Lo straordinario potere persuasivo della parola per ... · Guarda come ha fatto un'azienda...

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I FreeBooks di ComuniCareConVincere Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna - in2xte Lo straordinario potere persuasivo della parola per suggestionare il cliente

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I FreeBooks di ComuniCareConVincere

Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna - in2xte

Lo straordinario potere persuasivo della parola per suggestionare il cliente

comunicareconvincere.com Le parole della vendita

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Fabiola & Paolo: in2xte! Per oltre 25 anni si sono occupati in modo pressoché esclusivo di comunicazione umana e aziendale, hanno applicato la loro esperienza in contesti organizzativi diversi e difficili, trovando soluzioni e risolvendo problemi. Hanno insegnato ad altri ciò che la loro esperienza sul campo ha prodotto, si sono continuamente aggiornati frequentando corsi e seminari un po’ in tutto il mondo. Perché mezzo secolo di esperienza online? In due fanno più di 50 anni di esperienza sul campo, più di 25 anni a testa nell’attività di consulenti e formatori su settori diversi, ma complementari. Tutto questo patrimonio oggi è online! Fabiola è esperta di comunicazione umana e professionale, di leadership e gestione dei gruppi. Paolo è un esperto di comunicazione aziendale, di marketing e tecniche di vendita. La comunicazione umana e aziendale in tutte le sue forme è diventata la loro grande passione. Hanno fatto di una passione la loro professione.

I nostri freebooks

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&

comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Gli freebooks sono libri elettronici (e-books) assolutamente gratuiti e riservati a tutti gli iscritti alla newsletter di www.comunicareconvincere.com. Ricchi di consigli pratici, spunti di riflessione e di “messaggi stimolo”. Li potrai utilizzare in base alle tue individuali necessità e allo scopo di affinare le tue abilità professionali e - perché no? - la tua cultura personale. In particolare, questo freebook vuole essere un utile supporto per te e per tutti coloro che – come te - hanno interesse ad aggiornarsi su questo specifico tema. Non ha certo la pretesa di essere un testo di studio completo ed esaustivo rispetto agli argomenti affrontati. Puoi regalarlo a chiunque e puoi farne l’uso che ritieni più opportuno. E’ comunque vietato modificarlo in tutto o in parte, oppure farne un uso commerciale. Sulla base delle buone prassi consolidate nel mondo del web – la cosiddetta netiquette – ti preghiamo di citare la fonte e gli autori ogni volta che ne fai uso. Non ci resta che augurarti grandi successi e …..dritto al punto!!!

Dedicato alle donne

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Per facilitare la relazione con te, ci piace dare del “tu”, ma nella nostra

meravigliosa lingua italiana, questo ci costringe a fare una scelta sacrificale .

Quindi, ci rivolgiamo al nostro lettore e, in quanto “essere umano”, parliamo al maschile senza distinzioni di genere. Cara amica, questa precisazione te la dedichiamo, come tutto questo libro. Anche se leggi al maschile, pensa al femminile. Pensa a te. Brindiamo al tuo successo e ….dritta al punto!

comunicareconvincere.com Le parole della vendita

PER COMINCIARE

IL SEGRETO DELLE IMMAGINI MENTALI

COME SUGGESTIONARE GLI ALTRI CON LE PAROLE

COME PERSUADERE CON LE PAROLE SCRITTE

I VERBI PERSUASIVI

LE PAROLE ANTIPATICHE

IL PERCHÉ DEL... PERCHÉ

GLI ERRORI DEI VENDITORI

CHIUDI CON LA PAROLA… GIUSTA!

FINALMENTE L'ELENCO SEGRETO!

FORZA, ADESSO LO PUOI FARE!

5 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Contenuto

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6 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Per cominciare Teniamo spesso corsi sulla Comunicazione Interpersonale e sul Linguaggio del Corpo e sai cosa scopriamo continuamente? Che la maggior parte delle persone non conosce la potenza del linguaggio persuasivo delle parole!

