ans le cas dZune vente directe au consommateur, par exemple lZachat dZune

"aguette de pain ' la "oulangerie, la facture nZest pas o"ligatoire, mais le client

peut lZexiger.

L’acheteur est tenu de régler la facture selon les conditions prévues dans la

commande.

1. Les t>4es de factures

8l existe plusieurs formes de factures et notamment :

la facture si)4le ou sur place$ : le client et le fournisseur ha"itant la

m*me ville, elle est remise avec la marchandise et ne comporte pas de

frais de transport.

la facture dGex4*dition : elle concerne les marchandises envo)ées par

transporteur, quand le client et le fournisseur nZha"itent pas la m*me

ville. lle porte la mention du mode et des conditions dZexpédition.

la facture dGa9oir : cZest une facture dont le montant est porté au crédit

du compte du client qui a trop pa)é renvoi de marchandise, em"allages

consignés...$.

la facture 4ro for)a : cette facture fictive, emplo)ée principalement

dans le commerce international, est éta"lie avant la vente et permet '

lZacheteur de #ustifier du prix quZil aura ' pa)er.


34/78

la facture consulaire : emplo)ée aussi dans le commerce international,

cZest une facture qui est visée par le consul du pa)s destinataire pour

certifier lZorigine des marchandises.

c. Le c0(?ue

8l existe différents t)pes de c0(?ues pouvant *tre utilisés comme mo)ens de

paiement :

. le c0(?ue 1arr* : c’est le plus répandu. 8l s’agit d’un chèque encaissa"leuniquement auprès d’un éta"lissement "ancaire.

0. le c0(?ue non 1arr* : asse! rare, il est pa)a"le et encaissa"le auprès du

guichet de votre "anque.

1. le c0(?ue de 1an?ue : chèque pa)ant éta"li pour une transaction entre

particuliers ou entre un professionnel et un particulier qui permet au

vendeur de se prémunir du risque d’impa)é, la "anque émettrice du chèque

retirant au préala"le la provision nécessaire du compte de son client. Ga

validité d’encaissement est celle d’un chèque ordinaire, soit an et A #ours.

L’adresse du "énéficiaire est o"ligatoirement inscrite sur le chèque.

2. le c0(?ue certifi* : chèque signé par l’éta"lissement "ancaire émetteur du

demandeur assurant ainsi le "énéficiaire de la provision suffisante pendant

A #ours. &assé ce laps de temps, ce t)pe de chèque redevient un chèque

"arré classique.

3. le c0(?ue e)4loi ser9ice uni9ersel CG9$ : chèque "arré émis par

l’éta"lissement "ancaire du demandeur servant ' pa)er les services d’un

emplo)é de maison femme de ménage, nourrice, aide ' domicile


35/78

retraite ou encore les Conseils Ménéraux< 8l porte alors le nom de CG9

pré(financé.

?. le c0(?ue de trans4ort : chèque pré(financé par un emplo)eur '

l’intention de ses salariés qui a pour "ut de pa)er par avance les dépenses

inhérentes aux transporte entre le domicile et le lieu de travail aller(

retour$.

@. le c0(?ue sans 4ro9isions : chèque dont l’émetteur n’a pas une provision

suffisante

A. le c0(?ue au 4orteur : chèque qui ne porte pas le nom du "énéficiaire et

qui peut *tre encaissé par qui le présente

B. le c0(?ue en 1lanc chèque qui ne porte pas le montant, celui(ci pouvant

*tre complété par le "énéficiaire

d. La lettre de c0ange


36/78

les références de la ............... 2$ a)ant déclenché la vente

le rappel des conditions de


37/78

". C’est une opération par laquelle des fonds sont transférés électroniquement

dZun compte ' un autre. Ces comptes ne sont pas nécessairement des

comptes ' vue et ne sont pas nécessairement tenus dans la m*me agence ou

la m*me "anque. Cette opération est tou#ours initiée par le titulaire du

compte dZoH partent les fonds.


38/78

contraintes fortes de sécurité et de manipulation. E*me si toutes les

liquidités disponi"les en ;rance pièces et "illets$ ne se trouvent pas en

m*me temps, fort heureusement, dans les caisses des "anques, il peut )

passer ' un moment ou un autre. Les masses en cause sont considéra"les et

imposent aux "anques des investissements coWteux pour assurer une

conservation dans les meilleures conditions de sécurité possi"le. %e plus, le

transport et la manipulation #ournalière des espèces qui circulent pèsent

lourdement sur les comptes dZexploitation des "anques.


39/78

A. Perme utilisé pour désigner les "illets de "anque et les pièces de

monnaie.


40/78


41/78

c$ de l’ancienneté / par retour / vouloir / nous / du courrier. / de "ien /

Compte / tenu / vous demandons / nous régler / de cette créance,

d$ ' notre / transmettrons / de votre part, / nous / contentieux / Gans

règlement / service / votre dossier

e$ de croire, / salutations / vous prions / distinguées / Fous / ' nos / E.

Liotard,

5. Co)4r*0ension orale

4ccesser le site 555."usiness(languages.net voir introduction$, l’unité

$aHment *eminders/ Kraitement des factures impaHées, au niveau

6 indépendant 7, la section )u bureau.

