Le pillole anti crisi

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© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM LE PILLOLE ANTI CRISI

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Cosa può fare un imprenditore alle prese con la crisi aziendale? Cosa deve fare comunque, anche se non è in crisi, prima di trovarsi in brutte acque? La Pillole Anti Crisi sono suggerimenti utili per riflettere sui cambiamenti necessari per gestire i momenti turbolenti della vita di qualsiasi azienda

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LE PILLOLE ANTI CRISI

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Don’t panic

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DON'T PANIC

• Invece di fare, fare, fare, cerca di pensare, pensare, pensare a cosa fare e a come farlo.

• Suggerimenti: pensa fuori dall'ufficio, in un posto dal quale hai sempre avuto sensazioni positive, senza telefono nè computer, con solo carta e penna. Scrivi tutte le idee che ti vengono in mente, pensando a come riorganizzare la tua azienda.

• Ricordati che niente sarà più come prima!

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DON'T PANIC

• Cosa serve per affrontare il cambiamento?

•Umiltà, per rimetterti in discussione e affrontare sacrifici e nuove sfide.

• Un cambio deciso di mentalità.

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Un uomo solo al comando

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UN UOMO SOLO AL COMANDO

• Trasmetti la sensazione che sai cosa stai facendo.

•Infondi sicurezza. In circostanze di crisi non c'è niente di peggio di un comandante spaventato che non sa governare l'emergenza.

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UN UOMO SOLO AL COMANDO

•Non fare tutto da solo, anche se solo tu puoi prendere le decisioni.

•Non nascondere la gravità della situazione.

•Coinvolgi le persone disposte a darti una mano perché ci tengono all'azienda, al posto di lavoro, al futuro.

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Hai una strategia?

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HAI UNA STRATEGIA?

• Avere una strategia è più importante che avere ordini, anticipi su fatture, incassi.

•Vendere NON È una strategia, ma la conseguenza di azioni strategiche.

• Pianificare una strategia è come preparare un viaggio: quello dell'azienda nei prossimi 3/5 anni.

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Fà qualcosa!

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FÀ QUALCOSA!

•Il terzista: specializzati sempre più, aumenta il know how, utilizza macchinari all'avanguardia, diventa indispensabile per i tuoi clienti. Oppure inizia a sviluppare un tuo prodotto finito.

•L'artigiano: aumenta ancora di più la qualità e le caratteristiche dei tuoi prodotti, rendendoli esclusivi e destinandoli per quei clienti che hanno una capacità di spesa superiore.

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FÀ QUALCOSA!

•L'industriale di una PMI (ma vale anche per gli altri):

• Puoi essere più incisivo nella vendita dei prodotti a catalogo

• Puoi cercare nuovi clienti in altri segmenti di mercato

• Puoi sviluppare nuovi prodotti per i tuoi attuali clienti

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Il successo, o l’insuccesso, dipende solo da te

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• Torna ai fondamentali, facendoti tornare la “fame di risultati”.

• Invece di lavorare 14 ore al giorno, lavora meglio, pianificando, progettando, realizzando e controllando.

• Dedica tempo alla tua formazione e a quella dei dipendenti.

IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, DIPENDE SOLO DA TE

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• Vivi di rimorsi, piuttosto che di rimpianti: “non permettere a nessuno di decidere del tuo destino”.

•Comportati bene, senza tenere atteggiamenti spregiudicati solo per riuscire a portare a casa qualche risultato.

• Sei solo, ma non sei isolato.

IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, DIPENDE SOLO DA TE

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!

Non smettere di sognare e di progettare un futuro diverso

per la tua attività

IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO, DIPENDE SOLO DA TE

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Riorganizza la tua azienda

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RIORGANIZZA LA TUA AZIENDA

•Rimetti le cose al posto giusto, o in un nuovo ordine rispetto al passato, per essere pronto a ripartire in modo più snello ed efficiente.

• Sposta le persone verso nuovi incarichi e mansioni, più consone alle loro aspettative.

• Se necessario, ridimensiona l’impresa.

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RIORGANIZZA LA TUA AZIENDA

• Se sei costretto a fare interventi sul personale, abbi rispetto di coloro che vivranno il dramma della perdita del lavoro.

• Ricordati che, a volte, il sacrificio di pochi consente la sopravvivenza degli altri.

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Motiva i tuoi dipendenti

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MOTIVA I TUOI DIPENDENTI

• I dipendenti sono uno dei pilastri sui quali poggia la tua azienda: coinvolgili e gratificali: Spiega loro cosa chiedi, piuttosto che dare ordini.

