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AICS MEETING DAY 2009

27 Maggio, Bardolino

L’integrazione dei dati da fonti interne

ed esterne nel processo Order to Cash

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Agenda

• La partnership

• La survey

• L’integrazione

• Le soluzioni

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Agenda

• La partnership

• La survey


• Le soluzioni

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Partnership CRIF & Twinergy

Nata da una best practices nel mondo della industria alimentare.

Soluzione progettata:

-inserimento di un sistema di Rating all’interno del gestionale ERP

ScoreScore

Prob

ab

ilit

Prob

ab

ilit

ààch

e s

i ch

e s

i

verif

ich

i l

verif

ich

i l ’’even

toeven

to

-controllo protesti e pregiudizievoli attraverso

il gestionale ERP

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Il credito Commerciale

Il credito commerciale riveste un duplice ruolo, finanziario e commerciale.

Il lato finanziario del TradeCreditIl credito commerciale rappresentaspesso una parte significativadegli impieghi di capitale,generando significativi costi perl’azienda (es. costi relativi alcapitale investito,alla gestione operativa,alle perdite sui crediti,ecc.), tanto che una sua gestionenon efficiente può portare auna riduzione del cash-flow,provocando in alcuni casianche squilibri nella strutturafinanziaria.

Il lato commerciale del Trade Credit

Allo stesso tempo, però, nei mercati B2B il trade credit rappresenta una leva strategica

fondamentale per competere con le altre aziende, per generare

profitti e per costruire la fedeltà della clientela.

Due dei principali asset delle aziende moderne, cash-flow e vendite, sono quindi strettamente

legati ad un'efficace

gestione del trade credit

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Fattori di successo

La risoluzione delle criticità sopradescritte richiede un approccio evoluto di ingegnerizzazione del processo di credit management che preveda, da un lato, una forte integrazione tra i sistemi aziendali, i dati interni e le fonti informative esterne e, dall’altro, la strutturazione di workflow che consenta di definire ruoli, responsabilità e comportamenti nelle varie situazioni.

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Agenda

• La partnership

• La survey


• Le soluzioni

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Survey su Portfolio Management - Data Integration

Obiettivo:

Dopo la realizzazione del prototipo di integrazione, si intendeva verificare l’esistenza di una necessità da parte del mercato di soluzioni innovative per il Credit & Customer Service Management

Mezzi promozione:

• Brochure evento IPSOA “Uscire dalla crisi con gli strumenti del risk Management”

• Brochure evento SAP “CFO Protagonista”

• Mailing prospect e clienti CRIBIS.it

• Mailing clienti Twinergy

Redemption: 145 risposte

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9

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10

Il profilo dei partecipanti alla survey

12%

19%

9%

9%

5%

12%

19%

15%

Beni di largo consumo

Industria manifatturiera

Information Technology

Servizi alle imprese

Distribuzione al dettaglio

Distribuzione

all'ingrosso

Assicurazioni e servizi

finanziari

Altro

18%

60%

23%

Addetto

Manager

Dirigente

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11

All'interno della tua azienda, quale è la funzione deputata alla gestione del credito commerciale ?

13%

20%

44%

18%

0%

5%

Area Commerciale

Area Finanza

Credit Management

Contabilità Clienti

Tesoreria

Altro

Quasi tutti credit manager

e direttori finanziari

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12

Indicate la percentuale del vostro tempo dedicata alle seguenti attività

25%

13%

21%

8%

11%

8%

15%

4%

Gestione dei clienti

problematici

Invio di solleciti, lettere,

etc...

Attività amministrative

Riconciliazione

reportistica interna

Raccolta dati

Invio e distribuzione

reportistica

Pianificazione strategica

Pulizia anagrafiche clienti

¼ della giornata lavorativa

per i clienti problematici

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13

Di che tipo di gestionale si avvale la tua azienda?

29%

16%

6%

21%

28%

SAP

Microsoft (Nav, Ax, ecc.)

Oracle (Oracle Apps,

JDE, Peoplesoft, ecc.)

Software proprietario

Altro

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14

Quali strumenti usi per gestire il portafoglio clienti?

33%

6%

9%

39%

13%

Software gestionale ERP

(Sap, Microsoft, Oracle,

ecc)

Sistema CRM (Sap Crm,

MS Dynamics, Siebel,

ecc.)

Sistemi di Business

Intelligence (Sap, Oracle,

Microsoft, altro)

Strumenti Office (MS

Excel, MS Access, altro)

Altro

Ancora poco usati strumenti

gestionali evoluti

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Come valuteresti il livello di integrazione tra i sistemi informativi della tua azienda e il processo di Credit e Portfolio Management?

12%

28%

46%

14%

Assente

Limitatamente integrato

Parzialmente integrato

Totalmente integratoSulla integrazione

c’è ancora molta strada

da fare…

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16

Quale valore ha per te confrontare i dati estratti dal tuo sistema informativo con quelli del mercato di riferimento dei tuoi clienti (rispetto condizioni di pagamento, DSO, dilazioni, ecc)?

12%

28%

46%

14%

Nessuno

Scarso

Mi sembra interessante

Indispensabile

… Tuttavia tutti hanno capito

che è la strada vincente

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17

Ti interessa sapere se il tuo cliente si comporta con te in modo diverso da come si comporta sul mercato?