'evoir 2o. 7

E. &ollet a une discussion avec sa secrétaire, Earine, ' propos des facturesimpa)ées du dernier trimestre. coute! le dialogue et compléte! les phrases

suivantes :

$ La facture 9nimodule : a$ n’a pas été pa)ée + "$ n’a pas été classée + c$ n’a pas

été envo)ée

0$ La facture de Eediacomm : a$ est dans les délais de pa)ement + "$ n’a pas été

réglée ' temps + c$ n’a pas été émise1$ E. &ollet : a$ s’occupe personnellement des factures impa)ées + "$ demande '

Earine de s’en occuper + c$ veut *tre au courant des pa)ements

2$ Earine : a$ est en contact permanent avec la "anque, afin de vérifier si les

factures ont été pa)ées + "$ attend que E. &ollet lui demande d’aller ' la "anque +

c$ appelle la "anque une fois par semaine, afin de vérifier si les factures ont été

pa)ées



42/78

3$ Eediacomm : a$ n’a pas répondu au rappel de pa)ement + "$ va régler la

facture avant la fin du mois + c$ a envo)é un e(mail pour annoncer qu’ils ne

peuvent pas pa)er la facture

7. L%ex4ression de la cause et de la cons*?uence

Connecteurs de cause

- ?ui de)andent le )ode indicatif

parce que ] pentru cN tou#ours au milieu de la phrase, il introduit une cause

inconnue pour l’interlocuteur$

8l a décidé de fusionner parce qu’il voulait gagner plus de clients.

comme ] cum tou#ours au dé"ut de la phrase$

Comme il était en retard, il a pris un taxi.

puisque ] deoarece il introduit une cause connue par l’interlocuteur$

&uisque vous voule! ' tout prix devenir patron, ça vaut la peine de prendre

ce risque.étant donné que ] dat fiind$ cN

tant donné que la marchandise a été livrée avec un retard de 1 #ours, vous

deve! nous rem"ourser la commission.

vu que ] avQnd In vedere cN

Du que les salaires ont augmenté de 1S, vous ne deve! pas vous plaindre.

-?ui sont sui9is 4ar un no)' cause de ] din cau!a il introduit une cause négative$

8l a été licencié ' cause de son incompétence.

grQce ' ] datoritN, graOie il introduit tou#ours une cause positive, favora"le$

8l a été promu grQce ' ses qualités.

étant donné / vu ] dat fiind ils restent tou#ours invaria"le$

tant donné la qualité de la marchandise, nous sommes o"ligés de faire une

réclamation.


43/78

Du la qualité de la marchandise, nous nous sommes o"ligés de faire une

réclamation.

Connecteurs de cons*?uence

- ?ui introduisent une 40rase a9ec le 9er1e au )ode indicatif

par conséquent/en conséquence ] In consecinON

Fous avons des difficultés de trésorerie. &ar conséquent / n conséquent,

nous vous prions de pa)er notre facture dans les meilleurs délais.

c’est pourquoi ] de aceea

8l ) avait une erreur dans leur facture. C’est pourquoi nous l’avons

retournée.

c’est la raison pour laquelle ]acesta este motivul pentru care

8l ) avait une erreur dans leur facture. C’est la raison pour laquelle nous

l’avons retournée.

alors/ c’est pour cela que ] de aceea

8l ) avait une erreur dans leur facture. 4lors / C’est pour cela que nous

l’avons retournée.(?ui se r*f(rent 6 un ad2ectif

si ^ ad#ectif ^ que ^ ver"e au mode indicatif ] atQt de


44/78

. n ne peut pas incarcérer cet homme. 8l est innocent. 4arce ?ue$

0. Dous *tes l'. 4ide!(nous ' ranger la cham"re. 4uis?ue$

1. L’exploitation de la mine a été a"andonnée. lle n’était plus

renta"le. co))e$

2. Dous ave! les compétences requises. >’accepte votre candidature.

9u ?ue$

3. Dous ave! commandé une grande quantité. Fous vous offrons une

remise étant donn* ?ue$

'evoir 2o.

Compléte! les phrases suivantes, en choisissant dans la liste :

6 cause de+ *tant donn*H 9u+ grâce 6

. lle a réussi


45/78

2. Cet ouvrier est très ha"ile. 8l peut réparer n’importe quoi. si ... ?ue$

3. >’ai entendu plusieurs fois cette histoire. lle ne me fait plus rire.

telle)ent I ?ue$

8. 'est d%auto*9aluation

a$ Lise! le texte suivant et dites si les affirmations sont vraies ou fausses:

Le c0(?ue-9acances

La formule des chèques(vacances a été créée en BA0. lle sZinscrit dans le

cadre du tourisme social et vise ' favoriser le départ en vacances des ;rançais qui

ha"ituellement ne partent pas, notamment pour des raisons financières.

JuGest-ce ?uGun c0(?ue-9acances K

Le chèque(vacances est un titre de paiement, utilisa"le sur lZensem"le du

territoire français, pour pa)er les dépenses de vacances frais de transport,

dZhé"ergement, de restaurants, droits dZentrées des musées, des parcs de loisirs...$.

%es avantages supplémentaires, notamment des réductions de tarif, sont accordés

par certains organismes aux utilisateurs de ce mo)en de paiement.

Ces titres de paiement sont émis par lZ4gence nationale pour les chèques(

vacances. Leur valeur nominale est actuellement de _ ou 0_. 8ls sont

distri"ués par les emplo)eurs, les mutuelles, les comités d’entreprise, les services

sociaux. Goit ils sont offerts par le comité d’entreprise, par exemple, soit ils sont

achetés par l’emplo)é ' l’entreprise qui prend en charge une part de la valeur du

chèque comprise entre 0 et A S.

Les chèques(vacances sont nominaux. 8ls peuvent *tre utilisés en paiement des

dépenses effectuées auprès des partenaires agréés par lZ4FCD : transporteurs,

hXtels, restaurants, campings.

Les chèques(vacances ne peuvent en aucun cas *tre utilisés pour régler les

"iens de consommation mais uniquement des prestations de service. 8ls sont sous

l’entière responsa"ilité du titulaire en cas de perte ou de vol.