Stiamo per mostrarti il metodo per aumentare in maniera straordinaria i risultati che puoi ottenere quando dici o scrivi qualcosa. Una volta che avrai messo in pratica quello che stai per leggere, potrai regolarmente verificare che hai più successo nel lavoro riesci ad attrarre le persone che ti interessa corteggiare eviti di litigare quando si crea una situazione di tensione scrivi e-mail che ottengono il loro scopo vendi più prodotti, se il tuo lavoro è vendere

7 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Il segreto delle immagini mentali Cominciamo a vedere cosa fa la parola dentro il nostro cervello: la parola crea nella mente l'immagine di ciò che significa. L’immagine mentale può riferirsi a qualcosa di concreto. Per esempio, se vi diciamo…

…ALBERO si forma nella tua mente l’immagine di un abete? Oppure a quale albero stai pensando?

8 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Pensa anche a

BOTTIGLIA

MARE

SEMAFORO

ecc. e vedrai apparire nella tua mente le immagini di quelle cose concrete.

La parola può anche indicare qualcosa che non è concreto come

FORZA

LONTANANZA

CONTROLLO

e via dicendo. In questo caso non ci sono immagini mentali ben definite come per le cose concrete di poco fa.

Questo è il percorso

PAROLA

immagini mentali

sensazioni ed emozioni

suggestioni

9 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Quindi se leggi, o senti questa parola

ALBERO

forse pensi

al Natale quindi

allegria

regali

(SENSAZIONI POSITIVE)

oppure

ad un albero davanti casa tua che ti fa parcheggiare con difficoltà e ti obbliga a fare un sacco di manovre!

(SENSAZIONI NEGATIVE)

10 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

In pratica, la parola ALBERO porta delle immagini mentali che non possiamo associare con certezza a delle emozioni positive o negative. Dipende dagli individui e dalle loro esperienze personali.

Invece ci sono altre parole che generano immagini mentali che sono positive o negative per la maggior parte delle persone.

Ecco, usando con attenzione quelle parole puoi influenzare i pensieri degli altri quindi SUGGESTIONARE le persone.

Scegliendo le parole che usi per trasmettere dei messaggi, delle informazioni, delle richieste, tu puoi indirizzare il cervello di chi ha ricevuto quelle parole.

E allora è chiaro che le immagini mentali ispirate dalle parole ti possono aiutare ad influenzare chi deve prendere una decisione.

Facciamo un esperimento.

Come suggestionare gli altri con le parole

11 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Adesso concentrati per un attimo su questa parola…

GIOIA

Hai provato una sensazione di fastidio, di tristezza, di rabbia, di disgusto? Oppure hai provato una sensazione gradevole, di serenità, di piacere, di contentezza?

La maggior parte delle persone nel leggere, o sentire, questa parola ha un

emozione positiva. Quindi questa parola influenza positivamente chi ne

viene a contatto.

Adesso concentrati per un attimo su quest'altra parola…

MULTA

Hai provato una sensazione di fastidio, di tristezza, di rabbia, di disgusto? Oppure hai provato una sensazione gradevole, di serenità, di piacere, di contentezza?

La maggior parte delle persone nel leggere, o sentire, questa parola ha un

emozione negativa. Quindi questa parola influenza negativamente chi

ne viene a contatto.

Ecco che hai sperimentato direttamente il potere persuasivo della parola.

12 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Guarda come ha fatto un'azienda dolciaria ad influenzare, con il potere persuasivo delle parole, i suoi potenziali clienti.

Questo è l'elenco che si trova sulla confezione di un loro prodotto.

INGREDIENTI:

Cacao

Nocciole

Pasta di mandorle

Zucchero

Anche se ti piacciono questi ingredienti, certamente il potere persuasivo di questo elenco non è così forte.

Quell'azienda avrebbe anche potuto scrivere:

specialità dolciaria a base di mandorle, cacao e nocciole...

ma certo non avrebbe avuto il potere persuasivo di questo:

Come persuadere con le parole scritte

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Come vedi, è stato associato ad ogni ingrediente una sensazione, un piacere.