13%

23%

47%

16%

Non è una priorità

Si, ma non intendo

gestire questo aspetto

Mi interessa e vorrei

attivarmi per gestire

questo aspetto

È fondamentale e mi

sono già attivato per

gestire questo aspettoE desiderano attivarsi

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18

Quali sono i processi su cui la tua azienda ha maggiormente investito nel corso del 2008 e su quali pensi lo faccia nel biennio 2009-2010?

14%

11%

21%

10%

10%

2%

8%

10%

9%

5%

12%

12%

16%

9%

10%

3%

10%

12%

10%

6%

Definizione di Credit Policy

Sistemi di Business Intelligence e Reporting

Collaborazione tra Area Commerciale e

Credit Management

Collaborazione interdipartimentale

Centralizzazione dei sistemi informativi

Outsourcing sistemi IT

Sistemi di Decisioning e Credit Scoring

Sistemi di pagamento e fatturazione

elettronica

Cash Management

Data Integration

2009-2010

2008

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All'interno dei vostri attuali processi di Credit & Portfolio Management, per quali delle seguenti attività utilizzate fonti informative esterne e/o interne?

28%

4%

20%

7%

7%

7%

4%

7%

16%

7%

12%

9%

10%

14%

11%

11%

14%

11%

Analisi dei nuovi

clienti

Processazione

degli ordini per i

clienti esistenti

Monitoraggio del

rischio di credito

Analisi di

portafoglio

Gestione dei

solleciti e del

recupero

Monitoraggio del

portafoglio

Creazione di un

"credit file"per ogni

cliente

Aggiornamento

anagrafiche clienti

Definizione limite di

fido

Fonti Informative Interne

Fonti Informative Esterne

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Quali sono i benefici di una integrazione più efficiente tra i sistemi ERP e il processo di credit & portfolio management?

9%

15%

7%

23%

16%

9%

9%

12%

0%

Riduzione della DSO

Riduzione degli insoluti

Migliore allocazione delle risorse finanziarie per la

concessione di fidi commerciali

Tempestività dell'aggiornamento delle informazioni

Maggiore efficienze dei processi di sollecito e

recupero

Migliore efficacia nella azione commerciale

Automatizzazione del reporting operativo

Efficace integrazione tra informazioni interne ed

esterne

Altro

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Indica l'importanza di ciascuno dei seguenti fattori per una soluzione di Credit & Portfolio Management1=Poco/Per Nulla Importante 2=Abbastanza Importante 3=Importante 4=Molto Importante

8%

1%

13%

8%

14%

3%

3%

2%

36%

23%

43%

34%

35%

12%

24%

13%

34%

38%

38%

45%

51%

41%

35%

22%

22%

37%

7%

13%

0%

43%

37%

63%

Velocità di

implementazione

Qualità delle ricerche

Ottimizzazione gestione

delle duplicazioni e delle

ridondanze

Flessibilità e modularità

Scalabilità

Consistenza delle

informazioni

Facilità di distribuzione

delle informazioni nella

azienda

Possibilità di accedere

alle informazioni in real-

time

Molto Importante

Importante

Abbastanza Importante

Poco/Per Nulla Importante

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22

Quali sono gli effetti di una gestione non corretta delle anagrafiche sui tuoi processi?

2%

29%

14%

20%

35%

1%

Nessuno

Emissione di documenti errati

Sviluppo errato del processo

Analisi e statistiche errate

Perdita di tempo

Altro

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Quale valore ha per te poter estendere l'anagrafica del tuo sistema informativo con informazioni commerciali provenienti da fonti esterne?

3%

9%

79%

8%

Nessuno

Scarso

Interessante

Indispensabile

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Obiettivi dell’Integrazione

27 Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009

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• Implementare un processo automatico di:

• raccolta di informazioni commerciali da fonti esterne

• verifica di congruità tra dati in input e dati esterni

• Ottenere vantaggi in termini di:

• Risoluzione delle criticità

• Pulizia e costante aggiornamento delle anagrafiche presenti nel proprio sistema ERP

• Maggiore efficienza nell’utilizzo dei credit analyst

• Archiviazione automatica delle principali informazioni sui propri clienti

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Il valore dell’Integrazione


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Finance Logisitc CRM Sales Marketing

Dati Esterni

Business Intelligence

Dati Interni

Credit

Manager

Sistema Informativo Aziendale - ERP

Informazioni Commerciali

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Le risposte di Crif - Twinergy


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Obiettivi

Fasi Acquisizione Profilazione e

Crescita

Fidelizzazione Perdita

Conoscenza Condivisione Monitoraggio Profittabilità

Norm. Anagr. ClienteInizial. Anagr. Cliente

Estensione Anagrafica Cliente

Credit Scoring e Fido Commerciale

Alert Eventi Negativi

Consultazione Anagrafiche Multicanale

Segmentazione

Analisi KPI interni rispetto a benchmark di mercato

Monitoring Anagrafiche Cliente

Confronto comportamenti di Pagamento

Collection Mangmt.

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Anagrafia Estesa e Integrata


Anagrafica di Base

• Ragione sociale

• Indirizzo

• Partita IVA

•…

Anagrafica Estesa

• Ragione sociale

• Indirizzo

• Partita IVA

•… • Dati Strutturati

• Fatturato

• Rating• Dati non strutturati

• Visure

• Bilanci

• Report Commerciali

• Relazioni Societarie

•…

ERP

Crif

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Blocco Anagrafica su Alert


Anagrafica

• Ragione sociale

• Indirizzo

• Partita IVA

• Blocco Cliente

Alert Eventi Negativi

?

Mario Rossi

Cliente: Mario Rossi

Ordine N.1000

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