46/78

Les chèques(vacances ont une durée de validité limitée. 8ls sont vala"les

#usquZau 1 décem"re de la 0e année civile qui suit lZannée de leur émission. 8ls

peuvent *tre échangés contre des titres dZun m*me montant avant la fin du 1e

mois suivant lZexpiration de leur validité.

Jui 4eut ac0eter des c0(?ues-9acancesK

Pout salarié dZune entreprise proposant ce service peut acquérir des chèques

vacances ' condition que lZimpXt annuel sur le revenu ait été inférieur ' un certain

plafond. 8l peut *tre utilisé par le titulaire, son con#oint, ses ascendants et enfants

' charge fiscalement. Le "énéfice des chèques vacances est également ouvert aux

fonctionnaires et agents civils.

rai aux

. Le chèque(vacances a été créé pour aider des personnes

' partir en vacances.

0. C’est un chèque classique sur lequel il faut inscrire la

somme ' pa)er.

1. n peut l’utiliser en 8talie.

2. Les emplo)és peuvent l’acheter ' l’4FCD.

3. 8ls peuvent *tre offerts ' l’emplo)é par son entreprise.

?. L’emplo)é ne pa)e #amais la totalité de la valeur du

chèque.

@. n pa)ant avec un chèque(vacances, on a tou#ours une

réduction.

A. Les chèques sont anon)mes.

B. Pous les commerçants les acceptent.

. Ces chèques permettent d’acheter des v*tements.

. 8ls peuvent *tre remplacés en cas de perte ou de vol.


47/78

0. 8ls ont une validité limitée.

1. Gi un chèque a été émis en mars 00, il est vala"le

#usqu’au 1 décem"re 01.

2. Gi la limité d’utilisation est le 1 décem"re 02, il est

possi"le de les échanger #usqu’' la fin de mars 03.

3. Pous les salariés ont le droit de "énéficier de ce

service.

"$ Jeleve! dans le texte ci(dessus les mots correspondant aux définitions.

/. ?uel?ue c0ose ?ui sert 6 4a>er IIIIIII

. d*4enses faites 4our se loger IIIIIII

5. 4ersonne ?ui 4oss(de un c0(?ue IIIIII..

7. 4*riode o ?uel?ue c0ose est 9ala1le IIIIIII

8. R*4onses au test d%auto*9aluation

a$

rai aux


48/78

. Le chèque(vacances a été créé pour aider des personnes

' partir en vacances.

0. C’est un chèque classique sur lequel il faut inscrire la

somme ' pa)er.

1. n peut l’utiliser en 8talie.

2. Les emplo)és peuvent l’acheter ' l’4FCD.

3. 8ls peuvent *tre offerts ' l’emplo)é par son entreprise.

?. L’emplo)é ne pa)e #amais la totalité de la valeur du

chèque.

@. n pa)ant avec un chèque(vacances, on a tou#ours une

réduction.

A. Les chèques sont anon)mes.

B. Pous les commerçants les acceptent.

. Ces chèques permettent d’acheter des v*tements.

. 8ls peuvent *tre remplacés en cas de perte ou de vol.

0. 8ls ont une validité limitée.

1. Gi un chèque a été émis en mars 00, il est vala"le

#usqu’au 1 décem"re 01.

2. Gi la limité d’utilisation est le 1 décem"re 02, il est

possi"le de les échanger #usqu’' la fin de mars 03.

3. Pous les salariés ont le droit de "énéficier de ce

service.

R

R

R

R

R

R

0

R

RR

R

RR

RR

R

"$

:. ?uel?ue c0ose ?ui sert 6 4a>er titre de 4aie)ent

;. d*4enses faites 4our se loger frais d%0*1erge)ent

. 4ersonne ?ui 4oss(de un c0(?ue titulaire

. 4*riode o ?uel?ue c0ose est 9ala1le dur*e de 9alidit*


49/78

;. Ex4ression orale


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DEU@"EME SEMES'RE

UN"'E 7 3 Les )anifestations co))erciales

$BEC'"S


( ' utiliser le voca"ulaire du domaine des manifestations commerciales

salons, foires


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9n salon professionnel est un mo)en de se faire connaItre et toucher de

nouveaux clients mais également d’entretenir le lien commercial avec les anciens,

dans un contexte sortant de l’ordinaire.

L’organisation d’un salon professionnel comprend plusieurs étapes :

a$ louer et organiser le stand +

"$ préparer les produits ' exposer et les offres pour les clients potentiels +

c$ inviter et attirer des clients +

d$ organiser l’activité et les animations pendant la période du salon +

e$ suivre les relations avec les clients potentiels touchés pendant

l’événement<

'evoir 2o. #

a$ Consulte! le site 8nternet http://555.salons(online.com/ et identifier

mots(clé de ce domaine + groupe!(les en fonction des étapes énumérées

plus haut.

"$ %ites en quelques mots ce qu’est le site et quels services il offre.

'evoir 2o.4

uel salon V Dous *tes l’assistante$ du directeur de l’entreprise mergilait

qui fa"rique des produits laitiers )aourts, crèmes, petits(suisses


52/78

No) Dates Lieu No)1re

d%ex4osants

#u1lic $rganisateur

'evoir 2o. 3

%ans quelle ru"rique du site 8nternet indiqué plus haut trouvere!(vous lesinformations ci(dessous V 8ndique! la ru"rique puis vérifie! vos h)pothèses en

ouvrant la page de chacune de ces ru"riques.

Ru1ri?ue

. >e veux connaItre la date de la ;oire de &aris.

