Le reti d’impresa per l’internazionalizzazioneGiampaolo Pacini, consulente di strategia d’impresa (CMC)

Prato, 23 febbraio 2015

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Giampaolo Pacini

Una premessa

Condividiamo il significato di tre parole chiave:• Esportazione• Internazionalizzazione• Rete d’impresa

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ESPORTAZIONEParola chiave:

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Esportazione 1

Consultiamo i dizionari• Etimologia: dal latino: exportatiōne, ‘portare

fuori’• Portare una merce fuori del territorio

nazionale di origine, a scopo commerciale (Gabrielli)

• Per esportazione generale s'intende l'insieme delle merci di qualsiasi origine che passano la frontiera di uno stato, dirette a stati esteri, sia definitivamente sia temporaneamente(Treccani)

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Esportazione 2

Nella sostanza:• Esportare significa generalmente

vendere prodotti concepiti per il mercato nazionale in qualsiasi parte del mondo

• Esportare significa traferire nel mondo i prodotti dell’impresa attraverso canali distributivi locali (Agenti, Importatori, Distributori,ecc.)

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Esportazione 2

Livelli diversi di esportazione• Indiretta attraverso intermediari locali

che svolgono autonomamente il processo di vendita/distribuzione (veloce ed a basso rischio, la più diffusa!)

• Accordi con organizzazioni terze (consorzi export)

• Diretta (filiali commerciali) per presidiare direttamente il mercato

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Esportazione 3

Punto di forza:• Investimenti ed attività di vendita

delegati a terzi (Agenti, Importatori, Distributori,ecc.) Basso commitment dell’impresa

Punto di debolezza• Limitate opportunità di gestione della

diffusione del “brand” secondo la strategia aziendale

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INTERNAZIONALIZZAZIONEParola chiave:

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Internazionalizzazione

• Processo di superamento dell'ambito territoriale nazionale da parte delle imprese, sia per quanto riguarda la produzione che la commercializzazione dei prodotti; si parla, infatti, di internazionalizzazione produttiva e commerciale. (Diz.Giuridico Romano)

• Internazionalizzazione e il processo di espansione geografica delle attività economiche delle imprese, oltre i confini nazionali degli stati di appartenenza.(M.Faggion)

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Livelli

• Licensing: attraverso la cessione del know-how per la produzione locale da parte di terzi dei propri prodotti

• Costituzione di Joint venture (equity J.V.) con operatori locali per il presidio del mercato, per limitare gli investimenti

• Costituzione di filiali dirette per controllare la diffusione coerente del proprio brand, presidiando il mercato

• Delocalizzazione produttiva e commerciale per conquistare quote di mercato in posizione da “insider”

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Punti Forza/Debolezza

Punto di Forza:• Presidio diretto del mercato

facilitando la diffusione del brand secondo la propria mission

Punto di debolezza• Necessità di un forte commitment

dell’impresa e di alti investimenti in risorse umane ed economiche

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CONCLUSIONI SULL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Parola chiave:

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Lo schema di processo per il presidio di un mercato

Scelta dei mercati

Esplorazione

Studio mercato “A”

Studio mercato “B”

Test Mercato scelto

Presidio• Analisi da

tavolino• Scelta di

una rosa di mercati

• Visita diretta di una rosa selezionata

• Raccolta informazioni

• Profilo dei mercati

• Scelta due mercati chiave

• Sopralluogo diretto dei due mercato ed analisi approfondita

• Test del mercato scelto attraverso una strategia graduale di presidio

• Presidio definitivo del mercato

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Coerenza con la PMI?

• Nessuna delle imprese tipiche italiane ha la possibilità, da sola, di adottare una strategia di presidio diretto di un mercato

• L’esportazione purtroppo sta perdendo la sua efficacia e non e più una strategia vincente

• I principali paesi esportatori adottano strategie di presidio aggressive

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La “Rete di Scopo”e la soluzione

• Le prime quattro fasi di presidio possono essere finanziate ed eseguite efficacemente solo da una rete di imprese con prodotti “integrati”

• Ciascuna impresa, successivamente, in rapporto al successo della vendita dei propri prodotti, potrà anche rendersi autonoma

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RETE D’IMPRESEParola chiave:

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Rete d’impresa

Quali sono i fattori di successo di una rete?• E’ nata spontaneamente su iniziativa di

imprenditori con una visione comune• Ha uno scopo condiviso, ma non

sovrapposto alle attività correnti delle imprese associate

• La “rete di scopo” non somma debolezze, ma valori positivi

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Rete d’impresa

Quali sono i fattori di successo di una rete?• Nata per svolgere attività che le imprese da

sole non potrebbero fare• Ha iniziato con un rigoroso business-plan

(Missione, Obiettivi, Valori condivisi, Strategia per raggiungerli, Capitalizzazione necessaria, Risultati economici a medio termine) condiviso e deciso dagli imprenditori

• È gestita dagli stessi imprenditori, magari con un manager di rete

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Rete d’impresa

Quali sono i fattori di successo di una rete?• La rete e stata capitalizzata con impieghi

diretti degli imprenditori• I finanziamenti pubblici, acquisibili con

un alto rischio di continuità, debbono servire a facilitare l’avvio, non a coprire i costi correnti

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Giampaolo Pacini

Giampaolo Pacini (CMC)Consulente di strategia d’impresa

Mobile : +39 335.7258658e-mail: giampalo.pacini@aaaimpresaforte.com

Professionista, Consulente di Management, Socio Qualificato APCO-CMC n. 2001/0002,

disciplinato dalla Legge n. 4/2013"

Web: www.aaaimpresaforte.com