Addirittura sono state avvicinate emozioni attraenti come il viaggio e la

compagnia di altre persone.

Ecco che l'elenco freddo e distaccato degli ingredienti è diventato un

concentrato di piacevoli stimoli mentali che ti portano a desiderare quel

prodotto.

Guarda questi altri esempi. Abbiamo scelto dei concetti da comunicare e lo abbiamo fatto in 2 modi diversi.

La prima volta con parole a suggestione negativa, la seconda volta con parole a suggestione positiva.

Le parole in arancio trasmettono al tuo cervello emozioni negative, quelle in blu positive.

Un nuovo viaggio di puro piacere,

un croccante e spesso guscio di finissimo cioccolato nero fondente,

la profumata sfiziosità di tanti pezzetti di nocciole tostate.

Un goloso vortice di deliziosa e raffinata pasta di mandorle,

un vero trionfo di sensazioni cui abbandonarsi da soli o in compagnia

in ogni momento della giornata.

14 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Questo modello è vecchio

Le lasagne sono pesanti

Quest’anno la nostra azienda va male Abbiamo troppi clienti è proprio un disastro non sappiamo come fare.

Questo modello è meno recente

Le lasagne sono un piatto molto ricco

Quest’anno i risultati sono meno brillanti dell’anno scorso Per fortuna abbiamo tanti clienti così ci siamo organizzati per lavorare al meglio

Come vedi le espressioni a suggestione negativa influenzano

negativamente. Chi le riceve non è cosciente di ciò ma ottiene una sensazione non positiva e si sentirà di voler evitare il contenuto di questi messaggi.

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I verbi persuasivi L'uso del condizionale o del futuro indebolisce la forza espressiva del linguaggio. Lascia incertezze e dubbi nell'ascoltatore.

È meglio usare i verbi al presente

”compilo il modulo e chiamo subito….”

piuttosto che:

”potrei chiamare appena avrò

finito di compilare il modulo…”

Analizziamo questo messaggio pubblicitario

Se comprerai un televisore nel nostro negozio

potrai avere uno sconto del 27%

è molto meno efficace di

Il tuo televisore nuovo oggi a casa tua subito uno sconto fino a 160 euro!

16 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Le parole antipatiche Pensa a chi fa un uso eccessivo del pronome IO.

Queste persone rendono difficile la comunicazione e, tra l'altro, dimostrano una personalità infantile (i bambini vogliono sempre essere al centro dell'attenzione).

Usare troppo spesso “IO” sviluppa negli altri disagio, fastidio e antipatia.

e allora:

"analizziamo insieme questa proposta”

è meglio di:

”no, te lo dico io fai così…“

17 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Altra parola pericolosa è il NO.

La parola “NO” rende molto difficile la comunicazione. La mente degli altri si chiude completamente, è come aver alzato un muro.

Guarda come si può comunicare il NO senza pronunciarlo.

Alla domanda:

“Mi fa lo sconto?”

invece di rispondere NO,

ad esempio è meglio rispondere

“Le ho già fatto un ottimo prezzo,

quindi da adesso avrà sempre il

trattamento dei migliori clienti“

Alla domanda:

"Vorrei parcheggiare qui è possibile?“

invece di rispondere NO,

è meglio rispondere

"Questo è un parcheggio privato,

più avanti troverà dei posti liberi"

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Il perché del… perché E qui citiamo uno dei guru della persuasione, Robert Cialdini, e ti raccontiamo il suo famoso esperimento della fotocopiatrice.

L'esperimento si è svolto in un ufficio dove c'era sempre la fila alla macchina fotocopiatrice. In pratica una persona chiedeva di saltare la fila e passare avanti a tutti.

La prima volta la persona che aveva fretta diceva questa frase:

“Scusate, ho 5 pagine da fotocopiare.

Posso usare la fotocopiatrice?”

In questo primo caso, il 60% delle persone ha permesso di saltare la fila e di utilizzare la fotocopiatrice senza aspettare.