• Ricordati, quando punti il dito contro di loro, che hai tre dita puntate contro di te: hai fatto tutto ciò che potevi o dovevi fare per formarli adeguatamente?

• Considera l’importanza di un complimento: “bravo” vale molto più di quanto credi.

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MOTIVA I TUOI DIPENDENTI

• Pensa a degli incentivi: • un premio percentuale • buoni spesa al supermercato o dal benzinaio • un viaggio, un soggiorno, un weekend • un oggetto elettronico (telefonino, tablet, playstation, etc) • corsi di formazione/aggiornamento

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Parla con i clienti e valli a trovare

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PARLA CON I CLIENTI E VALLI A TROVARE!

• Parlare con i clienti significa misurare il loro livello di gradimento a lavorare con l’azienda. Tecnicamente è detta indagine di customer satisfaction.

• Serve a capire come ti vedono gli altri da fuori.

• Un cliente che fattura non è detto che sia pienamente soddisfatto. Se riesci a soddisfarlo ancora di più, di quanto potrebbe aumentare il tuo fatturato?

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PARLA CON I CLIENTI E VALLI A TROVARE!

!

• La visita al cliente serve per vedere di persona cosa succede e avere notizie di prima mano, non filtrate. Andare a trovare un cliente serve a scoprire gli scheletri nell’armadio, risolvere piccole controversie, ascoltare nuove strategie, dare suggerimenti, conferire riconoscimenti.

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PARLA CON I CLIENTI E VALLI A TROVARE!

• Le visite devono essere pianificate secondo una routine specifica. Segui in prima persona i clienti più importanti, gli altri falli seguire dai tuoi venditori.

• Le visite devono rappresentare un’attività costante e continuativa e non occasionale.

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Spendi meno, spendi meglio

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SPENDI MENO, SPENDI MEGLIO

• I profitti sono dati da “ricavi - costi”. Se i ricavi diminuiscono, devi provvedere a ridurre i costi.

• Verifica in modo estremamente dettagliato i costi aziendali.

• Non caricare sull’azienda spese personali che non hanno niente a che vedere con l’attività d’impresa.

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SPENDI MENO, SPENDI MEGLIO

• Alcuni suggerimenti utili:

• ricorri agli ammortizzatori sociali

•negozia nuove condizioni per mutui, prestiti, leasing

• riduci gli sprechi

•razionalizza le spese, stabilendo nuove condizioni con i fornitori

• acquista all’estero

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Digitalìzzati e connettiti

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DIGITALIZZATI E CONNETTITI

• Usa tutto ciò che la tecnologia moderna e il web ti mettono a disposizione.

•Adotta un sistema CRM, per svolgere attività di mercato senza “sparare nel mucchio”.

• Usa il sito per interagire con i clienti e non solo come vetrina. • Utilizza i social network per comunicare e YouTube per farti vedere. • Imposta sistemi di newslettering. • Ricorri a sistemi di comunicazione web come Skype.

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Giochiamo a Risiko?

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GIOCHIAMO A RISIKO?

•Gestisci la forza vendita, perché se non puoi fare affidamento sui venditori la tua azienda soffrirà ancora di più.

•Ottimizza il lavoro di venditori diretti, agenti mono e plurimandatari.

• I tuoi venditori lavorano secondo le tue direttive? No? Licenziali subito!

• Valuta quanto sei importante per i tuoi agenti plurimandatari, altrimenti...licenzia anche loro!

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GIOCHIAMO A RISIKO?

• Stabilisci l’esatto spazio fisico in cui si muove ogni singolo venditore.

• Identifica il tipo di venditore che fa al caso tuo. Cercalo. Se non lo trovi, continua a cercarlo.

•Stabilisci i criteri di selezione, fai incontri in azienda e procedi con affiancamenti nella zona dell’agente, per vedere come si muove. Se sei soddisfatto, assumilo.

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Le mele del fruttivendolo

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LE MELE DEL FRUTTIVENDOLO

• Il fruttivendolo non può esporre prodotti passati di moda! Tu quanti prodotti del genere hai nel tuo catalogo?

• Sono tutti buoni da tenere a magazzino, anche se hai iniziato a produrli anni fa?

• Impara a tenere sotto controllo il Ciclo di Vita del Prodotto (CVP)

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Ok il prezzo è giusto

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OK IL PREZZO È GIUSTO

• I prezzi non si determinano con moltiplicatori, a spanne o a occhio.

