MACROPROGETTAZIONE DI UN CORSO DI

FORMAZIONE PER APPLE

Project Work Finale

Luca GiampaoliRossella De SioAlessandra Carboni

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INDICE

Analisi dei fabbisogniOrganigrammaMacroprogettazioneo Obiettivio Utentio Modulio Sistemi di verificao Costi

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ANALISI DEI FABBISOGNI

Incontro con il committente (“market leader”) per una richiesta di intervento formativo

6 nuovi neoassunti part-time per uno store della Apple situato in zona Roma centro

Analisi dei bisogni formativi effettuata attraverso la raccolta di una serie di dati su:

l’azienda il personale colloquio e intervista interviste agli specialisti allo “store leader” dello store

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ANALISI DEI FABBISOGNI

Dati aziendali: gestione organizzativa e strategia di marketing

oApple organizza il proprio business su base geografica ed opera per segmenti operativi, tra cui il segmento retail (apple stores)

o La strategia attuale di Apple sfrutta l’abilità nel settore della progettazione e dello sviluppo di propri sistemi operativi, hardware, software applicativi e servizi.

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ANALISI DEI FABBISOGNI

oOpera al momento in 4 mercati differenti: Personal computer, lettori multimediali, smartphone, iPad

o La strategia vincente di Apple si basa su punti di vendita unici in "facilità d'uso", "design industriale", "eleganza tech", e "potente applicazione di elaborazione grafica"

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ANALISI DEI FABBISOGNI

oApple sviluppa e commercializza prodotti innovativi con l’idea di creare un’esperienza che cambi il modo di lavorare, pensare, comunicare e apprendere.

o Essa ha una forte attenzione ai bisogni del cliente che le consente di entrare nel mercato prima dei concorrenti. Ciò ha permesso alla Apple di conquistare una nicchia di mercato molto fidelizzata

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ANALISI DEI FABBISOGNI

Dati sul personale

o 6 nuovi specialisti, neoassunti part-time per uno store della Apple situato in zona Roma centro

o Età dei neoassunti 20-30 anni, titolo di studio diploma di scuola secondaria superiore (tutti sono studenti universitari)

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ANALISI DEI FABBISOGNI

oRuolo che andranno a ricoprire è quello definito “specialista”; Gli Specialisti Apple sono i pilastri del servizio vendite: conoscono i prodotti, sono il contatto con i clienti, danno informazioni tecniche sui prodotti in vendita

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ORGANIGRAMMA APPLE STOREMarket Leader

Store Leader

Settore Assistenza

Settore Vendite

Manager

16 Genius

14 Creative

10 Esperti

20 Specialisti

8 full-time;8 part-time

2 full-time;12 part-time

full-time part-time

4 Magaz-zinieri

full-time

Magazzino

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ANALISI DEI FABBISOGNI

oDopo la fase di selezione i neodipendenti hanno effettuato un corso di formazione tecnica sui prodotti apple, tenuto da formatori interni alla stessa società, un corso di lingua inglese e un corso per sviluppare team building

Richiesta del committente: un intervento formativo sulle tecniche di vendita e di gestione del cliente

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MACROPROGETTAZIONEObiettivi Sviluppare specialisti efficienti in linea

con la politica aziendale

Utenti 6 specialisti neoassunti; età 20-30; preparazione tecnico-specifica

Sequenza Moduli 4 giornate di formazione; orario 9-17

Descrizione Moduli Comunicazione, tecniche di vendita, negoziazione, gestione del cliente e gestione dello stress

Sistema di Verifica Follow-up dopo 3 mesi: interviste e questionario per valutazione stress

Costo € 10000 a carico dell’azienda11

OBIETTIVI

Gli obiettivi generali: sviluppo delle capacità di vendita, di negoziazione e di gestione del cliente nei nuovi venditori (gli specialisti)

Gli obiettivi specifici: o sviluppare capacità di venditao sviluppare abilità di comunicazioneo sviluppare capacità di negoziazioneo sviluppare capacità di gestione dello stress

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OBIETTIVI

o sviluppare capacità di buon ascoltoo sapersi proporre al cliente come un venditore di

soluzioni e non solo come un venditore di prodotti

o saper valorizzare le caratteristiche del prodotto e dell'offerta in termini di vantaggi per il cliente

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UTENTI

6 specialisti neoassunti part-timeEtà: 20-30 anniTitolo di studio: scuola secondaria superiore

(sono tutti studenti universitari)Formazione specifica: hanno seguito un corso di

formazione aziendale sulle caratteristiche tecniche dei prodotti Apple, un corso di lingua inglese e un corso per il team building

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SEQUENZA MODULI

4 giornate formative dal lunedì al giovedì

Orario full-time 9:00-17:00 (con pausa pranzo)

Lezioni d’aula ed esercitazioni pratiche (role playing)

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MODULI

1a GIORNATASessione d’aula iniziale per presentazione

del progetto formativo e delle aree sulle quali si andrà a lavorare AUMENTARE LA CONOSCENZA

Lezione teorica d’introduzione agli elementi di vendita ABILITA’ COMUNICATIVE

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MODULI

2a GIORNATALezione d’aula sulle tecniche di

venditaTRAMETTERE COMPETENZE PER VENDERE CON SUCCESSO

Role playing SAPER RISPONDERE ALLE RICHIESTE DEL CLIENTE E CONCLUDERE LA VENDITA CON SUCCESSO

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MODULI3a GIORNATALezione d’aula sulla capacità di

negoziazione; obiettivo SVILUPPO TECNICHE DI NEGOZIAZIONE per far fronte alle crescenti richieste e pressioni dei clienti

Formazione pratica con simulazioni e role playing; obiettivo SVILUPPO EMPATIA E ASCOLTO ATTIVO

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MODULI4° GIORNATALezione d’aula sulla relazione con il cliente e la

gestione dello stress; obiettivi SVILUPPARE BUONE CAPACITA’ DI ENTRARE IN RELAZIONE CON IL CLIENTE, COMPRENDERE COSA MOTIVA LA PREFERENZA DEL CLIENTE, SVILUPPARE CAPACITA’ DI GESTIONE DELLO STRESS

Role playing con gli obiettivi SVILUPPARE CAPACITA’ DI PROBLEM SOLVING E DI TOLLERANZA DELLO STRESS

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SISTEMI DI VERIFICAVerifica di follow-up a distanza di 3 mesi effettuata

con: o intervista con i 6 dipendentio somministrazione di un questionario per la

valutazione dello stress (Questionario di valutazione della percezione soggettiva dello stress lavoro-correlato; questionario indicatore modello ISPESL-HSE)

o Colloquio con il committente con il quale si analizzeranno eventuali incrementi nella vendita

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COSTI

Il costo del corso formativo è di € 10000

Il costo è interamente a carico dell’azienda

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…PER L’ATTENZIONE22