Nella seconda prova la frase era leggermente diversa:

“Scusate. Ho 5 pagine da fotocopiare.

Posso usare la fotocopiatrice, perché vado di fretta?”

E qui ben il 94% delle persone ha permesso di saltare la fila! E’ bastato dare una motivazione, anche se molto banale (tutti vanno di fretta di solito) ed è aumentato del 34% il risultato positivo.

19 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

E ancora più incredibile è stato il terzo test.

“Scusate. Ho 5 pagine da copiare. Posso usare la fotocopiatrice,

perché devo fare delle copie?”

È semplicemente strabiliante, ma il 93% delle persone ha dato l'ok a saltare la fila!

È bastata una motivazione, peraltro molto stupida, perché tutti erano lì per “fare delle copie”, e c’è stato un balzo del 33% rispetto al primo test.

Robert Cialdini quindi ci ha dimostrato che quando chiediamo a qualcuno di farci un favore avremo più successo se diamo una motivazione, anche la più scontata.

Alle persone evidentemente piace conoscere la ragione per quello che fanno.

Quindi anche una motivazione debole, è più efficace di nessun motivo.

Allora dai sempre una motivazione quando devi chiedere qualcosa, ti basterà aggiungere la parola magica…

…PERCHÉ

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Gli errori dei venditori Sei un venditore? Ecco gli errori che potresti fare usando le parole sbagliate.

Frasi negative

Il linguaggio che usi durante la chiusura della trattativa ha una forte potenza persuasiva. NON usare frasi "negative", cioè che generano tensione tipo:

“Allora firma vero?”

“Cosa faccio scrivo?”

“È sicura, dottoressa vero?”

“Quindi, ha deciso?”

Queste frasi concentrano i tuoi clienti sull’importanza della decisione e sul fatto che si sta prendendo un impegno. In pratica così li spingi a rispondere “NO”.

Le frasi della chiusura devono togliere tensione e portare in maniera naturale alla conclusione positiva.

Poco più avanti ti parleremo di una risorsa che ti mostrerà esattamente come aumentare in maniera straordinaria

il numero di chiusure positive con i tuoi clienti.

21 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

La parola “vietata”

Usa la parola PRODOTTO il meno possibile. È una parola che fa pensare troppo al concetto di "prodotto fisico“. Il cliente percepisce inconsciamente in maniera molto più forte l'idea che sta acquistando qualcosa.

Come sostituire la parola PRODOTTO?

Con la parola SOLUZIONE, VANTAGGIO, BENEFICIO, RISULTATO, ecc.

Vediamo insieme: frasi come

“Il prodotto le arriverà giovedì”

”Lo scanner sarà nel suo ufficio giovedì”

diventano

“La soluzione che ha scelto da giovedì sarà sua...”

“Da giovedì potrà godere di tutti i vantaggi che abbiamo visto...”

“I benefici che abbiamo visto insieme saranno attivi da giovedì...”

“Giovedì vedrà da subito i risultati che...”

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Argomenti tabu’

Evita sempre anche questi argomenti pericolosissimi

RELIGIONE

POLITICA

CALCIO

SESSO

Sarai autorizzato a parlarne solo quando avrai la certezza del punto di vista del cliente. Pensaci bene: conviene perdere un cliente per una battuta sul capo del governo o sulla religione?

Ecco altri esempi di frasi molto usate da venditori che NON conoscono il potere persuasivo delle parole:

" le rubo solo un minuto...“

" non la disturberò troppo... “

" non vorrei annoiarla con i miei discorsi …..“

Queste espressioni predispongono male gli altri, fanno trapelare insicurezza o scarsa considerazione verso ciò che si propone.

Come farà un cliente ad essere interessato?

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Chiudi con la parola… giusta! Ecco un esempio concreto di come si può chiudere una trattativa usando in modo ottimale le parole persuasive.

