LE IMPRESE TURISTICHE

• Ci occuperemo principalmente dei problemi economici delle imprese turistiche, che producono beni e servizi privati del turismo

• Queste devono affrontare i seguenti problemi:

• A) Stima dei costi medi di produzione• B) Determinazione del prezzo al quale vendere i

servizi• C) Massimizzazione dei profitti

LE IMPRESE TURISTICHE (2)

Analisi delle cinque tipologie di impresa che offrono beni e servizi “privati” del prodotto turistico

I Tour Operator Le Agenzie di Viaggio Le imprese della ricettività Le imprese di trasporto

Le attrazioni turistiche

Tour Operator ed agenzie di viaggio producono e distribuiscono Tour Operator ed agenzie di viaggio producono e distribuiscono vacanze del tipo “tutto compreso”vacanze del tipo “tutto compreso”

Imprese della ricettività, imprese di trasporto ed imprese delle Imprese della ricettività, imprese di trasporto ed imprese delle attrazioni (parchi naturali, musei, parchi divertimenti, discoteche, attrazioni (parchi naturali, musei, parchi divertimenti, discoteche, ecc.) producono i fattori primari della vacanzaecc.) producono i fattori primari della vacanza

Vedremo nel seguito solo le prime tre

LE IMPRESE PRODUTTRICI DI BENI E SERVIZI PRIVATI DEL TURISMO

• Presentano molti aspetti comuni nella gestione economica– Operano in mercati di oligopolio o di concorrenza Operano in mercati di oligopolio o di concorrenza

monopolisticamonopolistica;– La struttura dei costi è fortemente sbilanciata sui costi fissiLa struttura dei costi è fortemente sbilanciata sui costi fissi

(sia un aereomobile, un albergo, od un tour operator che vende pacchetti)

– Offrono servizi puri non immagazzinabili: importanza importanza delle previsioni della domandadelle previsioni della domanda (scarto tra domanda stimata e domanda effettiva);

– Determinano il prezzo di offerta utilizzando il metodo del Determinano il prezzo di offerta utilizzando il metodo del mark upmark up (cioè un ricarico sul costo unitario che include i costi indiretti ed il profitto).

Definizione: impresa che effettua contratti, a diverso livello di rischio, con fornitori di servizi turistici al fine di confezionare “pacchetti turistici tutto compreso”

Just in timePredisposizione di

un catalogo

Attività di tour organiser (a) Attività core del Tour Operator (b)

Il tour operator si configura come impresa a vari livelli: a) può semplicemente combinare viaggi, tipi di ricezioni alberghiere ed altri servizi richiesti esplicitamente da gruppi di turisti; b) tratta questi come “materie prime” e sceglie da sé la destinazione, la tipologia di viaggio e di soggiorno, il potenziale segmento di mercato a cui rivolgersi, quindi produce il pacchetto turistico

I TOUR OPERATOR

TO

trasporti ricettivitàIntrattenimento

e guideassicurazioni

I TOUR OPERATOR (2)

• I produttori dei servizi turistici per conto del tour operator, vale a dire i fornitori, possono essere

Di proprietà dell’impresa

Produzione interna

Integrazione verticale*

Integrazione orizzontale

(fusioni e acquisizioni)

Di proprietà di terzi

Ricorso al mercato

Acquisto dei servizi in anticipo tramite contratti

*L’integrazione verticale in realtà può prevedere forme intermedie tra mercato ed impresa, quali vari tipi di contratti vincolanti o il franchising

più

diffusa

I TOUR OPERATOR (3) Quando l’operare del tour operator passa attraverso il mercato, si possono stipulare i seguenti

contratti con le imprese ricettive:

1) Allotment: il t.o contratta con il fornitore di servizi la disponibilità di un certo numero di sistemazioni per determinati periodi, riservandosi di confermare o meno l’utilizzo effettivo entro termini prestabiliti. E’ un contratto futuro con opzioneE’ un contratto futuro con opzione

L’acquisizione della disponibilità dei servizi tramite allotment si concretizza nelle seguenti clausole:

• Free sale: gestione libera da parte del t.o. di un certo numero di camere in un certo periodo dell’anno

• Sale and report: l’albergo informa costantemente il t.o. sulle disponibilità• Riserva con opzione: l’albergo tiene impegnate delle camere fino ad una data prestabilita

2) Contratto Vuoto per pieno: acquisto immediato della disponibilità ricettiva contrattata e impegno a pagare l’importo pattuito indipendentemente dall’occupazione degli alloggi. E’ un E’ un contratto futuro.contratto futuro.

