Lead to Results - Aism · 2018. 10. 21. · Perché Lead to Results Le principali sfide per i...

Lead to Results

Presentazione dei risultati dell’Osservatorio sul Marketing B2B

CRIBIS D&B- AISM

Perché Lead to Results

Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014

• Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti: 48%

• Crescita e penetrazione del mercato: 37%

• Sviluppare nuovi canali di comunicazione: 34%

• Allineamento Sales & Marketing: 32%



0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Big Data

Customer Insight

Data Integration

Lead Scoring

Miglioramento della customer experience

Miglioramento del ROI negli investimenti marketing

Brand awareness

Value proposition/Differenziazione

Miglioramento della profittabilità dei clienti

Riduzione dei costi

Allineamento Sales & Marketing

Sviluppare nuovi canali di comunicazione

Crescita e penetrazione del mercato

Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti

2012 2013 2014







I KPI sui quali sono valutati i marketer B2B

• Fatturato: 60%

• Acquisizione nuovi clienti: 57%

• ROI: 36%

• Fidelizzazione: 27%







I KPI sui quali sono valutati i marketer B2B

• Fatturato: 60%

• Acquisizione nuovi clienti: 57%

• ROI: 36%


I KPI più importanti per valutare i marketer B2B

• Acquisizione di nuovi clienti: 68%


• ROI: 49%

L’organizzazione

28%

26% 25%

13%

8%

A.1 addetto B.2 addetti C.3-5 addetti D.6-10 addetti E.Piùdi10addetti

Da quante persone è composto lo staff marketing B2B della tua azienda?

L’organizzazione

Sì 57%

No 36%

Non so 7%

Lo staff è adeguato alle esigenze e agli obiettivi della tua organizzazione?

In quali aree è coinvolto il marketing?

Comunicazione e pubblicità: 68%

PR & Media Relations: 48%

Pianificazione commerciale: 40%


7%

22%

37%

32%

33%

40%

37%

48%

68%

32%

32%

29%

37%

37%

34%

42%

29%

21%

51%

41%

22%

25%

26%

24%

18%

20%

9%

10%

4%

11%

6%

3%

1%

3%

3%

2%

Pianificazione finanziaria

Customer service

Ricerche di mercato

Sviluppo nuovi prodotti/servizi

Business Planning

Pianificazione commerciale

Strategia aziendale

PR e media relations

Comunicazione e pubblicità

Alto Medio Basso Non so, non applicabile


0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

Comunicazione e pubblicità

PR e media relations

Pianificazione commerciale

Strategia aziendale

Ricerche di mercato

Business Planning

Sviluppo nuovi prodotti/servizi

Customer service

Pianificazione finanziaria

Alto coinvolgimento

2012 2013 2014

Il futuro…

Sì, miglioreranno 36%

Rimarranno invariate

44%

No, peggioreranno

14%

Non so 5%

Le condizioni di mercato per il tuo settore di riferimento miglioreranno nei prossimi 12 mesi?

24%

56%

58%

24%

14%

7%

5%

13%

Nei prossimi 12 mesi

Nei prossimi 2-3 anni

Complessivamente il budget marketing della tua organizzazione crescerà in futuro?

Crescerà Rimarrà invariato Diminuirà Non so/ Non applicabile

4%

5%

6%

7%

8%

9%

11%

13%

15%

22%

23%

24%

24%

24%

25%

29%

38%

Consumerizzazione

Lead Scoring

Design/creatività

Green Marketing

Big Data

Aumento dei canali

Social Responsability

Mobile Marketing

eCommerce

ROI e misurabilità finanziaria

Social Media

Brand Loyalty e Awareness

Content Marketing

Lead Management

Customer Experience

Reputation Management

CRM e Customer Analytics

Quali sono i temi e gli skill più importanti per i prossimi 2-3 anni?

Il futuro…

24%

25%

27%

26%

Qual è la composizione del budget marketing?

2%

3%

9%

11%

11%

18%

20%

20%

22%

28%

29%

35%

41%

44%

Online Video

Mobile Marketing

Search engine marketing

Sponsorship

Telemarketing

Social Media

CRM

Pubblicità Online

Public Relation

Direct marketing tradizionale

Pubblicità (escluso online)

Convegni e workshop

Email marketing

Fiere

Come cambierà il budget marketing nei prossimi anni?

7%

12%

16%

19%

20%

30%

30%

38%

33%

39%

39%

48%

57%

33%

36%

43%

36%

28%

40%

45%

37%

22%

29%

30%

25%

21%

34%

19%

22%

20%

16%

11%

6%

9%

3%

8%

5%

5%

6%

26%

33%

20%

25%

36%

20%

19%

16%

41%

24%

27%

22%

16%

Pubblicità (escluso online)

Sponsorship

Fiere

Direct marketing tradizionale

Telemarketing

Convegni e workshop

Public Relation

Email marketing

Mobile Marketing

CRM

Search engine marketing

Pubblicità Online

Social Media

Crescerà Rimarrà invariato Diminuirà Non so/ Non applicabile

Perché la scala mobile?

Disintermediazione buyers sales

Lead-to-revenue cycle

Engagement

Relazione

Disintermediazione buyers sales

“An escalator can never break: it can only become stairs. You should never see an escalator Temporarily Out Of Order sign, just escalator Temporarily Stairs.

Sorry for the convenience.”

Mitch Hedberg

Grazie!

Fabio Lazzarini

[email protected]

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