Una situazione molto tipica, che moltissimi venditori non sanno gestire nel modo migliore, è quando si cerca di indirizzare un cliente ad acquistare un prodotto di categoria superiore. Ti sarà sicuramente capitato di andare in un negozio dove, tra un modello di smartphone e un altro, il venditore ha provato a farti acquistare quello di prezzo superiore. Questa è una cosa normalissima, anzi giustissima… e non solamente dal punto di vista del venditore! Molto spesso è il cliente che, se non acquista subito il prodotto di qualità superiore, poco tempo dopo se ne dovrà pentire. E allora come fare in questi casi? L'esempio che ti facciamo è quello del punto vendita, per comodità e facilità, perché così puoi fare il confronto con situazioni che ti sono capitate come cliente. La stessa situazione, puoi crederci, può capitare a chi vende macchine per lavorare acciaio, polizze assicurative, software evoluti e via dicendo.

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Questo capita quasi sempre quando sei in un punto vendita e stai valutando due prodotti di diverso prezzo, quindi di diverso valore. Il venditore di solito ti dice, indicando quello di prezzo superiore: "questo smartphone, ha 4 GB di RAM, 64 GB di memoria totale, è 4G, ha una batteria da 4000 milliampere...." ecc. Intanto, soprassediamo sul fatto che probabilmente sta usando un linguaggio troppo complicato per la maggior parte delle persone, ma questo è un altro discorso, che abbiamo anche affrontato in uno dei nostri famosi filmati sul nostro canale YouTube.

Quindi dicevamo: il venditore concentra tutta l'attenzione sul prodotto top. Poi ti dice il prezzo - facciamo l'ipotesi €500 - e vede la tua faccia stralunata, perché probabilmente pensavi di spendere un po' meno... e passa al prodotto di categoria inferiore sminuendolo.

A quel punto ti comincia a dire: "beh, altrimenti abbiamo quest’altro che purtroppo non ha 4 giga, ha solamente 2 giga di memoria RAM, si deve accontentare di 8 giga di memoria totale, e spende €300…“ (per facilitarti, ti abbiamo evidenziato in grassetto le parole a persuasione negativa).

E se tu non vuoi effettivamente spendere €500? Quale sarà il risultato?

Sarai molto attratto dal prodotto di categoria superiore, per il quale non sei disposto a spendere quella cifra, e sarai molto deluso dal prodotto di prezzo più basso perché ne percepisci un valore nettamente inferiore.

Perfetto, tu non prenderai né l'uno né l'altro!

25 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

E ora facciamo l'analisi dell'uso sbagliato delle parole persuasive. Il venditore, nel caso del secondo prodotto, ha elencato le qualità che quell'oggetto NON HA. Non ha elencato le sue caratteristiche positive, ma solo ciò che manca nei confronti del prodotto migliore. Che cosa avrebbe dovuto fare per concludere positivamente la trattativa con parole persuasive? (per facilitarti, ti abbiamo evidenziato in colore arancio le parole a persuasione positiva).

Avrebbe dovuto iniziare dal prodotto di prezzo più basso dicendo:

"questo è un eccellente smartphone, pensi che con appena €300 ha ben 2 GB di RAM,

8 GB di memoria totale e pesa solamente 65 grammi,

è straordinario, no?“ Avrebbe potuto utilizzare anche qualche esempio:

"pensi che questo telefono può tenere nella sua memoria ben 15 film,

e addirittura 15.000 foto... ecc."

Una volta convinto il cliente avrebbe potuto fare il salto al modello superiore:

"se vuole, con soli €200 in più, può aumentare la memoria di 2 giga,

una velocità del processore più elevata potrebbe, per fare un esempio, tenere in memoria ben 60 film,

oppure 80000 foto, non è prodigioso?“

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Hai notato l'uso persuasivo delle parole?