Le prime due sono formule che garantiscono i fornitori, che trasferiscono il rischio sui t.o. ed i Le prime due sono formule che garantiscono i fornitori, che trasferiscono il rischio sui t.o. ed i turisti che pagano menoturisti che pagano meno

3) Contratto di commissione: formula meno rischiosa per il t.o. che non vincola le due parti né con date, né con disponibilità. Il tutto viene perfezionato al momento della prenotazione, contro il rilascio di una provvigione sull’importo del venduto (piccoli t.o., tour organizer, agenzie di viaggio)

CICLO OPERATIVO DEI TOUR OPERATOR

• 1. Ricerca: previsioni complessive della domanda

• 2. Programmazione delle capacità: sulla base della previsione di domanda

• 3. Valutazione finanziaria: rischio di variazione dei cambi, prezzo petrolio, varie imposte, perché il prezzo del prodotto turistico è stabilito almeno 8 mesi prima della partenza dei turisti

• 4. Marketing: studi grafici e di comunicazione per la produzione dei cataloghi

• 5. Amministrazione: personale che segue il progetto(dipendenti/stagionali)

• 6. Gestione del viaggio

• 7. Controllo: controlli a campione (police patrol) , procedure per i reclami (fire-alarm)

LA STRUTTURA DEI COSTI DEL T.O.:

Costi diretti di produzione del pacchetto turistico (CDir): costi diretti fissi (CDFir): da sostenere indipendentemente dal numero di

partecipanti (costi del vuoto per pieno, costi delle guide). L'incidenza per persona si calcola ex-ante con un coefficiente di utilizzazione, che dipende dalla previsione dei turisti che sottoscriveranno il viaggio offerto: E(Nir).

costi diretti variabili (CDVir): da sostenere proporzionalmente in base al il

numero dei partecipanti.

Calcolo del costo diretto unitario per partecipante:

CDUir = [CDFir / E(Nir)] + CDVUir

Costi indiretti del pacchetto turistico (CI): spese relative al funzionamento generale del tour operator e non direttamente imputabili al singolo pacchetto turistico (spese di personale, marketing…)

Definizione del prezzo nei Tour Operator

• Il prezzo pir si calcola in base al modello del “costo pieno” (mark

up):

pir = CDUir (1 + m)

• il mark up serve anche a coprire i costi indiretti

• Confronto tra m e meff (mark up effettivo realizzato ex post, dopo

avere venduto il pacchetto)

a.  m = meff se E(Nir) = Nir (corretta previsione delle vendite)

m < meff se E (Nir) < Nir (la previsione è stata prudenziale)

m > meff se E(Nir) > Nir (la previsione è stata ottimistica)

Il profitto dei Tour Operator

Il profitto del T.O. al lordo di imposte e oneri figurativi:

Pto = ir pir Nir - i r CDir – CI dove pir è il prezzo del pacchetto

Nir è il numero di persone che scelgono il pacchetto

Determinazione endogena del mark up: in base al grado di monopolio (GM) con cui l'impresa si trova a operare: m

= 1/(-1)

m = F(GM), con F' > 0 in base alla concorrenza del turista autoproduttore:

Se ir è il prezzo ombra stabilito dal turista, il prezzo del T.O. non può essere

superiore al costo di autoproduzione della vacanza:  pir ir

Quindi, CDUir (1 + m) ir e m (ir - CDUir)/ CDUir

Affinché si possa applicare un mark-up deve essere ir > CDUir

Il t.o. ha un vantaggio assoluto rispetto al turista nel costo di produzione della vacanza

m = valore minimo fra quelli indicati dalle due condizioni:

m = min [F (GM); (ir - CDUir)/CDUir]

LE AGENZIE DI VIAGGIO

Funzioni: (i) vendita dei prodotti turistici di tour operator; (ii) organizzazione viaggi; (iii) punto di informazione per il turista; (iv) emissione biglietti aerei e ferroviari e prenotazione di servizi ricettivi.