0. >e cherche des hXtesses pour accueillir mes invités.

1. >e veux faire connaItre le lieu d’exposition dont #e suis

responsa"le.

2. >e cherche une idée originale pour f*ter le centenaire de mon

entreprise.

3. >e veux connaItre la liste des événements concernant le secteur du

textile.

?. >e cherche de nouvelles idées pour motiver mes colla"orateurs.

@. >e voudrais o"tenir des invitations pour le salon de l’4griculture.

A. >’organise des événements pour les entreprises et #e voudrais faire

connaItre mes services.

B. >e voudrais louer des plantes pour décorer mon stand.


53/78

. La lettre d%in9itation au salon

9ne lettre d’invitation ' une manifestation commerciale a deux o"#ectifs :

$ fournir au potentiel client personne #uridique ou personne ph)sique$ tous les

détails nécessaires sur cette manifestation et 0$ attirer le plus de clients possi"les

en promettant d’éventuelles réductions, en présentant une collection en avant(

première, etc.$. Le plan de la lettre d’invitation est extr*mement important, car

elle doit fournir le maximum d’information en minimum de mots, tout en

éveillant l’intér*t du client.

'evoir 2o. I

Jappele!(vous ce que vous ave! appris au chapitre La correspondance

commerciale et faites le plan de la lettre d’invitation suivante, en mettant en ordre

les parties de lettre suivantes :

a$ 4nnoncer la présence au Galon de l’entreprise qui invite

"$ 4dresse de l’expéditeur c$ %étails sur le Galon

d$ ;ormule d’adresse

e$ ;ormule finale de politesse

f$ 8nviter

g$ Lieu et date

h$ "#eti$ &G

#$ Gignature

%ARI -KOL+

!?, *ue de la $ompe

7!"#= $arisKél. P 33 Q"J# !I 7? 4 ""


54/78

+-mail 6 pari-stHlesRnetmonde.com

$aris, le 3 septembreE

O#&et ' alon &nternational du $r9t-;-porter

%adame, %onsieur,

2ous avons le plaisir de vous informer que notre entreprise participera,

comme chaque année, au alon &nternational du $r9t-;-porter qui aura lieu dulundi 4 janvier au dimanche I février ; $aris+xpo, $orte de ersailles.

Bomme tous les ans, notre entreprise est présente ; ce rende:-vous

important des professionnels de la mode afin d8H exposer ses nouvelles

collections.

2ous vous faisons parvenir ci-dessous une invitation qui vous permettra de

visiter notre stand et de découvrir en avant-premiFre la gamme de nos nouveaux

modFles, ainsi que les derniFres tendances du marché.

2ous serions trFs contents de vous accueillir et nous vous prions de croire,

%adame, %onsieur, ; l8expression de nos sentiments trFs amicaux.

Le 'irecteur (énéral

imon Blamart

$. i votre temps libre ne vous permet pas d89tre personnellement présent

; ce alon, merci de bien vouloir transmettre cette invitation ; l8un de vos

proches collaborateurs.

5. Co)4r*0ension orale

mailto:[email protected]:[email protected]


55/78

4ccesser le site 555."usiness(languages.net voir introduction$, l’unité

0rganising a Krade Aair / 0rganisation d8un salon professionnel , au niveau

6 indépendant 7, la section )u bureau.

'evoir 2o. !

La représentante d’une chaIne de restaurants en ;rance une acheteuse$

discute avec un potentiel fournisseur. coute! le dialogue et compléte! les

phrases suivantes :

$ Eme. oudot : a$ visite un salon+ "$ se rend che! le client + c$ reçoit un

fournisseur

0$ E. %urand : a$ lui vend des thés + "$ lui fait goWter une tisane + c$ l’invite

au siège de son entreprise

1$ Eme. oudot : a$ décide de choisir l’entreprise représentée par E.

%urand comme fournisseur + "$ refuse l’offre du fournisseur + c$ ne peut pas

prendre une décision toute seule

2$ E. %urand présente une "rochure qui contient : a$ toute la liste desmagasins qui distri"uent leurs produits + "$ la liste complète des ingrédients des

thés + c$ la modalité de commander leurs produits

3$ a$ E. %urand offre ' Eme. oudot des échantillons gratuits + "$ lui

enverra des échantillons + attend la visite d’autres représentants de cette chaIne de

restaurants

?$ 4 l’occasion du salon : a$ il ) a des conditions de commande plusavantageuses que d’ha"itude + "$ Eme. oudot ne peut pas faire une commande

de produits + c$ on ne peut que déguster les produits

7. L%ex4ression de l%o44osition et de la concession

Connecteurs ?ui introduisent la concession et de)andent le )ode

- indicatif

m*me si S chiar dacT il n’est #amais suivi par le futur ou le conditionnel$



56/78

8l se mettra ' son compte m*me si tout le monde essa)e de l’en dissuader.

- su12onctif

"ien que / quoique ] dei, cu toate cN

ien qu’/ uoiqu’il soit intelligent, il fait "eaucoup d’erreurs.

si / tout / quelque ^ ad#. / adv. ^ que ] oricQt de

Gi occupé que tu sois, tu dois surveiller les travaux dans ton département.

qui que ] oricine

ui que tu sois, tu dois présenter ton "adge ' l’entrée.

quoi que ] orice

uoi que tu fasses, tu ne pourras pas arriver ' temps.

oH que ] oriunde

H que tu sois, tu dois te rappeler les règles de conduite.

quel s’accorde avec le nom$ que ^ nom ] oricare

uelles que soient tes occupations, tu dois t’) mettre sérieusement.