• Il prezzo deve rappresentare la somma dei costi e il margine che vuoi ottenere. Ma deve essere confrontato con il prezzo di mercato e dei concorrenti.

• Attraverso i prezzi si possono fare vere e proprie strategie.

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OK IL PREZZO È GIUSTO

!

• In tutti i casi il prezzo deve rispecchiare il valore di ciò che stai vendendo (es. caratteristiche del prodotto, marchio, servizio pre e post vendita, unicità dell’offerta, innovazione, etc.).

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I margini, questi sconosciuti

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I MARGINI, QUESTI SCONOSCIUTI

• La marginalità rende l’idea di quanta ricchezza produce un’azienda.

• I margini sono parametri vitali per la sopravvivenza dell’azienda.

• Lo sai che puoi utilizzare i margini da un punto di vista strategico?

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I MARGINI, QUESTI SCONOSCIUTI

• Utilizza margini differenziati a seconda dei prodotti: margine “civetta”, margine “allineato”, margine “da guadagno”.

• Utilizza margini differenziati a seconda dei clienti.

• In ogni caso, ragiona e imposta il margine secondo la strategia che intendi perseguire.

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Se esisti, dillo al mondo

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SE ESISTI, DILLO AL MONDO

• Non pensi sia giunto il momento di far sapere al mondo che esisti, che ci sei e cosa fai?

• Per comunicare devi avere consapevolezza di quante e quali forme di comunicazione sono più adatte.

• Comunicare significa far conoscere il valore della tua offerta.

• Qualsiasi idea di comunicazione deve partire da te e dal tuo staff, no dall’enologo!

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SE ESISTI, DILLO AL MONDO

• La comunicazione deve essere coerente con la filosofia e l’immagine aziendale.

• Usa i social network per comunicare: Facebook, Foursquare, Pinterest, LinkedIn e Twitter sono molto seguiti e non costano niente.

• Comunica attraverso newsletter, email, telefonate ai clienti.

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SE ESISTI, DILLO AL MONDO

Perché comunicare anche se le cose vanno bene? Per lo stesso motivo per cui un pilota d’aereo non spegne i motori dopo il decollo! !

Andrew J. Wrigley

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Dopo il Risiko, il Monopoli

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DOPO IL RISIKO, IL MONOPOLI

• Studia a tavolino la forma di distribuzione più adatta: intensiva, selettiva o esclusiva?

• Prima di andare lontano, assicurati di essere presente vicino e ricorda che per giocare la Champions League devi aver vinto lo scudetto!

• Concentrati su aree geografiche vicine, che possono essere controllate facilmente.

•Costruisci un database di clienti attivi e potenziali.

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DOPO IL RISIKO, IL MONOPOLI

•Alcuni criteri per mappare i clienti sul territorio:

• Un cliente ogni “x” chilometri.

• Un cliente per città, provincia, regione.

• Un cliente per ogni certo numero di abitanti.

• Un cliente per ogni area territoriale ristretta (usa i CAP).

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Preparati prima di partire

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PREPARATI PRIMA DI PARTIRE

• Viaggio internazionale “fai da te”? Ahi, ahi, ahi, ahi, ahi...

• Considera se hai le risorse umane adeguate.

• Se vuoi andare all’estero con la tua azienda, la devi preparare. E devi ricordare il passaporto!

• Valuta attentamente i costi del processo di internazionalizzazione.

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PREPARATI PRIMA DI PARTIRE

•Acquisisci competenze in materia di trasporti, dogane, pagamenti, contrattualistica, usi e costumi, etc.

• Ricorda che l’internazionalizzazione della tua impresa può essere un viaggio bellissimo e ricco di soddisfazioni, ma se non sei pronto può diventare un incubo.

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L’unione fa la forza

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L’UNIONE FA LA FORZA

• Ricorda il proverbio!

• Piccolo è bello solo se per scelta. Pensa alla Banca di credito cooperativo o alla Cassa rurale.

• Se fai alleanze con altri imprenditori puoi compensare i tuoi elementi di debolezza ed hai l’opportunità di valorizzare i tuoi punti di forza.

• Una sana e corretta aggregazione ha delle regole.

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Chiudi la stalla

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CHIUDI LA STALLA

• E’ ancora possibile cambiare, prima che sia troppo tardi.

• Il cambiamento deve nascere dentro di te, dalla tua voglia di rinnovarti, di crescere, di evolvere in meglio.

• Non ci può essere alcun cambiamento nell’impresa se non cambia per primo l’imprenditore.

• Una crisi può anche essere un momento di evoluzione, se affrontata con la giusta mentalità.

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