*Il punto (iii) è cruciale in quanto l’agenzia di viaggio si configura come una sorta di “biblioteca del turista” mettendo a disposizione informazioni ottenute direttamente ma anche da esperienza diretta del viaggio. E’ questa funzione che definisce la ragione di esistenza delle agenzie, quando il costo di produzione delle informazioni è più basso di quello sostenuto dal turista

Classificazione:(i) agenzie che vendono unicamente turismo e vacanze (specializzate nell’incoming o

specializzate nell’outgoing); (ii) agenzie ricettiviste (pernottamento di grandi gruppi); (iii) agenzie che operano con medie e grandi imprese per soddisfare il turismo d'affari e degli incentive tour.

Redditività: Per le informazioni si calcola un mark up in funzione del grado di monopolio per

la produzione di quella data informazione. Per tutti gli altri servizi, l'agenzia percepisce una commissione (come percentuale

del valore della prestazione), anche in funzione della sua capacità contrattuale nei confronti dei fornitori dei servizi.

MARK UP NELLE AGENZIE DI VIAGGIO• Ricordiamo che anche nelle agenzie di viaggio il mark up deve rispettare i due

vincoli che abbiamo già analizzato per il tour operator

m = min [F (GM); (ir - CDUir)/CDUir]

Quindi da un lato dipende dal potere di monopolio dell’impresa e dall’altro lato deve essere inferiore al costo di produzione della vanza del turista autoproduttore

Esempio: l’agenzia di viaggio esiste se Esempio: l’agenzia di viaggio esiste se

Agenzia effettua 4 sondaggi e trova un pernottamento al prezzo di 206,25 Euro

Turista ha convenienza ad effettuare solo 3 sondaggi e trova l’albergo ad un costo di 215, 5 Euro

L’agenzia ha convenienza se pratica un prezzo

206,25 <p< 215,5

Quindi il mark up, per essere concorrenziale nei confronti degli autoproduttori dovrà essere

206,25 (1+mAV)<215,5 mAV < 215,5 – 206,25 / 206,25

E quindi mmAV AV < 4,48% < 4,48% *Attenzione: la formula sopra ci dice che i vincoli sono due, se in base all’elasticità della domanda ed al suo potere di mercato il mark up è minore di 4,48% , l’agenzia dovrà applicare quel mark up, se invece il valore minore è questo dovrà applicare un valore minore a questo (cioè minore a 4,48%).Questo ragionamento vale ovviamente anche per i tour operator visti in precedenza

La provvigione nelle agenzie di viaggio Il ricavo netto della gestione dell’A.V. è: RNAV = gpQ.

dove g è la commissione (percentuale sulla vendita)

Il profitto è quindi: PAV = gpQ - CVAV – CFAV

Se i costi variabili sono lineari: CVAV = cQ, otteniamo la condizione di positività del profitto:

PAV = (gp – c)Q - CFAV

Le due condizioni economiche di profittabilità sono:

1. Permanenza sul mercato = Permanenza sul mercato = gp > c. gp > c. La La commissione per il servizio reso deve commissione per il servizio reso deve essere maggiore del suo costo unitario.essere maggiore del suo costo unitario.

2.2. Dimensione minima: Dimensione minima: Q Q Q* Q*: : il il limite limite Q* Q* è detto “punto di rottura” o è detto “punto di rottura” o break-even point.break-even point.