Ad9er1es et autres constructions ?ui introduisent la concession

pourtant / quand m*me / toutefois / néanmoins cu toate acestea$ / cependant ^ Inacest timp$ ] totui

8l ne voulait pas aller ' ce dIner, il a pourtant accepté parce qu’il ne savait

pas comment refuser.

par ailleurs / dZautre part ] In plus / pe de altN parte

malgré/ en dépit de ^ nom/ pronom ] In ciuda

Ealgré/ n dépit de ses connaissances, il n’a pas passé l’examen.avoir "eau^infinitif ] degea"a

8l a "eau insister , elles n’on pas accepté son offre.

Ad9er1es ?ui introduisent la l%o44osition

alors que / tandis que ] In timp ce

>e travaille alors que/ tandis que tu passes ton temps ' parler au téléphone.


57/78

cependant / mais / néanmoins / par contre / pour autant / pourtant / toutefois ]

totui

8l travaille "eaucoup, mais /pourtant son chef n’est pas content de lui.

au contraire ] dimpotrivN

dZautre part ] pe de altN parte

'evoir 2o. =

Jelie! les propositions suivantes en emplo)ant

1ien ?ue+ )algr*+ ))e si+ 4ourtant+ ?uelle ?ue

. 8ls céderont sur ce point,


58/78

3. &arte! oH vous voudre!. >e vous retrouverai. e ne connais rien ' l’électricité. >e peux changer un fusi"le.


59/78

. < efforts que tu tentes, ils seront tou#ours inutiles.

8. 'est d%auto*9aluationa= "dentifier la descri4tion de c0acun des Salons 4rofessionnels

sui9ants

. 'RADE@#$ H MA"

0. 'RADE@#$

1. LUM""LLE

2. EJU"#"LLE

3. "NL"&P' E@#$

?. S"AD - SAL$N "N'ERNA'"$NAL DU B"$ Q DE LGA&R"

DURABLE

@. 'RANS#$R'S #UBL"CS - LE SAL$N EUR$#EEN DE LA

M$B"L"'E

A. #REEN'"CA L"LLE

B. MA"S$N E' $BE' H SE#'EMBRE

. DES"&N A "RE

4. Galon dédié ' lZéclairage extérieur et la mise en lumière des villes.

%u #uin au 1 #uin 0, L)on

. Galon international de lZéclairage intérieur.


C. Galon international du design pour la maison.

%u 1 octo"re au @ octo"re 0, &aris

http://www.salons-online.com/data/event4411.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event6857.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event3185.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event3186.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event4897.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event6590.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event6590.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event4401.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event4401.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event6624.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event3490.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event3491.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event4411.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event6857.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event3185.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event3186.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event4897.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event6590.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event6590.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event4401.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event4401.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event6624.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event3490.htmlhttp://www.salons-online.com/data/event3491.html


60/78

%. C’est le rende!(vous "iennal de lZensem"le des acteurs européens du

transport pu"lic, autour de tous les modes de transport pu"lic pour une mo"ilité

dura"le.

%u A #uin au #uin 0, &aris

. Le salon des produits tendances ' prix light. Pradexpo est divisé en 2 sous(

salons : [a"itat xpo le salon de la déco et de la personne$, >ouets xpo le

salon du ludo(éducatif et du monde de lZenfant$, utdoor xpo le salon du

"rico(ménager et des loisirs extérieurs$ et %estocYZxpo le salon du déstocYage

et de la démarque$.

%u ? avril au B avril 0, &aris

;. Geront réunies en un lieu unique toutes les solutions destinées aux

professionnels du monde agricole pour faire de l’agri(dura"le. Poutes les filières

seront représentées sur le salon ' travers ces différents pXles. Cet événement

international sera un vérita"le lieu d’échange, de communication pendant lequelse tiendront de nom"reuses conférences, colloques, ateliers, forums.

%u 1 #uin au 3 #uin 0, 4gen

M. Le salon des produits tendance ' prix light est un salon professionnel qui

permet ' toute la distri"ution : acheteurs de la grande distri"ution généraliste ou

spécialisée, centrales d’achats, grossistes, détaillants, D&Cistes et autresdistri"uteurs d’acheter au meilleur rapport qualité prix des produits de grande

consommation non alimentaires, auprès de fa"ricants et d’importateurs.

%u ? mai au B mai 0, &aris

[. Galon de lZéquipement et de lZaménagement ur"ain entièrement dédié aux

décideurs des collectivités locales.



61/78

8. Le congrès / Galon de référence en ;rance pour la maItrise des risques

professionnels et de la qualité de vie au travail

%u 3 #uin au @ #uin 0, Lille

>. Galon international de la mode(maison : décoration, cadeau, arts de la ta"le.

%u 1 septem"re au @ septem"re 0, &aris


62/78

"$ Compléte! l’annonce suivante, pu"liée sur le site de eiser entreprise

qui commercialise du matériel agricole$, avec les mots suivants :

all*e+ d*cou9rir+ *9(ne)ents+ exposants, se déroulera, )anifestation+

occasion+ portes, renseigner+ 9isiteurs.

Galon de l’agriculture

Fous vous l’avions annoncé il ) a quelques #ours, le salon international

de l’agriculture ouvre ses $


63/78

sur nos offres. Fous serons présents dans l’$P / G&PEJ

"$

Galon de l’agriculture

Fous vous l’avions annoncé il ) a quelques #ours, le salon international

de l’agriculture ouvre ses portes demain ' &aris, porte de Dersailles.

L’évènement se déroulera #usqu’au @ mars, vous pourre! retrouver un millier

d’exposants et 13 animaux.