Invece di andare in negativo, ha aggiunto note positive a quelle caratteristiche positive che già aveva elencato nel primo prodotto. Anzi, in questo modo la sua trattativa si dovrebbe concentrare solo sui €200 in più, perché il cliente ha già deciso di acquistare il prodotto da €300, è come se lo avesse già preso, quindi il venditore può concentrare l'attenzione solo sulla differenza da aggiungere. Probabilmente, anche se tu vendi prodotti industriali, servizi, o altro, ti è capitata qualche situazione simile, dove il tuo cliente si è concentrato sul prodotto di prezzo più basso, e qualche volta poteva bastare lavorare sulla differenza, esaltandola con le parole persuasive.

Questa è solo una visione d’insieme su come usare le parole persuasive nella fase di chiusura della trattativa.

Per sapere di più e scoprire come fare per

aumentare in maniera straordinaria il numero di chiusure positive con i tuoi clienti,

per diventare irresistibile in soli 7 giorni,

per entrare a far parte del 10% dei venditori che

chiude l’80% delle trattative…

dai un’occhiata qui!

27 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Finalmente l’elenco segreto Per concludere, ecco l'esclusivo elenco di parole straordinariamente persuasive sperimentate in moltissimi settori diversi tra loro (vendita, online marketing, parlare in pubblico, seduzione, ecc.)

TU

FENOMENALE

STRAORDINARIO

SOLUZIONE

ANNUNCIO

SEMPRE

SORPRENDENTE

SICURAMENTE

GRATUITO (preferibile

alla parola GRATIS)

28 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

PERCHÉ

MERAVIGLIOSO

OPPORTUNITÀ

POTENTE

NUOVO

SPECIALE

DI SUCCESSO

CRESCITA

CONSIGLIO

NASCITA

CONQUISTA

RIVELATORE

RIVOLUZIONARIO

29 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

INCREDIBILE

PRESENTARE

NUOVO

MIGLIORATO

URGENTE

PRIMO

ORA

ESCLUSIVO

FINALMENTE

SVILUPPO

REGALO

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Forza! Adesso lo puoi fare Bene, se hai letto fino qui adesso hai un "arsenale" a tua disposizione.

Comincia da subito a notare come gli altri ottengono di più quando usano parole più persuasive, ma soprattutto inizia tu a mettere in pratica questi preziosi strumenti per crescere.

La tua vita e i rapporti con gli altri miglioreranno in modo sorprendente...

31 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Vuoi altri segreti per rendere più efficaci le tue vendite? Hai appena scoperto quelli per rendere efficaci le tue parole, nella vendita come nella tua vita privata. Ora, pur non avendo ancora trovato la famosa “parola magica” che ti consente di creare clienti dal nulla, abbiamo comunque accumulato una tale esperienza sul campo (oltre mezzo secolo in due!) da poterti insegnare come trasformare i tuoi contatti in clienti soddisfatti, il tutto in un tempo ragionevole! Prendi l’e-book Strategie Avanzate Di Chiusura Nella Vendita Strategie Avanzate Di Chiusura Nella Vendita è l’unico e-book dove trovi tecniche di chiusura davvero innovative e straordinariamente efficaci, trovi casi pratici reali, tratti dall’esperienza sul campo, da cui puoi trarre importanti insegnamenti per il tuo lavoro. Soprattutto trovi un piano di self coaching che, in soli 7 giorni, ti guida passo passo al tuo miglioramento nella gestione della chiusura della trattativa.

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32 comunicareconvincere.com Le parole della vendita

Ascolta. A noi non serve sfruttare i trucchi psicologici che usano alcuni personaggi là fuori per convincerti a fare un acquisto di cui non sei convinto. Questi trucchi a noi non servono perché abbiamo dalla nostra parte “risultati” concreti e il “valore” dell’esperienza sul campo, cose che molti business coach non hanno. Ci limiteremo a dire questo: in soli 7 giorni, se segui le indicazioni dell’e-book, è possibile aumentare in maniera straordinaria la tua capacità di chiusura della trattativa. Tutto qui. Questa è la nostra “call to action”. Questa è la nostra promessa. Il resto, ovviamente, dovrai mettercelo tu: il tuo impegno.

Ecco tutto quello che un venditore deve sapere per chiudere con successo una trattativa e che….

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