CONDIZIONI DI USCITA E PERMANENZA SUL MERCATO DELLE AGENZIE DI VIAGGIO

• Se gp – c < 0 gp – c < 0 ogni aumento della quantità fa ogni aumento della quantità fa aumentare le perdite, all’impresa conviene uscire aumentare le perdite, all’impresa conviene uscire dal mercato nel breve periodo in questo modo le dal mercato nel breve periodo in questo modo le sue perdite si ridurranno a sue perdite si ridurranno a = -CF

= -CF

gP-c<0

<0

Q

Ricavi Costi

•Se Se gp – c > 0 ma Q < Q*gp – c > 0 ma Q < Q* l’impresa rimane nel l’impresa rimane nel mercato solo nel breve periodo perché in questa mercato solo nel breve periodo perché in questa condizione ha un profitto negativo ma riesce condizione ha un profitto negativo ma riesce almeno a recuperare parte dei costi fissialmeno a recuperare parte dei costi fissi

•Se Se gp – c > 0 e Q > Q*gp – c > 0 e Q > Q* l’impresa rimane nel l’impresa rimane nel mercato anche nel lungo periodo perché ottiene mercato anche nel lungo periodo perché ottiene un profitto positivoun profitto positivo

LE IMPRESE RICETTIVE**Ricordiamo che queste imprese, insieme alle imprese delle attrazioni e alle imprese di *Ricordiamo che queste imprese, insieme alle imprese delle attrazioni e alle imprese di

trasporto si caratterizzano per una trasporto si caratterizzano per una completa o parziale localizzazione nella completa o parziale localizzazione nella destinazione turisticadestinazione turistica, quindi sono esse stesse parte dei problemi che a livello meso-, quindi sono esse stesse parte dei problemi che a livello meso-economico abbiamo trattato nella parte dedicata alle destinazioni turisticheeconomico abbiamo trattato nella parte dedicata alle destinazioni turistiche

Classificazione: Per dimensione: varia dalla struttura semplice (bed & breakfast) alla grande

impresa ricettiva; Per tipologia: varia dalla struttura ricettiva estremamente essenziale ma

funzionale a quella lussuosa e opulenta; Per proprietà: varia dalla proprietà privata familiare a quella gestita da grandi

catene internazionali; Per gli aspetti organizzativi:

• Organizzazioni dotate di servizi completi o parziali (es. alberghi, residence, pensioni, agriturismi);

• Organizazzioni self catering (es. appartamenti in affitto, multiproprietá, villette, ostelli della gioventú, campeggi e bungalow);

• Strutture di sostegno della ricettivitá (es. per i camper, turisti ambulanti);• Ricettivitá all’interno dei mezzi di trasporto (es. navi da crociera, traghetti,

treni);• Altre forme (es. ospedali per cure termali, case di riposo di vacanza,

pernottamento presso parenti e amici).

COSTI E PREZZI DELLE IMPRESE ALBERGHIERE

Costi di produzione:C = CF + CV, con CV = c PA

dove CF sono i costi fissi (indipendenti dalla capacità ricettiva utilizzata: personale amministrativo; locazione immobile e attrezzature, pubblicità e assicurazione) e CV i costi variabili (costi per alimenti e materie prime, acqua , elettricità, servizi lavanderia, materiali pulizia) la cui variazione dipende dalle presenze effettive nell'albergo PA.

Il costo medio può essere ottenuto dividendo il costo totale per le presenze:

Cm = CF / PA + c 

Determinazione del prezzo in base al costo pieno:Stabilito attraverso la formula del costo pieno (mark up sul costo medio variabile c).

p = c + mc = c (1 + m)Il Il mark upmark up così calcolato dovrà coprire i costi fissi, altri oneri di funzionamento, così calcolato dovrà coprire i costi fissi, altri oneri di funzionamento,

imposte, oneri figurativi e profitto nettoimposte, oneri figurativi e profitto netto

Il ricavo totale dell'albergo RT, sarà: RT = pPA = cPA (1 + m) = CV (1 + m)

COSTI E PREZZI DELLE IMPRESE ALBERGHIERE (2)

Determinazione del prezzo in base al profitto obbiettivo:Questo modello si basa sul capitale investito nella struttura ricettiva, misurato sia come K,

che come numero di posti lettoConsiderando K si guarda in genere:Tempo di ritorno del capitale (n anni)Tasso di profitto lordo r del capitale K