Cette année, le salon devrait "attre son record de fréquentation, les

organisateurs attendent @ mille visiteurs pour l’évènement. C’est l’occasion

de rencontrer nos agriculteurs et de venir discuter avec eux.

%e plus, vous pourre! profiter d’*tre ' la plus grande manifestations

agricole française pour caresser les "*tes, goWter aux produits des terroirs


64/78

français, et m*me d’assister ' des concours d’animaux ou encore de conduire

un tracteur.

Fotons également les événements ' ne pas manquer lors de ce salon del’agriculture :

• La traite des vaches, tous les #ours de @h ' Ah

• La nocturne du salon, le vendredi 3 mars de Bh ' 01h

• Le grand défilé des animaux primés au concours Ménéral 4gricole,

le samedi ? mars de 2h ' ?h

• Fous vous invitons également ' nous retrouver pour discuter de

matériel agricole, de découvrir nos produits et de vous renseigner

sur nos offres. Fous serons présents dans l’allée 4, stand @B

4@B$.

.Ex4ression *crite


65/78

UN"'E 8 3 La n*gociation co))erciale

$BEC'"S


(quelles sont les étapes d’une négociation commerciale et ce qu’il faut

dire dans chaque étape +

(quelques t)pes d’arguments +

(les caractéristiques du négociateur français +

(' comprendre un texte écrit de spécialité +

(' participer ' une "rève négociation commerciale +

(' exprimer la condition.


66/78

9n rende!(vous de négociation commerciale consiste de plusieursétapes. %ans chaque étape, il faut a"order certains thèmes et pas d’autres.%ans cette unité, vous apprendre! ce que vous deve! dire au cours d’un

rende!(vous de négociation commerciale.

/.Les *ta4es de la n*gociation co))erciale

9n rende!(vous de négociation commerciale comprend les étapessuivantes :

(la séquence d’ouverture G$, dont le rXle est d’éta"lir une "onnerelation entre les participants +

(le corps de la négociation, oH l’on parle seulement du produit oude service qui fait l’o"#et de la négociation +

(la séquence de pré(clXture G&$, qui annonce la fin de lanégociation +

(la séquence de clXture GC$ ou la fin de la négociation.

La !éece d’o*ertre inclut : les salutations, les présentations/les compliments, l’offre de prendre quelque chose, desquestions sur le vo)age du partenaire et sur ses connaissances du pa)s

hXte. La !éece de pré-cl+tre comprend : la négociation du prochain

rende!(vous, des invitations, l’offre de rendre service au partenaire. La !éece de cl+tre inclut : des remerciements, des

compliments et la prise de congé.

'evoir 2o.#

%ans quelle étape de la négociation ont été prononcées les phrases

suivantes V 8nscrive! leur numéro dans la case correspondante. La première a été faite pour vous :

tape &hrase

G

G&

GC ,


67/78

$ 4u revoir, Eonsieur.0$ >e passerai vous chercher ' l’hXtel demain matin ' B heures. a vousconvient V1$ on#our, Eonsieur.

2$ onne semaine =3$ Comment alle!(vous V?$ >’ai été ravi de travailler avec vous.@$ Dous ave! fait "on vo)age VA$ Dous serie! li"re ' dIner ce soir VB$ Dous connaisse! dé#' la Joumanie V$ onne fin de #ournée =$ >e peux vous offrir quelque chose V 9n café, un thé, un #us de fruits V0$ n fixe un rende!(vous pour la semaine prochaine V

.'>4es d%argu)ents

%ans le corp! de la é,ociatio, les participants discutent lescaractéristiques du produit ou du service et les clauses contractuelles.Chacun argumente sa position pour convaincre l’autre et réfute les

arguments du partenaire.Doici quelques tpe! d’ar,met! que vous pouve! utiliser dans la

négociation commerciale. &our chaque t)pe d’argument il ) a unexemple. Les mots soulignés dans l’exemple sont caractéristiques pour cet)pe d’argument.

.L’argument par illustration utilise! un exemple$: $ar exemple, la sériede v9tements de sport pour les Ceux 0lHmpiques, on l8a monté en quin:e

jours.

0.L’argument par le modèle référe!(vous ' un mode de vie, ' des leadersd’opinion, ' vos clients, ' vous(m*me$ : Be brevet est utilisé par les

professionnels du sport U +n ce moment, ce produit est trFs recherché en )mérique.

1.L’argument pragmatique parle! des avantages que peut o"tenir leclient$: Ce vous propose des délais de rFglement trFs intéressants U Vavous diminue les coWts.

2.L’explication : 2otre matériel a la propriété le laisser sécher latranspiration. &l H a une couche supplémentaire entre la couche

extérieure et la couche intérieure.


68/78

3.La comparaison : $ar rapport ; la profession des fabricants de textiles,nous avons une position tout ; fait privilégiée.

?.L’argument chiffré mentionne! des chiffres$ : +n utilisant nos

machines, votre production augmentera de #">.

@.L’argument relevant des idées reçues faites appel ' un argument que,normalement, personne ne refuserait$ : 2otre entreprise a décrochél80scar de la qualité l8année derniFre.

A.L’argument de la concurrence utilise! des mots comme concurrent,concurrence$ : 2ous avons des offres de vos concurrents ; ce niveau dequalité pour des prix meilleurs.

B.L’argument du minimum/maximum admis dites que vous ne pouve! pas aller plus loin - ' utiliser une seule fois dans la négociation$ : B8est vraiment le prix le plus bas que je puisse vous offrir.

.L’autorité limitée pour gagner du temps, dites que vous n’ave! pasl’autorité de décider dans cette question - ' utiliser une seule fois dans la

négociation$ : &l faut que j8en parle ; mon directeur.