Profitto= (K/n) + rKProfitto= (K/n) + rK (1)(1)Ora il tasso di occupazione dei letti è dato da qN con 0<q<1L’equazione del profitto, considerando che il profitto è un dato, sarà

Profitto= Profitto= pPpPA –A –- C = pP- C = pPA –A –- CF - c P- CF - c PAA (2)(2)

Equagliando la (1) e la (2)

(K/n) + rK= (K/n) + rK= pPpPA –A –- C = pP- C = pPA –A –- CF - c P- CF - c PA A

E ricavando da questa p si ottiene

cqN

CFrKn

K

p

)( Questo metodo a differenza del primo considera

fattori fondo quali il capitale investito, dimensione fisica e tasso di occupazione medio

Diverse politiche dei prezzi delle imprese ricettive:Le formule viste sono utili per interpretare le politiche dei prezzi ma non sono

sufficienti

La politica del prezzo fisso. Cambia solo stagionalmente e/o per eventi straordinari.

Prezzo secondo qualità. Il prezzo cambia a seconda della qualità del servizio (differenziazione verticale del prodotto).

Prezzo secondo domanda. Il prodotto è sempre uguale ma il prezzo cambia in funzione dell’elasticità dei diversi segmenti di domanda.

Quando si segue la terza politica

Il prezzo si può posizionare all'interno di un range di prezzi:

pmin < p < pmax

pmax viene indicato con il termine di rack rate mentre pmin fa riferimento agli sconti più forti (es. pacchetto week-end)

PROFITTABILITÀ DELLE IMPRESE RICETTIVE

Il profitto dell'impresa alberghiera è:

  ProfittoH = p PA – C*Immaginiamo che p sia ottenuto come una media ponderata per le

presenze dei diversi prezzi che l’albergo può praticare

Dove:

se PA < P*A, allora l’albergo produce in perdita, poiché C > RT;

se PA > P*A, allora l'albergo produce con un utile, poiché C < RT.

Allora, il punto P*A è il cosiddetto break-even point.

BAROMETRI DELLA GESTIONE ECONOMICA DELL’ALBERGO

Si dicono “barometri” economici quegli indicatori che servono a tenere Si dicono “barometri” economici quegli indicatori che servono a tenere sotto controllo il tasso di occupazione sotto controllo il tasso di occupazione (occupancy rate) e (occupancy rate) e il prezzo il prezzo medio giornaliero medio giornaliero (average daily rate)(average daily rate)

Ricordiamo che sia il prezzo medio p che le presenze PA sono variabili cruciali dalle quali dipende la redditività dell’impresa

A. Il tasso di occupazione (occupancy rate)Si ottiene dal rapporto fra la produzione attuale e quella potenziale. Può

essere calcolato in 2 modi:

il tasso di occupazione generico ORg

ORg = (Presenze) / (365 × Posti letto disponibili) il tasso di occupazione specifico ORs, (per gli alberghi con

un'apertura stagionale di G giorni complessivi) ORs = (Presenze) / (G × Posti letto disponibili)

Questi due indici sono importanti perché dal tasso di utilizzo dipende Questi due indici sono importanti perché dal tasso di utilizzo dipende l’incidenza dei costi fissi e sono una approssimazione più realistica del l’incidenza dei costi fissi e sono una approssimazione più realistica del

Break-Even PointBreak-Even Point

B. Il prezzo medio giornaliero (average daily rate)L'average daily rate (ADR) si calcola dividendo l'incasso totale (RT) per le

presenze effettive PA :

ADR = RT / PA

E’ quindi un prezzo medio che si ricava considerando le diverse modalità di locazione delle stanze

Esempio:

Tipo di cliente Presenze Prezzo per giorno IncassoViaggiatori indiv. 7.500 100 750.000

Gruppi 4.500 70 315.000Totale 12.000 1.065.000

ADR = 1.065.000 / 12.000 = 88,75

ORG = ORS = 12.000 / (100 x 150) = 12.000 / 15.000 = 0,8

Posti letto disponibili = 150; movimento riferito ai primi 100 giorni dell’anno