.L’appel normatif positif faites appel ' la norme, aux règles, aux us etcoutumes$ : ous 9tes un client nouveau, c8est normal de vous offrir un

prix plus bas.

0.L’épithète : Les échantillons qu8on vous a fournis sont d8une trFsbonne qualité.

1.L’argument de l’effort au lieu de demander une concession,demande! au partenaire de faire un effort$ : ous deve: faire un petit effort concernant le prix.

2.L’argument de l’exception pour dire que vous ne fere! une concessionqu’une seule fois, utilise! des mots comme exception, exceptionnel$ : Cevais réduire le prix, mais c8est vraiment exceptionnel.

3.Le recours aux valeurs du monde commercial :a$la satisfaction du client : &l n8H a rien de suffisamment bon pour

nos clients.

"$la compétence : 2ous avons fait des efforts considérables en

formation.


69/78

c$l’expérience : 2ous travaillons depuis trente ans dans cedomaine.

d$l’unicité : 2ous vous offrons quelque chose de spécial.e$la nouveauté : 2ous vous offrons un matériel innovant.

f$la science : 2otre procédé de fabrication est breveté.g$l’efficacité : 2ous avons une croissance de 3> par an ; l8export.

'evoir 2o.4

a$Lise! les arguments ci(dessous et écrive! entre parenthèses lenuméro qui représente le t)pe auquel ils appartiennent. Le premier a étéfait pour vous :

(Fous vous proposons un nouveau procédé de fa"rication qui vient d’*tre "reveté. 3$

(Fous vous offrons le délai de livraison très court, par rapport aux autresfournisseurs.


70/78

(Cette crème a des propriétés curatives grQce ' son contenu en propolis.e ne peux pas vous répondre maintenant. >e vais réunir le Conseil

d’4dministration cet après(midi et #e vous donne une réponse demainmatin.


71/78

arguments que vous pouve! utiliser sont du m*me t)pe que les argumentsci(dessus. n négociation commerciale, on ne donne pas son accord toutde suite. n réfute d’a"ord plusieurs fois les arguments de l’autre.

5.Co)4r*0ension *crite 3 Le n*gociateur franais

&our pouvoir négocier, vous deve! connaItre votre partenaire. Lise!le texte ci(dessous tiré du livre de Fina 8vanciu 6 Le français des affairesen milieu interculturel 7 page ?@$, qui présente le négociateur français.

L’arrogance, voil' le caractère dominant attri"ué aux ;rançais.Cela peut surprendre, mais il faut "ien l’entendre. 9n diplomate français,a)ant récemment passé plusieurs années en poste auprès de l’9nion

uropéenne, fait ainsi part de ses o"servations : 6 4 ma grandeconsternation, #e dois "ien admettre que l’arrogance des ;rançais semanifeste ' chaque instant de la vie et des négociations communautaires.Le ;rançais #oue un rXle, a quelque chose ' dire sur n’importe quel su#ettouchant les affaires du monde, de l’ail au !inc en passant par lesimportations de car"one de la Jépu"lique &opulaire de Chine. 9n;rançais se doit de prendre la parole pour déclamer de grands principes,

que ce soit au comptoir d’un "ar parisien ou autour d’une ta"le denégociation internationale. Ce comportement 6 "rillant 7 s’enracine dansune prétention ' l’universalisme. Fon seulement le ;rançais prétend 'l’universalité, mais il est de surcroIt celui qui dit volontiers 6 Fon 7,contestant autant que possi"le le politiquement correct anglo(saxon. 8l ne

prend pas pour autant le temps d’écouter les arguments d’autrui. nfin, le;rançais se voit accusé de vouloir utiliser les mo)ens dont il dispose - par exemple dans les instances communautaires - pour faire la leçon aumonde entier. H que ce soit, un ;rançais persiste ' se croire le centre dumonde < et cela se ressent dans le regard que les autres posent sur nous. 7

Doca"ulaire :

(toucher les affaires du monde ] a avea legNturN cu pro"lemele lumii(le comptoir ] te#gheaua(s’enraciner ] a se InrNdNcina(de surcroIt ] In plus(prendre le temps ] a(i face timp(le mo)en ] mi#locul(se ressentir ] a se resimOi


72/78

'evoir 2o.3

a$Le ta"leau ci(dessous présente certains défauts des négociateurs.Eette! une croix R$ dans la colonne correspondante si ces défauts

appartiennent ui ou Fon au négociateur français :

Le défaut ui Fon

(arrogant

(pressé

(a tou#ours quelque chose ' dire

(critique les autres

(aime "rouiller les cartes

(manque de su"tilité

(aime donner des leçons

("rouiller les cartes ] a tria

"$4 votre avis, parmi les qualités ci(dessous, lesquellesappartiennent au négociateur français. Eette! une croix dans la colonnecorrespondante :

La qualité ui Fon

("on argumentateur (très ponctuel

(pragmatique

(logique

(imaginatif

8.L%ex4ression de la condition

Si O indicatif


73/78

M)e si O indicatif ’accepterai votre proposition pourvu que le délai de livraison meconvienne.4 supposer qu’ils nous fassent une meilleure offre, nous négocierons aveceux.8l signera le contrat ' moins que la concurrence ne lui transmette unenouvelle proposition.

A condition de O infinitif


74/78

3.>e t’apporterai ce livre ' condition que tu me le


75/78

situations est très fréquent. t ne #amais ou"lier que pour éta"lir desrelations avec l’mpire du Goleil Levant, il fallait privilégier le longterme.

9n >aponais aime commercer avec quelqu’un dès qu’il a su créer

des relations de confiance avec cette personne. Près méticuleux, avant designer un contrat, les >aponais prévoient en général les moindres

pro"lèmes qui peuvent se poser. Eéfiants, ils prennent tout le temps qu’illeur faut avant de s’engager, ne voulant a"solument pas avoir demauvaises surprises.

Doca"ulaire :

(prendre la peine ] a se strNdui

(le doigté ] IndemQnarea(' ses dépens ] pe socoteala sa(l’mpire du Goleil Levant ] 8mperiul Goarelui JNsare(moindre ] cel mai mic(méfiante, (e ] suspicios, neIncre!Ntor

La caractéristique ui Fon

(8ls veulent connaItre peurs partenaires avant de faire des affairesavec eux.

(8ls aiment passer directement auxaffaires.

(8ls n’aiment pas modifier le programme éta"li.

(8ls ont des programmes flexi"les.

(8ls font des affaires avec des personnes de confiance.

(8ls prennent très vite des décisions.

(8ls font attention aux détails.

;.R*4onses au test d%auto*9aluation

a$$>e ne peux pas vous donner une réponse maintenant. 8l faut que #e parleavec mon chef. - l’autorité limitée0$Jien n’est plus important pour nous que la satisfaction de nos clients.(le recours aux valeurs du monde des affaires

1$C’est le modèle de lunettes de soleil le plus demandé sur la CXted’4!ur. - l’argument par le modèle


76/78

2$Gelon les coutumes commerciales, l’em"allage est compris dans le prix. - l’appel normatif positif 3$Gi vous ne pouve! pas livrer en deux semaines, #e vais m’adresser ' laconcurrence. - l’argument de la concurrence

"$La caractéristique ui Fon

(8ls veulent connaItre peurs partenaires avant de faire des affairesavec eux.

R

(8ls aiment passer directement aux

affaires.

R

(8ls n’aiment pas modifier le programme éta"li.

R

(8ls ont des programmes flexi"les. R(8ls font des affaires avec des

personnes de confiance.R

(8ls prennent très vite des décisions. R

(8ls font attention aux détails. R

.Ex4ression orale


77/78

(l’ac.eter doit décider :(quels sont le prix le plus haut moins de 3 euros/Yilo$, le

délai de livraison le plus long moins de 3 #ours$ et la remise la plus "asse plus de @S$ qu’il peut accepter +

(quels sont les arguments que le vendeur peut lui présenter etquels sont ses contre(arguments +

(quels mots et expression il devra utiliser dans chaque étapede la négociation .

0$4près avoir pris ces décisions, les deux partenaires négocierontla commande de détergeant. Leur négociation devra comprendre lesquatre parties séquence d’ouverture, corps de la négociation, séquencede pré(clXture, séquence de clXture$. Chaque proposition doit *tre réfutée

plusieurs fois avant d’*tre acceptée.

1$Les participants doivent tom"er d’accord sur les conditions de lacommande.


78/78

B"BL"$&RA#P"E

(LE;8L%, 4. + P498F, . 0$ - )ffaires ; suivre, [achette,&aris.

(CFGP4FP8FGC9(GP;4FL, J. 0$ - 3! cas de négociationcommerciale, ditura 4G, ucureti(CFGP4FP8FGC9(GP;4FL, J. 01$ - $roduit 1nique et

énéfique, ditura 4G, ucureti(M9L4, E. + CFGP4FP8FGC9(GP;4FL, J. BB3$ - face-;-

face en affaires, 4G - ;undaOia Goros pentru o Gocietate %eschisN,ucureti(M9L4, E. + L9&C[84F, M. + C8C84F9, 4. BBB$ - crisoareacomercialT / La letter commerciale, scar &rint, ucureti

(8D4FC89, F. 0?$ - Le franais des affaires en milieu interculturel,ditura 4G, ucureti

S"'$&RA#P"E

TTT.1usiness-languages.net Cette plateforme en ligne est le résultat du&ro#et de recherche LGP8 http://555.elsti.eu/$, un pro#et Leonardo da

Dinci ( Pransfer of 8nnovation ref. no. LL&/LdD/Po8/0@/J/A$.Coordonné par urod ;oundation - Joumanie et déroulé entre 0A - 0, il a réuni des partenaires de l’8talie ( &8RL 4ssociation etConnectis+ de la Lituanie ( aunas 9niversit) of Pechnolog) + de laMrande retagne ( no limits education and training ltd. + et de laJoumanie &JG&J ( 4G Language Centre .

555.lesclesdela"aque.comhttp://555.modele(lettre.com/redaction/presentation(lettre.htmlhttp://555.fda.ccip.fr http://555.salons(online.com/

http://555.francais(affaires.com
http://www.business-languages.net/http://www.elsti.eu/http://www.euroed.ro/http://www.pixel-online.net/http://www.connectisweb.com/http://www.ktu.lt/http://www.nolimitstraining.co.uk/http://www.prosper.ro/http://www.lesclesdelabaque.com/http://www.modele-lettre.com/redaction/presentation-lettre.htmlhttp://www.fda.ccip.fr/documents/melopee/fda/ce_salon_on-line.pdfhttp://www.salons-online.com/http://www.francais-affaires.com/http://www.business-languages.net/http://www.elsti.eu/http://www.euroed.ro/http://www.pixel-online.net/http://www.connectisweb.com/http://www.ktu.lt/http://www.nolimitstraining.co.uk/http://www.prosper.ro/http://www.lesclesdelabaque.com/http://www.modele-lettre.com/redaction/presentation-lettre.htmlhttp://www.fda.ccip.fr/documents/melopee/fda/ce_salon_on-line.pdfhttp://www.salons-online.com/http://www.francais-affaires.com/

Manuel Id Rei III

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